ESCOLA NACIONAL de SEGUROS

Todo o sucesso de uma venda para nichos consiste em descobrir o cliente para o q
ual seu produto foi feito
e o que esse cliente pensa sobre esse produto. Cada cliente ilnic e tem suas
prprias, motivaes. A fun
do corretor descobri-las e focar. nos desejos daquele determinado pblico-alvo
: o que ele deseja do seguro
e seus servios, como gosta de ser atendido, seus valores e aquilo que no o int
eressa.
Ao conhecer tais condies, o corretor estar apto a selecionar um conjunto foca
do de clientes para os
quais as suas prprias capacidades e competncias permitiro um atendimento melh
or s demandas
deste grupo homogneo de clientes, como, por exemplo:
clientes que querem seguradoras de primeira linha;
clientes que querem somente preo;
clientes preocupados com atendimento rpido;
clientesclasse A e B ; e
jovens casais ou casais com filhos em idade escolar.

Aps ter identificado para quem o seu seguro destinado e o que essas pessoas v
alorizam, hora de agir:
faa perguntas para descobrir se aquele cliente realmente se encontra no nicho d
e seu seguro; e
oua o que o cliente espera do seguro. Envol ~a o cliente ativamente na vencia.

O objetivo final ser visto pelo seu cliente no apnas como um representante d
e urna seguradora, mas
como consultor e especialista.
Os clientes compraro de voc, no porque entendem aquilo que voc, oferece, mas
porque acreditam
que voc as entende.

Lembre-se
Os clientes sempre preferem trabalhar com quem fala a sua lngua, ou seja, com
quem est concentrado em resolver seus problemas e necessidades, e no quem
simplesmente quer empurrar seguros.
Colocar foco em sua atividade pode garantir destaque frente aos seus concorrente
s e
melhorar sua posio frente ao cliente na disputa pelo negcio.
Pense bem! Esta pode ser uma ~alternativa de sucesso para o corretor de seguros.
32 ESTRATGIAS DE COMERCIALIZAO DE SEGUROS