Este sistema de comercializao, que representa a base da estratgia de relacion

amento, possui ~s seguintes

caractersticas gerais:
viso de longo prazo; -
disposio para investir no cliente;
postura de assessoria;
- planejamento e gerenciamento anual do atendimento e das vendas, com reviso me
nsal;
infraestrutura de avaliao da rentabilidade dos negcios com cada cliente (cont
a);
habilidade de negociao, traduzida pela versatilidade que o corretor deve utili
zar (conscientemente)
ao interagir com clientes de diferentes comportamentos;
abordagem de lucratividade com enfoque no relacionamento total, ou seja, no resu
ltado final da venda
de todos ~s produtos e no em cada venda;
adoo, por toda a empresa, da filosofia de relacionamento duradouro, vindo dos
nveis hierrquicos
superiores para base (questo de exemplo);
segmentao de mercado*, buscando aumentar a produtividade do-relacionamento;
estratgias de pacotes de produtos e servios (flexibilidade de negociao);
automao dos sistemas de controle ou administrao de vendas, que deve conter a
avaliao da
rentabilidade dos clientes, das carteiras de seguros, dos produtos, plano de v
isitas e vendas por
clientes, relatrios resumidos de vendas, os dados do cliente, sua posio econ
mico-fmanceira e
mercadolgica e outros tantos dados que sejam necessrios; e
reunies peridicas com os clientes, fornecedores e parceiros seguradores para a
valiao dos
produtos, servios e atendimento, bem como a performance do corretor e de seus c
oncorrentes.
muito importante, tambm, verificar e analisar as solicitaes e reclamaes d
os clienies, ouvindo
- suas sugestes. -
neste contexto que deve ser planejado o uso de vrias formas de comunicao. E
las devem contribuir,
na sua essncia, para facilitar os contatos iniciais, a venda pessoal e o estabe
lecimento de um relacionamento
profissional com o segurado. Considerando-se a ao pessoal como foco dos nossos
esforos, as demais
formas de comunicao sero utilizadas como apoio. Na prtica, o xito depende m
uito de um~ perfeita
coorde~mo entre a venda pessoal e as diversas formas subsidirias de comunica
o.

* segmentaf um mercado consiste em identificar um ou mais grupos de consumidores e

m potencial, com o objetivo de melhor
concentrar nossos esforos, e posicionar um deteripinado produto/servio (isto 6,
defmir suas vantagens competitivs em
relao concorrncia). -
UNIDADE4 29