EE~ Venda de Seguros para Nichos: uma Tendncia

de Mercado?
A grande maioria dos especialistas e estudiosos em Administrao de Empresas diz
que um fator crtico
para o sucesso de qualquer atividade o foco. Na atividade do corretor de segur
os, no poderia ser
diferente mas parece ser.
Se analisarmos o dia a dia do corretor de seguros, perceberemos que muitas vezes
h uma sobrecrga de
tarefas eum acmulo muito grande de atividades, gerando, invariavelmente, alm d
e muito trabalho,
o stress.

Exemplo
O corretor atua na pr-venda, na venda, na assistncia ao cliente durante
toda a
vigncia do contrato e, principalmente, quando ocorre um sinistro. Alm disso, es
t
em permanente contato com as seguradoras para se interar sobre novas coberturas
e
novos produtos, inclusive das seguradoras concorrentes nas quais no trabalha. Pre
cisa,
tambm, conhecer individualmente cada cliente, suas motivaes e necessidades e,
ainda, inform-los sobre os benefcios de cada tipo de modalidade de se&uro. Tem
que
negociar e vender, vencendo a concorrncia de outros conetores, as resistncias
dos
clientes e suas prprias deficincias, aprimorando continuamente suas tcnicas e
conhecimento. Ele ainda o gestor de sua corretora, verificando as finanas
e conduzindo o RH.

Podemos~ dizer que o conetor de seguros um gerenciador de um grande nmero de

funes e de muitas
variveis.
E como reduzir todas essas atividades e colocar foco no negcio?
O grande guru de marketing, Tom Peters, afirma que se deve buscar uma diferencia
o, um nicho para
seu produto. A qualquer preo!
Isso exige uma grande habilidade do corretor. necessrio apresentar o produto
certo para a pessoa
certa. Vender para nicho isso: focar exclusivamente naquilo que um produto tem
a oferecer para cada
tipo de cliente em particular.
As seguradoras j desenham novos produtos endereados a nichos especficos de me
rcado e voltados
s necessidades prprias desses segmentos, com coberturas apropriadas e atendime
nto especfico.
Pn5va disso so os Seguros de Automveis para jovens, seguros para~ mulheres no
combate ao cncer,
Seguros de Vida para pessoas de baixa renda etc. Resta agora o conetor se tomar
especialista e/ou
comear a vender para nichos de mercado.
O ato da venda se toma mais complexo, uma vez que exige do conetor o conheciment
o das reais necessidades
do consumidor, para que os atributos do produto atendam s expectativas e sejam
uma soluo.
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