E3 ESCOLA NACIONAL de SEGUROS

O Como o Marketing Pode Ajudar o Corretor

de Seguros?
O corretor de seguros um prestador de servios, especializado e fundamental na
comercializao de
seguros. Em sua grande maioria, o pequeno e mdio conetor tm caractersticas co
muns, como, por exemplo:
uma carteira de clientes estabilizada com necessidade de ateno individual de s
eu corretor; e
a necessidade de crescer com base no desenvolvimento dos clientes j existentes,
em vez de focar na
captao de novos clientes.
Assim, costuma-se dizer que os velhos clientes so as melhores fontes de fiovos n
egcios .
Essas e outras caractersticas fazem com que o contato ou venda pessoal sejam a
principal arma de
rnarketing utilizada (na fase de prospeco, venda e ps-venda).
Concomitantemente, a prestao de servios valida-se na qualidade com que pres
tada, residindo, a,
a distino entre servio prestado e servio prestado com qualidade. essa qhal
idade que distingue o
servio em relao aos demais e gera confiana, que a chave do sucesso do pres
tador de servios,
ou seja, do conetor de seguros, justamente porque os servios no so tangveis.
Quando adquirimos
algo intangvel, neste caso o seguro, o fator preponderante em nossa deciso a
confiana que nos
merece o fornecedor.
A confiana criada por meio de um relacionamento intenso com os clientes, oque
demanda a denominada
gesto de relacionamento; nada- mais send que a proposta de um sistema de comer
cializao ou
- vendas, em que a estratgia usada a de se casar com o cliente, ou sej,
manter um relacionamento de
longo prazo. -

Para que esse relacionamento efetivamente acontea, devemos suplementar a venda

pessoal, como
arma de comunicao com o mercado, com outras formas de comunicao, como as pro
moes dirigidas,
telemarketing etc. - -
Para o conetor de seguros, esta abordagem comercial fundamental e mais adequad
a sua inteno de
existir a longo prazo, aumentar a produtividade de suas vendas e melhorar sua qu
alidade de venda, uma
vez que seu maior-patrimnio sua carteira de clientes. -
Esta proposta de administrao de relacionamento a aplicao prtica do market
ing, cuja essncia so
os planos e as estratgias. Isso quer dizer que todos os esforos de 4venda e de
marketing tm o mesmo
enfoque: Q atendimento das necessidades e expectativas dos clientes para sua fid
elizao.
28 ESTRATGIAS DE COMERCIALIZAO DE SEGUROS