Treinamento

TÉCNICAS DE VENDAS

Simone Coelho
Chiaretto
Conceito de Vendas:
É o processo pessoal ou impessoal
de persuadir um possível cliente a
adquirir uma mercadoria ou serviço
procurando atender as suas
necessidades e desejos.

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IMPORTANTE:

Só vendemos
IDÉIAS
e o cliente compra a
SATISFAÇÃO
que o produto lhe
dá.

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Conceito de Persuasão:
É uma forma de sensibilizar a razão,
a emoção e o instinto do cliente, a
fim de vermos, onde, como, quando
e em que medida ele reage aos
estímulos.

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Persuadir:
 Chamar atenção positiva do cliente;
 Despertar o interesse no cliente;
 Criar desejo de posse ao cliente;
 Ação de fechamento
de venda.

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 O segredo do Envolvimento:
Como aproximar-se cada vez mais dos
consumidores de seus produtos e serviços:
 Ponha-se no lugar do cliente;
 Assegure-se de ter transmitido a todas a sua
visão do negócio;
 Não deixe que a burocracia da empresa se
transforme num obstáculo entre o cliente e
você;
 Permaneça acessível ao cliente depois da venda,
ele pode lhe dart boas indicações.
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 ESTRATÉGIAS DE VENDA

PERSUASÃO TÉCNICAS
DE
VENDAS
R C
MOTIVAÇÕES E O
I L M
E
R N A
M ESPECÍFICAS E
A S C O
O PECULIARES AO
C T I
C RAMO DE NEGÓCIOS
I I O C
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O N N L
O TIPO DE EMPRESA
N T A I
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A I M E
A
I V E N
I COMPOSTO DE
S A N T
S PRODUTOS
S T E
O E
VENDER A IDÉIA DE
Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.ne CLIENTES
SATISFAÇÃO t
Dimensões de um Profissional:
TÉCNICA
RESULTADO

INTER-PESSOAL

Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalho

Dimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho

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Dimensão Técnica:
 Conhecimento técnico: Táticas de Vendas;
 Conhecimento de psicologia de vendas:
Persuasão;
 Conhecimento do produto ou serviço;
 Conhecimento do cliente;
 Conhecimento do mercado;
 Conhecimento da concorrência;
 Conhecimento dos objetivos e filosofia da
empresa.
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Dimensão Inter-pessoal:
 Capacidade de planejamento;
 Capacidade de relacionamento;
 Aptidão para comunicação;
 Motivação para o trabalho;
 Habilidade manual;
 Conhecimentos básicos.

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Competência:
Competência = Motivação + Conhecimento + Capacidades

Visão Pessoal Talento

de cada um
Criatividade

Experiência Habilidade
e
aprendizado Recursos
disponíveis
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Importante: VENDA PESSOAL

Acreditarmos na empresa em
que trabalhamos.

Vestir a camisa da empresa.

Estar preparado.
Treinamento para o trabalho

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 O bom vendedor de TER:

 Capacidade de relacionamento com

outras pessoas;
 Condições de tirar tudo de bom que
elas têm;
 Percepção e comunicação;
 Boa aparência, gestos e atitudes.

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Importante:VENDA PESSOAL 2

Conhecermos:
• PRODUTO E SUAS QUALIDADES
• EMPRESA E OBJETIVOS
• CLIENTE E SUAS ATIVIDADES

CONVICTOS PREPARADOS

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Fases da Venda:
 CONTATO
 ENTREVISTA
 ARGUMENTAÇÃO
 FECHAMENTO

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Contato:
 Deve ser autentico, realista, positivo.
 Passar confiança e credibilidade.
 Identificação do consultor e da empresa.
 Identificação do cliente.
 O que fazer:

 Falar: 50%
 Ouvir: 50%

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Fases da Venda:
 ENTREVISTA
 Identifica a necessidade e desejos do cliente.

 O que fazer:
 Falar: 30%
 Ouvir: 70%

 Traçamos na entrevista um perfil do cliente, como

por exemplo suas aspirações, seu modo de
compra, seu gosto, etc..
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Exercício:
 Vamos juntos fazer um script das principais
perguntas dentro da nossa atividade:

 Depois vamos simular uma entrevista com o

colega da direita. (5 minutos)

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Técnica da entrevista prévia:
 O vendedor durante a entrevista com
o cliente, deve pesquisar e tirar suas
conclusões sobre as reais
necessidades do cliente adquirir o
produto.

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Técnica do Interesse Comum:
 Qualquer ponto de interesse comum
descoberto pelo vendedor, poderá
promover uma aproximação maior
entre o comprador e
consultor/vendedor facilitando o
desenvolvimento da entrevista e o
fechamento da venda.

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Argumentação:
Prova a
qualidade do
seu produto
ou serviço.
 O que fazer:
 Falar: 70%

 Ouvir: 30%

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Argumentação:
 Pessoa alguma será capaz de praticar
um ato de comércio sem que vislumbre
na operação alguma vantagem, seja ela
de ordem material ou não.

 Qualquer produto, possui

qualidade intrínsecas relacionadas com
os materiais com que foram utilizados
na sua fabricação ou construção.
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O consultor deve conhecer bem o seu
produto e serviço, mas igualmente,
precisa conhecer como são os seus
concorrentes.

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Argumentação:
 Características do produto/serviço;
 Vantagens do produto/serviço;
 Benefícios ao cliente;
 Lucros ao cliente.

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Argumentação:
Qualidade x Vantagem
As qualidades devem ser comprovadas
tecnicamente;
Devem induzir o comprador a um
raciocínio de durabilidade e
inalterabilidade do produto; e que o serviço é o ideal
para a sua real necessidade;
A pergunta que o cliente sempre faz a si
próprio é :
QUAL SERÁ O MEU GANHO?
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Técnica do Argumento Firme:
 Ninguém consegue vender aquilo no
qual ele próprio não acredita.
 A convicção na qualidade da
mercadoria é a que gera a confiança
necessária à persuasão.
 Desta forma ninguém compra se não
sentir segurança nas palavras do
consultor/vendedor.

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Técnica da Objetividade:
O vendedor mede e
equilibra suas
palavras e
argumentos de forma
a tornar a
argumentação
objetiva, clara, direta,
franca e facilmente
assimilável e
compreensível pelo
cliente.
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Técnica da Sedução:
 O produto, o fabricante e vendedor
possuem uma imagem que procuram
preservar.
 Envolvem-se numa aura de respeito e
prestígio.

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 T
E
Equilíbrio C
N
I
Discernimento C
A

Paciência D
O
Tolerância C
O
Tato M
P
O
Cooperação R
T
A
Boa vontade M
E
Bom Humor Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.ne
N
T
t
O
 TÉCNICA DO ATENDIMENTO CORTÊS:

Oque caracteriza
esta técnica é a
gratuidade dos
serviços prestados
e de atenção dada
ao cliente.
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Técnica da Perseverança:
 A perseverança é um dos
principais atributos do homem de
vendas. A tenacidade, a
agressividade mora ou
perseverança, impedem o
consultor/vendedor de recuar
diante do primeiro obstáculo que
encontrar.
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Avaliando argumentos:
 Teste seus argumentos de vendas com
seus colegas. Peça um feedback. Só
assim o consultor/vendedor saberá até
que ponto seus argumentos estão
sendo (ou não) aceitos pelo possível
comprador.

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Faz parte da profissão de
Consultor/Vendedor:
 Ter propostas recusadas;
 Receber reclamações;
 Deparar-se com personalidades
difíceis;
 receber críticas as mais diversas;
 Ouvir mentiras;
 Tolerar clientes importantes;
 Ouvir críticas sobre o produto ou a sua
empresa.
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Preço/Custo: Lidando com ele.
 Levar o cliente à entrevista afim de
conhecer as suas necessidades e seus
desejos.
 Deixe o cliente perguntar o preço. Ao
falar compare com os da concorrência
que já foram previamente consultados.
A seguir:
Uma técnica
importantíssima para
lidar com preços.
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 Em forma de sanduíche

Vender a idéia de
que o
produto/serviço
VANTA
vai satisfazer os
GEM
desejos e ou
necessidades do
PREÇO
cliente assim o
peso do preço
VANTA
diminui.
GEM
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Objeções:
Objeções

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Fechamento:
 O Fechamento da venda é natural se a
ENTREVISTA e a ARGUMENTAÇÃO
foram bem feitas.

 Planejamento O que fazer:

 Criatividade Falar: 50%
 Diálogo Ouvir: 50%
 Motivação
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Fechamento:

QUANDO?

O cliente concorda com os argumentos

ou vantagens , após oferta do vendedor
sem objeções por parte do cliente,mostra
interesse de fechar (momento
psicológico)
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“CADA CLIENTE QUE VOCE
ENCONTRA E UMA
OPORTUNIDADE NOVA E
EXCITANTE, E COMO TAL
DEVER SER TRATADO”
Stephan Schiffman

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 Simone Coelho Chiaretto
Consultora Máster e
Palestrante
Vendas, Gestão, Motivação
& Negócios

simonechiaretto@gmail.com
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 Leiam o blog: Vendas, Gestão,
Motivação & Negócios
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