: Gestão Empresarial e

Mini-Curso
Marketing aplicados na Odontologia
Profº Alexandre de Araujo Silva Filho

Ago/2010
Temas do nosso encontro
• Quebra de Paradigmas para crescer na Odontologia Moderna
• Etapas de um plano de Negócios
• Os limites e diretrizes de como clinicar e administrar um
consultório e/ou clínica
• O sucesso não ocorre por acaso.
Quebra de paradigmas para crescer na
Odontologia moderna
(últimos 30 anos)
• Evolução da Odontologia – novas
especialidades e ramificações ;
• Transformações e mudanças genéricas
• Evolução Tecnológica ( Processo de
Modernização);
• Comportamento do consumidor – Mudança de
hábitos de consumo , cestas das
famílias, longevidade, etc.;
• Cenário atual da odontologia –
Multidisciplicar.
•
Onde entra o marketing e a Gestão
Empresarial no novo contexto da
Odontologia? Algumas influências:
• Cenário altamente competitivo
• Administração dos convênios e de clientes
particulares
• Aumento das famílias , diminuição da renda
familiar , aumento da expectativa de vida
• Surgimento da Odontologia Integrada
• Necessidade de novas habilidades profissionais
• Economia ,política e cultura ( ANS, MS, etc.)
• Uma nova postura profissional
• Interação continua com a sociedade
• Administração de recursos financeiros, humanos
e materiais
• Necessidade de criar uma nova imagem pessoal e
corporativa diante do mercado
O que é Marketing?
 Minha definição : Marketing é todo Estudo,
pesquisa,análise e compreensão dos movimentos do
mercado usando desses resultados para tomar decisões
estratégicas .
 Também é Marketing criar ,inovar , introduzir uma nova
idéia , implementar estratégias para crescer no mercado ,
fidelizando clientes e empresas em torno do seus
produtos e serviços.
 Marketing na Odontologia ou Marketing Odontológico é a
ciência que estuda o comportamento do mercado e de
pessoas que atuam no mesmo além de suas variações
,visando criar a melhor diferenciação possível na geração
de valor para o consumidor sem perder nenhuma
oportunidade mercadológica e assim convertendo em
maior número de vezes em vendas as negociações da
organização

O que é Marketing na Odontologia
 Marketing é tudo aquilo que fazemos para entender e
satisfazer com mestria, precisão e ética as necessidades
dos meus pacientes e com eles evoluir e ofertar sempre
propostas de valor e diferenciais competitivos à médio
longo prazo através da prestação de serviços
Odontológicos.
O que é Gestão Empresarial
É a reunião de disciplinas importantes da Administração de


Empresas que nos auxilia na tomada decisões

estratégicas. Tais como:


• Contabilidade
• Gestão de pessoas
• Gestão deProjetos
• Finanças e Economia
• Marketing
• Logística empresarial
• Vendas
• Propaganda e Publicidade
• Dentre outras.
Dentro do Marketing Odontológico
 O ponto de Equilíbrio no Marketing Odontológico é
prestar o melhor serviço possível ao menor custo
possível. Para tal é fundamental o estudo de
Gestão Empresarial. Formar preços , barganhar com
fornecedores, contabilizar resultados são
artifícios a serem conquistados com o
apreendizado e aplicação de técnicas de Gestão
Empresarial no consultório e /ou clínica.
Necessidade , Desejos e valor
Explicação
• Necessidades Básicas : respiração , água, sexo ,
sono , excreção e etc.
• Necessidades de Segurança : do corpo, do
emprego , de recursos de moralidade, da
família , da saúde , da propriedade.
• Necessidades Sociais : amizades, família , etc.
• Necessidades de Auto-estima : auto-estima ,
confiança , conquista , respeito dos outros e
repeito aos outros.
• Necessidades de Auto- Realização : Moralidade ,
Criatividade , Espontaneidade, soluções de
problemas, ausência de preconceito e
aceitação de fatos.
O que é mercado ?
Mercado é o um grupo de pessoas ou empresas de um mesmo


setor da economia que se relacionam, competem entre si

visando obtenção de lucros e a maior participação em
vendas possível. Dessa forma projetando essa definição à
Odontologia perceberemos que estamos falando de um sub
setor da indústria da saúde de extrema importância para
o ser humano e daí conseguiremos enxegar as diferenças
entres os players locais e não locais em busca da
melhoria continua.
Análises Ambientais
1) Microambiente, composto do ambiente interno da empresa,
fornecedores, intermediários de marketing, concorrentes,
clientes e os diversos públicos que têm interesse nas
atividades da empresa ou podem causar impacto para a
organização e
2) Macroambiente, constituído de forças demográficas,

econômicas, tecnológicas,político-legais,naturais e sócio-

culturais.
•
As 5 Forças de Porter e análise SWOT
As 5 forças de Porter
Explicação
• Se o nosso negócio é grande e possui um grande movimento de
clientes, com certeza consumiremos bastante materiais e
dessa forma nosso poder de barganha com relação ao nosso
fornecedor aumenta conseguindo melhores preços e
condições para pagamentos.
• Por um outro lado , se estamos começando e investimos muito
dinheiro em um projeto de clínica , as vezes precisamos
recuar com relação a preços e margens para conseguirmos
vender e isso demosntra o poder de compra dos compradores
(clientes / pacientes da clínica)
• Assim também temos que ficar de olho com relação as
empresas entrantes ( novas empresas ) que irão competir
conosco e com os serviços substitutos que no caso da
odontologia em geral é muito difícil , pois seria como
analisar atendimentos feitos em redes públicas versus
rede particular de atendimento.
Análise SWOT - Forças (Strengths), Fraquezas
(Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats)
Como fazer ?
 As forças podem ser exemplificadas da seguinte forma :
possuímos um excelente ambiente confortável,profissionais
qualificados, equipamentos de última geração, etc.

 As fraquezas podem ser : horários reduzidos sem abrir aos
sábados , dentistas em formação de especialidades, sem
estacionamento próprio, etc.

Oportunidades : Abrir uma filial em outra cidade em crescimento
(expansão dos negócios ) , fazer uma parceria com o governo do
Estado, comprar e estocar materiais com condições de preços
excelentes, etc.


 Ameaças : Por exemplo -Uma clínica que abre ao lado da sua
fazendo o mesmo que você faz, local de difícil acesso em dias
de chuva , etc.
Atividade em Grupo
 Faça uma análise swot do seu consultório,
relacionando e anulando as fraquezas e
ameaças e maximizando as forças e
oportunidades


Mix Marketing (4Ps), Segmentação e
Posicionamento
• Produto : a engenharia de um produto e/ou serviço estando em
sintonia com os interesses do prospect ( Cliente em
potencial )
• Preço : o preço de um produto pode ser calculado de diversas
formas , porém se o valor que ele possui não for percebido
pelo cliente de nada adiantará grandes variação.
• Promoção : Diferente de desconto, promoção é o ato de
promover o serviço ou produto que você oferece.
• Praça : A localização é a melhor palavra para definir essa
variável .Na linguagem odontológica seria o famoso PONTO.
Conceitos de Segmentação e
Posicionamento
 Na Segmentação procuramos dividir e analisar o mercado de forma
a conseguir definir que tipo de target ( Público alvo)
pretenderemos atingir e dessa forma definirmos o mix
marketing. Existem quatro tipos de segmentação :


• Demografica (Idade, rendimento, sexo,tamanho da

família,religião, escolaridade, ocupação)
• Geográfica (localização)
• Comportamental (disposição para comprar, motivação e atitude)
• Psicográfica (comportamento, estilo de vida,personalidade).
•
 No posicionamento o objetivo é trabalhar a imagem do
profissional ou da empresa visando ocupar um espaço na cabeça
do cliente e ser lembrado sempre que o assunto for
odontologia ou tratamento odontológico.
Ciclo de Vida do Produto ( Serviço)
Plano de Negócios – Etapas
Missão , Visão e Valores
• Nossa Missão - ( Será uma declaração do que estou fazendo
hoje para manter minha qualidade e reconhecimento pelo
meus clientes) .
• Nossa Visão - ( corresponde a um ponto no futuro onde eu
desejo está e dessa forma dar uma entonação de
continuidade eterna , mais ou menos o que eu quero ser
quando crescer.)
• Nossos Valores – são a base de tudo , o que consideramos
importante para que nos sentirmos a vontade para dizermos
quem somos e o que fazermos , são os princípios que
defendemos.
Metas e Objetivos
Metas - uma etapa para se chegar ao objetivo


fim da empresa Ex: Investimentos em Maquinas



Objetivos - Aliado a visão é o que



pretendemos a longo prazo para nossa

empresa. Ex : Ser referência em clínica
odontológica no Sul Fluminense.
Formulação Estratégica do Negócio
• 1) Orientação para a Produção – Acredita-se que as pessoas
compraram em escala , ou seja na odontologia por exemplo
que se faça muitos implantes a um custo à 50% do valor do
mercado. A venda é projetada por escalabilidade.
• 2) Orientação para o Produto – A aposta é que os compradores
iram sempre querer produtos de excelentes qualidade e
desempenho.
• 3) Orientação para Vendas – As margens são conseguidas por
pressões feitas aos fornecedores para que se consiga
vender mais em conta.
• 4) Orientação de Marketing - Sempre a empresa procurará
acertar na satisfação das necessidades e desejos de seus
clientes.
• 5) Orientação de Marketing Societal – Busca-se uma posição e
reconhecimento sustentável a médio longo prazo junto a
sociedade como um todo.
Implementação e Controle
• Nesta etapa é necessário fazer um check list de todos os
itens anteriores e ter a certeza de que todos os recursos
necessários para execução do planejamento estejam
disponíveis.


• Acompanhar o sucesso do seu plano de negócio é essencial

para manter atualizada suas metas e objetivos e fazer
cumprir sua missão , visão e valores de forma a criar um
identidade e ser reconhecido pela qualidade e excelência
no atendimento odontológico.
Propaganda , Publicidade e
Merchandising
Com criatividade e escolhendo bem as palavras e imagem para representar você em
uma propaganda não tem como dar errado.
O fato é que o ato de propagar requer sempre a melhor forma de comunicação com

seus prospects possível. Isso porque a comunicação só termina quando o

receptor entende a informação e percebe valor e reconhece como benefício para
ele. Para tal é necessário , dentro dos padrões éticos, informar ao cliente o
que faz ,como faz , dizer sobre seus diferencias e colocar a disposição o seu
site e email para dúvidas.
Em um tempo de extrema evolução tecnológica temos que recorrer dos mais

variados meios para falar com nosso target , seja através de uma mensagem SMS,
um Busdoor , Outdoor,mala direta ,etc. O que importa é a sinergia entre o apelo
promocional versus as necessidades e anseios do receptor da mensagem.
Uma forma bem interessante e atual de fazer publicidade é participar de

projetos sociais , estar no meio da sociedade , escrever matérias como

informes publicitários , ter uma acessoria de imprensa quando possível e até
mesmo fazer filantropia.
Se o seu público for da terceira melhor idade faça um periódico com uma leitura

específica para eles . Lembrem-se que ainda existe a exclusão digital em

alguns lares e nem todos tem acesso a internet como fonte de pesquisa e isso
precisa ser melhor trabalhado.
Relacionamento
 Relacionar-se com seus clientes é extremamente importante e
fundamental para o sucesso do seu consultório ou clínica.
Dessa forma não economize esforços de interação via web e
mídias de interação pessoal para fazer as coisas acontecerem
para você. As redes sociais tais como : Facebook, orkut,
twitter, blogs dentre outras, devem ser usadas como forma de
propagação de idéias discurções e interação junto ao seu
público-alvo.
Dicas sobre sua Carreira
• 1. Desenvolva um plano estratégico de carreira. Converse com
pessoas experientes, estude o mercado, leia sobre histórias
de pessoas bem sucedidas em sua área de atuação.
• 2. Especialize-se. Encontre um “foco” de mercado promissor, ou
seja, uma área específica dentro de sua profissão e torne-
se realmente competente nesta especialização. A partir
disso, comece a construir o seu lugar no mercado. Busque o
diferencial. Busque se tornar uma referência naquilo que
faz e ganhar espaço na concorrência.
• 3. Você é o produto que vende, então entenda que o
fundamental é que o produto esteja de
• acordo com a embalagem que está vendendo. Assim, é importante
se vestir de acordo com o cargo e tipos de clientes que
irá atender. A primeira impressão é a que fica sim, e
qualquer deslize pode ser fatal. Com seu vestuário você
reforça a mensagem que pretende passar ao seu público alvo
e, por isso, procure levar em conta seu tipo de público.
Continuação
• 4. Reconheça suas qualidades pessoais e aprenda a utilizá-las a seu favor. Todos nós
temos pontos fortes a serem explorados e isso além de causar boa impressão, é uma
forma de impressionar profissionalmente. Aprenda a reforçá-las e utilizá-las na
conquista de seus clientes.
• 5. Network. Um dos passos mais importantes na vida profissional de qualquer pessoa é
a construção de uma “rede de relacionamentos” . Esta ação de marketing pessoal
pode ajudar a impulsionar a carreira. Para isso, cultive bons contatos profissionais,
crie uma agenda profissional além de sua agenda particular, inclua todas as pessoas
que poderão de alguma forma, no presente ou no futuro, vir a ajudá-la
profissionalmente. Em encontros, troque cartão de visita com estas pessoas como
um meio de contato com estas pessoas. Mas lembre-se: Uma boa rede deve ser
sempre pautada nos atos desvalorizar e respeitar as pessoas, no desejo sincero de
ajudar.
• 6. Invista na sua comunicação interpessoal. Se expresse de maneira clara, simpática e
persuasiva, pois isso torna-se essencial no contato com clientes, e no
relacionamento profissional. Procure por cursos, livros ou pessoas experientes que
possam te ajudar a desenvolver sua capacidade de comunicação
Equipe Centrodonto
CENTRODONTO RIO
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6 consultórios + 2 salas cirurgicas
Obrigado !!! E Sucesso !!!
“Quem dorme sonha, quem trabalha conquista”


Contato :
alexsilvafilho@gmail.com