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Seminá
Seminários em Gestão de
Novos Empreendimentos

Centro Universitário de Jaraguá do Sul - UNERJ

Administração Habilitação em Marketing
8a. Fase – Semestre 2009/1
Prof. Adm. Marco Antonio Murara, Esp

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Técnicas de Negociaç
Negociação

Sucesso psicológico é
tirar uma lição de cada
situação e de cada
resultados

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 Técnicas de Negociaç
Negociação

A NEGOCIAÇÃO

A) As fases do processo

Etapas da Negociaç
Negociação

1. Preparação
2. Abertura
3. Exploração
4. Apresentação
5. Clarificação
6. Ação final
7. Controle e avaliação

Técnicas de Negociaç
Negociação

1. A preparação
 Histórico das relações
 Objetivos ideais e reais
 As necessidades da outra parte
 Planejamento da concessões
 Conflitos potenciais

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Negociação

2. Abertura
 Redução da tensão
 Defina o objetivo da negociação
 Logística da negociação

Técnicas de Negociaç
Negociação

3. Exploração
 Conhecer as necessidades, motivação e
expectativas da outra parte
 Buscar identidade de interesses

Técnicas de Negociaç
Negociação

4. Apresentação
 Descrição dos produtos, serviços e idéias
 Todos os aspectos positivos da sua proposta
 Benefícios para ambas as partes

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 Técnicas de Negociaç
Negociação

5. Clarificação
 Responder com clareza e domínio de
conteúdo todas as perguntas da outra parte
 Evitar frases de efeito, do tipo: você não
entendeu nada do que eu disse...
 Levante dúvidas potenciais

Técnicas de Negociaç
Negociação

6. Ação Final
 Assinatura de contratos
 Acordos
 Vendas de produtos e ou serviços
 Mediação de conflitos

Técnicas de Negociaç
Negociação

7. Controle e Avaliação
 A realização entre o previsto e o alcançado

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 Técnicas de Negociaç
Negociação

A NEGOCIAÇÃO
B) Estratégias e táticas

Técnicas de Negociaç
Negociação

A Negociação – Estratégias e táticas

1. Estratégias
2. Superação de impasses
3. Concessões
4. Principais erros dos negociadores brasileiros
5. Erros universais

Técnicas de Negociaç
Negociação

1. As estratégias
 Informação
 Tempo
 Poder

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 Técnicas de Negociaç
Negociação

2. Superação de impasses
 Proponha uma pausa
 Mude um membro do grupo
 Mude as condições da negociação
 Chame um mediador
 Não responda as agressões

Técnicas de Negociaç
Negociação

3. Concessões
 Deixe espaço para negociação
 Procure fazer que a primeira concessão venha
da outra parte
 Não conceda nada sem que a outra parte tenha
lutado por isso
 Peça algo em troca para toda a concessão que
fizer

Técnicas de Negociaç
Negociação
4. Os principais “erros” dos negociadores
brasileiros
 Reduz o risco e a inovação e se prende a
detalhes;
 Concentração nas fraquezas do outro;
 Aumenta-se o peso nas relações
interpessoais;
 Pouca visão integrada do processo de
negociação

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 Técnicas de Negociaç
Negociação

5. Os “erros” universais
 Excesso de improvisação
 Promete o que não vai cumprir
 Desrespeito à lógica do outro
 Margem reduzida de negociação
 Ansiedade
 Comportamento defensivo
 Pouca flexibilidade

Técnicas de Negociaç
Negociação

Características de um bom Negociador

 OTIMISMO:
Vê o lado bom das coisas. Acredita que pode chegar ao
bom termo numa negociação, apesar das
dificuldades.

 EFICIÊNCIA:
Busca acertar nos mínimos detalhes. É minucioso em
tudo o que faz.

Técnicas de Negociaç
Negociação
Características de um bom Negociador
 OBSERVAÇÃO:
Nada pode passar despercebido. Controla tudo o que
acontece a sua volta numa negociação.

 PLANEJAMENTO:
Prepara-se bem antes da negociação. Define objetivos,
limites e estratégia. Pesquisa e conhece seu opoente
e tudo o que tenha relação com o que está sendo
negociado.

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 Técnicas de Negociaç
Negociação

Características de um bom Negociador

 COOPERAÇÃO:
Direciona seus esforços em prol de uma negociação
boa para ambos os lados..

 PERSISTÊNCIA:
Não desiste facilmente e sempre volta com novos
argumentos.

Técnicas de Negociaç
Negociação

Características de um bom Negociador

 DINAMISMO:
Tem energia e está sempre em atividade produiva
numa negociação.

 ORGANIZAÇÃO:
Guarda e processa informações importantes numa
negociação. Cumpre horários e mantém seu material
de trabalho sempre em ordem.

Técnicas de Negociaç
Negociação

Características de um bom Negociador

 CRIATIVIDADE:
Sai da rotina, desenvolve novas idéias, procura
soluções inovadoras nas negociações.

 PACIÊNCIA:
Dá tempo e sabe esperar a hora certa. Não se afoba e
mantém a calma durante as negociações.

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 Técnicas de Negociaç
Negociação

Características de um bom Negociador

 COMUNICAÇÃO:
Tem a capacidade de transmitir com clareza a
mensagem que quer passar. Desenvolve a arte de
saber ouvir e fazer-se entender.

 PERSUASÃO:
É capaz de trazer os outros ao encontro do seu ponto
de vista. Faz com que o outro lado pense da mesma
forma. Convence.

Técnicas de Negociaç
Negociação
Características de um bom Negociador
 CORAGEM:
Não se intimida e controla o medo da rejeição. Não tem
ou busca superar o complexo de inferioridade com
relação ao oponente.

 EMPATIA:
É hábil em detectar reações ou razões de outras
pessoas. Coloca-se no lugar do outro para sentir o
que o ouro sente.

Técnicas de Negociaç
Negociação

Características de um bom Negociador

 FLEXIBILIDADE:
Adapta-se rapidamente as mudanças. Está sempre
aberto para novas situações, procurando adaptar-se.

 ASSERTIVIDADE:
É um “fechador”. Capacidade de levar o outro a ação.
Procura decidir o negócio. É hábil na condução das
negociações.

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