Novo modelo de vendas, aliado à Web 2.

Fernando Jaques é Executivo Comercial especializado em tecnologia, com mais de 06 anos

de experiência em empresas como Brasil Telecom e Dell Computadores; atualmente é
Executivo Regional da Locaweb Internet Data Center, empresa de serviços com foco em
soluções de Hosting Dedicado e Cloud Computing.

Estamos vivendo mais uma grande transformação, desta vez, do modo como as empresas e
seus consumidores desejam interagir e negociar a compra de serviços ou produtos.

As novas tecnologias e ferramentas de colaboração disponíveis, possibilitam uma interação

real dos vendedores com os compradores, indepentemente da distância entre eles, em uma
experiência totalmente inovadora.

Devido aos custos acessíveis da maioria destas ferramentas, as pequenas empresas, por
disponibilizarem de poucos recursos financeiros, estão aderindo a estas novidades com maior
rapidez, para alcançar mercados antes muito distantes. Os principais mecanismos utilizados
atualmente são CRMs, redes sociais (Facebook, YouTube, Twitter, LinkedIn, etc.), webcasts,
chats de atendimento, entre outros; que permitem o compartilhamento de informações e
ideias, gerando uma grande sinergia entre as partes envolvidas.

Um outro motivo, mais presente no exterior, para a implementação deste novo conceito de
interação, está relacionado ao aspecto ambiental. Cálculos mostram uma redução de até R$
5.000,00 anuais somente em despesas de viagem, com a opção da empresa vendedora, de não
enviar seus executivos para viagens frequentes de negócios, o que evita também a emissão
anual de aproximadamente 10kg de gases tóxicos na atmosfera.

Quebra de paradigmas

Na década de 70, a tecnologia da informação era algo extremamente caro e a aquisição de

recursos computacionais somente era possível por grandes corporações e governos. Os ciclos
de vendas eram diferentes; em uma empresa como a IBM o tempo de maturação dos negócios
era de 12 meses; diversas reuniões presenciais eram necessárias, além de ligações frequentes.
Executivos comerciais desta época possuíam talentos naturais para criar relacionamento com
seus clientes, e sempre afirmaram que nunca precisariam de um processo de vendas, para eles,
as vendas eram um processo natural e intuitivo.
Este antigo modelo de vendas, que aqui vou chamar de 1.0, considerava vendas, uma arte. Já
o novo conceito, 2.0, mostra que o processo pode ser muito mais científico e previsível com
as novas práticas propostas. Vendas, é claro, envolvem comunicação e relacionamento entre
seres humanos e não máquinas. Não se trata apenas de um cruzamento de números e
estatísticas. Mas acredito que o sucesso em vendas requer uma combinação de arte e ciência.
A arte constrói a relação com os clientes, e a ciência otimiza os processos e suas medições.
A arte, de qualquer forma pode ser útil para um indíviduo de vendas, mas é um conceito de
difícil compartilhamento e utilização em larga escala para uma operação comercial.

Com a adoção destes conceitos pelas empresas, o processo de marketing e vendas junto aos
clientes deve ser redesenhado. O ciclo de geração, identificação, qualificação e conversão de
oportunidades passa a se utilizar das novas ferramentas disponíveis, adaptadas de acordo com
a dinâmica e situação de cada mercado alvo.

Fernando Jaques

Bacharelando em Administração de Empresas, nas Faculdades Rio-Grandenses (FARGS).