A tendência atual é procurar um relacionamento duradouro, que se leve a novas negociações no futuro e que melhore o contato

com as partes envolvidas.

CONCEITO:
Acuff – Busca de acordo : negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir uma cordo agradável sobre
diferentes idéias e necessidades.
Matos: Busca de interesse Comuns: Negociação é um acordo que pressupõe a existência de afinidades uma base comum de
interesses aproxime e leve as pessoas a conversarem.
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Entradas influencias: Diferenças individuais/ Interesses comuns/ Comunicação bilateral/
Flexibilidade Barganha – Saídas Conseqüências ou resultados: Cncessões/ Persuasão/ Acordo/ Visão Estratégica.
Os pecado capitais do negociador: Falta de planejamento/ Não ouve/ Promete e não cumpre/ Sequencia inexistente/ Baixa
flexibilidade/ Margem estreita de negociação/ Desesrespeito a lógica do outro/ truques em demasia/ Lei de Gerson/ Impaciente
e apressado.
3 CANAIS DE COMUNICAÇÃO:
Estratégia Comunicação Visual: Graficos- Fotos – Cores Fortes- Fale pouco
Estratégia Comunicação Auditiva: Tom de voz- Deixe-o Falar- Fale muito- Informações verbais
Estratégia comunicação Cinestésica: Contato físico – Amostras- Sensações- Deixe-o tocar- Fale pausadamente.
LINGUAGEM NÃO VERBAL:
Domínio e Poder: Pé na mesa – Mãos na cintura
Incerteza e indecisãO: Limpar óculos Dedo próximo da boca- Balançar a cabeça
Desconfiança: Cobrir a boca- Braços Cruzados- Distanciar o corpo
Falta de Interesse: Olhar distante – Olhar no relógio- Brincar com objetos na mesa.
Avaliação: Alisa o queixo – Mão no peito – Inclinar a cabeça.
Confiança: Sorrir – Pés firmes no chão
Nervosismo : Inquietação – Mão no rosto, cabelo, roupa – Pigarrear
Raiva, Desagrado e ceticismo: Apontar o dedo- Olhar de lado – Pele avermelhada.
NEGOCIAÇÃO EFICAZ: HABILIDADES
-Investigue o seu oponente – Comece com uma proposta- Concentre-se nos problemas não na personalidade – Dedique pouca
atenção Às ofertas iniciais – Enfatize as soluções que sejam satisfatórias e ambas as partes – Crie um clima de franqueza e
confiança – Esteja aberto para aceitar ajuda de terceiros – Quando ficar sem ação, diante de um problema aparentemente sem
soluçãopergunte à outra parte: o que vc faria no meu lugar?
CONFLITO: Origem: Toda negociação de inicia a partir de um conflito pode ser de natureza conflito de interesses, necessidades,
opinião ou até mesmo de natureza amigavel ou seja sem conflito não tem necessidade de negociação.
Efeito negatico do conflito: as partes envolvidas sentem sensações de dor, antagonismo e hostilidade isso pode trazer
conclusões precipitadas e reduzir o contato entre as pessoas. O conflito tbm faz com que o fluxo de comunicação e de
informação seja distorcido falando-se assim apenas com aqueles de quem se gosta e com quem concorda com eles.
Efeito positivo: Expansão do entendimento dos assuntos, esclarecimento das soluções competitivas e busca criativa de
alternativas e maiores habilidades para trabalhar em conjunto futuro.
O que leva a conbflitos com freqüência é a competição por recursos limitados.
NATUREZA DOS CONFLITOS
Segundo Lebel: Quanto ao Comportamento: Conflitos de opinião – Conflito de interesse – Falhas conflitantes./ Quanto Ao
contrario: Conflito hierárquico - Conflito racial – Conflito de posse – Conflito individual/ MOMENTOS DE AÇÃO: Sobe os fatos-
Sobre as causas – Sobre os objetivos – sobre os meios – sobre os valores.
ESTILO INOVADOR: Pensa grande – faz perguntas abertas – cria opções – encoraja o outro.Porque – Porque não fazer assim?/
Embasa seu epn com boas técnicas de comunicação e pesquisa e firmeza na tomada de decisão.
ESTILO COMUNICADOR: Rápidos na selação de equipe – Demonstram compreendr as emoções – não mergulham diretamente
na negociação – oferece uma saída ao outro lado- Quem?/ BAsea-se em fatos, em opiniões e toma decisões baseados em
critérios objetivos e não emocionais.
ESTILO PROCESSADOR: Planeja a negociação- Concentra-se em fatos – Evitam envolvimento pessoal – Estabele agenda ene
gocia por objetivo./ Como vamos fazer isso?/ Baseia se em fatos e provas e testa eideias para coloca-las em prativas.
Consideram sentimentos tanto quanto os fatos.
ESTILO ATIVADOR: Lembrados como metódicos Não procuram desculpas para os problemas - Ouvem com atenção – vão direto
ao assunto- expressa-se com clareza. O que é que vamos fazer?/ Trata-se de um estilo de ação, são exigentes gostam de assumir
responsabilidades. Se baseiam em feedback dos outros e em sua própria experiência.a
PERFIL DOS NEGOCIADORES:
Estilo factual: os fatos falam por si. Palavra chave: Definir, significado, explicar, esclarecer. Para negociar seja preciso,
esclarecedor, documente o que diz.
Estilo Intuitivo: a imaginação pode resolve qualquer problema: Palavra chave: Princípios, essencial, amanha, criativo, idéia: Para
negociar concentre-se na situação – proteja-se no futuro – mexa com a imaginação e com a criatividade.
Estilo Normativo: Negociar é barganhar. Palavras: Certo, ruim, bom, errado, gosta, não gosta: Para negociar estabeleça relação
honesta, demonstre interesse pelo o que a pessoa ta dizendo. Apele para sentimentos.
Estilo Analítico: A lógica leva as conclusões certas:Palavra: Lógica, detalhe, prós, contras:Para negociar use a lógica ao
argumentar, Seja paciente, Procure causa e efeito.