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Brasil
...o processo de busca de
um acordo mutuamente
satisfatório para resolver
diferenças onde cada
parte obtenha um grau
otimizado de satisfação.
(F.Silveira)
©2005 Fernando Silveira T&C
Definição da ONU ( IWA- Institue
of World Affairs) : Negociação é
o processo em que duas ou
mais partes compartilham
idéias, informação e opções
para atingir um acordo
mutuamente aceitável.
©2005 Fernando Silveira T&C
1- Até o século XV 2- Idade média 3-
Revolução industrial
1- Pre-Negociação
2 - Negociação
3 – Pós-Negociação
(Melhor Alternativa para Acordo Negociado)
-Estabeleça sua MAPAN na Pré-Negociação;
- Busque ampliá-la durante o processo;
- Tenha e mostre o poder;
- Desenvolva os detalhes
- Criterize e selecione opções;
- Avalie a MAPAN do outro.
2-
QUANTIFICAÇÃO
3- DEFINIÇÃO DE
OBJETIVOS/MAPAN
AGENDAMENTO UTILIZAR OS 4 EF
Pré-negociado
MOSTRAR O
SE FOR O CASO
MOSTRAR PODER
DISPOSIÇÃO DE SOMAR PODER
TEMPO RECONHECER
MOMENTO DO
DESVIOS
FECHAMENTO
© 2006 Fernando Silveira T&C
MEDIAÇÃO
PROCESSO ONDE UM
TERCEIRO (ESCOLHIDO
PELAS PARTES) ATUA
IMPARCIALMENTE NA
NEGOCIAÇÃO DO
CONFLITO VISANDO O
MELHOR ACORDO
POSSÍVEL
© 2005 Fernando Silveira T&C fsilveira10@msn.com
SUPERANDO IMPASSES
HUMANIZE O ENCONTRO
SEPARE PESSOAS X PROBLEMAS
TORNE O AMBIENTE ACOLHEDOR
PROPONHA INTERVALO
CHEQUE SUA MAPAN
OFEREÇA ALTERNATIVAS
MOSTRE QUE EFETIVAMENTE OUVE
USE A EMPATIA
REPASSE CONCORDÂNCIAS
MARQUE UMA NOVA REUNIÃO
MUDE O LOCAL DO ENCONTRO
CONCESSÕES
fsilveira10@msn.c
om
© 2008 Fernando Silveira