ABmaio 27

A REVISTA DO VAREJO DE VIZINHANA
Edio 27 | mai/jun 2011 | ano 4 | R$ 13,90 | www.revistaabastecimento.com.br
Verdade na gndola
l Pesquisa da Kantar WorldPanel aponta os produtos mais desejados pelas classes C, D e E l Quais so as tendncias do mercado de consumo l Como os brasileiros gastam o seu dinheiro
GestO OpOrtunidade pOntO Final
Como reservar tempo e energia para focar no crescimento da empresa Qualidade, higiene e atendimento fazem aougue vender mais Walter Farias, do Martins, e a importncia da integrao entre o atacado e o varejo
carta ao leitor
Editora Brasileira do Comrcio Rua Apeninos, 1.126 - CEP 04104-021 - So Paulo, SP Tel.: (11) 5572-1221 - Fax: (11) 5572-5335 ebc@ebceditora.com.br Diretor-Executivo Rogrio Oliva: oliva@ebceditora.com.br Diretora-Editorial Claudia Rivoiro: claudiarivoiro@ebceditora.com.br
Ser cada vez melhor

frase acima pode ser o lema da nossa redao que promete, a cada edio da ABASTECIMENTO, um aprimoramento contnuo e crescente. No fcil, alis uma tarefa difcil quando o universo do qual tratamos bastante amplo. Acredito e vejo pelas cartas e e-mails que recebemos que o caminho esse, inovar, criar, mudar, surpreender e, acima de tudo, levar a informao correta e necessria para o seu negcio. Nas pginas a seguir preparamos matrias essenciais para incrementar o ponto de venda. Por exemplo, aproveitar as festas juninas que esto chegando a para ganhar mais ou ento incluir um aougue no espao da loja. E mais, a matria de capa aborda as categorias que no podem faltar no PDV, analisando as oportunidades e potencialidades segundo a pesquisa da Kantar WordPanel. Apresentamos ainda uma cobertura da Feira da APAS e duas entrevistas imperdveis. Uma, com lvaro Furtado, presidente do Sincovaga-SP Sindicato do Comrcio Varejista de Gneros Alimentcios do Estado de So Paulo, entidade que completa 80 anos com uma atuao cada vez mais ampla na vida dos varejistas e para finalizar, em alto estilo, um bate papo exclusivo com Walter Faria, diretor geral do Sistema Integrado Martins, que enfatizou para a nossa reprter Giane Laurentino, a necessidade do atacado distribuidor de ser cada vez melhor, ttulo da matria e do nosso editorial. Confira e at a prxima. Boa leitura!
Editor Cristiano Eloi: cristiano@ebceditora.com.br Redao redacao.db@ebceditora.com.br Reprteres Daniela Guiraldelli: daniela@ebceditora.com.br Giane Laurentino: giane@ebceditora.com.br Jamille Menezes: jamille@ebceditora.com.br Reviso Maristela Bignardi CRiao E PRoDuo Diretora de arte Maria Jos Ferreira: mariajose@ebceditora.com.br Criao Fbio Gerbola: fabio@ebceditora.com.br Produo Grfica Ronaldo Secundo: ronaldo@ebceditora.com.br PoRtal nEwtRaDE Coordenao Rodrigo Puerta: rodrigo@ebceditora.com.br webdesign Anderson Gabriel: anderson@ebceditora.com.br
PuBlitRaDE
Marketing / Vendas comercial.db@ebceditora.com.br Direo Comercial Tunico Dias: tunicodias@ebceditora.com.br
So Paulo: Ftima Festini Reis: fatima@ebceditora.com.br:
CLAUDIA RIVOIRO DIRetORA-eDItORIAL
Representantes
Jos Paulo Baslio: jose.paulo@ebceditora.com.br; Marcos Monaco: monaco@ebceditora.com.br; MG e Centro Oeste: Marcos Mizael de Santana: marcos@ebceditora.com.br; RS/SC/RJ/ES, Norte e Nordeste: Tunico Dias: tunicodias@ebceditora.com.br;
RElaCionaMEnto institucional Alceu de Genaro: genaro@ebceditora.com.br leitores/assinaturas/circulao Fernando Mendes: relacionamento@ebceditora.com.br Fale conosco: (11) 5572-1221 redacao.db@ebceditora.com.br Jornalista Responsvel Cristiano Eloi MTb 38.052
Esta revista destinada a proprietrios, scios e gerentes de pequenas e mdias lojas do varejo independente, mercados com at dez checkouts. Apoio Filiada ao:
A reprter Giane Laurentino entrevista Walter Faria, diretor do Grupo Martins
mai/jun 2011 www.revistaabastecimento.com.br 3
anderson souza
Periodicidade: bimestral - Circulao: nacional Tiragem: 60.000 exemplares Distribuio dirigida - Impresso: IBEP grfica
sumrio
SeeS
5 Sua opinio
O espao do leitor
6 negcioS
Notcias sobre economia e a cadeia de abastecimento
dreamstime
61 Fique por dentro

As prioridades na hora de construir o ponto de venda
62 produtoS
As novidades nas gndolas do varejo
AbAstecimento 27
66 portal
O que encontrar na verso eletrnica da revista na internet
10
Categoria
Produtos funcionais e integrais ganham mais espao
16
eNtreViSta
lvaro Furtado, presidente do Sincovaga-SP, fala sobre a reduo das sacolas plsticas e a adoo do ponto eletrnico nas lojas
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eVeNto
As novidades da APAS 2011
26
Capa
Pesquisa da Kantar WorldPanel mostra os produtos mais comprados e desejados pelos consumidores
dreamstime
10
36
geSto
Reserve tempo para focar no crescimento da empresa
40
relaCioNameNto
Os principais aspectos para que o cliente e o fornecedor formem uma verdadeira parceria
46
SazoNal
Aes promocionais paras as festas juninas
52
gereNCiameNto de Categoria
Organizao melhora as vendas de massas e molhos
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oportuNidade
Com cortes de qualidade, atendimento e higiene, aougue se torna mais atrativo
andr lucio
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4 www.revistaabastecimento.com.br mai/jujn 2011
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poNto FiNal
Walter Faria, do atacadista Martins, ressalta a importncia da integrao entre os elos
sua opinio
A REVISTA DO VAREJO DE VIZINHANA
Edio 26 | mar/abr 2011 | ano 4 | R$ 13,90 | www.revistaabastecimento.com.br
elogios
A ABASTECIMENTO uma revista til e concisa.
Evila Mendes Pinheiro- So Lus/MA
A revista excelente, prov de muita informao para o nosso negcio.

Ricardo Dotto- Santa Maria/RS
para liquidar seu concorrente

l Use a informao e o conhecimento do mercado a seu favor. l Conquiste clientes, venda mais e ganhe maior espao de atuao. l Inove, ouse e seja criativo para deixar as outras lojas para trs.
editoria de arte
Dicas
OpOrtunidade
Como montar e ter lucro com a rotisseria deixando-a atrativa
uma revista muito proveitosa para a nossa empresa.

Joaquim Raimundo da Silva Neto- Macap/AP
Gosto bastante do material publicado, das sees e reportagens.

Marcos Roberto- Porto Seguro/BA
entrevista
Valdemir Zago e os planos da Alimentos Zaeli para crescer

CAPA final.indd 1
autOmaO
Tecnologia melhora gesto do negcio e ajuda a aumentar a competitividade

22.03.11 11:33:16
AbAstecimento 26 mar./abr. de 2011
Uma publicao de grande valia que acrescenta muito nossa empresa.

Raimundo Nonato Dias- Belm/PA
A revista bem atraente e traz sempre boas matrias. Parabns para a equipe!
Manoel Jos da Cruz e Silva- Nova Friburgo/RJ
sugesto
Gostaria de sugerir matrias que tragam temas como recursos humanos e como melhorar o mix no pontode-venda. Como sou dono de um pequeno emprio preciso dessas informaes para contratar funcionrios e aproveitar melhorar as datas comemorativas.
Josu Bernardes Franca/SP
Capa
ataque a vizinhana
50 Dicas
para vencer o seu concorrente
a revista abaSTECImENTO consultou especialistas e reuniu 50 dicas com o que h de mais atualizado sobre gesto de negcio em varejo. Para ser competitivo, preciso inovar, ousar e conhecer o perfil do seu cliente. Nunca a informao e o conhecimento foram to importantes para o sucesso de uma empresa quanto hoje
Por AdriAnA Bruno
s mudanas na sociedade e no perfil de consumo do brasileiro esto promovendo uma verdadeira revoluo nas maneiras de comprar e de vender produtos e servios. O consumidor, ou melhor, o shopper, se tornou um artigo disputado no somente entre os supermercados concorrentes, mas tambm por toda uma cadeia de canais de compras que vo desde as lojas fsicas tradicionais, passando pelo porta a porta, e chegando internet. O maior poder de compra e, principalmente, de deciso transformou o consumidor em rei e o varejo em sditos fiis que procuram agrad-lo a todo o custo. Se, antigamente, ganhava a preferncia do consumidor quem tivesse o melhor preo, hoje isso j no um fator decisivo. Pelo contrrio, ganha quem oferecer convenincia, bom atendimento e bom servio. Por convenincia entendase desde o atendimento rpido at a oferta de servios como os de empacotador e de entregador. Estacionamento e facilidade de crdito so outros itens desejados pelo cliente quando ele entra em uma loja, pois ao faz-lo ele no quer simplesmente comprar, mas tambm ter uma experincia de compra. Hoje, parece que tudo est mais complicado. Mas a verdade que os tempos so outros e preciso acompanhar as mudanas. As crianas de hoje so consumidoras vorazes e exigentes, e, quando chegarem idade adulta, provavelmente promovero outras revolues na relao entre comrcio e consumidor.
mais bem remunerada, ela responde pelas compras da famlia, mas tambm reserva recursos para seus itens pessoais. Prova disso o promissor mercado de produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosmticos. Economistas e especialistas estimam que, em 2011, o crescimento do varejo ser moderado diante do boom de consumo que ocorreu em 2010. Mas o que se sabe que, comprando pouco ou muito, o consumidor mudou e espera que o varejo o atenda e o satisfaa. E o varejo, por sua vez, espera reconhecimento pelo seu esforo, espera fidelidade e, principalmente, encontrar armas para lutar nessa guerra onde vence quem souber mais, quem tiver mais informaes sobre o mercado, sobre o seu consumidor e sobre as tendncias para o seu segmento de negcio.l
A equipe agradece os elogios e prometemos cada vez mais melhorar a qualidade editorial das nossas matrias.
Claudia Rivoiro- diretora-editorial
drEamSTImE
Em sintonia com o mErcado

Hoje, para ser competitivo preciso investir em sistemas de gesto, fazer parcerias com a indstria ou com atacados distribuidores, acompanhar de perto a concorrncia, estudar o perfil do seu consumidor, avaliar o mix e o sortimento, criar servios, inovar e encantar o shopper. Hoje, o varejista precisa antecipar os desejos e necessidades de seus clientes se ele quiser ganhar mercado. Quem ainda no acredita nessas transformaes, no ter um futuro longo pela frente. Vai sucumbir a essas mudanas. As classes C, D e E esto cada vez mais presentes no mercado de consumo e no so menos exigentes dos que as demais. Conhecem o valor do seu dinheiro e se sentem mais confiantes para comprar e experimentar categorias de produtos s quais, antes, no tinham acesso. O mesmo acontece com a mulher, que est cada vez mais presente em posies de liderana nas empresas e, consequentemente, sendo
A sua sugesto est anotada e vamos incluir em matrias futuras.
22 www.revistaabastecimento.com.br mar/abr 2011
PaulO PEPE
Conhecer os hbitos de consumo da regio ajuda a antecipar as tendncias
mar/abr 2011 www.revistaabastecimento.com.br 23
matria de capa trouxe 50 dicas que alm de auxiliar o negcio, apresentou novidades para ser mais competitivo
mostre a sua empresa e o seu mix de produtos aos varejistas do setor mercearil de todo o brasil anunciando na revista AbAstecimento e no site www.revistaabastecimento. com.br. Dessa maneira, sua marca ganhar visibilidade, com cerca de 120 mil leitores que atuam na cadeia de abastecimento por meio do varejo de vizinhana mercearil. entre em contato com o Departamento comercial da ebc por carta, pelo fax (11) 5572-5335, pelo telefone (11) 5572-1221 ou pelo e-mail comercial.ab@ ebceditora.com.br.
A revista AbAstecimento Amigo varejista. Use a quer conhecer a sua revista AbAstecimento opinio. escreva dizendo para apoiar o trabalho de que temas mais chamaram capacitao de sua equipe a sua ateno, o que de profissionais, fazendo achou das reportagens assinaturas individuais que leu e, principalmente, ou para grupos, com se elas foram teis para o condies especiais de seu trabalho. envie suas preo. consulte a nossa crticas e sugestes para a rea de Relacionamento revista AbAstecimento, para conhecer a tabela da Rua Apeninos, 1.126, ceP ebc. Faa a sua assinatura 04104-021, so Paulo, agora mesmo e receba a Ab sP, ou pelo e-mail ebc@ j no prximo ms. ebceditora.com.br. com a Discuta as reportagens sua participao, faremos com sua equipe da Ab uma revista cada e envie comentrios vez mais til para o para a nossa redao. mercado varejista.
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negcios
Notcias econmicas da cadeia de abastecimento
INFLAO
O ndice Nacional de Expectativa do Consumidor (INEC) de abril, divulgado pela Confederao Nacional da Indstria (CNI) revela que o ndice de expectativa de inflao foi o que registrou a pior evoluo entre os seis componentes do INEC, recuando 9,4% sobre maro (de 111,12 para 100,8 pontos) e 11,6% sobre abril de 2010. A preocupao dos consumidores com relao trajetria da inflao est muito acima do usual, constata a pesquisa da CNI, que aponta ter sido o nico componente do INEC inferior mdia histrica (-13,8%). O levantamento informa que 70% dos consumidores dizem que a inflao cujo acumulado anual at maro est em 6,3%, bem prximo do teto da meta oficial, de 6,5% - vai aumentar e vai aumentar muito. O recuo de 9,4% significa aumento do pessimismo dos consumidores com relao trajetria da inflao, diz a CNI.
70%
dos consumidores dizem que a inflao cujo acumulado anual at maro est em 6,3%, bem prximo do teto da meta oficial, de 6,5% vai aumentar e vai aumentar muito.
MAIOR VENDA
A abertura do mercado chins para a carne suna brasileira foi apenas um dos resultados da misso comandada pela presidenta Dilma Rousseff ao pas asitico. O ministro da Agricultura, Pecuria e Abastecimento, Wagner Rossi, fez um balano sobre os resultados obtidos na visita a Pequim. Ele apontou como novidade a sinalizao pelo governo chins da aprovao de mais 25 frigorficos brasileiros habilitados a vender carne de frango e mais cinco de carne bovina. Isso ter grande impacto no comrcio entre os nossos pases, comentou Wagner Rossi. O ministro tambm comemorou a autorizao por Pequim de trs frigorficos brasileiros de carne suna no mercado asitico. Apenas cinco meses depois da inspeo de tcnicos da China s indstrias brasileiras, conseguimos a liberao das exportaes. Isso mostra a credibilidade e confiana no agronegcio brasileiro, disse.
O ministro da Agricultura, Pecuria e Abastecimento, Wagner Rossi, apontou como novidade a sinalizao pelo governo chins da aprovao de mais 25 frigorficos brasileiros habilitados a vender carne de frango e mais cinco de carne bovina
6 www.revistaabastecimento.com.br mai/jun 2011
negcios
EXPANSO
A BomBril comprou 75% das marcas de cosmticos Ecologie, Nick&Vick, Natural Pro e Aquatress. O negcio foi fechado por 15 milhes de reais. A aquisio vai permitir que a companhia diversifique o portflio e comece a atuar no segmento de perfumaria, cosmticos e higiene pessoal. Desde maro deste ano, a BomBril j havia confirmado as negociaes para comprar uma empresa do setor.
INVESTIMENTO
A Kraft Foods inaugurou no incio de maio a sua primeira fbrica no Nordeste do Pas. Localizada em Vitria de Santo Anto, Pernambuco, o projeto teve investimento de mais de 100 milhes de reais. A nova planta vai produzir bebidas em p e chocolates.Temos feito grandes investimentos no Brasil e os resultados mostram um crescimento orgnico das receitas lquidas em torno de mais de 16% em 2010. Mais do que nunca, estamos aumentando nosso compromisso num negcio que j funciona bem, com grandes expectativas nas oportunidades de crescimento fenomenal no Norte e Nordeste do Brasil, afirma o presidente da Kraft Foods para Mercados Emergentes, Sanjay Khosla. A fbrica de Pernambuco possui 25 mil metros quadrados e gera cerca de 600 empregos diretos. Para o processo de seleo foram recebidos mais de 20 mil currculos vindos de vrias partes de Pernambuco e, principalmente, do municpio de Vitria de Santo Anto, que tem pouco mais de 120 mil habitantes e fica a 50 quilmetros de Recife. Esses novos colaboradores iro supervisionar a produo das marcas Bis, os tabletes Lacta e os refrescos em p Fresh e Tang.
milhes foi o quanto a BomBril pagou pela aquisio de 75% das marcas de cosmticos Ecologie, Nick&Vick, Natural Pro e Aquatress
R$15
POTENcIAL
Segundo dados do Pyxis Consumo, ferramenta do IBOPE Inteligncia, ao longo deste ano a populao do Pas dever gastar R$ 205,27 bilhes com alimentos e produtos de limpeza nos supermercados. A regio Sudeste a que apresenta maior consumo per capita para alimentos (R$ 1.313,18). J com relao aos produtos de limpeza, a campe em gastos dever ser a regio Sul (R$ 92,72 per capita). Anualmente, o Pyxis Consumo gera estimativas de potencial de consumo para o varejo em 50 diferentes grupos de produtos. A estimativa para os gastos com alimentos e material de limpeza inclui nmero de domiclios em rea urbana e potencial de consumo per capita, por cidade, por regio e por classe social. De acordo com Antonio Estimativas positivas Carlos Rutolo, diretor de de consumo, atendimento e planejamensegundo Pyxis to do IBOPE Inteligncia, os produtos relacionados alimentao no domiclio representam o maior consumo per capita entre todos os produtos monitorados pelo Pyxis Consumo. As carnes, aves e derivados so os que apresentam maior consumo per capita: R$ 384,75
Empresa investe em novas unidades fabris para atender a demanda crescente do mercado de consumo
negcios
PONTO ELETRNIcO
A Portaria no 1.510/2009, que regulamenta o uso do novo modelo de relgio ponto eletrnico, voltou a ser adiada pelo Ministrio do Trabalho e Emprego (MTE). Agora as empresas que precisam se adaptar s novas regras do ponto eletrnico tm at o dia 1 de setembro para fazer isso. A medida, que deveria entrar em vigor em agosto de 2010, adiada pela segunda vez. Na primeira ela foi postergada devido a falta de equipamentos homologados disponveis no mercado, alm das contestaes de entidades de diversos setores contrrias regulamentao. Segundo informou a assessoria de imprensa do MTE, a portaria vem sendo mal-interpretada, j que ela regulamenta o uso do ponto eletrnico, e no o torna obrigatrio para todas as empresas, como eventualmente vem sendo dito. O Ministrio respeita o que est previsto na CLT, que obriga o uso de relgio ponto para empresas com mais de 10 funcionrios, permitindo o uso de ponto manual ou mecnico . O que a portaria regulamenta so as normas que devem ser seguidas pelas empresas que optaram pelo registro eletrnico, que devem estar de acordo com o sistema regulamentado pelo MTE, que prev a entrega de comprovantes de entrada e sada aos funcionrios. De qualquer maneira, quando em vigor, as empresas ainda tero 90 dias de prazo para se adequar antes de comearem a ser autuadas.
As empresas que precisam se adaptar s novas regras do ponto eletrnico tm at o dia 1o de setembro para fazer isso
RAPIDEZ
A Visa anunciou que est trabalhando com a Gap, comrcio varejista especializado e que opera internacionalmente, para oferecer descontos e promoes em tempo real aos consumidores atravs de mensagens de texto. Os clientes da Gap que optam por participar do servio so beneficiados em tempo real com descontos e promoes. A rede global de processamento da Visa, que conecta milhes de comrcios e milhares de instituies financeiras em todo o mundo, a tecnologia que est por trs deste novo servio. Os consumidores recebem ofertas em seus celulares quando realizam transaes com seus cartes Visa cadastrados. A oferta faz parte de uma estratgia maior da Visa de personalizar a experincia de compra do consumidor e entregar mais valor ao comrcio e instituies financeiras, com o objetivo de ajud-los a adaptar os seus programas de marketing de consumo, impulsionando o crescimento de negcios e os ganhos de eficincia.
Os clientes da Gap que optam por participar do servio so beneficiados em tempo real com descontos e promoes
[ categoria ]
Mais sade na gndola

indstrias disponibilizam produtos integrais e funcionais para atender o consumidor que busca bem estar e qualidade de vida
Por Giane Laurentino
ma onda de alimentos saudveis tem invadido as gndolas e toma cada vez mais espao na cesta de compras do consumidor. Diferente da dcada de 90, onde a principal preocupao era em manter a forma, atualmente as pessoas se preocupam cada vez mais com a sade, com o bem estar e com a qualidade de vida. Para ajudar a conquistar tais objetivos, a indstria disponibiliza no mercado cada vez mais produtos integrais e funcionais. Antes a comercializao de tais alimentos estava restrita a lojas especializadas e os valores muitas vezes afastavam o consumidor da compra.
papel fundamental
Todos esses dados apontam que uma populao com excesso de peso se alimenta mal e est cada vez mais propensa a doenas relacionadas obesidade. Por esse motivo, muitas pessoas buscam na alimentao uma sada preventiva para essas doenas. nesse momento que o varejo tem um papel fundamental, pois atravs desse canal que o consumidor conhece as novidades do mercado, consome os produtos e tambm tem informao. Trabalhar com conceito para fim especial, para consumo especializado. Mostrar que o produto pode gerar para o varejo uma fidelizao do consumidor se trabalhado de forma correta, afirma Carlo Eduardo Gouveia, presidente da ABIAB Associao Brasileira da Indstria de Alimentos Dietticos e para fins Especiais. Alimentos integrais entraram no mercado inicialmente em locais mais especializados, mas com o passar do tempo invadiram as prateleiras dos mercados. Hoje, existe uma gama de produtos que podem ser encontrados na verso integral. A principal diferena que os alimentos integrais possuem mais vitaminas e sais minerais, pois no passam pelo processo de refinamento industrial. Todos os alimentos integrais equilibram o funcionamento do aparelho digestivo e so ricos em fibras. A Nutrigold est h 15 anos no segmento de alimentao natural e trabalha com chs, linhaa, farinhas integrais, gros, rao humana e granola. Desde janeiro deste ano lanamos
fotos divulgao
Hoje, a industrializao e a produo em massa desses alimentos permitiram que o preo se tornasse mais acessvel e fosse encontrado facilmente no varejo, o que uma boa oportunidade de ganhos para o pequeno e o mdio varejista. A preocupao tanto do consumidor quando da indstria justificada. Segundo o Ministrio da Sade, o Pas ganhou 11 milhes de pessoas com excesso de peso nos ltimos cinco anos. H cinco anos a proporo era de 42,7% para excesso de peso e 11,4% para obesidade. Atualmente, 48,1% da populao brasileira est acima do peso e 15% so obesos, de acordo com a VIGITEL (Vigilncia de fatores de risco e proteo para doenas crnicas por inqurito telefnico). Entre os homens 52,1% esto acima do peso, j entre as mulheres a proporo de 44,3%.
mais de 40 produtos e estamos com mais quatro linhas de produtos em pesquisa e algumas j se encontram em produo para lanamento, conta Niege Rodrigues de Oliveira, nutricionista responsvel pela Nutrigold. Entre essas novidades est uma linha de Colgeno Hidrolisado com sabores, uma de Cookies Integrais e uma de Pratos Instantneos Vegetarianos. Segundo Niege, a empresa busca matrias primas de qualidade e est em constante pesquisa para aprimorar cada vez mais os produtos. A inteno da Nutrigold buscar mtodos que mantenham os nutrientes dos ingredientes usados
Desde janeiro deste ano lanamos mais de 40 produtos e estamos com mais quatro linhas de produtos em pesquisa e algumas j se encontram em produo para lanamento
nieGe rodriGues de oLiveira nutricionista responsvel pela nutrigold
[ categoria ]
na fabricao da linha. Alm disso, a Nutrigold investe em divulgao dos seus produtos e em embalagens prticas e com design exclusivo. A Seven Boys, terceira maior fabricante de pes industrializados do Brasil, decidiu investir nesse nicho e buscar a produo em escala industrial de pes baseados no conceito gourmet. A Linea Premium Seven Boys, linha lanada pela empresa, combina a apresentao Premium com o conceito de saudabilidade. Ingredientes como farelo de trigo, flocos de centeio, sementes de girassol, sementes de linhaa marrom, fibra de trigo, gergelim em gros, acar mascavo entre outros ingredientes compem a receita dos pes. H as verses 12 gros sem adio de acar, Castanhas & Nozes e Granola & Passas. Devemos, cada vez mais, compreender os avanos da cincia, adaptando o trabalho na cozinha ao conhecimento nutricional dos ingredientes, que so fontes de prazer. Acreditamos que possvel conciliar cozinha preventiva e curativa sem restrio e punio, afirma Lisiane
Cohem, gerente de marketing da Seven Boys. A cesta de alimentos saudveis no vive s de alimentos integrais. Os produtos que podem ser explorados por esse nicho tambm esto presentes nos alimentos lcteos. A Danone uma empresa focada para fabricao de alimentos que ajudam a sade. A empresa conta com mais de mil cientistas e especialistas em Sade e Nutrio que se dedicam a desenvolver projetos de pesquisa no Danone Research, sediado em Palaiseau, na Frana, conta Ceclia BottaiMondino, gerente de marketing da Danone. Atualmente, a Danone tem dois produtos classificados como probiticos: Activia e Actimel, mas desde a dcada de 20 a empresa investe em estudos relacionados a este tipo de alimento. Activia o primeiro produto com alegao de propriedade funcional probitica e est presente em mais de 40 pases. H cinco anos ningum falava de funcionalidade e trouxemos Activia que atualmente sinnimo de categoria e tem a maior penetrao no mercado
divulgao
A cesta de alimentos saudveis no vive s de alimentos integrais. Os produtos que podem ser explorados por esse nicho tambm esto presentes nos alimentos lcteos
[ categoria ]
Fazer associaes entre produtos saudveis e o setor de hortifruti pode ser uma boa maneira de posicionar os alimentos dentro da loja
de iogurte do Pas, conta Joo Netto, gerente de Trade e Marketing da Danone. Actimel um leite fermentado e atua no equilbrio da flora intestinal, o produto demonstra grande potencial no Brasil, pois em seu ano de lanamento alcanou nmeros semelhantes ao Activia. Alm de dois produtos j estabelecidos no mercado, a Danone lanou recentemente a linha Densia, que garante 50% da necessidade diria de Clcio recomendada. O produto conta com o reconhecimento da Sociedade Brasileira de Osteoporose (SOBRAO) e a Sociedade Brasileira de Densitometria (SBDens). Densia comercializado em dois sabores, Morango e Aveia. Conhecer os produtos que a indstria tem a oferecer apenas o primeiro passo para o varejista. Existe a necessidade saber como oferecer esses produtos de maneira diferenciada ao cliente. O fabricante pode disponibilizar alguns materiais que ajudaro na divulgao no ponto de venda. A Nutrigold disponibiliza aos varejistas material de divulgao para os consumidores, apostilas de apresentao dos produtos para treinamento de vendedores e atendentes, cartazes e flyers, conta Niege. Segundo Netto, a Danone d apoio ao varejista atravs do atacado distribuidor, que recebe constante treinamento sobre os produtos.
produtos lcteos
Vale ressaltar que nesse segmento do comrcio das cidades brasileiras onde se concentram as compras das classes que compem a base da pirmide social, comenta Ceclia. A gerente ainda ressalta que esse varejo que atinge as populaes, cujo consumo de produtos lcteos ainda baixo. Para ns o varejo o nosso maior meio de comunicao e captao de consumidores, ressalta Niege. A boa apresentao dos produtos na gndola d resultado. Segundo Gouveia, as lojas que tm a gndola especializada tm um tquete mdio 11% superior do que as demais. Por isso a disposio dos produtos dentro do estabelecimento muito importante. Para Niege um posicionamento estratgico fundamental. Em alguns supermercados e mercadinhos os produtos Nutrigold so colocados no setor de frutas, assim o consumidor associa a alimentao saudvel nossa marca, comenta Niege. Fazer associaes entre produtos saudveis e o setor de hortifruti pode ser uma boa maneira de posicionar os alimentos dentro da loja. l
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[ entrevista/lvaro Furtado, presidente ]
Orientao para o varejo

C
riado para defender os interesses dos varejistas, o Sincovaga-SP Sindicato do Comrcio Varejista de Gneros Alimentcios do Estado de So Paulo completa 80 anos com uma atuao cada vez mais ampla na vida dos varejistas. Fundado em 1931, como Sindicato dos Comerciantes de Lquidos e Comestveis de So Paulo, o Sincovaga representa um segmento econmico, que o do comrcio varejista de gneros alimentcios. Nele esto os mercados, lojas de convenincia, quitandas, mercearias, emprios, sacoles e similares.
lvaro furtado refora a misso do sincovaga-sP na negociao com comercirios

Por Jamille menezes
Com isso, a entidade representa os interesses dos varejistas em questes judiciais e trabalhistas, como tambm auxilia na gesto do negcio, prestando consultoria na gesto do varejo. frente do Sindicato desde janeiro de 2010 e com um mandato de quatro anos, lvaro Furtado, presidente, fala sobre a atuao do sindicato e sobre questes relevantes para o setor como a reduo das sacolas plsticas nos supermercados e a adoo do ponto eletrnico nos estabelecimentos.
fotos ricardo bakker
balhista interessava ter esse tipo de sistema, Qual a viso do sindicato em relao porque no daria trabalho para o juiz. extino das sacolas plsticas? A sacola plstica acaba indo para o lixo e ela leva muito tempo para ser absorvida. Ento, ns somos Este sistema no o mais seguro? O sistema to burlvel como qualquer outro. Se amplamente favorveis substituio das sacolas o empregador disser para o funcionrio registrar a plsticas existentes por produtos biodegradveis. sada e voltar para trabalhar, quanto a isso no tem E mais do que isso, ns estimulamos uma polticomo saber. Se os outros sistemas de ponto eram ca de que o consumidor, na medida do possvel, passveis de fraudes, esse outro tambm . trabalhe com sacolas retornveis ou peam para as empresas entregarem a mercadoria em papelo, E como est a negociao? como algumas j fazem. Houve uma movimentao do congresso, com projetos, decretos legislativos para desobrigar e Quais as outras aes que anular a portaria, por causa de presso das emacredita ser benfica? presas e das centrais sindicais. O ministro alteA troca pela biodegradvel, dessa maneira que rou a portaria e adiou o prazo da implantao est sendo proposta, cobrando do consumidor para 1o de setembro. Alm disso, estipulou a o custo desta sacola, que deve ser de R$ 0,18 ou R$ 0,19, uma maneira de educar o consumidor. possibilidade das empresas negociarem com os Aos poucos, ele vai levar sua prpria sacola ou sosindicatos, por meio de acordo ou conveno licitar caixa de papelo. Com isso a gente estaria coletiva, alternativas para aderir sistema ou adoajudando o meio ambiente. o de outros sistemas eletrnicos. Como est a adeso do varejo? Qual seria a soluo? Nem todos so favorveis e natural que no Revogar essa portaria. A discusso sobre horsejam. Toda vez que se mexe em uma situao rio de trabalho uma questo de os funcionde conforto como a atual, vamos encontrar rios saberem os seus direitos e de exerc-los. quem fica desagradvel com a mudana. comO que pode haver a compensao de horas. preensvel. Mas algo que se fazia necessrio. Os Ou seja, se um empregado trabalhar mais num primeiros a aderirem a esse movimento so as dia ele poder compensar no outro. A empresa grandes redes, que j esto em campanha. Pauque administra bem o pessoal pode registrar dilatinamente, as empresas menores vo acompareitinho e usar o banco de horas. nhar, at porque a categoria entende isso como uma coisa necessria. Acredito que em um pe- Como analisa o papel do pequeno varejo? rodo curto ns vamos ter a total substituio Entendemos por pequeno varejo as lojas de at das sacolas plsticas, por essas biodegradveis. 300m2 que vendem de trs a cinco mil itens. Esses Alm disso, melhor a gente trabalhar com um varejos de vizinhana tm um grande futuro pela processo auto-regulatrio do que de com uma frente, a partir do momento em que eles integram lei criada do dia para noite, onde voc no vai a comunidade. Eles podem se informatizar e tampoder cumprir. bm prestar servios, alm da simples compra e venda. Podem fazer recebimento de contas e pasEsse o caso do ponto eletrnico? sar a ser um ponto de referncia. Como est esta questo? O ministro do Trabalho instituiu para as empre- E no futuro? sas um registro de ponto em que at dez empreEste tipo de estabelecimento vai ter vida longa. gados facultativo, mas acima disso o ministro Quando olhamos no mundo afora, vemos esse regulamentou o registro por meio eletrnico. tipo de estabelecimento em todos os pases do Mas esse equipamento ficou muito caro e era dimundo. Ento, enquanto tivermos uma econofcil de conseguir no tempo estipulado. Houve mia estabilizada, o diferencial de preo acaba uma grande insurgncia contra isso e a primeira no sendo o fator definitivo para a compra. O portaria foi prorrogada. Contra o ponto houve consumidor s vai deixar de comprar no peuma serie de aes judiciais com um resultado queno varejo se ele for muito caro ou se no pouco significativo. Para o poder judicirio trativer uma loja que no lhe atenda bem.
[ entrevista/lvaro Furtado, presidente ]
E qual a tendncia desses estabelecimentos? A tendncia no futuro ficarem as grandes organizaes ocupando todos os nichos. Os supermercados independentes e bem estruturados ficam. Assim como as lojas de convenincia. Mas o pequeno mal estruturado vai viver de soluo, pois no tem muito horizonte para ele ficar na metrpole. No interior isso j muda um pouco, pois so as cidades aonde as grandes organizaes ainda no chegaram. Como surgiu o Sincovaga? H 80 anos, quando ainda no havia supermercados. Nesta poca, eram os armazns de secos e molhados, e os pequenos emprios que vendiam alimentos, bebidas, produtos de limpeza e higiene. Em 1931 havia uma associao comercial dos varejistas que congregava todo mundo de bar e restaurante e um grupo de donos de emprios de armazns de secos e molhados que fundou o sindicato. Era o Sindicato dos Comerciantes em Lquidos e Comestveis de So Paulo. Esse sindicato nasceu na poca do Getlio Vargas e, logo em seguida, nasceu a legislao sindical. Em 1936 ele se adequou ao modelo de sindicato que a lei trouxe e em 1940 ele virou Sindicato do Comrcio Varejista de Gneros Alimentcios de So Paulo, representando j a categoria do varejo de alimentos, apenas no municpio de So Paulo. Qual a importncia do sindicato? Como representante de categoria econmica, o sindicato o nico autorizado a fazer negociao coletiva com os empregados e trabalhadores que prestam servio nessas empresas. Ento, por fora de lei, somos ns que negociamos com os comercirios. Essa a grande misso do sindicato. Que tipos de orientaes vocs do ao varejista? Consultoria. Tambm orientamos e indicamos profissionais para informatizao de loja, de maquinrio etc. A gente faz um diagnstico do problema da loja e indicamos alternativas no mercado. O sindicato trabalha muito mais como um orientador. Tambm atendemos os associados dando cobertura jurdica na rea trabalhista.l
Quem opera bem, tem uma loja limpa, com colaboradores que atendem bem, no sofre com a concorrncia
Como lidar com a concorrncia das grandes redes? A concorrncia significa que o pequeno e mdio empresrio, que opera bem a sua loja, que compra razoavelmente bem com uma escala razovel e tem uma boa prestao de servio, no sente a concorrncia destas grandes estruturas. Existem regies onde se instalam grandes organizaes, mas a empresa menor sofre muito pouco com isso, porque ela tem razes com a comunidade. Eles praticam preos razoveis e o atendimento pessoalizado. As pessoas no gostam de serem tratadas como nmeros ou serem ignoradas, que o que acontece com as grandes organizaes. Ento, quem tem tradio no local, opera bem, tem uma loja limpa, com colaboradores que atendem bem, no sofrem com a concorrncia. Pois isso que o consumidor quer. Qual o principal problema do pequeno varejo? A falta de formao. H um grande nmero de estabelecimentos da periferia, que duram no mximo dois anos, que so operados por gente que no conhecia o comrcio. Acho que nesse ponto o Sebrae ainda faz muito pouco pelo nosso segmento em termos de evoluo. Acho que eles podiam tentar melhorar isso.
[ evento ]
Mais de 550 expositores e 70 mil visitaes em quatro dias
Um novo
varejo
drados do Expo Center Norte para assistir as 100 palestras com especialistas, conhecer as novidades do setor supermercadista e fazer negcios. Esse ano a APAS 2011 recebeu 50 companhias internacionais de pases como Portugal, Alemanha, Turquia, Finlndia, Tailndia, Espanha e Itlia, alm de mais de 150 visitantes de todo o mundo. Entre os assuntos debatidos nos encontros estavam: tendncias de consumo, varejo, inovao, produtividade, gesto de produtos, criao de valor,
aPaS 2011 traz inovaes em produtos, servios e equipamentos para atender aos anseios do consumidor no ponto de venda
om o tema Inovao Simplificando a Vida do Consumidor, a APAS 2011 27o Congresso de Gesto e Feira Internacional de Negcios em Supermercados, promovida pela Associao Paulista de Supermercados, realizada no Expo Center Norte, nos dias 9 e 12 maio, em So Paulo, cresceu cerca de 10% gerando um total de cinco bilhes de reais em negcios. O evento reuniu 550 expositores, 3,7 mil congressistas, 70 mil inscritos que ocuparam os 68 mil metros qua-
marketing, estratgia, comunicao, redes sociais, finanas e tecnologia, avaliao de pessoas, entre outros. A atmosfera do evento era positiva graas ao crescimento de 7,5 % do setor em 2010. Mesmo com as dificuldades que o cenrio econmico apresenta o setor se mantm otimista. Temos contribudo positivamente para reduo da inflao. Ns nos colocamos disposio para debater e ajudar os outros setores, afirma Joo Carlos Galassi, presidente da Apas. O crescimento do setor se estendeu em nmeros para as lojas, que cresceram 3,6%, nmeros de checkouts ficou em 4,1% e o nmero de funcionrios aumentou 2,2%. O pequeno varejo tambm saiu de 2010 com um saldo positivo, cresceu 3,5%.
marcia alveS
Crdito aCessvel
A pesquisa tambm mostrou que o consumidor gastou mais do que a renda mdia, o que significa que o crdito se tornou mais acessvel. E todas essas circunstncias fizeram com que o consumidor se embebedasse na rea do crdito. Mas acreditamos que ele vai equilibrar finanas esse ano, porque estamos observando um aumento na inadimplncia, comenta Martinho Paiva Moreira, diretor-financeiro da Apas. Mesmo com um pequeno endividamento, o consumo no parece diminuir. Segundo a pesquisa os consumidores acreditam que o poder de compra continuar aumentando. Alm de otimista, o consumidor, mostrado pelo estudo, tambm exige cada vez mais do varejo. Entre os itens mais importantes para o consumidor esto: limpeza do estabelecimento, organizao da loja e atendimento. Elementos que no esto
O custo da operao de crdito uma porcentagem da transao e varia de negcio para negcio. Dependendo da ferramenta que o varejista vai utilizar
divulgao
GuiLherMe Messiano, gerente novos negcios da Freddom
A necessidade de renovar os negcios sentida pelo setor em um momento econmico onde o perfil do consumidor est mudando. Pensando nesse no cenrio, a pesquisa Tendncias do Consumidor, elaborada pela associao com a Nielsen e a Kantar World Panel, mostra uma realidade j sentida na boca do caixa: as classes D e E apresentaram um crescimento de 16%, enquanto as classes C e A/B obtiveram 13% de incremento. A renda mdia dos consumidores dessas classes aumentou, o que movimentou toda a cadeia de consumo de maneira positiva em 2010. No ano passado, 38% dos consumidores pertencia classe C e a projeo para 2011 que esse nmero ultrapasse os 40%. Com o aumento do poder de compra dessa porcentagem da populao, a venda de alguns produtos obteve uma alta significativa no varejo. A cesta de bebidas cresceu 9,6% e os produtos perecveis 9,3%. Alm desses dois, o volume de vendas tambm cresceu nos produtos de higiene e limpeza.
10%
na gndola, mas que fazem muita diferena no momento da compra. A APAS levou para o Expo Center Norte 550 expositores. Muito do que a indstria ainda lanar em 2011 podia ser visto nos pavilhes do centro de exposies. Para esse consumidor, exigente, com poder de compra e mais informado a indstria procurou se adequar e mostrou isso ao varejo na feira. A BIC j reconhecida pela presena em todos os formatos de loja trouxe para a feira suas principais novidades,
a mais em gerao de negcios foi o resultado alcanado este ano pela feira, em um valor que ultrapassou cinco bilhes de reais
com a inteno estreitar o relacionamento com seus clientes. Entre os novos produtos est o barbeador Bic Code, que tem a inteno de atingir o pblico adolescente. necessrio aproveitar as oportunidades de consumo, pois ao longo do ano voc pode ter um mix mais contido. O importante no deixar a categoria sumir no ponto de venda, comenta Paulo Martins, gerente de desenvolvimento de canal. Para ajudar o varejista a dar visibilidade aos produtos a empresa prepara uma lmina com
[ evento ]
em 30%. Segundo Sandra Ramalho, gerente de Marketing, esse processo foi natural j que a marca tradicional e tem produtos que atendem ao consumidor que hoje tem mais poder de compra. Para Sandra o consumo dos produtos de higiene aumento principalmente pela vaidade do brasileiro e, claro, pela exigncia cada vez maior de uma boa apresentao no mercado de trabalho. Hoje, o Grupo Bertin est presente em cerca de 70% do varejo brasileiro. Para auxiliar cada vez mais o varejista a empresa dispe de materiais para os pontos de venda e treina constantemente suas equipes para ajudar na capacitao do varejista. Trabalhando o conceito de praticidade para a rotina do consumidor, a Leardini levou feira sua linha de pratos prontos: escondidinhos, pizza, lasanha, entre outros. A empresa uma das maiores empresas de pescado no Pas e faturou no ano passado 210 milhes de reais. Segundo Pedro Octaviano, diretor de marketing, a companhia atende a todo o Pas. A
anderSon Souza
Sentimos o aumento do consumo e com isso procuramos cada vez mais diversificar a produo e agregar valor aos produtos
ricardo Fernandes, gerente de produtos da Mabel
sugestes de produtos que podem gerar maior nmero de vendas. Como mostrou a pesquisa, os produtos de limpeza e de higiene do lar cresceram em volume de vendas em 2010. A Yp, presente na APAS, acredita que esse crescimento tambm influenciou a empresa positivamente no ano passado. Alm de seguir o princpio de levar a dona de casa produtos com o melhor custo benefcio, a companhia procura preservar o meio ambiente. Temos feito um movimento no sentido de devolver alguma coisa para o consumidor pensando em campanhas de sustentabilidade, afirma Joo Augusto Siqueira, presidente da Yp. A linha de sabo em barra Yp teve suas embalagens renovadas e uma nova opo de sabo em barra antibacteriano, o primeiro do mercado brasileiro. Na linha de higiene pessoal, o Grupo Bertin trouxe para a APAS seu portflio, que nos ltimos trs anos foi renovado
divulgao
linha de pratos prontos tem grande sada no pequeno varejo, at porque o tipo de servio ao qual o varejo se prope: a praticidade, as compras semanais e a compra do dia, comenta Octaviano. A Aurora tambm pensou em maior praticidade para o cotidiano e trouxe para a feira os lanamentos de hambrgueres, empanados e lanches prontos. Como o pequeno varejo o principal canal de compras dirias e da compra por impulso, a empresa visualiza nesse nicho uma boa oportunidade de negcio. a essncia do nosso negcio atender ao pequeno varejista, afirma Danilo Karassawa, gerente de produtos da Aurora. Uma das categorias mais consumidas pela populao de classe C, D e E so os biscoitos. A Piraqu mostrou em seu estande na APAS a tradio cultivada pela empresa em seus 60 anos de histria. Uma das novidades da Piraqu a renovao de todas as embalagens, criando uma identidade unificada da marca. Segundo Carolina Pacheco, Diretora de Marketing
da Piraqu, a empresa atende cerca de quatro mil pontos de venda no Estado de So Paulo, a maioria deles no pequeno varejo, que representa cerca de 80% das vendas. A Mabel, que atende o pequeno varejo atravs do atacado distribuidor, trouxe para a feira uma linha de biscoitos que trabalha o conceito de 100 calorias. Para Ricardo Fernandes, gerente de produtos da Mabel, a empresa sentiu o aumento do consumo e com isso procurou cada vez mais diversificar a produo e agregar valor aos produtos.
rentabilidade
O mercado de doces, extremamente lucrativo para o varejista, tambm esteve presente na APAS. A Dori, que atende todo o Pas atravs de 70 distribuidores, lanou ano passado em torno de 15 novos produtos. Apesar dos pequenos valores de alguns produtos a venda tem grande volume, comenta Jean Carlos Paiva, gerente de Marketing da Dori. Paiva confirma que a venda muito rentvel para o
varejo, os lucros chegam a 90%. Entre os itens considerados mais importantes pelo consumidor na loja em que realiza as suas compras esto as instalaes e o atendimento. Para ajudar o varejista a escolher os melhores produtos e conhecer a novidades do setor, a APAS levou expositores que falam direto com esse setor. Entre os expositores presentes no evento estava a Yoshimura, trabalha com arquitetura de varejo. A empresa realiza desde o projeto de construo at o layout de pequenas, mdias e grandes lojas. O setor precisa de um atendimento especial, conta Claudio Yoshimura, diretor da empresa. O trabalho feito 100% pelos 86 funcionrios da empresa, que no terceiriza a mo de obra. Hoje, Yoshimura atende a 40 clientes, metade deles do pequeno varejo. Segundo ele, a preferncia pela qualidade do atendimento e no pela quantidade de clientes. Ajudando a equipar as lojas cada vez mais, a jovem Freeart tem um ano
7,5%
foi o quanto cresceu o setor supermercadista brasileiro no ano passado. O nmeros de novas lojas cresceu 3,6%, j o nmeros de checkouts aumentou em 4,1% e o nmero de funcionrios cresceu 2,2%
[ evento ]
BOmBril cOmpra empreSa De cOSmticOS

Anunciada durante a APAS 2011, a compra da Ecologie Cosmticos pela Bombril significa apenas o primeiro passo da empresa, que pretende, at 2012, ingressar tambm no mercado de produtos pet e de limpeza automotiva. A compra de 75% das marcas da Ecologie, por 15 milhes de reais, inicia um plano estratgico onde a Bombril se transformar no guarda-chuva de quatro segmentos: higiene e limpeza, cosmticos, pet e automotivo. Segundo Marcos Scaldelai, diretor de Marketing, a inteno atender as diversas necessidades da mulher. Queremos que ela acredite que a empresa pensa nela alm das tarefas do dia a dia, por isso atuar com os cosmticos. Pensando na famlia pet e automotivos, comenta. As negociaes entre a empresa de cosmticos e a Bombril comearam h um ano. Identificamo-nos com a empresa por ser nacional, com os mesmos princpios e preocupaes, conta Neusa Armstrong, diretora da Ecologie. A empresa tem 20 anos de atuao e ano passado faturou cerca de 20 milhes, focada na venda de produtos para perfumarias e drogarias. O objetivo da Bombril expandir a atuao da marca para o varejo, que hoje tem uma participao menor que 2% no faturamento da empresa. Para cumprir essa misso, a aposta concorrer com marcas Premium dentro do segmento. Em 2011, a Bombril espera fechar o ano com um faturamento de 1,5 bilho de reais e 540 produtos no portflio de higiene e limpeza. A expectativa que o novo segmento chegue aos 50 milhes de reais at 2012. Atualmente a Ecologie trabalha com um portflio de 120 itens e pretende expandir esse nmero criando uma linha para adolescentes e outra para o pblico acima de 40 anos.
de mercado, mas j exporta equipamentos para pases como Chile e Peru. A Freeart j reconhecida no mercado pela qualidade dos carrinhos. Esto ampliando a linha de produo, e vamos aumentar a produo com o objetivo de ser lder de mercado, conta Edward Furumoto, analista de Marketing da Freeart. Com a fbrica em Jaguarina a empresa procurar diversificar na produo de equipamentos: trabalho carrinhos, sistemas de refrigerao, checkouts, entre outros. Um dos destaques levados feira foram os equipamentos de refrigerao plugados, que no precisam de um sistema eltrico complexo para serem utilizados.
opes de Crdito
Depois que o varejo est pronto, equipado e funcionando, necessrio um sistema de crdito que facilite a compra para o consumidor. A pesquisa de tendncias de consumo feita pela APAS mostra que o brasileiro est cada vez mais se utilizando do crdito para fazer compras. O varejo pode oportunizar ao cliente mais uma possibilidade fazer a sua compra usando o sistema da Freeddom, atravs do celular o varejista usa SMS para fazer as operaes de crdito. A empresa nasceu em 2004 com a ideia de criar uma soluo barata para transaes em pequenos estabelecimentos. As transaes funcionam como se a loja tivesse um carto de crdito prprio, mas sem o uso do plstico. Todas as operaes so feitas atravs de SMS, que pode ser enviado de qualquer celular. O custo uma porcentagem da transao e varia de negcio para negcio. Dependendo da ferramenta que o varejista vai utilizar, conta Guilherme Messiano, gerente novos negcios da Freddom. Segundo Messiano, o varejista no tem um custo inicial e a empresa presta uma consultoria para orientar o lojista que no tiver experincia com aprovao de crdito.l
anderSon Souza
investimento em novas vertentes de negcio para atender as diversas necessidades de consumo
[ Capa ]
dreamstime
Retrato do
Pesquisa da Kantar WorldPanel mostra os produtos mais comprados e desejados pelos consumidores. Classes C, d e e continuam ascendendo e com maior poder de compra
Por AdriAnA Bruno
consumo
A
s barreiras de acesso ao consumo de produtos com maior valor agregado ou benefcios esto caindo progressivamente. Marcas populares deixaram de ser a nica opo para consumidores das classes C, D e E, que passam no s a incluir em sua lista de compras novas categorias, como tambm produtos de marcas tradicionais e mais sofisticadas. O que se v no apenas um aumento nos gastos com alimentao, mas tambm uma sofisticao da cesta. Segundo dados da Kantar WorldPanel, a alimentao ainda representa mais de 20% dos gastos das famlias, com maior concentrao nas classes populares. Habitao, transporte e servios pblicos esto tambm no topo da liderana deste ranking. E a experimentao e as novidades na cesta de compras vo alm da mercearia. Produtos de beleza e cuidados com a casa tambm ascendem. Para Ftima Merlin, diretora de atendimento ao varejo da Kantar WorldPanel mudanas como o maior poder de compra, mais acesso e maior conectividade com novas contas ganhando espao no bolso das famlias, como internet, TV por assinatura, celular, viagens internacionais, entre outros esto trazendo impactos significativos no comportamento do brasileiro. Tudo isso somado s mudanas scio-demogrficas como a populao envelhecendo, lares menores, menor presena de crianas, novo papel do homem e da mulher na sociedade, mulheres no mercado de trabalho, a ascenso das classes D/E e a mudana na pirmide de consumo, tem impactado significamente o consumo, tanto em produtos como em servios e no varejo, analisa. A executiva ainda refora que cuidado com a sade, beleza, com a casa tomam fora, porm sempre correlacionado com agilidade, praticidade, eficincia. No quesito alimentao, bebida dentro do lar, saudabilidade, praticidade, ganham espao. Assim os prontos para beber, comer, instantneos, entre outros so destaques, diz. Recentemente divulgada a pesquisa O Observador 2011, encomendada pela Cetelem BGN Ipsos Public Affairs, mostrou que em 2010 a renda mdia do brasileiro cresceu, de uma forma geral, porm a alta mais acentuada se deu nas classes D/E, cuja renda familiar mdia declarada pelos pesquisados foi de R$ 809,00. Esse valor 48,44% maior do que em 2005, ano do incio da pesquisa no Pas (R$ 545,00). J a renda disponvel (rendimento total da famlia menos os gastos) cresceu 45,22% em relao a 2009, chegando a R$ 200,64. O Observador 2011 ainda aponta que cerca de 19 milhes de brasileiros migraram para a classe C em 2010, que passou a ser a maior do Pas, com mais de 101 milhes de pessoas, representando 53% da popu-
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ranking de categorias com mais de 70% de ParticiPao

MARGARINA SABONETE PAPEL HIGINICO LEO ACAR BISCOITO DET. EM P PES MASSA TRADICIONAL CREME DENTAL REFRIGERANTES DETERGENTE LQUIDO ESPONJA DE AO CAF TORRADO GUA SANITRIA SUCO EM P IOGURTE CLEANERS XAMPU MODIFICADOR DO LEITE PS XAMPU DESODORANTE MASSA INSTANTNEA LONGA VIDA SALGADINHOS LEITE CONDENSADO ESPONJA SINTTICA MAIONESE AMACIANTE FARINHA DE TRIGO CALDO/TEMPERO FEIJO SABO EM PEDRA CREME DE LEITE MOLHOS TEMPERO EXTRATO ABSORVENTE HIGINICO CREMES E LOES CEREAL TRADICIONAL
classe c em 2010
lao. Dessa forma, a pirmide social brasileira hoje como um losango: tem 25% da populao nas classes D/E (47,9 milhes) e uma classe C mais ampla que as classes A/B (42,19 milhes, 21% da populao) e D/E somadas. Pesquisa da Kantar mostra que em 2010, deuse a consolidao da sofisticao da cesta de compras. O brasileiro gastou 18% de sua renda com produtos de higiene e beleza; 12% com alimentos; 16% com bebidas e 11% com limpeza. J o setor de bebidas foi impulsionado pelas cervejas, que contabilizou 940 mil novos domiclios consumidores do produto. A penetrao das cervejas nos lares brasileiros passou de 63% em 2009 para 65% em 2010. Outro destaque da pesquisa o crescimento de categorias no bsicas que levaram o consumidor a novos valores. So eles: funcionalidade (margarinas; gua mineral); praticidade (novo tempero para o preparo de arroz e feijo); aces-
Perfis da consumidora
A Kantar WorldPanel fez um levantamento intitulado Segmentaes Shopper Brasil 2011 que mostra os perfis da consumidora em seus momentos de compra. Confira os resultados:
Fonte: Kantar WorldPanel
dreamstime
21% 15% 21% 25% 19%
Apressada (toma decises rapidamente) Decidida/prtica (tem uma ideia clara do que busca) Observadora/ analtica (pesquisa) Experimentadora (compra novos produtos e marcas) Buscadora de preo/ promoo (tem foco em ofertas e promoes)
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ranking de categorias com mais de 70% de ParticiPao

LEO ACAR BISCOITO SABONETE DET. EM P MASSA TRADICIONAL PAPEL HIGINICO PES CREME DENTAL MARGARINA REFRIGERANTES SUCO EM P CAF TORRADO ESPONJA DE AO MASSA INSTANTNEA GUA SANITRIA PS XAMPU SABO EM PEDRA CLEANERS XAMPU DESODORANTE DETERGENTE LQUIDO SALGADINHOS IOGURTE MODIFICADOR DO LEITE CALDO/TEMPERO FEIJO ESPONJA SINTTICA FARINHA DE TRIGO LONGA VIDA AMACIANTE MAIONESE LEITE CONDENSADO TEMPERO CEREAL TRADICIONAL EXTRATO CREMES E LOES CREME DE LEITE ABSORVENTE HIGINICO LEITE EM P
classe d/e em 2010
otimismo a pesquisa o observador 2011 indica que o brasileiro est otimista com o Pas e para o ano de 2011, que espera mais crescimento (60%), mais consumo (53%), mais crdito (52%) e o PiB em alta (39%). as classes d/e, por sua vez, se dizem entusiasmadas com o Brasil de hoje. mais de 50% dos brasileiros acreditam que o padro de vida, a situao financeira, a capacidade de compras para o lar e os investimentos vo crescer em 2011.
Fonte: Kantar WorldPanel
dr
ea
m st
im e
hBitos e tendncias
O shopper est indo mais s compras. No total, foram 123 vezes ao ano em 2010, contra 106 em 2008 Classes D/E passam a consumir novas categorias de produtos como leite em p, absorvente, creme de leite, cremes e loes e temperos O consumidor busca realizar sua compra em lojas menores Busca tambm realizar o pagamentos de suas contas nestas lojas, valoriza locais que tm coleta de reciclagem e fazem entrega em domiclio Procura estabelecimentos com sortimentos maiores e multiformatos de canais de vendas, pois 80% dos lares brasileiros se utilizam de mais de trs canais para se abastecer Quer diferenciao, inovao, mobilidade e experincia As famlias acreditam que o seu poder de compra continuar aumentando este ano Este maior poder de compra proporciona a compra do eu mereo, ou seja, aumento da quantidade de produtos premium dentro do lar
Fonte: Kantar WorldPanel / aPas
mudana de comPortamento
Os varejistas precisam mudar a forma de ver o seu negcio se quiserem trilhar um caminho de sucesso. De acordo com a pesquisa 2011 Perspectivas e Oportunidades, de Nelson Barrizzelli, professor e consultor da FIA/USP, 95% dos varejistas brasileiros no se preocupam em analisar o perfil de seus clientes ou seja, no se preocupam em saber e nem detectar quem este cliente, o que ele busca encontrar e se o sortimento da sua loja est correto, se o clientes est satisfeito com o ambiente da loja.
PESQUISA mOStrA COmO O vArEjIStA gAStA SEU tEmPO NA lOjA Uso mdio do tempo base: 72 horas de trabalho por semana 40% do tempo: negociaes 15% do tempo: compras 10% do tempo: preparo de promoes e volantes 10% do tempo: assuntos financeiros 10% do tempo: assuntos administrativos 5% do tempo: trabalhos externos 5% do tempo: discusses sobre pessoal 5% do tempo: permanncia na rea de vendas Fonte: Fia/usP
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o consumidor comPra
Cestas que os consumidores compraram quando foram ao pequeno varejo por ordem de importncia em volume em 2010
mercearia seca refrigerados Perfumaria limpeza Bebidas
o que o consumidor valoriza quando vai ao Ponto de venda

4 Loja limpa 4 Carnes, aves, frutas, legumes e verduras, com qualidade e frescas 4 Rapidez no caixa 4 Bom atendimento 4 Sinalizao adequada de preos 4 Encontrar o produto que procura 4 Organizao de loja 4 Segurana no entorno da loja 4 Entrega em domiclio
Fotos: dreamstime
so/pacote (cereal tradicional); escolha (variedade de sabores de sucos em p).
Consumidor est mais exigente

No h como desvincular o fator renda do consumo. Com mais dinheiro no bolso, o brasileiro est equipando melhor o seu lar e tambm propiciando momentos de lazer em casa. Nos ltimos anos o consumo cresceu 54%. A ascenso existe, porm em diferentes nveis. Ftima Merlin afirma que vivemos situaes distintas, por exemplo, aquele consumidor que j era da classe mdia agora quer conquistar muito mais do que ele j podia e do outro lado temos o consumidor que agora pode conquistar, mas conflita-se com a realidade passada, em que as dificuldades para lidar com a renda e gastos eram maiores, ou seja, ele pode consumir, mas tem medo. Precisamos entender tambm que ao falar de sofisticao estamos falando de
valor agregado, porm diferente para uma classe A/B onde o sofisticado comer em uma mesa incrementada e para a D/E comer em uma mesa que alm do bsico ele consegue colocar categorias que antes ele no tinha acesso. Enquanto para uma classe A/B o desafio est em diferenciar-se, j que uma classe que busca exclusividade, na classe C o desafio a fidelizao, aumentar a taxa de repetio desse pblico, j para a classe D/E o grande desafio a consolidao, permitir mais via frequncia de compra, pois so essas classes que esto movimentando o consumo, avalia. Maior poder significa mais exigncia. O consumidor atual est mais seletivo e complexo e busca de tudo um pouco, desde convenincia at preo e praticidade. Segundo Ftima Merlin, a consumidora se comporta de maneira diferente no ponto de venda, dependendo da categoria de produtos que est comprando. Muitas vezes a shopper se apre-
Brasileiro est gastando mais

De acordo com a pesquisa O Observador 2011, com mais renda, os gastos mdios do brasileiro aumentaram de 2009 para 2010
Gasto mdio
senta com comportamentos distintos quando analisamos canais/ categorias, ou seja, para comprar um produto X ela buscadora de preo, mas para um produto Y essa mesma shopper torna-se decidida e prtica, diz. Levantamento da Kantar WorldPanel mostra que para cada perfil de shopper h uma demanda diferente. As apressadas, por exemplo, costumam tomar decises rpidas e para atend-las o varejo deve oferecer rapidez no check out (caixa) e manter a loja organizada. J aquelas suscetveis a preos e promoes tm o foco em ofertas e procuram no ponto de venda, produtos gratuitos e degustaes.
desafio para o varejo

Com o mercado varejista aquecido o grande desafio entender o que o cliente quer, como ele quer, quando e quanto est disposto a pagar. Oferecer esta soluo certeza de satisfazer o consumidor. Alis, a soluo para essa equao o que todo comerciante busca. No pequeno varejo, percebe-se, segundo Ftima Merlin, uma contnua ampliao do sortimento na busca por oferecer mais e mais ao consumidor e conquistar um maior espao no seu bolso. Porm, at em funo de uma limitao fsica, categorias como mercearia seca, bebidas, limpeza e alguns itens de higiene pessoal ainda so os mais consumidor nesse formato de loja. A executiva ainda lembra que o consumidor continua cada vez mais multicanal e que mais de 80% dos shoppers usam mais de trs canais para se abastecer. Os destaques esto para o varejo de proximidade, o atacado de autosservio e tambm o farma e o porta a porta, diz. Para competir nesse mercado preciso munirse de toda ferramenta disponvel e estar alinhado com as tendncias, com a economia e investir em profissionalizao, eficincia, produtividade, so palavras de ordem para se manter competitivo. Se os demais canais no se diferenciarem em custobenefcio e realmente entregarem algo a mais, a facilidade de acesso ao pequeno varejo que vai imperar, avalia Ftima Merlin. Dentre os diferenciais que o pequeno varejo
R$ 375,00 R$ 74,00 R$ 299,00 R$ 88,00 R$ 71,00 R$ 41,00 R$ 40,00 R$ 50,00 R$ 198,00 R$ 184,00 R$ 113,00 R$ 274,00 R$ 127,00 R$ 231,00 R$ 123,00
Supermercado Energia eltrica Aluguel Remdios Transporte coletivo Gs gua e esgoto Condomnio Vesturio Prestaes Lazer Educao Convnio Mdico Seguros Previdncia Privada
www.negociodeporco.com.br
[ Capa ]
categorias que mais cresceram em cinco anos, com apelo de inovao e praticidade. destaque para categorias no bsicas
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Bebida Soja Molhos Suco Pronto Leite Aromatizado Petit Suisse Sorvete Salgadinhos Sopa Requeijo Cereal Matinal
frequncia de comPra
No comparativo entre 2010 e 2009 a frequncia de compra no pequeno varejo se altera, com destaque para as compras semanais
2010
24%
Quinzenal
3% Mensal
2009
Quinzenal
32%
9% Mensal
77% Semanal 66%
Semanal
pode oferecer a esses consumidores to exigentes esto proximidade, rapidez e agilidade nas decises, ou seja, aes que permitam um forte relacionamento. Para o varejista so palavras de ordem: utilizar esses diferenciais para converter shopper, fidelizar cliente, aumentar sua frequncia de compra e seu gasto com o prprio varejista. Como? Entendendo quem so seus consumidores, como eles compram, o que compram, quando compram, para no deixar faltar produtos, entre outros. O pequeno varejo, por exemplo, traz ao consumidor um calor no relacionamento que os outros canais no tm. Muitos consideram que isso um diferencial quando um poder de compra permite desconsiderar diferenas de preo no to grandes, fala Merlin. A pesquisa da Kantar WorldPanel mostra que cerca de cinco milhes de shoppers de hipermercados tambm compram em lojas de atacado de autosservio, aumentando inclusive a frequncia de compra. A penetrao do atacado nos lares brasileiros passou de 20% em 2009 para 22% em 2010. Nesse perodo a compra no canal Atacado atingiu 10,4 milhes de lares e cresce entre consumidores de todos os canais. Porm, o autosservio continua a se destacar, respondendo por mais de 60% do mercado e desse total, o pequeno varejo responde por 52,9%. l
sxC
[ gesto ]
Posio Estratgica
O dono do negcio precisa reservar tempo e energia para focar no desenvolvimento e crescimento da empresa. Tarefas operacionais, do dia a dia, precisam ser delegadas
Por AdriAnA Bruno
er dono de um pequeno ou mdio supermercado no tarefa para qualquer um. So tantas as obrigaes que o dia parece ser curto para dar conta de tudo. O problema que o excesso de tarefas faz com que o dono no tenha tempo para se dedicar a funes que cabem s a ele, como pensar no planejamento estratgico da empresa, seja a curto, mdio ou longo prazo, informar-se sobre as mudanas ou novidades do mercado em que atua, repensar seu negcio, ou ainda, visitar a concorrncia para saber como o seu vizinho est trabalhando. Para Cristiane Osso, scia diretora da GS&MD Gouva de Souza, a tarefa do dono de uma forma geral deveria ser a tarefa de um dirigente, que implica em pensar e repensar o negcio de forma a se antecipar s tendncias, trazer novidades, melhorias, observar demandas e viabilizar sua imple-
dr
m ea
sT
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mentao e estar atento a oportunidades de novos negcios, expanso, novos produtos etc. O que acaba acontecendo nas empresas pequenas que o dono e seus familiares ocupam as atividades do dia a dia e nem sempre tm a autonomia, a disponibilidade de recursos ou at mesmo todas as habilidades e competncias necessrias para avaliar e reavaliar o negcio pela viso do dirigente. Desta forma, a viso de gesto do dia a dia privilegiada e a direo pode ficar prejudicada se no se encontrar dentre estes membros do pequeno negcio um profissional capaz de equilibrar este papel estratgico enquanto a empresa se preocupa em gerir o dia a dia conforme a demanda que o negcio imprime, avalia. Vale lembrar que em tempos onde o consumidor est cada vez mais multicanal e a concorrncia acirrada, um negcio no sobrevive sem uma
[ gesto ]
O dono se ocupa do dia a dia e nem sempre tem a autonomia e todas as habilidades necessrias para avaliar o negcio pela viso do "dirigente"
CristiAne osso scia-diretora da Gs&Md
divulgaO
feito ou se necessita fazer, alm de gerenciar as pessoas e suas atividades. Este o controle da empresa, e quando ele no existe, o empresrio pode no perceber por onde est perdendo dinheiro ou deixando de ganhar, orienta. O especialista ainda diz que antigamente poderamos pensar em alguma diferena entre um mero dono de loja, que ficava atrs do balco na base do toma-l-d-c e um empresrio com esprito de negcios. Isso podia at funcionar numa poca em que os negcios eram lentos e a concorrncia praticamente no existia na rua, no bairro ou na cidade. Era comum existir uma loja de cada segmento e s. Isso mudou, e hoje o mero dono de loja ver seu negcio desaparecer se no estiver atento s oportunidades. At mesmo os produtos que ele vende mudam com uma rapidez nunca vista antes. Se ele no se adaptar poder estar oferecendo aquilo que o mercado j no tem interesse em comprar, e o remdio para isso justamente ter viso e cabea de empresrio, completa. A palestrante e scia diretora da Viso e Ao Consultoria Empresarial, Cssia Silva Souza, alerta para o fato de que o acmulo de pequenas tarefas costuma complicar a vida dos donos, ao final do expediente, no restam foras nem para pensar no dia seguinte que dir se preocupar com a gesto da empresa. Para mudar este quadro o dono necessita contratar um profissional para administrar a operao da empresa, promover alguns funcionrios para desenvolver e controlar as pequenas tarefas. Em seguida, criar os controles necessrios para que ele possa gerir a empresa atravs de nmeros, usando para isso ferramentas de controles que o mercado oferece, orienta.
boa administrao e se o empresrio, ou dono da empresa, no tiver perfil de administrador precisa encontrar algum que o tenha para no seguir o caminho do fracasso. Segundo o consultor e professor de estratgias de comunicao e marketing, Mrio Persona, toda empresa precisa ter pelo menos trs perfis em seu quadro, pois nem sempre uma mesma pessoa capaz de carregar todas as capacidades necessrias. Alm do empreendedor, para gerar novos negcios, preciso ter pessoas que executem o trabalho do dia a dia, o que pressupe que no podem ser pessoas que gastem seu tempo planejando o futuro ou correndo atrs de oportunidades. preciso tambm ter um administrador ou gerente que organize tudo o que j foi feito, est sendo
Tempo para se dedicar

Dentro de uma rotina de trabalho diria, o empresrio precisa priorizar tempo para se dedicar direo do negcio. Ter uma agenda de qualidade, que contemple dias e horrios para exercitar a viso de direo, olhar nmeros, avaliar performances, visitar mercados e a concorrncia, ouvir seus clientes, avaliar novos produtos e oportunidades, conhecer e visitar novos fornecedores uma ao que deve ser levada a srio e com firmeza. Para Cristiane Osso, dessa forma, o empresrio deixar de atuar no dia a dia para estender o negcio com uma viso mais ampla e sistmica. vestir mais de um chapu e saber qual a hora de trocar e vestir cada um deles, comenta. Ainda na opinio da executiva, outra forma
CaminhO a seGuir
A consultora Cssia Silva Souza orienta, em seis passos, como ser um bom dono/gestor de um negcio. So passos simples, mas que fazem a diferena entre uma empresa que busca excelncia e competitividade em suas operaes. Acompanhe: Liderar seja seu prprio lder e ento lidere sua equipe. Diga o que espera deles, em que precisam melhorar, ou seja, corrija sempre que necessrio. Corrigir muito importante, elogiar tambm! Existem colaboradores que fazem suas tarefas de maneira comprometida e dedicada e devem ser reconhecidos por isto. Desta maneira comportamentos esperados pelo empresrio voltaro a aparecer e comportamentos indesejveis para o sucesso de seu negcio diminuiro. Gerar COnfiana estimule a confiana. ela que une os lderes aos seus colaboradores. A confiana a crena de que as pessoas em quem acreditamos sero capazes de atender as expectativas geradas. Bons gestores sabem que devem cumprir o combinado. OrGanizar-se mantenha seu ambiente de trabalho, como mesa, gavetas e arquivos de seu computador sempre organizados. Como diz uma filosofia oriental: um lugar para cada coisa, cada coisa em seu lugar! Com isto o profissional ganhar tempo e passar uma imagem de credibilidade. anOtar as grandes idias para seu negcio surgem nos momentos mais inesperados. Habituese a andar com um bloquinho e caneta. Anote tudo: dicas, insights, idias de outras pessoas, sonhos, enfim, tudo que pode dar mais vida ao seu negcio. Anote ainda seus erros e acertos para bases de decises futuras. treinar forme sua equipe. Prepare-a tecnicamente e comportamentalmente. fundamental ter uma equipe que tecnicamente entenda seu papel. Ao mesmo tempo fundamental ter pessoas que saibam resolver conflitos e lidem com as diferenas individuais de maneira eficiente. avaLiar finalmente, gestor e proprietrio, avalie suas aes. Reserve um tempo para relacionar os pontos fortes e os pontos melhor de sua estratgia. Avalie seu negcio, pergunte-se: estou atendendo as demandas de meus clientes? O que poderia fazer de melhor? Tenho as competncias para isto? Com isto voc vai complicar menos, trabalhar menos, ver o sol se pr.
de ser um bom dirigente e no somente gerir o dia a dia investir tempo em leituras de livros, artigos e revistas especializadas, participar de cursos e seminrios que tragam atualizao e troca de experincias com outros profissionais de mercado, participar de associaes de classe, sindicatos e grupos de discusso do setor, feiras e eventos, viagens nacionais e ou internacionais, observar o mercado e ouvir clientes, consumidores e fornecedores. Terceirizar alguns setores da empresa algo a ser pensado. Para Mrio Persona, sempre que for contratar ou trazer para dentro de sua empresa alguma capacidade que necessita, bom antes verificar se existe a possibilidade de terceirizar
a atividade toda ou parte dela. Um exemplo simples a contabilidade de uma empresa, que pode ser feita dentro ou fora. Outro a limpeza, alimentao dos funcionrios, servios de entrega etc. Hoje at mesmo o atendimento ao cliente em empresas que prestam servios j feito por terceiros com estrutura de call center. Tudo vai depender do segmento de negcio, porte da empresa e a possibilidade desses servios na regio onde ela atua, indica. Basicamente, o dono precisa se dedicar anlise dos resultados de cada rea de empresa. S assim ele conhecer a fundo o porque dos resultados obtidos, procurando sempre investir na capacitao de seu pessoal, finaliza Cssia.l
[ relacionamento ]
Parceria de
resultados
dReamstime
a relao entre cliente e fornecedor deve ser de confiana, estreita e duradoura. Respeitar prazos, oferecer suporte, sortimento e atendimento correto so fundamentais para o sucesso dessa parceria
Por AdriAnA Bruno
crescimento de novos canais de compras, como o comrcio eletrnico, por exemplo, vem impondo um forte ritmo de mudanas nas relaes comerciais. Hoje em dia ter um fornecedor que atenda suas necessidades rapidamente, que d suporte total e que nunca deixe faltar produto no estoque da loja um diferencial competitivo. Empresas que atendem mal, demoram para fazer entregas e no oferecem nenhum servio adicional esto fadadas falncia. Alis, se o seu supermercado tem um fornecedor assim, fuja dele, para que seu cliente no fuja de voc! Os fornecedores so bem mais do que vendedores de produtos, so parceiros no negcio e bons resultados tambm dependem dessa relao. Para Srgio Simonetti, scio diretor da Anima Inteligncia Competitiva, ter bons fornecedores fundamental para o sucesso de um pequeno e, mdio empreendimento. Isto porque o poder financeiro dessas empresas menor, bem como
o acesso a oportunidades diferenciadas. Com um bom parceiro, os resultados para o ponto de venda tendem a ser positivos em vrios aspectos. Um bom parceiro pode interferir positivamente nos resultados dos negcios se reduzir os impactos no capital de giro do supermercado, entregando com maior freqncia ou ainda com embalagens mais adequadas ao giro dos produtos, por exemplo. Outro fator importante oferecer um mix completo, assim o varejista pode reduzir o nmero de fornecedores, uma vez que com muitos fornecedores a fora de compras diminui e consequentemente, isso impacta em custos para os supermercados, orienta. Bons fornecedores tambm so aqueles que trazem oportunidades e vantagens competitivas para o varejista, apresentando as novidades do mercado e at mesmo produtos exclusivos, agregando valor ao negcio. De acordo com Jlio Tadeu C.A. de Alencar, engenheiro e consultor de Produtividade do Sebrae-SP, o peso do for-
dicas para escolher bem e ter um bom relacionamento
1 2
Fontes: Srgio Simonetti e Jlio Tadeu A. C. de Alencar
Confira se o fornecedor conta com um plano para que os produtos comprados tenham boa visibilidade gerando resultados para a loja Avalie a competitividade de preos de seu fornecedor de uma forma ampla, ou seja, ao longo de um perodo, em todo mix Verifique se ele oferece diferenciais competitivos, promoes, apoio tcnico, embalagens Pea ao seu fornecedor que ele oferea treinamento e consultoria sobre produtos, servios e aes de marketing e comunicao no ponto de venda Seja profissional na relao e no pessoal. Hoje em dia, relaes pessoais no garantem mais a melhor oportunidade de negcio Identifique o suporte oferecido ao sell out de produtos na loja. Comprar bem to importante quanto vender bem
7 8 9 10
Desenvolva tanto fornecedores principais quanto alternativos para todos os produtos, para evitar que as vendas sejam afetadas por falta de disponibilidade de um nico parceiro comercial Compartilhe informaes com os principais fornecedores, para que eles tambm obtenham melhorias em seus negcios e repassem os ganhos para as empresas contratantes Evite a armazenagem de produtos na sede das empresas fornecedoras para que elas repassem o custo desse servio aos itens fornecidos, tornando o negcio menos competitivo Busque sempre parceiros mais fortes e preocupados com a qualidade; um melhor controle do processo de compras e produo; custos reduzidos da cadeia de logstica; reduo da burocracia interna; facilidade de comunicao; e rapidez na soluo de problemas
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Gustavo Borges por Victor Affaro para Revista ESPN
Surfamos a Internet Nadamos em revistas

A Internet empolga. Revistas envolvem. A Internet agarra. Revistas abraam. A Internet passageira. Revistas so permanentes. E essas duas mdias esto crescendo. Um dado que passou quase despercebido em meio ao barulho da Internet foi o fato de que a circulao de revistas aumentou nos ltimos cinco anos. Mesmo na era da Internet, at mesmo entre os grupos ligados mdia digital, o apelo das revistas segue crescendo. Pense nisso: o Google existe h 12 anos. Durante esse perodo, o nmero de ttulos de revistas no Brasil cresceu 234%. Isso demonstra, mais uma vez, que uma mdia nova no substitui uma mdia que j existe. Assim como a TV no acabou com o cinema. Uma mdia estabelecida tem a capacidade de seguir prosperando, ao oferecer uma experincia nica. por isso que as pessoas no deixam de nadar s porque gostam de surfar.
aner: Contedo o nosso forte.

Fonte: ANER e MpA The Association of Magazine Media
[ relacionamento ]
um bom fornecedor aquele que

4 Deseja satisfazer as necessidades do cliente 4 Presta um bom atendimento, (facilidade de comunicao, rapidez na soluo de problemas) 4 Tem flexibilidade (agilidade e adaptao s necessidades do cliente) 4 Tem tecnologia para fabricar com qualidade 4 Tem capacidade para produzir as quantidades necessrias 4 Tem habilidade tcnica para produzir/fornecer 4 Demonstra confiabilidade 4 Presta servio de Ps-Venda 4 Est prximo (localizao do fornecedor menores fretes e menor tempo) 4 Pratica bons preos e cumpre o prazo de entrega acertado
Fonte: Jlio Tadeu C.A. de Alencar, consultor de Produtividade do Sebrae-SP
necedor muito grande para os negcios, uma vez que dependendo do produto ou servio do cliente o custo da matria prima fica em torno de 50% a 80% do valor do preo de venda. Nos dias atuais para podermos sobreviver, neste mercado cada vez mais competitivo, de vital importncia estabelecer relaes estreitas e duradouras com nossos fornecedores. Cliente e fornecedor devero desenvolver um clima de confiana mtua, um dependendo do outro", diz Alencar. Ele ainda acrescenta que para a empresa faz-se necessrio receber produtos de melhor qualidade, reduzir os tempos de fornecimento de materiais, reduzir estoque tendo produtos disponveis sempre que o cliente desejar. "Por outro lado o fornecedor necessita de pedidos constantes e de contratos de longo prazo para poder se planejar, isto tudo, caracteriza uma relao onde todos ganham, aumentando as chances de continuarem no mercado. Trocar de fornecedor continuamente aumenta tanto os custos financeiros da empresa como tambm o tempo perdido com novas cotaes, visitas, cadastros e todo o estresse de um incio de relacionamento. Ter uma relao duradoura com seus fornecedores implica, em primeiro lugar, na escolha certa e depois na manuteno de um bom relacionamento. Trocar o fornecedor habitual por outro que oferea apenas preo pode ser um mau negcio. O melhor sempre tentar negociar com aquele em que j se tem confiana. Srgio Simonetti lembra que antes de fazer uma troca preciso estar seguro de que essa atitude se d por um motivo estratgico e no ttico, como preo mais baixo que, alis, algo pontual e tem-
dReamstime
uma boa negociao traz benefcios para o fornecedor, para o cliente e tambm para o consumidor final. a comunicao deve se basear em tica, transparncia e objetivos conjuntos
avalie seus fornecedores

O consultor do Sebrae-SP, Jlio Tadeu C. A. de Alencar indica um roteiro para avaliar o desempenho de seus fornecedores. Confira: QuAlIDADE DO PrODuTO rECEBIDO lotes aprovados em relao ao total de lotes entregues PrAzO DE EnTrEgA Ou POnTuAlIDADE lotes recebidos na hora certa lotes recebidos na quantidade certa PrEO Competitividade em relao aos preos de mercado CuSTO Montante de reduo de custo apresentado sobre o custo total envolvido SErVIO Ou FlExIBIlIDADE Agilidade e adaptao s necessidades do mercado BurOCrACIA Facilidade de comunicao e rapidez na soluo de problemas
divulgao
Srgio Simonetti, da Anima inteligncia Competitiva: ter bons fornecedores fundamental para o sucesso
porrio. No podemos definir uma parceria somente por um momento de preos. O varejista deve lembrar que quando rompemos uma parceria perdemos privilgios alcanados ao longo da relao comercial e para recuper-los depois, pode ser algo complicado, alerta. Vale lembrar que uma boa negociao traz benefcios para o fornecedor, para o cliente e tambm para o consumidor final. Na opinio de Jlio Alencar, importante que toda comunicao ou negociao se baseie em tica, transparncia, objetivos conjuntos em uma relao ganha a ganha. A relao entre cliente e fornecedor deve ser a mais saudvel possvel e ambos os lados devem ser beneficiados, a fim de que essa parceria dure o mximo de tempo. Precisa mudar a idia que o fornecedor um inimigo e que ele apenas deseja ganhar em cima do cliente. Devemos sim, ter o fornecedor como um parceiro. Um erro muitas vezes cometido pelo varejo exigir do fornecedor que ele absorva sozinho uma parte do custo do cliente e de seus erros administrativos (estoques altos, variaes do mercado etc.). Isso pode transformar a parceira em um cabo de guerra que no traz vantagem competitiva a ningum, finaliza.l
[ sazonal ]
A festa dos ArrAiAis
Pequenos e mdios varejistas levam vantagem sobre as grandes redes na hora de realizar aes promocionais e ambientao de loja para o perodo junino
Por rodrigo Puerta
festa junina uma comemorao tipicamente brasileira. Neste perodo, empresas do varejo, de Norte a Sul do Pas, preparam suas lojas para entrarem no clima da festa e alavancarem suas vendas. Para Pedro Matizonkas, professor do Ncleo de Estudos de Varejo da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e consultor em varejo, apesar de ser uma data sazonal, ela se difere de comemoraes como o Natal e Pscoa. Os produtos de festa junina no so produtos especiais, diferente de Pscoa e Natal, onde aps o final da data, o ovo de pscoa e o panetone j no possuem o mesmo valor ou sentido. Ento, aps o trmino da festa o que eu fao com o panetone e o ovo de Pscoa? Vou fazer liquidao leve dois pague um? Os produtos de festa junina so produtos que ele tem normalmente em linha na loja. No tem nenhum produto diferente. Se voc fizer uma lista vai ver que se usa leite para canjica, vinho para o quento, gengibre, milho de pipoca, cachaa, salsicha, po, hambrguer, acar, as especiarias tpicas como cravo e canela, farinha de milho para fazer o bolo de fub, erva doce etc. Ou seja, a linha toda da loja festa junina. O que sobrar no perdido, so produtos que ele vende normalmente, avalia. Ainda de acordo com o professor da ESPM, uma das vantagens do pequeno e mdio varejo a opor-
tunidade que eles tm de reforar os relacionamentos com seus fornecedores para realizar ofertas na loja. Eu sou adepto a sempre que tiver um evento deste tipo a fazer uma excelente negociao com o fornecedor. uma oportunidade de melhorar relao com o fornecedor. Uma boa oferta nasce com uma boa negociao com os fornecedores. Talvez o pequeno e mdio varejista nunca tenham feito uma oferta de gengibre na vida, ento eles tm que conseguir isso com o fornecedor dele. Eles tm que chegar no fornecedor e dizer: eu quero ter a melhor loja da minha rua, do meu bairro, da minha regio na festa junina. O que voc fornecedor pode me ajudar? E claro, qualquer negociao especial que ele faa, deve transferir para o consumidor. Ele mantm a margem dele e fica mais agressivo, enfatiza Matizonkas.
Mobilidade
Outra vantagem que o pequeno e mdio varejo tm sobre os grandes a possibilidade e a mobilidade que tm para realizar diversas promoes e ofertas na mesma semana ou at mesmo no mesmo dia. Luciana Barreto, diretora executiva do Popai Brasil revela que importante criar uma atmosfera dinmica dentro da loja. Muitas pessoas hoje no tem tempo para ir s compras. A prpria pesqui-
fotos: sxc
[ sazonal ]
sa do Popai revela isso. As compras so cada vez mais semanais do que quinzenais ou mensais. Isso mostra esta necessidade de ir vrias vezes ao varejo e com menos tempo, favorecendo o pequeno, porque o consumidor visita mais o pequeno. Mas tambm tem um lado perigoso nisso porque vira paisagem. preciso criar cenrios que lembram a poca, mas principalmente ir mudando isso. Eu no posso ficar com o mesmo cenrio o tempo todo do incio da festa at o final. Eu posso brincar com os produtos, criar oportunidades. Hoje vai ser a semana da pipoca. De repente na prxima semana vai ser a semana da canjica ou outro produto. isso alm da ambientao, que o que todo mundo j faz. Isto j um diferencial, ns no vemos muita gente fazendo. Cria-se l um espao com os produtos, pe l uma bandeirinha, mas isso todo mundo faz, alerta Luciana.
aMbientao
Segundo Luciana Barreto, possvel criar vrias ambientaes menores sempre aguando a curiosidade do consumidor. O importante trazer curiosidades para o consumidor. Quando surgiu a festa junina? Por que ela existe? Voc cria um cantinho com quento e os produtos do quento e al voc conta como surgiu o quento e d uma receita rpida de como preparar. Voc precisa gerar curiosidade e interesse para os consumidores interagirem com os produtos. Ambientaes que vo alm do que se faz hoje, sugere Luciana.
divulgao
aes ProMocionais no PdV

De acordo com pesquisa do Popai Brasil 76% das decises so tomadas no ponto de venda. Tanto em relao marca quanto em relao aos produtos. Por isso, Luciana Barreto afirma que fundamental que o varejista ensine e eduque este consumidor a visualizar, a entender para que serve, prestar o servio e entregar o produto. Ns dizemos muito que o que no visto no lembrado. Ento preciso mostrar que este produto est em oferta. E no s promoo. O que a propaganda faz? Ela entrega uma promessa. E o que o ponto de venda faz? Ele entrega esta promessa. Mas infelizmente ele entrega muitas vezes o produto e no o sonho. A exposio est relacionada tambm promessa do produto. Eu no vendo milho. Eu vendo pipoca que quentinha, tem um cheiro, gostoso. Podese trabalhar com aromas quando possvel, degustao. Envolver os sentidos do consumidor. Quanto mais eu envolver os sentidos desse consumidor,
preciso criar cenrios que lembram a poca, mas principalmente ir mudando isso. Eu no posso ficar com o mesmo cenrio o tempo todo do incio da festa at o final
Luciana Barreto diretora-executiva do Popai Brasil
[ sazonal ]
Produtos juninos representam 22% das vendas anuais da Hikari
de pipocas de micro-ondas tambm tm ateno especial dos executivos da empresa. A festa junina o principal evento no calendrio anual da Santa Helena. Os meses de festa junina participam com ndice superior a 20% do faturamento anual da companhia e a preparao para o evento iniciada 10 meses antes das comemoraes. Este planejamento contempla tanto aes de desenvolvimento de produtos, quanto materiais e aes de ponto de venda. A empresa teve crescimento em torno de 10% nas vendas do perodo em 2010. Para 2011, a expectativa de um crescimento em torno de 15% em relao aos nmeros do ano passado.
cresciMento
Entre os produtos de festa junina a linha de doces da companhia a que possui maior aumento de vendas no perodo. Por isso, a empresa est lanando o doce tipo caseiro embalado individualmente, com peso individual de 60g e pote com 20 unidades, e a Paoquita Diet Rolha em display de seis unidades. Alm disso, a Santa Helena lana o Grelhaditos sem pele em embalagem de 200g. A Yoki obteve em 2010 um crescimento de 25% em relao ao ano anterior, muito por conta da Copa do Mundo. Apesar do ano passado ter sido muito bom, pois contamos com a sinergia dos jogos da Copa, esse ano temos tambm boa perspectiva e esperamos um crescimento de 15% em relao ao mesmo perodo de 2010. Isso se deve, principalmente, boa economia, bem como ao desenvolvimento da classe C, revela Gabriel Cherubini, vice presidente da Yoki. A empresa aposta nos novos sabores na linha de pipocas de micro-ondas, caldos e embalagens para a data. Alm disso, a grande novidade estar nos pontos de venda, que contaro com toda uma decorao especial. Alm deste material de ponto de vendas, a Yoki preparou merchandising em programas de TV, promoes e degustaes nas lojas, anncios em mdia impressa e online etc.l
mais resultado eu vou ter, revela a diretora executiva do Popai Brasil. Para a Hikari o perodo de festa junina representa 22% do volume de vendas anuais da empresa, que espera crescer mais 5% no perodo em relao ao ano passado. Junho parece nosso Natal, comemora Luiz Kurita, diretor comercial da Hikari. O p de moleque Hikari lidera o ranking de suas linhas com 52% de crescimento no perodo, atrs vem a paoca com 48% e, o amendoim com 44%. Tanto a canjica branca quanto o curau de milho avanam 42% contra 35% de crescimento do cravo da ndia e dos milhos para pipoca. Em diversos pontos de vendas, a equipe de marketing preparou campanhas com barracas montadas cuja decorao e os produtos so alusivos ao perodo junino. Degustaes e sorteios nos pontos de venda tambm fazem parte da campanha. Outra aposta da empresa no seu portflio de chs, como os de quento, vinho quente e ainda nos de sabores diferenciados como ma com canela, limo e mel e ch verde com laranja. Os molhos, temperos e conservas e os nove sabores
[ gerenciamento de categoria ]
Categorias como as de massas e molhos demandam um vasto nmero de produtos. Organizar e manter as gndolas sempre abastecidas estimula a compra
Por AdriAnA Bruno
Organizadas para
vender
e maior eficincia no atendimento das necessidades do consumidor. O GC contribui para a definio do sortimento correto e os segmentos da categoria que faro parte do mix, baseado em dados de mercado e do comportamento da loja em questo. Alm disso, tambm indica a exposio correta dos cortes na gndola, explorando os melhores espaos com segmentos ou cortes de maior valor agregado para o varejista e os itens de maior volume por ocasio de consumo. E quando se fala em massas, o encarte uma ferramenta que funciona muito bem na veiculao e promoo desta categoria, orienta a executiva. Baseado nos conceitos do gerenciamento por categoria, o varejista tem condies de avaliar e retirar das
Com o gerenciamento se pode fazer uma exposio diferenciada ou promoo on-pack molho + massa, oferecendo mais facilidade e convenincia ao shopper
Luiz Antonio Sedeh diretor da toolBoxtM
gndola a vitrine de cada seo do supermercado e por isso deve estar sempre convidativa. Quando se fala em gnero alimentcio essa premissa to importante quanto em cosmticos, por exemplo. Categorias como as de massas, molhos, sopas e temperos prontos demandam uma gama extensa de produtos e variantes que precisam estar claramente expostos e organizados para facilitar o acesso ao produto e a escolha do consumidor e para alcanar o objetivo da venda realizada preciso lanar mo de recursos como o gerenciamento por categorias (GC), isso porque, como lembra Luiz Antnio Sedeh, diretor de desenvolvimento da ToolBoxTM Mtricas de Ponto de Venda, consultoria especializada em ponto de venda, o objetivo do GC aumentar o giro e a rentabilidade das categorias por meio da oferta de mix adequado, modelo promocional e de precificao alinhados, alm da execuo do planograma da gndola conforme comportamento de compra dos shoppers da categoria no canal. Implantar o gerenciamento por categorias pressupe um entendimento detalhado do comportamento do shopper da sua loja ou canal. Isso pode ser feito combinando diferentes dados e tcnicas de pesquisa, como por meio de informaes scio-demogrficas (perfil do shopper), informaes transacionais (avaliao do giro e composio da cesta de SKUs), ou informaes comportamentais (entendimento de expectativas e necessidades atendidas pela categoria). Dessa forma, possvel executar na gndola o padro esperado pelo shopper para maximizar sua rentabilidade e o giro dos produtos, esclarece Sedeh. Na opinio de Eliana Lopes, diretora de Marketing da Adria, aplicar o gerenciamento por categoria para massas pode significar reduo em custos, alm de melhores resultados em volume e margem com a otimizao de espaos para o ponto de venda
divulgaO
[ gerenciamento de categoria ]
Dicas para expor com eficincia e tornar a gndola mais atrativa

Exponha os caldos por formato: tablete, p, potinho, lquido Agrupe-os por sabor, seguido por tamanho Produtos com maior valor agregado devem ser expostos na parte superior da gndola, seguindo o preo racional
Caldos
prateleiras os produtos com pouco giro, reforando os produtos com maior venda, privilegiando sua exposio. A exposio dos produtos deve respeitar a rvore de deciso da categoria. Para massas, o que o shopper mais valoriza : corte, tamanho da embalagem, marca e preo, comenta Marina Sardinha, gerente de Marketing do Grupo Selmi.
compra por impulso

Categorias como massas, molhos, sopas e temperos permitem que o cross merchandising seja bem aplicado na loja. Segundo declaraes da Nestl Brasil, explorar pontos extras e cross merchandising so tcnicas que podem ser aplicadas em cada categoria. Incrementar aes de tablides, manter um mix diversificado e de fcil acesso e visibilidade tambm so opes que podem ser utilizadas. As sopas, por exemplo, podem ser expostas em reas correlatas como padaria, hortifruti, seo de vinhos etc. J caldos e temperos podem ser expostos em sees como hortifruti, aougues, prximo ao arroz, feijo, molhos de tomate etc. O objetivo do cross merchandising aumentar a venda de produtos atravs de tcnicas de estmulo por associao desta forma, o consumidor adquire o produto por impulso ou convenincia. O diretor da ToolBoxTM, Luiz Antnio Sedeh, lembra que na viso do shopper, o gerenciamento por categorias uma forma de otimizar o processo e experincia de compra da categoria. Desta forma, nessas categorias, os varejistas podem pensar em como expor uma soluo completa ao shopper. Analisando os dados transacionais da categoria de molhos, por exemplo, pode-se chegar concluso que um determinado molho vende mais com um tipo de massa especfica. Neste caso, o GC pode fazer uma exposio diferenciada ou promoo on-pack molho + massa, oferecendo mais facilidade e convenincia ao shopper, diz.
Temperos
Devem ser expostos por formato, agrupados por marca e em seguida por sabor, seguindo o preo racional Temperos especficos devem ser posicionados nas prateleiras superiores, temperos universais na altura dos olhos e em pasta na parte inferior Devem ser expostas por subcategorias: Sopo, Creme, Clara e Instantnea Os produtos devem ser agrupados por marca e em seguida por sabor, seguindo o preo racional Exponha por fabricante Itens de maior volume e freqncia devem ficar abaixo da linha dos melhores Os melhores espaos da gndola devem ser reservados para novos cortes ou segmentos Obedea a ordem de exposio por valor agregado e pelo fluxo do consumidor: grano duro, massa caseira, ovos, smola e comum Um planograma modelo seria: Ninhos na gndola superior; Massa Cortada; gndola do meio e Massas Longas na gndola inferior A gndola deve ser organizada por segmento, obedecendo a seguinte ordem: molhos, extratos e por ltimo as polpas As embalagens sach devem ser agrupadas lado a lado, assim como os demais formatos, latas, vidros e caixas cartonadas Produtos com benefcios extras, como molhos devem estar agrupados
sopas
massas
Fontes: Unilever, Adria e Grupo Selmi
molhos
VoC saBia?
o Brasil o terceiro maior mercado consumidor de macarro no mundo. a categoria de massas alimentcias tem um crescimento anual de 0,4% e o consumo per capita atual de 6,4 quilos por habitante/ano
TendnCia
Dentro da categoria de massas, as instantneas se destacam como o tipo que mais contribuiu para o crescimento do setor em 2010. De acordo com Marina Sardinha, gerente de Marketing do Grupo Selmi, o produto est presente em mais de 900 mil novos domiclios compradores. J as massas tradicionais crescem mais timidamente. Em 2011 queremos aumentar o consumo de massa nos lares brasileiros, apenas 19% da populao considerada heavy users e correspondem a 44% do mercado de massas alimentcias, nosso trabalho reforar o uso desse alimento com maior frequncia nos lares dos consumidores, finaliza.
Outra dica valorizar os packs promocionais preparados pela indstria. A ao estimula o consumidor a comprar uma soluo completa para sua refeio, como a massa, o molho e o queijo ralado, por exemplo.
outono-inverno
De acordo com dados da indstria no outono-inverno h um aumento no consumo de cortes para sopas e massas cortadas da ordem de 15% a 20%, portanto cabe ao varejista planejar seu estoque para que no falte produto em gndola. Alm disso, segundo Fernando Kahane, gerente de Temperos e Sopas da Unilever e Leandro Barreto, gerente de Caldos da Unilever, nesse perodo, muito importante garantir alta visibilidade e exposio diferenciada para esses produtos, alm de manter uma ampla oferta de sabores, o que vale tanto para sopas quanto para caldos. No que diz respeito gndola, o primeiro critrio de es-
colha do comprador o segmento, seguido pelo sabor. Sendo assim, as sopas devem ser organizadas de acordo com o volume, na seguinte ordem: cremes, sopas e sopo. importante analisar a possibilidade de aumentar o espao para sopas, pois uma categoria de alto crescimento e com muitas inovaes. O mesmo vale para caldos: agrupar por sabor e potinho criando uma subdiviso de saudabilidade, afirmam os executivos. Aumentar o espao dessas categorias em gndola e explorar pontos extras em reas correlatas na loja so as orientaes da Nestl Brasil para o perodo. Ainda segundo a empresa, o varejista deve aproveitar o outonoinverno para aumentar a frequncia de compra dos consumidores, praticando o cross merchandising em reas como seo de vinhos, hortifruti, padaria entre outros, garantindo destaque para as categorias e gerando interesse no consumidor.l
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O aougue um dos setores mais importantes do supermercado. Cortes de qualidade, bom atendimento e higiene so esperados pelo consumidor
Qualidade atrativa
Por AdriAnA Bruno
busca por convenincia e por resolver suas necessidades de compras em um nico lugar est levando os supermercados a ampliar cada vez mais as reas de atuao dentro do seu negcio e o aougue um exemplo dessa tendncia de expanso. rea de extrema importncia nesse modelo de negcio, o aougue um diferencial estratgico para a loja, mas que demanda muitos cuidados e ateno redobrada na gesto da rea, afinal de contas, se mal gerido, o efeito pode ser contrrio espantando os clientes ao invs de atra-los. Para Nelson Alexandre, consultor de varejo e diretor da Cooperativa de Ideias, consultoria e treinamento para supermercados, o aougue fundamen-
tal para supermercados de qualquer porte. Um achocolatado, uma cerveja ou outro produto so iguais em qualquer lugar. O que pode variar o preo. J os produtos do aougue so trabalhados diferentemente em cada loja. Um setor muito bem operado, com profissionais competentes faz a grande diferena. O preo importante, mas a qualidade e o atendimento so decisivos, avalia. Alexandre ainda diz que aougue atrai clientes para a loja todos os dias e isso significa participao significativa em vendas. A participao nas vendas do aougue nas lojas que atendo varia entre 12% a 18%. Outro ponto importante a lucratividade do setor. Por exemplo, para uma loja cuja participao do aougue em vendas seja de 18%,
a participao da rea no lucro da empresa chega a 21%. Esses dados so de lojas bem operadas, afinal de contas o aougue uma rea com perdas altas e que precisam ser monitoradas, diz. A escolha do fornecedor um ponto delicado e crucial para a gesto do aougue, assim como conhecer a procedncia da mercadoria e ter a certeza de que sua manipulao acontece de acordo com as normas regidas pela Vigilncia Sanitria. Mas essa escolha tambm tem a ver com a rentabilidade que o aougue pode dar ao supermercado, bem como os ndices de perdas. Segundo Joel Mingatos, diretor da RTC Consultoria, especializada em gesto de varejo, o fornecedor muitas vezes escolhido atravs do relaciona-
Passo a Passo
A montagem de um bom aougue inicia pela escolha de seu local dentro do layout da loja. O consultor Joel Mingatos orienta os varejistas sobre aspectos que no podem ser esquecidos: 4 Facilite o acesso do cliente aos produtos 4 Invista em balces de carnes com prateleiras de quatro nveis, retas ou inclinadas, porm com porta bandejas 4 Use cortinas noturnas para preservar o frio e reduzir o consumo de energia dos balces 4 Em balces de autosservio crie um layout vertical por tipo de corte e inclua placas de identificao nos produtos
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consumidores de baixa renda preferem balces altos e peas em gancheiras, enquanto pblicos com renda mais alta preferem balces baixos, com cortes expostos de forma organizada 4 O balco de autosservio deve vir antes do de atendimento 4 Tenha todos os equipamentos necessrios na rea de trabalho da equipe 4 Limpeza e assepsia da rea so primordiais 4 Cmaras frias devem ter espao suficiente para a boa armazenagem dos produtos, alm de permitir a realizao de inventrios rotativos 4 Mantenha a rea de produo ao lado da de vendas 4 Tenha um bom sistema de gesto do aougue
4 Disponibilize um lavatrio ao lado do autosservio para a higiene das mos dos clientes 4 Escolha os balces de acordo com o perfil de clientes da loja:
mento comercial, preos e formas de pagamento. Porm poucos escolhem e optam por manter uma fidelidade na compra de carnes.
cotao
A compra de carnes ocorre geralmente como um Prego da Bolsa de Valores, onde a secretria passa ao comprador (geralmente o proprietrio) a cotao de fornecedores, escolhendo geralmente o menor preo. Sugerimos sempre realizar um laboratrio de rendimento (avaliao quantitativa de sebo existente no processo de limpeza da carne) entre os diversos fornecedores, escolhemos cortes iguais dos mesmos criando assim um comparativo. Pesamos a carne no vcuo, apuramos
o sangue e toda perda na limpeza, at chegar ao corte final. Atravs deste procedimento, teremos o custo real para cada fornecedor e muitas vezes encontramos inverso nos valores dos fornecedores cotados, onde determinados fornecedores na cotao estavam nas primeiras colocaes, passam para posies perdedoras, orienta Mingatos. Ainda segundo o especialista este procedimento tambm importante para escolher o tipo de corte ideal para sua loja. s vezes lojas que vendem promoes onde os consumidores compram o produto no vcuo podem optar em ter um fornecedor que atenda a este pblico, porm a equipe deve estar treinada para que estes cortes promocionais no sejam manipulados para no
incorrer em perdas elevadas alerta. O aougue deve ser visto como uma unidade de negcio e para facilitar a sua gesto preciso criar uma estrutura mercadolgica. De acordo com Mingatos trata-se da estrutura de cadastro dos produtos de aougue e onde ser possvel analisar todos os resultados da rea. Deve analisar resultados como vendas, compras X CMV (Custo de Mercadoria Vendida), rentabilidade, metas de compras e vendas, anlise de inventrio/perdas e tambm quebras, orienta. O mix de cortes deve priorizar o perfil de consumo da loja, assim como acontece com outras categorias de produtos. Entender o que o cliente quer e busca o primeiro passo. Depois preciso saber o que tendncia nesse mer-
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Como ter um aougue na loja

Um projeto de aougue para funcionar dentro de um supermercado no algo simples e depende de muitas variveis e anlises. O consultor Nelson Alexandre orienta os leitores da Revista Abastecimento sobre os principais itens que devem ser levados em conta, lembrando que o nvel de investimento varia de acordo com o porte do projeto. Acompanhe: 4 Tamanho e formato da loja 4 Espao disponvel 4 Como a concorrncia opera o setor 4 Estimativa de vendas 4 Pesquisa de mercado (necessria para conhecer o potencial do setor) 4 Pesquisa de fornecedores de equipamentos e solicitao de layout e oramento para: balco refrigerado de atendimento; balco tipo capela para regies com vendas significativas de cortes como costela, paleta e acm; balco para exposio de embalados; cmara refrigerada; cmara para congelados; moedor de carnes (homogeneizador); mquina de amaciar, alm de bancas de inox, entre outros
cado e tambm o que a concorrncia vem fazendo. Na opinio do consultor Nelson Alexandre, a loja deve ter toda a variedade que os aougues de bairro tm e algo mais. desejvel que se tenha uma ampla linha de embalados e carnes preparadas, temperadas e recheadas, alm de cortes especiais. Uma das coisas mais importantes que o aougue pode oferecer ao cliente a praticidade, j que ningum tem tempo a perder, orienta. A exposio e a aparncia devem vender o produto para o consumidor. Alm disso, o supermercado pode inovar na forma para divulgar o aougue, criando promoes ou ainda disponibilizando receitas de culinria e at mesmo mdia indoor. Tudo vai depender do nvel do consumidor local e da infraestrutura do varejista, o mais importante na inovao escutar seu consumi-
dor. Nada de inovador, mas muito sbio e eficiente, comenta Joel Mingatos. importante lembrar que grande parte das pessoas so visuais, ou seja, compram com os olhos e assim a exposio do aougue deve ser muito bem trabalhada, com cortes especiais, carnes com boa aparncia e sempre muita higiene.
exemplo
Com 31 anos de mercado, o Supermercado Po de Mel, localizado na Zona Norte de So Paulo, investe em treinamento de equipe, no atendimento, na qualidade das carnes e tambm na higiene e saudabilidade do aougue da loja. Cerca de dez aougueiros se revezam entre o corte e manipulao dos produtos at o atendimento ao cliente. Temos funcionrios com dez anos de casa e que conhecem as pre-
ferncias do cliente. Isso torna o atendimento personalizado e mais agradvel, comenta Andrea Tieme, scia do Supermercado Po de Mel. A empresria relata que o aougue responsvel por 33,64% do faturamento total da loja. A expressividade do ndice faz com que o Po de Mel invista constantemente na rea. Os aougueiros passam por processos de treinamento e reciclagem peridicos e tambm nos preocupamos muito com todo o processo que envolve a gesto do aougue, desde o recebimento da carne at sua apresentao na vitrine. Quando a carne chega nossa loja temos um aougueiro e uma nutricionista esperando o caminho, checamos at mesmo a temperatura da cmara do caminho e se algo no estiver de acordo com o aceitvel devolvemos o produto. Tomamos muito cuidado com a escolha de nossos fornecedores e com a procedncia do produto. Outro diferencial que tambm recebemos carnes da nossa fazenda, garantindo ainda mais qualidade para nossos clientes, conta Andrea. O Po de Mel optou por no trabalhar com um grande nmero de
andr lucio
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CaPaCitao da equiPe
O consultor Joel Mingatos acredita que o processo de capacitao da equipe mais adequado para o aougue : 4 Conhecimento geral do setor; essencial passar para a equipe qual a importncia do setor, desde sua participao nas vendas, lucratividade, perdas etc. 4 Limpeza e higiene pessoal 4 Limpeza e higiene do setor 4 Processos de recebimento e armazenagem 4 Qual a estrutura de cortes existente na empresa 4 O que o rendimento 4 Pesquisa com clientes e visita concorrncia 4 A gesto do setor
cortes acondicionados em bandejas, o que, segundo Andrea Tieme outro diferencial. Nossos clientes preferem que a carne seja cortada na hora, por isso nossa rea de embalados pequena. J a rea de atendimento bem maior do que a mdia do mercado. Temos clientes que fazem desde seu estoque de carnes para a semana at aqueles que compram diariamente. Quanto ao consumo, percebemos que nossos clientes preferem os cortes e apresentao tradicional. J trabalhamos com produtos temperados ou semipreparados, mas percebemos que esse no um desejo do nosso consumidor, conta. Ainda segundo Andrea Tieme, a exposio e limpeza da rea de aougue so fundamentais. A carne deve ter aparncia de mercadoria fresca, saudvel e a rea deve estar sempre limpa, livre de odores. Vemos o aougue como uma rea muito importante no nosso negcio. um diferencial mesmo, porque arroz todo mundo vende, agora carne de qualidade e atendimento personalizado so vistos de outra maneira, finaliza a empresria.l
Fique atento
A formao de custos no aougue diferenciada dos demais setores de um supermercado. Para calcular corretamente a rentabilidade da rea, o consultor Joel Mingatos explica que no aougue h entradas diretas de cortes ou de peas. Cada tipo de entrada deve ter sua forma de clculo e deve ter um sistema para administrar esses custos. Muitos varejistas analisam o custo dos cortes com o custo da pea (traseiro/dianteiro) menos a perda, porm no analisam de fato a sua participao dentro do desmembramento da pea, orienta Joel Mingatos. De acordo com o consultor quando comprados os cortes, existem os subprodutos que so os pedaos e bifes, cada um deve ser calculado separadamente, encontrando assim o custo real. Isso porque nunca um corte ser vendido 100%, ao efetuar a remoo do vcuo j ocorre a perda natural. O varejista deve ter muita ateno neste ponto, finaliza.
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Consultor Joel Mingatos alerta na hora de analisar os custos no aougue
Por Flvio Costa, consultor empresarial
fique por dentro
Momento 3v
O verejista deve estar atento na hora de construir o PDV. So trs prioridades: variedade, visibilidade e volume
. Mande sua pergunta para o consultor pelo e-mail: redacao@ebceditora.com.br

mai/jun www.revistaabastecimento.com.br 61
PaulO PePe
viso tridimensional do PDV nos leva ao Momento 3V (Variedade, Visibilidade e Volume). Ao iniciarmos o processo de construo do PDV temos prioridades a serem seguidas, a primeira o posicionamento por ordem de participao de cada categoria, sendo que as trs lderes necessariamente esto presentes na gndola e, seu espao, determinado pelo percentual de participao. Como opo ao consumidor tambm vem a quarta marca, prpria ou no. O layout a ser seguido deve estar na linha visual ideal para que o consumidor tome o mais rpido possvel a sua deciso. Percebemos que no instante em que o consumidor visualiza a gndola fundamental as caractersticas at aqui citadas estejam de acordo, para que ele tenha a sensao de estar no local mais apropriado para fazer suas compras. Todo este processo requer, alm de treinamento da equipe, no s dos promotores, mas tambm do gerente da loja, responsveis pelos setores, pessoas do caixa e todos os envolvidos na operao para que trabalhem em sinergia em busca do objetivo que comum a todos.
Por parte do gerente cabe o investimento necessrio para que isso ocorra desde a entrada do consumidor loja. preciso definir qual o melhor trajeto, a disposio dos itens e visibilidade adequada, no s com a pretenso de obter a sua satisfao como tambm a reteno do mesmo dentro do PDV. Esta prtica j adotada em algumas redes, voc inicia as compras pela seo de Hortifruti ou aquelas que agregam departamentos diferenciados dentro do espao como cafeterias, lotricas, farmcias etc.
Existem particularidades inerentes a regio evoludas dentro deste processo. Nas reas mais centrais onde se concentram consumidores de maior poder aquisitivo, as lojas possuem um layout especifico. J nas reas perifricas e nas de ascenso do poder aquisitivo, vem se alterando o layout das lojas padro gradativamente. Agregar valor aos espaos no PDV uma oportunidade a ser desbravada. Em cada seo ou categoria deveremos ter uma viso clnica dos itens que tm um melhor desempenho na sua comercializao. Muitas vezes criamos sees de categorias especificas como Diet, Pet, Naturais, Regionais e outras. O Check Stand a parte de sada do consumidor, ali se encontra uma grande oportunidade para uma venda por impulso, a temos que agregar produtos de valor a fim de melhorar o tquete do consumidor. O importante que o empresrio deste segmento esteja em constante adequao do seu espao para que ele no venha a ser engolido pela concorrncia. Todo esse processo de adequao nos leva ao objetivo maior de reteno do consumidor no PDV e, conseqentemente, aumentando assim o seu tquete per capta e os volumes a serem comercializados.l
anDerSOn SOuza
possvel definir o melhor trajeto para obter a reteno do consumidor no PDV
produtos
Estratgias de lanamentos da indstria
Brinquedos e guloseimas
A Sunny Candies investir em produtos para o varejo no segundo semestre de 2011. A novidade so os produtos que unem brinquedos e doces que agora ocuparo as gndolas dos supermercados. A inteno atingir o pblico infantil, gerando interesse espontneo colocando o produto em locais estratgicos, como a boca do caixa. O varejo amplia no s o leque do nmero de consumidores, mas traz mais reconhecimento para a importadora no Pas. O produto tem um grande apelo atrativo e enxergamos que o segmento de grande convenincia para os clientes e uma excelente vitrine para este tipo de produto. Este setor, com certeza, gerar um grande volume de venda espontnea e nossa expectativa com a venda das Candies aumentar nosso faturamento em 25%, afirma Sharon Czitrom, diretora de Comunicao da Sunny Brinquedos. A Sunny entrar no mercado com mais de 20 opes de personagens como Hello Kitty, Smurfs e Bob Esponja.
Empresa quer reforar participao em locais estratgicos do varejo
O foco da nova linha proporcionar qualidade de vida e bem estar
BenefCios sade
Alimentos que tragam benefcios sade esto cada vez mais importantes para o consumidor. Pensando nesse nicho a Piracanjuba lana a nova linha de produtos, com leites enriquecidos e produtos voltados ao bem-estar e convenincia. Os sabores Cereais, Ameixa, Banana e Mamo e Ma so fonte de vitaminas A, C e D, enriquecidos com clcio e fibras. Desenvolvemos produtos e servios que proporcionam qualidade de vida e bem-estar s pessoas, destaca Lisiane Guimares, coordenadora de Marketing. A inteno que o consumidor preocupado com sade e bem estar encontre o produto disponvel nos principais pontos de venda.
ChiClete antenado
A Arcor traz para o mercado o novo chiclete Poosh! 2x, com casca crocante e que oferece os sabores morango e menta no mesmo produto. O chiclete vem com uma proposta visual arrojada para chamar a ateno no ponto de venda e atrair o pblico jovem. A inteno reforar a conceito da marca de oferecer produtos que permitam novas percepes de gostos para jovens e crianas cada vez mais atualizados e antenados, comenta Gabriel Porciani, diretor de Marketing de Guloseimas da Arcor. A expectativa que este lanamento colabore para o crescimento de 10% nas vendas em 2011.
Arcor quer crescer 10% nas vendas com novo lanamento
exClusivo para o nordeste

A BRF Brasil Foods lana com exclusividade para a regio Nordeste o Eleg Fortificado. A marca Eleg j conhecida por oferecer uma linha de leites integrais, desnatados e especiais traz para as gndolas do Nordeste do Pas o leite em p fortificado nas verses sach de 120g e 200g. O produto foi enriquecido com vitaminas A, C e D. As famlias do Nordeste podero contar com um produto lcteo que oferece ainda mais benefcios nutricionais. Outro grande diferencial do Eleg Fortificado a embalagem na verso 120g, primeira e nica do mercado, afirma Viviane Farinelli Franjose, gerente de Leites em P e Queijos da BRF Brasil Foods. O lanamento ocorrer em 100 pontos de venda durante o s meses de maio, junho e julho com materiais promocionais como rgua de gndola, bobina de forrao, cartaz, stopper, wobbler e displays giratrios. Os PDVs tambm podem contar com promotoras para degustao do produto.
Nova linha traz produtos hipoalergnicos para crianas at trs anos
Cuidados Com o BeB

Chega s gndolas um novo produto para crianas de 0 a trs anos. O Laboratrio Boniquet do Brasil criou uma linha de produtos hipoalergnicos destinada para esta faixa etria. Em 2011, estamos focados em apresentar ao mercado novidades na nossa linha para bebs e crianas. Mantemos as nossas parcerias na rea de licenciamentos com a Disney, e investimos mais em nossa marca e em tecnologia, conta o gerente comercial do Laboratrio Boniquet do Brasil, Luiz Fernando Mantovani. A linha tem toalhinhas umedecidas, creme para pentear, hidrante corporal, espuma de banho e o primeiro gel incolor para assaduras, que promete no manchar a roupa.
Nova linha traz produtos baseados em sustentabilidade
sustentaBilidade e limpeza
A Gtex traz ao mercado uma nova linha Amazon H2O de produtos de limpeza baseados em sustentabilidade. Sabo em p, lava-louas, sabo em barra e amaciante tm frmula 100% biodegradvel base de babau. Em pontos de vendas estratgicos, vamos entrar com a promoo da ecobag personalizada da Amazon H2O. Quem compra os produtos, ganha a sacola, que vem acompanhada de um carto feito de papel semente e uma fita verde, smbolo do movimento De Bem com o Planeta, apoiado pela empresa, conta Jos Renato Intini, gerente de marketing da Gtex Brasil. Para divulgao a empresa disponibilizar material de apoio.
BRF Brasil Foods foca os Estados do Nordeste
Ponto Final
Walter Faria, diretor geral do SiStema integrado martinS
Ser cada vez melhor

andErson souza
Executivo ressalta a importncia do papel do atacadista distribuidor na parceria com o varejista
om um cenrio onde o consumidor cada vez mais o protagonista necessrio pensar no melhor produto, no ambiente mais agradvel e nas facilidades para que o cliente possa ser fidelizado. Se antigamente isso parecia ser responsabilidade apenas do varejista, hoje ela dividida com o atacadista distribuidor. O Martins compreendeu essa necessidade e com o Sistema Integrado Martins, da qual fazem parte a atacadista distribuidora, a Rede Smart, o Tribanco e a Universidade Martins de Varejo, atende o varejista buscando uma soluo para cada necessidade do varejo. Walter Faria, diretor geral do Sistema Integrado Martins fala sobre a importncia da parceria entre o atacado e o varejo e de que maneira essa unio pode influenciar as vendas. Qual deve ser o foco do varejista? Ele tem de se preocupar em como vender mais e no ficar preocupado com a economia ou em fazer cotao. Tem de saber como que ele se associa ao distribuidor. Podemos
ter esse papel de ajud-lo a ter mercadoria, financiamento e a melhorar a iluminao da loja. Temos um projeto de iluminao e fornecedor de gndolas. A gente costuma brincar que vende at o carrinho de supermercado, ento o ajudamos a se desenvolver. Uma recente pesquisa da Nielsen mostra que uma das prioridades do consumidor o atendimento. Voc concorda? Esse o maior desafio atualmente. O lojista precisa estar na loja. Ele precisa pensar se a loja est limpa, se est dando um bom atendimento. A ruptura o outro ponto, com a economia estvel o tquete mdio gira na mdia de 15 reais. Geralmente, o cliente compra de cinco a seis itens, se ele vai comprar essa quantidade e no encontra o produto, no vai mais loja. O consumidor no aceita mais a falta de produtos. s vezes o varejista acha que j est bom ter apenas o lder de mercado, no mais isso.
A categorizao importante? Muito. Ele tem de pensar quais so as categorias que so importantes para a loja dele. Se for a de higiene bucal no podem faltar os lderes de mercado, no pode faltar escova. Se escolher a de sabonetes no pode faltar os lderes do mercado de sabonetes. Temos tentado levar o conceito de categoria para o varejo. Como a empresa busca auxiliar o varejo para aumentar as vendas? Temos soluo para cada tipo de loja. No caso dos supermercados estamos verificando que categorias podemos levar para gerar rendas incrementais. O exemplo disso so os celulares. Como ns somos o maior distribuidor de celular no Brasil, estamos colocando em algumas lojas um sortimento reduzido de aparelhos, essa j soluo de venda. Atravs da Universidade Martins estamos montando a loja ideal. Qual a gndola ideal? Temos fornecedores de gndola e podemos ajudar a trocar a gndola e
a financiar essa troca atravs do Tribanco, pois um dos poucos bancos que financiado pelo BNDES. Entramos tambm com financiamento de abastecimento e de reforma de loja. A universidade Martins trabalha a layoutizao de loja e da fachada. De que maneira o varejista percebe o impacto da nova layoutizao no negcio? Medimos o antes e o depois e mostramos o impacto nas vendas. Conseguimos medir isto atravs de uma parceria que temos com a Nielsen em gesto de categorias. Mostramos isso considerando as trs variveis: o giro, o quanto se girava em volume e em valor. Isso uma mudana de percepo. O volume importante para ver o nmero de tquetes e o fluxo de pessoas que se tem na loja, mas tambm preciso olhar o faturamento. O terceiro a lucratividade, o valor de quanto voc deixou no seu caixa. a combinao dessas trs variveis, mais as tcnicas de gesto de categoria para dimensionar aquilo que leva lucro para a sua loja. Porque tudo isso combinado tem que fechar com a linha final: deixou dinheiro? Quanto o varejista lucra depois da layoutizao? Fizemos uma pesquisa em algumas categorias. Em volume, muitas vezes, no se cresce muito. Nas trs categorias que testamos recentemente o volume cresceu de 10 % a 20%. Agora quanto ao faturamento, voc passa o paradigma de olhar somente o volume. Pois muitas vezes, o varejista no olha os produtos de valor agregado. Um exemplo disso a escova de dente. Ele foca no creme dental e faz a layoutizao do creme dental de acordo, mas esquece da escova. S para se dar uma exemplo, quando fazemos a verticalizao, colocamos na gancheira junto com a marca em destaque e o faturamento cresce 70%.
Em lucratividade cresce 50%. Ou seja, se tem um resultado consistente e ele v que est agregando. Comeamos a expandir este trabalho para mais categorias. As categorias que fazamos antes era a de higiene bucal, desodorantes, limpeza e de lmpadas. Voc acredita que o Martins tem cumprido o seu papel com o varejista? Esse o propsito da companhia. Ser a melhor soluo de distribuio e de desenvolvimento da pequena loja. Por isso o seu Alair (Martins - fundador e presidente do conselho da empresa) sempre fala: nos 57 anos de existncia do Martins temos perseguido isso. Tem um aspecto lgico e econmico, mas tem o aspecto social porque os 300 mil clientes do Martins so empresas familiares que esto nos bairros de todo o Brasil. So lojas de vizinhana. No existe um distribuidor como o Martins no mundo, que tenha essa preocupao em fazer o desenvolvimento dessa cadeia de demanda, desde o fornecedor at a loja, realmente integrando a indstria com o lojista. E essa a grande diferena do Brasil. De que maneira isto se dar daqui para a frente? O Martins ajudou as mercearias de 15 anos atrs a tornarem-se mercadinhos e assim por diante. Eles evoluram. O grande desafio nosso e deles tambm como, juntos, vamos dar o prximo passo que : como, juntos, vamos desenvolver a loja. O primeiro passo foi cumprido. So lojas de autosservio, agradveis, agora o desafio como transformarmos a loja para que ela se torne a sua loja. Ento no a loja que voc vai de vez em quando, a loja que voc adota como preferida. Esse o momento que estamos vivendo.
Cada vez mais o consumidor tem poder de escolha. Vocs tm uma ferramenta para ajudar ao varejista nesse sentido? Desenvolvemos algumas ferramentas dentro do Martins, uma delas uma ferramenta de Bussiness Intelligence, o SAS e usamos na base de dados do Oracle. Atravs desse software, fazemos uma regresso estatstica por canal e por regio. Depois disso olhamos o que chamamos de Mix Mgico. Com isso levamos o que vai funcionar melhor para a sua loja. Abrimos tambm os escritrios regionais na Bahia, Pernambuco, Paraba, Belm/PA, Manaus-AM, alm de olhar melhor para a loja, o sortimento do varejista est l. Ento passamos a prestar um melhor servio. A regionalizao faz parte deste processo? Sim. Por isso que essas cinco unidades regionais foram abertas no ano passado. Porque vimos que essas reas tm maior potencial de crescimento, como a do Norte e a do Nordeste. E abrimos as unidades apoiados pelo conselho por que vimos uma oportunidade nessas regies. Existe algum fator no atual momento econmico brasileiro? O endividamento muito baixo ainda se comparado aos outros pases. J a inflao preocupa, porque esse ano os reajustes esto com uma tendncia preocupante, e toda a cadeia vai ter que discutir isso, porque existem alguns reajustes que no so viveis. Com esse cenrio, como se mantero na frente? Agregando valor e atravs do desenvolvimento da categoria. O varejista precisa pensar alm das questes de volume em agregar valor e buscar inovao. Buscar produtos que tenham mais funcionalidade e que possam trazer os benefcios adicionais.l
portal
newtrade.tv est nO ar
O Portal Newtrade traz o que h de melhor para quem procura informao e contedo aos assuntos ligados ao dia a dia da indstria, do atacado distribuidor e do varejo. Este ms, voc pode acompanhar no Portal um novo canal de vdeos com a cobertura das principais feiras e eventos da cadeia de abastecimento como a APAS 2011, da Expovinis 2011, da Abrin 2011 e da 1 a 99 Brasil. Alm disso, o Newtrade.TV traz tambm entrevistas como a de Flvio Costa, consultor, sobre a relao entre o atacado e o varejo, e a de Leonardo Barros, diretor-comercial So Paulo da PC Sistemas, sobre o uso da tecnologia no setor atacadista distribuidor. Veja mais no canal Newtrade.TV
Oscar Attisano, superintendente da ABAD, concede entrevista para a newtrADe.tv
O que vOc quer ver nO site?
anderson souza
Queremos saber que tipo de contedo voc deseja encontrar na web. Voc pode participar da construo do portal enviando sugestes de ferramentas e de reportagens, vdeos, udios, fotos, informaes etc. para o e-mail web@ebceditora.com.br ou abastecimento@ebceditora. com.br.
cOnfira tambm nO pOrtal

Gostou das matrias? Quer mandar para os amigos ou multiplicar para os colaboradores da sua empresa? Ento acesse o portal da ABASTECIMENTO e leia os destaques desta edio na ntegra: 4 Capa As principais movimentaes do mercado de consumo para que o pequeno e mdio varejista possa conhecer melhor o seu pblico 4 Gesto Como reservar tempo e energia para focar no crescimento da empresa 4 Ponto Final Walter Farias, do Martins, e a importncia da integrao entre o atacado e o varejo
pagamentO
Pesquisa aponta que 85% das pessoas com renda mensal de at 800 reais mensais optam pelos pagamentos vista quando vo aos supermercados. Os dados so do Instituto de Pesquisas Fractal. Foram entrevistadas 2.960 pessoas, com renda mensal de at 800 reais, em dez cidades brasileiras como So Paulo, Rio de Janeiro, Salvador, entre outras. Leia mais no canal consumidor no Portal Newtrade
cOnsumO
De acordo com a pesquisa da Nielsen e da Kantar WorldPanel, em 2010, as classes D e E apresentaram crescimento de 16%, em valores, enquanto as classes C e A/B permaneceram em 13%. Nos ltimos cinco anos, as classes mais baixas aumentaram significativamente o poder de compra. No Brasil, 2,2 milhes de domiclios avanaram para a classe mdia. Em 2005, a classe C representava 33% dos consumidores; em 2001, esse nmero subiu para 38%. Para 2011, a projeo que este nvel social continue em alta e chegue a 41% dos lares. Leia mais no canal consumidor no Portal Newtrade
sussumu Honda, presidente da abras, associao brasileira de supermercados, fala sobre pequenas e grandes lojas

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A reprter Giane Laurentino entrevista Walter Faria, diretor do Grupo Martins

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Fonte: Kantar WorldPanel