ARTIGOS - GERENCIAMENTO E DESENVOLVIMENTO DE FORNECEDORES - PARTE 1

Para saber mais sobre este assunto conhea o Data: 05/04/2009 Atade Braga Panorama Estratgia de Compras e Suprimentos Implementao nas empresas brasileiras 2010

INTRODUO O mundo corporativo cada vez mais acredita na ideia de que uma empresa, para competir e sobreviver, deve construir e manter relaes com fornecedores competentes e extrair o maior valor possvel destas relaes. Em outras palavras, a competncia especializada dos fornecedores pode ter uma influncia substancial na capacidade inovadora da empresa compradora e na sua habilidade de oferecer produtos com alta qualidade, contribuindo para elevao de suas vantagens competitivas. Em determinadas indstrias, os gastos com fornecedores respondem por cerca de 60% a 70% do custo anual de produo, o que mais uma vez refora a ideia da necessidade de integrao com esses parceiros. Felizmente, as relaes entre comprador e fornecedor tm evoludo nos ltimos anos, acompanhando todo crescimento do setor de Compras/Suprimentos na conquista do seu posicionamento estratgico nas organizaes. Os modernos gerentes de suprimentos deixaram de lado aquela viso oportunista na relao com os fornecedores e passaram a enxerg-los como recursos necessrios s operaes e crescimento da empresa e, portanto, parceiros do negcio, buscando maior aproximao entre eles. Estudos sobre o assunto comprovam que esses relacionamentos mais estreitos trazem, entre outras vantagens, a reduo da base de fornecedores, com benefcios para o gerenciamento dos mesmos, que passa a ser efetuado sobre um nmero menor de integrantes daquela base. Por outro lado, a seleo de fornecedores passa ser uma atividade mais complexa e desafiadora, em funo dos fatores que devem ser observados para garantir que os relacionamentos estreitos sero cultivados e mantidos numa perspectiva de longo prazo. Vrios caminhos podem ser estabelecidos para a integrao com os fornecedores. A indstria automobilstica no Japo introduziu a aproximao com seus fornecedores atravs de formaes denominadas de Keiretsu, termo que designa um modelo empresarial em que h uma coalizo de empresas unidas por certos interesses econmicos. O interesse, neste caso, era decorrente da aquisio de uma fatia da empresa fornecedora pela montadora. Uma alternativa bastante eficaz comprovada por resultados prticos e estudos acadmicos foi a criao dos Programas de Desenvolvimento de Fornecedores (PDF), que tambm surgiram como uma iniciativa de integrao na cadeia de suprimentos da indstria automobilstica e que ficou conhecida como um esforo organizacional para se criar e manter uma base de fornecedores competentes que contribusse para maior produtividade da montadora, aumento da satisfao dos seus clientes e melhoria no faturamento. DESENVOLVIMENTO DE NOVOS FORNECEDORES Tradicionalmente, uma das mais importantes atividades desempenhadas pelo setor de Compras a seleo das organizaes que integraro a base de fornecedores e que, portanto, sero responsveis pela manuteno do fluxo inbound de produtos e servios do comprador. O processo de seleo mencionado composto de diversas etapas que devem ser interdependentes e com diversos filtros para se chegar eleio daqueles que sero considerados os mais indicados, de acordo com parmetros estabelecidos. A identificao de potenciais fontes de suprimentos uma das primeiras etapas da seleo de fornecedores e revestida de contornos especiais quando as alternativas de fornecimento so poucas ou quase nenhuma. O contnuo monitoramento do mercado supridor atravs de iniciativas como o estabelecimento de estrutura de inteligncia de mercado pode facilitar muito

a tarefa de busca de novos parceiros. preciso que o comprador esteja captando todos os sinais de oscilaes no conjunto de fornecedores. Quanto mais o comprador tem conhecimento sobre os participantes de um determinado mercado, maior a sua capacidade de identificar fontes alternativas de suprimento. Desse modo, alguns questionamentos emergem em decorrncia do debate sobre o tema e devem ento ser respondidos no decorrer do processo investigatrio de novos fornecedores. Que informaes devem ser levantadas a respeito do mercado fornecedor? Com que frequncia deve ser feita essa anlise? Que produtos e servios devem ser contemplados na pesquisa? So alguns exemplos de interrogaes que passam pela mente do pesquisador. No que se refere anlise do mercado fornecedor, alguns fatores a serem observados podem ser encontrados na Figura 1.

Figura 1 Fatores de inteligncia do mercado fornecedor Por exemplo, em tempos de crise financeira global como a que estamos atravessando, recomendvel que os compradores conheam detalhes sobre a fonte de suprimento de capital para os fornecedores, taxa de juros desses recursos, dificuldade para obt-los e onde eles sero aplicados. Estas questes assumem importncia, pois a facilidade na captao de recursos financeiros pode causar reflexos na capacidade de aquisio de mquinas e tecnologia para acompanhar o crescimento do comprador, suportar esforos de pesquisa e desenvolvimento de novos produtos ou processos, manter os nveis atuais de recursos de informao tecnolgica ou at mesmo investir em estoques para suportar as operaes em andamento com o comprador. A procura por inovaes tecnolgicas, por outro lado, est relacionada constante preocupao das empresas por inovao dos seus produtos e melhorias de qualidade para permanecerem competitivas. Novas tecnologias podem ser obtidas atravs de desenvolvimento interno ou em conjunto com fornecedores que realizam o investimento de pesquisa e desenvolvimento. O conhecimento de quem possui a inovao o primeiro desafio. O segundo o convencimento do fornecedor inovador de que o comprador um caminho lgico para que ele possa introduzir sua inovao. O dinamismo do mercado supridor diz respeito aos constantes movimentos desse mercado, devidos, por exemplo, a alteraes polticas entre pases, influenciando a disponibilidade de fornecedores, e tambm a alteraes em funo de aquisies e fuses entre fornecedores e em decorrncia de instabilidade financeira, levando quebra de alguns deles. Deixo ao leitor as reflexes sobre os demais pontos da Figura 1, devido s limitaes de espao neste texto e por entender que apenas a citao dos fatores listados na respectiva figura j transmite a ideia daquilo que deve ser investigado.

No tocante aos produtos e servios que devem ser contemplados na investigao, vale ressaltar que o levantamento estruturado das informaes e a anlise do mercado fornecedor um processo que demanda tempo e custo. Logo, no recomendvel que seja utilizado para todo e qualquer produto ou servio adquirido. Recomenda-se a elaborao de estudos que identifiquem os itens mais importantes que meream os esforos da pesquisa sofisticada de que estamos tratando. Uma alternativa bastante conhecida pelas empresas a utilizao da matriz de categorias ou famlias, representada na Figura 2. Observa-se que emergem da anlise da figura quatro grandes famlias de produtos correspondentes aos quadrantes da matriz, que uma adaptao do trabalho seminal de Kraljic.

Figura 2 Matriz de Classificao dos Produtos Fonte: Pesquisa CEL/Coppead - 2007 Desse modo, sugere-se que o esforo de inteligncia sobre o mercado fornecedor abordando os fatores da Figura 1 comece com os itens estratgicos, depois com os gargalos e, finalmente, com os itens de alavancagem. No se justifica o emprego deste levantamento de dados para os itens considerados como no-crticos, devido a sua pouca representatividade e baixo risco de fornecimento. Para estes ltimos, a pesquisa simplificada utilizando as fontes de informaes tradicionais atende aos objetivos de seleo dos novos fornecedores. So apresentadas, a seguir, algumas iniciativas de empresas que, preocupadas em dinamizar sua base de fornecedores, empreenderam esforos para alternativas de fornecimento. A Whirlpool, por exemplo, desenvolveu recentemente uma parceria com a Braskem para substituio do ao no gabinete das lavadoras de roupas por resinas termoplsticas e, portanto, introduzindo uma nova linha de produtos. Segundo a Whirlpool, dona das marcas Brastemp e Consul, o objetivo da parceria com a Braskem no a reduo de custos de produo, mas a criao de uma linha de lavadoras mais leve e imune ferrugem. Dependendo da aceitao do mercado, a fabricante de eletrodomsticos analisar tambm a

possibilidade de elevar a participao do plstico em outros produtos, como refrigeradores, micro-ondas e at foges (Valor Econmico, edio de 30/05/2008). Outro exemplo tambm bem caracterstico do assunto aqui abordado foi trazido pela imprensa a respeito da deciso da empresa francesa Turbomeca de visitar empresas instaladas na regio do Vale do Paraba, no interior de So Paulo, com a misso de escolher dois ou trs parceiros estratgicos para a produo, em escala global, de componentes de turbinas de helicpteros. Segundo a Turbomeca, o Brasil passou a ser considerado pela empresa como opo de fornecimento h cerca de dois anos, por conta do aumento da demanda mundial por helicpteros. Pontos importantes neste processo decisrio foram fatos como a existncia de leis brasileiras de proteo propriedade intelectual e a disponibilidade de mo de obra qualificada localizada no entorno de So Jos dos Campos (SP), onde fica a sede da Embraer. Tais fatores foram suficientes para que o Brasil se destacasse em relao a pases como China, Rssia e ndia, que tm custos salariais e de produo mais baixos (Valor Econmico, edio de 11/06/2008). Por ltimo, tem-se o exemplo da indstria automobilstica, que durante muitos anos realizou a distribuio dos seus veculos para as concessionrias utilizando o transporte rodovirio com um equipamento chamado Cegonha (veja Figura 3).

Figura 3 Caminho tipo Cegonha conjunto cavalo mecnico e semirreboque (um ou dois eixos), adequado ao transporte de automveis e utilitrios com capacidade para at 11 veculos Com o desenvolvimento do modal ferrovirio no Brasil, surgiu ento a opo de se utilizar este meio de transporte para os veculos produzidos nas montadoras, trazendo reduo no custo de distribuio e proporcionando maior segurana nos deslocamentos. J existem empresas especializadas no transporte ferrovirio de automveis, que dispem de frota prpria de vages (veja Figura 4) e que podem montar uma logstica de distribuio customizada para a montadora cliente. Alm disso, os transportadores ferrovirios possuem terminais estrategicamente situados em todo o Brasil, o que facilita o carregamento dos vages.

Figura 4 Exemplo de vago ferrovirio para transporte de veculos DESENVOLVIMENTO DOS ATUAIS FORNECEDORES Este outro segmento do Programa de Desenvolvimento de Fornecedores (PDF) normalmente direcionado para aqueles que necessitam de uma melhoria no desempenho por apresentarem deficincia em qualidade, tempo de entrega, necessidade de reduo de custos, dificuldades financeiras e problemas na adoo de novas tecnologias. O programa tambm pode ser empregado como roadmap para auxiliar alguns fornecedores que precisam realizar aumento de capacidade. O sucesso de um PDF depende certamente de alguns fatores, que podem ser considerados como crticos execuo da metodologia. Envolvimento da alta gerncia, avaliao do desempenho dos fornecedores, emprego de times multifuncionais, ampla comunicao entre as partes envolvidas, perspectiva de longo prazo e foco no custo total de propriedade so exemplos que colaboram para o xito das aes a serem empreendidas.

O envolvimento da alta gerncia determinante por diversos motivos. Primeiro, porque muitas interaes com os fornecedores devero ocorrer no nvel mais elevado das organizaes, devido a decises estratgicas que podem ocorrer entre os parceiros. Segundo, porque muitas aes a serem desencadeadas nos nveis funcionais dependero de recursos para sua execuo. E, finalmente, pelo fato de que os altos gerentes conhecem as necessidades de suas empresas para permanecerem competitivas e, portanto, possuem melhores condies de avaliar a necessidade de implementao de um PDF. A existncia de um sistema de avaliao de fornecedores outro fator muito importante para se identificar aqueles que necessitam do esforo de desenvolvimento. A existncia desse sistema de medio por si s j traz melhorias na performance, pois os fornecedores tomam conhecimento de que estaro sendo medidos e, ento, reagem positivamente a este fato, apresentando melhoras de desempenho. Porm, igualmente importante comunicar aos fornecedores quais foram os resultados por eles obtidos quando da avaliao efetuada, para que o processo possa ter transparncia e credibilidade. Outro fato importante que a empresa compradora deve buscar a integrao interna e a unidade de opinio acerca do PDF, porque um programa dessa natureza envolve diferentes reas da organizao compradora interessadas no seu desdobramento. Certamente, questes ligadas engenharia, qualidade, finanas e outras funes das duas empresas sero discutidas e preciso que o respectivo setor esteja envolvido neste processo para opinar sobre estas colocaes. Para tanto, recomendvel que seja estabelecido um grupo multifuncional para lidar com seus respectivos pares na estrutura do fornecedor, tudo isto facilitado e controlado pelo trabalho de coordenao do gestor do PDF do comprador que, normalmente, o executivo do setor de suprimentos. A comunicao nos dois sentidos da relao com o fornecedor caracterizada como essencial na literatura que trata do assunto, conforme j atestada por outros pesquisadores. A ideia desta interao pode ser representada na figura 5.

Figura 5 Interao entre times multifuncionais do comprador e do fornecedor A iniciativa do estabelecimento de um programa de desenvolvimento de fornecedor pode envolver riscos para ambos os lados da relao. Logo, comprador e vendedor devem estar dispostos ao investimento de tempo, recurso e ativos dedicados ao programa. Assim, essas iniciativas s se justificam se for colocado logo de incio que as aes e os resultados obtidos tero uma perspectiva de longo prazo. Finalmente, o conceito de custo total de propriedade importante para orientar as decises sobre o programa de PDF, devido necessidade de se considerar todos os custos envolvidos

no programa e comparar com as expectativas de ganhos que se possa ter com este empreendimento. CONCLUSO O processo de se estabelecer e manter base de fornecedores de classe mundial dever ser sempre contnuo, devido introduo de novas tecnologias, mudanas no comportamento da demanda dos consumidores, alteraes nos locais onde esto situados os fornecedores de baixo custo e mudanas nas necessidades das empresas compradoras. Assim, os gestores de suprimentos devem estar sempre atentos e implementar uma estrutura de pesquisa em suas organizaes, para identificar novos fornecedores que possam dinamizar a base mencionada. Alm da preocupao com a formao da base de fornecedores, os executivos de suprimentos tm conferido destaque em suas agendas para o gerenciamento das relaes com fornecedores. A importncia do tema vem sendo confirmada pelo j comprovado sucesso experimentado por empresas no Brasil e no exterior decorrente da integrao e colaborao com os seus parceiros de negcio. Na prxima edio ser desenhado um roteiro para implementao de um programa de desenvolvimento dos fornecedores em operao, com o propsito de contribuir para o fortalecimento das relaes entre comprador e vendedor. O objetivo destes relacionamentos estreitos tem focado em melhoria na criao de valor ao longo de diversas dimenses, incluindo inovao, aumento no faturamento, continuidade do negcio e reduo no custo total de propriedade. BIBLIOGRAFIA Braga, A.R.. Inteligncia de Mercado Aplicada a Compras/Suprimentos. Revista Tecnologstica, ed. janeiro 2008. Dunn, S.C.; Young, R.R.. Supplier Assistance Within Supplier Development Initiatives. Journal of Supply Chain Management. Summer, 2004. Hahn, C.K.; Watts, C.A.; Kim, K.Y.. The Supplier Development Program: a conceptual model. Journal of Purchasing and Material Management, v.26, n 2, p.27, 1990. Krause, D.R.; Scannell, T.V.. Supplier Development practices: product and service based industry comparisons. Journal of Supply Chain Management. Spring, 2002. Krause, D.R.; Ellram, L.M.. Critical Elements of Supplier Development. European Journal of Purchasing & Supply Management. v.3, n 1, pp. 21-31, 1997. Modi, S.B.; Mabert, V.A.. Supplier Development: improving supplier performance through knowledge transfer. Journal of Operation Management. v.25, pp. 42-64, 2007. Monczka, R.; Trent, R.; Handfield, R.. Purchasing and Supply Chain Management. 2nd ed. South-Western, Ohio. Wagner, S.M.. Supplier Development Practices: an exploratory study. European Journal of Marketing. v. 40, n 5/6, 2006.

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