Tendncias, comportamento do consumidor e como interferir no processo decisrio de compra

Tendncias
O Aumento expectativa de vida;
O Aumento da exigncia do consumidor; O Direitos do consumidor; O Consumo saudvel; O Consumo responsvel; O Consumo prtico; O Consumo em nichos;

O Consumo on line.

Comportamento do consumidor

Principais Abordagens Tericas

O Teoria da racionalidade econmica
Maior benefcio ao menor custo possvel;

O Teoria comportamental
Comportamento como consequncia da influncia do ambiente;

O Teoria psicanaltica
Expresso de desejos inconscientes;

O Teorias sociais e antropolgicas

Consumo como um processo social;

O Teoria cognitivista
Integra produto, consumidor e ambiente. Viso do consumo como PTD;

Fatores que influenciam o processo de compra

O Fatores psicolgicos
O O O O O

Percepo; Motivao; Aprendizagem e memria; Atitudes; Personalidade, autoconceito e estilo de vida;

O Fatores socioculturais
O

Influncia do grupo; O Influncia da famlia; O Influncia da classe social; O Influncia da cultura;

O Fatores demogrficos O Fatores situacionais

Processo decisrio de consumo

O Reconhecimento do problema
O

Percebendo uma necessidade;

O Busca de informaes
O

Procurando valor;

O Avaliao de alternativas
O

Definindo valor;

O Deciso de compra
O

Adquirindo valor;

O Comportamento ps-compra
O

Valor no consumo ou no uso;

Como interferir no PDC Reconhecimento do problema

O Passo ZERO Despertando o desejo.
O Layout e ambientao de loja; O Planejamento de vendas; O Captao; Panfletagem; Planto em Decorados; Publicaes no Facebook; Participao nos empreendimentos; Parcerias com corretores de imveis/ imobilirias; Visitas comerciais; E-mail Marketing/ listas de casamento, etc.

Como interferir no PDC Busca de informaes

O Passo 1 Abordagem
O O O O O

Atendimento/ Recepo ; Formao da impresso; Reduo da incerteza; Estabelecimento de empatia; Escuta ativa;

O Passo 2 Sondagem
O

Conhecimento do produto, processos, prazos, logstica; O Perguntas inteligentes (Qualificao do cliente); O Ateno aos sinais no verbais;

O Passo 3 Demonstrao
O

Portflio; O Produto X Expectativa;

Como interferir no PDC Avaliao de alternativas

O Passo 4 Projeto Adequado
O s necessidades, preferncias, desejos / perfil do cliente; O Financeiramente;

O Passo 5 Revisando o projeto proposto

O O O O O

Mantenha contato; Projeto X Necessidades; Reforando os pontos positivos (qualidade, custo x benefcio); Argumentao fundamentada; Consultor / especialista;

Como interferir no PDC Deciso da compra

O Passo 6 Fechamento O Administrar a ansiedade; O Manter o controle sobre o processo de venda; O Ateno aos questionamentos; O Explore se ainda h dvidas;

Como interferir no PDC Comportamento ps-compra

O Passo 7 Fechamento realizado com sucesso O Administrar a dissonncia cognitiva; O Verifique o nvel de satisfao; O Fidelize o cliente; O Pea referncias;

Como interferir no PDC Comportamento ps-compra

O Passo 8 Fechamento no realizado
O Assuma a responsabilidade; O Verifique suas convices pelo produto; O Solicite ao cliente que o avalie e identifique a causa do no

fechamento;

Principais causas de insucesso

O No respeitam o processo de compra; (26%) O No ouvem as necessidades dos clientes; (18%) O No faz o acompanhamento; (17%) O insistente, chato ou desrespeitoso; (12%) O No explica as solues adequadamente; (10%)

O Exagera; (6%)
O No entende as perguntas do cliente; (4%) O Age com excessiva familiaridade; (3%) O No conhece a concorrncia; (2%) O Outros (2%)

O que fazer
O Questione-se:

Como posso fazer meu trabalho melhor? Como posso me diferenciar da concorrncia? Como posso vender mais? Como posso ser mais eficiente e eficaz?

Obrigado pela ateno!

Tiago Alves

tiago.alves@italinea.com.br
54 9611 8874