FACNET Faculdade de Negcios e Tecnologia da Informao Curso : Superior de Tecnologia em Gesto de Recursos Humanos Disciplina : Tcnicas de Negociao

Participantes:

Aline L. Gomes Ariane Paixo Dilma Trindade Fernanda Rocha Nabi Nathalia T. Gomes

RA - 6571289229 RARA- 6911366792 RA 6790426029

RA - 6580322544

ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAS

Tutor a distncia : Joyce Santa Vicca Braslia, 15 de Abril de 201

SUMRIO

1 ETAPA 4 ,PASSO 3 2- Anexos 2.1 ETAPA 1 , PASSO 3 2.2 ETAPA 2 , PASSO 2 2.3 ETAPA 3, PASSO 3 2.4 ETAPA 4, PASSO 1 2.5 ETAPA 4, PASSO 2

Etapa 4, Passo 3 Falta terminar

ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAS

Neste caso devemos ter calma e coerncia, pois o gerente tem que observar que voc sabe lidar com os pontos no favorveis e como voc lida com as situaes. Dever afirmar ao gerente que voc est querendo o aumento, porm que melhorar profissionalmente a fim de ajudar a organizao a crescer com os conhecimentos que sero adquiridos, a fim de melhorar tanto a si como a organizao para as mudanas de mercado, que so constantes. Para poder persuadir de uma maneira que venha a convencer o gerente, devemos ter pacincia em mostrar os pontos favorveis do seu pedido de aumento, usando seu planejamento de forma que mostre todos os benefcios que a organizao ter com seu aumento e de que essa negociao ajudar no crescimento da mesma, o negociador deve mostrar todos os seus argumentos de forma clara e objetiva a fim de convenc-lo que este aumento ser bom para ambas as partes.

Etapa 1 - Passo 3

Conceito Negociao

A negociao um processo de alcanar objetivos por meio de acordo em situaes que existam conflitos, divergncias, interesses de ideias e posies. negociao o acordo feito entre as partes de um processo decisrio. Entende-se que a negociao pode ser praticada tanto para resolver questes pessoais, como profissionais, sejam elas em ambientes comerciais, jurdicos, institucionais, dentre outros. Pode ser considerado tambm como um processo de comunicao, onde seu maior objetivo um acordo de ambas as partes, que possuam interesses e necessidades distintas. Dessa forma existe diversidade de definies e formas diferentes de falar de negociao. Para Cohen (1980), negociao o uso da informao e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso. J a Universidade de Harvard definiu negociao como sendo um processo de se obter acordo de mtuo interesse e, se houver conflitos, adaptar padres corretos, sem considerar propostas puramente individuais. A negociao um processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informaes e opes para atingir um acordo mutuamente aceitvel, ou seja, a negociao um processo que envolve o intercmbio de propostas seguras e garantias conforme o Institute of Word Affrs a define. Fazendo um breve resumo de todas as opinies verifica se que a negociao um processo de comunicao, que se utiliza quando existe um conflito entre pelo menos duas partes, que busca e possa chegar a um bom resultado final. Sendo ento a

Etapa 2, Passo 2

INTRODUO: A Negociao ocorre os mais diversos planos da vida de um indivduo, a nvel pessoal, econmica, social e organizacional. Trata-se do processo atravs do qual as partes que se encontram em disputa tentam alcanar uma deciso conjunta nos assuntos em questo. A negociao faz parte do nosso dia-a-dia: O comprador negocia com o vendedor, os trabalhadores e a administrao de uma empresa negociam as condies de prestao de servios, um jovem negocia a sua hora de regresso a casa. A necessidade de negociar est presente no nosso dia-a-dia podendo surgir a qualquer momento. Apesar das negociaes se realizarem diariamente no fcil faz-las bem, onde as estratgias conhecidas de negociao podem deixar as pessoas insatisfeitas, exaustas ou indiferentes. Perante este dilema existem duas formas gerais de negociar: ou so flexveis ou inflexveis. O negociador flexvel tenta evitar o conflito pessoal o que por vezes o pode fazer sentir explorado. O negociador inflexvel encara qualquer situao como um confronto de vontades, no qual assume uma posio de querer ganhar, o que pode dar origem a uma resposta igualmente agressiva afetando assim a sua relao com a parte contrria. Resta tambm referir que a negociao um processo complexo que ocorre no cotidiano de todos consoantes s origens culturais em que cada pessoa est inserida. Podemos dizer que sem comunicao no h negociao, um processo de comunicao recproco com o intuito de alcanar uma deciso comum. No fcil comunicar, mesmo entre as pessoas com valores e experincias comuns. A negociao o processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo agradvel sobre diferentes ideias e necessidade. Negociao o processo de buscar aceitao de ideias, propsitos ou interesses visando ao melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociaes conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentao e que o produto final seja maior do que a soma das contribuies individuais. Alm disso, a negociao ainda est ligada a algo de mais importncia, que os resultados e lucros de uma empresa. Assim, para fazermos uso correto da negociao, principalmente nas organizaes necessrio compreendermos a negociao de forma sistmica e identificar principalmente os

possveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociao. Por exemplo, as diferenas pessoais, que devem ser respeitadas para que problemas pessoais no interfiram nos resultados das organizaes.

DESENVOLVIMENTO A negociao um processo atravs do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergncias iniciais para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo. Legitimidade

o pressuposto bsico e realista de possibilidade, alcance e realizao do objetivo, assim como das possveis alternativas para sua consolidao. Metas exageradas ou acanhadas so um dos complicadores da legitimidade. preciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da negociao ajustando-as ao factvel, ao possvel de ser alcanado dentro de aes buscando um alcance realista dos resultados. Informao

O moderno negociador, seja de que rea for, um profissional que administra o mximo de informao possvel, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e explorao de sua posio no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informao obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. No se deve dar sequncia a um processo de negociao sem que toda a informao esteja sob seu efetivo controle. A informao se refere ao efeito de informa-se de algum ou de algo e afeta a avaliao da realidade e as decises que sero tomadas. Entretanto o processo de identificar a necessidade dessas informaes relevantes e teis dentro do contexto negociado mesmo que identifica-las no seja uma tarefa to simples. Tempo

Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente est no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociao com o oponente o primeiro passo e poder facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda dever especificar no somente os itens a serem discutidos como tambm o responsvel por cada um deles e a durao prevista de cada discusso. Por outro lado no se deve ir para uma negociao sem que tenha tido tempo para criteriosa preparao e planejamento. Negociaes derivadas de urgncias ou imprevistos so, na verdade, uma restrio ao tempo e comprometem os resultados. O tempo refere-se ao ponto de apoio para projetar o negocio e a conseqente satisfao dos envolvidos. Implica o perodo

durante o qual o processo de negociao acontece. O tempo exatamente importante para o sucesso de uma negociao, projetar toda a negociao, o limite de tempo definido por quem negocia e geralmente as concesses mais importantes ocorram na ultima hora, no entanto, quanto mais uma parte souber estimar o prazo limite do oponente, maior ser o poder de barganha para o sucesso da negociao.

Poder

Quando se negocia, por exemplo, em nome da Corporao X o outro lado o ver no como fulano, mas, sobretudo como a Corporao X. Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo e decidir no que for necessrio at a obteno do melhor acordo. Portanto verifique e estabelea seu poder antes da negociao e pr-negociao internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situaes a palavra final seja de um gerente, coordenador ou diretor. Se isto for o caso esta pessoa estar como participante do processo em stdand-by para ser acionada, se necessrio. Estes quatro elementos so como estacas que se fixam a uma base slida A tica corporativa. fundamental que se tenha e exija credibilidade, respeito e total coerncia em procedimentos de negociao. Tendo estes quatro elementos fundamentais e a tica sob seu efetivo o controle estar instrumentalizado para buscar os melhores resultados possveis no processo das negociaes. Devemos levar em conta alguns passos que nos ajudam a melhorar de fato no desenvolvimento de uma negociao, assim como, ser um bom ouvinte, planejar, ser paciente, visar a satisfao de ambos os lados, ser tico, ser emptico, etc. O poder pode ser compreendido como a habilidade de influenciar pessoas ou situaes , no sendo , em si mesmo , nem bom nem ruim. O poder pode ser definido como as habilidade, conseguir aquilo que deseja dentro dos limites razoveis . possvel conseguir tudo o que se deseja , se estiver ciente das opes , testar suposies , correr riscos calculados e basear se em informaes slidas .

CONSIDERAES FINAIS A necessidade de negociao esta presente constantemente no ambiente familiar, no trnsito, no trabalho e at mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessria. A negociao est presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial

absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional. Assim, todo profissional que se preze deve por obrigao, buscar o desenvolvimento desta tcnica, no s para se tornar uma pessoa desenvolvida, como tambm para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organizao do qual faa parte. A importncia da viso sistmica do processo de negociao fundamental para garantia do sucesso ganha/ganha. O caminho da negociao na construo de relacionamentos cada vez mais notrio, no se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com algum. A arte de negociar um caminho que no tem mais volta. Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas tcnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus pases, visando o crescimento e aperfeioamento, juntamente com a satisfao de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociao. Dominar as variveis: poder, tempo e informao, garantir uma negociao tranquila, segura e de sucesso. De forma geral, sempre tempo de comear a aprender a negociar e se no comeou ainda, melhor comear a correr, pois se no vai ficar para trs, ao fim de uma negociao de que no viu que aconteceu. Enfrentar conflitos com adversrios e inimigos pode paralisar ou arrasar a vida de empresas, de pessoas ou de instituies se eles no forem resolvidos rapidamente e negociados da maneira correta. Perde-se tempo, energia e dinheiro nesse processo, alm de provocar sofrimento, dor e angstia em quem vive essa situao. Isso vale para pases, empresas e pessoas. A dimenso do conflito poder variar desde uma simples divergncia de opinies at uma complexa questo de repercusso internacional, sendo sua soluo mais difcil pois envolve um maior numero de interesses. Nessa confuso de sentimentos a questo a ser negociada passou a ter papel secundrio, pois as partes desviaram suas foras e esto desperdiando tempo com discusses irrelevantes, atrapalhando a comunicao e escondendo informaes criando um conflito destrutivo que vai gerar a rendio de uma das partes ou inexistncia de um acordo, podendo chegar at mesmo ao rompimento de relacionamentos. Negociar mais que arte, representa o processo de comunicao eficiente, baseado na coragem de enfrentar desafios. Em um mundo globalizado, em que a modernizao faz frente aos negcios e a competio estabelece relaes de trocas cada vez mais complexas, algumas caractersticas do mercado ostentam prticas novas para sobrevivncia das empresas. Negociar parece mesmo uma arte, mas no trao da vida a obra prima ser sempre o seu negociador.

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS.

ACUFF, F. L. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management Association, 1993 JUNQUEIRA, L. A. C. Negociao: inverdades perigosas. Instituto MVC Estratgia e Humanismo. Disponvel em: Http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla10_neg_inverdades.htm >. Acesso em: 30 abr. 2003. VASCONSELOS-SOUSA, JOS, Negociao, Difuso Cultural 1996, ISBN: 972-709-210-1

Negociando Para Ganha. rwww.workshop.com.brCursos, DVD e livros de negociao Mrcio Miranda - informao prtica Etapa 3, Passo 3

Como conseguir sucesso em uma negociao? Que habilidades so essenciais? Qual o papel do negociador nesse processo? O papel do lder ganhou maior importncia nas organizaes, o sucesso depende cada vez mais da sua capacidade de promover a unio em torno de objetivos comuns que devem ser atingidos por meio de rotinas assimiladas, e aplicadas no trabalho diariamente. O Sucesso de uma negociao depender exclusivamente de um bom planejamento, isso requer tolerncia e determinao de ambas as partes, para que se obtenha num resultado satisfatrio. Portanto necessrio que numa negociao prevalea sempre o esprito de equipe, a confiana, o equilbrio .Essas so umas das habilidades que podem vir a somar no perfil de um negociador , para que a negociao no vire um conflito, e jamais deixe que o ponto de vista egosta ou individualista atrapalhe sua negociao. Um bom negociador aquele que tem conscincia de que suas estratgias no tero conseqncias negativas, ou seja que tenha confiana em si , sabendo que suas regras disciplinares so baseadas exclusivamente na busca de solues , tanto nas relaes pessoais quanto na carreira profissional sendo criativo ,observador e proativo, buscando sempre a comunicao com pessoas e recursos do meio em que se envolve. A negociao uma forma bsica, dependente da comunicao humana e praticamos todos os dias.

Etapa 4, Passo 1

Qual a importncia do planejamento da negociao? O planejamento em uma negociao um fator crucial para que se obtenha um bom resultado, estudar e aprofundar o assunto que vai dizer e argumentar durante a negociao, preparar se para rebater os argumentos do seu adversrio importante para que saiba usar de argumentos concretos, claros e colocar se no lugar do outro, assim sair na frente sabendo contraargumentar o que seu adversrio disser. PARTEDO LIVRO pag 17 (1.3.1) Alem disso, uma possvel previso de resultados favorece a consolidao de negociaes futuras. Quando esses aspectos so conhecidos pelo negociador, torna-se mais eficiente o alcance de uma negociao ganha- ganha de longo prazo. Quais so os problemas de conduta tica no processo de negociao?

Em negociaes, a necessidade da existncia de regras de comportamentos, bem como direitos e deveres respeitados e obedecidos um dos valores de tica talvez, mais importante. Na tica o menor delito, provoca um impacto gravssimo na reputao de uma organizao e/ou em quadro de funcionrios, chefes que a compe. O que foi construdo com bastante elaborao e planejamento, na maioria das vezes em longo tempo perdido rapidamente. Quanto mais houver obedincia espontnea de tica, sabendo sempre os seus direitos e deveres, menos tempo e capital sero desviados para a defesa de eventuais comportamentos no-ticos na organizao.

Etapa 4, Passo 2 Relatrio do Filme