Bacharelado em Administrao

Disciplina: Prof.: Aula Semestre: Negociao Lissandro de Sousa Falkowiski 02 Negociao Habilidades tica - Comunicao 7 Aula Atividade Objetivo da atividade: Contextualizar a Negociao Orientaes para a atividade: Caro Tutor; A atividade poder ser realizada em grupo de no mximo 3 participantes. Todas as 5 questes solicitadas devem ser desenvolvidas com base no texto de apoio. As respostas ficam abertas aos alunos, desde que ligadas coerncia do texto. Material utilizado: Uma cpia do texto adaptado, conforme se encontra no material.

Estudo de caso: Estratgias e Tticas de Negociao Utilizadas por profissionais

Por Maurlio Antnio de Souza Jnior Resumo Nas negociaes, para que se obtenha xito e consequentemente lucro, so necessrias e fundamentais o uso de estratgias, tticas e uma preparao que deve ser feita antes da hora de se negociar. O objetivo deste artigo demonstrar duas tticas comumente usadas por negociadores experientes. Sero observadas tambm as formas de contraposio s tticas apresentadas. Introduo Foram escolhidas duas tticas de negociao: Ttica do Salame e a Ttica da Autoridade Limitada. Estas tticas foram escolhidas devido necessidade de que fossem observadas em casos reais. No ms de janeiro deste ano, foi presenciada a negociao de um veculo em uma concessionria na cidade de Braslia-DF, situada no Setor de Indstria-SIA. Durante a negociao, o vendedor como j tinha experincia em tticas de negociao, fez uso delas para melhor andamento e xito na transao. No desenvolvimento deste trabalho ser exibido o conceito, a aplicao e o resultado positivo das estratgias montadas com o uso destas duas tticas. Descrio das Tticas Ttica do salame: Esta ttica consiste em fragmentar a negociao ponto por ponto, sem globalizar os resultados parciais. Atravs de compromissos paralelos, a parte adversa tende a fazer mais concesses nomeadamente se estas forem apresentadas aos poucos, conduzindo ao mesmo tempo ao melhor resultado final. Numa estratgia ofensiva, esta tcnica permite ao negociador demarcar os pontos fortes, ordenando ento, as sequncias das suas aes.
UNOPAR VIRTUAL

Bacharelado em Administrao
Esta tcnica pode ser englobada em diferentes estratgias, e permite, igualmente, descobrir os pontos fracos na parte adversa. O mtodo funciona tambm para uma estratgia defensiva, sobretudo se a parte interessada possui certa fora e algum tempo. Para fazer uma contraposio, fundamental a percepo do uso da ttica pelo oponente. Deve-se ter conscincia de que as concesses feitas no so nada mais do que o fracionamento de tudo aquilo que se possvel conceder na negociao em questo. Ttica Autoridade Limitada: Nesse truque, a pessoa negocia, demonstrando boa f com o oponente, e na hora de assinar o acordo diz que precisa consultar o seu chefe, esperando, com isso obter concesses de ltima hora a fim de viabilizar a negociao. A partir do momento que se tem conscincia de que esta atitude pode no ser verdadeira, no fica difcil contrapor esta ttica. Aplicao das Tticas Ttica do Salame e Ttica Autoridade Limitada Ao chegar concessionria Esave Veculos para fazer a compra de um veculo da marca Fiat, modelo Uno, o Sr. Pedro foi atendido pelo vendedor Silas. Primeiramente o vendedor conduziu com muita simpatia o Sr. Pedro ao ptio da concessionria para que conhecesse melhor o veculo. Depois que o Sr. Pedro determinou a cor, os acessrios opcionais e demais detalhes que gostaria de incluir no veculo, partiram ento para a tentativa de efetuar a negociao. Como o Sr. Pedro j havia feito alguns oramentos do mesmo veculo em outras concessionrias, j tinha plena noo do valor mximo que poderia pagar por aquele veculo. Inicialmente o vendedor Silas abriu a negociao com um valor bem superior ao que realmente poderia fechar a negociao. Conforme o Sr. Pedro rejeitava a proposta de Silas, logo em seguida ele fazia uma concesso e assim sucessivas vezes at que o preo chegou a um valor bem prximo aos oramentos feitos anteriormente pelo Sr. Pedro. Como no podia mais diminuir o preo do carro, o vendedor partiu novamente com a mesma ttica dizendo que ainda colocariam no negcio as pelculas do vidro, os tapetes, daria um tanque cheio de combustvel e colocaria os frisos nas portas. Tudo isso na tentativa de fechar o negcio. O Sr. Silas percebeu que o Sr. Pedro ainda demonstrava certa resistncia e como era um vendedor experiente, fez uso mais uma vez, das tticas de negociao. Disse ao Sr. Pedro que iria falar com o seu gerente na tentativa de conseguir mais um desconto. Logo que voltou da simulao de falar com o gerente, disse ao Sr. Pedro que o carro j estava no menor valor possvel e que o Sr. Pedro deveria aproveitar aquele momento e fechar aquela tima negociao. Disse tambm que a tabela de preos dos veculos sofreria um aumento na semana seguinte e a ento, convenceu o Sr. Pedro e finalmente fecharam a negociao. Concluso As tticas so utilizadas cada vez mais em todo tipo de negociao. Atravs do estudo, compreenso e utilizao destas tticas, poder ser montada uma estratgia de negociao aumentando a possibilidade de obteno de xito e lucro. necessrio tambm, ter a conscincia de que em uma negociao s tticas podero ser utilizadas por ambas as partes, da surge a necessidade da identificao da melhor ttica a ser utilizada. A identificao da ttica sofrida muito importante, pois atravs dela que o rumo da negociao vai ser definido e a estratgia de contraposio tambm.

UNOPAR VIRTUAL

Bacharelado em Administrao
Referncias: 1. BERNABEU, Francisco Guirado. Negociadores da Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed. Cincia Moderna, 2007. 2. Blogspot.com/.../tcnica-de-diviso-tcnica de diviso.

Sociedade

do

Questes para debate 1) Em nossa cultura, podemos considerar que a negociao feita pelo vendedor foi conduzida de forma tica? 2) Levando em considerao o papel do vendedor, quais habilidades ele mais praticou nesta negociao? 3) Quais aes o comprador do veculo, Sr. Pedro, poderia ter tido para que a negociao fosse otimizada em seu favor? Quais riscos ele estaria correndo? 4) Neste caso o poder tempo est favorecendo quem na negociao? Como poderia ser usado? 5) Que importncia tem a comunicao no verbal nesta negociao? Como pode ser percebida? Observaes: Caro Aluno, Pea para o tutor de sala enviar suas dvidas pelo Chat Atividade para que o professor possa esclarec-las.

Tenham um excelente trabalho! Professor Lissandro de Sousa Falkowiski

UNOPAR VIRTUAL