A 1 COISA A FAZER Curso de vendas - Invista alguns minutos na elaborao desse trabalho.

Sua funo garantir que ao final do curso, os objetivos que voc espera tenham sido alcanados. A premissa bsica de que nenhum vento bom quando no sabemos aonde queremos chegar. Instrues Na ficha anexa existem dois campos a serem preenchidos: No primeiro - Especificao do Estado Desejado, lance como voc quer estar ao final do curso. Seja especfico e realista; No adianta traar metas que no podem ser efetivamente atendidas pelo curso. Fundamentalmente voc estar respondendo a uma questo bsica.

POR QUE QUERO FAZER ESSE CURSO? OU O QUE JUSTIFICA EU INVESTIR MEU TEMPO NESSA EMPREITADA?

Para facilitar algumas consideraes feitas por outros participantes:

Aumentar minha capacidade de argumentao e vendas. Dominar tcnicas de vendas aplicveis a minha realidade Engajar em uma nova carreira Aumentar minha segurana no trato com pessoas e/ou grupos Utilizar minhas potencialidades profissionais Evoluir profissionalmente na carreira de vendas

No segundo - Especificao das Evidncias, lance como pode acompanhar o atingimento dos resultados esperados. Por exemplo, para a 1 frase do exemplo acima podemos reconhecer que o mesmo est sendo atingido se o volume de vendas cresceu, ou sou mais procurado por clientes j atendidos. Ateno: Pense com calma antes de preencher, faa um rascunho e avalie se voc enxerga as afirmaes como verdadeiras, reescreva, tenha certeza que a meta traada vale a pena.

Estado Desejado x Evidncias Especificao do Estado Desejado ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ Especificao das Evidncias ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

VENDA o processo de se estimular uma pessoa a comprar algo que estamos oferecendo. E, na verdade, estamos fazendo isso a todo tempo, quer seja por estarmos vendendo uma idia a um amigo ou um produto a um cliente. Venda um sistema de troca, pois envolve aceitao. Vender satisfazer necessidades. Dessa forma, o processo de venda acontece quando duas ou mais pessoas esto se comunicando e uma delas tem um objetivo em sua mente. At a bem pouco tempo, a venda acontecia quando o vendedor ia pessoalmente ao encontro de seu cliente, ou possvel interessado, e lhe oferecia seu produto. Hoje percebemos que no podemos contar somente com esse tipo de vendas. A velocidade com que devemos fazer determinado trabalho, ou o alto volume de ofertas que temos de ter para garantir um valor de vendas que justifique a formao de uma equipe, exige que usemos a criatividade e procuremos outras formas de vender nosso produto. O prprio avano da tecnologia nos mostra formas mais eficazes de realizarmos esse trabalho.

Sistema de Vendas 1. VENDA EM AUTO-SERVIO: A comunicao com o cliente, no ponto de venda, feita pela prpria mercadoria e com recursos promocionais; 2. VENDA AUTOMTICA: Mquinas de vender acionadas por fichas ou moedas; 3. VENDA POR MALA DIRETA: A comunicao com o cliente feita por meio de correspondncia; 4. VENDA COM AUTO SELEO: As mercadorias so expostas de forma a facilitar o contato do cliente. O vendedor participa apenas complementando informaes; 5. VENDA COM PRESTAO PESSOAL DE SERVIOS: a) Venda interna e lojista b) Venda externa domiciliar c) Venda a revendedor d) Venda a fabricantes e) Venda a grandes consumidores. A comunicao com o cliente feita pelo vendedor, exigindo dele qualidades pessoais e profissionais especficas; 6. TELEMARKETING: A comunicao com o cliente feita por telefone, fax, etc. 7. VIRTUAL: A mais nova modalidade aonde atravs da rede de computadores utilizando a Internet.

Canais de Vendas So as formas de comercializao que os fabricantes utilizam para que seus produtos e servios cheguem at o consumidor final. O que se pode observar que a combinao de:

Tipo do produto; Caractersticas do usurio; Tecnicidade necessria. Venda; Instalao; Utilizao.

So fatores que iro influenciar a escolha de um ou mais canais para a realizao da venda desse produto.

1 desafio: O que voc quer ser? Vendedor ou Profissional de vendas? Provavelmente nenhum de ns quando questionados, ainda criana, sobre o que desejvamos ser, respondamos: - Ah! Eu quero mesmo ser um vendedor... Na verdade h um estigma tanto da palavra quanto da profisso. Vamos fazer um teste? Responda rapidamente: QUAL A IMAGEM QUE VOC FAZ DE UM VENDEDOR? E agora aqui estamos querendo desempenhar esta funo. Como fica, ento, nossa situao? O que voc provavelmente no tinha dado conta que voc no deseja ser um vendedor, mas sim um PROFISSIONAL DE VENDAS. Veja como soam diferente essas duas formas de se colocar as coisas:

Vendedor Profissional de Vendas

Ser que s um jeito de se falar a mesma coisa? Na verdade, depende basicamente de como cada um de ns encara interiormente cada uma dessas formas. Como tudo na vida, as coisas tm sentido na medida que conseguimos estabelecer um paradigma, ou melhor, a maneira de vermos as coisas, de interpretar aquilo que chamamos de realidade. Por esse motivo, este trabalho que estamos iniciando agora pode ser realmente uma possibilidade de entrarmos em uma nova carreira. A Postura do Profissional de Vendas Normalmente um dos maiores motivos para o no fechamento de vendas a sensao que o cliente tem de que estamos querendo vender algo que realmente no lhe interessa. Em sua mente ele pensa: "Este vendedor est precisando cobrir a sua meta e est querendo me empurrar esta mercadoria ou servio. Eu tenho que tomar cuidado com ele". Diga a verdade: Quantas vezes voc mesmo no se sentiu assim? Invariavelmente isto verdadeiro. O vendedor est mais preocupado com sua comisso do que com a necessidade do cliente. Ele cria uma armadilha para si prprio, um beco sem sada. Quanto mais argumentos que ele passa ao cliente, mais aumenta a sua resistncia.

Onde est o erro deste vendedor? Como ele conseguir ser vitorioso em sua carreira se ele no consegue conquistar a confiana de seus clientes?

Reflita um pouco e responda.

A resposta que esta postura o que chamamos de: Auto centrada O Profissional Auto Centrado Seu interesse bsico atender suas necessidades pessoais, no se preocupando com a necessidade dos clientes que o procuram. Este tipo de venda conhecido como dar o malho e tem uma conotao que explica um pouco o estigma que a profisso tem hoje. A forma de superar essa situao rever seriamente a maneira de atuar e a experincia tem nos mostrado que a base do sucesso em uma carreira de vendas uma postura nova e corajosa que denomina-se: Cliente Centrado O Profissional de Vendas - Cliente Centrado Estamos falando na verdade em um tipo de comportamento ou atitude, que leva o profissional de vendas ao ponto mais importante da sua relao com seus clientes. A conquista da confiana. E isto representa um grande desafio porque:
Exige um sincero interesse pelas necessidades de cada cliente. Requer mais dedicao ao produto. Somente conhecendo-o muito bem que

podemos saber de que forma ele atender ao cliente ou mesmo quem mais o necessita. Significa reconhecer quando o cliente no precisa agora do produto e dizer-lhe isto. A experincia tem nos mostrado que, somente atravs da clara e sincera demonstrao de nosso interesse pelas necessidades do cliente, que conseguimos superar suas objees e fechar um volume de vendas que seja adequado s nossas organizaes. A seguir apresentamos alguns aspectos presentes nas atitudes de profissionais de sucesso e que facilitam sua atuao: 1. Gosto pelos negcios; 2. Iniciativa. Capacidade de agir independente de ordens; 3. Capacidade de entusiasmar-se pelo que faz; 4. Capacidade de comunicar idias e emoes, exercendo influncia sobre as pessoas; 5. Auto-disciplina; 6. Disposio para prestar servios s pessoas.

Caractersticas positivas de um profissional de Vendas

Estabelecer uma imagem favorvel da empresa Uma empresa representada pelos funcionrios que trabalham em contato com o pblico. Prestar informaes corretas ao cliente constitui-se no seu melhor carto de visitas, pois atesta organizao eficincia.

Estar atualizado Freqentemente ocorrem conversas que fogem do contexto de um atendimento especfico. Nessas ocasies, o profissional ter a oportunidade de mostrar seu engajamento com o mundo. Ser culto, estar atualizado s o promover aos olhos do cliente. Por isso ele deve procurar informar-se lendo livros e jornais, assistindo a filmes e programas de interesse geral.

Boa Apresentao visual Vestir-se de modo discreto, simples, com cores que combinem entre si; usar sapatos engraxados; apresentar-se com cabelos lavados e penteados; usar maquiagem suave; manter mos, unhas e dentes sempre limpos e tratados. Ser eficiente na comunicao verbal As pessoas, de um modo geral, irritam-se com algumas situaes criadas por um mau comunicador, tais como: falar demais, usando muitos gestos, acompanhados de voz alta e estridente; elogiar demasiadamente a empresa, seus produtos, seus servios; argumentar sempre da mesma forma, como que repetindo um texto decorado; quase no falar, parecendo estar sempre prestando um favor a quem atende; conversar e rir com companheiros de trabalho, ao mesmo tempo em que atende aos clientes;

Ser Bom Ouvinte Saber ouvir indispensvel para quem atende ao pblico, pois olhar para o interlocutor, acompanhar suas ponderaes e necessidades so requisitos importantes para identificar o tipo de cliente e atend-lo o mais conveniente e eficaz possvel.
Conhecer a empresa O bom profissional aquele que possui um bom conhecimento dos processos, mecanismos e servios prestados pela empresa. No h nada mais desagradvel e irritante para um cliente do que ficar andando de um lado para outro, baseado em informaes contraditrias e falsas sobre o que procura.

Lembre-se: Cliente bem atendido ajuda a vencer a concorrncia Deixar de prestar atendimento adequado aos consumidores, como, por exemplo, no responder s suas objees de compra, no esclarecer dvidas sobre os produtos, demorar no atendimento, no informar eventuais atrasos de entrega ou no atender com interesse e respeito suas reclamaes, pode mand-los diretamente para a concorrncia. Mesmo que a empresa tenha produtos de qualidade superior, muitas vezes o atendimento proporcionado mais importante que o prprio produto. O profissional de sucesso deve saber que muito de sua personalidade est sob o seu controle. Ele pode educar-se. Voc pode verificar, sem fantasia, o que voc mesmo pode fazer daquilo que voc no momento. O que voc conseguir far sentido para voc mesmo e para os outros.

TESTE: Qual o seu impacto nos clientes? Voc est iniciando um curso de vendas podendo estar em duas situaes: iniciando uma nova carreira ou procurando o seu maior aperfeioamento. Seja qual for a razo entendemos fazer uma reflexo sobre sua performance profissional o melhor caminho para se iniciar essa jornada, e por isso queremos que voc responda o teste a seguir e identifique o seu impacto nos clientes. Este trabalho prope a voc que avalie o grau de impacto de sua atuao junto aos clientes. Identificaremos os pontos positivos e aqueles que necessitam de uma olhada mais prxima. Sua anlise possibilitar a implementao de aes que permitam sua correo. Lembre-se a maior mentira aquela que fazemos a ns mesmos. Instrues: Leia cada uma das afirmaes atentamente e identifique o quanto elas refletem sua atitude diante da situao. Atribua suas notas e marque com um X na escala direita. Teste: Cumprimento s pessoas com entusiasmo e atitude positiva Por favor, obrigado e de nada so palavras que uso sempre. No ponho no cliente, a culpa por meus erros de organizao. Consigo ser agradvel, mesmo com pessoas indiferentes, e at grosseiras. Tomo cuidado para que meus problemas pessoais e profissionais no se reflitam no modo como trato os clientes. Acredito que as pessoas devem obter aquilo pelo qual pagaram, ou pensam que pagaram. Orgulho-me da minha habilidade de usar de tato e diplomacia com outras pessoas, mesmo quando estou sob presso. Acho que ficar na defensiva com clientes cria mais problemas do que os resolve. Conheo meu trabalho, os produtos e/ou servios pelos quais sou responsvel e as polticas e procedimentos inerentes. Eu me esforo para lembrar nomes e faces. Procuro prestar ateno e compreender as necessidades e o ponto de vista do cliente. Acho que as perguntas das pessoas merecem respostas e me esforo para d-las. Presto ateno no feedback dos clientes, e me certifico de que ele chegue s pessoas certas. Minha aparncia pessoal de limpeza e cuidado. Tenho entusiasmo pelo meu trabalho. Pontuao por coluna Total de pontos 5 4 3 2 1

GABARITO Qual seu Impacto nos Clientes? Tabulao Some o valor de cada coluna no fina do teste acumulando tudo para encontrar a pontuao final. Veja o exemplo a seguir. N de respostas dadas por colunas 3 4 5 2 1 Pontuao por coluna (n de resposta X pontos) 15 16 15 4 1 Total de pontos 51 Anlise dos Resultados Entre 15 e 30 pontos: No d para esconder que existem problemas em sua forma de se relacionar com as pessoas e que com certeza dificultam seu progresso profissional. Reveja seriamente cada ponto levantado e, utilizando sua imaginao, crie novas atitudes para superar essas dificuldades. Normalmente as pessoas mais prximas podem lhe ajudar muito. Converse franca e abertamente sobre isso com elas, mostre o teste at para verificar se no houve excesso de criticidade de sua parte. Proponha um trabalho de sinalizao para sempre que voc extrapolar; faa isso de um jeito gostoso e de forma muito positiva. Por exemplo, aplique cartes amarelos e mesmo vermelho para si prprio. Esteja atento e observe como as pessoas reagem a cada atitude sua. Estude e identifique uma forma melhor de conduzir a situao. Entre 31 e 59 pontos: Esta a faixa que a maioria das pessoas ficam. Mostra uma assertividade em seu jeito de tratar as pessoas. Porm, para algum que quer se tornar um profissional de vendas ainda h o que melhorar. Lembre-se, seu trabalho o de apoiar s pessoas a tomar decises que envolvem dinheiro, prestgio, satisfao. Portanto, sua base tem que estar muito segura. Analise as pontuaes mais baixas. So essas as que exigem uma reviso mais imediata de sua parte. Estude cada situao, converse com pessoas que te conhecem e que voc respeita e admira. Observe o tipo de reao que voc provoca nas pessoas, e avalie o grau de receptividade que ela provoca. Estude novas formas de reagir, aplique e observe o resultado. Ao realizar esse tipo de observao voc poder de forma intencional, modificar de positivamente sua relao com os seus clientes.

Esse um processo gradativo e que nunca acaba. Assuma a atitude de um eterno aprendiz, e colha os frutos que uma carreira de vendas traz a todos os que se aplicam permanentemente em sua qualidade profissional. Entre 60 e 75 pontos: Parabns! Voc j faz parte do pequeno grupo de pessoas que realmente sabem utilizar as tcnicas de relacionamento como um forte instrumento de vendas. O desafio que eu lano para voc agora, : Onde voc pode melhorar? Ter uma boa mdia no teste deve ser encarado que um bom pedao do trabalho foi realizado, mas com certeza, ainda tem muito a ser feito. At porque a carreira de vendas alta e exige dedicao para se chegar ao topo. No mundo com tantas mudanas, como o nosso, no podemos perder contato com tudo que est ocorrendo. A cada esquina h uma oportunidade a ser aproveitada, e escolher a melhor que far do profissional um vitorioso. Portanto analise novamente cada resposta e identifique aonde voc pode melhorar.

Foras que atuam no Mercado Uma viso sistmica O diagrama a seguir mostra a relao de foras que esto presentes no mercado e como elas agem independentemente de nossa vontade. Vamos analis-las de perto. Considerando sua ao de forma sistmica e que as empresas j esto atuando influenciando e sendo influenciadas dentro da dinmica normal de mercado, podemos verdadeiramente entrar no diagrama em qualquer ponto.

Didaticamente vamos iniciar pelo cliente que, medida que tem uma necessidade, vai procurar no mercado empresas que possam atender essas expectativas, ou, melhor ainda, a equipe de vendas vai estimular o futuro cliente, atual prospect, procurando identificar sua carncia, transformando-a em vendas. (lado esquerdo do diagrama). No mercado os fornecedores sero vistos de duas formas bsicas:

Como fontes reconhecidas e tradicionalmente produtoras daquele produto ou servio. Como fontes qualificadas padres de qualidade de produto e servios.

At muito recentemente as pessoas ou empresas escolhiam seus fornecedores pela tradio de fornecimento de um determinado produto no mercado, e isso era suficiente para que elas progredissem e prosperassem. Ainda hoje, empresas utilizam essa forma de trabalhar sem perceber a armadilha que existe em tornar-se uma empresa de um produto ou um servio muito orientado, limitado. Isso diminui sua possibilidade de crescimento dentro de sua prpria especialidade. Analisando o diagrama, identificamos os dois tipos de postura estratgica que as empresas hoje aplicam. E o importante que nem sempre o fazem de forma intencional. Ao analisarmos as formas de atuar de cada empresa no estamos falando somente do seu plano de comunicao com o mercado desenvolvido e aplicado pelo departamento de promoo ou marketing. Estamos falando de todo o processo de comunicao gerado desde a visita do representante ao escritrio do cliente at o atendimento dado pelo dept de contas a receber quando contatado para se prorrogar um pagamento ou mesmo para dar a posio de um ttulo que j foi pago e do qual no foi dado baixa.

A dinmica do mercado Cliente. Esta uma palavra que vem sofrendo uma variao significativa de seu conceito, principalmente se a considerarmos dentro de uma viso de Cliente Centrado. Se at bem pouco tempo, o cliente era qualquer pessoa ou organizao que comprasse nossos produtos/servios, hoje clientes so as pessoas ou empresas que, reconhecendo nossas caractersticas de qualidade e percebendo uma afinidade na forma de atuar, compra meus produtos/servios, por um preo justo. O diagrama a seguir pode nos ajudar a compreender melhor este conceito.

Analisando as caixas que correspondem ao mercado em que atuamos, a empresa inicia seu movimento filtrando ou qualificando as pessoas a serem trabalhadas. Inicialmente dentro do processo de comunicao mais amplo para, em seguida, acionar suas equipes e canais de vendas. Um ponto que nos chama a ateno quanto a temporalidade do cliente. At algum tempo atrs, medida que uma empresa ou pessoa comprava uma vez de nossa organizao, ela recebia o nome de cliente para sempre. No mximo, se passasse algum tempo do ciclo de venda, se transformava em cliente inativo. Hoje se algum pra de comprar, porque houve uma quebra de confiana e este cliente volta para uma das outras caixas do mercado.

Na medida que tornamos o conceito de cliente mais dinmico, podemos rapidamente reorientar nossa ao, reconquistando-o. A experincia tem nos mostrado que h uma relao direta entre essa quebra de confiana e o nvel de predisposio concorrncia. Pare agora e reflita: Quantos clientes seus so, hoje, realmente seus clientes? O PROCESSO DA VENDA Ao analisar o que acontece quando estamos vendendo, podemos observar dois fenmenos:

Que existe uma seqncia de operaes ou atitudes; E que, dentro de certos limites, existe uma repetibilidade.

Por estas duas caractersticas a venda considerada como um processo. E isto importante porque permitiu que a mesma fosse estudada e detalhada em fases, ou etapas, relacionando-a com mudanas e permitindo-se antever resultados. Portanto, ao dominar esse processo, o profissional de vendas pode interferir no mesmo, orientando sua ao para o sucesso. Duas observaes so importantes antes de iniciarmos este trabalho: Por ser um processo que envolve pessoas, e logicamente suas emoes, apresenta um grau de imprevisibilidade a ser considerado, ou seja, no uma reao qumica que sempre sabemos exatamente qual o resultado. Pressupe uma tica na sua utilizao. O ser humano, ao perceber que est em um processo manipulativo reage negativamente e o resultado nesse caso, previsvel.

Portanto, nosso objetivo desdobrar o processo de vendas, de modo a permitir que o profissional possa interferir de forma intencional e consiga, dentro de uma atitude cliente centrada, atender da melhor forma seus prospects e clientes, garantindo sua satisfao e manuteno como tal. A venda se desenvolve em fases. As fases correspondem s aes que o profissional de vendas dever desempenhar. Os objetivos de cada ao desse profissional correspondem s mudanas de comportamento e de atitudes de clientes que se pretende provocar.

As fases da venda O Processo de vendas, para fins de anlise, compreende basicamente o momento em que voc est interagindo com seu prospect ou cliente. PREPARAO Esta a fase de organizao de nossa ao, em que vamos nos preparar mental e materialmente para executar o contato com nosso cliente. Parte dessa preparao j estar pronta antes, que o conhecimento que temos do produto e da organizao para a qual trabalhamos, e mesmo o que vamos oferecer e em que condies e prazos. Outra parte deve ser feita diariamente. Refere-se organizao de nosso ambiente de trabalho, verificando se tudo que vamos precisar para execut-lo com preciso est no devido lugar e de rpido alcance, modificaes nas condies de vendas etc. APRESENTAO DE VENDAS Este o momento de entrarmos em contato com o cliente. quando todo nosso treinamento e organizao faro sentido. Toda a empresa, que est atrs de ns, se movimentar para atender ao trabalho que estamos realizando. Lembre-se, esse um processo de comunicao entre pessoas, e devemos, portanto, estabelecer uma relao pessoal com cada cliente que procuramos, a fim de atingir nosso objetivo. Vamos ver a seqncia natural para o desenvolvimento dessa fase: Quebrando o gelo: A boa realizao desse passo aumenta a garantia de que o cliente ser receptivo nossa oferta. Nosso objetivo criar um clima agradvel, para que ocorra uma relao sincera. Se o quebra-gelo foi bem feito, facilitar muito o seu prximo passo, que o de conhecer mais profundamente seu cliente. Identificando necessidades: Necessidade a sensao ou a efetiva falta de algo. Nesse ponto, deveremos fazer algumas perguntas que orientaro o processo de oferta do produto. Estamos na verdade procurando conhecer as necessidades especficas daquele cliente para oferecer algo que atenda s mesmas e o motive a comprar nosso produto e servio. A comunicao exerce influncia sobre a percepo de valor. O produto ou servio torna-se valioso, na medida em que percebido como um meio para a satisfao dessa necessidade.

Oferecendo Produtos e Servios: Dados esses passos, estamos preparados para iniciar o processo de oferta do produto. Apresente os benefcios que satisfaam as necessidades que voc acabou de levantar Lembre-se, ningum compra produto, nem mesmo voc. Na verdade estamos interessados nos benefcios que esse produto pode nos dar. Portanto, use exatamente aqueles benefcios que voc identificou como importantes para esse cliente. Feita a oferta, nosso cliente deve fazer algumas objees. Objees : Isso muito natural e deve ser esperado por todo profissional de vendas. Importante encarar a objeo com naturalidade, pois ela representa, na maioria das vezes, o desejo do cliente em continuar a relao. O conceito de uma objeo, que ela um argumento contrrio a um ponto de venda apresentado. O cliente pode estar interessado, querendo continuar a conversa, mas no se sente seguro para dar o sim sua oferta. Encarando dessa maneira, a objeo uma forma de se dizer: "Certo, estou interessado, mas ainda no totalmente convencido. Fale mais. Preciso ter mais informaes". Tcnica para superar uma objeo: 1- Reformular: Ao repetir a objeo apresentada estaremos nos certificando que a entendemos. Essa tcnica tem uma outra vantagem, que permitir que voc formule a dvida de seu cliente de forma mais clara e explorando um ngulo novo. 2- Detalhar: Reforce mais o ponto de vendas apresentado. 3- Confirmar: Mantendo a postura de estarmos sinceramente interessados no cliente, devemos sempre procurar entender melhor o que o preocupa. O importante sempre responder. Imaginar que o cliente esquece uma objeo liquidar suas possibilidades de vendas. O que estamos querendo fazer transmitir confiana, preocupao com o cliente e quando ele percebe isso, aumentamos seu grau de envolvimento. Provocando o fechamento: muito comum ouvirmos falar do momento mgico do fechamento, quando o cliente est preparado para pedir que vendamos para ele. Na verdade, isso raramente acontece. A venda um processo de interao entre pessoas e, portanto, funciona de modo varivel, e com uma vantagem, pode ser retomada, reiniciada, revista. A concluso a que chegamos que o momento de fechamento acontece quando percebemos que o cliente est preparado para ele. E quando esse momento ocorre? S h uma forma de saber: Perguntando: Se todos os passos foram realizados, a conseqncia natural de nossa relao levar ao fechamento. Sem dvida que a experincia nos prepara para percebermos o momento do fechamento, mas no devemos ter medo dele. medida que sentirmos que o cliente est preparado para tomar a deciso, devemos estimul-lo.

Concluindo a venda: Nesse ponto voc j ter uma resposta de seu cliente. Positiva ou no, a relao est se encerrando. Lembre-se de que voc deve sempre fechar, tendo certeza de que uma relao foi firmada entre ele, voc e a empresa que voc representa, dando a garantia de um novo contato para uma nova venda no futuro. Se a venda foi realizada, repita todos os pontos importantes, confirmando o que foi acordado. Referncias Procure por referncias pessoais que ele conhea e possam tambm se interessar pelo nosso produto ou servio. Voc se surpreender com que facilidade as pessoas falam de seus conhecidos, amigos e parentes, alimentando de informaes muito importantes nosso banco de dados.

Avaliao Mas isso no encerra a nossa atividade. Esse o melhor momento para, rapidamente, darmos uma parada e fazermos uma avaliao de nossa performance. Principalmente se formos bem sucedidos, afinal deveremos saber como repetir mais e mais esse sucesso. Essa uma atividade individual. Caso sua organizao tenha j estabelecido procedimentos de acompanhamento, conhea-os profundamente, tendo certeza de que voc entendeu a metodologia de clculo. Auto conhecimento O processo da venda pressupe o desenvolvimento de HBITOS formados por CONHECIMENTO, HABILIDADES, e ATITUDES.

O vendedor nato no existe. Relacionamento humano um processo, uma cincia, uma arte que deve ser aprimorada com estudo e treinamento. O bom profissional reconhecido por sua capacidade de implementao de modernos conceitos, tcnicas que vo alavancar efetivamente o resultado percebido pelos clientes. Conquistar um lugar ao sol neste instante, exige pessoas entusiasmadas que queiram conquistar mais clientes atravs da credibilidade profissional, estando em busca do auto desenvolvimento. Houve enorme mudana no sistema de valores de nossa sociedade nas ltimas dcadas e esses valores exigem abordagens de vendas totalmente diferentes.

Cada vez mais estamos acordando para a realidade de que lidar com os consumidores hoje em dia uma coisa inteiramente nova. Estamos descobrindo que o cliente tpico mais bem educado, mais perspicaz e muito mais consciente sobre valores do que o seu correspondente de dcadas atrs. Atualmente sabe-se que o processo de venda independe de truques para fazer com que as pessoas comprem. O sucesso vem da aquisio de uma nova identidade, totalmente voltada para o cliente, de cultivar a reputao de pessoa honesta e eficiente. Ganhar o corao do cliente Essa a meta, trabalhar com qualidade pessoal, para atingir a qualidade de sua empresa. Um atendimento correto, procurando a inovao, adequando produtos e servios, suas vantagens e benefcios, s necessidades e desejos dos clientes, agrega valor e exige aprendizado.

Paradigmas - Foras criadoras e limitadoras

Paradigmas - conjunto de regras, regulamentos, padres ou rotinas nem sempre reconhecveis conscientemente, que nos diz como resolver problemas. Se, por um lado, a utilizao de paradigmas , alm de necessria, muito eficaz, pois nos d uma orientao segura de como agir, por outro bloqueia nossa criatividade, afeta fortemente nossas decises, limita-nos em prever o futuro e influencia fortemente a nossa maneira de ver e analisar problemas. Principalmente novos problemas, pois tendemos a buscar, nas experincias do passado, as solues para eles, logicamente apoiados em nossos velhos paradigmas. A verso que cada pessoa d a um fato est condicionada aos seus paradigmas. Mudar um paradigma representa criar um novo e revolucionrio modo de pensar. Essa mudana ocorre geralmente quando as regras do jogo estabelecidas no conseguem oferecer solues eficazes para os problemas. Uma nova viso, uma nova explicao ou uma descoberta oferecem perspectivas que revolucionam nossa compreenso e impulsionam nossa carreira. Quanto mais capaz voc for, em quebrar dos paradigmas, tanto maior ser sua contribuio para a soluo dos problemas e mais plena sua realizao profissional. Reflita um pouco sobre a frase: Se voc pensa que pode, ou se pensa que no pode, de qualquer jeito voc est certo ( Henry Ford )

Auto-estima A auto-estima fundamental na conquista do sucesso. Se voc no gosta de voc mesmo, como vai convencer os outros a gostarem? Existem exerccios para a melhora da auto-estima. So eles: 1. Relaxamento - Respirao, ouvir msicas especiais, massagem, meditao... 2. Visualizao - Formar uma imagem mental com um grau de detalhamento tal que seu crebro no distinguir se o fato aconteceu ou se voc apenas pensou. 3. Saber aceitar as falhas (auto perdo) - Tudo que importante na vida voc no faz certo da primeira vez. Quanto melhor voc aceita suas falhas, mais aprende com elas para fazer certo da prxima vez. E assim, passo-a-passo, voc ganhar mais confiana em si mesmo e, conseqentemente, ter mais auto-estima. 4. Sorrir sempre - Quando voc sorri, mesmo que no esteja sentindo nada, o seu crebro recebe uma mensagem de que est tudo bem. 5. Concentre-se e desenvolva suas qualidades.

Tcnicas de Relaxamento Formando um quadro mental positivo: 1. Ao invs de pensar no primeiro cliente, relaxe, com os olhos fechados por alguns instantes. 2. Respire profundamente por um ou dois minutos. 3. Pense em coisas calmas e tranqilas. 4. Faa uma lista mental dos atributos positivos que fazem de voc um bom operador. 5. Pense positivamente nos contatos que j lhe trouxeram bons resultados, lembre-se de clientes receptivos e de quando atingiu suas metas. Relaxamento progressivo: 1. Procure relaxar fechando os olhos e respirando profundamente. 2. Mentalize um lugar em que voc se sinta muito bem, por exemplo, um campo ou um vasto gramado . E nele h um cachoeira. 3. Imagine-se nesse campo, tomando um banho nessa cachoeira, gua limpa, clara e com uma temperatura muito agradvel. 4. Sinta a gua fluindo e, mentalmente, identifique cada parte de seu corpo pela qual ela passa. 5. Seja bem especfico. Ao identificar cada parte voc estar, na verdade, canalizando sua energia naquele ponto e provocando seu relaxamento.

TESTE: Qualidade na utilizao do tempo Eis um teste que poder ajudar a melhorar o atendimento prestado aos seus clientes. O objetivo identificar reas de excelncia que podem ser melhoradas e as que precisam de tratamento de choque para provocar mudanas eficazes. Sua elaborao simples diante de cada situao apontada abaixo responda de forma sincera qual o seu comportamento habitual. No existe resposta certa, mas a que define com maior preciso o seu jeito de reagir em cada uma das situaes. BOM TRABALHO! Questionrio Voc no consegue cumprir prazos s vezes? Nem sempre faz um planejamento para as suas atividades do dia seguinte, por falta de tempo? Um dia chato aquele sem novidade? O negcio definido no em termos de produtos ou servios, mas em termos de resultados produzidos para os clientes. Voc tem uma tendncia para adiar tarefas desagradveis? Gosta de ficar pensando sobre o que vai fazer aps o trabalho? Suas tarefas deveriam receber mais ateno? Presses no trabalho exigem que voc faa muito em pouco tempo? Prefere fazer um servio s porque delegar significa gastar tempo? s vezes, tem que esclarecer vrias vezes instrues dadas ou recebidas? Voc tem duas tarefas e procura executar a mais agradvel ao invs da desagradvel, mesmo que esta seja to ou mais importante? H perda de tempo corrigindo o trabalho de outros? No toma deciso, se isto envolve muitos riscos? Tem dificuldade em colocar em prtica as solues dos problemas? Resolve os problemas conforme surgem e no procura entender a causa? Executa o trabalho que os outros poderiam e so capazes de fazer? Trabalhos longos que nem sempre terminam antes do incio de um novo servio so desinteressantes? Gosta de melhorar algo j feito? Freqentemente interrompe o trabalho para tratar de algo mais urgente? Seus interlocutores nem sempre entendem as instrues que voc d? Voc perde a noo do que est acontecendo sua volta/setor? Freqentemente repete um trabalho j feito? Soluciona os problemas sem procurar as causas do mesmo? No tem idia de onde poderiam surgir problemas futuros? N. de Sim ________ N. de No ________ Sim No

Gabarito (Teste anterior) Qualidade na utilizao do tempo Pontuao 0 a 2 sim 3 a 5 sim 6 a 9 sim 10 a 15 sim 16 a 23 sim Anlise Voc um administrador de tempo eficiente Voc utiliza bem o seu tempo; entretanto, volte s respostas com sim e procure melhorar. Administra o tempo de forma ineficaz. Voc deve traar um programa de desenvolvimento em administrao de seu tempo. Ruim sua situao como controlador do tempo. Exige um plano formal e discutido com o superior Estado grave. H necessidade de vrios planos de ao corretiva

PLANEJAMENTO DE UMA APRESENTAO DE VENDAS Nas pginas seguintes voc encontrar um modelo para preparar suas apresentaes de vendas. Feita em forma de tpicos e espao para suas anotaes a mesma pode ser utilizado com um til check list para a ao junto de seus clientes. NOSSA RECOMENDAO Inicialmente utilize para cada nova visita a ser realizada, desta maneira voc estar, no s aperfeioando sua tcnica de planejamento como, garantindo maior chance de sucesso para cada novo contato. Na medida que for se habituando com a mesma procure fazer o trabalho mentalmente de forma a disciplinar sua mente a realiza-lo de forma inconsciente. Nunca deixe totalmente de utiliza-lo principalmente quanto o contato for muito importante ou o resultado da entrevista exigir mais de voc. Provavelmente alguns termos utilizados no tero ainda um sentido claro, no se preocupe os mesmos estaro sendo desenvolvidos nos prximos mdulos, mas no espere para utiliza-la.

COMECE HOJE E BOA SORTE Outro lembrete, fazer planejamento requer pacincia, os acertos vem com o tempo, reconhea que voc um aprendiz e a aplicao e o tempo que traro o verdadeiro conhecimento.

Passo 1 - Foco da Apresentao: Anote a descrio do produto/servio. Tenha certeza que voc sabe o que ele representa para cada cliente

Passo 2 - Informaes sobre o CLIENTE: Registre necessidades e problemas que possam ser atendidos pelo produto/servio

Passo 3 - Apresentao da proposta: Prepare uma ou duas frases de impacto para atrair a ateno do cliente

Passo 4 Relacione todos os BENEFCIOS: Coerentes com o perfil de cada cliente. Anote todos os benefcios para este cliente em particular

Passo 5 - Argumentos e seu impacto: Relacione-os em ordem crescente (graduaes de artilharia)

Passo 6 - Recursos de apoio: Relacione o material de apoio que deva ser apresentado. Conhea profundamente cada um e quais as partes que devem ser apresentadas para cada tipo de cliente

Passo 7 - Margens Para Negociar: Registre as possibilidades previstas na poltica comercial do seu negcio. Conhea seu limite de autonomia e negocie mais, esteja perto de quem pode te ajudar

Armadilhas em vendas Prevendo armadilhas comuns Anos atrs, a maneira de vender era baseada em manifestao, intimao e dominao. Aumentar a venda era empurrar contratos para os clientes, e vender era um jogo de nmeros no qual voc devia atingir uma rea rapidamente, falar rpido, preparar pessoas para o fechamento e pronto. A regra de ouro era fazer questo de dizer faa at que outros faam ou, ento, caia fora!. Muitos mitos j foram desmistificados como: os vendedores devem ser bons de conversa. Absurdo! Os bons vendedores so bons ouvintes, aprenderam que o talento mais til o de fazer as perguntas certas, levando o interessado a falar aquilo que quer ouvir. Outras Armadilhas Vender uma questo de conhecer as tcnicas ou truques certos As pessoas sempre procuram uma frmula mgica para resolver instantaneamente todos os seus problemas, mas a histria ainda est espera de algum que descubra tal maravilha. Do mesmo modo, os vendedores ainda no descobriram quaisquer tcnicas mgicas de vendas. Certamente, h alguns mtodos que parecem funcionar, porm, o sucesso das vendas no depende absolutamente deles. Os vendedores bem sucedidos usam grande variedade de tcnicas. O sucesso nas vendas no to somente uma questo de domnio tcnico, ao contrrio, o resultado de diversos fatores de grande influncia, tais como: hbitos saudveis de trabalho, atitudes. Um vendedor pode vender qualquer coisa Muitos vendedores bem sucedidos podem fracassar, quando tentam vender algum produto que no seja adequado ao seu talento. Uma carreira de sucesso no campo de vendas o resultado de configurar-se o indivduo com o produto certo, feito pela companhia certa e vendido s pessoas certas, na hora certa. Isso qualidade total em vendas quem quando hora voc quando utiliza sua sensibilidade e experincia conquistada com um trabalho criativo e atento. Um bom vendedor vende at gelo para um esquim Um bom vendedor jamais pensaria em tentar vender gelo para um esquim. Ao contrrio, o profissional da persuaso tentaria encontrar algum que precisasse do gelo e tivesse dinheiro para compr-lo. O fechamento certo vence qualquer barreira Vender no um esporte no qual se tenta descarregar mercadorias indesejadas. Infelizmente, essas estratgias de vendas, outrora populares, ainda so adotadas por alguns vendedores. D-se muita nfase ainda a tcnicas espertas de fechamento, estratgias para vender em excesso, mtodos trapaceiros de perguntas, usadas para fazer os clientes carem em uma armadilha em que compram coisas que, na verdade, no desejam.

Est ocorrendo uma revoluo Uma cincia de vendas totalmente nova est surgindo e, com ela, uma abordagem completamente diferente para motivar as pessoas tanto para vender como para comprar. Cada vez mais as empresas esto acordando para a realidade de que lidar com consumidores e profissionais de compras hoje em dia, uma coisa inteiramente nova. A experincia tem mostrado que para comprar, vender e mesmo treinar os outros para vender, parte-se do princpio da CREDIBILIDADE. Voc pode romper barreiras e fazer com que os clientes cpticos transformem-se em clientes persuadidos. Consiga mudar tenso em confiana.

Planejamento, organizao e controle em vendas Falar de preparao em vendas leva a um tema que muitos conhecem e poucos, muito poucos aplicam: PLANEJAMENTO Ha muitas justificativas para esse posicionamento, desde que o mercado imprevisvel at mesmo que o planejamento inibe nossa capacidade criativa porem nenhum maior do que o efeito em vendas quando utilizado de forma efetiva em nosso dia a dia. Portanto ao escolhermos esse texto como forma de preparar melhor as pessoas para a utilizao dessa ferramenta gostaramos de dar um estmulo a voc: Aplique-se e faa sua ao planejada ser um diferencial para sua relao com o mercado. Pense se poucos usam bom para quem usa. Planejamento a atividade que consiste na tomada de decises sobre o futuro. O documento que registra as decises de planejamento recebe a denominao genrica de Plano. Um plano deve ser concebido e percebido como um instrumento de trabalho, orientador da ao profissional. Elementos Bsicos Consideram-se como elementos bsicos de um plano operacional:

Objetivos claramente definidos, resultados previstos e especificados com suficiente preciso, de forma a permitir que sejam avaliados Aes necessrias registradas, para que os objetivos sejam alcanados Definio dos recursos que sero consumidos pelas aes a serem realizadas (oramento) O cronograma de execuo Instrumentos que permitam o controle da execuo do plano.

Organizao Organizao (grego organon = instrumento) a ao de elaborar relaes sistmicas entre diversos elementos, tornando-os, em conjunto, capazes de produzir efeitos prestabelecidos. De uma forma genrica, podemos afirmar que organizar significa dispor os recursos (humanos, fsicos, financeiros etc) para a execuo das atividades, ordenando-os de tal forma que se consigam atingir os objetivos estabelecidos nos planos. A importncia da organizao pode ser evidenciada de muitas formas. Quando, por exemplo, voc tem onze excelentes jogadores (recursos) altamente motivados e capazes de vencer o adversrio, dependendo da maneira como voc escala o time, (ou organiza a equipe), eles podero apresentar um desempenho brilhante ou medocre. S para exemplificar, quem no se lembra da Copa de 82 na Espanha? Controle Controle, por sua vez, deve ser entendido como a funo voltada para acompanhar atividades, medindo ou avaliando realizaes, comparando-as com os planos que lhe deram origem, procedendo aos ajustamentos necessrios, para que os objetivos definidos nos planos sejam atingidos. O principal objetivo das atividades de controle fornecer informaes corretas sobre o desempenho das atividades em curso, propiciando:

Aplicao de medidas corretivas, caso esses desempenhos estejam em desacordo com os padres mnimos estabelecidos nos planos que deram origem atividade Fornecer feedback de reforo para aqueles desempenhos que estejam satisfazendo aos referidos padres.

A execuo das atividades consome recursos diversos, dos quais o tempo fundamental, sobretudo porque esse recurso no pode ser armazenado.

Modelos de Controle H dois modelos fundamentais de controle: Controle de Resultados - Consiste na comparao do previsto com o realizado. Esse modelo indicado principalmente para aquelas atividades em que invivel a interferncia no processo, depois que a atividade se iniciou. Nesses casos, os dados de resultado so considerados no planejamento de atividades a serem executadas no futuro. Imagine a situao de algum que tenha em mos um fuzil e deseja acertar um tiro em determinado alvo. Certamente ele dever planejar a sua atividade procurando a melhor posio para mirar e o momento mais adequado para puxar o gatilho. Mas, depois de detonada a cpsula, nada mais se pode fazer seno verificar se o projtil atingiu o alvo. A verificao do resultado pode orientar a mira do prximo tiro, e apenas isso.

Controle de Processo - aplicvel principalmente nos casos em que possvel interferir no processo, mesmo depois que as atividades tenham se iniciado, com o objetivo de fazer as adequaes necessrias para que a meta seja atingida. Considere agora a situao de algum que dispe de um mssel teleguiado e com ele pretende atingir um alvo. Naturalmente ele ir planejar a trajetria do mssel antes de dispar-lo, mas caso perceba desvios na trajetria, poder acionar dispositivos que permita corrigi-la de forma a fazer com que o alvo seja atingido. Nesse caso, fundamental que se tenha informaes sobre o que est acontecendo para que as aes corretivas sejam acionadas em tempo. O modelo de controle de processo o mais adequado s operaes de vendas. O diagrama a seguir (fig.1) ilustra o modelo de controle em circuito fechado. Vejamos as funes dos componentes do sistema.

TESTE: Mudana Progresso sinnimo de mudana. Se nada muda numa organizao, ela passa a ser um lugar tremendamente enfadonho. Pessoas sem energia e melanclicas opem-se mudana. Sentem-se seguras com o que j conhecem. A mudana as atemoriza, seja a introduo de novas formas de trabalho, a chegada de um novo chefe, entre outros. O profissional de sucesso sabe que no h escapatria para a mudana. O ambiente se renova a todo instante e a concorrncia parece sempre estar frente. So contnuas as presses por prticas de trabalho mais eficientes, novas tecnologias, novos produtos, novas campanhas de venda e at mesmo novas pessoas. O profissional de sucesso favorvel s mudanas, pois estas lhe so enriquecedoras. Demonstra constante satisfao pelo desafio no trabalho e preocupa-se em fazer o melhor para a sua empresa. Instrues

O teste na folha seguinte est dividido em itens e em cada um deles existem afirmaes Leia cada afirmao atentamente e responda como voc se comporta diante de cada uma delas, assinalando:

Coluna 1 - Para aquelas que refletem exatamente o seu comportamento. Coluna 2 - Para aquelas que refletem a maioria de suas reaes, mas com alguma ressalva. Coluna 3 - Para aquelas que no refletem o seu comportamento normal, mas que voc ainda observa presente em suas reaes. Coluna 4 - Para aquelas que forem totalmente contrrias ao seu comportamento. Afirmaes Quando sou informado de uma alterao na poltica comercial, s promovo a mudana quando sou cobrado pela segunda vez. No gosto de explicar ( minha equipe/parceiros) alteraes ocorridas, pois sei que eles no iro gostar e terei que investir um tempo grande explicando. Alterao de aes so, na verdade, decises mal tomadas e indicam fraqueza. No gosto de correr riscos, portanto procuro manter as rotinas inalteradas. No passo novas idias aos meus clientes porque no sei se ter a aceitao esperada e poderia perder negcios futuros. Sinto que as mudanas no ocorrem com mais freqncia pela resistncia da minha equipe em aceitar novidades. No mudo porque no consigo faze-lo sozinho. Some os pontos em cada coluna Acumule a pontuao 1 2 3 4

Gabarito (Teste anterior) Teste Mudana O objetivo desse teste, assim como todos que j aplicamos permitir que voc faa uma sria reflexo sobre sua forma de agir. Todo o ser humano carrega um fator de renovao latente que em parte pouco utilizado pelo medo e mudar, de procurar novas alternativas. Estamos to amarrados a um jeito de ser que parece que nascemos com ele e com ele morreremos, na verdade isso pode at acontecer, mas ser por sua vontade. Faa um plano e procure ir devagar, olhe aonde voc mais necessita mudar e comece por esse ponto na medida que j superou o 1 passe para o prximo. BOA SORTE. De 07 a 15 pontos As pessoas que esto nessa faixa apresentam uma maior resistncia a mudana podendo ser consideradas como refratrias ao diferente ou novo. Vale a pena voc rever sua posio com relao mudana. Reflita a nica coisa certa sobre o futuro que ele ser diferente, e que os profissionais preparados para encarar a mudana de forma positiva tero muito mais chance para serem bem sucedidos. Reexamine essa dificuldade e procure estabelecer uma sua viso. Analise as pontuaes de nota baixa e trabalhe aquela situao De 16 a 24 pontos A maioria das pessoas tem essa pontuao, o que representa um avano, mas tambm que existe um longo caminho a ser percorrido. Analise as pontuaes de nota baixa e trabalhe aquela situao comea aonde voc reconhece que voc resiste mais. Converse com as pessoas e troque percepes sobre seu comportamento. Estabelea alianas de eficcia, defina plano de melhoria com prazos, uma idia utilizar uma ferramenta que esta no mdulo 1 chamada A 1 coisa a fazer ela pode ser muito til. De 25 a 28 pontos Parabns sua capacidade de adaptao ao novo muito boa e deve ser uma tima base para a montagem de suas relaes profissionais mas, sempre h que melhorar. Um bom comeo reveja francamente suas respostas, seja mais crtico e analise cada resposta com muita ateno. Analise as pontuaes de nota baixa e trabalhe esta situao. Utilize sua capacidade de mudana e procure otimizar todas as situaes procurando sempre a melhor forma de se realizar o trabalho, tendo sempre na sua mente que a melhor resposta esta no futuro.

PROSPECO DE NOVOS CLIENTES Como prospectar novos clientes

Encare a Realizao da pesquisa como a fora vital da sua carreira em vendas. Concentre-se em quantidade. Seu sucesso depende de possuir indicaes de vendas suficientemente slidas. Concentre-se em qualidade. a nica maneira de utilizar a maior parte de seu horrio nobre com clientes selecionados. Concentre-se em estabilidade. Um nmero constante de clientes selecionados pode capacit-lo a evitar quedas bruscas, fazer visitas indesejveis e pressionar indevidamente os seus clientes. Faa-a agora. Melhorar a eficincia de sua pesquisa a maneira mais rpida de aumentar as suas vendas e rendimentos. Encare a realizao da pesquisa como a ferramenta mais valiosa de Gerenciamento de Tempo. Use-a para evitar perder seu horrio nobre com pessoas que no possuem as qualificaes necessrias para dizer sim. Use-a para assegurar que voc ter sempre um nmero de clientes selecionados suficiente para mant-lo produtivamente ocupado. Evite perder tempo com pesquisas malfeitas e a esmo.

Adote um mtodo organizado Evite guardar indicaes em pedaos de papel largados em toda parte certifique-se de que ele o capacite a evitar: Perder ou esquecer indicaes valiosas. Atrasar-se em contatos previamente marcados. Perder tempo procurando dados perdidos. Avaliar de forma inadequada sua relao de clientes em potencial. Deixar de enviar correspondncias ou fazer visitas devido desordem em sua lista de clientes em potencial. Adiar compulsivamente qualquer trabalho com sua relao de clientes em potencial. Esteja sempre alerta para possveis clientes

Desenvolva um esquema mental que o leve automaticamente pergunta: Esta pessoa um cliente em potencial? Suponha que todos os suspeitos so clientes at prova em contrrio. Esteja sempre atento a novos lugares onde procurar clientes em potencial. Cultive relaes mutuamente benficas com todas as pessoas que possam lhe dar indicaes ou abrir portas para voc. Tire o mximo de proveito de todos os esforos de sua empresa para gerar indicaes. Use tanto quanto puder as referncias de clientes satisfeitos.

Mantenha contato constante Com possveis clientes atravs de telefonemas, correspondncias peridicas e contatos pessoais. Tenha sempre em mente que:

Outros esto sempre competindo pela ateno e pelo dinheiro dos seus clientes em potencial. Nunca se sabe quando a motivao do seu cliente em potencial para fechar negcios ir crescer sbita e drasticamente. Voc precisa ter certeza de que ele pensar primeiro em seu produto/servio, se ou quando decidir fechar negcios. A nica maneira infalvel de assegurar que o cliente pensar em voc em primeiro lugar atravs de contatos freqentes e repetidos.

Reformule sua relao Dos possveis clientes regularmente para tentar promover o mais possvel condio de clientes potenciais selecionados.

Aprenda a usar o telefone de maneira profissional, agradvel e eficiente e use-o regularmente. Procure sempre pessoas que possam lhe dar referncias sobre clientes possveis ou, melhor ainda, fazer contato com voc. Esteja atento mnima pista de que as condies de fechamento de negcios da pessoa possam estar se alterando.

Aperfeioe sempre seu sistema e tcnicas de pesquisa

Leia, estude materiais diversos, participe de cursos e converse com outros profissionais de vendas para obter idias que voc possa utilizar. Se, no momento, voc no est usando um computador pessoal, pense na possibilidade de investir na aquisio de um, j que ele pode ser um auxlio extraordinrio na pesquisa e organizao de arquivos de informao. Acima de tudo, mantenha uma atitude positiva em relao pesquisa. Faa dela um esporte. Lembre-se que a pesquisa a fora vital de sua carreira de vendas.

Libertando o seu esprito crtico Introduo As pessoas so a matria-prima mais importante nas organizaes produtivas. Nelas, passam a maior parte do tempo til de suas vidas, onde buscam no apenas remunerao digna, mas espao e oportunidade para demonstrar suas aptides, participar, crescer e ver seus esforos reconhecidos.

Motivando a capacidade empreendedora Um dos estudos mais abrangentes e atualizados sobre a motivao foi realizado por Csikszentmihalyi (A psicologia da Felicidade - Saraiva, 1992). Mediante a observao cientfica de pessoas em ao, o autor concluiu que os elementos que esto sistematicamente presentes em atividades que geram satisfao, seja no trabalho ou lazer, so:

Uma atividade desafiadora que exige aptido. A fuso entre a ao e retorno. Metas definidas. Concentrao na atividade presente. O estar no controle da situao. O sentir-se parte de uma equipe. A superao do tempo.

Os fatores citados definem a qualidade da experincia, tornando-a significativa para a pessoa, de modo a fluir a motivao naturalmente, sem a criao de ansiedade ou tdio. Esse fluir acontece quando os desafios da atividade so compatveis com as aptides da pessoa. Altos desafios e aptides inadequadas geram ansiedade, enquanto aptides elevadas e baixos desafios geram tdio. As pesquisas de Csikszentmihalyi revelam que no existem regras permanentes aplicveis a todos os indivduos. Pessoas diferentes mostram experincias opostas realizando as mesmas atividades e nas mesmas condies. Pode-se dizer que existem duas foras extremas que mobilizam o homem para a ao: a ELIMINAO DO DESCONFORTO e a criao do FUTURO DO SEU SONHO. Assim, a luta externamente visvel mais intensa travada pelo homem refere-se manuteno, em momentos de crise, seguida pela necessidade de garantia de manuteno da vida a longo prazo; essa luta prioriza a integridade fsica, sem excluir, necessariamente, a integridade psquica. Em outras palavras, Profissionais empreendedores querem ver realizados no s seus projetos, mas tambm os do grupo; precisa estimular e perseguir seus objetivos tentando super-los num grande desafio.

O Grande Desafio Para sobreviver em muitos mercados preciso crescer e, para isso, necessrio buscar parcerias a fim de ampliar as possibilidades de negcios mais geis e viveis. Planejar parcerias o grande desafio dos prximos anos, a razo do sucesso ou fracasso no mundo dos negcios. Enfim, o desenvolvimento de uma filosofia de vendas com eficcia envolve trs pontos que devem ser bem trabalhados com profissionais e subordinados:

Aceitao do marketing , para se obter o melhor resultado em qualquer campo. Parceria do vendedor com objetivos estratgicos e existenciais da empresa. Parceria com os clientes, para ajud-los a resolver problemas e tomar decises de compra.

A essncia do mundo dos negcios repousa no desenvolvimento de estratgias de vendas ligadas aos desafios de mercado e no estabelecimento slido de credibilidade. Os Profissionais de vendas so responsveis pelas decises estratgicas em relao ao cliente. Definies estratgicas de vendas devem estar em consonncia com as estratgias de marketing da empresa, seja ao nvel do produto, seja ao nvel da regio. Em vendas existem dois tipos bsicos de estratgias que devem ser bem planejadas e estruturadas pelos Profissionais:

Relaes estratgicas com os clientes. Estratgias de vendas por canal de distribuio.

Todo o esforo estratgico de penetrao de mercado, diferenciao de produtos, expanso de mercado ou diversificao de produtos e de mercado, passam pela atuao estratgica de penetrao e ttica do homem - Profissionais que atua tambm como um consultor de negcios, como fornecedor, provedor de solues. Para isso devem aprender a no responder defensivamente aos desafios e s crticas de seus subordinados e chefes.

Transformando-se em EMPREENDEDORES Aquele que no utiliza novos remdios deve estar preparado para enfrentar novos males, porque o tempo o maior dos inovadores. ( Francis Bacon) Inovao com rapidez no um conceito novo. Francis Bacon no foi um empreendedor, mas acertou na mosca j em 1625. Transformar, aprimorar coisas e pessoas no um jogo esttico no mundo empresarial: ficar parado vai deixando voc para trs. A maioria de ns pode descobrir como nos automotivamos. Podemos motivar ou levar uma pessoa a se motivar? O empreendedor tem habilidade para conseguir isso. No podemos fazer as pessoas serem mais empreendedoras, porm podemos estimular 99,9% delas a automotivao e ao desempenho alto.

As melhores respostas sobre como fazer com que as pessoas amem o que fazem e que gostem do que fazem so decorrncia da observao e do entendimento das prticas dos prprios empreendedores, ou, mais precisamente, do conhecimento das circunstncias e do ambiente que motivam os funcionrios, em primeiro lugar. Os empreendedores so extraordinariamente dedicados ao que fazem, chegando prximo obsesso. Dedicao vem do corao: desde acreditar que a misso da empresa tem mesmo valor, at sentir que voc tem interesse pessoal em tudo o que acontece. Da dedicao flui orgulho, lealdade e, obviamente, muito trabalho duro. Os empreendedores vislumbram desafios em cada etapa. O que for bom para eles deve ser bom para a empresa. Se no for assim, no transformaremos ningum em empreendedores. A realidade que os empreendedores so automotivados pelas imediatas, freqentemente rigorosas, conseqncias pessoais de suas aes.

No basta saber, o importante fazer

Voc consegue s seguir uma regra por vez; adote a regra da liberdade para agir. Inovao sem a correspondente ao poder at lhe dar um Prmio Nobel, no entanto no vai lhe trazer um nico cliente. A histria est repleta de grandes idias que foram postas em prtica por outras pessoas, e no por seus criadores. Fazer alguma coisa, qualquer coisa melhor no se refere ao departamento de Pesquisa e Desenvolvimento. Desenvolver produtos no a nica necessidade de um negcio. Saber e fazer, crescer e prosperar exige que cada um de ns faamos alguma coisa que sabemos, qualquer coisa que sabemos melhor a cada dia. Concluso Os Profissionais comeam a fazer sua adaptao psicolgica assim que passam a conviver com suas novas responsabilidades, a estabelecer uma agenda e a construir uma forma de trabalho. Como um amadurecimento de fato no tomar medidas, eles dominam quatro deveres da transformao:

Aprender o que significa ser Profissional; Desenvolver julgamentos interpessoais; Adquirir autoconhecimento; Aprender a lutar com as tenses e as emoes.

Pela experincia prtica do trabalho, comeam a aceitar suas responsabilidades (aprendendo o que significa ser Profissional), a adquirir a competncia de trabalho (desenvolvendo o julgamento interpessoal) e a competncia pessoal necessria para cumprir as responsabilidades, ganhando autoconhecimento a aprendendo a lidar com as tenses e emoes. Embora seja possvel fazer distines conceituais entre as quatro tarefas, os Profissionais aprendem a lidar com elas simultaneamente.

A mstica de um passado no muito distante, em que o Profissional empreendedor nasce feito, balela de homens que se consideram predestinados a Profissionais. Hoje, ao contrrio, acredita-se que o homem pode ser formado ao longo dos anos, num aprendizado que consiste em mudana gradual e tcita com o acmulo de novas evidncias e experincias, visualizando a eroso de um conjunto de crenas, atitudes e valores e a construo de um novo conjunto com a opo pela qualidade, chegando a conhecer a si mesmo e ao mundo de forma diferente, sabendo ouvir os seus subordinados. O ARGUMENTO QUE ATINGE O ALVO: VENDER! O bom argumento de Vendas aquele que:

Responde a todas as perguntas do cliente. expresso na linguagem do cliente. Apia-se em fatos, dados e nmeros. sustentado por provas concretas. Encadeia-se com lgica. sustentado com objetividade. Tem impacto progressivo e constante. personalizado. oportuno (colocado na hora certa).

Bases para a identificao de argumentos eficazes: O apelo confiana A prova por meio da referncia A prova por meio das experincias consagradas A prova por meio da analogia A prova por deduo progressiva A prova documentada ( fulminante!) Vamos analisar cada efeito turbo

O Apelo Confiana A prova da Referncia As experincias As provas por Analogia As dedues Progressivas

Este o seu turbo pessoal. Resulta da sua credibilidade, convico e competncia para argumentar. Voc constri referncias na mente do cliente na medida em que lhe oferece razes para refletir. Consagradas pela prtica e citadas por voc, reforam o poder de cada um dos argumentos. Nada melhor que comparaes e imagens bem elaboradas para levar compreenso. Um argumento de cada vez, bem articulado com o anterior e com o seguinte, leva deciso racional.

Exerccio Prepare argumentos para as situaes abaixo, depois confronte-os com os argumentos propostos por outros participantes, tendo como foco a sua linha de produtos/servios e cada tipo de cliente a seguir:

Um novo cliente, em fase de conquista. Um antigo cliente, que no faz negcio h algum tempo. Um cliente daqueles difceis, exigente, tambm argumentador. Um cliente arredio, cauteloso, que hesita muito em fechar. S para complicar: um cliente que se diz fiel sua concorrncia. Gerenciando Objees

Atitudes para tratar adequadamente uma objeo do cliente. 1. POSTURA NEUTRA 2. ENCORAJADOR 3. INTERROGAO 4. VERIFICAO 5. RESOLUO 6. CONFIRMAO Processo: Gerenciar Objees No quadro abaixo, o processo sugerido encontra-se exposto passo a passo: No reaja emocionalmente - Escute de maneira Neutra e imparcial. Encoraje - ponha-se no lugar do cliente, demonstre que voc aceita o seu direito de objetar. Interrogue - A verdadeira queixa pode ser outra. Portanto, questione, pea por detalhes, ou exemplos relacionados com a queixa ou preocupao. Verifique - Se voc julga que compreendeu a objeo, verifique seu entendimento antes de responder.Resumindo: ento se eu entendi direito, sua principal preocupao ...Exemplificando: estou certo? Resolva - S agora voc deve agir sobre a objeo seja resolvendo-a pessoalmente ou esclarecendo, seja encaminhando ou mostrando as vantagens globais. Confirme - Certifique-se que a sua soluo satisfaz ao cliente. Caso contrrio reinicie o processo.

ENFOQUE ESTRATGICO EM VENDAS

Consideramos como Efeito Primrio quando a utilizao de um sistema de gerenciamento de prospect tem um resultado tangvel ou mesmo mensurvel. Enquanto o Efeito Eco se caracteriza pelas reas aonde possvel se perceber influncia do sistema, porm mais difcil se quantificar sua eficcia. Desta maneira uma ferramenta de Gerenciamento de vendas se torna uma poderosa ferramenta para se ampliar mercados e trs como conseqncia Aumento na participao de "share" e reduo de custo. Enquanto o ganho em custo possibilitado pela maior produtividade da equipe de vendas associada a escolha de melhores clientes, que reconhecendo nosso perfil como ideal tem menor resistncia pelas condies normais de vendas.

Vamos explorar um pouco mais os efeitos observados

Aumentar freqncia: atingida pelo maior no volume de visitas possvel tanto pela otimizao do tempo da equipe de vendas, como em volume de negcios medida que o vendedor negocia com um prospect mais qualificado. Novos usos: O planejamento no deve se resumir a procura de prospects, mas tambm, trabalha o cliente atual dentro de uma proposta de verticaliz-lo levando linhas de produtos ou servios que o mesmo no esto acostumados a comprar. Normalmente os clientes enxergam seus fornecedores como especialistas e a prpria equipe se acostuma com essa rotina de vendas temendo, inclusive, que a oferta de outros produtos, alm daqueles habitualmente comprados, possa "estragar" a relao e provocar a perda do cliente. Novos usurios: O planejamento uma excelente ferramenta para testar novos mercados sem interferir muito na rotina da equipe e tambm permite um nvel de

controle que sinaliza de forma muito rpida eventuais desvios ou baixa rentabilidade da operao planejada. Novos produtos: as mesmas consideraes acima se encaixam nesse item. Outro fato a ser considerado a possibilidade de realizarmos pesquisa junto ao mercado com custos muito reduzido medida que podemos deslocar parte da equipe para este trabalho e utilizando essa mo de obra especializada garantir resultados confiveis. Aumentar a agressividade: a equipe fica mais agressiva pelo seu maior contato com prospects mais quentes. Outro efeito que se observa que na medida que a confiana da equipe no planejamento aumenta, ela espontaneamente comea a trazer informaes de suspects para serem trabalhados prospectados.

Seja Proativo

Proatividade o poder de escolher nossas prprias respostas. Quando se proativo, v-se que as circunstncias no o controlam. Pelo contrrio, voc a controla. uma atitude que leva a pessoa da dependncia para a independncia. Ser proativo significa ser responsvel por sua vida, pois permite ver que pode-se modificar as circunstncias e us-las como matria-prima para criar as coisas que se deseja. Escolhas proativas so orientadas por valores. Obtemos controle das circunstncias usando valores fortes como orientao e ncora. Valores so coisas que consideramos importantes. Em geral so princpios, e no algo concreto ou tangvel. Ganham importncia na medida que orientam a vida de uma pessoa. Quando somos proativos, aceitamos a responsabilidade por sermos quem somos, pelo que temos e pelo que fazemos. A proatividade nos permite explicar porque no tivemos sucesso, porque no completamos uma tarefa dentro do prazo, ou porque nosso relacionamento est se deteriorando. Sendo proativos, entendemos que, at certo ponto, tudo o que nos aconteceu fruto de nossas escolhas. A proatividade e a reatividade produzem efeitos diferentes. A proatividade produz resultados; a reatividade produz desculpas. Proatividade no o mesmo que agressividade. A fora da proatividade no uma fora agressiva. a fora interna da integridade, gerada pelo seu compromisso com valores e princpios. Muitas vezes verificamos que muito difcil ser proativo. Respostas reativas so hbitos arraigados. Porm, com o passar do tempo, atravs de esforos disciplinados, os perodos proativos se tornam mais longos e os reativos cada vez mais curtos. Podemos continuar respondendo reativamente, mas aprendemos a perceber e nos corrigir mais depressa e passamos a ser proativos com maior facilidade.

Quanto mais praticarmos a proatividade, mais ela se torna nossa segunda natureza, at se transformar no hbito dominante de nossas vidas.

Atitudes

REATIVA Nunca fizemos isso antes complicado demais Ns no temos recursos Isso no vai funcionar No h tempo suficiente uma perda de tempo uma perda de dinheiro Assim fica bom demais Isso no pode ser feito Ningum se comunica No vai decolar Contraria nossa poltica No temos pessoal suficiente Ns no temos conhecimento No tenho nenhuma idia uma mudana radical No temos o equipamento Deixa outra pessoa cuidar disso No est dando para melhorar Esse no o meu servio

PR-ATIVA Temos a oportunidade de sermos o primeiro Deixe-nos ver isso de um ngulo diferente A necessidade a me da inovao Vamos experimentar Vamos reavaliar nossas prioridades Pense nas possibilidades O investimento ser recompensado H sempre campo para ser aperfeioado Ser um desafio Vamos abrir os canais Nunca se sabe antes de experimentar Algo possvel Somos uma mquina enxuta e flexvel Associemo-nos queles que o tem Vou sugerir algumas alternativas Vamos arriscar Talvez possamos substituir Vamos aprender algo novo Vamos experimentar mais uma vez Eu assumo essa responsabilidade Ns estamos em contato com os clientes Eu posso

No h tempo para aprontar o projeto Vamos agilizar o sistema Estamos sempre trocando direes Eu no posso

TCNICAS DE FECHAMENTO

A seguir aprofundamos algumas tcnicas de vendas. No existe uma melhor ou mesmo inadequada. Nossa recomendao que voc procure aplicar todas adequando-as ao seu produto. Fique craque em todas para ento poder escolher 4 ou 5 que voc e seu produto melhor se adapte. TCNICA 1 - FAA A PERGUNTA LGICA! Isso mesmo! Pergunte ao cliente: Preciso esclarecer mais alguma coisa antes de finalizar este negcio? TCNICA 2 - SUPONHA QUE O CLIENTE IR COMPRAR Este o resultado natural da pergunta anterior. Trabalhe no sentido de que o cliente est motivado e convencido a fechar o negcio com voc. Jamais trabalhe com o pensamento: Este cliente no vai fechar comigo. TCNICA 3 - TENTE USAR O S NA MANGA! Trata-se da caracterstica do produto ou de um benefcio impactante que voc teve o cuidado de guardar para os momentos de desespero. TCNICA 4 - MENCIONE AQUELE NOME MGICO Trata-se de mencionar algum ou uma empresa que j tenha se beneficiado com o que voc esteja oferecendo ao cliente, de preferncia um nome que seja muito conhecido pelo cliente ou elo mercado. TCNICA 5 - USDE A ABORDAGEM DO AGORA OU NUNCA Refere-se tcnica de no ter medo de oferecer ao cliente a oportunidade de ganho, lucro, rentabilidade, de forma enftica e clara. Em outras palavras: no deixar para depois ou ficar hesitante. TCNICA 6 - TENTE A TCNICA COM ACAR OU COM ADOANTE No pergunte se o cliente quer caf. Pergunte se ele quer o caf com acar ou com adoante, como o fazem os garons de restaurante de luxo. Eles aprenderam a decidir pelo cliente para lev-lo a consumir mais... do mais caro que houver. TCNICA 7 - USE O GRANDE ARGUMENTO FINAL No momento em que tudo indica que o cliente vai fechar a operao com voc, ele apresenta uma objeo inesperada. Se voc manifestar sinais de desapontamento, certamente dever perder a venda. O que fazer? Torne a destacar todos os benefcios para o cliente, combatendo a objeo apresentada por ele. Na verdade, o argumento final a reviso de todo o panorama de vantagens e benefcios ilustrados desde o incio da entrevista de venda. TCNICA 8 - NO SE ESQUEA DO INCENTIVO ESPECIAL Se voc dispuser de um elemento a mais como um desconto ou incremento no ganho para o cliente, por menor que venha a ser, a hora de apresent-los como uma condio toda especial para este cliente. Se no for possvel, no entre em pnico! H outras tcnicas para induzir o fechamento.

TCNICA 9 - FAA UMA PROPOSTA IRRESISTVEL

Supondo que a venda esteja fechada, faltando apenas uma espcie de empurrozinho, junte todos os elementos como vantagens, descontos, benefcios, melhores prazos etc, e apresente-os de forma integrada. Isoladamente cada um desses elementos tem uma fora indutora ao fechamento; juntos, a potncia cresce de forma exponencial. TCNICA 10 - TENTE DIVIDIR O BOLO Se no for possvel fechar a operao de uma s vez, tente o que pode ser entendido tambm como a tcnica do salame que se refere a conseguir o todo...por partes. Procure dividir a operao em fatias e concluir a negociao de cada fatia por vez. Funciona... TCNICA 11 - ASSUMA A RESPONSABILIDADE Mostre para o cliente que voc assume a responsabilidade pelo que esteja oferecendo, mostrando-lhe que voc tem absoluta segurana no que diz e nas perspectivas de ganhos e de vantagens para o cliente. Neste momento voc est vendendo, tambm, a sua pessoa, o que costuma ser um ponto a favor do fechamento de uma operao. TCNICA 12 - TENTE IR DIRETO AO PONTO Deixe claro que voc deseja fechar a operao. Esta uma tcnica parecida com o impacto de granada de artilharia de alto calibre: no deve ser utilizada, salvo em caso de absoluta necessidade, quando se tratar, por exemplo, de uma ao devastadora. Por ser tcnica de alto impacto, o seu uso deve ser justificado por condies especiais. TCNICA 13 - PEA CONFIRMAO Monte o documento que formaliza a operao e pea ao cliente a confirmao dos dados gerais. Se no funcionar, voc ter perdido apenas o tempo do preenchimento e o papel; como costuma funcionar na maioria dos casos, bom que voc use esse recurso. TCNICA 14 - NO SE ESQUEA DA ABORDAGEM ULTRA-SIMPLES Solicitar o pedido. Est a tcnica mais simples, mais elementar...e que funciona! Pea ao cliente que se decida por aquilo que esteja oferecendo. TCNICA 15 - FAA O REFORO DOS CASOS DE SUCESSO Relate os casos que conhea cuja semelhana com a situao do cliente seja bem clara. Mostre como nos casos de exemplo, foi possvel um ganho para os clientes de ento. As pessoas de maneira geral gostam de saber que esto trilhando o mesmo caminho daquelas outras que se notabilizaram pelo sucesso.

O PROCESSO DE PLANEJAMENTO DE MARKETING

Se existe uma rea onde o processo de planejamento foi duramente questionado ultimamente, foi na ao de mercado das empresas. Se em poca de inflao a dificuldade de se planejar era maior, quando da estabilizao do real, o foco da dificuldade se deslocou para a crise gerando aes emergenciais que no permitiam muito tempo para isso. Logicamente que, quando a sobrevivncia est em jogo, h uma dificuldade maior em se ver um futuro, que dizer, ento, de se estabelecer as bases de crescimento. Atualmente o mercado j mostra uma situao mais firme no que concerne a como seu perfil. As empresas j conseguiram relativa estabilidade e, sem dvida, torna-se fundamental um trabalho mais planejado. Montar um plano de marketing fator que separar as empresas que se mantero no mercado daquelas que simplesmente continuaro sobrevivendo. A seguir, damos as bases para esse trabalho. Nossa recomendao : se voc est iniciando agora a elaborao de um planejamento de marketing, comece com um plano pequeno, bem objetivo, privilegiando aes que sejam simples de acompanhar e efetivamente tragam resultado para sua organizao. medida que for se sentindo mais seguro explore mais todo o potencial dessa ferramenta.

O Processo de Planejamento de Marketing

META TENHA UMA META. UMA META APENAS UM SONHO COM PRAZO DETERMINADO. Este exerccio tem um forte impacto em todas as pessoas que foi aplicado portanto nossa recomendao que voc aplique-o com calma, de preferncia pela manh,voc precisar de 30 a 45 min. Faa e leia com muita ateno evite ser racional deixe sua intuio escrever, no elabore muito as respostas procure ser direto. QUAIS SO SEUS SONHOS E METAS? O que voc faria se tivesse apenas seis meses de vida?

Se nunca tivesse que se preocupar com dinheiro de novo?

Crie uma imagem ideal de si mesmo daqui a cinco anos: Onde voc est e o que est fazendo? Com quem?

COMO ADMINISTRAR SUA CARREIRA muito comum, e aparentemente confortvel, deixarmos com nossa atual organizao o nosso progresso profissional. Na verdade, esse um trao paternalista de nossa cultura. Um paradigma que deve ser urgentemente revisto. Inicie verificando o conceito que voc tem sobre esses dois temas:

Minha carreira profissional. Meu cargo ou empresa atual

Se voc no consegue diferenciar um do outro, ateno !!! Essa uma situao muito corriqueira at porque nos envolvemos tanto em nosso trabalho, que difcil fazer essa separao entre os nossos objetivos e os da organizao. E a clara diferenciao far muito bem para ambos. No procuramos, neste texto, trazer uma frmula mgica ou regras que, se seguidas, garanta seu sucesso. So pontos de reflexo experimentados por outros profissionais que podem ajud-lo a rever suas atitudes e, se incorporados de forma sincera, podem contribuir para o seu crescimento pessoal e profissional. Leia-o com o grupo e mantenha-o sempre por perto, relendo sempre que possvel. Otimismo Ou a certeza que de algum jeito podemos contribuir de forma tranqila e positiva para os esforos da organizao a qual pertencemos; que h sempre o que aprender. Procurar fazer parte da soluo e no do problema, uma atitude otimista e positivamente voltada para ajudar atrai as pessoas que sempre estaro dispostas a engaj-lo nos projetos. Desta maneira, quando surgir uma possibilidade de promoo, seu nome estar entre os provveis. No acredite que uma nica empresa pode lhe dar segurana no emprego nos prximos 10/15 anos. Isso pode acontecer, mas no por falta de novas oportunidades. As chances e esforos necessrios devem ser aproveitados. Responsabilidade Logo no incio de sua carreira, em um novo emprego ou no rompimento com algum paradigma que o restringia dentro de sua funo atual, procure tomar decises. Conhea bem seu o trabalho, saiba os pontos que esto falhando e criativamente procure solues. Aparecendo a chance de uma promoo, aceite o cargo que porventura lhe ofeream. No receie. Aprendendo Voc deve, sempre, acumular experincia e conhecimento adequados para sua profisso. Todas as escolas que freqentou deram a voc o conhecimento bsico. Se voc no procurar atualizao, ser massacrado pelos seus contemporneos:

Mantenha-se atualizado lendo publicaes recentes; Filie-se a uma instituio de ensino com especializao em sua rea; Faa cursos, participe de work-shops;

Oua profissionais com mais experincia. Aprenda com eles. Visite outras organizaes. Pergunte. Questione. Planeje sempre. Planejamento evita dores de cabea. Sinais de status

s vezes temos tendncia a avaliar nosso prestgio de acordo com as condies fsicas ao nosso redor. Tipo de carpete, tamanho da cadeira, mveis, quadros, tudo, enfim, espelha o quanto somos importantes. claro que todos queremos trabalhar num lugar que reflita bom gosto e comodidade. E saudvel desejar isso. No entanto, ficar obcecado e esquecer realmente a que veio, prejudica o desempenho profissional. Grandes blocos de escritrios, com carpete de ponta a ponta, so, como Parkinson disse, os 1s sinais de podrido em uma organizao. Sem saber como melhorar realmente os negcios, os chefes se dirigem aos arquitetos. Portanto, no se incomode com o tamanho ou aspecto de seu escritrio. Melhore o que puder melhorar e atenha-se qualidade de seu trabalho. Ttulos Ttulos, na maioria das vezes, significam pouco dentro de uma organizao. Um exemplo: Gerente de Comunicaes Interdepartamentais (ou seja: Chefe dos contnuos). s vezes um ttulo grandioso dado a algum cuja utilidade declinou ou cessou. Portanto, no se impressione com ttulos alheios e o seu prprio. Promoes s vezes somos assaltados por surpresas no muito agradveis, quando, por exemplo, somos preteridos numa promoo por um candidato inesperado. Geralmente, quando isso ocorre, nos tornamos derrotados e amargos e conseqentemente todos acham que a justia foi feita. E a no conseguimos conquistar a simpatia para uma promoo futura. Ironicamente tais vencedores inesperados no permanecem muito tempo, j que, geralmente, so carreiristas a caminho do topo. Ento, um ano depois, o cargo fica novamente vago e agora o candidato amargurado, cujo desempenho deteriorou-se no ltimo ano, perde de novo. Concluso: Se voc perdeu da primeira vez, permita-se, no mximo, uma semana de mau humor. Depois coloque-se novamente no preo e lute para atingir o seu objetivo. Independncia Reme sua prpria canoa. No tente pegar carona com seu chefe rio acima. Ele pode no ir to alto ou rpido como voc esperava. Pior: Pode nunca se aposentar! Mantenha isso em mente se est comeando a ver a si prprio como o sucessor lgico de seu superior. No engate seu vago a nenhum outro.

O Incio Como empregado recm-contratado voc pode acabar trabalhando para um chefe pouco preparado. Por que? Porque, conforme o princpio de Peter, muitos cinqentes que nunca subiram nas organizaes ocupam cargos menores. Um desses pode ser o seu primeiro chefe e ser frustrante. Se isso lhe ocorrer, tenha calma e continue dando o melhor de si. Experincia No importa quantos livros tenha lido. Voc no ter sucesso sem experincia real. Cada um tem que aprender por si s. No existem frmulas. Muito da experincia que uma pessoa acumula se aposenta ou morre com ela. Esse aprendizado um caminho imprescindvel para sua realizao profissional. Modele Enquanto voc est seguindo o caminho natural das coisas, que o aprendizado por si mesmo, dever olhar para os lados e para o mundo para imitar o que pode ser imitado. Pergunte, v atrs, saiba o que funciona. Pesquise modelos que deram certo. Aplique os bons conhecimentos ao seu trabalho. No seja orgulhoso. Pergunte, olhe e aprenda. Enfim... Em 1927, a Sra. Blanche Green, com a reputao de ser a mulher de salrio mais alto nos Estados Unidos, escreveu algumas regras para ter sucesso na carreira:

Aprenda tudo que h para se saber sobre sua trabalho; Seja confivel em emergncias; Seja pontual; No discuta; Lembre-se de que seres humanos so carentes de simpatia e bondade; No deixe seu emprego para trabalhar por conta prpria at estar seguro de sua experincia e conhecimentos.

Espero ter contribudo para aprimorar seus conhecimentos sobre a rea de vendas. Muito obrigado por sua participao.