1. Definir claramente uma LINHA DE PRODUTOS.

(Poltica de Produto
Engenheiros e Arquitetos, pela formao e pelo registro profissional, esto habilitados para atuar em servios muito diferentes. Um engenheiro civil, por exemplo, pode fazer desde projetos de construo civil para resid ncias de pequeno porte at! consultoria t!cnica especializada para obras pesadas como pontes e viadutos... "uita gente, por falta de orientao, permanece por muitos anos como um #faz tudo# $faz tudo mais ou menos%. &unca consegue fixar uma imagem clara no mercado e, portanto, reduz as chances de sucesso profissional.

!. Produ"ir #er$i%o# de &ualidade com'at$el com o n$el de nece##idade#( e)i*+ncia#( de#e,o# e di#'oni-ilidade# do# cliente#. (Poltica de Produto
#A regra ! 'lara#( sem um produto de boa qualidade no existe mar)eting de bons resultados. *azer um trabalho #mais ou menos# e achar que ningu!m vai notar ! muita ingenuidade. +s nossos servios devem ser bem feitos e completos $com comeo, meio e fim%. ,recisamos nos apresentar ao mercado como uma opo de -+.U/0+ '+",.E1A e no apenas como ,A21E 3+ ,2+4.E"A. 1amb!m ! importante observar que a qualidade do produto no ! uma coisa sem limite. Esse limite est5 determinado, entre outras coisas, pela disposio que o cliente tem para pagar pelo que est5 demandando.

.. Atuali"ar/#e 'ermanentemente (Poltica de Produto

6oc conhece um bom atleta que no invista muito do seu tempo em treinamento. ,ara arquitetos e engenheiros treinamento significa atualizar7se permanentemente. ,articipar de cursos, palestras, semin5rios, congressos, feiras, conven8es. .er livros t!cnicos e gerenciais. Assinar as revistas t!cnicas da sua 5rea de atuao. *azer pesquisas de "ercado. E, se tiver talento e disposio, fazer experi ncias. 3esenvolver teses profissionais. +usar, criar e fazer registro de resultados. Essas pr5ticas de #treinamento# ! que vo deixar o profissional de Engenharia ou de Arquitetura em #boa forma#. E sempre mais competitivo.

0. Definir 're%o# com'at$ei# com o mercado a &ue o 'roduto #e de#tina1 Ter uma 'oltica de ne*ocia%2o de 're%o#. (Poltica de Pre%o
,reo ! um problema que precisa ser enfrentado com profissionalismo. As dificuldades naturais da precificao de servios tornam essa tarefa ainda mais complicada. 9 preciso

ajustar o preo do produto $e, muitas vezes, isso implica fazer ajustes no pr:prio produto% ao tipo de mercado que se quer conquistar. 1amb!m ! absolutamente fundamental ter uma pol;tica de negociao de preos, definindo claramente a flexibilidade poss;vel para descontos, isen8es, formas de pagamento e coisas assim.

3. Ser Di#'on$el. Ace##$el (Poltica de Ponto 4omercial / Di#'oni-ilidade

Engenharia e Arquitetura so duas profiss8es essencialmente "<6E=-. =sto significa que engenheiros e arquitetos no exercem seu of;cio em um ponto fixo $como normalmente acontece com um dentista, um m!dico, um mec>nico de autom:veis ou um cabeleireiro%. =sso d5 uma dimenso diferenciada ? noo de ,+&1+ '+"E2'=A. quando aplicada ao nosso caso. 6ai al!m do endereo f;sico do nosso escrit:rio. =nclui, certamente, todos os 'A&A=- 3E '+"U&='A/0+ que nos permitem manter os contatos com os clientes. -er dispon;vel e acess;vel significa ter uma pol;tica inteligente de utilizao para cada um desses recursos como o telefone, o fax, o celular, a internet, a secret5ria eletr@nica, a caixa postal de correio... Entender cada um desses equipamentos como uma ,+21A aberta para o mercado nos d5 a viso correta dos objetivos mercadol:gicos $mar)eting% de cada um deles.

5. E#col6er com crit7rio# 'rofi##ionai# o# au)iliare#1 Dar treinamento ade&uado 8# 'e##oa# &ue fa"em 'arte da em're#a (Poltica de Pe##oal
&a Engenharia e na Arquitetura, pessoas so elementos vitais. ,restar servios implica relacionamentos pessoais e o cliente avalia um engenheiro ou um arquiteto de forma muito subjetiva. "uitas vezes, se ele no ! bem atendido pela secret5ria ou por um assistente, ele transfere esse 3E"92=1+ diretamente para o profissional. Ento ! preciso observar duas coisas( A% &o se pode construir uma organizao de servios vencedora sem treinamento constante das pessoasB C% &o adianta investir em treinamento se as pessoas que fazem parte da organizao foram mal selecionadas e no apresentam qualidades m;nimas necess5rias.

9. Si#temati"ar o# 'roce##o#. Or*ani"ar a em're#a. :alori"ar a Di#ci'lina. (Poltica de Procedimento#

Engana7se quem imagina a Arquitetura ou a Engenharia como atividades em que a criatividade ! tudo.

'riatividade ! apenas um dos recursos necess5rios $fundamentais% para o exerc;cio dessas profiss8es. Drandes artistas e grandes cientistas so muito criativos. "as so tamb!m, via de regra, muito organizados e disciplinados. Um escrit:rio de Engenharia ou de Arquitetura precisa ser EEA1+. As coisas precisam estar sempre no lugar. As informa8es precisam ser acess;veis quando necess5rias. As tarefas precisam ser cumpridas no tempo e os resultados no podem ser aleat:rios. ,ortanto, investimentos em +rganizao e 3isciplina so fundamentais para o mar)eting de uma empresa de Engenharia ou de Arquitetura.

;. <u*ir da# Parceria# In=tei#. <a"er Parceria# Produti$a#. (Poltica de Parceria#

A frase #diga7me com quem andas e eu te direi quem !s# define bem a import>ncia da pol;tica de parcerias para o mar)eting de uma empresa. "as no diz tudo. ,or tr5s de uma boa pol;tica de parcerias, muito mais do que construir uma boa imagem no mercado est5 tamb!m a possibilidade de unir foras, compensar defici ncias, reduzir custos, expandir horizontes de atuao comercial... 4enef;cios e vantagens nada desprez;veis.

>. Di$ul*ar a #ua em're#a e #eu 'roduto. Ter uma 'oltica efica" de $enda# (Poltica de Promo%2o
-ervios de Engenharia e de Arquitetura so produtos de consumo restrito $no so produtos de consumo de massa%. =sto significa que as pr5ticas e os recursos de promoo $publicidade e propaganda% v5lidos para a maioria dos produtos podem no ser eficientes quando aplicados ao nosso ramo de neg:cios. 3eterminar uma pol;tica inteligente de promoo da empresa ou do produto passa, necessariamente, por uma an5lise muito criteriosa da relao custoFbenef;cios. + uso da m;dia aberta $jornal, r5dio, 16, 2evistas...% pode no ser a opo mais interessante. ";dias alternativas precisam ser exploradas, como a mala direta, os jornais corporativos, as revistas especializadas, a participao em eventos, feiras e congressos, a atuao em Entidades de 'lasse e outros recursos. + processo de 6E&3A dos servios tamb!m precisa ser desenvolvido e aprimorado continuamente. -ervios de Engenharia e de Arquitetura so produtos important;ssimos e de extrema utilidade, agregando valor ao produto final e produzindo lucros para quem os compra. "as costumam ser produtos terrivelmente mal7vendidos.

1?. U#ar o P@#/:enda 'ara 'ro$ocar a 'ro'a*anda -oca/a/-oca (Poltica de Promo%2o e de P@# :enda

A tal da #propaganda boca7a7boca# $na verdade, comunicao interclientes% !, 2EA."E&1E, a melhor e mais eficiente forma de divulgao de produtos como servios de Engenharia e Arquitetura. "as ! preciso provocar o coment5rio positivo e ! preciso, fundamentalmente, fazer com que o tal elogio seja efetivo. Alcance resultados. Em outras palavras( ! preciso estimular o cliente satisfeito para que ele, efetivamente, fale bem do nosso produto. E ! preciso garantir que ele fale as coisas certas, que possam convencer outras pessoas a procurar pelos nossos servios. =sso, definitivamente, no ! uma tarefa f5cil. ,or!m, o profissional de Engenharia ou de Arquitetura que desenvolver essas habilidades, obter5 resultados fant5sticos, com grande economia de investimentos em propaganda e publicidade. Gnio ,adilha Engenheiro, escritor e palestrante. *ormado pela U*-', em AHIJ, especializou7se em "ar)eting Empresarial na U*,2, em AHHJFHK. Escreve regularmente e seus artigos so publicados, todas as semanas, em diversos jornais do pa;s. eniopadilhaLuol.com.br 2evista EngMhere nN CC