O plano secreto da Dell

Saiba em primeira mo detalhes da discreta ofensiva da gigante dos computadores para entrar em mercados inditos
Por Roberta Namour

"Apresentamos a Dell para mais pessoas, em locais onde nunca havamos estado Michael Dell, presidente mundial Numa manh quente de vero, de 1984, a rotina da Universidade do Texas, em Austin (EUA), foi perturbada por uma montanha de sucata que atravessou todo o campus rumo a um minsculo dormitrio de calouros. Com um emprstimo de US$ 1 mil conseguido com os avs, Michael Dell tinha acabado de comprar todo o estoque encalhado de PCs de uma loja de informtica. Foi dali, e aos 19 anos, que o jovem franzino criou a Dell Computers. Sua estratgia era simples: customizar mquinas e vender diretamente ao consumidor sem a necessidade de lojas intermedirias. Em quatro anos, a empresa j faturava US$ 80 milhes. Hoje um colosso de US$ 61 bilhes. Mas o modelo revolucionrio que projetou a companhia no foi suficiente para manter a feroz concorrncia distncia. O foco engessado na venda direta de desktops e datacenters fez Michael Dell tropear. E em 2006, a companhia foi ultrapassada pela HP na liderana mundial de computadores. A Dell chegou a se desfazer de antigos dogmas e levou seus

produtos ao varejo. Mas a desacelerao do mercado, com a crise econmica, atrapalhou os planos de uma virada triunfal. Pressionado, aos 44 anos, Michael Dell revolucionou seu modelo de negcios. Dois anos depois, o resultado. Uma Dell que ningum conhece chega discretamente a hospitais, escolas e at s Foras Armadas. Com exclusividade para a DINHEIRO, Raymundo Peixoto, diretor-geral da Dell no Brasil, revela detalhes dessa ofensiva. "Computadores, h vrios no mercado. Queremos ir adiante da relao transacional com o cliente e atender todas as suas necessidades." O grande trunfo da companhia levar a segmentos inditos a boa e velha frmula de personalizao de computadores, que a consagrou no passado. A Dell quer ainda se desvincular da imagem de uma companhia de hardware para ser vista como uma provedora de solues integradas. "Ns tivemos um aumento significativo na nossa competitividade, reestruturamos a cadeia de suprimentos, aumentamos nosso portflio de produtos e apresentamos a Dell para mais pessoas, em locais onde nunca havamos estado", disse Michael Dell recentemente.

A soluo educacional Classe Conectada foi projetada para tornar as salas de aulas interativas

Apelidado de MedKart, equipamento desenvolvido pela Dell agiliza o atendimento mdico de emergncia no hospital Incor, em So Paulo

A Dell quer se desvincular da imagem de hardware para ser vista como uma provedora de solues Mas no se deixe iludir. O que a Dell quer com tudo isso vender mais e mais computadores - mas computadores com maior valor agregado, seja quem for o cliente. Dessa forma, a empresa espera crescer mais do que o mercado este ano. Ou seja, pretende superar a expectativa de retrao de 2% nas vendas globais de PCs e ultrapassar os 10% de crescimento em vendas de desktops esperados para

o ano no Brasil. Qual a frmula? Vender solues que tragam computadores integrados. O setor de servios j corresponde a 9% do faturamento global da companhia e o segmento que mais cresce no Brasil. Dentro dessa estratgia, poucas subsidirias apresentam resultados to vistosos como a brasileira. Ela atingiu recentemente o topo do mercado de pequenas e mdias empresas, com 13% de participao - j era lder no mercado corporativo de desktops e de notebooks, com 43% e 29% de market share, respectivamente. Em servidores, ocupa o topo do mercado h 17 trimestres seguidos. A companhia est prestes a inaugurar um escritrio em So Paulo para aumentar sua presena na regio sudeste. A experincia nacional motivo de orgulho para a matriz e tem despertado cada vez mais a curiosidade dos executivos de fora. De todas as regionais, a do Brasil a recordista em nmero de visitas. O CEO, Michael Dell, deve desembarcar por aqui nos prximos meses. De acordo com o anurio Informtica Hoje, a Dell do Brasil fatura US$ 534 milhes. No ano passado, pela primeira vez, a receita gerada fora dos EUA superou as vendas do mercado americano. "O Brasil tem um peso especificamente importante para a Dell", garante Peixoto. A companhia aposta que nos prximos cinco anos o Pas ter o quarto maior mercado de computadores, atrs apenas dos EUA, da China e da ndia. Uma das primeiras aes da silenciosa invaso da Dell em novos mercados foi apelidada de MedKart, um equipamento voltado para agilizar o atendimento mdico de emergncia no hospital Instituto do Corao (Incor), em So Paulo. Quando o barulho das rodas do MedKart vai ficando mais audvel, os pacientes da ala de tratamento intensivo do hospital sabem que a visita mdica se aproxima. De leito em leito, o doutor chega empurrando seu maquinrio. O equipamento, diariamente esterilizado, composto por um notebook da Dell, com sistema de pronturio eletrnico integrado, um teclado e um mouse lavveis, e um scanner porttil. A pintura antieletrosttica e a bateria possui autonomia para at seis horas de uso. Pela leitura do cdigo de barras, localizado na pulseira de identificao do paciente, a engenhoca mostra no computador todo o seu histrico hospitalar. Isso permite ao mdico tomar decises com agilidade. "No havia nada disponvel no mercado com essas caractersticas", lembra Marcos Gutierrez, diretor de TI do Incor.

"A Dell, atravs do programa de incentivo do Ministrio da Cincia e Tecnologia, tornou isso possvel." O carrinho hi-tech foi projetado pela Dell, em parceria com outras empresas. A experincia faz parte da nova estratgia da companhia de trabalhar junto aos clientes para criar solues que atendam as suas necessidades. "O ciclo de vendas fica mais longo, mas as encomendas aumentam", afirma Peixoto.

Vrias empresas e uma s Dell

A subsidiria brasileira usa o modelo de gesto que valoriza a diversidade e recebe elogios at de Michael Dell
ROBERTA NAMOUR

"Os funcionrios se sentem valorizados e retribuem com ideias frescas", Raymundo Peixoto, diretor-geral no Brasil Ao menos uma vez por ms, Raymundo Peixoto, diretor-geral da Dell no Brasil, se rene com um grupo de mulheres. No se trata de nenhuma prtica feminista. Ao contrrio. Peixoto lder do Wise, time de funcionrias que discute a insero feminina na empresa. A iniciativa tem o incentivo de Michael Dell e da prpria esposa de Peixoto e faz parte da poltica de gesto da gigante de computadores. Com o intuito de criar um ambiente de trabalho aberto e diversificado, a Dell implantou uma srie de aes diferenciadas. Para estimular a integrao, d voz a minorias. Para melhorar a produtividade e cortar gastos, adotou o sistema de

home office. E para difundir a conscincia ambiental, promove programas de proteo ao meio ambiente. "Acreditamos que essas aes trazem maior comprometimento dos funcionrios com a empresa. Eles se sentem valorizados e retribuem com ideias frescas", afirma Peixoto. Aos 45 anos, seis deles dedicados ao comando da Dell no Brasil, o animado pernambucano responsvel por propagar um clima de positivismo entre os funcionrios brasileiros. Clima esse que j contaminou at o CEO da companhia. Michael Dell se declara f do bom humor da equipe brasileira. "Ele diz que temos um ambiente de muita energia e um grupo bem alinhado", conta. O estmulo descontrao uma prtica comum entre as empresas de tecnologia para incentivar a criatividade. O Google ficou conhecido por inserir atividades recreativas no horrio de trabalho. A Microsoft liberou o uso de bermuda e chinelo pelos funcionrios. Mas para Raymundo Peixoto, o caminho para um ambiente produtivo est no dilogo aberto, "por mais absurdas que as ideias possam parecer", afirma. "A raiz da criatividade ter pensamentos divergentes", afirma a professora Tania Casado, da FIA (Fundao Instituto de Administrao). O executivo d como exemplo de eficcia desse modelo a execuo de um projeto para o Banrisul, Banco do Estado do Rio Grande do Sul. A empresa tinha menos de dois meses para instalar mais de 10 mil computadores nos escritrios do banco. "Nunca tnhamos feito isso antes", lembra. Peixoto reuniu funcionrios de todas as reas da Dell para encontrar uma soluo que pudesse tornar o prazo vivel. "Desenhamos juntos e fizemos acontecer." Resolues do dia a dia tambm so decididas remotamente. S em So Paulo, cerca de 60 funcionrios da companhia trabalham de casa. "Antes me incomodava com o barulho de cachorro ou de crianas chorando em reunies com funcionrios em home office", lembra Peixoto. "Agora acho supernatural e at um motivo de descontrao." A integrao de minorias tambm uma das preocupaes da Dell. No Brasil, trs grupos foram formados para discutir melhores prticas nesse sentido. A comunidade DellTA rene as pessoas portadoras de deficincias para buscar formas de atender melhor cada necessidade. Cerca de 20 representantes dos setores de Segurana e Sade, Brigada de Incndio e RH tambm participam das reunies. J o Pride, foi criado por funcionrios homossexuais com o objetivo de promover a tolerncia e o respeito diversidade de orientao sexual dentro da companhia e conta com 30 integrantes. Uma das conquistas da equipe foi incluir seus parceiros homossexuais no programa de benefcios da empresa. O ltimo grupo,

comandado por Peixoto, o Wise, que apoia o desenvolvimento de carreira das mulheres na empresa. Ao todo, fazem parte 40 membros. " uma prtica louvvel do ngulo de responsabilidade social, mas para reverter isso em produtividade preciso aliar a outras iniciativas, como manter um ambiente aberto ao dilogo", alerta Tania. A unio da equipe brasileira tambm d mostras de sua eficincia fora do ambiente de trabalho. Mensalmente os funcionrios se envolvem em iniciativas de assistncia comunidade. Um grupo de Porto Alegre, por exemplo, se juntou para recolher lixo do Rio Guaba. "A preocupao com o meio ambiente est no DNA da companhia", conta Peixoto.