10 questes imprescindveis para o sucesso na negociao

16/8/2013

Habilidade indispensvel para os profissionais do sculo 21, a negociao necessria pelo
menos por 80% do tempo, seja na vida pessoal ou profissional. Autor do livro Negociao
Total (18 edio, Ed. Gente), Jos Augusto Wanderley - que especialista com mais de 20
anos de experincia em treinamentos, palestras e consultoria na rea de negociao e
liderana -, lista a seguir dez pontos que podem fazer a diferena em qualquer negociao:
1 - Defina seus objetivos e lute pelo desejvel
A negociao o processo de alcanar objetivos por meio de um acordo nas situaes em
que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto , conflitos, divergncias e
antagonismos de interesses, ideias e posies. Portanto, negociamos para alcanar objetivos,
que em negociao so expressos pela margem de negociao. A margem de negociao
definida por dois objetivos que so o desejvel, que est dentro daquilo que consideramos o
melhor, e o limite, o mnimo aceitvel, que se no for obtido far com que cheguemos a um
impasse. Assim, defina sua margem de negociao para tudo o que for ser negociado, como
caractersticas tcnicas, preos e prazos, e lute pelo desejvel. Em negociao, quem espera
pouco, alcana pouco.
2 Formas de negociar: barganha de propostas e soluo de problemas
Existem duas formas de se efetuar uma negociao que so: barganha de propostas e
soluo de problemas. Quem barganha, basicamente est focado nos seus interesses e quer
obter o mximo de concesses possvel. Existem duas formas de barganha: a agressiva e a
suave. Na barganha agressiva no h preocupao com o relacionamento com a outra parte.
Enquanto na barganha suave, alm de se buscar o mximo de concesses, tambm
importante manter o relacionamento com o outro negociador. J na soluo de problemas,
quem segue este caminho aprofunda a compreenso do que est sendo negociado e procura
encontrar alternativas e solues que atendam aos interesses das partes. Todo negociador
quer ganhar. Mas existem duas maneiras de ganhar. Uma: s custas do outro. A outra: de
forma que os interesses das partes sejam atendidos. fundamental saber converter
situaes de ganha-perde em ganha-ganha.
3 - Flexibilidade
Significa agir com propriedade de acordo com a situao. A pessoa flexvel sabe quando deve
mudar ou ceder e quando deve manter sua posio. Pesquisas revelam que 70% das
pessoas tm baixa flexibilidade. Se o que voc est fazendo no est dando a resposta
desejada, tente alcanar seus objetivos por outros caminhos. Se voc insistir, continuar
obtendo as mesmas respostas. Tenha sempre presente que cada caso um caso e certo o
que d certo.
4 - Prepare-se
A maioria das negociaes ganha ou perdida, bem-feita ou malfeita, de acordo com a
qualidade da preparao. Quem no leva a srio a preparao de algo est se preparando
para o fracasso. No aceite autojustificativas como no tenho tempo ou a negociao foi
imprevista. Alegar falta de tempo confessar m administrao do tempo. No estar
preparado para os imprevistos significa no conhecer a internalizao dos princpios e
procedimentos existentes em toda e qualquer negociao. Leve em considerao o princpio
da economia, que conseguir o mximo com o mnimo. Para isto procure ser simples. Ser
simples difcil. Ser complicado mais fcil, basta ir fazendo as coisas sem pensar e
verificar quais so as consequncias. Mais ainda, tenha uma ateno especial s trs
dimenses de uma negociao que so: informao, tempo e poder. Negociao importa em
dar, obter e negar informao. A negociao sempre ocorre no tempo. Tenha cuidado com os
prazos limites. Negociao importa em poder, ou seja, em jogo de influncias. Procure
identificar quais so as suas fontes de poder e as da outra parte. E em funo disto, defina
suas estratgias e tticas.
5 - Processo
O processo o caminho percorrido desde o incio at o final da negociao. E sempre se est
numa etapa do processo de negociao. Existem sete etapas: preparao, abertura,
explorao, apresentao, clarificao, ao final e controle/avaliao. Em geral, as pessoas
do pouca ateno ao processo e se concentram mais no contedo. Lembre-se: a negociao
no acaba quando o acordo foi firmado e sim quando cumprido.
6 - Identifique os cenrios
Toda negociao tem trs cenrios. O primeiro diz respeito aos negociadores, estejam eles
negociando individualmente ou em equipe. Procure verificar a autoridade da pessoa com
quem voc est negociando. O segundo cenrio refere-se s pessoas que esto por trs dos
negociadores. o chamado eleitorado. Todo negociador tem um eleitorado. E um dos
maiores temores de qualquer negociador ser desconsiderado pelo seu eleitorado. Tenha
sempre uma sada honrosa para o outro lado. Um outro aspecto do segundo cenrio o
apoio logstico, como banco de dados e suporte para quem estiver negociando. Somente
competncia individual pode no ser suficiente. Pode ser necessria competncia
organizacional. O terceiro cenrio consiste no macro ambiente econmico, social e cultural
fator extremamente relevante neste nosso mundo globalizado.
7 - Relacionamento
A negociao implica relacionamento e, consequentemente, emoo e comunicao. Cuidado
para no confundir a pessoa do outro negociador com suas propostas. O outro pode ter
posies ou ideias contrrias sua. Mas isto no significa que deva ser tratado como
inimigo. Igualmente, no confunda firmeza com grosseria. possvel ser firme e corts.
8 Conhea o seu negcio
Conhea muito bem o assunto da sua negociao na totalidade dos pontos de vista, que
podem ser de natureza jurdica, tcnica, econmica, financeira e social. A diversidade dos
assuntos e competncias necessrias faz com que, frequentemente, seja necessrio negociar
em equipe. Equipes bem preparadas podem ser extremamente fortes. As que esto mal
preparadas, um verdadeiro desastre.
9 Realidade pessoal
Perceba a realidade pessoal, as atitudes, as crenas e os valores. Existem crenas que levam
ao fracasso como, por exemplo, acreditar que se est sempre na pior situao e sem
alternativas. Entre as crenas de sucesso esto: Considere tudo uma oportunidade. Assuma
responsabilidade pelas coisas que lhe acontecem. No considere seus erros como um
fracasso e sim um feedback negativo uma informao de que o que voc fez no o levou
aos objetivos. Tenha flexibilidade e mude. No preciso, e nem possvel, saber tudo para
agir. Saiba conviver com o risco, a incerteza e a ambiguidade, ou seja, com o que est fora
de sua rea de conforto. Procure tambm verificar os seus padres comportamentais nas
situaes de impasses e conflitos. Algumas pessoas tem tendncia intransigncia e ficam
martelando sempre na mesma tecla, enquanto outras tendem a fazer muitas concesses.
10 Aprenda com todas as negociaes
Faa de cada negociao uma oportunidade de aprendizado. Avalie acertos e desvios. Quem
no procura aprender com a prtica acaba cometendo sempre os mesmos erros. Tenha como
princpio que sempre possvel fazer diferente e melhor.




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