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Conhea oito tticas para vender projetos Empreendedores O Blog da Caixa

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Conhea oito tticas para vender projetos


postado por Carlos Dias - 03/11/09 s 14:50

Polito: dicas em seu site


Quem ingressa no empreendedorismo deve saber que ser preciso bater em muitas portas para sobreviver. Mas mesmo quem
sobrevive continua encontrando dificuldades em conquistar projetos. Os motivos podem englobar desde a falta de credibilidade
da companhia at a inexperincia no setor escolhido. Por isso, suas propostas precisam ser muito bem trabalhadas. Alm do mais,
muito provvel que voc tenha que afastar as resistncias dos seus ouvintes. Para ajud-lo nessa questo, confira algumas dicas
elaboradas por Reinaldo Polito, mestre em cincias da computao, professor de Comunicao Oral nos cursos de ps-graduao
em Gesto Corporativa, na USP, palestrante e escritor (disponveis em seu site).
Conhea os ouvintes Portanto, para neutralizar as resistncias dos ouvintes o primeiro passo identificar as caractersticas do
pblico. importante saber o nvel intelectual predominante do grupo e o conhecimento que as pessoas tm sobre o tema. Voc
poder obter essas informaes com quem organizou a reunio ou em uma conversa preliminar com os prprios participantes.
Teste especial Se, por acaso, voc no puder obter antes essas informaes, logo no incio da apresentao faa observaes
sutis, subentendidas, e avalie a reao das pessoas. Se a reao for rpida, provavelmente elas possuem formao e
conhecimento. Se perceber demora na reao, prepare-se para reduzir o nvel das informaes. Essa percepo ser mais aguada
com a experincia.
Estabelea a profundidade do tema Depois de identificar o nvel intelectual do pblico e o conhecimento que as pessoas tm
a respeito do assunto voc poder adaptar a mensagem de acordo com a capacidade de entendimento da platia. Essa adequao
importante porque se os ouvintes entenderem que as informaes esto muito acima ou abaixo da capacidade de compreenso
delas, naturalmente, perdero o interesse pela exposio.
No confunda o tipo de resistncia Algumas pessoas se enganam quando avaliam o tipo de resistncia do grupo. Pensam que
a resistncia com relao a elas, quando, na verdade, com relao ao assunto. Para tirar essa dvida basta refletir: se eu mudar
minha maneira de pensar o pblico continuar resistente? Se a resposta for negativa ficar evidente que a resistncia no com
relao a voc.
Concorde com os pontos comuns Se no grupo houver pessoas que discordam da sua forma de pensar, no d sua opinio
sobre o assunto logo no incio, pois essa atitude poderia acentuar ainda mais a resistncia j existente. Por isso, comece tocando

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em pontos comuns, convergentes, para dar a impresso de que a opinio talvez seja a mesma. Procure levantar essas informaes
com a maior antecedncia que puder.
Demonstre conhecimento Se os ouvintes no confiarem muito no conhecimento que voc tem sobre o tema que ir abordar,
comece a apresentao revelando com sutiliza sua experincia. Dentro do contexto da exposio fale sobre trabalhos que
desenvolveu, projetos que idealizou, tarefas que comandou. Ao perceberem que voc possui experincia o grupo se desarmar.
No se esquea, entretanto, de ser sempre sutil, caso contrrio poder ser visto como prepotente.
Trabalhe nos bastidores No seja ingnuo imaginando que ser bem sucedido na apresentao de uma proposta apenas porque
ter bom desempenho diante do grupo. As resistncias mais fortes devem ser tratadas e afastadas com antecedncia no trabalho
de bastidores, negociando pessoalmente os pontos divergentes. Por isso, amanse as feras antes de entrar na arena.
Leve o que tiver de melhor Durante a fase de preparao da sua fala selecione apenas os argumentos slidos, consistentes, que
tenham sustentao. Afaste qualquer informao que possa ser contestada com facilidade. Se voc incluir um argumento frgil na
sua tese, os opositores podero destru-lo no final e afirmar que como houve engano nessa parte da exposio, provavelmente os
deslizes ocorreram tambm com os outros argumentos.
Tags: apresentao, dicas, projetos, vendas

Um comentrio para Conhea oito tticas para vender projetos


1.

Pablo Santos disse:


03/11/2009 s 15:37
A comunicao adequada a maior parte. O resto consequncia!
Um abrao,
Pablo Santos

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