CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTO DE

RECURSOS HUMANOS
1 SEMESTRE

Quetson Raniery Varela

Juliana Pessoa de Sales Cavalcante
Francisca Iara Alves Bezerra
Seleide Abreu da Fonseca Paiva

RA 1709129903
RA
RA 2848228488
RA 8114725590

DESAFIO PROFISSIONAL
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
TCNICAS DE NEGOCIAO

PROFESSOR - TUTOR EAD

Ass/RN
2015

Acredite: um sorriso sincero, um gesto de carinho ou tolerncia

em meio a um confronto capaz de alterar por
completo o rumo da negociao.
(Eike Batista)

DESAFIO PROFISSIONAL
Trabalho

de

Pesquisa

apresentado

como requisito parcial para obteno

de nota nas disciplinas Comportamento
Organizacional

Tcnicas

de

Negociao, curso Gesto de Recursos

Humanos, Sobre Orientao da Prof:
Andreia.

Ass/RN
2015

SUMRIO
1. INTRODUO............................................................................................................ 2
2. PERFIL DOS OPONENTES PASSO 1................................................................... 3
3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES PASSO 2................... 4
4. ANLISE DA SITUAO E PLANEJAMENTO PASSO 3.............................. 5
5. CULTURA ORGANIZACIONAL PASSO 4......................................................... 6
6. PRVIO DAS NEGOCIAES PASSO 5............................................................ 7
7. PROPOSTA FINAL PASSO 6................................................................................. 8
8. CONSIDERAES FINAIS..................................................................................... 9
9. REFERNCIAS......................................................................................................... 10

1. INTRODUO
Todos ns vivemos em mundo de negociaes diariamente, tanto no trabalho, na
escola, na rua. Dessa forma ver que a negociao acontece entre cliente e fornecedor,
utilizando ferramentas de prazo, descontos, comisses, etc.
Segundo

David

Berley

1984,

Negociao um processo, em que duas ou

mais

partes,

com

interesses

comuns

antagnicos se renem para confrontar e

discutir propostas explcitas com o objetivo de
alcanarem um acordo.
Tomando base nesse contexto atual, este trabalho tem por objetivo planejar uma
proposta de negociao entre uma gravadora que busca se instalar em um bairro nobre e
tranquilo de SP e do outro lado uma associao de moradores que acredita que com a
instalao da gravadora no bairro tirar a tranquilidade dos moradores do bairro levando em
conta que a maioria dos moradores da 3 idade.
Negociar uma arte, mas pode ser uma questo de sobrevivncia. assim que se
ganham ou perdem negcios e que se constroem ou destroem relaes.
Uma boa negociao aquela em que as duas partes saem com a sensao de que
fizeram um bom negcio. E so estas negociaes que ajudam a alargar a rede de contatos, a
reforar relaes e a lanar a semente para novas oportunidades no futuro.
(http://expresso.sapo.pt/sete-tecnicas-de-negociacao-que-deve-dominar=f839396)

PALAVRAS CHAVES:

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1

Ser que fcil com compreender os conflitos entre uma Gravadora de Msica X
Associao de Moradores de um bairro?
De um lado a gravadora querendo se instalar no bairro nobre de SP e investir em
melhorias nesse bairro e ao seu redor, trazendo um progresso ao bairro escolhido e ampliar
seus negcios.
Outro lado a Associao de Moradores, que busca junto a Prefeitura da cidade para
impedir as novas instalaes da gravadora e alegando a perturbao, tranquilidade e a
segurana do prprio bairro.
Tendo como perfil e informaes de ambas as partes:
Perfil dos Oponentes:

Perfil do Negociador:

Associao de Moradores

Gravadora ____________

Lder - Negociador

Carlos Henrique

Jorge Andrade

Formao

Administrador

Estrategista de negcios
experincia em negociar em
meio a conflitos

Objetivo

Impedir a construo da

Obter a liberao do

gravadora

empreendimento, instalar a
gravadora no bairro.

Alegao

Perturbao da ordem

O progresso inevitvel

pblica
Argumentos

Barulho, segurana e

infraestrutura (trnsito)
Informaes Relevantes

Pblico conservador e

questionador, que preza

tranquilidade, sendo que a
maioria so pessoas de 3
idade.
Estmulos a Negociao

Tem a ideia fixa de que o

Pode contribuir para

bairro no necessita dos

melhorias no bairro, desde

progressos advindos deste

que a negociao seja

empreendimento

benefcios para todos.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2

Segundo modelo de Jung existem alguns fatorem e habilidades essenciais dos
negociadores.
A GRAVADORA:
Confrontador: Impulso para o controle e confiana onde esse dois passos caminham
juntos e combinam contestando questes que trabalham mutuamente para chegar a um acordo,
reconhecendo o direito de ambas as partes. Um estilo como caraterstica a contestao das
questes, porm o acordo atende ser mais firme e duradouro que o acordo resultante dos
outros estilos, desde que exista o compromisso mtuo. A Gravadora procura a melhoria da
regio e vem trazendo inovao e progresso para o bairro

REPRESENTANTE DOS MORADORES:

Restritivo: Impulso para o controle e desconsiderao no cooperativo onde sempre
agi de acordo com seus interesses. Este estilo mostra que os moradores do bairro agem por
seus prprios interesse desconsiderando o outro. Nesse caso, a busca por um acordo para
soluo de conflito torna-se mais difcil, um vez que o oponente no esta interessado em
discuti alternativas que beneficiem os dois lados, mais em impor uma situao que seja
favorvel a ele. Os moradores acredita que por serem da 3 idade, j tem uma vida tranquila e
o bairro no precisa de progresso pois uma gravadora no bairro seria uma perturbao da
ondem pblica e tiraria o sucesso da populao que nela vive.

4. ANLISE DA SITUAO E PLANEJAMENTO - PASSO 3

4.1 Analise
Analisando a situao de conflito que se estabeleci e que foi criada entre a gravadora e
a associao de moradores, percebe-se que sero necessrios alguns debates e reunies de
negociao para se chegar a um acordo benfico s duas partes pelo fato da instalao de uma
gravadora no bairro. Negociaes essas que esto cada vez mais presente em nosso convvio
dirio.
4.2 Planejamento
A associao de moradores, com seu estilo restritivo, no quer cooperar de maneira
alguma com a gravadora. Seu lder Carlos Henrique alega que com a instalao da gravadora
nota-se que a existira a perturbao a tranquilidade dos moradores do bairro devido ao
barulho, ao transito, e a prpria segurana dos moradores devido quantidade de artistas que
frequentar o local. Os moradores entende-se que no a necessidade de gravadora no bairro
devidos todos esses problemas e o medo das constantes mudanas que podem vir a afetar o
bairro. Nesse preciso processo ser realizado um debate e uma reunio final para as
argumentaes da gravadora no intuito da instalao de sua sede no bairro.
A gravadora tem seu estilo inovador e sofisticado tem por objetivo a finalidade obter a
liberao de seu empreendimento aos rgos competentes e instalar sua sede no bairro, conta
com estilo confrontador que trabalha junto para chegar a um acordo amigvel entre as partes e
estabelecer um bom relacionamento com as famlias do bairro onde ser a sede da gravadora.
Jorge Andrade diz que a gravadora trar grandes melhorias de vida e benefcios a todos as
pessoas do bairro e a gravadora. A gravadora utilizara os seguintes argumentos:
Barulho a gravadora ser revestida com matrias especiais sofisticados
que isola o som no ambiente interno e material de ultima gerao;
Estrutura do bairro com relao ao transito sero feitas sinalizaes de transito
(verticais e horizontais), negociar com a prefeitura ou secretaria responsvel
um possvel retorno de entrada de sada de veculos prximo gravadora
evitando o transito no interior da cidade possibilitando a tranquilidade dos
motoristas: Segurana fica assegurada contratao de uma empresa de segurana
especializadas para atuar no bairro, maior patrulhamento de policiais no bairro, instalao de

um sistema avanado de cmeras de segurana para total segurana dos artistas quanto aos
moradores do bairro.

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4

De acordo com apndice II, tomar conhecimento da cultura e do clima organizacional
estabelecidos na Gravadora relativo mudana de localidade. Elencar as variveis que podem
vir a afetar o desempenho dos colaboradores da gravadora como tambm o resultado da
negociao caso o projeto no seja aprovado.
A gravadora __________ junto aos seus funcionrios tem uma cultura disseminada,
mantem o foco de uma liderana participativa a todos que fazem a gravadora dando total
liberdade de opinarem nas tomadas de decises.
Com o processo de instalao da gravadora que ser um empreendimento novo no
bairro a que desejam se instalar, o clima de desafio, crescimento e sofisticao para a
mudana e melhoria de vida dos moradores do bairro ______ (SP), com intuito de renovao.
Os moradores do bairro ______ (SP) acreditam que essa gravadora no trar avanos
para o bairro, j a gravadora tambm vem analisando que a o planejamento e o projeto de
implantao da gravadora no tenha total xodo e que no seja aprovada aumentando o
conflito entre ambas as partes. Esse dos fatores que podem vir a surgi diante do processo da
instalao da gravadora.

6. PRVIO DAS NEGOCIAES - PASSO 5

Neste passo dever ser apresentada uma prvia das negociaes segundo a 1 reunio
das partes contendo feedback sobre a comunicao e os possveis ajustes nas propostas para
apresentao final. Leia o apndice III - Resultado da 1 reunio, para dar prosseguimento nos
ajustes da proposta da gravadora.
Na primeira reunio realizada, Carlos Henrique levou ao conhecimento de Jorge, as
reclamaes dos moradores em relao instalao da gravadora no bairro:
O barulho ir incomodar a nossa tranquilidade
A estrutura do bairro no comportar o transito intenso
A nossa segurana estar sendo ameaada
No queremos este empreendimento em nosso bairro, ele trar prejuzo populao local.
J foi encaminhado aos rgos competentes um ofcio solicitando o embargo da obra at
segunda ordem.
A proposta da associao que vocs busquem outro local para instalao da empresa.
Em contra partida, Jorge argumenta explicando que a gravadora possui tecnologia de
ponta e que seus estdios no propagam o som, pois so revestidos com materiais especiais
que mantm o som somente no ambiente interno. Ofereceu inclusive, levar alguns moradores
a uma visita a matriz da gravadora para que pudessem confirmar estas informaes e saber
como funcionam os estdios.
Na questo do transito, a gravadora poder investir em uma melhor estrutura para as
ruas atravs de sinalizaes e farol, assim como negociar com secretaria responsvel sobre
uma possvel obra de retorno junto rodovia para facilitar entrada e sada de veculos pela
pista, o que reduziria a movimentao em outras vias do bairro.
Quanto segurana podemos pensar juntos em algo que atenda a necessidade dos
moradores tanto no perodo diurno quanto noturno.
Carlos Henrique, que estava acompanhado de mais dois moradores informa a Jorge
que os moradores aceitam a visita as instalaes da gravadora e quanto proposta sobre as
melhorias para estruturar o transito, a associao entrar em consenso e trar resposta na
negociao final, juntamente com alguma proposta sobre a segurana.

7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6

Apresentar o planejamento da proposta de negociao de ambas as partes em um
relatrio final seguindo a padronizao deste desafio, com o resultado das negociaes e seus
benefcios para as partes envolvidas.

GRAVADORA RECORDS:

1. Construir um relacionamento de longo prazo com a Associao de Moradores;

2. Auxiliar e construir uma Cultura Musical de paz no bairro;
3. Criar e entregar Associao de moradores um modelo de Estatuto com cdigos e ticas
para que a Associao possa recorrer se este for necessrio;
4. Por ser a maioria moradores as pessoas de 3 idade, criar junto a gravadora um espao de
lazer ( como danas, aulas de danas, festas);
5. Criar junto a gravadora aulas de instrumentos musicais e cantos, para as crianas do bairro
com reconhecimento da msica MPB;
6. Investir na estrutura de ruas, no trnsito e segurana dos moradores;
7. Estipular dias e horrios definidos para o funcionamento da gravadora para que no haja
perturbaes e barulho que possam incomodar os moradores;

ASSOCIAO DE MORADORES DE JUNDIA (S.P):

1- Autorizar a realizao de reunies e encontros dentro da Associao com o representante da
gravadora para construir a democracia, reconhecendo as diferenas e com elas construindo a
cidadania;
2- Para defender os moradores em caso de roubos, agresses e inseguranas no geral contar
com uma assessoria de um advogado proposto pela gravadora, uma das melhores formas
de defesa, a comunidade organizada;
3- Pensar sobre as necessidades e aspiraes dos moradores, avaliar o que acontecer se a
proposta no for bem sucedida. Analisar alternativas determinando uma certeza para melhor
alternativa ao acordo em questo;
4- Conhecer bem a parte interessada, a Gravadora, considerando as incertezas das afirmativas
da mesma;

10

5- Considerar o contexto e as convenes da negociao, sendo necessrio recorrer ao Estatuto

que for criado;

PLANEJAMENTO
O objetivo da Gravadora a instalao da sede da empresa em cidade do interior de So
Paulo; O planejamento estratgico utilizado para conquistar a aprovao da associao de
moradores e levar alguns moradores a uma visita sede da gravadora, para que os mesmos
possam confirmar que a empresa possui tecnologia de ponta e que o som no se propaga.
Analisar as principais preocupaes dos moradores com relao ao transito, segurana e
tranquilidade, e criar medidas para sanar os principais problemas, e tambm apresentar os
benefcios da instalao da gravadora no bairro.
ARGUMENTOS DA GRAVADORA
*ESTRUTURA DO BAIRRO COM RELAO AO TRNSITO. A gravadora analisando os
problemas estruturais do bairro que um bairro novo, e as preocupaes dos moradores com
relao ao transito disponibilizar recursos junto prefeitura para a questo da sinalizao,
semforos e posteriormente um retorno para melhor acessibilidade do bairro, investindo
tambm no paisagismo, ciclovia e em construir uma rea de lazer prximo s dependncias da
gravadora de fcil acesso para os idosos, para melhorar a qualidade de vida dos moradores do
bairro, isso em parceria com a prefeitura.
*SEGURANA: - Na rea da segurana, Jorge solicitar a prefeitura um aumento no
patrulhamento da polcia municipal dentro do bairro e ir disponibilizar um nmero de
segurana aos redores da gravadora, instalando tambm cmeras de monitoramento.
BARULHO: - A gravadora revestida com matrias especiais que conseguem amortecer e
dissipar a energia sonora (chapas metlicas, vidro, madeira macia, , mantas de borracha,
etc.). Outro fator que influencia no isolamento o fato de no se usar apenas uma barreira,
mas criar uma sequncia de obstculos para o som ter mais dificuldade de se propagar. Por
isso, o uso de paredes duplas, janelas com vidros duplos e a combinao de materiais de
diferentes densidades (porta de madeira com chapa de ao) so muito importantes para se ter
um bom isolamento acstico. Neste caso, ainda importante fazer os diferentes elementos
usados no se tocarem diretamente, usando sempre espumas, borrachas e o que for
conveniente para se anular a vibrao.
MELHORIAS DECORRENTES DA INSTALAO DA GRAVADORA

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Com a instalao de uma empresa do porte da gravadora AS Music, haver uma valorizao
nos imveis, a melhoria na estruturao do bairro, e com as medidas que serro tomadas a
segurana ir aumentar haja vista que ser aumentado o efetivo policial na rea assim como o
monitoramento na rea por segurana particular. Com a vinda da gravadora para o bairro
sero abertos postos de trabalho que podero ser preenchidos por moradores do bairro.
Com essas propostas, a gravadora tem como objetivo minimizar o atrito com os moradores e
conseguir que a obra no seja embargada, conseguindo entrar em um acordo favorvel para as
parte e instalar com sucesso a gravadora.
PROPOSTA DE NEGOCIAO DOS MORADORES
Nos moradores do bairro Monte Lbano, organizados atravs da associao de moradores, em
resposta a proposta feita pela gravadora AS Music, solicitamos as seguintes reinvindicaes
pra aceitar a instalao da gravadora no bairro;
O horrio de funcionamento dever ser encerrado at as 22h00min,
Ser de responsabilidade da gravadora, instalar cmeras de monitoramento nas ruas, fornecer
segurana patrimonial inclusive motorizada e arcar com os devidos custos financeiros.
Os nibus e vans ou veculos de grande e pequeno porte tero local de estacionamento
demarcados afim de no atrapalhar nosso transito local.
Queremos determinar velocidade mxima de 40 km/h dentro de nosso bairro, a fim de
proteger nossas crianas e idosos.
Ns Reivindicamos
Manuteno e instalao de novos postes de iluminao nas nossas praas e ruas;
Implantao de uma-ciclo via, e um projeto para incentivar os prprios funcionrios da
gravadora a utiliz-la para que, no aumente o fluxo de veculos em nosso bairro,
consequentemente, aumentando o trnsito;
Aumento de faixas de pedestres e sinalizao onde faltar;
Aps analise da proposta, a gravadora aceitou as reinvindicaes da associao de moradores
com ressalva as atividades que so de obrigao da prefeitura, entretanto se comprometeu a
reivindicar junto a prefeitura a execuo de tais obras e se comprometeu a ser uma ponte entre
os moradores e a prefeitura quando necessrio.
A associao de moradores do bairro aps analisar a proposta da gravadora, ficou convencida
que seria benfico a instalao da gravadora no bairro, decidiu aceita-la.
Ambos saram satisfeitos com a negociao, que a principio teve problemas devido a posio
dos moradores que estavam convencidos que essa instalao seria um problema para eles,
entretanto o negociador da gravadora, que utilizou-se das principais tcnicas de negociao.

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O primeiro passo foi determinar o que iria negociar, o segundo foi buscar informaes a cerca
do ambiente no bairro, as necessidades, os problemas, assim ele pode criar um cenrio onde a
vinda da gravadora iria melhorar o bairro.
O negociador sabia que a populao do bairro era contraria a instalao e estava irredutvel
quanto a isso, sendo assim ele deveria utilizar-se de concesses e benefcios para conseguir
xito na negociao, e foi exatamente o que fez ao se comprometer com a segurana do
bairro, a estruturao do transito, assim como a promessa da abertura de vagas de emprego
para moradores do bairro.

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8. CONSIDERAES FINAIS

Texto de uma pgina

a parte final do trabalho, o ltimo elemento textual onde o autor avalia os

resultados obtidos, propondo solues e aplicaes prticas. Constitui-se de uma
resposta a hipteses enunciadas na introduo.
O pesquisador pode expor seu ponto de vista pessoal com base nos resultados que
avaliou e interpretou (FRANA, 2007).
A concluso faz um fechamento dos captulos do trabalho, deve conter:
1.
2.
3.

Comparao entre resultados e hipteses;

Realizar uma avaliao do caminho da pesquisa;
Sugestes para estudos futuros.

Obs.: Na concluso no deve haver desenvolvimento de tema, citao e nota de

rodap.
A formatao a mesma utilizada em todo o trabalho: fonte Arial ou Times New
Roman, tamanho 12, pargrafo de 1,25cm, entrelinhas de 1,5 cm e texto justificado.

9. REFERNCIAS