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Marketing Farmacutico

O marketing farmacutico uma ferramenta essencial ao


sucesso profissional, mas muitas vezes mal interpretada. Para melhor
entendimento fica mais fcil definir o que no marketing: no
publicidade, no vendas, no enganar o cliente e no vender
algo a qualquer preo.
O mercado farmacutico muito particular, pois existem
resolues que normatizam a informao, existe a ANVISA, a
populao passou a ter mais acesso a informao sobre os
medicamentos, a biotecnologia presente nos produtos fora que a
informao seja embasada em dados seguros e confiveis e os
mdicos e outros profissionais da rea representam um pblico
altamente especializado, alm de ter reas muito prprias que
auxiliam ou dificultam o marketing farmacutico como a
farmacovigilncia, a farmacoeconomia e a pesquisa clnica.

Conhecendo os Principais Clientes

Pacientes
sabido que a expectativa de vida das pessoas tem aumentado
e que o conceito de sustentabilidade e qualidade de vida vem cada
vez mais sendo valorizado, e isto no diferente para os pacientes que
esto inseridos no mercado farmacutico.
Alm disso, essas pessoas tm necessidade de maiores
informaes, de produtos, de servios e sabem seus direitos,
consequetemente so mais exigentes, dispoem de menos tempo e
usam mais a internet. Isto implica em busca de menores preos e
servios mais valorizados e tratamentos mais personalizados. Para se
trabalhar com esse tipo de cliente necessrio:

Site informativo;
Palestras;
Descontos em farmcia;
Prestao de servios = ligao mdico + paciente com folhetos
informativos/cupons;
Servios voltados a qualidade de vida e a doenas sociais;
Servios direcionados a PREVENO.
Mdicos
Esses clientes so altamente especializados e possuem um
perfil muito particular, sendo que de 70 a 85% atendem em

consultrios, mas de 75 a 90% dependem dos convnios mdicos e


88% dos mdicos acham os planos de sade ruins ou regulares, e
ainda 93% dos mdicos disseram que o plano interfere na autonomia
mdica. Aproximadamente 68% desses profissionais tem menos de
45 anos e quase 50% dos jovens mdicos tem em sua famlia algum
parente direto que tambm mdico.
Pesquisa recente feita com a classe mdica revelou que 96%
sentem necessidade de se atualizarem, 67% foram a algum
congresso regional, 68% participaram de eventos nacionais, 72% em
eventos internacionais realizados no Brasil e apenas 25% foram a
eventos internacionais no exterior. J sobre a condio de trabalho
dos mdicos, pesquisa similar revelou que 76% tem at 3 atividades,
24% com 4 ou mais atividades e 50% trabalham em plantes sendo
60% deles com idade abaixo de 40 anos.

De posse destas informaes


tendncias do setor:

possvel extrair

as principais

Ter franquias ou realizar associativismo;


Oferecimento de novos servios para aumentar fidelizao;
Vendas On Line e Delivery
Treinamento intenso dos funcionrios
Ateno farmacutica
Ter sistema de atendimento ao consumidor (SAC) ativo e passivo;
Preocupao cada vez maior com o ambiente da farmcia, local de
atendimento;
Cuidado maior com a margem da empresa;
Encarar o paciente como cliente, mas com bom senso;
Informao ganha fora estratgica fundamental.
Como devem funcionar as farmcias e drogarias do futuro?
Farmcia com integrao de dados e possibilidade de reposio
automtica de produtos;
Lay-out voltado para o auto-servio;
Gesto financeira eficiente;
Estar associada a uma marca forte (redes, franquias ou
associativismo);
No ser dependente da venda de produtos similares;
Comunicao e permanente dilogo com o paciente.

Aes de Fidelizao

Carto Fidelidade

As premissas bsicas do carto fidelidade so: fortalecer a


marca, no pode ter discriminao de clientes no ttulo, por exemplo:
carto gold, master ou silver, ter um banco de dados bem gerenciado
e estruturado para fornecer as informaes necessrias nos
momentos de deciso, ter um programa de premiao consistente e
atualizado dentro das necessidades do cliente.
Tais necessidades devem ser levantadas atravs de pesquisas
de satisfao. O carto pode apresentar outros servios que
agreguem valor, como por exemplo ser carto de crdito e ter acesso
ao extrato.
Os resultados obtidos com esse tipo de carto foram
avaliados por diversos institutos de pesquisas e revelaram:
Gasto mdio com utilizao do carto foi de 55% acima da mdia de
mercado (mdia mercado SP = R$ 23,09 fonte Abrafarma);
A frequncia de utilizao do carto ficou 20% melhor que a mdia de
mercado (Mdia Mercado SP = uma compra a cada 21 dias fonte
pesquisa Sensus);
A recncia foi 20% melhor que a mdia de mercado (Mdia Mercado
SP = ltima compra h 21 dias fonte pesquisa Sensus)

Layout
O Layout uma espcie de planta interna com as disposies
de todos os equipamentos e mveis do estabelecimento. No caso de
farmcias e drogarias esse Layout pode ser explorado no sentido de
melhorar a logstica e aumentar as vendas.
Sendo assim, o Layout deve ter 80% do seu planejamento voltado
para o auto-atendimento, para tanto pode-se seguir algumas regras:
Balco: curtos = atendimento-ajuda e transparentes para evitar
produtos de venda livre;
Gndolas: 30 a 35% do centro so as mais visveis e devem ter no
centro: at 1,60m e nas extremidades: at 1,80m;
Check out: Promoes de produtos de menor valor = compra impulso;
Renovar sempre os displays promocionais;
Balana: Prefervel no centro da farmcia.