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RESUMO
Com a concorrncia cada vez maior em todos os setores, torna-se necessria a definio de
estratgias competitivas para que a organizaes sobrevivam em suas atividades e, uma das
principais ferramentas que mantm laos prximos dos consumidores alvos de uma organizao a
formao de preo. Atravs do preo, pode-se definir e controlar variveis imperiosas para a
organizao, como liquidez e participao de mercado. Por tudo isso, o processo de precificao de
suma importncia para a vitalidade organizacional. Com base nestas premissas, este estudo teve
como finalidade, Analisar o processo de formao de preo do Supermercado Dany de Faxinal do
Soturno. No que tange aos procedimentos metodolgicos, o presente estudo classifica-se como uma
pesquisa qualitativa. De acordo com os objetivos, o estudo pode ser classificado como exploratrio e
descritivo, quanto aos procedimentos tcnicos, por sua vez, configura-se como um estudo de caso.
Tendo em vista o tema apresentado, o objetivo geral do presente estudo foi analisar
o processo de formao de preo do Supermercado Dany de Faxinal do Soturno. O estudo
tem justificativa amparada na constatao de que, a realidade atual de uma era de
transformaes rpidas, com profundos reflexos em todas as dimenses da vida social e
econmica, sendo que a globalizao da economia, crescente concorrncia, rpida
obsolescncia tecnolgica, mudanas culturais, polticas e econmicas tem gerado uma
complexa gama de oportunidades e desafios para as organizaes empresariais. Todas as
organizaes precisam buscar incessantemente uma maior flexibilidade e competitividade,
para que consigam manter-se e desenvolver-se. Neste contexto, imprescindvel que
empresas varejistas pratiquem uma gesto empresarial baseada em valores e necessidades
adequados, ainda mais com a proximidade existente com o cliente consumidor.
Este estudo tambm visa contribuir para a rea de estudo pois este estudo ter
como finalidade, ampliar o conhecimento e identificar resultados de pesquisas sobre o
processo de formao de preo e as particularidades do varejo neste processo.
2. MARKETING
Produto refere-se ao objeto de venda da empresa, algo fsico, bem como um servio.
Este produto ou servio a alma do negcio, o inicio da cadeia sem o qual no
existiria os outros Ps.
Preo um dos fatores que situa o produto no mercado, uma fonte de recursos,
atravs do cruzamento de informaes de potencial de compra ou disposio de
compra, pblico-alvo mais custo fixo, custo varivel e margem de contribuio.
varejista as empresas devem procurar orientar a utilizao do mix de marketing atravs dos
4 Ps, a fim de maximizar os resultados diante dos consumidores (GODOY e NARDI, 2006).
2.1
Preo
adotadas distintas polticas de preos, por exemplo, produtos que visam atingir um
segmento da populao de nvel de renda mais alto, pode ter uma poltica que objetiva to
somente criar status.
O autor salienta que no varejo geralmente tem-se a possibilidade de administrar os
preos com maior freqncia. Mercadorias tm seus preos aumentados e reduzidos
conforme uma srie de fatores, seja para enfrentar concorrncias, atender demandas, ou
outro qualquer, mas de modo geral sempre seguindo as leis do mercado, da oferta e da
procura.
Diferente de outras decises, como localizao, apresentao, promoo, mix de
produtos e atendimento, a deciso de preo a que mais afeta a competitividade, o volume
de vendas, as margens e a lucratividade das empresas varejistas (PARENTE, 2000).
Para Coelho (2009), no que diz respeito precificao, ela pode apresentar trs
abordagens:
De acordo com estudo realizado por A. T. Kearney (2004, p. 2) define que alm da
precificao baseada no valor do produto ou servio, as demais abordagens mais comuns
para precificao, admitindo que as duas apresentem falhas bvias, pois ambas
desconsideram o valor do valor:
a primeira se baseia em custos e, em geral, parte de uma questo-chave:
Qual preo cobre nossos custos com uma margem razovel?. Apesar de
prudente do ponto de vista financeiro, essa estratgia falha, uma vez que
a definio dos custos fixos depende do volume de vendas que, por sua
vez, tambm est associado questo do preo. A segunda abordagem,
chamada de precificao competitiva, busca responder pergunta: Qual
o preo permitido pelo mercado?. Assim, estabelecem-se os preos dos
produtos e servios levando-se em conta o que os concorrentes cobram.
Esse mtodo, alm de reforar a noo de que produtos so commodities,
Quanto aos objetivos dos preos Las Casas (2004) categrico ao afirmar que entre
os mais comuns esto retorno de investimento, fatia de mercado e fluxo de caixa.
Loss leader: esta poltica determina a reduo de certos itens com o objetivo de atrair
consumidores, dos quais se espera que comprem tambm os produtos de preos
regulares;
Reduo automtica: ocorre quando o varejista faz uma previso de reduo caso
no venda;
preo de venda, tendo por finalidade cobrir os impostos sobre vendas, taxas variveis sobre
vendas, despesas administrativas fixas, despesas de venda fixa, custos indiretos de
produo fixos e lucro (SANTOS, 1995).
Neste contexto Zornig (2007) defende que, mesmo que ocorra o fato de que duas
estratgia de preos so mais difundidas hoje no mercado ficam a quem da possibilidade de
otimizar os lucros, que so o percentual de Mark-up e a lucro pretendido, os preos
deveriam ser formados atravs do valor percebido pelo cliente em conjunto com sua
disposio e disponibilidade de recursos. Entretanto, por vrios motivos como economia de
escalas, estratgias de marketing, controles e outros, se torna pouco prtico oferecer preos
diferenciados para cada cliente.
No que se refere participao de mercado, Nueno (2002) afirma que o preo ,
cada vez mais, elemento-chave da estratgia competitiva. Relacionado com as finanas,
marketing e as vendas o preo pode ser o responsvel por aumentar ou reduzir a
participao no mercado. Dependendo da deciso de curto ou longo prazo deve-se usar
estratgias diferentes de preos. No longo prazo costuma-se utilizar a estratgia de
desnatao, isso , fixar preos altos ao lanar um novo produto e depois baixar medida
que obtm mais clientes. No curto prazo a estratgia adotada a de penetrao, que
consiste em no cobrar um preo elevado dos primeiros clientes e sim dos clientes que
ingressarem mais tarde que pagaro mais.
Por tantos fatores influenciadores, difcil afirmar a existncia de uma maneira
absoluta que defina formao de preos dos produtos e/ou servios. Isso porque uma
empresa dependendo da circunstncia mercadolgica, de oportunidades e sazonalidade
calcular valores distintos para um mesmo produto (COELHO, 2009). Entretanto, ainda de
acordo com o autor, a dinmica da formao de preos exige que o gestor compreenda os
processos internos da empresa, tenha sensibilidade de interpretar como seu cliente entende
valor, o quanto isso est correlacionado com a estrutura de mercado e com o ciclo de vida
do produto, e ainda tentar alinhar o valor cobrado com a estratgia da empresa, com isso,
garantindo rentabilidade suficiente para a manuteno das operaes.
3. METODOLOGIA
Este presente estudo caracteriza-se como uma pesquisa de natureza qualitativa, que
de acordo Severino (2007) mtodo que faz referncia mais a seus fundamentos
epistemolgicos do que propriamente a especificidades metodolgicas, e exploratria e
descritiva quanto aos objetivos. A pesquisa exploratria e descritiva, por ser orientada
para descobertas e devido ao pequeno volume de informaes acumuladas sobre o tema
Para responder os objetivos propostos por este trabalho, foi realizado uma entrevista,
com o responsvel pelo processo de precificao da empresa Supermercado Dany,
composta por um formulrio com 4 questes abertas. A aplicao do formulrio visou
realizao de uma anlise no processo de formao de preo da empresa. Alm da
entrevista realizou-se uma anlise in loco e documental para o levantamento de informaes
relevantes sobre a empresa.
O Supermercado Dany uma empresa familiar do setor varejista localizada na
cidade de Faxinal do Soturno na regio central do Rio Grande do Sul. Fundado no ano de
1990, com Razo Social Sarzi & Rossato Ltda, passou por algumas alteraes como quadro
societrio, endereo e rea fsica.
Atualmente possu Razo Social denominada Nelci Sarzi & Cia Ltda e composto
por quatro scios, que so: Nelci Antonio Sarzi, Lucilda Sarzi Sartori Sarzi, Carlize Sarzi
Sartori Sarzi e Daniel Sarzi.
Treze colaboradores formam o quadro de funcionrios que composto por caixas,
motoristas, repositores, aougueiros, auxiliares de padaria, padeiro e servios gerais. No
existe formalmente um cargo administrativo, sendo a funo financeira responsabilidade de
um dos scios e a contabilidade feita por um escritrio contbil terceirizado. Em mais de
20 anos de atuao no mercado nunca houve registros de que tenha passado por crises
financeiras ou qualquer problema de outra natureza.
Quanto a rea de marketing da empresa, constatou-se que ela no possui rea de
marketing formal. Est localizada na cidade de Faxinal do Soturno, cidade da Quarta
Colnia de imigrao italiana no centro do estado do Rio Grande. A empresa atua na venda
de produtos diversificados, mas como principais os produtos alimentcios e sua distribuio
ocorre atravs de instalao fsica prpria e abastecimento da demanda do municpio e da
regio. A estratgia de comunicao adotada pela empresa so principalmente atravs de
mdia local e patrocnio de eventos.
Com base na entrevista realizada com o responsvel pela formao de preo,
constatou-se que a formao de preo da empresa baseada tanto em percepo de valor,
pelo cliente, quanto na concorrncia. Porm, a predominncia o preo baseado nos
custos, onde se busca recuperar os valores investidos e obter lucro para que possa dar
continuidade ao ciclo de estoque e rentabilidade organizacional.
Quanto s polticas de preos utilizadas, a empresa adota polticas variadas e de
acordo com as necessidades, demanda e oportunidades, que podem ser influenciados por
fatores como sazonalidade, controle de estoque, fluxo de caixa, fornecedores entre outros.
Em relao aos principais objetivos da empresa com a formao de preo, destacase retorno de investimento, pois tem-se a necessidade de cobrir os custos com mercadorias
e fluxo de caixa, que atravs de pagamentos e recebimentos d o suporte necessrio para
os negcios da empresa.
J em relao aos mtodos empregados para a formao do preo, a empresa
busca sempre mtodos convencionais e bastante difundidos no setor varejista. Tenta
sempre explorar uma determinada margem de contribuio em que o preo de alguns
produtos defenda outros pouco significativos em relao rentabilidade, pois, s assim
possvel manter diversas linhas de produtos como o caso do ramo supermercadista.
5. CONCLUSO
O processo de formao de preo por ter estreita relao e ligao entre as reas de
marketing e finanas considerado uma das principais ferramentas estratgicas que auxilia
nas tomadas de deciso. No presente trabalho, procurou-se verificar os objetivos,
estratgias e mtodos de formao de preo adotados pela empresa para que possa ter os
resultados esperados e garantir-se competitiva entre as organizaes do setor varejista.
Partindo do objetivo traado e a partir dos dados obtidos, conclui-se que o
Supermecado Dany apesar de no apresentar reas formais tanto de marketing quanto de
finanas pratica uma precificao com eficcia, pois se trata de uma empresa slida que
consegue cumprir com suas obrigaes e ainda obter significativa rentabilidade.
Ao concluir este trabalho que se props a analisar o processo de precificao do
Supermercado Dany de Faxinal do Soturno, destaca-se uma mescla de estratgias
adotadas, j que o supermercado trabalha com linhas e segmentos diversificados de
disponvel:
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