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ATENDIMENTO
Precursores
Nos anos 40, Robert Bartels, da Ohio State University defendeu sua
tese de doutorado sobre a teoria do marketing, mas at ento raros eram
os princpios do Marketing estabelecidos, com exceo de trabalhos como
o de Walter Scott, sobre a aplicao da psicologia na propaganda e o de
William J. Reilly sobre as Leis de gravitao do varejo. A questo crucial
era se as teorias de mercado podiam ou no se desenvolver. Autores como
Roland Vaile e outros afirmavam que nunca seria possvel desenvolver uma
teoria mercadolgica genuna, pois consideravam esta extremamente
subjetiva, quase uma forma de arte. Por outro lado, Bartels e outros
comeavam a admitir que existia uma potencialidade para a teoria
mercadolgica se tornar uma cincia. Em 1954, pelas mos de Peter
Drucker ao lanar seu livro A Prtica da Administrao, o marketing
colocado como uma fora poderosa a ser considerada pelos
administradores.
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APOSTILAS OPO
Dcada de 1950
Os primeiros passos para a difuso do Marketing foram dados por
Peter Ducker, ainda que implicitamente, em 1954, com o lanamento do
livro "A Prtica da Administrao". No se tratava propriamente de um
estudo detalhado sobre Marketing, mas foi o primeiro registro escrito que
cita esta ferramenta como uma fora poderosa a ser considerada por
administradores focados no mercado.
Dcada de 2000
A virada do milnio assistiu a segmentao da televiso a cabo, a
popularidade da telefonia celular e a democratizao dos meios de
comunicao especialmente via Internet. A World Wide Web j estava
madura o suficiente e nos primeiros anos desta dcada surgiram uma
infinidade de pesquisas e publicaes sobre webmarketing e comrcio
eletrnico. Mas mais do que isso, agora o cliente no tinha apenas poder
de barganha, tinha tambm poder de informao. Era de se esperar que
isso influenciasse a maneira com a qual os consumidores interagiam com
as empresas e entre si. A mdia espontnea, conseguida por esforos de
Assessoria de imprensa, Relaes Pblicas e Marketing Social comeam a
tomar o espao da propaganda tradicional. O nascimento do marketing de
permisso, de Seth Godin, a conceitualizao do marketing boca-a-boca
por George Silverman e a exploso do buzzmarketing e do marketing viral
por autores como Russell Goldsmith e Mark Hughes tambm so
consequncias deste fato.
Dcada de 1960
A primeira grande mudana neste cenrio veio em 1960 por Theodore
Levitt, mais tarde intitulado o pai do marketing, professor da Harvard
Business School. Seu artigo na revista Harvard Business Review entitulado
"Miopia de Marketing", revelou uma srie de erros de percepes, mostrou
a importncia da satisfao dos clientes e transformou para sempre o
mundo dos negcios. O vender a qualquer custo deu lugar satisfao
garantida. No toa que assistiu-se logo aps este perodo um
renascimento das marcas como Coca-Cola, Sears, Malboro, etc..
O mundo do marketing comeou a borbulhar, artigos cientficos foram
escritos, pesquisas feitas e dados estatisticamente relevantes traados.
Separou-se as estratgias eficientes dos achismos e viu-se a necessidade
de um estudo srio do mercado. Este conhecimento adquirido ficou
espalhado, difuso, muitas vezes restrito ao mundo acadmico. Em 1967,
Philip Kotler, lana a primeira edio de seu livro "Administrao de
Marketing", onde ps-se a reunir, revisar, testar e consolidar as bases
daquilo que at hoje formam o cnone do marketing.
Segmentao do mercado-alvo
As primeiras coisas a serem definidas em qualquer planejamento de
marketing, quem so seus consumidores, e qual exatamente seu
mercado-alvo. Por maior e mais poderosa que seja, nenhuma empresa
pode fazer um bom trabalho em todos os mercados e satisfazer todas as
suas necessidades. Segmentar o mercado dividi-lo em grupos com
caractersticas e interesses semelhantes. imperativo encontrar um
segmento de mercado onde esto os clientes em potencial com
necessidades similares quelas que a empresa deseja e pode atender.
Dcada de 1970
Nos anos 70 destacou-se o fato de surgirem departamentos e diretorias
de marketing em todas as grandes empresas. No se tratava mais de uma
boa ideia, mas de uma necessidade de sobrevivncia. nesta poca que
multiplicam-se supermercados, shoppings centers e franchises. De fato, a
contribuio do marketing to notria no meio empresarial, que passa
rapidamente a ser adotada em outros setores da atividade humana. O
governo, organizaes civis, entidades religiosas e partidos polticos
passaram a valer-se das estratgias de marketing adaptando-as as suas
realidades e necessidades.
Dcada de 1980
Em 1982, o livro "Em Busca da Excelncia", de Tom Peters e Bob
Waterman inaugurou a era dos gurus de marketing. Num golpe de sorte
editorial, produziram o livro de marketing mais vendido de todos os tempos,
ao focarem completamente sua ateno para o cliente. O fenmeno dos
gurus levou o marketing s massas, e portanto as pequenas e mdias
empresas, e a todo o tipo de profissional. Talvez por isso, e tambm por
uma necessidade mercadolgica o marketing passou a ser uma
preocupao direta da alta direo de todas as mega-corporaes, no
estando mais restrita a uma diretoria ou departamento.
Criao de valor
Dcada de 1990
Assim como fez em muitos outros setores, o avano tecnolgico dos
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clientes;
Aspectos
fsicas,
Ser que no existe uma forma de conferir ao que voc produz um valor agregado de impacto psicolgico ou emocional ao seu cliente?
claro que sim. Ponha a imaginao a funcionar, tendo por base as
"fraquezas" humanas: necessidade de reconhecimento, conforto, status,
personalizao, intelectuais, de prestgio, exclusividade, refinamento, etc.,
alguma coisa voc vai descobrir antes que os outros o faam.
VARIVEIS MERCADOLGICAS
Origem: Wikipdia, a enciclopdia livre.
VARIVEIS PSICOLGICAS
Explicar as razes de um comportamento de compra, analisar as
motivaes conscientes e inconscientes igualmente importante para o
mercadlogo. As teorias do processo decisrio so essencialmente:
Corrente Comportamentalista, baseada nos trabalhos de Pavlov e
Skinner;
Corrente Maslowliana, baseada na Pirmide de Maslow;
Corrente Webleliana, baseada nos grupos de referncia de Tomas
Webler;
Corrente Freudiana, baseada na psicanlise
Estas e outras correntes, no se excluem, mas se completam.
Retratam foras que levam o consumidor a compra, como hbitos,
motivao, presso social etc.
O mercado ainda, como um todo, uma sociedade de massa, de modo
que o estudo da Psicologia das Massas tambm relevante. Segundo
William McDougall, as massas se comportam como um animal selvagem.
A SATISFAO DO CLIENTE
Para atingir a satisfao do cliente necessrio conhecer, avaliar os
valores que contam mais para o seu cliente em relao ao produto que
voc oferece.
Os valores mais importantes para seu cliente, so aqueles que lhe proporcionam maior satisfao, sero elementos orientadores da sua estratgia de marketing, tanto para ambiente externo como interno. Estas avaliaes entre cliente e fornecedor so chamadas de "momentos de verdade".
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De uma forma bastante simples, valor pode ser definido como aquilo
que se leva por aquilo que se paga. Envolve, de um lado, os benefcios que
o consumidor est adquirindo atravs da compra de um produto ou servio
e, de outro, os custos que est sendo levado a assumir.
Fonte: http://www.magmaster.com.br/artigos-A-satisfa-cliente.htm
O valor para o cliente a diferena entre os benefcios da compra e os
custos que ele incorre para obt-los. O prmio (numa aluso conquista de
mercados) ir para as empresas que inventarem novas maneiras de criar,
comunicar e transmitir valor a seus mercados-alvos.
RETENO DE CLIENTES
O conceito de fidelizao e reteno de clientes foi investigado por diferentes autores nos ltimos anos. Muitos destes autores estabeleceram uma
relao direta entre reteno de clientes, frequncia e repetio de compra.
Em 1999, Oliver, R. L., autor do livro Whence consumer loyalty?, Journal of Marketing, definiu fidelidade a partir de uma abordagem mais complexa, que engloba: (1) preferncia pela marca, (2) avaliao positiva da
marca frente concorrncia, (3) forte inteno de continuar comprando,
mesmo diante de outros concorrentes.
Outra abordagem foi apresentada por Jill Griffin, autor da obra Como
conquistar e manter o cliente fiel: transforme seus clientes em verdadeiros
parceiros, que definiu cliente fiel como sendo aquele cliente que: (1) realiza
compras regulares e repetidas, (2) compra as diversas linhas de produtos e
servios oferecidas pela empresa, (3) recomenda os produtos e os servios
a outras pessoas, (4) mostra-se imune aos apelos da concorrncia.
Um consumidor no se torna cliente fiel da noite para o dia. A fidelizao um processo que se desenvolve em etapas. Estas etapas progridem
e se aperfeioam ao longo do tempo. Cada contato entre cliente e empresa
contribui na construo deste relacionamento. Griffin e Oliver classificaram
o desenvolvimento da fidelidade em 7 estgios. No primeiro estgio (suspeitos) temos o consumidor que ainda no conhece a empresa e, portanto,
precisa ser informado a respeito dela antes de realizar a primeira compra.
Nos estgios seguintes, temos consumidores que se relacionam com a
empresa com maior ou menor frequncia, at chegarmos ao ltimo estgio:
defensores da marca.
Porm nem sempre reter clientes aumenta o lucro: preciso reter o cliente certo. Clientes que no so lucrativos atualmente e que no se tornaro lucrativos ao longo do tempo no devem ser mantidos. Para identificar
o cliente que deve ser mantido e aquele que deve ser demitido, a empresa
precisa conhecer seus clientes. Baseada em informaes adequadas, a
empresa poder planejar melhor sua estratgia de reteno. A questo
principal neste caso talvez seja: Se a empresa no der um passo para
servir os clientes como eles querem ser servidos e se o seu concorrente o
fizer, como isto a afetar?
No esforo para satisfazer seus clientes, valor uma palavra-chave para o varejista. Empresas que so capazes de oferecer maior valor a seus
clientes tm maior chance de ret-los para as prximas compras e, consequentemente, tero maiores ganhos.
A oferta cada vez maior de pontos-de-venda, aliada pouca diferenciao entre algumas redes e ao baixo envolvimento do consumidor com o
processo de compra em alguns tipos de compra, dificultam consideravelmente a reteno dos clientes.
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importante que as empresas compreendam que a reteno de clientes no pode ser reduzida a um programa de prmios ou bonificao. O
elemento-chave o conhecimento profundo da sua base de clientes: comportamento, aspiraes, experincia de compra e muitos outros fatores de
mercado. As informaes que descrevem o perfil do cliente como sexo,
classe e idade so teis, porm insuficientes. preciso ir mais fundo e
compreender como e por que cada pessoa compra. Geralmente este conhecimento mais profundo exige pesquisas especficas e com tcnicas
apropriadas para captar a subjetividade envolvida no processo de compra.
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O QUARTO "P"
PROPAGANDA E PROMOO
A propaganda tem por misso integrar o esforo promocional, operando no sentido de atingir o subconsciente do consumidor com a penetrao
do apelo, influenciando sua deciso de compra.
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atravs da repetio de um conceito que ele se infunde e difunde, fazendo variar a opinio do mercado, mas preciso existir persistncia para
que ela se mantenha.
Um fator preponderante a seleo adequada dos veculos de divulgao do esforo promocional.
rdua e delicada a deciso entre jornais, revistas, rdios, canais de
televiso, cinemas, mala-direta, outdoor, etc.
Nos tempos atuais, de notrio amadurecimento dos avanos tecnolgicos nos meios de comunicao (obtidos atravs de macios investimentos
em pesquisas nas duas ltimas dcadas), alm da tv aberta e das rdios,
contamos com a tv por satlite, a tv a cabo e suas dezenas ou centenas de
canais, os jornais cada vez mais atualizados no seu formato e apresentao, as revistas com novos e dinmicos formatos, o acesso a informaes
via internet e muitos outros por vir ainda.
E, atravs desta multiplicidade infindvel de veculos, somos maciamente influenciados pelo marketing em nosso cotidiano, como j anunciara
Marcos Cobra:
"Desde que acordamos at o momento em que dormimos, todas as
nossas aes so permeadas pelo marketing."
"O consumo do sabonete na higiene pessoal, ao lado da pasta dental,
ou mesmo do papel higinico, influenciado por alguma promoo no
ponto de venda ou por um comercial na televiso."
"A lmina de barbear, o creme de barbear, a loo ps-barba e o desodorante tm seu uso estimulado por algum apelo persuasivo."
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A coisa comprada pode ser enjeitada por vcios ou defeitos ocultos que
a tornem imprpria ao uso ou lhe diminuam o valor. Nas coisas vendidas
conjuntamente, os vcios que autorizam a rejeio de uma delas no
autorizam a rejeio de todas. Salvo clusula expressa, o fato de que o
vendedor desconhece tais vcios no o exime de responsabilidade.
No que tange s relaes com os revendedores, a promoo de vendas deve atentar para a importncia da rotao dos produtos nos pontos de
vendas.
Para tanto, deve cuidar criteriosamente da sua reposio e substituio, pesquisando (at por indagao simples) a frequncia com que os
consumidores compram determinado produto.
Isto nos d o parmetro de como est a resposta da demanda no mercado e permite localizar pontos vulnerveis onde o esforo promocional
deve atuar.
Os revendedores geralmente so o alvo de brindes especiais em datas
de significao (aniversrio, inaugurao, etc.) e no cumprimento e superao de metas.
COMRCIO
As transformaes polticas e econmicas da sociedade, no decorrer
da histria, tm sido determinadas basicamente pela forma como organizaram e desenvolveram suas relaes comerciais.
VENDA
Evoluo histrica. O comrcio foi uma das primeiras atividades econmicas da humanidade, e desde o primeiro momento coexistiu com a
economia de subsistncia. Nas sociedades primitivas existia o denominado
comrcio "mudo", no qual os membros de uma tribo depositavam em um
lugar neutro os objetos excedentes e depois regressavam para recolher o
que em troca a outra tribo houvesse deixado. O escambo ou troca era um
meio habitual de transaes comerciais antes da inveno da moeda. O
comrcio foi praticamente a nica atividade econmica de alguns povos
mediterrneos, como os fencios e os cartagineses; para outros povos,
como os gregos e os rabes, constituiu ocupao fundamental.
Compra e venda
Os trs elementos essenciais que caracterizam uma operao de compra e venda so o acordo de vontades entre comprador e vendedor, a coisa
que troca de mos e o preo pago por ela.
Compra e venda o contrato previsto na lei civil pelo qual um dos contraentes se obriga a transferir o domnio de certa coisa e, o outro, a pagarlhe certo preo em dinheiro. Trata-se de um contrato bilateral, oneroso e
cumulativo. Tem semelhana com a troca ou permuta, mas com ela no se
confunde, pois na troca no intervm dinheiro. Na compra e venda, o preo
um dos elementos dominantes. Este, embora possa ser fixado por terceiros, no fica ao arbtrio exclusivo de uma das partes sob pena de acarretar
a nulidade do contrato.
O comrcio foi tambm razo preponderante para os grandes investimentos em infra-estrutura e meios adequados para vencer as grandes
distncias. Decorreram da muitas das inovaes tecnolgicas no traado e
construo de estradas, no aprimoramento da cartografia e na tecnologia
do transporte. Tambm os contratos mercantis, as instituies financeiras e
a moeda nasceram de necessidades impostas pelo comrcio. Exemplo
disso foram as vias romanas, a rota do comrcio de seda entre a China e
Bizncio, que se prolongou at Cdiz, na Espanha; o trfico martimo de
especiarias e outras mercadorias entre a Europa e suas colnias, e o
desenvolvimento das redes ferrovirias, para o transporte de minerais.
Na venda de imveis, o preo pode ser estipulado por medida de extenso (ad mensuram). Nesse caso, se a rea no corresponder ao combinado, o comprador tem direito a exigir seu complemento, reclamar a resciso do contrato ou abatimento proporcional do preo. Na venda ad corpus,
na qual o imvel discriminado e suas caractersticas podem ser verificadas, no cabe ao comprador o direito de reclamar, j que se entende a
referncia s dimenses como apenas enunciativa. Isso tambm se presume quando a diferena entre as dimenses enunciadas e as realmente
encontradas no exceder um quinto da extenso total enunciada.
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O comrcio pode denominar-se interior, quando ocorre dentro das fronteiras do pas, ou exterior, quando se d entre um pas e outros.
Comrcio interior
Sujeito a uma legislao e a um regime impositivo comuns, uma vez
que no existem barreiras protecionistas entre as diferentes regies de um
mesmo pas, o comrcio interior assegura a prestao de vrios servios
essenciais: (1) transporte de mercadorias dos produtores aos consumidores, ou de produtores a outros produtores; (2) agrupamento, num mesmo
lugar, de bens produzidos em diversos locais diferentes, como ocorre com
os produtos alimentcios; (3) armazenamento dos produtos perecveis,
como os agrcolas -- para possibilitar sua distribuio no decorrer do ano,
graas a diferentes sistemas de conservao e armazenamento; e (4)
estabilizao de preos e lucros pelo abastecimento constante de produtos,
das reas onde sua produo abundante, para reas onde so escassos
ou no existem.
O comrcio atacadista opera com grandes quantidades de mercadorias, compradas diretamente dos produtores, para vender a outros produtores ou aos varejistas, mas nunca diretamente aos consumidores. Quando
dispe de muitos recursos financeiros, prprios ou alheios (crdito), o
atacadista costuma operar com armazns reguladores, onde pode estocar
grandes quantidades de bens. Assim, pode comprar grandes partidas de
uma s vez, o que por um lado permite negociar preos mais baixos para
compra, e por outro fixar preos mais altos para venda. Essa prtica pode
ensejar a chamada concorrncia monopolstica, em que os negociantes
menores so praticamente alijados no negcio.
No varejo, as mercadorias compradas aos produtores ou aos atacadistas so vendidas diretamente aos consumidores. Nesse mercado h lugar
para pequenas firmas, ou empresas familiares, que operam com pouco
capital e pequenas quantidades de mercadorias. Mas h tambm os grandes varejistas, como os supermercados e lojas de departamento. No varejo,
fatores como localizao, captao de clientes ou especializao das lojas
permite que os comerciantes possam atribuir a mercadorias praticamente
idnticas preos diferentes. o que ocorre geralmente nas lojas de shopping-centers, em que o consumidor aceita em princpio pagar mais caro
pelo conforto de poder encontrar uma grande variedade de produtos em um
mesmo local, e tambm pelas facilidades de estacionamento e lazer.
No sculo XVIII, o britnico Adam Smith destacou a importncia da especializao como fonte de maior produo e considerou o comrcio internacional como um caso particular de especializao. Acreditava que cada
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Brasil. A poltica brasileira de comrcio exterior baseou-se em dois pontos capitais: ampliao e diversificao da pauta de exportaes e liberalizao das importaes, embora sujeitas a critrios seletivos na aplicao
de impostos. Os suportes desse binmio so o sistema de cmbio flexvel e
o mecanismo de incentivos fiscais, creditcios e financeiros, como isenes
e subsdios. A realizao dessa poltica faz-se por meio de vrias medidas:
aumento do poder de competio dos produtos nacionais e da lucratividade
das empresas exportadoras; incentivos s exportaes e sua diversificao, tanto em termos de produtos quanto de mercados, com preferncia
para os produtos de maior valor adicionado; prioridade no atendimento do
mercado domstico. A liberalizao das importaes foi restringida temporariamente em meados da dcada de 1970, com suspenso de alguns
suprfluos e pesados nus tributrios sobre outros, para melhorar a balana comercial.
At esta poca, o local onde se realizavam as operaes de telemarketing eram conhecidas como centrais de telemarketing. A introduo da
tecnologia da informtica permitiu a mensurao de ligaes e produtividade dos operadores, a unificao de cadastros alm de agregar as diversas aes de marketing.
Surgia, no final sculo, os Call Centers
No incio dos anos 2000 foi a vez da Internet chegar aos Call Centers
permitindo s empresas sua comunicao com os clientes por diversos
canais os Contact Center tambm conhecidos como Centrais de Relacionamento com o objetivo de cativar e fidelizar clientes.
TELEMARKETING
toda e qualquer atividade desenvolvida atravs de sistemas de telemtica e mltiplas mdias,objetivando aes padronizadas e contnuas de
marketing.
Atravs da aplicao do Telemarketing Ativo ou do Telemarketing Receptivo a empresa efetivar uma imagem diferenciada em seu mercado de
atuao
Ainda que usado para outras aes de marketing, foi em vendas que o
uso do telefone se destacou. Nos anos de 70 a Ford Motor Company lanou a primeira grande campanha de marketing executada por telefone.
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O dilogo nem sempre uma tarefa fcil, pois envolve a disponibilidade para aprender novas ideias, quando antes gostaramos de ensinar;
humildade para reconhecer que no somos perfeitos e que no sabemos
tudo a respeito de todos os assuntos e admitir a coerncia de fundamentos
e ideias que no so nossos.
Ouvir diferente do simples ato de escutar. Escutar o uso puro e
simples do sentido da audio e s no escuta quem surdo. Ouvir muito
mais profundo pois envolve a pessoa por inteiro e um processo ativo, ao
contrrio do que a maioria das pessoas pensa ser.
Exercitar a arte de ouvir o nosso semelhante apura nossa sensibilidade, permitindo-nos romper a concha de isolamento criada pelo individualismo outra das caractersticas negativas da nossa personalidade e participar das experincias e emoes das outras pessoas.
Wendell Johnson, grande terico da comunicao, escreveu: Nossa
vida seria mais longa e rica se despendssemos a maior parte dela na
tranquilidade silenciosa do ouvir pensativamente.
Somos um bando turbulento, e daquilo que chega a ser dito entre ns
muito mais passa despercebido e no ouvido do que se poderia imaginar.
Temos, ainda, que aprender a usar as maravilhas do falar e do ouvir em
nosso prprio e melhor interesse e para o bem de nossos semelhantes.
Essa , tambm, a mais extraordinria das artes a ser dominada pelo
homem.
Ouvir renunciar! a mais alta forma de altrusmo em tudo quanto essa palavra signifique de amor e ateno ao prximo. Talvez por essa razo
a maioria das pessoas oua to mal, ou simplesmente no oua. Vivemos
imersos em cogitaes pessoais e raro conseguirmos passar algum
tempo sem pensar em ns mesmos.
Atitudes recorrentes daqueles que no sabem ouvir com ateno e pacincia:
a) Responder antes que o interlocutor tenha concludo seu pensamento.
b) Ficar impaciente diante de pessoas tentando explicar algo.
c) Olhar insistentemente para o relgio, paralisando a comunicao
do outro.
d) Usar expresses faciais de enfado, desaprovao, invalidao,
menosprezo, diante do assunto.
e) Desviar o olhar do rosto da outra pessoa.
f) Mudar abruptamente de assunto.
g) Fazer com que o outro se cale, dizendo que no adiantaria nada
ouvi-lo.
Chefes costumam desprezar novas ideias e oportunidades de melhoria,
simplesmente deixando de ouvir seus funcionrios e disparando os seguintes argumentos:
Nunca vai funcionar, No tenho tempo, No est previsto no oramento, O Diretor nunca vai querer isto, J tentamos isto uma vez e no
deu certo, Sua ideia tima, mas no para ns, Sempre fizemos isso
desta maneira, No de sua alada, Vamos entregar isto a um grupo de
trabalho, Mais tarde!.
At mesmo entre executivos altamente bem-remunerados para serem
bons negociadores encontramos pssimos ouvintes. Muito poucos negociadores so bons ouvintes. E como negociao envolve observao e
anlise do interlocutor, aqueles que no sabem ouvir perdem inmeras
oportunidades de fazer excelentes negcios.
Os ases da negociao so tambm magnficos ouvintes. Quando negociam, permanecem focados na entonao, ritmo, altura e demais detalhes da voz da outra pessoa. Observam tambm atentamente os sinais no
verbais, e analisam se os mesmos so coerentes com o que est sendo
falado.
Trs falhas bastante comuns em negociadores so:
1) Acreditar que seu poder de persuaso reside em falar mais que o
interlocutor, em vez de ouvi-lo.
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Para falar bem no basta uma boca. H muita gente que, no sabendo
us-la, tem feito um grande estrago com o que diz. Antes de nos julgarmos
incompreendidos e injustiados pelo mundo, no nos devemos esquecer que a causa dos nossos problemas e do desencontro na relao com a
outra pessoa pode estar alojada em ns mesmos.
Saber ouvir leva tempo, prtica e pacincia. uma arte que mantm
vivos o respeito, a afeio, a amizade, o sentimento de confiana que o
outro deposita em ns. Faz com que nossos clientes, colegas de trabalho,
filhos, cnjuges e namorados, sintam-se como pessoas importantes e
amigos privilegiados. Assuma, hoje mesmo, um compromisso de falar
menos e ouvir melhor.
Reflita sobre o ensinamento de Albert Schweiser que diz que o verdadeiro valor de um homem no pode ser encontrado nele mesmo, mas nas
cores e texturas que faz surgir nos outros.....
*Maria Aparecida A. Arajo consultora de Comportamento Profissional, Etiqueta Social e Internacional, Marketing Pessoal, Cerimonial e Protocolo; palestrante e facilitadora de cursos especiais; consultora do Instituto
Brasileiro da Qualidade Nuclear. graduada em Letras, com Licenciatura
em Lngua e Literaturas de Lngua Portuguesa. Diretora da Etiqueta Empresarial Executive Manners Consulting, com 21 anos de experincia em
atendimento de excelncia ao cliente.
O ATENDIMENTO AO CLIENTE
Muito se tem falado sobre atendimento ao cliente.
No existem mais dvidas de que o atendimento faz a diferena e conquista o cliente para sempre num mundo onde os servios, produtos e
preos se tornam cada vez mais iguais e vencer quem oferecer a melhor
ateno ao cliente.
Quando se trata da rea da sade, a coisa fica ainda mais complicada
pois a pessoa j est mais sensvel pela existncia ou possibilidade da
existncia de uma molstia. Com isso se torna menos paciente e mais
necessitada de um atendimento especial.
Vamos citar a ttulo de exemplo, como funciona o bom atendimento.
Um exemplo de atendimento que deve ser citado aos quatro ventos
oferecido pelo Laboratrio de Anlises Fleury.
Vejam se no tenho razo: o cliente pode marcar seus exames pelo telefone a qualquer hora do dia ou da noite. A atendente est capacitada para
um atendimento cordial e para dar todas as informaes tcnicas sobre
cada uma dos exames.
Ao chegar no laboratrio manobristas recebem o cliente com um sorriso nos lbios e cuidam do seu veculo.
Ao entrar voc recebe uma senha. Senta em confortveis poltronas
tendo revistas, jornais, uma TV ligada e at uma suave msica ao vivo que
ajudam a disfarar a preocupao da espera do exame.
Ao fazer a ficha todas as orientaes so prestadas. Depois da primeira vez, no precisa fornecer uma srie de dados pois eles esto ali no
computador de todas as unidades do laboratrio interligadas em rede.
Mdicos e enfermeiras so muito cordiais, explicam previamente cada
procedimento e mostram extrema competncia naquilo que fazem.
Ao sair o cliente tem disposio um servio de caf com copeiras uniformizadas e super gentis - dois tipos de sanduiche, caf ou capuccino,
sucos e bolachas.
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Para receber o resultado do exame voc no precisa voltar ao laboratrio pois pode receb-lo pela Internet, por Sedex, por Fax ou por Motoqueiro.
E mais, se preferir, ou no puder se locomover, basta pedir uma unidade mvel para fazer os exames em sua prpria casa.
Claro que no consegui contar aqui todos os detalhes desse atendimento mas me parece que com esses detalhes voc vai concordar comigo
que fica difcil escolher outro laboratrio na hora de fazer exames.
O trabalho do Fleury merece ser analisado por empresrios e profissionais preocupados com o futuro de sua empresa pois certamente a est um
modelo fadado ao sucesso.
Oferecer a melhor qualidade de servio ou produto ao menor preo j
uma necessidade, algo inerente, natural.
A diferena pr quem quer vencer est em oferecer uma qualidade especial de atendimento. Desses que faz at a gente ter vontade de voltar a
um laboratrio, por menos que a gente deseje precisar de exames.
A conscincia de que o verdadeiro patro o cliente precisa sair dos
planos e acontecer na realidade e isso s acontece quando a empresa
consegue envolver cada um dos seus colaboradores e faz-los atuar conscientes de que eles so a imagem da empresa e que o cliente vai gostar da
empresa se gostar do atendimento que lhe for oferecido.
Claro que temos outros exemplos de bom atendimento. Infelizmente
no so tantos quanto os maus atendimentos que encontramos por a.
Quem de ns j no passou desesperadores minutos esperando ser
atendido naqueles propalados 0800 de servios de atendimento ao cliente,
ouvindo a operadora repetir um texto que surge no computador em frente a
ela sem entender o nosso problema ?
Quantas vezes no tentamos reclamar e depois de teclarmos 5..7..6..e
sermos atendidos por vozes metlicas de mquinas, a ligao cai e ficamos
sem ter com quem falar?
Tantas empresas nos atendem, registram nossas reclamaes e depois nem respostas nos do.
Empresas existem que terceirizam o atendimento a clientes e analisam
apenas o Relatrio Mensal sem preocupar-se com a correo dos erros.
Fica bastante claro que mais importante que montar um servio para
ouvir reclamaes envolver e capacitar a equipe de colaboradores, criando um excelente servio de atendimento ao cliente de forma a no gerar
motivos para reclamao.
Para testar como anda o atendimento em sua empresa voc tem algumas opes. Uma delas ligar para o servio de atendimento de sua
empresa, passar por cliente e tentar reclamar de alguma coisa. Outra
realizar um programa do tipo "Cliente Fantasma" onde pessoas contratadas
e previamente treinadas se fazem passar por clientes e elaboram relatrio
da forma como foram atendidos. Com esse diagnstico pode-se elaborar
um plano de atendimento eficaz e eficiente.
Mais importante que isso, porm, conscientizar-se de que o atendimento faz a diferena e decidir implantar esse diferencial em sua empresa.
Afinal, toda caminhada, por mais longa que seja, comea sempre pela
deciso de onde ir.
Que essa reflexo sobre a excelente qualidade de atendimento oferecida pelo Laboratrio Fleury sirva para nos fazer refletir, analisar como anda
o atendimento em nossa empresa e mudar.
No atual mundo dos negcios a nica certeza de que tudo vai mudar
rapidamente.
Fonte: Jos Maria de Campos
A comunicao
A comunicao o segredo para conseguir com que alguma coisa seja
Atendimento
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SABER OUVIR
Oua o cliente como os ouvidos ... E com o corao! No esquea: Saber ouvir mais importante que saber falar. Oua primeiro... fale depois.
"No atropele o cliente" Pesquise, procure saber das reais necessidades
dele.
O que deseja...
O que quer...
O que necessita...
APRESENTAO E CONHECIMENTO DO PRODUTO
Saiba apresentar o produto da melhor forma possvel! Escolha sempre
um local favorvel apresentao. O cliente deve visualizar o produto
claramente. (espao adequado). Explore as qualidades inerentes ao produto vendido. e ATENO fale sobre os B E N E F C I O S do produto,
talvez seja este o principal argumento a ser utilizado.
Nos momentos de menor movimentao, aproveite o tempo, procurando informar-se sobre os produtos disponveis para venda. CONHECER bem
o produto indispensvel a consecuo de uma negociao bem concluda.
inaceitvel tentarmos vender o que no conhecemos.
Procure descobrir as necessidades indiretas do cliente: Complemente a
ao inicial: Amplie a oportunidade de Vender mais... Informe ao cliente a
existncia de NOVIDADES. Produtos recm recebidos. Procure envolver o
cliente nas Promoes existente.
Anote as sugestes do cliente. Por Exemplo: a necessidade de outros
produtos ... Informe a gerncia. Abra caminho para FUTURAS VENDAS ...
Anote o telefone do cliente e mantenha-o informado sobre a disponibilidade
de produtos, aes promocionais, e outros eventos.
POSTURA
Na vida, quase sempre estamos a esperar por alguma coisa. No local
de trabalho estamos sempre a espera do cliente... E, para recepcion-lo
corretamente, torna-se necessrio, basicamente, uma BOA POSTURA !
Evitarmos os "tendenciosos grupinhos", no criarmos "barreiras porta"
atrapalhando o acesso ao interior do estabelecimento, No ficarmos debruados em cima dos balces ou mesas. Mantendo atitudes dinmicas,
joviais e saudveis. Estando sempre em condies adequadas par o BOM
ATENDIMENTO!
AMIGO
Como podemos notar a VENDA no se resume apenas apresentao, demonstrao e... Fechamento, estas aes so rotineiras. a ao de
vender no resume apenas no "Momento da venda", vrios fatores proporcionam. "VIDA A VENDA". Ela no existe por s s! H de ser preparada,
cuidada, cultivada... e, o BOM PROFISSIONAL deve ter conscincia disto.
BOM ATENDIMENTO
Nos "10 mandamentos das relaes Humanas", residem os princpios
do BOM ATENDIMENTO ! importante saber envolver o cliente, abord-lo
com delicadeza ! Ser eficaz, ser eficiente nesta abordagem! ser simptico!
enfim, ser verdadeiramente PROFISSIONAL consciente da prpria importncia e das prprias aes.
1.
FALE com as pessoas, PRINCIPALMENTE CLIENTES. nada h
OBSERVE o cliente: Como se veste... Quais as tendncias dele...Procure oferecer-lhe os produtos que ele gostaria de obter. Seja criativo!
Atendimento
Seja Sempre OTIMISTA, os melhores momentos sempre nos aguardam, depende muito de ns mesmo.
APOSTILAS OPO
Sendo possvel, manifeste-se por ocasio do aniversrio de seus principais clientes. Um telefonema, uma palavra delicadeza, seja diferente.
DINAMISMO: Seja dinmico. No perca seu tempo. Procure PROFISSIONALIZAR-SE. Desenvolva sua prpria iniciativa. No espere acontecer... Tenha entusiasmo com suas atividades.
Seja persistente (no confundir persistncia com insistncia), no h
xito sem persistncia! exercite sua criatividade. E, acima de tudo, seja
HONESTO ! honesto no cumprimento de sua funo, honesto com o cliente, e, principalmente, honesto com sigo mesmo.
SAIBA OUVIR!!! Oua com ateno, o bom vendedor no aquele que
fala muito, mas, aquele que sabe ouvir. Domine a nsia de falar... de falar
excessivamente!
Oua! aproveite bem o contato com o cliente! venda, alm do produto,
VENDA A SUA IMAGEM, a imagem de um bom PROFISSIONAL, que deve
ser ponto referencial do seu trabalho. veja o cliente como SER HUMANO!
assim como ns, ele tambm tem emoes. d a ele mais ateno.
PENSE UMA POUCO: Oferea alternativas. No lhe diga simplesmente no...No temos.
Aproveite a presena do cliente para OBTER benefcios. Aproveite o
momento para benefici-lo, de alguma forma! procure SERVI-LO BEM.
Mais importante que o lucro que iremos obter com a venda, sero os
efeitos produzidos por um BOM ATENDIMENTO que abriro caminhos para
bons negcios futuros.
Procure certificar-se se o servio oferecido atendeu as expectativas do
cliente. esta estria de "satisfao garantida...Ou seu dinheiro de volta...",
no se aplica a realidade. O cliente insatisfeito poder at retornar para
obter "o dinheiro de volta" mas, seguramente, no mais voltar como cliente... Tenha certeza disto!
DEPOIS
ASSISTNCIA AO CLIENTE
No dispense simplesmente o cliente aps a realizao da venda, propriamente dita. Procure inquiri-lo sobre o atendimento... Agradea-o pela
preferncia... Agende, sempre que possvel o telefone, endereo.
ATENO: Em Caso de "revisita" para substituio do produto a ele
vendido, atenda-o cordialmente. Encontre soluo. CONSIDERE com
calma: O cliente na verdade um agente de divulgao do vendedor e do
trabalho por ele realizado! Ele estar normalmente divulgando a boa ou m
qualidade do atendimento que lhe foi oferecido.
Saiba utilizar bem a agenda... anote..., A agenda bem utilizada torna-se
valiosa colaboradora para a realizao de vendas futuras.
E assim amigo, como devemos nos preocupar com a primeira impresso, preocupe-se tambm com a ltima... Pois esta tambm fica.
Sendo possvel acompanhe-o at o credirio. Atenda as eventuais reclamaes, paciente e atenciosamente. Cuide bem dele. veja-o sempre
com bons olhos.
Em ltima anlise: O cliente o cliente... O seu cliente... Para ele existe a Empresa onde voc trabalha. J Pensou nisto...
ESTRATGIAS DE FIDELIZAO DE CLIENTES
A histria recente dos negcios nos mostra uma srie bastante interessante de ondas que vm povoando as aes das organizaes de modo
que estas possam destacar-se frente ao mercado, a mdia, o seu pblico
especfico. Assim surgiram os programas de investimento em qualidade de
vida dos empregados, que logo tornaram-se Colaboradores; houve ainda
mais recentemente as corridas pela Certificao de Qualidade, as ISOs;
e atualmente lidamos com a Responsabilidade Social. Para todos os
casos podemos atestar a rapidez com que estes diferenciais tornam-se
Atendimento
APOSTILAS OPO
Atendimento
Criar convenincias;
Ser um scio de seu cliente;
No parar nunca, trabalhar constantemente.
Lembre-se: O cliente a razo de existir da empresa.
Este texto baseado nos estudos de Srgio Almeida.
Texto: Thais Moura thaisnm@aol.com
O Uso da Linguagem
A equipe de comtalento.com.br pediu-me que compusesse um texto
sobre o uso da linguagem, talvez por eu ser professora em uma instituio
que forma jovens, tcnicos e tecnlogos em vrias reas, que se preparam
para serem futuros profissionais e empreendedores de talento. Eu poderia,
neste momento, compor um longo texto retrico, com chamadas de ateno sobre regras de concordncia, regncia e at prosdia. Mas no convm, pois posso dizer muito em um breve texto.
A dica : seja simples. Linguagem correta e elegante no sinnimo
de circunlquio (desculpe. Algum poderia perguntar: O que isso, professora?, fazer rodeios, e s vezes sem dizer nada.), e nem abre espao
para tergiversador (aquele que usa textos evasivos para mostrar que sabe).
Se voc quer impressionar pela linguagem, basta saber as regras bsicas
de gramtica, sem exageros e sem chegar a extremos. Essas regras sero
apenas a coluna de sustentao para que seu texto (oral e/ou escrito) no
desabe.
Em qualquer situao, o que impressiona a clareza, a objetividade do
texto, que deve ser construdo de forma simples, mas correta. Ao elaborar
um texto, voc precisa ter em mos uma gramtica e um dicionrio para
tirar dvidas, pois gramtica e dicionrio no foram feitos para serem
decorados e sim, consultados. Depois, s fazer uso da originalidade e
criatividade. Para ajudar, leia livros e boas revistas, h muitas no mercado
em vrias reas de conhecimento.
Espero que este seja o primeiro de vrios contatos e, por ser o primeiro, propus a mim mesma ser breve, colocando-me a sua disposio para
tirarmos dvidas, discutirmos, trocarmos ideias, crticas. Portanto, fique
vontade. Eu e a equipe de comtalento.com.br teremos imenso prazer em
iniciar esta amizade que tem em comum o uso da linguagem.
Sandra Helena A. Lima
A IMPORTANCIA DO VENDEDOR
O vendedor tudo em uma empresa, tanto ele pode levantar como derrubar a mesma.
VENDEDOR OU CONSULTOR?
Hoje j no esta tendo espao para o simples vendedor. Este simples
vendedor est sendo obrigado a se transformar em um consultor de vendas, pois este nome que as grandes corporaes os esto chamando. O
vendedor vende, mas o consultor vai alm, ele soluciona problemas para o
cliente e para a empresa, parceiro de seu cliente, auxiliando-o dando-lhe
o suporte que ele precisa. H, isto no comigo, sou vendedor e no tenho
tempo para ficar resolvendo pepinos. Se voc esta pensando assim, mude
o mais rpido que puder, pois se voc no resolver os problemas relacionados com suas vendas, voc brevemente estar fora do mercado. Para
ser realmente um consultor de vendas, voc precisa ser aquele que ao
chegar no cliente, por bom que seja o pedido tirado, no para por ai, deve
sondar o cliente, controlar o estoque do mesmo, estar sempre se atualizado
sobre as novidades tecnolgicas, novas estratgias, polticas, finanas,
economia, tem que estar a par da realidade scio-econmica de nosso
pas. O cliente ver em voc um profissional com bagagem que conquista
sua confiana, porque jamais o cliente comprar de algum em que ele no
confia, desta maneira voc auxiliar o cliente a obter mais lucros, o cliente
ir crescer junto com sua empresa. Quando um cliente atendido por um
consultor de vendas, ele sempre compra outra vez, no por que s tem um
fornecedor que lhe atende, mas pela preferncia. Segundo pesquisa, o
cliente satisfeito fala com mais um, e o cliente insatisfeito fala com dez.
Voc tem que ser um expert, um artista. O consultor de vendas o carto
postal da empresa que procura o cliente, o mundo exterior tem da empresa,
a imagem que o profissional de vendas lhes passa, boa ou ruim, tudo
depende deste profissional. Por isto que as grandes empresas esto inves16
APOSTILAS OPO
tindo mais em cursos e treinamentos, descobriram que mais compensativo preparar o profissional de casa do que pegar de fora, e sabem tambm
que a equipe externa tem que estar em completa conexo com a equipe
interna, as duas equipes tem que ser consultores, no adianta ter uma
equipe de campo de primeira linha e o pessoal interno ficar por desejar ou
vice-versa. Porque a IBM trocou seus vendedores por analista de sistemas?
Porque ela precisa de um profissional que ao chegar no cliente possa lhe
oferecer realmente o que ele mais precisa, e saiba solucionar o problema
do cliente.
Atendimento
O lado bom da reclamao quando, nesta mesma situao, a empresa acolhe-a do primeiro cliente e, imediatamente, sem perda de tempo,
trabalha para resolv-la. Com tal postura, estar evitando, de forma inteligente e estratgica, que outras reclamaes, com justificativas semelhantes, ocorram.
APOSTILAS OPO
cao entre ela e as pessoas consumidoras ou no. Procurar esclarecimentos de suas dvidas, fazer reclamaes ou sugestes, expressar suas
expectativas que quando no atendidas geram uma frustrao que pode
desencadear numa corrente de potenciais clientes que jamais adquiriro os
produtos / servios desta empresa, e at fazer elogios, so algumas das
razes pelas quais os clientes procuram o telefone, carta, fax, computador
e mesmo uma visita pessoal!
Implantar um projeto de Atendimento / Relacionamento com Clientes
requer por parte da empresa:
Habilitao do quadro funcional, de todos os envolvidos no processo de mudana de foco da imagem do cliente, dos negcios
da empresa.
Usar da escuta ativa (focar fatos, ter empatia com o cliente, evitar julgamento).
Oferecer alternativas.
Agradecimento.
Ingredientes para o profissional de atendimento: postura, ateno, cortesia, sorriso, entusiasmo, gostar do que faz.
Ingredientes para a empresa: Conscientizao da importncia do cliente em seus valores e credos, assumir postura de empresa de qualidade
(fazer cumprir o prometido, ateno aos prazos, busca pela melhoria constante, etc.), estar voltada para os clientes internos (seus funcionrios) e
externos (consumidores diretos e indiretos).
Outro fator importante a forma/postura de como nos comunicamos
com as pessoas (o QUE dizemos ou fazemos com o COMO dizemos ou
fazemos):
Atitude positiva
Atendimento
Foco na SOLUO (pois para criar problemas os prprios clientes tem habilidade para gerar sozinhos)
Conhecimento do nosso negcio
Comprometimento com os resultados
Disponibilidade para aprender a aprender
Prontido e proatividade
O grande diferencial de empresas que buscam a excelncia no relacionamento com clientes o de agregar valor para todos os envolvidos no
processo:
Acionistas (e a prpria empresa): retorno do investimento, crescimento e/ou manuteno dos negcios.
Clientes externos (consumidores): fidelizao, divulgao positiva e continuidade da utilizao dos produtos / servios.
APOSTILAS OPO
Tonalidade da voz
Sua voz, ao atender qualquer chamada, deve ser segura, atenta, natural; o vocabulrio deve ser correto, profissional; voc deve ser agradvel.
Fale, portanto, devagar, claramente e evite o excesso de palavras como
al, sei, sim, pronto, entendi, hum, oi, ahn, ahnr. E ainda tenha presente
as seguintes recomendaes: cumprimentar a pessoa que voc chamou;
cham-la pelo nome; escut-la com ateno; no fazer inimigos sequer por
telefone; cumprir as promessas que fizer; pedir desculpas por falhas cometidas.
Resoluo CMN n 3.849, de 25/03/10 - Dispe sobre a instituio de componente organizacional de ouvidoria pelas
instituies financeiras e demais instituies autorizadas a
funcionar pelo Banco Central do Brasil.
RESOLUCAO N. 003849, DE 25 DE MARO DE 2010
Dispe sobre a instituio de componente organizacional de ouvidoria pelas
instituies financeiras e demais instituies autorizadas a funcionar pelo
Banco Central do Brasil.
RESOLUCAO N. 003849
------------------Dispe sobre a instituio de componente
organizacional
de
ouvidoria pelas instituies financeiras e demais instituies autorizadas a funcionar pelo Banco Central do Brasil.
O Banco Central do Brasil, na forma do art. 9 da Lei n 4.595, de
31 de dezembro de 1964, torna pblico que o Conselho Monetrio
Nacional, em sesso realizada em 25 de maro de 2010, com fundamento
no art. 4, inciso VIII, da referida lei,
RESOLVEU:
Art. 1 As instituies financeiras e demais instituies autorizadas
a funcionar pelo Banco Central do Brasil que tenham clientes pessoas
fsicas ou pessoas jurdicas classificadas como microempresas na
forma da legislao prpria devem instituir componente organizacional
de ouvidoria, com a atribuio de atuar como canal de comunicao
entre essas instituies e os clientes e usurios de seus produtos e
servios, inclusive na mediao de conflitos.
1 A estrutura do componente organizacional deve ser compatvel com a natureza e a complexidade dos produtos, servios, atividades,
processos e sistemas de cada instituio.
2 As instituies a que se refere o caput devem:
Atendimento
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APOSTILAS OPO
I - as atribuies da ouvidoria;
II - os critrios de designao e de destituio do ouvidor e o tempo
de durao de seu mandato; e
Atendimento
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APOSTILAS OPO
Atendimento
APOSTILAS OPO
valores que contam mais para o seu cliente em relao ao produto que
voc oferece.
13. O conceito de fidelizao e reteno de clientes foi investigado por
diferentes autores nos ltimos anos. Muitos destes autores estabeleceram
uma relao direta entre reteno de clientes, frequncia e repetio de
compra.
03.
04.
05.
06.
07.
08.
09.
10.
C
C
C
C
C
C
C
C
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
C
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