Ediç ão n º 75 - an o 2 - 12/02/2009

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NESTA EDIÇÃO:

Lembre-se do aniversário de seus clientes Marketing de guerrilha Como matar uma promoção
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Fidelização

Lembre-se do aniversário de seus clientes

Você se sente especial quando lembram do seu aniversário? A maioria das pessoas responderia
“sim”, até mesmo seus clientes. Então, que tal mostrar a eles o quanto são especiais e ainda
fazer uma excelente pós-venda?
É exatamente isso que o gerente de vendas Darlan Profiro faz: um cartão de “Feliz aniversário”
nessa data tão importante para seus clientes. “O cartão é personalizado. Eu mando revelar como se
fosse uma foto e envio pelo correio, pois assim a surpresa dele é maior”, comenta.
Darlan garante que, com ações como essa, consegue uma fidelização de 90%. Gostou da ideia? Que
tal fazer algo parecido para obter melhores resultados? Vamos lá, mãos à obra!

Po sicionamento F i d e l i zação

Para atingir outro público
Veja a receita da filial brasileira da marca
Fila para se reposicionar e alcançar outro
público-alvo:
• Defina o que você quer – No caso da
Fila, o objetivo é claro: ser a quarta
marca de produtos esportivos mais
vendida no Brasil, posição que hoje
pertence à Reebok.
“Vou dar uma volta e depois passo aqui”
Essa é uma das frases mais ouvidas em vendas, junto a: “Tá, vou pensar um
pouco e depois te procuro”. Os vendedores experientes sabem que o cliente
que emite essas palavras não vai voltar. Veja algumas dicas para seu pessoal
não perder essa venda:
• Concorde com o cliente. Conforme o caso, o vendedor deve dizer que
ele tem razão, que é importante considerar todas as opções e pensar bem
para fazer a melhor aquisição. Ao ver que o atendente está do seu lado, ele
naturalmente relaxa e se torna mais receptivo à sequência de negociação.

• Comece aos poucos – Desde 2003, a
marca vem aumentando lentamente
seus preços com ações pontuais de
marketing voltadas a um público de
classe mais elevada.
• E só então parta para ações de peso e
alta visibilidade – Em 2009, a em-
presa pretende patrocinar um time
de futebol da primeira divisão e, no
próximo ano, abrirá sua primeira loja-
conceito no País.
• Perguntar algo como: “Naturalmente, o senhor tem uma razão bem
definida para querer ver outras opções. Se me disser qual é, posso ajudá-
lo. Sua preocupação é o custo?”.
• Caso ele diga: “Sim, acho que tá caro”, o vendedor deve questionar o
que o cliente quer dizer com “caro”, quanto ele esperava gastar naquele
produto ou serviço, etc.
• Se ele disser: “Não, não. O preço tá dentro”, o profissional de vendas deve
perguntar qual é exatamente o problema.
Em qualquer uma das opções, o vendedor vai transformar uma venda per-
dida em uma simples negociação e resposta a objeções.

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Po sicionamento
Marketing de guerrilha
Duas dicas para crescer em qualquer situação:

1. Segurança e estabilidade vêm da criação de uma “teia de lucros” em seu negócio. Por isso, tenha diferentes fontes de renda e não de-
penda somente de um tipo de produto ou serviço. Procure novas formas de servir seu cliente, aumentando seu share of pocket.

2. Focar em aumentar os lucros é melhor que em cortar custos. Em épocas difíceis, é fácil diminuir despesas e, muitas vezes, esquecer o
cliente. Foque nele, em que precisa e como ele pode gerar mais lucro para a empresa. É isso que vai garantir sua sobrevivência e fazer
com que os custos não sejam tão importantes.

Po sicionamento

Vender o quê
O site Something Store (www.somethingstore.com) leva a venda de experiên-
cia ao limite. Você paga dez dólares e recebe sabe-se lá o quê. Na verdade, o
consumidor compra a surpresa, a expectativa de receber algo completamente
inesperado.
O sucesso da loja é a maior prova que a experiência e o ato de envolver o
consumidor são os grandes diferenciais em uma relação de compra e venda. Surpreenda seus clientes você também.

FIDELIZAÇÃO

Indo até o cliente

Em tempos de dificuldades econômicas, é preciso ir até onde o cliente está. E, em caso de B-to-B, oferecer um bom treinamento
para seus revendedores. Como disse Renis Gabriel Filho, diretor-geral da Safilo – empresa que produz óculos de grife, em entre-
vista à revista IstoÉ Dinheiro: “Temos de mostrar ao varejista, nosso cliente direto, que estamos aqui para dar todo o suporte que
ele precisar. Congelamos os preços dos óculos e oferecemos um treinamento constante aos funcionários, que devem conhecer a
história das grifes e detalhes das peças”.

Pub licidade

Publicidade ecológica
A agência de publicidade britânica Curb foi pioneira em um novo tipo de anúncio. Através de painéis vazados e jatos de água
com alta pressão, ela limpa calçadas e paredes formando logos e mensagens publicitárias. Como esse sistema não adiciona nada
às superfícies (só retira uma camada de sujeira), a Curb dribla proibições do tipo “proibido colar cartazes”, além de conseguir
usar estradas e ruas para passar suas mensagens.
Agora, a empresa desenvolveu novas formas ecológicas de anunciar: contratou jardineiros especializados em esculpir logos em
grama e afirma oferecer “grama e outras plantas com dezenas de tonalidades de verde para passar melhor sua mensagem”. Além
disso, também disponibiliza a opção de fazer a publicidade em areia − ótima para as praias brasileiras.

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Serviço ao con s u mi d or
Favores amigos
Se você está pensando em criar uma comunidade de clientes, um local na internet em que
haja interação, pense em fazer um site como o FriendlyFavor (www.friendlyfavor.com),
no qual as pessoas podem pedir e atender a pequenos favores de conhecidos. Coisas como
cuidar do bichinho de estimação no fim de semana, ajudar a mudar um sofá de lugar,
etc. Adicione algo referente a sua empresa e os clientes farão de seu site um ponto de
presença obrigatório.

Promoção
Como matar uma promoção
• Esqueça os números – Por que se preocupar com recursos para o plano, resultado esperado, acompanhamento de vendas,
aumento de visitas e outras coisas? Números são para o pessoal de contabilidade, você não tem nada a ver com isso.
• Jogue tudo na criatividade – O que importa em uma promoção é ter o anúncio de rádio mais criativo e outdoor que faça todos
abrirem a boca, espantados. Se o cliente não entender, o problema é dele.
• Esqueça do cliente atual – O propósito da promoção é conquistar novos consumidores. Prometa mundos e fundos para eles.
Quando o cliente antigo reclamar, não ligue. As coisas são assim mesmo.

Grandes Números
2% do faturamento total
− É a expectativa de
venda do portal da Casas Bahia
US$ 68 bilhões –
Foi o preço
que a Pfizer, maior empresa do
R$ 8,2 bilhões – É
o valor que
o comércio eletrônico movimen-
em seu primeiro ano. setor farmacêutico do mundo, tou no Brasil em 2008.
Fonte: IDGNow! comunicou que conclui a nego- Fonte: E-Bit
ciação para adquirir sua concor-
rente Wyeth.
Fonte: InfoMoney

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Uma experiência criativa

Pintando e bordando para vender mais

O palestrante e consultor de vendas César Frazão, autor do livro Como formar, treinar e liderar equipes de
vendas, tem uma história muito boa. O caso ocorreu com um amigo, mas vale a pena ser contada aqui.

Há alguns anos, ele resolveu pintar sua casa por fora e aproveitou a reforma
para mudá-la de cor. Já estava cansado da mesma paisagem há tantos anos.

Então, foi até uma loja de tintas com sua esposa e, como acontece com a maioria
das pessoas, ficaram em dúvida entre duas cores. Resolveram pensar um pouco
mais para não se arrependerem e disseram que dariam a resposta nos próximos
dias.

Para sua surpresa, recebeu a visita do vendedor em sua residência na noite

seguinte, trazendo dois esboços da casa, feitos à mão em uma cartolina, e cada
um deles pintado com as cores que o casal havia ficado em dúvida.

“O meu amigo e sua esposa ficaram encantados com a atenção e conseguiram visualizar as cores, fazendo
assim uma compra consciente e feliz”, conta César. “Hoje, existem programas de computador que fazem
essas simulações, mas na época não existia. Foi a criatividade que fez a venda”, completa o palestrante.

E deixa uma superdica para aqueles que procuram uma nova ideia para seus negócios: “Não fique parado
se lamentando ou torcendo para o cliente voltar. Vá atrás, inove, crie e os resultados virão com certeza!”

Frase da semana : “As pessoas mais felizes não têm as melhores coisas. Elas sabem fazer
o melhor das oportunidades que aparecem em seus caminhos”.
Clarice Lispector

Diretor: Raúl Candeloro | Equipe editorial: Brasílio Andrade Neto, Cione dos Santos, Cleverson Uliana, Francisco Tramujas e Karen Jardzwski
Direção de arte: Bruna C. Montenegro | Diagramação: Sara Colin | Revisão: Tania Cheremeta

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