PASSO 1 - CONHECER O FRANCHISING

O que o franchising ?

O franchising moderno, denominado "Business Format Franchise" uma forma de fazer negcio
em "parceria" onde uma empresa com sucesso comprovado, concede a terceiros o direito de
explorar os seus produtos e servios, marca comercial e ainda usar os seus mtodos de gesto,
recebendo em troca contrapartidas financeiras. A "empresa-me" chamada de franchisadora e a
empresa que recebe os direitos de franchisada.
O sucesso dessa frmula associar a experincia de uma empresa instalada e de sucesso no
mercado com a motivao e o capital de pessoas interessadas em ter o seu prprio negcio.
Para o franchisador permite uma expanso rpida com recursos financeiros e humanos de terceiros.
Para o franchisado a oportunidade de ter um negcio prprio com menos risco e contar com uma
marca e sistema consagrados no mercado.
Vantagens e Desvantagens para o Futuro franchisado:

Inicia um negcio com menos risco

Deve seguir as regras

Recebe apoio operacional

O seu sucesso depende tambm de terceiros

Usufrui de uma marca conhecida

Paga taxas e outras contrapartidas financeiras

Est mais protegido da concorrncia

Formas de iniciar um negcio em franchising

Como franchisado - quando uma pessoa ou empresa compra o direito para a abertura de uma
loja/unidade individual.
Como "Master" franchisado - quando uma pessoa ou empresa compra os direitos para todo um
pas ou para uma regio e alm de abrir unidades prprias pode sub-franchisar certos territrios.
Como Area Developer - quando uma pessoa ou empresa compra os direitos para uma regio ou
mesmo um pas e pretende explor-la exclusivamente atravs de lojas prprias. Muitas empresas
portuguesas que a princpio so chamadas de "master franchisadas" optaram na verdade por actuar
dentro desta estratgia.

Taxas cobradas no sistema de franchising

Direito de Entrada ("Franchise/Initial Fee")
o valor que se paga na altura da adeso rede, normalmente na data da assinatura do contrato. Em

parte, esta taxa cobre os custos que o franchisador teve para atrair, seleccionar e formar o candidato,
bem como outros custos que ele ter at abertura da loja. Alm disto, o Direito de Entrada funciona
como uma espcie de "jia" paga pelas vantagens de se tornar membro de uma cadeia j
estabelecida no mercado e pelo direito ao uso da marca.
Royalties/Taxa Administrativa
o valor pago mensalmente, normalmente atravs de uma percentagem da facturao, pelo uso
contnuo da marca e pelos servios de apoio prestados pelo franchisador.
Taxa de Publicidade/Promoo
uma contribuio que todas as lojas fazem para um fundo comum a ser aplicado na promoo da
marca e produtos da cadeia. No deve ser visto como uma fonte de lucro pelo franchisador que deve
geri-lo e justificar sempre a sua correcta utilizao.
Servios
Uma das principais vantagens que justificam o sucesso internacional do franchising a
possibilidade de obter todo o know-how e apoio de empresas experientes e com sucesso no
mercado.
justamente atravs dos diversos servios que o franchisador passa ao franchisado todo o
conhecimento acumulado. Este um factor fundamental a ser analisado, to importante ou mais do
que os aspectos financeiros.

Os servios prestados pelos franchisadores dividem-se ao longo das seguintes

fases:
Antes da abertura da loja - pode incluir a elaborao do projecto da loja, indicao de
equipamentos e fornecedores, formao inicial, apoio na obteno de financiamento, ou mesmo um
projecto completo tipo "chave na mo" no qual o franchisador entrega ao franchisado a loja pronta a
operar.
Na altura da inaugurao - a maior parte dos franchisadores do toda a orientao para a
elaborao de uma campanha de inaugurao da unidade/loja e ainda "emprestam" alguns dos seus
funcionrios durante os primeiros dias de actividade.
Aps a abertura da Loja - so os chamados servios contnuos que incluem entre outros a
assessoria empresarial, controlo de qualidade, pesquisa e desenvolvimento de produtos, negociao
com fornecedores, gesto do fundo de publicidade/promoo

PASSO 2 - PRINCPIOS ORIENTADORES

2.1 - O franchisado iniciador de uma rede de Franchise, constituda por si e pelos seus
franchisados Individuais, cuja perenidade assegurada pelo franchisador.
2.2 - O franchisador dever:

a) ter concebido e explorado com sucesso um conceito, durante um perodo de tempo

razovel e ter explorado no mnimo uma unidade piloto antes do lanamento da rede.
b) ser o titular dos direitos relativos aos sinais aglutinadores da clientela: insgnia,
marca e outros sinais distintivos.
c) providenciar formao inicial dos seus franchisados e contnua assistncia comercial
e/ou tcnica durante a vigncia do contrato.
2.3- O franchisado dever:
a) congregar os seus melhores esforos para o desenvolvimento da rede de Franchise e
para a conservao da identidade e reputao comuns da rede.
b) fornecer ao franchisador os dados de funcionamento verificveis a fim de facilitar a
determinao da performance e dos ratios financeiros indispensveis a um eficaz
controlo da gesto. O franchisado permitir ao franchisador e/ou aos seus
representantes, o acesso, em qualquer momento, ao seu estabelecimento ou escritrios e
sua contabilidade, a horas razoveis.
c) no divulgar a terceiros o saber-fazer transmitido pelo franchisador, durante ou aps a
cessao do contrato.
2.4 - Ambas as partes devem respeitar, de forma contnua, as seguintes obrigaes:
a) agir com lealdade e equidade nas suas relaes mtuas. O franchisador deve
informar por escrito aos seus franchisados qualquer violao contratual e, quando
justificado, conceder um perodo de tempo razovel para o franchisado reparar a sua
falta.
b) resolver os conflitos e litgios com lealdade e boa f, atravs da comunicao e
negociao directas.

PASSO 3 AUTO-ANLISE
Est preparado para ser empresrio?

Apesar do franchising permitir ao franchisado iniciar um negcio com menos riscos e com uma
srie de vantagens, nem todas as pessoas se adaptam s exigncias do sistema.
Comece por auto-analisar se est disposto a correr os riscos e a assumir as responsabilidades
inerentes actuao de um empresrio. Prepare-se para dizer adeus a chefes e horrios, mas
tambm a perder a segurana de uma remunerao fixa ao fim do ms. Pese bem se efectivamente
est preparado para:

No ter remunerao fixa assegurada;

Arriscar a economia da famlia;

Trabalhar muito;

Abdicar de planos e de investimentos.

Estou preparado para ter um negcio prprio ?

Ser franchisado significa ter um negcio prprio o que traz inmeras implicaes :

todo o negcio envolve riscos que podem pr em jogo as suas economias.

como empresrio ter que trabalhar muito, em geral vrias horas a mais do que num
emprego por conta de outrm e, muitas vezes durante sbados, domingos e feriados.

fundamental ter o apoio da famlia.

Ser que o meu perfil pessoal se adapta ao franchising ?

Se est a estudar a hiptese de se tornar franchisado, antes de avanar na seleco de marcas e
conceitos que considera aliciantes, faa uma auto-anlise de modo a perceber se o papel de
franchisado aquele que deseja para a sua vida de empresrio. Para tal, conhea de antemo as
vantagens e desvantagens deste sistema de negcio.

Principais vantagens;

Possibilidade de abrir um negcio sem que para isso tenha de possuir experincia
empresarial ou no sector;

Possibilidade de utilizar tcnicas empresariais testadas e bem sucedidas;

Mais valia de usar uma marca reconhecida pelos consumidores;

Facilidade na compra ou aluguer de um espao quando existe uma grande marca por trs;

Escolher o espao certo, tanto em termos de rea como de localizao;

Contar com o apoio de uma equipa especializada;

Formao inicial e contnua;

Aces de comunicao a nvel nacional e local;

Preos competitivos graas s economias de escala;

Variedade na oferta;

Apoio tcnico e administrativo;

Perda de independncia;

Limites de actuao;

Possibilidade de fracasso;

O sucesso partilhado por toda a rede;

Choque de interesses;

Pagamento de royalties e taxa de publicidade, caso o franchisador cobre este tipo de

encargos.

PASSO 4 INFORME-SE

fundamental recolher o mximo de informao sobre o o modelo empresarial que transformou

pequenos negcios em verdadeiras multinacionais.

Procure informao sobre o sector e as oportunidades de franchising em revistas

especializadas (caso da Negcios & Franchising), directrios e feiras nacionais e
internacionais.

As associaes e consultores de franchising podem igualmente revelar-se uma excelente

fonte de informao. No deixe de contactar a APF Associao Portuguesa da Franchise
ou a IFA Associao Internacional de franchising e de consultar a rea de Fornecedores
deste site.

Consulte o Instituto de Informao em franchising, empresa lder na orientao e informao

em franchising em Portugal, responsvel por alguns dos principais projectos do mercado
nesta rea, tais como a Expofranchise, o Franchise Show, os cursos Iniciar um Negcio em
franchising e Como Tornar-se franchisador, a edio do Directrio de Oportunidades de
franchising ou a publicao da revista Negcios & Franchising.

Indispensvel tambm a visita a outros sites. Visite algumas das pginas sugeridas na rea
de sites do infofranchising.pt.

PASSO 5 - SELECO INICIAL DE OPORTUNIDADES

O passo seguinte consiste em, dentro das dezenas de oportunidades existentes no mercado,
seleccionar aquelas com maior interesse e potencial para passar a uma anlise mais profunda.
O instrumento bsico para esta pr-seleco exactamente o Directrio de Oportunidades em
Franchising. Aqui esto reunidas as principais ofertas do mercado de franchising o que permite uma
rpida comparao entre as propostas. Caso a ficha de alguma empresa que tenha interesse no
esteja no Directrio consulte o IF, pois a base de dados est em constante actualizao ao longo do
ano.
fcil concluir, que ter de limitar o leque de opes. Faa-o respondendo honestamente a algumas
condicionantes pessoais e financeiras.
Disponibilidade pessoal

Pretende dedicar-se ou no a tempo inteiro ao negcio;

A sua famlia apoia a sua deciso e est preparada para o arranque do seu negcio, quer do
ponto de vista da disponibilidade de tempo, quer do ponto de vista financeiro.

Capacidade empresarial - independentemente de gostar de comrcio ou do sector dos

servios, tenha presente que alguns negcios exigem:

Dedicao exclusiva;

Trabalho duro;

Gesto de equipas e relaes com o pblico;

Escolha dos sectores que realmente lhe interessam.

Capacidade financeira

Evite o excessivo endividamento. aconselhvel que tenha pelo menos 30% a 50% do
capital necessrio para o investimento inicial;

Muitos dos negcios exigem a abertura de uma loja. Os investimentos podem ser bastante
elevados, sobretudo se o tipo de negcio implicar uma boa localizao. Tenha presente que
os valores de investimento avanados em publicaes especializadas como directrios ou
revistas no incluem o custo do espao;

Seleccione as marcas para as quais tem capacidade de investimento;

Verifique se tem algum fundo de maneio para utilizar nos primeiros tempos de actividade.

Recorde-se que a anlise de uma oportunidade consome tempo. Por isso, para conseguir
aprofundar a informao e tomar uma deciso consciente essencial que se limite a um
nmero restrito de conceitos.

Critrios para limitar a seleco.

escolha o(s) sector(es) com que realmente se identifica e que as suas caractersticas pessoais
sejam compatveis .

lembre-se das exigncias especiais de cada tipo de negcio quanto a carga de trabalho,
horrios e aptides tcnicas necessrias e, escolha aqueles que se adaptam ao seu ritmo de
vida e obrigaes familiares.

faa um levantamento do capital prprio que dispe. Considere por segurana um mximo
de 50% de financiamento para o negcio.

seleccione dentro do grupo de empresas escolhidas, nos tpicos anteriores, apenas aquelas
que estejam dentro do seu limite de investimento.

PASSO 6 -AVALIAO DAS EMPRESAS

Apesar de esta ser a etapa mais difcil e mais importante vamos limitar-nos a destacar alguns pontos
fundamentais.
Naturalmente os tpicos abaixo servem apenas de check-list. preciso ter sensibilidade para saber a
altura certa de fazer as perguntas. O processo de seleco uma espcie de namoro, onde tanto
franchisador como franchisado tero oportunidade de se conhecerem melhor.

Informaes gerais a obter sobre a empresa.

Histrico da empresa, curriculum dos scios e a actual estrutura fsica e humana.

Se for internacional pea os dados da empresa no exterior e o contacto da "casa-me".

Evoluo das lojas prprias e franchisadas.

Estratgia futura e planos de crescimento e diviso dos territrios.

Numa fase avanada poder inclusiv pedir referncias bancrias e contactos de

fornecedores. Este um procedimento pouco usado, mas essencial.

Otenha mais informaes em empresas e entidades externas tais como o prprio IF, a
Associao Portuguesa da Franchise (APF), associaes sectoriais, empresas de informao
comercial, bancos

Servios
Como referido anteriormente os servios prestados pelo franchisador so a essncia do franchising
moderno.
So eles quem garante a absoro da frmula de sucesso desenvolvida pelo franchisador.

faa uma lista detalhada de cada um dos servios que o franchisador disponibiliza antes,
durante e aps a abertura da loja;

de importncia fundamental a formao inicial, apoio na instalao da loja, manuais e o

acompanhamento empresarial;

no se esquea de perguntar quais os servios includos no direito de entrada e nos

royalties/taxa administrativa e quais devem ser pagos parte;

conhea as pessoas que esto directamente ligadas ao apoio a rede franchisada.

Aspectos Financeiros
S este ponto seria suficiente para gerar um livro completo. Resumidamente, o conselho mais
importante a ser passado nunca confiar plenamente nos dados fornecidos pelo franchisador. Faa

as suas prprias contas e sempre que possvel confira com os actuais franchisados a veracidade dos
nmeros apresentados. Alguns pontos a no esquecer:

poltica da empresa e valores para as seguintes taxas: direito de entrada, royalties/taxa

administrativa, taxa de marketing/publicidade;

descrio detalhada do investimento. Confirme com algum franchisado se no falta nada;

estimativa de receitas de vrios padres diferentes de loja baseada em dados reais;

lista de todos os custos de uma loja e explicao de como variam com a actividade;

custo dos produtos e servios e margem geral de comercializao;

com todos estes elementos desenvolva uma simulao de resultados;

pea auxlio a algum amigo ou de preferncia a um contabilista, economista ou consultor

para analisar as frmulas financeiras.

Aspectos Operacionais

quem fornece a mercadoria e em que condies;

quem faz a distribuio e quem suporta esse custo;

como feito o controlo de qualidade sobre as unidades da rede;

qual a zona de exclusividade territorial e como est protegida.

PASSO 7 - CONTACTO COM FRANCHISADOS

Esta talvez a etapa mais importante do processo. Afinal ningum melhor do que os actuais
franchisados para julgar a competncia do franchisador. Apesar disto, apenas um nmero nfimo de
candidatos realiza esta pesquisa.
Lembre-se que alguns franchisados podem mostrar-se relutantes em falar. Seja sempre transparente
e explique as suas intenes.

Pea uma lista completa dos actuais franchisados.

Pea o contacto de franchisados que se desligaram da rede.

PASSO 8 - CONTRATO
Negociao e anlise do contrato

O Contrato de franchise a pea final que deve espelhar com exactido a relao franchisadofranchisador. Entretanto, geralmente um documento extenso, com vocabulrio s vezes pouco
acessvel, a quem no est habituado, e repleto de detalhes.
Antes de assinar um documento que ir transformar a sua vida profissional e pessoal nos prximos
anos, tenha em conta alguns pontos e sobretudo no hesite em consultar um advogado especializado
em franchising. S um especialista pode fazer uma avaliao rigorosa e ajud-lo nas negociaes,
pois comum os contratos incluirem uma srie de clusulas negociveis.

Antes de tudo, os contratos devem ter um equilbrio mnimo para ambas as partes. Esta regra
bsica, no deve ser esquecida em nenhum momento da anlise das condies apresentadas
pelo franchisador. Portanto, tenha especial ateno a contratos que s conferem direitos ao
franchisador;

As partes tm de estar devidamente identificadas;

Tudo o que foi acordado e prometido por ambas as partes tem de estar reflectido no contrato;

Verifique se a zona de exclusividade que ir explorar est devidamente identificada no

contrato;

Analise as condies de resciso do contrato;

Por ltimo, no hesite em esclarecer detalhadamente qualquer clusula vaga ou pouco clara,
exigindo que este esclarecimento seja devidamente registado de forma escrita.

O contrato de franchise deve definir sem ambiguidades as respectivas obrigaes e

responsabilidades das partes, bem como todas as outras clusulas materiais da sua colaborao.
- Os pontos essenciais mnimos do contrato so:

Os direitos do franchisador;

Os direitos do franchisado;

Os bens e/ou servios prestados ao franchisado;

As obrigaes do franchisador;

As obrigaes do franchisado;

As condies financeiras para o franchisado;

A durao do contrato, deve ser fixada de forma a permitir ao franchisado a amortizao dos
seus investimentos iniciais especficos de franchise;

As condies de renovao do contrato, se existirem;

As condies em que podero ocorrer a cesso ou transmisso dos direitos decorrentes do

contrato e as condies de exerccio do direito de preferncia pelo franchisador;

As condies de utilizao pelo franchisado dos sinais aglutinadores de clientela

pertencentes ao franchisador: insgnia, marca, marca do servio, logo ou qualquer outro sinal
distintivo;

O direito do franchisador de fazer evoluir o seu conceito de franchise adoptando novos

mtodos;

As clusulas de resoluo do contrato;

As clusulas prevendo a recuperao pelo franchisador de todos os elementos corpreos ou

incorpreos que lhe pertenam em caso de cessao do contrato antes do seu termo.

At que ponto o contrato negocivel?

J l vai o tempo em que os contratos de franchising eram assinados, depois de uma rpida leitura
prvia, mesa das negociaes. Hoje em dia, os franchisados tm oportunidade de estudar clusula
a clusula. E de se informarem atempadamente sobre o que ou no negocivel.
Ao contrrio do que acontece em certos pases da Europa, como na Espanha e Frana, em Portugal
o contrato de franchising um contrato atpico, o que significa que no existe qualquer lei
especfica que regule ou discipline o seu regime jurdico.
O princpio de liberdade contratual, consagrado no Cdigo Civil portugus, determina que as partes
tm a faculdade de fixar livremente o contedo dos contratos, de celebrar contratos no previstos na
lei, de incluir nos contratos as clusulas que entenderem e at de reunir num mesmo contrato regras
de dois ou mais contratos, desde que o faam dentro dos limites da lei.

Cada caso um caso

Os juristas que habitualmente trabalham esta rea so unnimes em defender que a estrutura interna
de um contrato de franchising dever ser sempre pensada em funo de cada caso concreto. um
erro cair na tentao de adoptar minutas ou modelos contratuais pr-elaborados. "Se as pessoas no
entenderem isto dessa forma, ento porque no entendem o esprito do franchising", afirmam
Paula Mendes e Rita Prates, advogadas associadas da sociedade Abreu, Cardigos & Associados. "
necessrio um conhecimento muito profundo de cada negcio para se poder fazer um contrato
correcto", adiantam.
J dentro de uma rede, " aconselhvel haver apenas um contrato nico", indicam as mesmas
juristas. "Para alm de ser mais fcil para o franchisador controlar 30 contratos, todos, feitos nos
mesmos moldes, iria gerar grande confuso ter 30 franchisados a pagar, por exemplo, valores de
royalties diferentes", justificam.

O razovel como limite

Exactamente, que que pode ser negociado num contrato de franchising? Muita coisa, defendem os
especialistas. "H, obviamente, pontos que so mais difceis do que outros, mas quando as questes
so razoveis, digo, por experincia, que os franchisadores tendem a aceitar as propostas
apresentadas", refere Paula Mendes.

Ento, o que que se entende por "razovel"? Os exemplos so vrios. Um dos aspectos em que
comum os franchisadores levantarem entraves prende-se com a questo da cesso e doao dos
direitos.
Num franchising, ao contrrio do que sucede com outro tipo de negcios, no , por regra, possvel
em caso de doena ou de morte transmitir aos herdeiros ou vender a terceiros a participao numa
marca. Isto porque os contratos de franchising so celebrados intuitu personae, ou seja, o
franchisador concede o franchising em ateno s caractersticas pessoais, empresariais, econmicas
e morais da pessoa do franchisado.
Mas um franchisado informado pode, com relativa facilidade, tentar contornar este aspecto
"exigindo, por hiptese, que, caso venha a falecer, os seus herdeiros recolham algum benefcio,
negociando um valor mnimo pelo qual o franchising possa ser vendido, at ao prprio
franchisador", indicam Paula Mendes e Rita Prates.
Outro caso possvel passa pela negociao dos valores do franchising, alis um dos pontos que
praticamente todos os franchisados tentam regatear (ver "Top 5 das exigncias"). quase
impossvel que um franchisador aceite, por exemplo, negociar em absoluto o valor dos royalties.
"Mas j se o franchisado sugerir um valor mais baixo para os primeiros seis meses ou mesmo uma
iseno para esse perodo inicial, h casos em que possvel ter sucesso."

Mais concorrncia, maior flexibilidade

O aumento da concorrncia, com a entrada de um nmero crescente de marcas no mercado, foi um
dos factores que veio contribuir para o aumento da flexibilidade negocial por parte dos
franchisadores. Paula Mendes ainda se recorda de quando, "h uns anos, os franchisadores
chegavam ao cmulo de apresentar contratos perfeitamente leoninos com um captulo dedicado aos
'direitos do franchisador e outro s obrigaes do franchisado'".
Do lado dos franchisados, o nvel de informao pode revelar-se fundamental na conduo de uma
negociao bem-sucedida. "Costumo mesmo dizer que um contrato tanto mais negocivel quanto
maior conhecimento o franchisado tem daquilo que o franchising", adianta a jurista (ver "Cinco
dicas fundamentais").
Contrariando a ideia de que os franchisadores preferem seleccionar franchisados que no percebam
muito do universo do franchising, Paula Mendes e Rita Prates asseguram que no Brasil h
inclusivamente redes que impem como condio de adeso a frequncia de cursos da
especialidade. " que assim torna-se muito mais fcil negociar", explicam.

No se intimide
Quem olha pela primeira vez para um contrato de franchising no deixa de sentir uma certa
apreenso. "Para um leigo, este tipo de contrato pode, de facto, parecer assustador", reconhece
Paula Mendes. O segredo est em no se deixar intimidar.
Hoje em dia, comum os franchisados terem acesso ao contrato com muito mais antecedncia do
que sucedia h uns anos. "Havia marcas que entregavam aos franchisados contratos volumosos,
cheios de anexos, e lhes sugeriam que lessem e assinassem na prpria altura", recorda a jurista.
Actualmente, a tica e a deontologia falam mais alto e os franchisados dispem de todo o tempo
necessrio para ler e reler as minutas propostas pelo franchisador. Em certos casos, aconselhvel
recorrer aos servios de um advogado que trabalhe esta rea. Quem melhor do que um especialista

para indicar no concreto o que pode ou no - e como - exigir do franchisador?

PASSO 9 - CONTRATO DE FRANCHISING E OBRIGAO DE NOCONCORRNCIA

Contrato de franchising: noo

O contrato de franchising aquele pelo qual uma pessoa (o franchisador) se obriga a suportar o uso
dos seus sinais distintivos de empresa (por exemplo, a marca) por outra (o franchisado), a
comunicar-lhe o seu "saber fazer" empresarial e a prestar-lhe a respectiva assistncia tcnica,
vinculando-se esta (o franchisado), mediante o controlo daquela (o franchisador), a usar aqueles
sinais e, assim, a exercer a actividade empresarial nos termos do conceito recebido sem prejuzo da
sua independncia.

Contrato de franchising: elementos essenciais

Da noo de contrato de franchising proposta se retiram todos os seus elementos essenciais, isto ,
aqueles direitos e obrigaes que no podem deixar de existir sob pena de descaracterizar o
contrato. So eles:
A obrigao de o franchisador suportar o uso dos seus sinais distintivos de empresa
pelo franchisado;
A obrigao de o franchisador comunicar o seu "saber fazer" empresarial ao
franchisado;
A obrigao de o franchisador prestar assistncia tcnica empresarial ao franchisado;
A obrigao de o franchisado exercer uma actividade comercial fazendo uso dos sinais
distintivos do franchisador;
A obrigao de o franchisado exercer uma actividade comercial de acordo com o
conceito empresarial do franchisador;
A obrigao de o franchisado exercer uma actividade comercial mediante o controlo do
franchisador;
A independncia jurdica e econmica das partes.

Contrato de franchising: obrigao de no-concorrncia

A identificao dos elementos essenciais do contrato de franchising supra-referidos no significa de
modo algum que as partes no possam estabelecer no contrato outros direitos e obrigaes. Na
verdade, luz do princpio geral da liberdade contratual, acolhido na lei portuguesa e nos demais
ordenamentos jurdicos da Unio Europeia, as partes contratantes tm a faculdade de, dentro dos
limites daqueles, fixar livremente o contedo dos contratos e incluir nestes as clusulas que lhes
aprouver.

A obrigao de no-concorrncia no um elemento essencial nos contratos de franchising. Podem

existir -e existem efectivamente- vrios contratos em vigor que no estabelecem qualquer obrigao
de no-concorrncia. Porm, tambm verdade que a grande maioria dos contratos de franchising
contm obrigaes deste tipo.

Obrigao de no-concorrncia: noo

A obrigao de no-concorrncia comporta este duplo sentido:
1. )

Um dos sentidos da obrigao de no-concorrncia traduz-se na imposio

directa ou indirecta que obrigue o franchisado a no fabricar, adquirir, vender
ou revender bens ou servios que entrem em concorrncia com os bens ou
servios da actividade franchisada;

2. )

O outro sentido da obrigao de no-concorrncia traduz-se na imposio directa ou

indirecta que obrigue o franchisado a adquirir ao franchisador -ou a uma empresa por
este designada- mais de 80% das suas compras totais, no que se refere aos bens ou
servios utilizados no exerccio da actividade franchisada.

PASSO 10 - FINANCIAMENTO

Se tudo parece encaminhar para a assinatura do contrato com o franchisador no se esquea de antes
elaborar um plano financeiro e apresent-lo ao banco.
No so raros os casos de franchisados que assinam contratos, pagam taxas e depois no conseguem
obter o financiamento necessrio.
H mltiplas formas de financiar um negcio. Mas lembre-se sempre quanto mais recorrer a
terceiros maior ser o seu custo financeiro e consequentemente o seu volume mnimo de negcio
(ponto de equilbrio). A prtica tem demonstrado que entrar num negcio de franchising com menos
de 35% do capital extremamente arriscado. O ideal ter pelo menos 60% do total do
investimento.

PASSO 11 - O LOCAL
Caso ainda no tenha o local para exercer a actividade aconselha-se a procur-lo antes da assinatura
de qualquer contrato. Excepo feita no caso de redes que tratam da escolha e indicao do local.
Em muitos grandes centros extremamente difcil encontrar lojas comerciais com as caractersticas
exigidas pelo franchisador ou pelo menos a um preo no proibitivo. Esta pesquisa anterior evita
que se incorra no erro de se comprometer com um franchisador e depois descobrir que o custo da
loja significa um aumento do investimento de duas ou at trs vezes o estimado.

CONSIDERAES FINAIS

Nunca tome deciso precipitada e desconfie de franchisadores que pressionam.

Pea um parecer ou conselho a vrias pessoas e especialistas.

Prepare-se para muito trabalho.

ONDE ESTO OS SEUS FUTUROS CLIENTES?

A populao residente em Portugal cresceu cerca de 5% entre 1991 e 2001. Esta a principal
concluso do Recenceamento Geral da Populao e da Habitao - o Censos 2001 - cujos resultados
provisrios foram publicados no incio do ano.
Na ltima dcada, a populao residente no nosso pas chegou a 10 milhes de habitantes, 51,72%
deles do sexo feminino. Este , sem dvida, um dado importante. No entanto, diz muito pouco sobre
a evoluo da populao, no reflecte as alteraes, mais ou menos profundas que ocorreram. Muito
mais decisivo para qualquer empresa saber quem so e onde esto os residentes no nosso pas, ou
seja, quem so e onde esto os seus potenciais clientes.
Ao nvel da distribuio da populao no territrio, manteve-se a tendncia, cada vez mais bvia, de
concentrao junto orla costeira. "Existe uma acumulao crescente na faixa litoral, de Norte a
Sul", refere Fernando Casimiro, director do Departamento de Estatsticas Censitrias e da
Populao do INE - Instituto Nacional de Estatstica.
Continua a haver uma fuga do Interior e um aumento substancial do nmero de pessoas que residem
no Litoral, nomeadamente nas reas metropolitanas de Lisboa e do Porto. No entanto, e como
tambm se refere com frequncia, os centros histricos das duas maiores cidades do pas possuem
uma populao que est a decrescer fortemente.
O Porto viu a sua populao residente descer em quase 40 mil pessoas, representando 13,07% em
dez anos, enquanto Lisboa perdeu mais de 106 mil residentes, o que representa uma quebra de 16%.
Em contrapartida, entre os concelhos que mais cresceram em valores absolutos encontram-se Vila
Nova de Gaia, com mais 40 mil pessoas e, sobretudo, Sintra, com mais 102 mil residentes numa
dcada. Ou seja, em cada ms algo como 850 pessoas estabeleceram a sua residncia neste
concelho. Se os nmeros podem impressionar, a tendncia, essa, a que se tem verificado desde h
muitas dcadas.
Assim, claro que, numa primeira aproximao, aqui que um novo negcio tem mais hipteses de
captar mais clientes.
Refira-se ainda o crescimento exponencial da populao residente no Algarve. Esta regio foi, alis,
segundo os resultados provisrios, a regio que mais cresceu em todo o pas: 15,8%, isto apesar de
alguns concelhos evidenciarem descidas populacionais importantes, em termos relativos, tais como
Alcoutim e Vila do Bispo. Por outro lado, os concelhos que mais cresceram, e a nveis muito
elevados, foram Albufeira (mais de 50% de crescimento, o concelho que mais cresceu em todo o
pas), So Brs de Alportel (33,3%), Loul (27%) e Vila Real de Santo Antnio (24,7%).

CIDADES RENASCEM
Mas h factores novos a realar. Uma srie de cidades de dimenso mdia, longe do Litoral, esto a
ganhar populao ao longo desta ltima dcada. Ao nvel nacional, importante notar que houve
concelhos, longe da costa, que cresceram entre 10,5% e 21,6%. Foram os da Guarda, Viseu, e os
concelhos limtrofes de Coimbra. De referir ainda outros crescimentos, ainda que menos
acentuados, no Interior: Bragana, Mirandela, Chaves, Vila Real, Castelo Branco, vora, entre
outros. Hoje, a populao j no faz necessariamente um percurso Interior-Litoral puro, ou seja,
com o Litoral sempre a crescer e o Interior sempre a diminuir.
O que se verifica que h, em toda a faixa interior, um conjunto de concelhos que capitalizam
populao. Assim, existem cidades no Interior do pas que esto a crescer, que demonstram ter uma
certa atractibilidade. Como se explica este fenmeno? Fernando Casimiro indica algumas razes:
"Isto tem a ver com o facto de haver, hoje, nas aglomeraes de mdia dimenso, j disponveis, um
conjunto de estruturas que contribuem significativamente para melhorar a vida das populaes:
centros de sade, escolas, hospitais, equipamentos de lazer e comerciais." Por outro lado, o facto de
existirem cada vez mais estabelecimentos de ensino superior numa multiplicidade de cidades um
factor determinante na fixao da populao.
As zonas onde existe ensino superior, seja ele pblico ou privado, tendero, por um lado, a ter uma
populao mais jovem e, por outro, a manter pelo menos parte dessa populao. Pode ser acertado
apostar num destes concelhos para investir num pequeno negcio, sujeito, obviamente, a uma
anlise mais aprofundada.
O facto de estarmos a caminhar para uma economia de servios e a facilidade crescente nas
comunicaes tambm so razes de peso para esta tendncia. O director do Departamento de
Estatsticas Censitrias e da Populao do INE afirma: "Uma das condies fundamentais para que
as populaes se fixem em determinado local do Interior ganharem a percepo que, pelo facto de
a residirem, nada lhes vai faltar." E, alm disso, tm a vantagem de ter uma vida diria muito
menos agressiva.
Assim, faz cada vez mais sentido colocar empresas - de servios e comrcio mas no s - em certas
localidades do Interior do pas. Isto no tanto pelo nmero de pessoas que a reside, mas sobretudo
porque, se a tendncia se mantiver, provvel que v crescendo.

ESTAMOS A FICAR VELHOS...

Fernando Casimiro alerta: "O que sucede que, em Portugal, a populao est a envelhecer a olhos
vistos." De facto, um factor determinante na populao residente em Portugal que ela est mais
velha. O relatrio afirma mesmo que "[u]m dos aspectos mais marcantes da evoluo demogrfica
recente , sem dvida, o envelhecimento da populao a um ritmo bastante forte".
Pela primeira vez na nossa histria, a proporo de cidados idosos (ou seja, com 65 ou mais anos)
ultrapassou a dos jovens (dos 0 aos 14 anos, inclusive), com, respectivamente, 16,4% e 16%.
Refira-se ainda que 53,3% da populao residente em Portugal em 2001 tinham de 25 a 64 anos e
14,3% tinham uma idade compreendida entre15 e 24 anos.
Aqui tambm se verificam algumas assimetrias regionais que bom ter em conta. Exceptuando as
ilhas, que so, de longe, as regies onde a populao proporcionalmente mais nova, o Norte do
pas mais jovem, enquanto o Alentejo mais velho.
No nada que espante particularmente. Mas um dado a considerar se se quiser abrir um negcio.

H stios, definitivamente, onde uma empresa de servios para a terceira idade faz muito mais
sentido do que uma creche ou uma discoteca. E o que importante compreender que a situao,
em princpio, s se vai acentuar.
Este fenmeno indissocivel dos crescimentos e decrscimos referidos anteriormente. Fernando
Casimiro explica que, se um concelho tem uma populao mais envelhecida, para perder populao
daqui a dez anos no precisa que saia de l ningum. Enquanto uma zona que tem uma populao
mais jovem, para ganhar populao em dez anos tambm no precisa de receber muita gente. "Uma
populao jovem tem tendncia a multiplicar-se, enquanto uma populao envelhecida tem
tendncia a reduzir."

A IMPLOSO DAS FAMLIAS

Em relao s famlias, o facto mais significativo a diminuio do nmero mdio de pessoas por
famlia. De 3,4 pessoas por famlia em 1981, passou para 3,1 em 1991 e agora (em 2001) de 2,8.
Vrios so os factores que levaram a esta diminuio do tamanho das famlias, mas o mais
importante, para o director do Departamento de Estatsticas Censitrias e da Populao do INE, ,
sem sombra de dvida, a exploso que se verificou no parque habitacional no nosso pas. Um
crescimento que foi de nada menos do que 20,6%.
A dimenso mdia familiar tem muito a ver com o acesso habitao. Se este for restritivo, a
dimenso mdia da famlia tende a permanecer em valores muito elevados. medida que o acesso
se torna menos restritivo, o nmero de pessoas por famlia tambm tende a reduzir-se. Agora, j s
moram juntos aqueles que tm boas razes para o fazer, ou seja, j so poucos aqueles que so
obrigados a morar juntamente com outros por no ter casa disponvel.
Fernando Casimiro d dois exemplos: os filhos que se casam j no so obrigados a morar na casa
dos pais, o que acontecia na dcada de 80, e os casais desavindos tambm j no tm de morar na
mesma casa, por falta de alternativas.
Recorde-se, a este propsito, os indicadores do Banco de Portugal, que mostram como o crdito
habitao representa algo como quatro quintos do crdito total concedido aos particulares em
Portugal.
claro que isto est intimamente ligado ao facto de as taxas de juro terem descido muito, devido ao
processo da entrada de Portugal no Euro. Apesar de este estudo no o indicar - at porque no essa
a sua funo -, parece haver tambm alguns factores sociolgicos a ter em conta.
Um outro aspecto que tambm leva a dimenso familiar a cair o facto de haver uma populao
envelhecida e uma esperana de vida que est a crescer. Aumenta, assim, a quantidade de pessoas
idosas que vivem sozinhas.
Acrescente-se igualmente o facto de os casais, hoje em dia, terem menos filhos do que h uma e,
sobretudo, duas dcadas atrs. A este propsito, note-se o indicador seguinte: as famlias com cinco
ou mais pessoas passaram de 25% do total h 20 anos atrs para 20% em 1991 e actualmente no
representam mais do que 11,4% de todas as famlias residentes no pas.
Ligado a esta realidade est, mais uma vez, o aumento de alojamentos, que cresceu em flecha. Com
o alojamento, surge uma srie de necessidades que podem ser satisfeitas com a oferta de produtos e
servios. Um exemplo, entre muitos possveis, o dos electrodomsticos.
Enquanto uma mquina de lavar, um fogo, um frigorfico ou uma televiso servia - e chegava -

para cinco ou seis pessoas, hoje j s utilizada por trs ou mesmo duas. Apesar de a populao ter
crescido pouco, o aumento do nmero de famlias, associado ao crescimento dos alojamentos, leva
a que o mercado de produtos e servios para o lar aumente tambm. Aqui, igualmente importante
referir as zonas do pas onde as famlias, em mdia, so mais pequenas (Interior-Centro, Alentejo e
parte do Algarve) e as zonas onde ela maior (Litoral-Norte e ilhas).

MAIS CASAS DE FRIAS

Outro facto que salta vista neste Censos 2001 o aumento do nmero de segundas residncias em
Portugal. Segundo este recenseamento, actualmente, as residncias de uso sazonal j representam
29% do total de alojamentos.
O seu crescimento, nesta ltima dcada, foi superior a 40%. "A segunda habitao cresceu, entre
1991 e 2001 como nunca tinha crescido", refere o director do Departamento de Estatsticas
Censitrias e da Populao do INE. Apesar de, em termos absolutos, a localizao destas
residncias se situar, essencialmente, nas zonas balneares, interessante verificar que os locais onde
se d um maior crescimento (entre 68% e 165%) so, grosso modo, os mesmos onde se verificam
maiores descidas da populao residente.
A saber: uma faixa no Baixo Alentejo, outra no Alto Alentejo, dois concelhos no Algarve (um deles
no interior) e cinco concelhos dispersos no Norte do pas. Estes ltimos podem provavelmente ser
explicados pela populao portuguesa emigrada mas que constri ou mantm casa na sua terra
natal.
Mas este aumento, ainda que com valores menos espectaculares, acontece tambm no resto do pas.
Fernando Casimiro explica: "A importncia relativa, hoje em dia, dos alojamentos de uso sazonal
est praticamente espalhada por todo o territrio. Quanto maior o peso da populao, menor o
peso dos alojamentos sazonais. H actualmente uma quantidade significativa de pessoas que j no
procura a segunda habitao encostada orla martima." Diminui assim a fuga para o Litoral, no
que diz respeito a alojamentos de uso sazonal.
O que importante notar que, apesar de haver perda de populao importante em alguns destes
concelhos, no deixam de existirem boas oportunidades de negcio. Tudo o que tem a ver com a
decorao um exemplo. Mas no difcil pensar noutros.

CONCLUSO
Como se v, no basta dar uma vista de olhos rpida pelos nmeros globais. Uma anlise mais fina
dos resultados provisrios deste recenseamento geral populao e habitao pode permitir ao
investidor atento descobrir vrias oportunidades de negcio em lugares insuspeitos.
No se esquea, ao optar por este sistema est a disponibilizar ao franchisador o seu dinheiro, o seu
tempo, a sua capacidade de trabalho e a sua vontade de vencer. Portanto, no se coloque numa
posio subalterna e debata todas as questes que considera relevantes para a sua deciso.
Pese ainda que esta deve ser uma opo estudada e no tomada por impulso, que pode trazer
benefcios, mas tambm riscos tanto para si como para toda a sua famlia.

Reforamos a importncia de se informar antecipadamente. A participao no curso "Iniciar um

Negcio em Franchising" organizado regularmente pelo IIF, pode constituir um passo importante
para ajud-lo naquela que certamente ser uma nova etapa da sua vida

CINCO DICAS FUNDAMENTAIS

Prepara-se para negociar um contrato de franchising? Saiba exactamente o que fazer para ser bemsucedido.

Entre com o p direito - O mesmo ser dizer, informe-se, informe-se, informe-se. Leia
livros e revistas da especialidade, faa pesquisas na internet, assista a cursos sobre
franchising e no se esquea de estudar a concorrncia. Fale inclusivamente com outros
franchisados da rede a que pretende aderir, que lhe podem dar informaes importantes e at
indispensveis negociao de certos aspectos do contrato (problemas de atrasos nos
fornecimentos, por exemplo). S com informao poder saber o que normal ou razovel
no franchising.

Coloque as perguntas certas - Tente obter a informao que pretende mas lembre-se de que
est num processo de seleco. mais atravs das perguntas do que das respostas que o
franchisador faz a sua anlise.

Seja razovel - Aposte nos pontos que para si so crticos. No tente negociar o inegocivel,
nem exija coisas absolutamente disparatadas, como mudar a cor das paredes ou
comercializar na loja as peas de cermica de uma prima afastada. No se esquea: as suas
sugestes devem ser sempre pensadas em termos de benefcio de toda a rede e nunca em
proveito prprio.

Faa intervir um terceiro na relao - Os contratos so um campo muito tcnico em que

uma mera vrgula pode alterar o significado. No tente discutir coisas para as quais no est
habilitado e, acima de tudo, no entre em discusses nem extreme posies. Por incrvel que
parea, h casos em que as partes tentam negociar contratos sem apoio jurdico, muitas
vezes com consequncias irreversveis para a marca.

Ponha os advogados a falar - Numa fase mais avanada, afaste-se da negociao e ponha
os advogados a discutir entre si. A negociao contratual pode desgastar a relao entre
franchisador e franchisado, antes mesmo de esta ter incio. J que est a pagar, ponha o
advogado a dar a cara.

TOP 5 DAS EXIGNCIAS

H certos pontos que todos os franchisados tentam negociar

Os mais comuns:

Os aspectos financeiros
raro o franchisado que no tenta negociar royalties, direitos de entrada, taxas de
publicidade. Tanto ao nvel dos valores como das prprias formas de pagamento. Em regra,
no so um ponto em que o franchisador ceda com facilidade. Admite-se, porm, a

possibilidade, para um franchisado que pretenda abrir seis unidades, de prever no contrato
valores de direito de entrada menores a partir da segunda abertura. Ao conduzir este tipo de
negociao, o franchisado deve manter-se atento reaco do franchisador. E desconfiar
caso sinta demasiada flexibilidade.

O territrio de exclusividade
um ponto onde habitualmente h margem para negociar.

A garantia bancria
No caso dos franchisings que trabalham com fornecimentos, de regra ser exigida uma
garantia bancria ao franchisado. A maior parte tenta contornar essa obrigatoriedade,
propondo alteraes ao seu valor ou mesma outras formas de garantia, caso da cauo.
Costuma haver abertura por parte dos franchisadores a este tipo de sugestes.

A cesso e transmisso de direitos

(Ver exemplo no texto principal.)

A salvaguarda de posies em termos de continuidade

O novo regulamento comunitrio de franchising impe algumas restries que tornam
complicado aos franchisadores assinarem contratos por mais de cinco anos. H negcios em
que um prazo to curto mal d para recuperar o investimento e comear a fazer dinheiro. ,
por isso, compreensvel a apreenso de certos franchisados e a sua tentativa de negociar este
aspecto em concreto. Trata-se de um dos pontos onde o apoio jurdico se pode revelar
fundamental. Acredite que h formas legais de assegurar a continuidade do franchisado
frente do negcio.

O acesso ao "segredo" do negcio

frequente os franchisados exigirem, mesmo antes da assinatura do contrato, conhecer
aspectos confidenciais do negcio. Apesar de legtimo, este um desejo que raramente os
franchisadores acedem a satisfazer. Muitas vezes, a forma encontrada passa pela assinatura
de um pr-contrato, em que o franchisado se obriga ao sigilo.

GLOSSRIO
OS TERMOS MAIS UTILIZADOS EM FRANCHISING

Franchising (business format franchise) - forma de fazer negcio em parceria na qual uma empresa
com sucesso comprovado concede a terceiros o direito de explorar os seus produtos e servios, de
usar marca comercial e ainda de implementar os seus mtodos de gesto, recebendo contrapartidas
financeiras. A empresa-me chamada de franchisadora, e a empresa que recebe os direitos, de
franchisada. A relao entre as duas empresas traduzida no contrato de franchising.

franchisador - empresa que concede os direitos de utilizao da marca e transfere todo o seu knowhow para terceiros.

franchisado - uma pessoa ou empresa que compra o direito para a abertura de uma loja/unidade
individual.

Master franchisado - pessoa ou empresa que compra os direitos para todo um pas ou regio e,
alm de abrir unidades prprias, pode subfranchisar certos territrios.

Area developer - pessoa ou empresa que compra os direitos para uma regio, ou mesmo um pas, e
pretende explor-la exclusivamente atravs de lojas prprias. Muitas empresas portuguesas, mesmo
que inicialmente chamadas de master franchisadas, optaram, na verdade, por actuar no mbito desta
estratgia.

Direito de entrada (franchise/initial fee) - valor que se paga na altura da adeso rede,
normalmente na data da assinatura do contrato. Em parte, esta taxa cobre os custos que o
franchisador teve para atrair, seleccionar e formar o candidato, bem como outros custos que ter at
abertura da loja. Alm disto, o direito de entrada funciona como uma espcie de jia paga pelas
vantagens de se tornar membro de uma cadeia j estabelecida no mercado e pelo direito ao uso da
marca.

Royalties/taxa administrativa - valor pago mensalmente, normalmente atravs de uma

percentagem da facturao, pelo uso contnuo da marca e pelos servios de apoio prestados pelo
franchisador.

Taxa de publicidade/promoo - contribuio que todas as lojas fazem para um fundo comum, a
ser aplicado na promoo da marca e dos produtos da cadeia, no devendo ser visto como uma fonte
de lucro pelo franchisador, que deve geri-lo e justificar sempre a sua correcta utilizao.

Contrato (contrato de franchise) - pea final que deve espelhar com exactido a relao
franchisado-franchisador. O principal conselho a ser dado o de pedir sempre o apoio de um
advogado.

ENTIDADES/EMPRESAS (COM SITE) QUE PROMOVEM O FRANCHISING

EM PORTUGAL

Instituto de Informao em Franchising

http://www.infofranchising.pt
Associao Portuguesa de Franchise
http://www.apfranchise.org
Franchising.pt
http://www.franchising.pt
ptfranchising.com
http://www.ptfranchising.com

Fonte: texto adaptado da revista Negocios & Franchising do IIF-Instituto de

Informao em Franchising.