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GUIA BSICO
PROSPECO
Honesta e Eficiente
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1. PORQUE TO DIFCIL?
Introduo
Prospeco >
Contrato >
Fluxo de Trabalho
Quando comeamos a nos perguntar o que nos vem nossa cabea quando
pensamos em vendas, conseguimos comear a entender os motivos pelos
quais vender o nosso trabalho s vezes parece to difcil.
Na maioria das vezes, associamos o nosso ato de vender uma experincia negativa de venda que
j tivemos no passado.
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Porm, quando estamos do outro lado como consumidor, quando compramos um produto ou um
servio que exatamente aquilo que precisamos, a experincia da compra totalmente diferente!
Prospeco no mais somente uma questo de nmeros, sim uma experincia de troca
entre voc e o seu cliente em potencial. Uma troca onde todos saem ganhando
Prospeco: Doar o seu tempo para seus clientes em potencial para que eles saibam mais
sobre a sua rea de atuao e decidam se querem ou no, um dia trabalhar com voc.
MTODO CLSSICO
e desagradvel de vender
MTODO LE BEAR
Prospeco Honesta e Eficiente
- O vendedor aconselha
com sinceridade
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Comprantes iro comprar, mas para comprar seu servio ele precisa gostar de voc.
Demonstrar seu entusiasmo em trabalhar com esta pessoa a ajuda decidir
contratar voc.
Evitantes iro adiar o momento em que tem que tomar uma deciso. Para ajud-los
voc precisa fazer-los encarar o fato de que iro inevitavelmente tem que decidir
em algum momento. preciso empoder-los para que eles possam tomar uma
deciso.
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3. CONVERSA DE PROSPECO
Abordagem >
Conversa >
Oramento >
Follow-up >
Revenda >
Antes de agendar uma conversa de prospeco com seu cliente voc deve:
DIA E HORRIOS
Estabelecer um dia e horrio
na semana para falar com
todos os clientes que querem
oramento.
------
LOCAL
Estabelecer onde sero suas
conversas de Prospeco (ao
vivo, por telefone, video
conferncia)
------> como eu fao: por video
(skype ou facetime). possvel
conhecer melhor a pessoa sem
precisar se deslocar na cidade.
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DURAO
Estabelecer a durao das suas
conversas de prospeco
------> como eu fao: durao de
15min, uma conversa cada
30min. Voc pode comear com
45min, mas o ideal , com o
tempo ir reduzindo essas
conversas para 15min .
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SEUS CONCORRENTES
A conversa de prospeco com seu cliente ideal no deve ter o foco exclusivo no produto
final entregue, a experincia de trabalhar com voc deve ser ressaltada, para isso, voc
deve saber:
Passo 6: Ouvir o que o cliente tem a dizer sobre sua oferta e debater junto
com ele quais as alternativas possveis para vocs trabalharem juntos.
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Aps a conversa, voc deve enviar o seu Oramento Formal pessoa por email com
instrues claras sobre como proceder para iniciar o contrato. Voc deve fazer o follow-up
com essa pessoa dentro de 7 dias e obter uma resposta em at 21 dias. O follow-up pode
ser feito por voc ou por um membro da sua equipe, por telefone, email ou pessoalmente.
EXTRAS
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