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INBOUND MARKETING

DRIBLE A CRISE INTEGRANDO


MARKETING E VENDAS
Entenda como uma estratgia de Inbound Marketing
aliada ao mtodo Inbound Sales pode potencializar
suas vendas mesmo com o mercado retrado.

O ano de 2016 est cercado de incertezas em relao economia. Fala-se e sente-se muito
da crise econmica no Brasil, a mais severa dos ltimos 15 anos. Diante disso, escalar as
vendas parece ser um desafio maior neste ano.
Ao mesmo tempo, os consumidores esto cada vez mais independentes, ou seja, no
necessitam tanto de contato pessoal para decidir por uma compra, pois fazem pesquisa
online, descobrem suas necessidades, preciso investir em formas de ser encontrado por
eles, traz-los para a marca e conduzi-los de uma forma proativa pela jornada de compra.
Agora preciso modernizar a estrutura de vendas com tecnologias, com automao de
marketing. E a que surge o conceito de Inbound Sales como uma excelente escolha para
driblar a crise um processo de vendas voltado para gerar leads, qualific-los e prepar-los
para a compra de uma forma menos invasiva e mais barata e eficiente.
Neste e-book, voc entender a importncia desta metodologia que est debaixo do guardachuva do Inbound Marketing; ver que a integrao do marketing com o comercial pode
melhorar a produtividade da equipe e potencializar os resultados. Acompanhe.

Boa leitura!

INBOUND MARKETING COMO


SOLUO PARA TEMPOS DE CRISE
Se voc tem mais dinheiro do que talento, deveria investir no
marketing tradicional. Se tem mais talento do que dinheiro,
deveria se centrar no Inbound Marketing. Essa famosa frase, de
Guy Kawasaki, um dos maiores especialistas mundias na reas de
Tecnologia e Marketing, fala perfeitamente sobre a essncia do
Inbound Marketing e como a sua aplicao pode ajudar, e muito,
as empresas a reduzirem seus gastos em um ano de crise.
Em um cenrio de crise, as companhias (independente do
tamanho) tem o hbito de comear a cortar gastos e reduzir o
budget para os prximos anos. No entanto, em matria de
marketing, diminuir o oramento pode ser um tiro no p.
absolutamente invivel para uma companhia no manter o
nvel de qualidade dos seus servios de marketing e divulgao
do seu produto.
Ainda mais prejudicial no sustentar os nveis de converso e
de aproximao do cliente. Em breve, os resultados comeam a
cair exponencialmente. E qual a sada? nesse cenrio que o
Inbound Marketing se ajusta perfeitamente e surge com o
remdio ideal para a crise.

O QUE INBOUND MARKETING?


O Inbound Marketing uma estratgia de gerao de contedo
rentvel, altamente direcionada ao seu pblico-alvo, e que
ainda possui o intuito de gerar novas oportunidades de
negcios e alcanar os principais objetivos da empresa.
Isso significa, em outros termos, criar contedos interessantes
que atraia possveis clientes e ainda us-los de forma
inteligente, de acordo com cada estgio de compra. Um blog
com materiais relevantes e que respondam as perguntas da sua
audincia uma tima forma de fazer com que as pessoas
estreitem seus laos com a marca e se tornem consumidoras
do seu contedo. Assim, posteriormente, pode virar um cliente
fiel do seu produto.
Podemos afirmar que o Inbound Marketing oferece uma grande
vantagem, tanto para as pequenas quanto para as mdias
empresas, pois oferece um custo benefcio timo em relao
aos investimentos na publicidade tradicional. Calcula-se que o
marketing de contedo custa cerca de 62% a menos do que
modalidades mais conhecidas e ainda gera cerca de trs vezes
mais oportunidade de negcio do que outros modelos de
publicidade. Alm disso, proporciona a oportunidade de
aumentar consideravelmente o engajamento com o pblico.

INBOUND MARKETING OFERECE UMA GRANDE


VANTAGEM, POIS OFERECE UM CUSTO BENEFCIO
TIMO EM RELAO AOS INVESTIMENTOS NA
PUBLICIDADE TRADICIONAL.

VANTAGENS DO INVESTIMENTO
EM INBOUND MARKETING
Imagine que, por exemplo, voc est fazendo uma campanha
onde os outdoors destacam-se como uma das principais mdias
de divulgao. O que acontece que no momento em que voc
parar de pagar por esse espao, a campanha deixa de existir.
Ou seja, apenas pagando-se muito que podemos aparecer nesse
espao. Essa ainda uma das principais vantagens do Inbound
Marketing e da sua aplicao em um momento de crise ou no.
No caso de um blog, a situao outra, seu contedo no deixa
de existir!
E a melhor parte: se o contedo for bom, a chance de atrair
leitores muito maior e o gasto com a divulgao desse blog
cada vez menor. Mesmo que algum dia voc no queira mais
gastar nada, os textos continuaro disponveis na Internet para
ser encontrados por quem queira buscar.

INBOUND MARKETING PARA


AUMENTAR A RECEITA DE FORMA
ESCALVEL E PREVISVEL
O Estado do Inbound Marketing no Brasil 2015, um relatrio
realizado pela Hubspot, apontou que 92% das empresas que
adotam estratgias de Inbound Marketing obtm um retorno
positivo. Esse um dos principais motivos para investir em
ferramentas focadas no contedo para atrair e manter os
clientes prximos marca.
O Inbound Marketing mais do que a publicidade online em
que as empresas postam informaes em seus blogs, sites,
redes sociais, ebooks e outras ferramentas. Ele se diferencia
dos mtodos tradicionais, uma vez que os clientes em
potencial so atrados pelo contedo interessante e no apenas
por anncios. Dessa maneira a marca se destaca, cativa o
pblico e aumenta a receita de forma previsvel. Saiba mais!

92% DAS EMPRESAS QUE ADOTAM ESTRATGIAS


DE INBOUND MARKETING OBTM UM RETORNO
POSITIVO.

AS FASES DE CADA ESTRATGIA


Basicamente, a estratgia de Inbound Marketing apresenta fases que se
complementam, so elas:
Atrair trfego: O ponto inicial de uma estratgia de Inbound Marketing
a gerao de trfego para o seu canal (blog e site so os principais);
Converter visitantes em leads: Leads so contatos qualificados os quais se
mostraram interessados no produto/servio;
Converter leads em vendas: Os leads precisam estar prximos a marca
e quando for o momento adequado para a compra, ele estar mais
propenso a fechar negcio com quem est prximo dele;
Encantar o cliente: Transformar clientes em clientes fidelizados atravs
de contedo e bom relacionamento, aumentando assim suas margens;
Anlise: Analisar os resultados para melhoria contnua.
Resultado: Aumento da receita com Inbound Marketing
Quando se fala em Inbound Marketing, podemos enxergar uma estratgia
sustentvel no mdio e longo prazo. Trata-se de uma estratgia que quanto
mais o tempo passa, mais resultados trar a empresa. Isso ocorre devido a
caracterstica de continuar gerando resultados mesmo aps o trmino do
investimento, j que o contedo permanece na rede para que mais
usurios possam v-lo. Diferente dos anncios que ficam ativos por menos
tempo.
Ao longo do tempo, possvel desenhar uma estratgia eficiente e que se
adequa as necessidades do negcio. Nessa perspectiva, cada real investido
trar retorno.

Veja o exemplo:
Uma determina pgina na web recebe visitas mensalmente.
Se durante os 30 dias ela recebe 200 visitas, no fim do ano
sero 2.400 visitas.
Se o gasto for de R$ 200 reais para produzir o contedo que
atraiu essas visitas, no primeiro ms cada visita teve o custo de
R$ 1,00, entretanto at o fim do ano, a visita custar menos de
R$ 0,09.
E no s o investimento menor, o retorno maior e
escalvel. Caso a marca tenha interesse em aumentar o nmero
de leads, basta aumentar a quantidade de contedo produzido.
Alm disso, o valor do contedo no tende a sofrer alteraes
pelo tamanho da concorrncia, como ocorre com os anncios.
MTRICAS QUE AJUDAM NA ELABORAO
DA ESTRATGIA
Entre as principais mtricas que podem ser mensuradas esto:
ROI Retorno sobre o investimento;
Taxa de Converso
Taxa de converso de visitante para lead;
Taxa de converso de lead para cliente;
Custo por lead (R$);
Taxa de cliques Call-to- action (CTA);
Taxa de converso de Landing Page;
Custo por visitante;
Custo por lead e entre outras.

INTEGRANDO MARKETING E VENDAS


PARA DIMINUIR OS CUSTOS DE
AQUISIO DE CLIENTES E GERAR
MAIS RESULTADOS

2 Dena a verba, o oramento: outro passo importante


a definio do oramento a ser utilizado durante o perodo
planejado. Levantar todos os custos (canais, anncios,
produo e distribuio de contedo). A partir disso, tambm
criar mtricas, indicadores para a mensurao dos resultados
esperados.

At pouco tempo, o marketing e as vendas caminhavam


separados, embora estivessem focados num mesmo objetivo:
ganhar mercado.

3 Utilize os dados do comercial para que o marketing


conhea o pblico-alvo: um importante ponto de partida
para o marketing a definio do pblico-alvo. E nada melhor
do que buscar informaes que o departamento comercial tem
sobre os clientes e prospects para criar o que chamamos de
personas (arqutipos, representaes semi fictcias do cliente
alvo). Se o comercial utiliza uma ferramenta de vendas, um
CRM, por exemplo, estes dados podem ser encontrados de
uma maneira mais fcil.

A boa notcia que, cada vez mais, estas duas reas esto
trabalhando unidas. No entanto, ainda h muitas empresas que no
fazem esta juno. sobre isso que vamos conversar neste
captulo. Voc ver como fazer planejamento de marketing digital
integrado s vendas.
Acompanhe!
MONTANDO UM PLANEJAMENTO DE MARKETING
DIGITAL E VENDAS
A seguir, veja algumas dicas de como unir marketing e vendas em
um nico planejamento:
1 Estabelea metas de vendas e dena como o marketing
deve contribuir: o primeiro passo unir o departamento de
marketing ao comercial na hora de estabelecer as metas de
vendas. Ao fazer a projeo de vendas e estabelecer prazos para
atingir as metas, o departamento de marketing deve ter bem claro
qual a sua participao no planejamento. O plano de ao deve
ser dividido em curto, mdio e longo prazo, com planos de ao
para cada um destes perodos.

Se no, a sada que marketing e comercial sentem para


conversar e definir claramente quem o cliente que se quer
atingir. Partir da carteira de clientes ativos um bom comeo.
Tambm importante definir quais so os eventuais novos
perfis de clientes para o qual a empresa quer vender.
Tanto o pessoal de vendas, quanto de marketing, se beneficiam
desta definio de pblico-alvo. O comercial tem melhor
definido o perfil dos prospects a conquistar e o marketing sabe
para quem direcionar suas aes de comunicao e
propaganda, por exemplo.

4 Estabelea os canais: depois de ter metas claras e personas


bem definidas, hora de planejar quais sero os canais que a
empresa utilizar para chegar at seu pblico-alvo. importante
definir em quais redes sociais a marca estar presente, como
devem ser blog e site corporativos, qual ser o contedo entregue
nestes canais, alm, claro de como se dar a interao com os
potenciais clientes.
5 Combine a forma com que os leads sero entregues ao
comercial pelo marketing: com a integrao de marketing e
comercial, os leads so atrados e tratados j com um foco em
vendas. , portanto, importante que ambos os departamentos
sejam conhecedores do funil de marketing e que fique bem claro
em qual momento os leads sero entregues aos vendedores para
uma atuao mais focada em fechamento de negcio.
Logicamente, esta integrao fica mais assertiva com a utilizao de
ferramentas de automao de marketing. Com um bom sistema
automatizado, o passo a passo do funil fica desenhado e as aes
passam a seguir um fluxo mais coordenado, um processo que
comea na atrao e termina na converso, passando pela
qualificao e pelo relacionamento com o lead.

INBOND MARKETING + INBOUND


SALES: DRIBLANDO A CRISE E
FECHANDO MAIS NEGCIOS
At aqui, voc entendeu o que o Inbound Marketing e como ele pode
ajudar a driblar a crise. Tambm viu que o momento pede a unio das
equipes de marketing e vendas.
Agora, vamos a um passo ainda mais importante: o entendimento do
mtodo de vendas inbound, o Inbound Sales. Acompanhe!
O QUE INBOUND SALES E COMO ELE PODE TE AJUDAR A
MELHORAR A PRODUTIVIDADE DA EQUIPE E AUMENTAR
AS VENDAS
O inside sales representa economia e lucro nesse momento crucial em
que vive a economia brasileira. O tempo ganho e a rapidez nas
negociaes resultam em maior volume de fechamento de negcios.
Atravs do inside sales elimina-se o conceito de vendas externas que
acaba gerando pouco ou nenhum resultado.
Na busca de resultados e em formatos para descobrir como fechar mais
negcios, uma grande parcela de empresas est adotando esse novo
modelo de negcio, mais eficiente e que otimiza as aes de vendas e
marketing.

Nesse formato possvel reduzir custos, realizar um


atendimento qualificado com maior demanda e,
consequentemente, aumentar o faturamento com o
fechamento de novos negcios, mesmo em tempos de crise.
Ao adotar o modelo inside sales o foco vender por meio do
telefone ou da internet, economizando o tempo da equipe de
vendas que poder focar mais nas aes efetivas de vendas.
importante no confundir inside sales com marketing, porque
esse um processo genuinamente voltado para vendas.
Outro detalhe que precisa ser esclarecido que o inside sales
no como o tradicional telemarketing onde se realizam
ligaes em qualquer horrio e para qualquer pessoa, e at
mesmo de forma fria. A sua equipe de vendas precisa trabalhar
de forma organizada e metdica realizando os contatos a partir
de leads de marketing de entrada. uma forma de explorar as
oportunidades deixando de lado a agressividade de um
fechamento de vendas.

INBOUND MARKETING PARA MELHORIA DO CONTEDO

O termo inboud marketing nasceu a partir do conceito de Permission


Marketing, um dos livros mais conhecidos do autor Seth Godin. Dessa
forma, o marketing de entrada passa a existir quando voc cria sua
alternativa de mercado atravs da produo contedo qualificado e
construo de relacionamentos. Esse o mote do inboud marketing que
ir facilitar o processo de vendas no inside sales.
Se o inboud marketing um conjunto de aes que refora a percepo
da sua marca, por outro lado o inside sales a comunicao direta para as
vendas. Por isso, a combinao desses dois modelos possibilita a gerao
de novos negcios e o crescimento de sua empresa a mdio prazo.
O trabalho de inboud marketing essencial para fortalecer o
departamento de vendas que faz o trabalho de inside sales. Nessa parte
do processo, o contedo faz toda a diferena. preciso criar contedos
relevantes para seus leads, como artigos no blog da empresa, posts e
twetts com recomendaes, que possam fazer a diferena na vida de seus
prospectos para que reconheam autoridade naquilo que voc produz.

INTEGRAO QUE GERA RESULTADOS


Para integrar o inside sales com o inbound marketing, preciso
certificar-se de que a mensagem tem consistncia em todos os
ativos humanos e digitais, alm de elaborar uma estratgia para
que o contedo de marketing das campanhas consiga atrair
uma entrada especfica.
A equipe de vendas precisa trabalhar de uma forma
segmentada dentro do inbound marketing, alm de fornecer
feedback para o pessoal do marketing para que as reaes s
mensagens e contedos sejam mensuradas e assim fortalecer a
estratgia adotada ou rever alguns pontos.
Ajustando as aes, gerando engajamento entre essas duas
reas e buscando motivar a equipe, criando um verdadeiro
time de marketing e vendas, cada um em suas posies, mas
com o mesmo foco em termos de resultados, suas vendas
crescero de forma significativa mesmo em meio crise que
assola o pas.

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COMO UMA AGNCIA ESPECIALIZADA EM INBOUND MARKETING E INBOUND


SALES PODE AJUDAR A SUA EMPRESA A DRIBLAR A CRISE
Uma boa consultoria de Inbound Marketing e Inbound Sales ir ajud-lo a entender melhor o seu pblico-alvo, mapear seus interesses e traar a melhor
estratgia para capturar sua ateno, atrair e transformar visitantes em leads qualificados e, em seguida, em clientes.
A seguir, veja uma lista dos principais servios que uma agncia com este perfil pode fazer pela sua empresa:

Mapeamento das personas


Identicar as caractersticas
comuns nos seus clientes para
melhor conhec-los e ter uma
conversa mais assertiva com eles;

Produo de contedo
Voc no precisa se preocupar
com contratar redatores, basta
traar juntamente com a
consultoria uma estratgia editorial.
Blog posts, social posts, e-books
etc. sob medida so produzidos;

Denio da jornada de compra


Todas as etapas que o seu cliente
alvo deve percorrer dentro do funil de
marketing para tomar a deciso de
compra com mais rapidez;

Estratgia de SEO e
anncios online
Posicionar a sua marca nos
mecanismos de busca pode ser feito de
forma orgnica ou por meio de
anncios no Google, por exemplo.
O ideal que sejam utilizadas as duas
estratgias.

Automatizao do processo de
marketing digital
Por meio de tcnicas e ferramentas
para fazer com que o sistema se
encarregue pela interao com as
pessoas e entregue leads qualicados
ao comercial;

Denio de mtricas e
mensurao de resultados
Denir quais so os indicadores que
sero acompanhados e mensur-los
para fazer o clculo do retorno sobre
o investimento (ROI).

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CONCLUSO
A internet revolucionou a maneira como as empresas vendem seus produtos ou servios.
Isso significa que os velhos paradigmas de vendas foram rompidos e todas as empresas
precisam se adequar para se tornarem competitivas.
Graas internet, a jornada do comprador mudou drasticamente ao longo dos anos. Os
compradores agora querem estar no comando. Eles querem ser informados sobre o que e
como comprar. Mas eles querem ganhar o conhecimento por conta prpria; no querem
mais as brochuras, os anncios que interrompem o entretenimento, os telefonemas; querem
ir online e realizar sua prpria pesquisa, em seus termos.
Nada mais atual, portanto, que as empresas se adaptem a estes novos comportamentos dos
consumidores. A integrao de marketing e vendas, proposta neste e-book, o que h de
mais moderno em termos de maximizao de resultados, de competitividade. E, ns
sabemos, somente as empresas que esto antenadas com o novo podem ser competitivas,
podem driblar a crise econmica atraindo mais clientes, fechando mais negcios.
importante salientar, no entanto, que o Inbound Marketing no to simples de aplicar
quanto parece. Cada empresa tem um pblico-alvo bem especfico e apenas profissionais
qualificados conseguiro definir as estratgias mais acertadas para reter trfego em cada um
dos estgios do funil de vendas. Fazer Inbound Sales, dentro de uma estratgia global de
Inbound Marketing, tambm uma quebra de paradigmas; exige um certo esforo para
romper com uma cultura em que marketing e vendas atuavam de forma separada, por vezes
at dissonante.
O marketing online, como um todo, existe para aumentar o lucro das empresas,
mas precisa ser aplicado com prossionalismo, com mtodo. Sua empresa est
preparada para este novo tempo?

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