LEI DO FOCO: EMPREENDA MAIS E MELHOR

Jernimo Mendes
Administrador, Coach Empreendedor e Palestrante
Encontre uma palavra que seja facilmente identificada com o seu produto ou servio e nunca mais
saia da cabea do cliente.

Qual a palavra que representa sua empresa na mente do consumidor? Se fosse

possvel resumir toda sua expertise acumulada em anos de trabalho e projeo no
mercado em apenas uma palavra, qual seria? Qual o atributo mais importante ou
a vantagem competitiva mais evidente do seu negcio?
Segundo Al Ries e Jack Trout, autoridades mundiais em posicionamento, quando se
trata de marketing, o mais poderoso conceito representar uma palavra na mente
do consumidor. a Lei do Foco. Voc marca seu caminho para a mente e resume
o negcio em uma nica palavra ou conceito. o sacrifcio definitivo de marketing.
Nesse sentido, no estamos falando de uma palavra complicada nem inventada,
mas, de uma palavra derivada da utilidade dos seus produtos e servios percebida
pelo cliente. Segundo Ries e Trout, as palavras simples so as melhores, aquelas
retiradas diretamente do dicionrio.
Isso vale para empresas e para os profissionais em geral. J discorremos sobre isso
em outros artigos, entretanto, para variar o exemplo, tente imaginar o que lhe vem
mente quando voc ouve falar de liderana, estratgia, posicionamento, vendas e
marketing.
No meu caso, por afinidade e experincia no assunto, seria, na mesma ordem, o
seguinte: Ken Blanchard, Michael Porter, Al Ries, Jeffrey Gitomer e Philip Kotler. No
Brasil, Cesar Souza, Clemente Nbrega, Arthur Bender, Ral Candeloro e, para
publicidade e marketing, Washington Olivetto.
Em nosso pas, quando se trata de produtos e servios, possvel associar algumas
empresas a determinados atributos: Volvo: segurana; Kopenhagen: chocolates
finos; Band: o canal do esporte; Duracell: pilhas que duram: Casas Bahia: preo
baixo; Xerox: xerox mesmo. 3M: inovao.
Veja como interessante o caso da Xerox. Onde quer que voc v, a copiadora
utilizada pode ser Brother, Ricoh, Canon, no importa, o que voc pede? Dez
xerox desse documento, por favor. Xerox sinnimo de fotocpia e no h como
mudar isso.
A palavra Hagen-Dazs, por exemplo, difcil de explicar, acabou sendo associada
facilmente a sorvetes finos e caros, porm, isso no importa. O que vale mesmo
ocupar um lugar na mente do consumidor e se diferenciar da concorrncia. Nem
to gostoso assim, alm de caro. O da Sorveteria Formiga, de Curitiba, melhor,
entretanto, fora de Curitiba, poucos a conhecem.
Para aplicar a Lei do Foco, necessrio encontrar um nicho e domin-lo, como
fazem as empresas grandes: Apple, Cacau Show, Crocs, Localiza, Montblanc, 3M,
Natura, Havaianas e tantas outras.

Muitos empreendedores tentar evitar nichos de mercado e se perdem tentando

copiar a concorrncia. A Lei do Foco diz que voc deve encontrar e associar um
atributo especfico para sua empresa, diferente da concorrncia.
Muito bem! Como fazer, ento? Ser que existe um atributo especfico que possa
ser associado ao seu produto ou servio e trabalhado para conquistar um bom
posicionamento no mercado? Sem pensar muito, qual a palavra que representa a
sua empresa na mente do consumidor?
Com base nos estudos de John Doerr e Guy Kawasaki, alm de algumas percepes
colhidas com base em minha experincia profissional, aqui esto os quatro pontos
que vo ajuda-lo a aplicar a Lei do Foco e a se posicionar melhor no mercado:
1. Seja significativo: a melhor razo para se comear um empreendimento ser
significativo, ou seja, criar produtos e servios para tornar o mundo e a vida das
pessoas melhor. Nada de imitar nem destruir a concorrncia. O que a empresa
pretende de fato? Consertar algo errado? Erradicar a pobreza da regio? Elevar a
qualidade de vida? Exemplo: Disney fazer as pessoas mais felizes. Mdicos sem
Fronteiras: prestar ajuda a quem mais precisa.
2. Associe um atributo ou vantagem competitiva: tente estreitar o foco e definir
uma qualidade ou vantagem competitiva clara para o cliente. Ser que o cliente
consegue lembrar-se de sua empresa ou do seu produto com uma nica palavra?
Exemplo: GE Energia. Duracell: Durabilidade. Excell: Planilha eletrnica. Gol
(o carro): econmico. Microsoft: Windows. Google: pesquisa.
3. Crie um mantra ou um slogan: a questo mais difcil para o cliente deduzir o
que a empresa faz ou oferece, portanto, enquanto o nome da empresa ainda
no contempla essa possibilidade, pelo menos um mantra ou slogan a empresa
deve contemplar. Mantra uma frmula sagrada que se repete em prece,
meditao ou encantamento. Exemplo: UOL O melhor contedo. IBM Pense.
Nike Just do it. Cacau Show Pra vida ficar mais show. Sony Make believe.
4. Defina o seu Modelo de Negcio: esse foi o tema do meu artigo anterior. Na
prtica, seja qual for o tipo de empresa que deseja construir, deve encontrar
uma forma para ganhar dinheiro, portanto, independentemente da ideia, da
tecnologia, do produto ou servio, nada servir se o modelo de negcio no for
sustentvel a longo prazo. Perguntas-chave: em que negcio voc est? O que
voc realmente vende? Qual o seu pblico-alvo? Qual o seu diferencial
competitivo?
A misso da Starbucks inspirar e nutrir o esprito humano uma pessoa, uma
xcara de caf e uma comunidade de cada vez. Contudo, lema da organizao
recompensando os momentos dirios. Qual dos dois mais fcil de ser lembrado?
Esquea os chaves da qualidade, excelncia, liderana, clientes ou algo parecido.
Isso repetitivo na maioria das declaraes de misso das empresas, portanto, ser
significativo tambm significa ser diferente.
Em resumo, encontre uma palavra que seja facilmente identificada com o seu
produto ou servio e nunca mais saia da cabea do cliente. Talvez a Xerox quebre
um dia, mas, o mundo vai continuar pedindo xerox ou, ento, como sempre diria
minha me, no uma Brastemp, mas, tudo bem.

Pense nisso, empreenda mais e melhor!

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