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Introduo 3
Contratando certo 8
Definindo a comisso 11
Avaliando os resultados 13
Outbound Marketing 16
ContaAzul 16
2
#01
introduo
Entender e dominar todos esses pontos o que garante que sua em-
presa ter um setor comercial forte e eficiente de verdade. Ou seja,
um time que bate metas todo ms e engajado com o crescimento
da organizao.
3
Nesse ebook voc aprender como organizar e desenvolver a gesto
comercial da sua empresa, desde o planejamento at a alta perfor-
mance da equipe.
Vamos l?
#02
planejando o
seu comercial
4
O primeiro passo ter bem definido o seu funil de vendas e sua
persona. Voc precisa saber quem seu cliente e qual caminho ele
percorre durante a jornada de compra. Somente assim, voc saber
para quem desenvolver um discurso de vendas atrativo e quando a
hora certa de oferecer seu produto.
Conhea sua persona e entenda como ela pensa, que uso faz do seu
produto, o que mais compra, quais objees tem, que objetivos quer
alcanar. Voc precisa entender tudo isso para saber como responder
no caso dela recusar sua oferta.
Quer um exemplo?
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A tcnica o mais fcil de entender, j que a capacidade que uma
pessoa tem de fazer bem certa atividade. Por exemplo, todos da equi-
pe devem ser bons em cold call.
#03
estruturando
seu comercial
Vendas simples so aquelas com ciclo mais rpido, baixo ticket mdio
e apenas um decisor. o caso das vendas feitas em lojas de shopping
ou supermercado.
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alto e a deciso de compra mais burocrtica.
Dividir seu time de vendas por funo pode ser muito vantajoso,
ainda mais se voc trabalha com vendas complexas.
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#04
contratando certo
Algumas soft skills que voc deve avaliar so: capacidade de traba-
lhar em equipe, foco em resultados, saber diferenciar competio
interna de sinergia entre os membros da equipe, j ter fracassado
e saber que possvel se superar aps uma derrota e reconhecer a
importncia da disciplina e hierarquia. Mas a soft skill mais importan-
te, sem sombra de dvidas, coachability.
8
Coachability a capacidade que uma pessoa tem de receber um fe-
edback e us-lo para melhorar sua performance. Essa caracterstica
importante porque significa que o indivduo treinvel e busca sem-
pre se aperfeioar.
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#05
treinando sua equipe
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4. Cursos: O membro assiste aulas e l contedos que so discutidos
posteriormente.
#06
definindo a comisso
Nada mais justo que aqueles que performam melhor ganhem melhor, certo?
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Com o pagamento baseado em meritocracia, voc diminui as chances
dos top performers ficarem desmotivados, alm de criar uma bom am-
biente de trabalho e aumentar seus resultados e reteno.
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#07
avaliando os resultados
Custo de Aquisio de Cliente (CAC): o valor que voc vai investir para
conquistar um novo cliente;
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Novas receitas;
Ciclo de vendas.
Com essas novas mtricas, possvel acompanhar cada uma das eta-
pas do processo, identificando quais partes do funil de vendas esto
evoluindo bem e quais precisam ser melhoradas.
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Da mesma forma, se existe alguma tcnica nova que pode aumentar
a taxa de fechamentos, o vendedor deve compartilhar com o gestor o
quanto antes, para implementar no time todo.
Espero que esse contedo tenha sido til para voc e que seu comer-
cial cresa, batendo metas ms aps ms.
boa sorte!
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outbound marketing
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