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A frmula
da liderana
Sergio Buaiz
ndice
J perdi a conta dos telefonemas, cartas, e-mails, bate-papos em eventos, entrevistas e toda
forma de material udio visual que possa ter chegado s minhas mos nos ltimos seis anos,
mas sou capaz de reconhecer a importncia de cada elemento para que este livro se tornasse
realidade. Por isto, gostaria de agradecer a todas as pessoas que participaram deste movimento
e cruzaram o meu caminho de alguma forma.
Entretanto, como no seria possvel cit-los aqui, vou tentar me limitar queles que, de forma
consciente e incontestvel, mudaram o curso desta histria:
Em primeiro lugar, devo agradecer minha irm, meus pais e toda a famlia que sempre me
apoiou, mesmo quando o caminho ainda no estava muito claro.
minha eterna linha ascendente, formada por Cludio Schamiz, Mrio Alexandre Portdave
Agnese, Ariosto Andr Peretti de Arajo, Joo Paulo Affonseca, Arthur Roberto Szczupak,
Liliane Levy, Phillipe e Daniel Hoory. Tambm no posso me esquecer daqueles que
acreditaram neste sonho junto comigo: Rodrigo, Cacau, Andra, Marcos, Fabrcio, Mauro,
Sandra, Marcelo, Osmar, Lcia, Ricardo, Madeu e seus respectivos grupos.
Depois, j na fase do Jornal Estgio 10 e do Instituto MLM Brasil, aos amigos Luciano Barros,
Fbio Castro da Silveira, Rodrigo Mastrngelo, Raphael Calvano, Eduardo Ferreira, Carlos
Alberto K. Rio K., Humberto dos Santos, Ednaldo Bispo, Marco Aurlio, Marcelo Pimentel,
Carlos Eduardo, Paulo de Tarso, Portela, Benigno, Clary, Tobias, Rodolfo, Melck, Werdan,
Bertani, Alfredo, Stelio, Ktia, Domus, Richard Poe, John Milton Fogg e Ridgely
Goldsborough.
H seis anos atrs, tive o meu primeiro contato com o Marketing de Rede. De l pra c, no
passei mais um dia da minha vida sem desenhar crculos e fazer contas. Foi paixo primeira
vista. E at hoje, nada na minha vida fez tanto sentido quanto a sua lgica.
Durante os quatro anos em que estive cursando a Faculdade de Comunicao Social na UFRJ
Universidade Federal do Rio de Janeiro , traando paralelos entre o Marketing
tradicional e o Marketing de Rede, cheguei concluso de que nenhuma estratgia isolada
pode se comparar ao poder que o nosso negcio rene. E o mais incrvel que, a cada dia que
passa, mais eu descubro suas qualidades.
Muitas pessoas passam pelo Marketing de Rede sem perceber que estamos diante de uma
revoluo irreversvel. Algo que, querendo ou no, estar cada vez mais presente em nossas
vidas: as networks (redes). Alm do Marketing, as redes esto dominando o mercado de
informtica, as comunicaes, os grupos de trabalho e, mesmo sem voc perceber, toda a
forma como voc se relaciona com o mundo.
O Marketing de Rede apenas uma das formas como as redes invadiram as nossas vidas
sem pedir licena, mas elas no oferecem mais do que uma simples escolha: participe e
seja alimentado por elas ou apenas alimente-as, sem receber nada em troca. No existe
uma terceira alternativa em questo.
Com as transformaes que o mundo vem sofrendo, h uma tendncia crescente das pessoas
procurarem novas alternativas de renda para no dependerem exclusivamente de seus
empregos. Alm disto, h tambm uma corrida ao chamado home based business. As pessoas
querem trabalhar por conta prpria, de preferncia em casa, para estarem mais juntos da
famlia e poderem aproveitar melhor o seu tempo.
O Marketing de Rede apresenta solues simples para melhorar o estilo de vida das pessoas,
solues que esto perfeitamente enquadradas dentro deste novo paradigma de mundo
globalizado e empresas individuais. Hoje, com um pequeno arquivo pessoal, uma linha
telefnica e um micro ligado Internet, possvel construir e gerenciar um negcio de milhes
de dlares.
dentro desta viso que se enquadra o livro Marketing de Rede - A Frmula da Liderana.
Uma viso objetiva sobre as principais caractersticas deste mercado. Portanto, ao iniciar a
leitura deste livro, voc demonstra estar aberto a novidades e pronto para ingressar em um dos
negcios mais promissores da atualidade.
Querendo ou no, o Marketing de Rede far parte de nossas vidas no futuro. Seja como
distribuidor, empresrio, consumidor ou crtico, no importa: cada um de ns ter uma
relao mais estreita com este sistema na medida em que as redes forem tomando vulto
em nossa sociedade.
Qual o melhor caminho? Fechar os olhos? Fingir que no existe? Formar idias preconcebidas?
Ou compreender verdadeiramente o que este negcio?
Marketing de Rede uma completa mudana de pensamento e, mais que participar das redes,
voc precisa tomar conhecimento do que isto significa. Leia este livro atentamente e procure
refletir sobre o que representa em termos de oportunidade de trabalho, lazer, motivao, auto-
estima, companheirismo, solidariedade, desenvolvimento pessoal, espiritual e filosfico.
Mesmo que voc no se interesse em desenvolver esta atividade profissionalmente, vale a pena
conhecer o sistema de trabalho em que muitos de seus amigos e parentes estaro envolvidos no
futuro. Sabendo como funciona o negcio, voc poder ajud-los a caminharem na direo de
seus objetivos, seguindo os princpios ticos, morais e legais que regem esta atividade em nosso
pas.
Aps a leitura deste livro, ser possvel optar por no fazer o negcio, mas jamais negar o valor
e a fora deste movimento. Por outro lado, se voc j est envolvido ou pretende se envolver
com Marketing de Rede diretamente, este livro ser especialmente importante para acelerar
sua compreenso e gerar uma crena inabalvel na oportunidade que tem nas mos.
O conhecimento reunido neste livro servir como uma fonte inesgotvel de certezas.
Certezas que alimentaro sua crena nos momentos difceis e que levaro este brilho
irresistvel a tudo o que fizer.
Tenha uma boa empresa, com bons produtos e um plano de marketing inteligente. Tenha o
mximo de conhecimentos possveis sobre este negcio. Pronto: ser mais fcil vender e
recrutar novos associados quando voc estiver realmente convicto de que o seu Marketing de
Rede a melhor oportunidade disponvel.
Se voc no tiver esta certeza, esta crena inabalvel e sincera, provvel que o negcio no
lhe traga os resultados que espera. E se trouxer, certamente no estaro to seguros a ponto de
garantir sua liberdade.
Voc precisa vibrar a cada vitria. Voc precisa se convencer antes de passar esta idia
adiante. Voc precisa desenvolver uma atitude de sucesso para impulsion-lo s grandes
conquistas. Acredite e faa acontecer!
Mercado em Expanso
As pessoas esto em casa. Esto querendo servios personalizados, um-a-um. Elas querem ser
tratadas como indivduos. So empreendedoras, procurando por novas alternativas de carreira. Todas
estas tendncias mostram que o Marketing de Rede est no caminho certo.
(Faith Popcorn)
Vale saber que a denominao mais difundida em todo o mundo a sigla MLM o que
justifica o batismo do MLM Brasil - Instituto Brasileiro de Multi-Level Marketing. Entretanto,
para evitar maiores confuses, tentarei me restringir ao uso do termo Marketing de Rede
sempre que possvel, por ser o mais comum no pas.
Superado este impasse, devemos considerar outras dvidas, muito mais complexas, que surgem
e dificultam o trabalho dos profissionais de Marketing de Rede. s vezes, o prprio distribuidor
que j est envolvido h algum tempo e acredita na oportunidade que tem nas mos, fica sem
jeito quando enfrenta uma crtica mais incisiva e no tem argumentos concretos para se
proteger. Da, o entusiasmo se enfraquece e um bom contato pode fracassar.
Portanto, a melhor forma de se preparar para levar esta idia adiante, estudar e colecionar
toda espcie de documentos que possam confirmar a fora do sistema e trazer credibilidade
para as suas apresentaes. Matrias de jornais e revistas, livros, estatsticas de crescimento e
peas audiovisuais devem ser usadas para complementar o seu discurso, ajudando os
prospectos a vislumbrarem a grandeza deste negcio.
Por tudo isto, vou comear falando um pouco sobre a histria do Marketing de Rede, a lgica
matemtica do negcio, exemplos e dados estatsticos. Assim, espero contribuir para que voc
compreenda melhor o que est acontecendo neste mercado, oferecendo credibilidade e
informao s suas apresentaes.
Talvez no seja a parte mais agradvel do livro, mas vale a pena ler e reler estes captulos antes
de prosseguir. Lembre-se: o conhecimento gera a viso, que leva ao consistente e aos
resultados.
Desde a segunda metade do sculo passado, um grupo cada vez maior de empresas vm
optando por comercializar seus produtos e servios atravs do mercado de Vendas Diretas.
Neste sistema, o trabalho de divulgao, venda e atendimento ao consumidor passa a ser
realizado por vendedores autnomos, que recebem comisses e prmios em funo de sua
produtividade.
Isto se traduz em uma rentabilidade muito interessante, pois tornam-se empresas geis,
modernas e, na maioria das vezes, com uma sade financeira invejvel.
Para os distribuidores, as vantagens tambm tm sido cada vez maiores, pois o crescimento da
indstria e o aumento da concorrncia tm obrigado s companhias a elaborarem planos de
remunerao mais atraentes.
Percebendo esta limitao, um americano chamado Carl Rhenborg decidiu criar um sistema
de bonificaes diferente, onde o revendedor passaria a ganhar um rendimento residual sobre
todas as vendas efetuadas pelos distribuidores que trouxesse diretamente para a empresa. Isto
aconteceu na dcada de quarenta, dando origem a um segundo modelo de remunerao em
Vendas Diretas, muito mais poderoso: o multi-level (multinvel).
A partir deste sistema, os vendedores passaram a vislumbrar uma renda cinco ou dez
vezes maior do que seria possvel obter no porta-a-porta tradicional, e alguns destes
vendedores comearam a receber proventos mais altos do que muitos Mdicos,
Advogados e Engenheiros.
A possibilidade de criar uma equipe de vendedores e o seu prprio mercado particular trouxe
outros valores para a atividade de Vendas Diretas.
Agora, o distribuidor pode ter ascenso profissional, estabilidade financeira (uma vez que a sua
renda no depende mais da sua capacidade fsica de trabalho) e tende a tornar-se um
verdadeiro empresrio, sem a necessidade de altos investimentos ou o risco de abrir um
negcio sem conhecimento. Desta forma, as empresas que adotam o Marketing de Rede tm
mais do que uma equipe de vendas, pois cada um dos seus distribuidores sente-se como o dono
do seu prprio negcio.
No prximo captulo, um exemplo bem simples vai ajud-lo a compreender melhor o que o
Marketing de Rede representa para as pessoas e, conseqentemente, para as empresas
envolvidas.
Uma de suas vendedoras, que chamamos de ANA, consegue vender em mdia o equivalente a
US$ 5.000 e tem um rendimento mensal na faixa dos US$ 1.500. ANA tem um cadastro de
50 clientes, atua na zona sul do Rio de Janeiro e trabalha oito horas por dia.
Quais so as chances dela aumentar este faturamento? possvel? Se ela for uma vendedora
fantstica, possvel que dobre estes nmeros e atinja uma receita de US$ 3.000.
Entretanto, ANA jamais conseguir vender produtos no Rio de Janeiro, So Paulo, Bahia e
Amazonas. ANA no pode trabalhar mais de 24 horas por dia. ANA no pode atender mais
de 10 clientes por hora. ANA no pode dar 10 telefonemas por minuto.
JOO, o melhor amigo de ANA, foi chamado para uma reunio de negcios e conheceu uma
oportunidade muito simples de Marketing de Rede. A empresa que oferece este sistema
trabalha com produtos e preos muito parecidos com aqueles que ANA revende, mas oferece
apenas 25% de desconto para o distribuidor.
Isto significa que um vendedor, trabalhando no mesmo ritmo que ANA e faturando US$
10.000 em vendas, teria uma receita de US$ 2.500 (US$ 500 a menos que ANA).
A princpio, parece que a oportunidade menos atrativa, porm a empresa de JOO permite
que ele cadastre seus prprios vendedores e receba 10% de comisso sobre todas as vendas que
eles fizerem (1 nvel).
JOO percebe o potencial de lucro e decide chamar alguns amigos para revenderem os
mesmos produtos que ele: PEDRO de Copacabana, MARIA da Barra da Tijuca e CARLOS de
Nova Iguau-RJ (fig. 1).
PEDRO
JOO MARIA
CARLOS
(Fig. 1)
Considerando o faturamento de US$ 10.000 como uma mdia de vendas, o grupo de JOO
encerra o ms com os seguintes nmeros:
JOO, PEDRO, MARIA e CARLOS vendem US$ 10.000 em produtos e recebem US$ 2.500
por este trabalho que fizeram. Alm disto, como formador da rede, JOO tem direito a
receber mais 10% do faturamento de PEDRO, MARIA e CARLOS (cada um fez US$ 10.000
e JOO recebe 10% de US$ 30.000 = US$ 3.000 mais do que ganhou com suas prprias
vendas).
Somando o que recebeu pelo seu trabalho e os ganhos residuais sobre as vendas dos amigos,
JOO teve um rendimento de US$ 2.500 + US$ 3.000 = US$ 5.500 (quase o dobro do que
recebeu ANA).
JOO pode patrocinar mais dois amigos (JOS de Cabo Frio-RJ e RENATO da Ilha do
Governador), totalizando cinco em seu primeiro nvel.
LUIZ
PEDRO CLUDIA
MRCIO
JOS
MIRIAN
FREDERICO
RENATO
BIANCA
CARLOS ANDERSON
BETH
(Fig. 2)
JOO, por sua vez, est rindo toa. Seu negcio se espalhou pelo pas e ele j atingiu um
nvel de renda bastante expressivo.
Alm dos US$ 2.500 que merece por suas vendas pessoais, ele recebe 10% do faturamento de
PEDRO, MARIA, CARLOS, JOS e RENATO (que esto em sua 1 linha). Isto significa que
JOO ir ganhar mais 10% de US$ 50.000 = US$ 5.000.
Sobre a segunda linha, formada por LUIZ, MRCIO, CLUDIA, MIRIAN, FBIO,
FREDERICO, BIANCA, ANDERSON e BETH, JOO deve ganhar mais 5% de US$ 90.000
= US$ 4.500.
Somando todos os seus rendimentos, JOO recebe ao final do ms: US$ 2.500 (vendas
pessoais) + US$ 5.000 (1 nvel) + US$ 4.500 (2 nvel) = US$ 12.000 quatro vezes mais
do que ANA recebe em sua empresa, por vender pessoalmente a mesma quantidade de
produtos.)
Tudo bem, mas ser que vale pena investir neste sistema de comercializao? Ser que a
empresa de JOO no est tendo prejuzo? Ser que o sistema no quebra? Afinal, j est
pagando US$ 12.000 para um vendedor e US$ 5.500 para outros trs.
Enquanto isto, a companhia da ANA continuou faturando US$ 10.000, repassou US$ 3.000 e
gastou US$ 2.000 com publicidade e promoes. Teve um faturamento lquido de US$ 5.000.
Alm disto, ANA est seriamente inclinada a mudar para a empresa de JOO, bem como a
maioria dos vendedores de outras empresas, que precisaro investir cada vez mais em
promoo para manterem seus distribuidores motivados.
Hoje, h uma infinidade de frmulas matemticas que visam premiar melhor os distribuidores
de sucesso, permitindo que muitos comecem a administrar suas prprias equipes de vendas.
Desta maneira, o revendedor passa a ter uma perspectiva de carreira empresarial, que pode
lev-lo to sonhada liberdade financeira.
Se, hoje, JOO tivesse que se ausentar do trabalho por um ms, deixaria apenas de receber
suas comisses pessoais (US$ 2.500). Sua renda continuaria muito expressiva, na faixa dos
US$ 9.500!
Como vimos no captulo anterior, as empresas de Vendas Diretas que adotam modelos de
remunerao em multinvel tendem a dominar o mercado. Isto acontece porque os prprios
vendedores acabam notando as vantagens de poder administrar suas equipes de vendas,
aumentando o potencial de ganhos, a estabilidade e a segurana desta atividade profissional.
Segundo Neil Offen, Presidente da Direct Selling Association (DSA) entidade que congrega
as principais companhias de Vendas Diretas dos Estados Unidos , esta nova realidade est
cada vez mais evidente. Basta analisar os ltimos dados estatsticos da indstria para perceber
que, em muito pouco tempo, a maioria dos planos de single-level faro parte do passado.
Ainda na entrevista concedida a John Milton Fogg, Neil Offen concluiu que isto representa
uma tendncia inevitvel. Isto porque, nos Estados Unidos, 79,8% dos distribuidores esto no
multi-level e, na poca, das 56 companhias que a DSA estava examinando a admisso, 54 eram
de multi-level e apenas duas de single-level.
Os dados apresentados por Offen coincidem com a entrevista*(2) que eu fiz com Richard Poe,
autor dos best-sellers Tudo Sobre Network Marketing*(3) e Muito Mais Sobre Network
Marketing*(4), para o Jornal Estgio 10, em maro de 1997. Poe comentou que, apesar de
existir h mais de cinqenta anos, a indstria de Marketing de Rede s comeou realmente a
crescer nos Estados Unidos na dcada de 90. Antes disto, ainda havia muita desconfiana por
parte das pessoas:
H casos de multinacionais que ainda adotam single-level no pas de origem, mas j apostam no
multi-level nos mercados recm inaugurados. Outras que, para diversificar investimentos,
incorporam companhias mdias e pequenas de Multi-Level Marketing.
O que fica cada vez mais claro que as prprias empresas de single-level j notaram a
necessidade de repensar o foco de suas atividades. As poucas que ainda insistem no
modelo tradicional esto perdendo espao.
Hoje, dos cerca de US$ 4 bilhes movimentados no Brasil com Vendas Diretas, apenas 23%
foram obtidos atravs do multi-level, com 42% dos revendedores (Domus - 1997). Isto porque,
apesar do conceito j ter chegado ao Brasil h algumas dcadas atravs de iniciativas
isoladas que no vingaram , foi s nos anos noventa que o Marketing de Rede alcanou
projeo em nosso mercado. Neste perodo, inmeras companhias passaram a investir no setor,
dando incio a uma nova fase muito promissora.
Quando uma empresa comea a elaborar o seu plano de compensao, o primeiro passo ver
quanto do seu faturamento ser repassado em royalties para a rede. A partir da, tudo festa.
1% pra c, 5% pra l...
No Marketing de Rede, tudo gira em torno de uma s questo: como se divide o dinheiro.
No importa se so 20%, 30% ou 100%, mas como eles so distribudos entre os
associados que se destacam.
E como diz o prprio ttulo deste captulo, existem 1001 formas de dividir o mesmo dinheiro
em Marketing de Rede se voc acha este nmero um exagero, saiba que existem milhares
de empresas no mundo e cada uma delas tem um plano diferente).
Os planos de compensao so as regras do jogo, e voc precisa delas para planejar seus
passos. Muitas pessoas perdem tempo e dinheiro trabalhando da forma errada porque no
se preocuparam em entender o plano antes de comear a fazer o negcio.
Vou falar agora sobre a lgica matemtica dos planos de compensao. Com este trabalho,
pretendo esclarecer as dvidas mais comuns e orientar os distribuidores no melhor
aproveitamento de cada oportunidade. No uma tarefa fcil para quem tem averso a
nmeros, porm no tenho dvidas de que este conhecimento de grande utilidade para as
pessoas que ainda procuram a melhor empresa e/ou desejam aprender um pouco mais sobre
este negcio.
O plano utilizado para este exemplo era um Uninvel simples, que pagava 10% sobre o
primeiro nvel e 5% sobre o segundo nvel. JOO construiu uma pequena organizao com 15
pessoas, superou suas limitaes fsicas (temporal/geogrfica) e passou a receber um
rendimento residual maior do que suas prprias comisses de venda.
Uma das primeiras concluses que podemos tirar a partir do exemplo anterior que,
teoricamente, quanto maior for nmero de nveis permitido, maior ser o potencial de ganhos
dos distribuidores.
Isto significa que, sempre que dividirmos o montante reservado pela empresa para o
pagamento dos royalties 20% por exemplo em partes iguais, teremos, em mdia, no
ltimo nvel permitido, um potencial de ganhos maior do que a soma dos ganhos obtidos em
todos os nveis anteriores.
Vale lembrar que todos distribuem os mesmos 20%, ou seja, quando dizemos que um
determinado plano oferece maior potencial de ganhos, nem sempre isto significa mais dinheiro
distribudo. Pode ser apenas uma variao entre um plano socialista (menos nveis) ou seletivo
(mais nveis de profundidade). E isto vale para Uninvel, Matriz, Binrio, Australiano,
Emancipao Gradativa ou qualquer outro plano de compensao.
Uma companhia de Marketing de Rede que comercializa produtos para a pele, cabelos ou produtos
nutricionais, pode pagar somente o correspondente s comisses de venda. Este montante no varia
muito de empresa para empresa, especialmente nas que produzem o mesmo tipo de produtos. (...)
Qualquer que seja o produto, qualquer que seja o plano de compensao que elas tenham, a maior
parte das companhias esto realmente pagando para o mercado uma mdia ao redor de 30-35
centavos de cada dlar de venda que ela recebe.
(Len Clements)
Quanto maior o potencial de ganhos, menos equilibrada a diviso do dinheiro (mais pessoas
ganham menos). O nmero de geraes de royalties pode ser aumentado indefinidamente,
porm crescem os riscos das empresas e dos distribuidores
O extremo socialista, com zero nveis de profundidade, o sistema de Vendas Diretas que ns
j conhecemos. O revendedor ganha apenas sobre o seu prprio esforo e tem um potencial de
ganhos linear.
De que adianta um plano com potencial de ganhos fantsticos se voc precisa de uma
rede com milhes de distribuidores para atingir tal nvel de renda?
Uma coisa ganhar 1% sobre os esforos de 100 pessoas, outra coisa tentar ganhar
0,0001% sobre as vendas de 1 milho de distribuidores. (na teoria, representariam os mesmos
100%, porm, na prtica...)
Empresas fecham as portas porque aumentam tanto o potencial de ganhos que ningum
consegue ganhar nada. O plano passa a ser to seletivo que quase todas as pessoas desistem
aps um ano ou dois patinando nos degraus mais baixos, recebendo ninharias por um trabalho
desgastante.
Por isto, todo cuidado pouco na hora de analisar planos muito complicados, mirabolantes e
promessas do tipo esta empresa paga quatro vezes mais.
Diminuindo ou aumentando o nmero de nveis, pode-se variar o potencial de uma
oportunidade, mas existem outros recursos bastante comuns para controlar a curva de
ganhos em um plano de compensao.
At aqui, consideramos apenas divises iguais, porm, o que aconteceria se uma empresa
distribusse os mesmos 20% assim: 2%+2%+4%+12% (fim de linha)?! Seria mais socialista
ou seletivo?
Para visualizar melhor estes resultados, comparamos as trs formas de distribuio utilizando a
mesma configurao de rede:
3000
2500 2
2000
1500 1
1000 3
0
A B C D E
(Fig. 3)
Como podemos ver, a simples distribuio de porcentagens pode transformar por completo a
curva de ganhos em um plano de compensao.
Aumentando os percentuais no princpio de linha, temos uma rede mais socialista, onde o
potencial de ganhos menor em virtude de uma distribuio mais igualitria.
No h qualquer problema em seguir uma ou outra lgica, porm importante que se saiba
exatamente o que est em jogo. Se voc procura obter rapidamente uma renda extra de US$
500, o exemplo 3 seria mais interessante, enquanto o exemplo 2 deveria ser escolhido por
empresrios dispostos a investir a longo prazo.
Outro recurso simples, que no poderamos deixar de citar o salto de geraes, muito
utilizado para aumentar o potencial de ganhos dos planos sem precisar reduzir as bonificaes
dos vendedores iniciantes.
Considere os mesmos 20% divididos em 4 partes iguais. O que aconteceria se uma empresa
pagasse 5%+5%+5%+0%+5% (5 nveis)? E se fizesse 5%+5%+0%+5%+0%+ 5% (6
nveis)?
Na prtica, o distribuidor iniciante no teria problemas para construir uma renda extra
baseada nas duas primeiras geraes, ao mesmo tempo em que o potencial de ganhos
aumentaria tremendamente para os verdadeiros lderes que construssem a rede em
profundidade.
Com estes exemplos, observamos que a matemtica dos planos de compensao pode ser
manipulada para adequar-se ao produto e a proposta de cada empresa.
Agora que voc j se familiarizou com alguns conceitos bsicos do Marketing de Rede
nveis de profundidade, princpio ou fim de linha, seletividade e salto de geraes pode
compreender melhor o que est sendo proposto pela sua empresa de Marketing de Rede.
Com a crescente onda de desemprego e a tendncia das pessoas procurarem novas alternativas
de renda, os negcios domiciliares comearam a ganhar mais importncia na economia
mundial. Dentre estas atividades profissionais, a venda direta tm se destacado como uma das
mais promissoras, pois no exige altos investimentos, experincia anterior, e pode ser
desenvolvida tanto em tempo parcial quanto integral!
Servios/
Lazer/ Miscelnea
Educacional 3%
11% Cuidados
Pessoais
30%
Cuidados do Lar
30%
Sade/Nutrio
26%
Fonte: WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations, 1996.
(Fig. 4)
Entre as companhias, 86% atuam no segmento de cuidados pessoais (cosmticos, jias, etc.),
43% tm produtos para casa e cuidados com a famlia, 21% atuam no setor de
nutrio/alimentao, 15% na indstria de lazer e produtos educacionais, e 7% no setor de
servios e outras categorias (o total ultrapassa 100% porque a maioria das companhias
comercializam mais de uma categoria de produto/servio).
Entretanto, apesar de ter-se originado a partir dos modelos de Vendas Diretas, o plano de
bonificaes em multinvel tambm j est sendo aplicado em diversas reas de servios,
convnios e planos de investimento que no aparecem nesta estatstica por no serem filiadas
World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA).
Segundo o consultor americano Will Marks, especialista em Marketing Direto, estes nmeros
j ultrapassavam US$ 300 bilhes em 1995, considerando os servios de infra-estrutura,
treinamento e negcios gerados indiretamente a partir da indstria de MLM.
Quando a Folha de So Paulo escreveu esta matria, o Brasil movimentava US$ 3,5 bilhes e
estava em quarto lugar entre os maiores mercados de Vendas Diretas do mundo, atrs somente
do Japo, Estados Unidos e Alemanha. Entretanto, um ano depois, nossos nmeros
continuavam crescendo e o Brasil j ocupava o terceiro lugar, com movimentao superior a
US$ 4 bilhes.
Este crescimento acentuado serve para nos mostrar que o sistema de Vendas Diretas uma
realidade positiva no pas, com um potencial ilimitado de expanso. Isto porque apesar de sua
posio de destaque, ainda temos muitos negcios a desenvolver.
Nos Estados Unidos, onde a indstria j est muito mais desenvolvida, h inmeras
histrias de sucesso de pessoas humildes que desenvolveram equipes enormes e hoje tm
um estilo de vida invejvel.
Na esperana de melhorar sua condio financeira, Jimmy tentou uma srie de negcios e
acumulou muitas dvidas. Em 1991, quando estava prestes a fazer uma loucura, conheceu uma
empresa de Marketing de Rede que trabalhava com produtos nutrio e decidiu colocar todas
as suas foras neste negcio.
Quatro anos depois, quando sua histria j estava sendo publicada*(5) na Success Magazine,
Jimmy Kossert havia construdo uma organizao com milhares de distribuidores e faturava
mais de US$ 100.000 por ms!
Histrias como esta so publicadas quase todos os meses na Success Magazine, porm bvio
que nem todos os distribuidores chegam a este nvel de renda (somente aqueles com
desempenho excepcional).
Entretanto, o que importa perceber o potencial ilimitado de uma oportunidade que no exige
qualquer pr-requisito cultural, social, racial ou filosfico. O Marketing de Rede est ao
alcance de pessoas com baixo poder de investimento, desde que tenham um alto grau de
comprometimento e fora de vontade.
Para as pessoas que no esto dispostas a trabalhar tanto quanto Jimmy, o negcio pode servir
como um timo complemento de renda. Isto porque, para cada novo milionrio, h um
enorme contingente de pessoas recebendo US$ 500, US$ 1.000, US$ 5.000...
A anlise dos ltimos dados da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA)
demonstra que o Brasil tem realmente um futuro muito promissor no mercado de Vendas
Diretas.
Alm de estar na terceira posio em volume de faturamento atrs apenas do Japo e dos
Estados Unidos , o Brasil um dos pases que vm apresentando o maior crescimento anual
nos ltimos cinco anos (26%).
Filipinas e Dinamarca so os nicos dois pases que superaram esta marca 37% e 29%,
respectivamente. Entretanto, seus nmeros so significativamente inferiores aos j alcanados
pelo Brasil (o mercado filipino 10 vezes menor que o do Brasil, e o da Dinamarca, 70 vezes).
Outro dado interessante o que indica o grau de saturao do mercado. Com 1.195.000
distribuidores e 157.070.163 habitantes (IBGE - 1996), o Brasil possui uma das relaes mais
baixas em todo o mundo, com 7,6 distribuidores por 1.000 habitantes.
Pases como Taiwan (109), Canad (43) e Estados Unidos (35) so exemplos que
demonstram o potencial do mercado brasileiro nos prximos anos (para chegar relao
existente em Taiwan, os distribuidores brasileiros teriam que se multiplicar por quinze).
Dos treze pases que ultrapassaram o faturamento de US$ 1 bilho em Vendas Diretas,
apenas Alemanha, Itlia, Frana e Reino Unido esto menos saturados que o Brasil.
Atualmente o maior mercado de Vendas Diretas, o Japo consegue movimentar 38% de todas
as vendas efetuadas atravs deste sistema no mundo, com apenas 8% dos distribuidores. Alm
de ser o pas com o maior faturamento, o Japo o terceiro pas em produtividade (perde
apenas para a Suia e a Alemanha).
O Brasil tem se destacado como o maior mercado de Vendas Diretas da Amrica Latina,
porm toda a regio vem sendo considerada promissora pelos especialistas.
Segundo estatsticas da WFDSA, houve um crescimento anual de 18% nos ltimos cinco
anos, na Amrica Latina. No mesmo perodo, a sia cresceu 21% contra 10% no
Canad/E.U.A. e 11% na Europa/frica/ Oriente-Mdio.
Em termos de faturamento e vendas, a Amrica Latina obteve o maior destaque, com 26% de
crescimento anual. Europa/frica/Oriente-Mdio (11%), sia-Pacfico (9%) e Canad/E.U.A.
(9%) ficaram muito abaixo neste quesito.
De acordo com as previses da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) para o
crescimento das Vendas Diretas, a Amrica Latina concentra as maiores expectativas at o
ano 2000. Para a associao, estaremos crescendo uma taxa anual de 18%, contra 10% da
sia-Pacfico e 8% das demais regies (mdia mundial: 10%).
Isto significa que o foco das atenes, direcionada para a sia na primeira metade da dcada
de 90, est concentrado na Amrica Latina neste momento. Da a certeza de termos dezenas
de novas oportunidades chegando ao pas nos prximos dois anos.
No Leste Europeu, a Rssia que tem se destacado bastante, com a adeso em massa de
mulheres s empresas de Vendas Diretas. Polnia, Repblica Tcheca, Eslovnia e Hungria so
apontados como outros pases responsveis pelo crescimento da regio.
O Marketing de Rede, amado ou ignorado, cresce como ideal para todos que o conhecem
profundamente.
Mais que a chance de se fugir da ordinria dependncia salarial (para as pessoas fsicas) e
de se atingir qualidade total (para pessoas jurdicas), este negcio representa uma
revoluo em toda a estrutura scio-econmica que ns conhecemos.
Imagine que as empresas, ao adotarem sistemas de Marketing de Rede, diminuem seus gastos
com publicidade e promoo de massa; aumentam sua fora de vendas sem a necessidade de
abrir novas lojas; terceirizam recrutamento, treinamento e motivao de novos vendedores;
enxugam seus gastos com encargos sociais; adquirem um ndice de fidelizao acima da mdia;
mantm um cadastro atualizado de todos os seus consumidores e distribuidores; atingem
crescimento exponencial em seu faturamento; iniciam expanso internacional com facilidades;
novos produtos e servios so imediatamente absorvidos por grande parte dos seus
consumidores...
As pessoas, por sua vez, ao desenvolverem parceria com alguma empresa de Marketing de
Rede, podem ter os seguintes benefcios: abrem seu prprio negcio com investimentos
irrisrios e potencial ilimitado; recebem treinamento individual e coletivo; seguem um padro
de sucesso comprovado; dobram ou triplicam suas receitas a curto prazo; tm mobilidade para
trabalhar em qualquer horrio; obtm uma renda residual independente da sua presena fsica;
constrem um patrimnio que pode ser vitalcio e hereditrio; expandem seus negcios para
outros estados e pases; atingem segurana financeira e liberdade de trabalho; recebem
prmios, viagens e reconhecimento pblico por sua atuao destacada; aumentam seu
convvio social, inclusive com outras classes, etnias, religies e nacionalidades.
Com isto, o principal problema do sistema capitalista se resume famosa frase dinheiro atrai
dinheiro, responsvel pela mo nica que escoa as riquezas do mundo para os mesmos plos
concentradores.
exatamente neste ponto que o Marketing de Rede ganha fora, pois permite que pessoas de
baixo poder aquisitivo, at mesmo sem instruo, possam ascender na escala social melhorar
de vida.
Logicamente, as dificuldades ainda so maiores para quem mora longe das reunies, no tem
conduo ou no tem dinheiro para investir tanto em produtos e treinamento, porm, como
disse Charles Paul Conn em seu livro The Possible Dream *(7): Network Marketing oferece
um sonho que no apenas um sonho mas um sonho possvel.
Com a maioria das etapas de produo delegadas aos computadores, possvel que a sada do
mundo sem empregos*(8) de William Bridges seja a transformao de cada indivduo em
uma franquia de distribuio independente, que crescer do zero posio que merea por seu
trabalho.
Aplicado a quase todas as reas com perfeio, o Marketing de Rede nada mais do que a
transformao das estruturas hierrquicas rgidas em uma imensa rede democrtica de
contatos comerciais, visto que qualquer um pode iniciar um negcio prprio e ascender
socialmente, se assim quiser.
No fcil juntar todas as peas, o assunto nunca se encerra, a cada dia surgem novidades e
ainda estamos muito longe da perfeio, porm o Marketing de Rede , sem sombra de
dvidas, um dos caminhos mais interessantes para se tentar equilibrar a m distribuio de
renda do nosso planeta.
Dentro deste novo quadro social, assusta e fascina acreditar que estamos caminhando
para uma distribuio mais justa de riquezas, baseada (pasmem) na livre iniciativa.
Agora que voc j tem um pouco mais de noo sobre o que est acontecendo na indstria de
Marketing de Rede, como funciona a lgica matemtica e as perspectivas positivas para o
mercado brasileiro, seu grau de motivao deve estar no limite.
Voc percebeu que no h mais como negar a fora deste negcio. Portanto, se est envolvido
ou pretende se envolver com Marketing de Rede, isto significa que voc no espera perder um
minuto sequer para comear a usar estes novos conhecimentos e apresentar a oportunidade
para todas as pessoas que conhece!
timo, mas tome cuidado: leia os prximos captulos antes de pegar o telefone e marcar uma
apresentao. Mais do que o conhecimento acumulado, fundamental saber a melhor forma
de lidar com pessoas para obter sucesso neste negcio. Do contrrio, voc corre o risco de
colocar toda esta motivao a perder.
claro que voc no precisa ser um expert em relaes humanas para comear a desenvolver
este trabalho, mas essencial que tenha humildade suficiente para ouvir os conselhos de quem
j tem mais experincia. E este captulo tenta alertar alguns aspectos fundamentais para quem
deseja comear com o p direito.
Ao longo do tempo, ser possvel errar, aprender e corrigir o rumo, mas no seria melhor
evitar aqueles atritos mais comuns? Porque buscar um caminho que se mostrou mais
difcil quando o histrico nos mostra as pistas para o caminho mais fcil?
O segundo elemento da Frmula da Liderana tem a ver com esta humildade em aprender, pois
um fator que demonstra inteligncia e economiza o seu tempo. No exite: siga o caminho das
pedras!
Confiante e, principalmente, feliz pela oportunidade que abraou, voc tem uma primeira
noite agitada e no consegue dormir (sua motivao est no auge).
No dia seguinte, voc acorda cedo para ir ao trabalho, toma caf-da-manh, enfrenta uma
hora de trnsito e chega suado, cansado e atrasado. Conversa sobre futebol, poltica,
economia, reclama dos problemas, almoa na lanchonete, trabalha para os outros e volta para
casa. Se for homem, assiste ao futebol. Se for mulher, assiste novela.
Reunio? Ainda no sei mostrar o plano. Telefone? No vou incomodar os outros a esta hora.
Ler? Estou com sono e no vou entender nada. Fita? Me d dor de cabea.
Hoje o dia da sua primeira reunio como distribuidor (ainda bem que no choveu). Voc
chamou o seu colega de trabalho para vir, mas avisou muito em cima e ele j tinha um
compromisso (ele no ia perder um jogo do Corinthians para vir, no ?)
Seu patrocinador est cheio de pessoas em volta e voc vai l cumpriment-lo. Isto que
profissionalismo. Ele j est ganhando muito dinheiro! Esta cena se repete por algumas
semanas, seu patrocinador j cansou de lhe dizer o que precisa ser feito, mas no funciona para
voc.
Voc no compra os produtos porque prefere outra marca, no vende porque no tem tempo,
no mostra o plano porque no leva jeito e no ganha dinheiro porque o plano no funciona...
Ningum capaz de saber o que voc realmente espera deste negcio, alm de voc
mesmo. E isto ir determinar o sucesso no Marketing de Rede. O que voc quer? Bens
materiais, desenvolvimento espiritual, liberdade, o futuro dos seus filhos, viagens,
reconhecimento ou estilo de vida? Se voc no sabe o que espera alcanar, no h
compromisso.
No fcil acordar cedo e ler o trecho de um livro no nibus; no fcil sair do trabalho
cansado, apresentar uma reunio e chegar tarde em casa; no fcil deixar de assistir o jogo de
futebol ou a novela, mas voc faria isto para dobrar sua fonte de renda, para modificar alguma
coisa na sua vida?!
Se a sua resposta no, desista do negcio ou nem entre muitas pessoas vo seguir por
este caminho. Entretanto, se voc est disposto a fazer alguma coisa acontecer em sua vida,
defina uma prioridade.
No perca tempo. Este negcio no falha se voc tiver um objetivo, trabalhar e persistir.
No parece uma concluso muito difcil de se chegar e nem significaria mudanas por si s,
mas o fato que vendo as coisas desta maneira podemos compreender melhor o fantstico
efeito borboleta*(9) como diria Richard Poe que faz a uma rede explodir de uma hora
pra outra.
Isto tambm nos ajuda a compreender por que o incio to difcil, to demorado e perceber
que a no compreenso deste detalhe o fator predominante na desistncia da maioria dos
distribuidores.
Se voc acabou de entrar, no quero que desanime. Muito pelo contrrio. Quero que voc
perceba o grande segredo deste negcio e compreenda porque to importante vencer as
dificuldades iniciais.
No incio, apesar de todo o apoio da linha ascendente e todos os esforos da empresa para
melhorar os servios, voc ir crescer nica e exclusivamente a partir do seu trabalho
individual de patrocnio e vendas.
Se voc adoecer, se tiver atravessando uma fase difcil no trabalho ou se estiver no perodo de
provas da faculdade, o seu negcio estar praticamente parado. Enquanto est sozinho, tudo o
que voc faz representa 100% do trabalho e 100% dos resultados gerados pelo seu negcio, ou
seja, nesta fase voc absolutamente indispensvel.
Agora pense no que pode acontecer quando voc tiver um grupo de 100 pessoas. Imagine que
voc teve um pequeno problema com o carro e ir perder o dia contatando reboque, seguro e
conserto.
Enquanto voc est na oficina mecnica, quantas pessoas do seu grupo estaro telefonando
para contatar novos distribuidores? Quantos estaro consumindo ou vendendo produtos da
empresa? Quantos estaro lendo livros e escutando fitas? Quantos estaro tirando dvidas com
a linha ascendente?
Com 100 pessoas, voc certamente ainda far muita falta para o grupo, mas o seu trabalho
individual j no representa 100% do trabalho necessrio para fazer o seu negcio andar. Isto
trabalho residual.
Na medida em que o negcio cresce, sua participao individual representa menor peso
para o sucesso da sua organizao. Isto lhe traz maior segurana e liberdade.
Por tudo isto, voc deve compreender a necessidade de aproveitar ao mximo o seu tempo de
trabalho no incio. Quanto mais rpido voc vencer os primeiros degraus do negcio, mais
rpido voc comea a usufruir das facilidades do trabalho residual.
Um dia, quando a sua rede estiver bem desenvolvida, voc ter segurana.
Qual o segredo do sucesso em Marketing de Rede? Um bom produto? Uma boa empresa?
Muitas pessoas acham que sim, mas a verdade que um profissional de Marketing de Rede
tem que trabalhar muito para atingir a sua independncia financeira.
Temos visto que alguns distribuidores tratam esta oportunidade como se fosse um jogo de azar,
esperando que um raio caia duas vezes no mesmo ponto. Acreditam que possvel patrocinar
seis lderes na primeira semana e chegar ao sucesso sem esforo, mas isto no um Papa Tudo
de Natal. H um trabalho a ser feito!
Existem casos, muitos casos de pessoas que entraram para o Marketing de Rede e
desenvolveram organizaes de milhes de dlares a partir de um patrocinador inoperante,
mas estes parasitas que ficam entre os lderes no ganham absolutamente nada.
Deve ser muito triste comprar alguns produtos com desconto, receber um extrato da
empresa e ver aqueles nmeros fantsticos serem descontados para todos os lados, mas
quem chega a este ponto sabe que no merece um tosto.
uma questo de probabilidade. Normalmente, quem no faz parte do negcio pensa que
Marketing de Rede difcil, complicado e que impossvel construir uma rede com centenas
de pessoas, mas o sucesso neste negcio se resume em uma palavra: consistncia.
Se o plano for apresentado uma vez por ms, qual a chance de algum se interessar? E dez
vezes? E trinta vezes? E se em cada plano tiverem cinco pessoas? Dez pessoas?
No Marketing de Rede, no existe o plano perfeito, o dia ideal, a hora certa, a palavra
certa... existe o plano da sua empresa e milhes de pessoas precisando de uma
oportunidade.
No importa qual seja a mdia de patrocnios na sua organizao, mas se voc apresentar o
plano para 300 pessoas ter mais chances de obter sucesso do que um outro distribuidor que
mostra para 299.
lgico que existiro dias em que nada dar certo, mas isto tambm est previsto. De
qualquer forma, um plano ruim serve para mostrar a voc os seus erros e ajud-lo a melhorar
sempre.
O bom comeo tambm fundamental. Quando voc entra no negcio e comea a mostrar os
primeiros planos, a coisa que mais acontece so os convidados perguntando: quanto voc est
ganhando com isso? e h quanto tempo voc faz o negcio?.
Sabemos que isto no quer dizer muita coisa, pois voc pode ter assinado o contrato h um
ano e s estar comeando a trabalhar agora. Entretanto, mais fcil patrocinar pessoas com
resultados convincentes desde o incio.
Se voc acabou de entrar, um cheque de US$ 10 pode ser explicado com facilidade, mas se
voc diz que preciso investir em treinamento, produtos, eventos e ganha apenas US$ 10 aps
um ano, o seu convidado no vai nem escutar o que voc tem a dizer como justificativa.
Quando voc entra, aprende a mostrar o plano na primeira semana e passa a trabalhar
noite aps noite, aps noite..., voc est motivado e os resultados comeam a aparecer.
Da, s continuar no mesmo ritmo para criar uma sinergia favorvel ao desenvolvimento
de uma rede produtiva.
O que isto quer dizer? Nos seminrios e convenes, quando todos so supostamente lderes e
esto comprometidos com o negcio, apenas um grupo seleto chegar ao topo.
lgico que este 1% pode ser de 1.000 pessoas hoje e 1.000.000 daqui a alguns anos, mas se
eu fosse voc, faria um pouco mais do que a mdia faz. S para me garantir!
Enquanto a sua participao for levada por estmulos externos, voc ainda no estar
pronto para obter o que espera. Enquanto no tomar a iniciativa de fixar suas metas por
conta prpria, voc estar trabalhando para realizar o sonho dos outros.
Ningum mais saber determinar as prioridades da sua vida, o ritmo do seu trabalho e a sua
disposio de liderar o processo. Suas limitaes, seus valores, sua fora de vontade, nada disto
pode estar nas mos de outra pessoa. Estamos falando de livre iniciativa.
noite, quando voc est s em seu quarto e vence o sono para ler mais uma pgina do livro,
quando voc deixa de ver um captulo da novela para dar mais um telefonema, quando voc
abre mo da sua tarde de domingo para apresentar mais um plano, o seu sucesso que est em
jogo...
Voc precisar de aliados SIM, mas isto vir naturalmente se voc estiver fazendo a coisa
certa. Se estiver determinado e consciente do que este negcio representa para a sua vida, o
resto conseqncia.
Por tudo isto, no basta seguir o padro para obter sucesso. preciso adapt-lo sua vida de
maneira natural e de acordo com as suas aspiraes pessoais.
Fixe metas individuais de curto, mdio e longo prazos, e procure ser coerente na hora de
marcar datas para as suas conquistas. Se estas metas forem muito fceis, voc acaba se
acomodando; se forem muito difceis, voc desiste sem ao menos tentar.
A meta existe para ser alcanada com a dose certa de esforo. uma forma inteligente de
organizar o seu trabalho de maneira que voc caminhe em direo ao seu objetivo com
mais eficincia.
Se voc definir que vai patrocinar 1.000 pessoas em um ms, sua meta um delrio. Da mesma
forma, se quiser patrocinar uma pessoa por ms, voc no ter qualquer estmulo para
melhorar o que faz.
Se o normal vender US$ 100 por ms, comprometa-se a vender US$ 200. Se costuma
apresentar dez planos por ms, comprometa-se a aumentar para quinze ou vinte.
No difcil perceber que o Marketing de Rede um negcio diferente, mas nem todos os
distribuidores iniciantes compreendem o que significa esta mudana.
Hipocrisias parte, o interesse comercial existe como em qualquer outro negcio, mas ao
contrrio do mercado tradicional, a relao tima para ambas as partes.
Se o empresrio comum deseja pagar sempre o salrio mnimo para seus funcionrios
(para ter um lucro cada vez maior), o lder de Marketing de Rede reza todos os dias para
os seus descendentes ganharem cada vez mais dinheiro com este negcio.
Para quem no gosta muito de matemtica isto pode parecer complicado, mas o grande
segredo do sistema de Marketing de Rede fazer com que os rendimentos do lder sejam
diretamente proporcionais receita de seus distribuidores (s vezes, diretamente proporcionais
ao quadrado).
Com esta lgica, por mais ambicioso que um associado seja, perceber que preciso ajudar
outras pessoas a ganharem dinheiro para chegar fortuna no Marketing de Rede. por isto
que um lder est sempre disposto a ajudar os seus distribuidores.
No existe outro negcio no mundo em que o caminho das pedras est disponvel para
todos. No existe outro negcio em que o empresrio conta os segredos do seu sucesso para
quem deseja aprender.
A situao mais curiosa constatar que alguns lderes foram capazes de ensinar pessoas de seus
grupos a fazerem o negcio melhor do que eles mesmos. Existem inmeros casos em que o
patrocinado ganha mais que o seu patrocinador.
Por isto, se voc um distribuidor iniciante, no recuse o apoio de seus ascendentes, pois esta
a maior riqueza do Marketing de Rede. Encontre o primeiro lder na sua linha de patrocnio
e faa dele o seu maior aliado, o seu grande conselheiro.
Mesmo que apenas um queira trabalhar no negcio, fundamental que o outro aceite a idia e
participe socialmente. Sem isso, falta tranqilidade para se desenvolver a rede com
consistncia e, o que pior, a relao dos dois tende a se desgastar com o tempo.
O Marketing de Rede proporciona uma vida social intensa e divertida nos eventos, que
pode ser extremamente positiva para casais em sintonia ou negativa para casais desunidos.
So alguns anos e, possivelmente em menor ritmo , o resto da vida entre reunies,
seminrios e convenes. Por isto, se o casal no estiver de mos dadas na construo
deste negcio, o relacionamento pode no resistir s crises.
Alm disto, devido prpria falta de tempo causada pelo ritmo do negcio, as pessoas se
esquecem dos problemas do dia-a-dia e vivem na expectativa de alcanarem seus objetivos.
uma fuga e no deixa de ser alienao, porm produz melhores efeitos que o estresse do
mercado tradicional, a irritao de uma possvel derrota no futebol ou a dependncia
hipntica das novelas (pelo menos h um dilogo entre os dois).
Para que o sistema funcione preciso muito trabalho, e se a pessoa j tem um emprego de
oito horas por dia, o tempo livre ter que ser dedicado ao negcio. Neste ponto, casais
unidos levam uma grande vantagem sobre os demais, pois tm a possibilidade de
dividirem as tarefas e, conseqentemente, terem um aproveitamento melhor de seu tempo
(enquanto um mostra o plano, o outro pode agendar reunies, por exemplo).
Ao encontrarem o perfeito equilbrio entre estes dois plos, os casais comeam a crescer com
muito mais fora, pois o segredo do sucesso em Marketing de Rede saber liderar um grupo de
centenas, s vezes milhares de pessoas de diferentes faixas etrias, classes sociais, nveis
culturais, raas, religies, profisses e experincias.
O mais importante, entretanto, que existem momentos, no meio do caminho, em que mais
fcil desistir do que continuar. Nessas horas, quando todos o acusam de estar louco, muito
bom saber que pelo menos uma pessoa ainda acredita em voc. As derrotas se tornam menos
desgastantes e, na vitria, h com quem comemorar.
Jias, utenslios de cozinha, purificadores de ar, telecomunicaes, leo para motores, pinturas
a leo, acessrios decorativos, presentes, terapia magntica, educao infantil, confeitaria,
lingerie, filtragem de gua, cristais, porcelana, fotografia, programa de postagem, brinquedos,
automveis, produtos de jardinagem, mercearia, cartes de crdito, animais de estimao,
acessrios de natal, jogos, acessrios para dormir, chamadas a longa distncia, revistas,
aromaterapia, tecnologia, moedas de ouro e prata, artigos impressos, dispositivos de segurana,
torradeiras portteis de caf, artesanato, impresso, descontos para viagens... O que todos estes
produtos e servios tm em comum?
Perceba, no estamos falando de empresas que possuem catlogos enormes com um pouco de
tudo, mas daquelas especializadas em um ou dois itens dentre os relacionados acima.
Voc j imaginou uma empresa cujo carro-chefe seja produtos de jardinagem? Voc se
associaria a uma rede para vender produtos contra a impotncia sexual?
Parece absurdo, mas verdade. Na prtica, Marketing de Rede pode ser utilizado por
qualquer empresa que tenha interesse em incrementar suas vendas, independente do
produto ou servio que oferea.
Entretanto, apesar de existirem sistemas de MLM para todos os gostos, somente os vendedores
profissionais acostumados a procurar novos clientes todos os dias so capazes de obter
sucesso em um Marketing de Rede de automveis ou dispositivos de segurana. Por este
motivo, nove entre dez empresas de MLM trabalham com bens consumveis. A caracterstica
de consumo regular de alimentos, produtos de limpeza e outros, representa que uma nica
venda bem-sucedida pode vir a render frutos por vrios meses consecutivos.
Isto permite que pessoas de outras reas profissionais, sem qualquer experincia prvia em
vendas, consigam construir um mercado consumidor bastante satisfatrio.
Mesmo entre os produtos consumveis, alguns so mais prticos do que outros. A
resistncia intemprie, ao choque e tambm o prazo de validade so fatores que podem
facilitar ou dificultar o crescimento de uma distribuio em Marketing de Rede.
Quanto ao prazo de validade, no servem produtos com menos de dois ou trs meses de vida
til, pois os associados no podem correr o risco de ter qualquer prejuzo fazendo estoque ou
devolvendo mercadorias no vendidas.
Para estes dois casos resistncia e validade a opo seria trabalhar com um esquema
de convnios, onde o associado adquire os produtos no prprio ponto de venda.
Entretanto, para funcionar com Marketing de Rede, o produto tambm deve oferecer uma boa
margem de lucro. Quanto mais barato o produto, mais unidades o distribuidor precisa vender
para conseguir ganhar dinheiro. Alm disto, o tempo gasto para contatar clientes e os
investimentos em divulgao so os mesmos para produtos de US$ 10 ou US$ 100.
Ningum gostaria de trabalhar com um Marketing de Rede com goma de mascar, pois seria
necessrio vender centenas delas para obter algum retorno significativo. Trabalhando com
produtos muito baratos a empresa se obriga a reservar uma parcela maior de dinheiro para os
bnus e comisses dos distribuidores do que em seu prprio benefcio.
O produto tambm deve se vender por conta prpria. Muitas pessoas que se envolvem
com Marketing de Rede no gostam ou no tm muito jeito para vendas. Um engenheiro,
mdico ou analista de sistemas pode at estar disposto a vencer sua resistncia para
construir este negcio, mas dificilmente chegar a vender guarda-chuvas no deserto.
Este vendedor no pode depender tanto da sua habilidade para despertar o interesse do
comprador. preciso que os benefcios do produto sejam to evidentes e procurados que a
compra acontea espontaneamente.
Cada empresa cria sua frmula de sucesso e cabe aos distribuidores duplic-la corretamente.
Uma palavra mal interpretada pode contaminar o processo, prejudicando o crescimento dos
distribuidores e da empresa.
Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar. Usar os produtos, vender, qualificar e
patrocinar. Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar...
Em tempos de clonagem, isto deve ser duplicado. Este o verdadeiro segredo do Marketing de
Rede.
Para que serve o produto? O produto bom? Como funciona? Quem no usa os produtos
no pode vend-los. No tico e no fcil.
Se voc no usa, por que diz que bom? Por que quer que eu compre? Voc um papagaio
que reproduz o que ouviu ou diz o que realmente sente pelos produtos?
Pode parecer bobagem, mas sua venda no se resume s palavras que voc diz. O tom de
voz, a atitude, a confiana dos seus testemunhos exercem muito mais influncia do que
um conjunto de palavras decoradas na reunio ou escritas no rtulo de um produto.
Nenhuma destas pessoas pode se dar ao luxo de investir centenas de dlares em consumo,
material de treinamento e eventos (todos necessrios), sem um retorno imediato. Se pensam
que podem, esto muito perto de uma decepo (talvez voc ache que no faz parte deste
grupo, mas no seria mais agradvel investir com dinheiro que no sai do seu bolso?).
De qualquer forma, mais cedo ou mais tarde, entram pessoas comuns na rede ou
empresrios que andam de nibus e almoam no McDonald's. Por isto, mesmo os
empresrios bem-sucedidos precisam vender para ensinarem aos seus grupos como funciona o
negcio.
De que adianta assinar um contrato estando comprometido com outra empresa? Sem
identificao com os produtos? Sem o real interesse em melhorar de vida?
Antes de recrutar algum, voc precisa deixar claro que h um trabalho a ser feito, apresentar
as condies e mostrar-lhe que voc investir tempo e dinheiro nesta sua franquia. Se ele
no estiver disposto a aproveitar a oportunidade, melhor que d espao para outra pessoa.
Uma vez assinado o contrato, chegada a vez de patrocinar. Voc tem a obrigao de dar-
lhe todo o apoio necessrio e ele, por sua vez, precisa demonstrar interesse em aprender.
Caso contrrio, no h negcio.
Voc dever ensin-lo exatamente o que fez nos trs passos anteriores, um a um. Da maneira
mais prtica e duplicvel: usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar.
Compromisso, humildade, atitude e persistncia
Certos homens tm entusiasmo por trinta minutos, outros por trinta dias, mas o homem que tem
entusiasmo por trinta anos que faz da sua vida um sucesso.
(Edward B. Butter)
muito difcil lidar com conceitos to subjetivos, mas o verdadeiro segredo do Marketing
de Rede no se aprende com os outros. Est dentro de ns!
Dependendo de como voc encare esta oportunidade, possvel que a melhor empresa, os
melhores produtos e o trabalho certo no funcionem. Simplesmente porque VOC no est
pronto para funcionar.
Por outro lado, se voc tiver compromisso com o seu negcio, humildade para aprender com
os erros, atitude para fazer o trabalho necessrio e persistncia para no cair diante das
adversidades; com o tempo, voc encontra a empresa certa, aprende a trabalhar e ganha o
dinheiro que merece.
No momento em que voc assina este contrato, no com a empresa ou com a sua linha
ascendente que voc est firmando um compromisso. com voc mesmo.
Se voc no tiver um objetivo (sonho) bem definido para motiv-lo a fazer o que preciso,
provvel que desista antes mesmo de ter a chance de comear.
O negcio no difcil, mas h um trabalho a ser feito. Se este trabalho for levado na
brincadeira, seus resultados sero uma piada (e voc no poder reclamar).
Marketing de Rede no um negcio para pessoas que gostam de se impor em relao aos
outros. Se voc pensa que bom demais para escutar conselhos dos seus patrocinadores,
provvel que faa tudo errado, gaste dinheiro desnecessrio e desista.
Por mais que tentemos explicar a lgica das redes de uma maneira racional, voc s entende
realmente depois que desenvolve um grupo e participa dos eventos.
A cada passo, voc entende um pouco mais, porm seus lderes sempre sabem algo que voc
ainda vai descobrir. Aproveite a prtica e a experincia que eles tm, pois so conselhos muito
valiosos.
Compromissado e disposto a aprender o que for preciso, voc tem que agir. No se
engane investindo dinheiro em eventos e materiais de treinamento se no est disposto a
sair da sua zona de conforto.
Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar. Nem sempre fcil, nem sempre agradvel,
mas fundamental.
Quase toda histria de sucesso comea a partir de uma adversidade. Alguns chegam a dizer
que preciso perder toda a rede para se tornar realmente grande.
O Marketing de Rede nasceu das Vendas Diretas, mas os planos evoluram e muitos
distribuidores cometem o erro de relegar sua linha de produtos a segundo plano.
Hoje em dia, com a possibilidade de se ganhar milhes de dlares por ano atravs deste
negcio, o Marketing de Rede foi povoado por empresrios vidos por ganhar sua parte
do bolo. Isto natural de acordo com as regras do jogo, mas os mesmos tm se esquecido
de que a comisso paga sobre a movimentao de produtos na rede.
Sabemos que o produto no a nica coisa importante, mas certamente o principal alicerce
de uma grande empresa (no por acaso que as maiores companhias de Marketing de Rede
investem tanto na qualidade de sua produo).
Este passo, muitas vezes superado sem a devida ateno, o que garante o sucesso das vendas,
pois s possvel transmitir a segurana necessria quanto a qualidade dos produtos sendo,
primeiramente, um consumidor satisfeito.
Assim, por mais que a motivao seja sincera, preciso conhecer bem os produtos antes
de tentar vend-los para algum. Alm de evitar o constrangimento de uma discusso, o
uso dos produtos ir aumentar a confiana do novo distribuidor e produzir melhores
resultados.
Este negcio composto de vrias aes tais como: ensinar, informar, mostrar o plano, tirar
dvidas e telefonar, mas algumas no exigem a sua presena fsica para acontecer. Os livros, as
fitas e outros materiais de apoio podem trabalhar por conta prpria, economizando o seu
tempo e, principalmente, a sade de suas cordas vocais.
A venda, como base de todo sistema em Marketing Multinvel, no podia ser diferente. Desde
a abordagem, o despertar da curiosidade e at o fechamento de um negcio, algumas
ferramentas podem facilitar bastante o sucesso de um vendedor.
O uso de adesivos e buttons, por exemplo, para atrair a curiosidade dos clientes pode trazer
resultados animadores. Isto porque a abordagem, talvez a parte mais difcil de uma venda,
invertida a favor do vendedor!
Panfletos e mala-direta tambm podem trazer um timo retorno. Os dois sistemas, pela
abordagem impessoal e no muito amistosa, costumam trazer algo em torno de 2% a 5%
de resposta. Isto pode parecer desanimador a princpio, mas se voc fizer todos os
clculos, ver que vale a pena investir nesta probabilidade.
Uma folha de papel costuma render pelo menos seis panfletos e possvel encontrar cpias
baratas em papelarias profissionais. Com cem cpias destas e um investimento relativamente
baixo, tem-se 600 flyers trabalhando por voc, sem exigir muito esforo.
Com malas-diretas, o custo costuma ser maior e o retorno no muito diferente. Mesmo
assim, vrias pessoas tm se utilizado deste artifcio com bastante sucesso.
1) No Marketing tradicional, as empresas j perceberam que mais fcil manter clientes fiis
do que conquistar novos compradores para seus produtos.
2) Segundo pesquisas divulgadas na mdia especializada, 80% do volume das vendas de uma
empresa esto concentrados nos 20% de clientes mais fiis.
Isto significa que, identificando este grupo seleto e realizando um trabalho especial de
manuteno, satisfao e benefcios, as empresas podem ampliar em muito o seu faturamento
da surgiram as ferramentas de Marketing Direto.
Bem, talvez voc ainda no tenha percebido, mas VOC tambm uma empresa, VOC
tambm tem clientes e VOC tambm economizaria tempo e dinheiro se soubesse fidelizar
seus consumidores.
Quando voc vende um item, se preocupa em saber se o seu cliente gostou? Voc liga no ms
seguinte para saber se ele precisa de reposio? Para lhe dar os parabns na data do seu
aniversrio?
Se voc nunca parou para pensar sobre isto, saiba que grande parte dos seus esforos poderiam
ser evitados. Se voc fizesse um bom trabalho de acompanhamento, talvez ele passasse a
comprar novos produtos da sua linha, indicando voc a outros clientes, ou seja, multiplicando
o seu faturamento.
E eles, ganhando mais dinheiro, atingindo novos nveis, ficariam mais motivados e teriam mais
resultados para mostrar. Estariam menos propensos a trocar de empresa, pois ficariam mais
confiantes.
Isto FIDELIZAO!
Parte 3
Para servir
de exemplo
A liderana, com certeza, no est gravada em um gene, nem constitui um cdigo secreto que no
possa ser compreendido por pessoas comuns.
(James Kouzes)
A primeira coisa que deve se ter em mente ao iniciar na atividade de Marketing de Rede
perceber que voc precisa ser o exemplo e a inspirao de seus patrocinados, fazendo o
que precisa ser feito. Se voc no for o primeiro a tomar uma atitude, dificilmente o
grupo ir vingar.
Parece difcil, a princpio, identificar o que deve ou no ser feito. s vezes, a tentao de
buscar um atalho nos leva a cometer erros neste negcio, podendo trazer resultados
desastrosos para o grupo.
Para evitar estes erros, h um simples e eficiente mandamento que jamais deve deixar de
nortear suas aes: faa tudo o que voc gostaria que seus patrocinados fizessem e no faa
nada que voc no gostaria que eles fizessem. Simplesmente por que, querendo ou no, eles
vo acabar copiando o que voc faz!
Nesta parte do livro, procuro abordar alguns temas comuns ao dia-a-dia das redes, que
normalmente so tratados sem a devida importncia. So o resultado de observaes pessoais
sobre o que est acontecendo no mercado nos ltimos anos, e alguns alertas que podem lhe
poupar tempo e esforo.
Sabendo aprender com o erro dos outros e, principalmente, ensinar aos seus patrocinados o
que funciona melhor, sua rede crescer com muito mais fora evitando a maioria das
adversidades comuns.
Como lder de rede, mais do que ningum, voc precisa ter conscincia da mensagem que
est transmitindo para o grupo. Se espera construir uma grande organizao e obter
sucesso com Marketing de Rede, voc tem um papel social que, direta ou indiretamente,
afetar a vida de milhares de pessoas.
Tenha certeza de que est levando a mensagem correta e seja o melhor exemplo para as
pessoas que esto sua volta. Lembre-se: suas aes valem mais do que mil palavras.
Agora vamos falar um pouco das margens de lucro e a tentao que muitos distribuidores tm,
de repassar os descontos para seus amigos e parentes.
H uma viso generalizada de que os distribuidores devem pontuar a qualquer custo, pois os
pontos geram volume de negcios e, conseqentemente, maior bonificao. O que estas
pessoas no percebem que o ganho residual dos royalties s pode ser percebido na medida em
que se atinge os nveis mais altos.
O incio de um negcio em Marketing de Rede, por mais acessvel que ele seja, exige alguns
investimentos bsicos em reunies, comunicao e transportes.
Nesta fase, o lucro da revenda fundamental para trazer tranqilidade e gerar os recursos que
voc precisa para alavancar o crescimento da sua organizao. Com este dinheiro, possvel
comprar produtos para o seu uso pessoal, pagar seminrios, convenes, livros, fitas, pequenas
viagens, contas e gasolina. Voc pode investir sem tirar o seu dinheiro do bolso e ainda ter
algum lucro lquido.
Quando voc abre mo disto tudo para vender mais de itens, est apenas beneficiando a sua
linha ascendente e a companhia o que, por mais louvvel que seja, no o seu real
objetivo.
Salvo em casos muito especiais, voc deve respeitar sempre os preos sugeridos na tabela
de vendas fornecida pela sua empresa no concordo com a postura autoritria de
algumas companhias, porm o desrespeito esta tabela poder resultar em prejuzo
pessoal e coletivo. Procure seguir sempre os preos de revenda ao consumidor. Afinal,
este o seu trabalho e Amigos, amostras. Negcios parte.
Estimulado a escrever uma lista de nomes para relacionar todos os possveis patrocinados, no
deixe de selecionar aqueles que, provavelmente, mais se interessariam pelos seu produtos.
Amigos, parentes, vizinhos e colegas de trabalho: se voc no um grande vendedor, este o
seu mercado quente.
Tente duplicar esta mdia em seu grupo, pois garante uma boa quantidade de leo em sua
mquina de compensao e um retorno imediato de US$ 50 a US$ 100 na maioria das
empresas.
Voc precisa tornar-se rapidamente uma clula produtiva, pois seu grupo ir duplicar suas
aes. Quando voc tem prejuzo individualmente, est duplicando prejuzo e propaganda
negativa.
Isto tambm retorna a uma das mximas fundamentais do Marketing de Rede: VOC DEVE
FAZER O NEGCIO DA FORMA MAIS SIMPLES E DUPLICVEL PARA SEUS
DISTRIBUIDORES.
Voc no deve repassar os produtos a preo de custo para ningum, a no ser que tenha
um motivo muito especial. Se voc deseja fazer um agrado, retribuir um favor; prefervel
dar um produto de presente do que vender a preo de custo.
Quando voc d amostras ou mesmo produtos para outra pessoa, ela poder vir a gostar e
tornar-se consumidora em seqncia. Por outro lado, se voc vender uma vez a preo de custo,
nunca mais ela aceitar comprar de voc pelo preo da tabela de revenda.
O mesmo acontecer se voc der um desconto de 10% ou 20%. A postura profissional ser
abalada e dificilmente voc conseguir retomar o valor correto.
O pior nesta histria que voc acaba prejudicando o negcio dos demais distribuidores, pois
as redes crescem rpido e o boca-a-boca tambm serve para levar o preo adiante.
Em pouco tempo, o cliente de um distribuidor que est vendendo pelo preo correto da
tabela descobre que o amigo est comprando os mesmos produtos por um preo mais baixo.
O que ele faz? Negocia o mesmo preo com seu fornecedor ou passa a comprar atravs do
amigo (e a empresa fica com a imagem desgastada).
Respeitar ser respeitado
Hoje, todo mundo parece estar recauchutando continuamente os distribuidores existentes e sonhando
em encontrar e recrutar o supervendedor. A indstria tornou-se indolente e preguiosa, repleta de
oportunistas mimados procurando ganhar o mximo fazendo o mnimo esforo.
(Len Clements)
Em 1996, as redes se proliferaram com grande rapidez pelo pas, transformando por completo a
idia que se tinha sobre Marketing de Rede. O surgimento de novas e competitivas empresas
trouxe mais credibilidade para o negcio, porm nem todas as pessoas esto sabendo
aproveitar este momento da forma correta.
Mesmo assim, algumas pessoas insistem em tentar concentrar seus esforos para patrocinar
distribuidores de outras redes, acreditando que ser mais fcil adapt-los ao novo sistema do
que atrair novatos para o Marketing de Rede (alguns chegam ao limite de se infiltrar nas
reunies de outras empresas para falar da sua oportunidade).
Alm desta postura ser desagradvel e anti-tica, os resultados no costumam ser satisfatrios.
Os distribuidores j esto acostumados a um determinado padro de trabalho e sentem
dificuldades para utilizar um sistema diferente.
Quem sabe o que est acontecendo no exterior no tem dvidas de que o Brasil representar
uma das maiores exploses de Marketing de Rede da histria, porm no sero os
distribuidores que mudam de empresa que faro a diferena.
De um modo geral, existem os crosslines distantes, que voc s encontra nas grandes
convenes (se um dia encontrar), e os crosslines mais prximos, que fazem parte do grupo dos
seus ascendentes, freqentam as mesmas reunies que voc, moram perto; enfim, so to
prximos que podem se tornar bons amigos.
Tanto os crosslines distantes quanto aqueles com quem voc convive regularmente merecem o
mximo do seu respeito (como colegas de trabalho, vizinhos ou qualquer outra pessoa), porm
no so seus scios neste projeto e, por isto, no devem trocar certas informaes
particulares que s dizem respeito s suas redes.
Existe uma grande confuso sobre este assunto e algumas pessoas tratam os crosslines como
inimigos, concorrentes; isto um absurdo. O mercado enorme para todos e o sucesso deles
o sucesso da sua empresa. Voc no vai perder seu tempo ajudando-os a crescer, mas tambm
no precisa se afastar (seria uma grande falta de educao).
Se os outros esto obtendo mais sucesso que voc, a sua hora de aplaudir. Um dia, eles
tambm vo saber lhe reconhecer.
Voc j deve ter percebido que os grupos, apesar de seguirem o mesmo padro da sua empresa,
utilizam estratgias diferentes para alcanarem os mesmos objetivos.
Isto muito normal, pois cada organizao tem uma forma de trabalhar que melhor se adapta
s suas perspectivas e situao que atravessa no momento.
Por isto, voc no deve freqentar eventos reservados de outras redes ou seguir orientaes de
lderes que no fazem parte da sua linha. Informaes sobre eventos, tcnicas de crescimento,
horrios de reunies, nmeros de telefone, apostilas; nada disto deve ser compartilhado com
crosslines. Do contrrio, ambos podem se confundir e atrapalhar todo o negcio.
Doar distribuidores um investimento de alto risco
Em Network Marketing, algumas pessoas recrutam e outras patrocinam. Qual a diferena? Ambos
so bons em trazer pessoas para seus grupos, certo? Sim, mas so dois conceitos completamente
diferentes.
(David Stewart)
lgico que este clculo no retrata exatamente o que acontece nas redes, pois costuma-se
verificar que pelo menos 30% de todos os contratos assinados so deixados de lado em menos
de 15 dias.
Os verdadeiros lderes de Marketing de Rede sabem que, dentre todas as aes necessrias ao
sucesso em MLM, talvez a mais fcil seja recrutar pessoas. Duro faze-los sarem da zona de
conforto!
Tendo uma empresa sria, bons produtos e argumentos consistentes, qualquer um pode
colocar diretamente dezenas de distribuidores. Basta desenvolver a atitude correta e
comear a trabalhar.
No Marketing de Rede, h pessoas de vrias origens e diferentes aptides. Lderes natos que j
tm desenvolvidas as capacidades de comunicao, vendas, trabalho em equipe; at donas-de-
casa e estudantes que nunca precisaram destas habilidades para viver.
O que acontece, no entanto, que h muitas pessoas que no esto realmente dispostas a fazer
esta mudana. So distribuidores que assinaram o contrato na expectativa de ganharem
dinheiro sem muito esforo.
Estas pessoas fazem uns poucos telefonemas com atitude incorreta, obtm pouco ou nenhum
retorno e desanimam, antes mesmo de se darem a chance de aprender.
A grande verdade que poucos, muito poucos, estaro realmente interessados em se tornarem
empreendedores, dedicando tempo e comprometimento a esta atividade. O que fazer para
incentiv-los a fazerem o negcio com mais determinao?
Um grande nmero de distribuidores comete o erro de doar contatos para pessoas que no
esto fazendo o trabalho correto, na tentativa de reanim-los. Isto costuma ser desastroso, pois
em quase todos os casos, alm de no fazerem o efeito esperado, estas doaes o colocam na
posio de meio-patrocinador (obrigao sem recompensa).
Ao colocar um de seus contatos abaixo de outro distribuidor, provvel que eles nunca
mantenham uma relao independente da sua presena ( como se voc fosse responsvel
pelo sucesso de ambos).
Alm de ser obrigado a treinar e motivar este novo distribuidor, provvel que o mesmo
tambm se acomode, acreditando que voc colocar pessoas para ele tambm j percebeu
onde isto vai parar?!
Estas doaes, salvo em casos muito raros, acabam trazendo muito mais dor de cabea do que
resultados (principalmente quando voc no estabelece logo um vnculo entre as partes
envolvidas).
Nestes casos especficos, cabe a voc avaliar exatamente o grau destas adversidades, se o
distribuidor est disposto a recomear o trabalho; enfim, fundamental que tenha certeza de
que est investindo em uma pessoa que merece o seu crdito. Do contrrio, evite qualquer
doao.
Jamais doe um patrocinado direto a algum que j tenha outro grupo funcionando, pois
isto poder representar um grande prejuzo a longo prazo.
Nos planos baseados em volume de negcios, o que determina os ganhos dos distribuidores so
as diferenas de descontos que conseguem construir em relao a cada um de seus grupos
diretos. Isto significa que, doando uma segunda rede produtiva, voc pode fazer com que um
distribuidor inativo ganhe dinheiro pelo trabalho que voc fez.
Lembre-se que voc s deve apoiar com dedicao o fundo da rede principal de cada um
dos seus patrocinados diretos. A segurana e a profundidade so compromissos coletivos,
mas a lateralidade e a produtividade so obrigaes individuais.
Em primeiro lugar, muitas pessoas encaram o recrutamento como se fosse a mesma coisa que
vender cosmticos de porta em porta, porm existe uma distncia muito grande entre o cliente
e um possvel patrocinado para a rede.
O cliente s quer testar o produto para ver se gosta e quer comprar, enquanto o prospecto
quer saber se o negcio funciona e, principalmente, se ele ser capaz de fazer aquele
trabalho.
No raro encontrar situaes onde um convidado, ao final da reunio, chega e diz para o
palestrante: Muito bom. O negcio realmente magnfico, mas no para mim. Sei que
funciona, mas eu no saberia vender como voc. Para completar, comum que ele diga:
Parabns. Voc fala muito bem e com certeza ganhar muito dinheiro com este negcio. V
em frente.
Por que os piores planos so os que mais patrocinam? Ser isto uma regra?
claro que h limites para tudo. Isto no significa que a apresentao do plano deva ser
necessariamente ruim para aumentar o ndice de patrocnios. Entretanto, quanto mais se
demonstra as virtudes de um grande orador, mais resistncia se encontra em patrocinar
algum para a rede.
Existem muitos distribuidores que desfilam Giorgio Armani, desenham crculos perfeitos e
falam como o Cid Moreira, mas esto patinando nos mesmos nveis h meses. Isto acontece
porque os convidados se inibem e os prprios distribuidores preferem admirar a perfeio do
seu lder, ao invs de duplicarem o trabalho necessrio.
Enquanto o grupo tem at dez, vinte patrocinados, possvel que o grande orador consiga
mostrar todos os planos para a sua rede, mas chega a um ponto em que isto torna o
crescimento invivel. A partir da, fundamental que outros distribuidores comecem a mostrar
o plano tambm, mesmo que nunca cheguem perfeio.
Mudar de empresa pode ser um pesadelo
H aqueles que acreditam que a grana sempre mais verde do outro lado da cerca. Essas pessoas
esto em qualquer programa que lhes tenha sido apresentado na ltima reunio de que participaram.
Em dez meses, eles passam por dez companhias. Conheo um senhor que costumava gabar-se da sua
sabedoria do ramo de MLM. Ele se orgulhava muito de ter se envolvido com 21 companhias nos
ltimos quinze anos. Claro, no ganhara dinheiro em nenhuma delas, mas aquela a que ele tinha
acabado de se afiliar iria torn-lo rico! Novamente.
(Len Clements)
A cada ms, somos surpreendidos com mais uma leva de empresas de Marketing de Rede.
Apesar da sua importncia para a consolidao do MLM brasileiro, esta exploso de novas
empresas criou uma grande confuso na cabea de pessoas que, por temerem a perda de
uma oportunidade nica, comprometem o trabalho srio que j desenvolveram em outra
empresa.
Trocar de companhia no crime e pode ser muito interessante. Entretanto, temos assistido
um nmero cada vez maior de pessoas comprando novos kits sem qualquer critrio racional de
seleo.
Voc pularia de um avio por US$ 10 milhes? E se o avio estiver aterrissado? Voc
trocaria o seu Gol por um Vectra? E se tiver que pagar mais US$ 60.000 de diferena?
Ningum est livre de descobrir que uma empresa mais adequada para as suas
caractersticas depois de j estar envolvido em outra oportunidade, mas a possvel troca
deve ser analisada com muita serenidade.
Alm do respeito que voc deve ter com a linha ascendente que sempre o apoiou, existem
todas as pessoas que voc convidou para um grande negcio. Por tudo isto, mudar de empresa
no a mesma coisa que experimentar um novo creme dental.
A no ser que voc tenha descoberto algum problema srio na sua empresa, voc no tem
o direito de envolver outras pessoas na sua deciso. importante que voc saia limpo de
uma oportunidade para que as pessoas continuem o respeitando e acreditando em voc.
Mesmo para as pessoas que no chegaram a construir grupos grandes, mudar de empresa
mais difcil do que parece. Em primeiro lugar, a resistncia dos familiares e amigos tende a
aumentar, pois independente do motivo que o levou a trocar de empresa, a impresso de que
o negcio no funciona. Todas estas pessoas assistiram a sua motivao ir por gua abaixo, e
ser complicado mostrar-lhes que voc apenas trocou de empresa. Desta forma, sua lista de
nomes se torna bem menor e voc precisa ter fora de vontade para trabalhar com pessoas
diferentes.
Voc deve compreender que, quanto mais vezes trocar de empresa, menor ser a sua
credibilidade com as pessoas que o cercam. E este quadro negativo s ser revertido quando
voc j tiver resultados concretos para apresentar.
Com a difuso dos meios de comunicao, a reduo da censura e a dinmica das grandes
cidades, a educao das crianas no mais gradativa; no se d mais nas salas de aula ou
historinhas que a me conta beira da cama. Hoje, o rdio, a TV e os Shopping Centers
modificaram por completo o padro de ensino infantil que perdurou por sculos.
Antigamente, os pais se utilizavam muito dos argumentos: isto assunto de adulto e voc
ainda muito novo para saber isto, entre outros, para escaparem de assuntos polmicos como
sexo, drogas, violncia, prostituio...
Sem discutir o mrito do que certo ou errado, o fato que a sociedade se modificou. No
temos mais este tipo de censura e as crianas assistem Banheira do Gugu, escutam o
Tchan e vem outdoors da Playboy caminho da escola.
No existe mais uma ordem para a criana tomar conhecimento destas questes. Basta uma
delas perceber o que acontece para difundir entre os coleguinhas, levantar as saias das meninas
e experimentar um cigarro no recreio.
Por tudo isto, psiclogos, pais e educadores em geral, tm se preocupado em incluir palestras
sobre AIDS e drogas no currculo bsico de ensino. So criados grupos de discusso com as
crianas para falar de camisinha, anticoncepcionais, seringas descartveis, lcool, cncer de
pulmo e homossexualismo; tudo na inteno de prevenir.
A lgica da educao moderna perceber que os temas esto a. No adianta esconder o
que acontece dos seus filhos, pois eles acabaro descobrindo tudo por conta prpria (ou
atravs de estranhos).
Os pais que seguem esta linha irracional costumam ter surpresas desagradveis quando os
filhos se afastam, pois tudo o que proibido desperta mais interesse.
Pode parecer estranho ler sobre tudo isto em um livro de Marketing de Rede, mas os
verdadeiros lderes entendem exatamente o que isto significa.
Da mesma forma que muitos pais relutam em apresentar as dificuldades e o lado ruim da vida
para suas crianas, alguns distribuidores preferem vender uma iluso de que o negcio
perfeito a perder um pouco mais de tempo ensinando seus distribuidores a superarem as
pequenas barreiras da oportunidade.
Assim como os pais conservadores evitam falar sobre drogas, sexo e violncia, estes
distribuidores fazem de tudo para que o seu grupo no tome conhecimento das vantagens das
empresas concorrentes, do ndice de desistncias, da matemtica dos descontos...
Para eles, a empresa X melhor porque melhor, a rede Y ruim porque ruim, o
treinamento importante porque a linha ascendente diz que importante e voc no pode
saber sobre isto porque um 3%. O autoritarismo soa exatamente como na educao
ultrapassada (no de se estranhar que estes segredos despertem a mesma curiosidade nos seus
patrocinados).
Assim como os pais devem se informar sobre drogas, AIDS e violncia para convencer seus
filhos a terem atitudes conscientes, os lderes precisam saber tudo sobre a oportunidade, dados
reais sobre a concorrncia e dialogar sempre com seus grupos.
Se a sua oportunidade boa e voc est satisfeito, qual o problema em apresent-la como
ela realmente ? Qual o problema de existir uma outra empresa boa se a sua
competitiva?
Eles estaro prontos para correr e chegar aos nveis mais altos deste negcio.
Cuide bem do seu ambiente
Todos ns distribuidores de Marketing de Rede temos a responsabilidade de vender nossa
indstria como um todo, to bem como nossos produtos e oportunidades individuais.
(The Greatest Network in the World)
O que acontece quando h transgresses que interferem neste ciclo? Os animais morrem,
alimentos contaminados, espcies extintas, desequilbrio...
No Marketing de Rede, temos visto que alguns distribuidores esto mais preocupados em
utilizar-se de todos os recursos anti-ticos mentiras, iluso e presso psicolgica, por
exemplo para promover um crescimento mais acentuado em suas organizaes.
O que estas pessoas no percebem que, da mesma forma que a utilizao de queimadas e
adubos artificiais prejudicam o solo a longo prazo, estes recursos artificiais acabam por
contaminar as lagoas do Marketing de Rede.
Por enquanto, tem-se trocado de lagoa, mas isto tem um fim: esgotamento ou, no termo mais
comum para o Marketing de Rede, saturao.
O nosso negcio, bem como o solo das lavouras, no se esgotaria se cuidssemos de sua
renovao.
O Marketing de Rede j provou ser um terreno frtil ao longo de vrias dcadas, porm, se
continuarmos tentando adiantar o tempo das nossas colheitas, corremos o srio risco de nos
tornarmos desrticos.
Sabemos que o Marketing de Rede rene profissionais de vrias reas, com diferentes
formaes e habilidades. Nem todos tm bom senso, nem todos so ticos e nem todos so
inteligentes.
Tenho certeza que voc j deve imaginar o que pode acontecer daqui a cinco ou dez anos, se
manifestaes negativas comearem a ganhar espaos na mdia tradicional (j vimos crticas
nas sees de cartas da Folha de So Paulo, Revista de Domingo e em vrias outras
publicaes de grande influncia. E no fcil remediar os males que isto nos traz).
O que fazer para frear este movimento? Por que as pessoas so to crticas em relao ao
Marketing de Rede? Porque muitos distribuidores de Marketing de Rede esto sendo
inoportunos! Inconvenientes! Chatos! Insistentes! Mentirosos! Exagerados!
Alguns podem dizer que estas crticas no retratam a realidade, mas a quem estamos
enganando? Por que tentar escapar das crticas da forma mais conveniente?
Eu, voc e centenas de milhares de brasileiros alguns milhes em todo o mundo sabemos
que o Marketing de Rede uma idia coerente. Faz sentido, no faz? Parece um bom negcio?!
No tenha dvidas de que este negcio muito especial...
Que outro negcio pode conciliar to bem os interesses de empresas e consumidores? Por
que estamos destruindo o melhor negcio do mundo?
Ainda no temos tanta histria de Marketing de Rede no Brasil, pois o negcio comeou h
pouco mais de uma dcada e s agora convivemos com a concorrncia.
H pessoas que entram no Marketing de Rede com a mesma viso mesquinha de perde-ganha,
acreditando que o sucesso de um diretamente proporcional ao fracasso dos outros. E no
assim.
A situao mais curiosa que observamos diz respeito humildade. Ao mesmo tempo em que
pregam a humildade como um dos fatores mais importantes para o sucesso do Marketing de
Rede, esto dizendo: minha empresa a melhor empresa do mundo, vamos ser a maior
empresa, minha linha ascendente especial ou os outros produtos so uma porcaria.
Por que tanta preocupao em super-valorizar sua oportunidade em relao as outras
empresas? Ser que esta a melhor forma de conquistar confiana e credibilidade junto aos
seus prospectos e clientes?
Pare para pensar: ser que as pessoas querem se envolver em uma indstria que tem
apenas um grupo bom, em apenas uma grande empresa... e o resto lixo?
Nos Estados Unidos, j existe uma mentalidade diferente, onde o distribuidor de outra
companhia no visto como inimigo, e sim como um possvel consumidor.
Isto faz sentido? Claro que sim. Para se ter uma idia, o 10 tpico do Cdigo de tica da
MLMIA*(11) Associao Internacional de Marketing Multinvel estimula seus
associados a comprarem produtos de outras empresas de MLM, sempre que precisarem de um
produto no-disponvel em sua companhia. Desta forma, estaro incentivando o crescimento
de toda a indstria.
Os cifres nos seus olhos no so visveis, mas so percebidos com facilidade. A forma de falar,
as palavras utilizadas, o tom de voz: tudo deixa transparecer que o seu NICO objetivo com a
apresentao do negcio levar mais dinheiro para o seu bolso.
Mais que patrocinar pessoas para o seu grupo, sua misso deve ser mostrar para as pessoas
o que Marketing de Rede. No importa se a pessoa vai ou no fazer o negcio. Voc
est vendendo a nossa indstria.
Quando o seu foco deixa de ser o dinheiro e passa a ser a esperana que este negcio tem
levado para pessoas em todo o mundo, seu conceito fica mais poderoso e voc cria empatia. E
este o primeiro passo para patrocinar.
No Marketing de Rede, mais que em qualquer outro negcio, o ditado o feitio pode virar
contra o feiticeiro deve ser compreendido por todos que planejam obter sucesso nos prximos
anos.
Seu patrimnio vai muito alm de uma srie de nmeros cadastrados em seqncia
est muito mais para os laos de admirao e respeito que conquista ao longo de sua
trajetria, com gestos e palavras.
Para quem pensa que formar uma rede com milhares de recrutas garantia de sucesso, o
destino reserva grandes decepes. Patrocinar muito mais que ser um dos pioneiros e
empilhar contratos (isto garante, no mximo, um crescimento rpido no incio e os primeiros
cheques).
Todos ns sabemos que os prximos anos reservam uma verdadeira enxurrada de novas
oportunidades em Marketing de Rede; muitas delas tentadoras.
O Brasil ainda no tem histria de Marketing de Rede, mas j existem exemplos de lderes que
perderam grupos enormes por desconhecerem estas leis.
Ainda estamos longe do dia em que as mquinas substituiro o aperto de mo, o abrao ou um
olhar confiante, mas a Internet j pode ser utilizada para facilitar bastante o desenvolvimento
deste negcio.
Em primeiro lugar, sua lista de nomes pode aumentar sensivelmente desde que voc respeite
algumas regras e tenha um pouco de pacincia.
A regra n 1 : NUNCA viole a privacidade das pessoas com mensagens do tipo ganhe
dinheiro sem fazer fora ou fique milionrio trabalhando duas horas por dia. Esta a
maneira mais indelicada e menos inteligente que voc pode utilizar a Internet a seu favor
(alm de ser mentira).
Regra n 2: No use o computador para patrocinar pessoas, use-o para conhecer pessoas. O
relacionamento via Internet no deve ser encarado como uma abordagem na fila do banco.
Faa amizades!
Se a sua prxima conveno ser em Minas Gerais, voc pode conhecer mineiros. Se a sua
empresa vai abrir negcios na China, voc pode conhecer chineses. Se o seu patrocinador j
tem grupo na Bahia, procure alguns baianos. Com tanta facilidade, basta voc ter bom senso
para falar na hora certa.
Atravs da Internet, voc pode descobrir o que a pessoa faz, o que ela pretende construir nos
prximos anos... aquilo tudo que vocs j sabem. Da, ela tambm vai querer saber sobre voc.
Perceba, isto no precisa ser no primeiro dia e melhor que no seja. V com calma e voc
ter timos resultados.
Outro grande benefcio da Internet para os profissionais de Marketing de Rede que ela
representa o fim dos caros telefonemas interurbanos necessrios para apoiar um grupo
fora da sua cidade. Para um internauta, tanto faz se o seu patrocinado mora no mesmo
bairro, no Amap ou na Indonsia. O custo telefnico ser sempre o mesmo.
Conhecer novas pessoas e economizar dinheiro em ligaes telefnicas j seriam motivos
suficientes para a Internet interessar a qualquer profissional de Marketing de Rede, mas isto
apenas o bvio. Voc j imaginou uma reunio de treinamento virtual? O que voc acha de
tirar as dvidas de vrios convidados ao mesmo tempo?
muito fcil (e gratuito) abrir um novo canal de IRC e simular uma sala de discusso s para a
sua rede. Assim, voc pode definir um horrio e se comunicar com todos os internautas do seu
grupo sem sair de casa.
Com os programas de chat tambm possvel apresentar o plano, fazer perguntas e interagir
com convidados dos seus patrocinados em vrias regies do pas. Uma reunio de
oportunidade a um custo mnimo.
Alm disto, se voc j tem um grupo relativamente grande, seria muito til criar uma home
page para informar as novidades e dados gerais sobre o seu negcio via Internet. Seria como
um informativo eletrnico, 24 horas no ar, dizendo em que cidade voc estar mostrando o
plano, dicas para melhorar o crescimento do grupo etc.
No seria interessante para um novo associado, ler um pouco sobre a histria de cada
lder da sua linha ascendente? Como estas pessoas comearam o negcio? O que elas j
conseguiram conquistar?
Antdotos
e profilaxia
Todos ns j vimos fraudes na indstria de ttulos, nos seguros, no ramo imobilirio, na indstria
automobilstica, em metais preciosos e diamantes, nas franquias, na indstria de aplicaes e
financiamentos a lista interminvel. As fraudes, porm, no fazem nenhuma indstria ser, como
um todo, m ou ilegal, ou um scam. Existem muitos negcios honestos operando em todas estas
indstrias, incluindo o Marketing de Rede.
(David Frank)
At aqui, vimos tudo o que h de positivo no Marketing de Rede. Entretanto, se voc uma
pessoa consciente e tenho certeza que o , deve imaginar que h um outro lado da
moeda nesta histria. Este ponto talvez muitos dos chamados lderes gostariam de ocultar,
rasgando as pginas deste livro ou condenando-as fogueira da inquisio, mas estes no
passariam de soldados de vida curta (como as mentiras que pregam por a).
Sou, no Brasil, um grande defensor desta indstria. Amo de paixo o Marketing de Rede e fiz
dele a minha prpria vida, por acreditar que estamos diante da melhor oportunidade de todos
os tempos. Entretanto, uma das coisas que mais me fascina neste negcio a lei universal que
o MLM impe aos seus seguidores: trabalhe com tica, parcerias, ajude as pessoas a obterem o
que desejam e seja eternamente recompensado. Minta, procure atalhos e perca todo o imprio
que construiu.
Vejo como uma espcie de seleo natural, lenta e incorruptvel. Pode levar meses ou anos,
porm uma rede construda sem a base slida da confiana e do respeito, desaparece quando
menos se espera. Da mesma forma, difcil corrigir um erro em pleno vo.
Por que? Eu perguntei mil vezes. E descobri a resposta. To simples quanto poderosa:
O que permite s redes identificarem seus espinhos e os eliminarem com um sopro a
mesma sensibilidade humana que controla nossos passos todos os dias. Aquela que
originou a mxima mentira tem pernas curtas.
claro. Mais sensvel que um ser humano uma massa, sem controle central, organizada sobre
uma densa rede de relacionamentos humanos. Por isto, simplesmente impossvel sustentar
uma ao mal direcionada por muito tempo, quando centenas de pessoas esto acompanhando
os seus passos.
Por isto, na Frmula da Liderana eu incluo a humildade para aprender, o compromisso com a
verdade, o pensamento nobre e o esprito de grupo. Sem estes, o lder no existe.
Se voc ignorar esta lei, sua rede vai te deixar com o tempo. Entretanto, se souber inspirar e
motivar um grupo com a atitude tica exemplar, ser um lder respeitado pelo resto da vida.
Eles vo querer te seguir.
Ei. Isto igual quele negcio de estocar produtos. Isto uma furada. Perdi uma fortuna e
at hoje tenho aqueles produtos encalhados na garagem.
Se voc ainda no se deparou com uma situao como esta, prepare-se: UM DIA VAI
ACONTECER COM VOC!
Brincadeiras parte, muitos dos nossos problemas se devem aos antigos sistemas de
enriquecimento rpido que surgiram no Brasil h algumas dcadas atrs. Pessoas ganharam
dinheiro e viagens, mas a maioria dos adeptos terminou no vermelho, devido prtica de
qualificao por estoques.
s vezes importante ter um ou outro produto mo para a venda imediata, mas ser
que vale a pena imobilizar dinheiro em vinte, cinqenta unidades? Sem um mnimo de
experincia em vendas? Sem um cadastro de clientes fixos? A resposta NO.
Existem planos de Vendas Diretas que permitem a manuteno de nveis por mais de um ms.
Isto costuma estimular os distribuidores a iniciarem com investimentos em estoque, mas ao
contrrio de alguns planos enganosos do passado, estas empresas no obrigam a manuteno
de estoques.
De qualquer forma, temos visto muitos distribuidores estimulando seus novatos a acumularem
produtos para se qualificarem a viagens e descontos mais interessantes.
Estas pessoas, nem sempre treinadas para escoarem aqueles produtos, podem caracterizar a
prtica de front-loading condenada no mercado norte-americano e acabar com produtos
encalhados na despensa.
Por isto, todo cuidado pouco. Nunca faa estoques de produtos se no tiver certeza de que
ser capaz de vend-los.
Como na brincadeira do telefone sem fio ou mesmo na indstria dos boatos, ningum sabe
exatamente a origem dos dados divulgados nas reunies de Marketing de Rede. Por isto, todo
cuidado pouco para no sair por a duplicando uma propaganda enganosa.
Um dos boatos mais comuns no MLM brasileiro de que o negcio vitalcio, porm preciso
cuidado na interpretao deste conceito. No h nada nos contratos garantindo a procedncia
desta informao.
Todas as empresas deixam claro em seus manuais que o pagamento das bonificaes
feito sobre a produo da rede, ou seja: independente do nvel em que se esteja, preciso
qualificar-se (e requalificar-se) para receber o bnus a que se tem merecimento.
No possvel identificar o autor deste boato e nem a sua inteno, mas comum ouvir:
quando voc chega a um determinado nvel de liderana neste negcio, voc est livre
financeiramente, pois recebe um bnus vitalcio da empresa.
Isto no verdade. Apesar de no ser muito comum, h casos de lderes que mudam de
empresa. Outros, perdem redes qualificadas para empresas concorrentes e deixam de receber o
bnus por um tempo.
Ao chegar a um nvel de destaque dentro da organizao, pode se ter uma renda estvel,
mas preciso manter a rede qualificada para continuar ganhando.
Se, por algum motivo, a rede no se qualificar neste perodo, a empresa no tem mais qualquer
obrigao de pagar bnus. Este caso no um problema exclusivo de uma ou outra empresa,
mas uma proteo que todas as companhias de MLM tm para impedir que o negcio quebre.
Atingir um nvel alto em alguma empresa garante liberdade de tempo e um trabalho mais
agradvel, porm fundamental que a rede continue sempre produtiva.
O Vestibular do MLM
Vamos encarar o fato: no h uma melhor oportunidade. Pessoas diferentes querem e gostam de
coisas diferentes. Provavelmente, h uma melhor oportunidade para voc. E provavelmente h uma
melhor oportunidade para seu prospecto.
(Will Marks)
O que vale mais a pena: uma renda extra que dobre os seus rendimentos atuais ou a chance de
se tornar um milionrio em poucos anos de trabalho?
primeira vista, a segunda opo seria escolhida por quase todas as pessoas, mas preciso
dizer que as duas alternativas no tm pesos iguais. A deciso no to simples como pode
parecer.
No Brasil ns temos um exemplo muito claro, que ajuda a explicar este tipo de situao: o
VESTIBULAR. Todos os anos h uma corrida de milhares de estudantes por um nmero
infinitamente menor de vagas nas melhores Universidades do pas. Pessoas saem de outros
estados para disputar vagas na Unicamp ou na USP, por exemplo, e apenas um pequeno
nmero aprovado.
A competio por uma vaga nestas instituies to grande, que a maior parte dos
inscritos investe dinheiro, tempo e no tm qualquer retorno.
Alm disto, dentro da mesma Universidade existem cursos bem mais procurados do que
outros, como Medicina, Direito e Engenharia. S para citar um exemplo, a relao
candidato/vaga da Unicamp, em 1996, foi de 114,76 em Medicina e 4,57 em Pedagogia, ou
seja, foi muito mais difcil passar para Medicina.
Grande parte destes candidatos vaga de Medicina no estavam preparados para sequer
sonhar com um milagre; mas se inscreveram, fizeram a prova e torceram at o dia do
resultado final.
Eu no sei o que leva um estudante despreparado a pensar que tem alguma chance no
Vestibular da Unicamp, mas h uma diferena muito grande entre querer que algo acontea
e fazer o necessrio para que algo acontea. E a maior parte das pessoas no consegue
enxergar esta diferena por infantilidade, insensatez ou mesmo vergonha de admitir a prpria
falta de empenho frente famlia e aos amigos.
No se pode dizer que a Unicamp seja uma furada e nem que a carreira de Medicina seja
anti-tica s porque a maioria das pessoas no conseguir um vaga. A opo de se
inscrever individual e cada um sabe aonde quer chegar.
Para os poucos que percebem a distncia entre querer e fazer, existe ainda uma outra questo:
poder e querer fazer o necessrio ou desistir. Neste ponto, cada pessoa deve decidir de
acordo com o que pensa e as condies que esto a sua volta (tempo, dinheiro e outras
prioridades).
Assim como no Vestibular, o Marketing de Rede tambm uma difcil seleo, pois
quanto mais longe se pode chegar, mais alto o preo a ser pago e menos pessoas vo
dividir o pdio.
Os planos de compensao variam neste espectro: ora pendendo para o lado socialista de
diviso mais equilibrada, ora carregando a bandeira da livre concorrncia e premiando poucos
com muito.
No h nada de errado em seguir qualquer uma das vertentes, pois cada uma tem suas
vantagens e atrai um certo tipo de pessoas. Entretanto, se voc escolher uma empresa que
exija mais do que voc pode trabalhar ou investir, as chances que voc ter de passar no
Vestibular do MLM sero mnimas.
No Marketing de Rede, seu patrocinador direto e as demais pessoas que compem sua linha
ascendente tm o papel fundamental de orient-lo no curso das atividades. Crescer um grupo e
obter sucesso sem este apoio possvel, porm o mesmo que aventurar-se em qualquer outro
negcio sem o conhecimento tcnico de especialistas.
Sempre que algum deseja abrir uma loja de calados, uma lanchonete ou mesmo um
consultrio mdico, no o faz sozinho. So necessrios contadores, administradores, advogados
e, dependendo da atividade, vrios outros profissionais para orient-lo no incio de seus
negcios.
O seu patrocinador, por exemplo, pode estar muito bem intencionado, mas se ainda estiver
galgando os primeiros degraus do negcio, no passa de um aprendiz. Mesmo que ele seja Ps-
Graduado em Administrao de Empresas, no Marketing de Rede apenas um estagirio em
fase de adaptao.
Isto no significa que ele no possa ajud-lo a comear. Entretanto, para questes mais
aprofundadas do seu negcio, nada melhor que consultar um especialista.
2) Para obter sucesso neste negcio voc precisa ajudar outras pessoas a obterem sucesso
tambm;
Se voc respondeu que as duas frases esto corretas, parabns. Voc pensa exatamente como a
maioria dos profissionais de Marketing de Rede e como a maioria dos profissionais de
Marketing de Rede do Brasil VOC PRECISA APRENDER MAIS SOBRE
CONSTRUO DE REDE.
Desculpe se estou sendo um pouco duro, porm a verdade que a maioria das pessoas
envolvidas no Marketing de Rede nacional se recusa a estudar a lgica do sistema porque
prefere confiar 100% nos conselhos da linha ascendente mais cmodo e d menos dor de
cabea.
Somente a segunda observao esta correta, pois VOC precisa ajudar outras pessoas para
obter sucesso (repare que tambm no precisa de ningum em especial).
Se voc nunca parou para pensar sobre isto, fique sabendo que nem todos as pessoas da sua
linha ascendente tm interesse direto em seu sucesso. Alguns recebero royalties do seu
negcio, outros no; alguns tm interesse que voc cresa mais em profundidade, outros em
lateralidade.
A questo fundamental que, dependendo da posio em que est na rede, do plano da sua
empresa e do nmero de lderes que existem entre voc e um determinado ascendente, ele ter
mais ou menos interesse em dedicar tempo para ajud-lo a crescer.
claro que os lderes de verdade, ticos e inteligentes, sabero direcion-lo para as pessoas que
devem apoi-lo, porm nem sempre isto acontece.
H lderes que so frios o bastante para negar apoio ou, o que pior, fingir que esto
dando apoio sem ensinar tudo o que voc deveria saber.
Este negcio envolve muito dinheiro e sua nica garantia o seu prprio bom senso. No
estou dizendo que eles vo fazer alguma coisa para prejudic-lo, mas se tiverem que optar entre
o seu lucro e o lucro pessoal deles, o que voc acha que eles escolheriam? O que VOC faria?
Se voc pensa que este tipo de situao no acontece no Marketing de Rede, sugiro que voc
reserve algum tempo para rever o plano da sua empresa esta noite, para verificar se est
fazendo a coisa certa.
Tenho ouvido absurdos do tipo: se voc no gosta do produto, jogue fora, d de presente; no
importa. Compre seus pontos e voc vai ficar rico.; ou ento se a minha empresa vender
chicletes, sacos de areia, eu vou comprar para fazer mais pontos.
Parece piada, mas algumas pessoas chegam a dizer que o negcio 95% treinamento e 5%
produto.
Com declaraes deste nvel, fica realmente difcil dizer que o negcio legal, tico e moral
(estas pessoas ainda reclamam quando fala-se em pirmide e religio).
Eu no sei o que voc pensa, mas no aconselharia ningum a acreditar nestes discursos, sob o
prejuzo de estarem envolvendo-se em uma grande ILUSO.
Marketing, para quem ainda no percebeu, tem sido cada vez mais sinnimo de satisfao
do cliente. J faz muito tempo que as empresas no tm mais a facilidade de empurrar
qualquer produto, a qualquer preo, para o consumidor.
Hoje e at parece que as pessoas no percebem o que dizem nas reunies temos o poder
de escolher qual produto comprar, onde comprar e quanto pagar.
Por mais maravilhosa que a sua oportunidade seja em termos de treinamento, motivao,
materiais de apoio; precisa oferecer produtos de qualidade compatvel com o preo que est
sendo cobrado.
Se o consumo dos produtos no for algo natural, se as pessoas comprarem apenas para
fazer pontos, seu negcio est mais para ENROLAO DE PESSOAS EM REDE,
PROPAGANDA ENGANOSA DE REDE ou REDES DE ILUSO.
Tenha a certeza de que muitas pessoas ganham dinheiro em sistemas ilusrios, mas isto,
definitivamente, NO Marketing de Rede e, muito menos, um bom negcio.
O verdadeiro Marketing de Rede, negcio legtimo, legal, moral e tico, que vem
revolucionando o mercado em todo o mundo, movimentando bilhes de dlares no Japo,
Estados Unidos e Europa, no existe sem produto, bom preo, qualidade e satisfao do
consumidor.
Se voc pretende trabalhar em uma empresa slida, construir redes seguras e ajudar as pessoas,
certifique-se de que o seu produto vale a pena.
Todos os dias surgem novas empresas, com diferentes planos de remunerao e Sistemas de
Treinamento. Cada oportunidade tem suas prprias caractersticas de desenvolvimento e um
padro duplicvel de sucesso, mas ser que todas sabem realmente direcionar seus
distribuidores ao sucesso?
A verdade que algumas empresas, no intuito de realizar um treinamento mais acessvel,
acabaram por criar sistemas motivacionais muito fortes e pouco, ou nenhum, contedo
tcnico/prtico.
Nem mesmo o padro bsico est sendo ensinado corretamente. inadmissvel que os
distribuidores continuem freqentando eventos, por exemplo, sem um bloco de anotaes,
sem uma agenda para marcar novos compromissos com a linha ascendente.
Na verdade, muitas empresas nem sabem se utilizar corretamente das relaes que o
distribuidor desenvolve com sua linha ascendente. No h edificao, no h reconhecimentos
e no h promoo.
Note que no estamos falando em materiais e eventos caros, mas de simples orientaes s
quais o novo distribuidor destas empresas no tm acesso. As reunies de treinamento, quando
acontecem, esto sempre focadas no sonho, na determinao e na persistncia para alcanar os
objetivos, mas quase nunca se preocupam em dizer COMO FAZER.
Na maioria dos casos, as novas empresas de Marketing de Rede tiveram origem no mercado
tradicional e desejam aproveitar a exploso das redes para alavancar seus negcios. Muitas j
trabalhavam com Vendas Diretas ou Porta-a-Porta, mas nada sabem sobre a formao de
liderana e um padro duplicvel de sucesso.
Distribuidores mal sucedidos tambm tm uma grande inclinao para formar novas empresas
de Marketing de Rede. Por se considerarem espertos demais, estas pessoas copiam o sistema
que conhecem e podem at ganhar um bom dinheiro, mas no sabem como funciona.
Investem de maneira errada, normalmente quebram e prejudicam a imagem deste negcio.
Ningum pode negar que a maioria dos distribuidores muda radicalmente a maneira de pensar,
quando se envolve seriamente com o negcio. Esta transformao, boa ou m, visvel e
levanta a maior das discusses em torno do assunto: at que ponto as tcnicas de motivao
utilizadas pelo Marketing de Rede so recursos de lavagem cerebral?
Para escrever sobre um assunto to polmico, pesquisei atravs de livros que falam sobre
hipnose cientfica, tecnologia subliminar, persuaso e auto-sugesto.
O termo lavagem cerebral costuma ser empregado para denotar uma espcie de hipnose
imperceptvel e negativa para quem manipulado. Neste processo, as pessoas seriam
induzidas sem perceber a pensarem de uma forma ruim, que poderia prejudic-las
futuramente.
Este conceito no est totalmente errado, pois a lavagem cerebral, como o prprio nome diz,
realiza uma nova programao mental em seu paciente (construindo novas imagens e
alterando partes do inconsciente). Entretanto, lavagem cerebral no uma forma de hipnose,
e sim, num sentido mais amplo, todo recurso utilizado para levar novas informaes ao
subconsciente.
Nesta fase, tudo o que se diga para uma criana ser verdade absoluta, como a histria de
Papai Noel e outras fbulas. Da a importncia da educao inicial, pois frases do tipo: Voc
no faz nada direito. ou Seu estpido. Voc no capaz de aprender? ficaro estalando em
sua mente para o resto da vida.
O que quer que nos digam (elogios ou insulto), que seja percebido conscientemente, s
faz efeito em nosso subconsciente, se comeamos a lhes dar razo, quando aquela voz
interior conversa conosco.
Alm destes quatro caminhos, podem-se incluir tambm as tecnologias subliminares como
meios de se acessar o subconsciente.
Por muito tempo, o subliminar foi considerado apenas quando piscava-se uma imagem em
velocidade taquicoscpica (no perceptvel pelo olho humano), no meio de um filme ou
comercial. Sons inaudveis tambm foram aceitos depois que sua eficincia foi comprovada,
mas a cincia mostrou que estes recursos so apenas os mais fceis de serem observados. Hoje,
sabe-se que existem milhares de outras formas de se atingir o subconsciente, nem sempre
mensurveis.
Todos os dias somos alvo de milhares de mensagens subliminares que, eticamente ou no,
so emitidas com a finalidade de atingir nosso subconsciente.
Numa das experincias feitas para comprovar a existncia dos subliminares, a equipe do Dr.
Poetzle contemporneo de Freud documentou que os olhos humanos realizam cerca de
100.000 fixaes dirias, sendo que apenas uma nfima porcentagem destes focos se d
conscientemente.
Desta forma, o ambiente que freqentamos influencia muito mais do que podemos imaginar,
atravs das informaes captadas pela viso perifrica o cenrio dos filmes, telenovelas e
teatro so fundo, tal como todos estes elementos relegados a segundo plano.
Nossa ateno seletiva filtra e focaliza um nico canal sensrio, deixando todo o resto
como subliminar.
Alm do canal visual, as tecnologias subliminares se utilizam do canal auditivo para influenciar
as pessoas. As msicas de fundo sugestivas dos filmes e comerciais, as falas rpidas do
telejornalismo e o tom de voz dos apresentadores so apenas alguns exemplos destes recursos.
Isto o que hoje chamado Engenharia de Emoes.
Para citar um exemplo, no filme O Exorcista Oscar de efeitos sonoros foram utilizados
vrios sons para criar o clima: som do enxame de abelhas furiosas, zunindo em dezesseis
freqncias diferentes mixadas (o consciente as ouve como um nico som) antes das cenas de
maior tenso e suspense; som dos gritos dos porcos sendo degolados quando a menina
possuda pelo demnio; e gemidos de casais no momento do orgasmo nas cenas de exorcismo
da moa. Isto para no enunciar outros detalhes igualmente importantes na trilha sonora do
filme, produzida por Friedkin.
Da provm a tendncia atual de se fazer comerciais em ritmo de videoclipe, com muitos cortes
e falas superpostas. Esta overdose de informaes resultado da comprovao cientfica da
existncia do efeito subliminar, uma descoberta que mudou completamente a estratgia das
empresas de propaganda.
Respirar no mesmo ritmo e velocidade, falar na mesma velocidade e no mesmo tom que o
outro, repetir gestos, imitar sua postura; falar com o mesmo vocabulrio do comprador; tudo
isto aplicao de tecnologia subliminar, pois so informaes percebidas inconscientemente.
Da mesma forma, empregar verbos no imperativo, utilizar provrbios, ditados, mximas,
adgios, aforismos, anexins, brocardos jurdicos, palavras de ordem, clichs e slogans; tudo tm
a ver com tecnologia subliminar.
E no resta dvida: tudo que pode ser feito em peas de teatro e palanques de polticos
pode ser aplicado em reunies de oportunidade, seminrios e convenes de Marketing de
Rede.
Sob este ponto de vista, podemos dizer que o Marketing de Rede se utiliza de recursos de
lavagem cerebral para unir, ensinar, motivar e inspirar os grupos uma concluso que vem
dos prprios lderes quando afirmam ser necessria uma mudana de pensamento para se ter
sucesso no negcio.
A questo no se a lavagem cerebral acontece ou no, mas at que ponto isto influencia as
pessoas positiva ou negativamente. At que ponto as pessoas sabem que esto sendo
manipuladas.
As roupas, as fitas, os livros de pensamento positivo, as msicas de fundo nos eventos, vdeos
de lderes em viagens e manses, testemunhos; poderamos enumerar uma srie de recursos
subliminares utilizados no Marketing de Rede, porm isto no o mais importante.
No preciso ser muito inteligente para calcular uma progresso geomtrica, mas nem todas as
pessoas so capazes de aplicar a matemtica em nosso dia-a-dia. Segundo alguns experts se
todas as pessoas seguirem o exemplo hipottico apresentado nas reunies e patrocinarem um
novo distribuidor por ms, o negcio saturaria em poucos anos e os ltimos sairiam
prejudicados.
A primeira grande diferena entre o crescimento demonstrado pelos crculos no quadro branco
e a realidade, que as pessoas no se comportam da mesma maneira. Cada ser-humano tem
suas prprias caractersticas e alguns se adaptam com mais facilidade ao Marketing de Rede.
Isto significa que, apesar de todas as pessoas terem capacidade de assimilar este trabalho,
algumas se desenvolvem mais rpido do que as outras o exemplo das reunies simtrico
para facilitar os clculos, mas ns no somos programados para fazer o negcio exatamente da
mesma forma.
Quando uma empresa qualquer deseja colocar seu produto no mercado, h o que se chama de
Mensurao da Demanda Atual do Mercado e Previso da Demanda Futura, que
determinam o ciclo de vida e a saturao daquele produto.
Traduzindo o markets, isto significa que todo produto atravessa fases diferentes desde o seu
lanamento at sair de linha. No existe, no mundo dos negcios, uma curva exponencial de
crescimento sem fim.
Para solucionar este problema, as empresas podem atualizar os produtos ou lanar novas
linhas, diversificando a sua atuao.
Com o passar do tempo, o patrocnio tende a se tornar mais difcil e muitas pessoas podem
desistir, pois esto mudando seus hbitos de consumo sem ganhar nada em troca.
Da, mesmo que alguns desejem se associar outra empresa de MLM para terem a chance de
GANHAR dinheiro mais rpido, no deixaro de consumir produtos mais baratos e
ECONOMIZAR em suas compras.
Desta forma, podemos considerar que na pior das hipteses as empresas de MLM
conseguem atingir um crescimento exponencial com o produto para ganhar dinheiro e
podem manter a rede ativa com produtos para economizar.
As crticas seriam bem vindas, desde que argumentadas de maneira tica e consciente.
Entretanto, o que temos visto so colocaes infelizes, sem qualquer embasamento
tcnico, que geram um rudo absolutamente desnecessrio para o nosso negcio.
H exatos quinze anos atrs, no longnquo ano de 1982, o famoso consultor americano John
Naisbitt, escrevia em seu best-seller Megatrends*(15): durante sculos nos organizamos e
administramos dentro de uma estrutura piramidal. Do exrcito romano Igreja Catlica e aos
mapas organizacionais da General Motors e IBM, o poder da comunicao fluram de maneira
ordenada do topo da pirmide para sua base; do sumo sacerdote, do general, do presidente,
passando pelas fileiras de tenentes e gerentes de departamentos agrupados no meio, at
trabalhadores, soldados da infantaria e fiis.
Da por diante, Naisbitt prossegue sua narrativa por mais 17 pginas do captulo 8 Das
hierarquias para a comunicao lateral intensiva justamente para provar que a rede o
oposto da pirmide hierrquica:
Estruturalmente, a coisa mais importante de uma rede que cada indivduo est em seu
centro (...) Dentro da estrutura de rede, a prpria informao o equalizador. As redes no
so igualitrias apenas porque cada membro um igual. Ao contrrio. As redes, por serem
diagonais e tridimensionais, envolvem pessoas de todos os nveis possveis. (...) No ambiente
das redes, as recompensas vm de se fortalecer outros, e no de subir pisando-os. so trechos
do livro Megatrends, de 1982.
Que outro negcio no mundo coloca as pessoas em iguais condies de ascenso profissional?
Em que outra carreira, as pessoas iniciam no mesmo estgio, independente de sua formao,
nvel de renda, cor, religio, sexo, idade, experincia...
Gostaria que estes crticos explicassem, atravs da lgica que utilizam para comparar o negcio
com pirmide, como possvel uma pessoa ganhar 10, 20 vezes mais que seu patrocinador, pois
j existem centenas destes exemplos no Brasil.
Em entrevista*(16) concedida a John Milton Fogg, Editor Chefe do Upline Journal, Hile
deixou claro que muitas atividades de Marketing de Rede esto se aproximando perigosamente
dos esquemas de pirmide, principalmente pelo discurso enganoso dos prprios distribuidores.
A edio de outubro de 1997 do Upline Journal trouxe, alm desta entrevista, uma srie de
reportagens sobre as questes legais que regem a nossa atividade nos Estados Unidos. Para
Ridgely Goldsborough, Presidente da empresa, depois de vinte anos de convivncia
relativamente pacfica, os legisladores esto revendo o Marketing de Rede:
No final da dcada de setenta, vrias diretrizes foram criadas para determinar a legitimidade
das operaes em Marketing de Rede. Das quais, as trs principais so:
1) Os distribuidores precisam vender (ou usar) 70% dos produtos que compraram antes de
colocar um novo pedido. Esta poltica visa eliminar a prtica de se fazer estoque apenas para
aumentar o cheque das comisses (front-loading).
2) As companhias devem ter uma poltica de recompra para produtos no vendidos por
distribuidores que desistiram de continuar o negcio. Geralmente, esta recompra de 90% do
preo dos produtos.
Receber dinheiro por indicar novas pessoas ilegal. O material do kit de adeso deve ser
vendido a preo de custo para o novo distribuidor afirma Nehra.
medida que nossa indstria se torna mais conhecida e seus princpios legais mais evoludos,
refinados e compreendidos pelos rgos governamentais de todo o mundo, nosso futuro cresce mais
brilhante e mais seguro.
(Jack Smith)
Notas de Rodap
1 - FOGG, John M. A World Revolution. Entrevista com Neil Offen, Network Marketing
Magazine, N 1, julho de 1998, p. 14.
2 - BUAIZ, Sergio. Uma aula de Marketing de Rede. Entrevista com Richard Poe, Jornal Estgio
10, N 5, maro/abril de 1997, p. 8 e 9.
3 - POE, Richard. Wave 3: the New Era in Network Marketing. Prima Communications, Inc.,
1995. Em portugus: Tudo Sobre Network Marketing. Traduo de Alberto Lopes. Rio de
Janeiro-RJ: Record, 1995.
4 - POE, Richard. The Wave 3 Way to Building Your Downline. Prima Communications, Inc.,
1997. Em portugus: Muito Mais Sobre Network Marketing. Traduo de Pinheiro de Lemos.
Rio de Janeiro-RJ: Record, 1997.
5 - POE, Richard. Leverege for Success The Technique of Using Other Peoples
Entrepreneurship. Entrevista com Jimmy Kossert, Success Magazine, maro de 1995.
6 - FOGG, John M. The Concept of The Peoples Franchise - The next step in the evolution of
free enterprise. Upline/MLM Publishing Inc., 1993. O conceito franchising2 foi apresentado
pela primeira vez neste artigo, que deu origem a uma fita de udio e se tornou uma das peas
mais reproduzidas da indstria.
7 - CONN, Charles P. The Possible Dream. New York: Berkley Pub. Group, 1978.
8 - BRIDGES, William. Job Shift. William Bridges Associates, Inc., 1994. Em portugus: Um
Mundo Sem Empregos. Traduo de Jos Carlos Barbosa dos Santos; reviso tcnica Vick
Block. So Paulo-SP: Makron Books, 1995.
9 - POE, Richard. The Wave 3 Way to Building Your Downline. Prima Communications, Inc.,
1997. Em portugus: Muito Mais Sobre Network Marketing. Traduo de Pinheiro de Lemos.
Rio de Janeiro-RJ: Record, 1997, cap. 1. Richard Poe recorreu teoria que os cientistas
chamam de Efeito Borboleta para falar sobre o incrvel poder que as redes tm de obter
resultados macios atravs de uma ao mnima.
10 - AUGENSTEIN, Corey. Art of Better Living A.K.A Art of Better Lying. MLM Insider
Investigation, The MLM Insider Magazine, fevereiro/maro de 1997, p. 10 e 11.
15 - NAISBITT, John. Megatrends - Ten New Directions Transforming Our Lives. New York:
Warner Books, 1982.
16 - FOGG, John M. The FTC Speaks For Itself. Entrevista com Allen Hile, Upline Jounal,
outubro de 1997, p. 20-24.
Um convite
impossvel falar em redes e negar a riqueza que advm da troca de experincias, buscando a
verdade com os olhos e ouvidos fechados para o mundo.
Nestes seis anos de pesquisa, aprendi muito com as redes. Aprendi que um n, por maior que
seja, jamais alcanar seus objetivos sem as conexes e os relacionamentos que forma sua
volta.
por isto que me apaixonei pelas redes, tanto a de marketing quanto a dos computadores.
No por acaso, busco a comunicao permanente com meus leitores atravs da seo Linha
Cruzada do Jornal Estgio 10 e da Internet.
Na funo de editor, nada me fascina mais do que servir de ponto de encontro, um espao
aberto manifestao livre de pensamentos, troca de idias e o conseqente crescimento de
toda a indstria.
Adoro abrir minha caixa postal e encontrar pequenos tesouros, mensagens que levantam
novos questionamentos e me fazem repensar velhos paradigmas. Gosto das informaes que
chegam de localidades remotas, do esprito colaborador e voluntrio. Sou um eterno aprendiz.
O dilogo nos faz evoluir. Por isto, entre em contato comigo. Envie seus comentrios, dvidas,
elogios, crticas e sugestes!
Gosto muito de correio eletrnico, mas voc pode escolher a forma que melhor lhe convier:
Internet: sergiobuiaiz@uol.com.br
Glossrio
ACONSELHAMENTO - Todo distribuidor ativo deve reunir-se com os lderes da sua linha
ascendente para verificar o progresso, eliminar as falhas e programar as prximas metas a
serem atingidas. O aconselhamento difere das reunies de treinamento por ser de carter
individual.
ASSOCIADO - O mesmo que distribuidor independente. Este termo costuma ser mais
utilizado por empresas que atuam com foco no consumo ou em servios, onde o conceito de
distribuidor no se encaixa muito bem.
BINRIO (Binary) - Plano de compensao que estimula a formao de apenas duas pernas
em cada centro de negcio (direita e esquerda). As comisses so pagas em funo do volume
movimentado na perna mais fraca, o que acaba estimulando uma corrida entre os grupos.
Aps atingir o patamar mximo na tabela de remunerao, o distribuidor pode abrir novos
centros de negcio, aumentando indefinidamente seu potencial de ganhos. Nos anos 90, o
plano binrio teve uma proliferao muito expressiva no mercado americano, trazendo uma
srie de outros conceitos para o MLM, como o pagamento semanal, volume acumulado para o
ms seguinte e reentrada, entre outros.
BNUS - Ganho residual que o distribuidor recebe pelo esforo de vendas realizado em sua
linha descendente.
CANDIDATO - Qualquer pessoa que j tenha sido includa em uma lista de nomes ou
convidada para fazer parte do negcio.
CONTRATO - Termo de adeso onde o distribuidor informa seus dados cadastrais e adquire
os direitos de representar produtos e servios de uma determinada companhia. O contrato
garante os direitos e deveres de ambas as partes e deve ser cuidadosamente analisado pelo
candidato antes de tomar sua deciso de participar.
CONVIDADO - Candidato.
ESTOQUE - Comprar produtos em quantidade para obter descontos, pontuao elevada para
manter a qualificao ou apenas para oferecer um servio de pronta entrega ao cliente final.
FIM DE LINHA - Diz-se do plano de compensao que distribui a maior parte dos bnus em
profundidade. Esta caracterstica tende a tornar o plano mais seletivo, reduzindo o ganho
imediato do distribuidor iniciante e aumentando o potencial de ganhos de seus principais
lderes. o tipo de plano que forma alguns milionrios e tem alto ndice de desistncias.
LINHA CRUZADA - Distribuidores de uma mesma empresa que fazem parte de diferentes
linhas de patrocnio.
MAPA DE PATROCNIO - Relatrio que a empresa emite para informar seus lderes sobre
o desenvolvimento do negcio. Os dados fornecidos neste relatrio variam de acordo com a
poltica de cada empresa, mas comum conter uma listagem com nome, telefone e pontuao
de todos os associados descendentes, excluindo-se os que pertencem a grupos j emancipados.
Atravs desta listagem, o lder pode controlar melhor o seu negcio, identificando os focos que
necessitam de maior apoio e acompanhamento. Algumas companhias disponibilizam o mapa
de patrocnio por computador, agilizando o processo de administrao e planejamento.
NETWORK - Rede.
ORGANIZAO - Rede.
PASTA DE NEGCIOS - Kit que o novo distribuidor precisa adquirir para se associar ao
sistema. Este kit contm contrato de distribuio, manual de negcios e outros materiais
necessrios para o incio do trabalho. Pode conter produtos, fitas e materiais promocionais
dependendo da empresa (algumas companhias no exigem a aquisio da pasta de negcios).
PIN - Distintivo de lapela utilizado para caracterizar o nvel em que se encontra o distribuidor.
PRINCPIO DE LINHA - Diz-se do plano de compensao que distribui a maior parte dos
bnus nos primeiros nveis. Esta caracterstica tende a tornar o plano mais igualitrio,
reduzindo o potencial de ganhos, porm distribuindo os rendimentos para mais pessoas. o
tipo de plano adequado para empresas que desejam oferecer renda extra, com baixo ndice de
desistncias.
PROSPECTO - Candidato.
PONTO - Unidade de converso utilizada para adaptar o mesmo plano de compensao para
pases com moeda e economia diferentes. O ponto tambm utilizado para unificar planos
compostos por vrias classes de produtos, com diferentes margens de repasse para a rede.
QUADRO BRANCO - Lousa porttil utilizada para apresentar o plano de marketing em
reunies de oportunidade.
QUALIFICAO - Nvel alcanado pelo distribuidor, aps serem aplicadas todas as regras e
clculos determinados pelo plano de compensao da empresa. a qualificao que determina
o percentual de ganhos e os descontos que o distribuidor dever receber.
RALLY - Evento mensal que rene de 50 a 200 pessoas, com o objetivo de promover
treinamento bsico e motivao. O Rally maior que a reunio de treinamento e menor que o
seminrio. Muito comum em cidades afastadas das capitais.
RAMIFICAO - Perna.
RENDA RESIDUAL - Ganho que se obtm atravs de um trabalho j realizado. Uma vez
que se tenha patrocinado e treinado um distribuidor, sempre que ele estiver produzindo
negcios para a empresa, voc receber renda residual. A renda residual no Marketing de
Rede similar aos direitos autorais que os msicos costumam receber.
RENOVAO - A maioria das companhias exige o pagamento de uma taxa anual, com o
objetivo de custear as despesas operacionais e enxugar o banco de dados, eliminando o
cadastro dos distribuidores inativos.
REUNIO SEMANAL - Uma vez por semana, os distribuidores ativos se renem com seus
lderes para assistir a apresentao pblica do plano de marketing. Estas reunies acontecem
em sales de clubes ou hotis, e servem para que os distribuidores levem candidatos, faam
aconselhamento, edifiquem sua linha ascendente e agendem os compromissos da semana.
SEMINRIO - Evento mensal ou bimensal que rene milhares de pessoas para assistir a
palestra de algum muito bem sucedido no negcio. Antes da palestra os distribuidores so
reconhecidos nos nveis que alcanaram durante o perodo anterior.
TURNOVER - Rotatividade.
VENDAS DIRETAS - Sistema de distribuio que substitui o canal tradicional formado por
grandes atacadistas, distribuidores e lojistas, por uma fora de vendas autnoma. Neste
modelo, investe-se menos em propaganda e cria-se campanhas de motivao para estimular os
revendedores a atingirem suas metas de faturamento. H vrias formas de se atuar com
Vendas Diretas, incluindo o Marketing de Rede.
PUBLICAES ESPECIALIZADAS:
Jornal Estgio 10
Av. Rio Branco, N 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.:
(021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet: www.estagio10.com.br - Descrio: nica
publicao especializada em Marketing de Rede no Brasil, editada por Sergio Buaiz desde
maro de 1996.
Profit Now
P.O. Box 4245 - Barboursville, WV 25504-4245 - USA - Tel.: (304) 736-2413 - Fax: (304)
736-3230 - Internet: ProfitCPH@aol.com - Descrio: Boletim especializado em anlise de
oportunidades. Fundado por Len Clements com o nome de Market Wave, atualmente
editado por Chuck Huckaby.
Profit$ Magazine
6036 Havelock Ave. - Lincoln, NE 68507 - USA - Tel.: (402) 434-8480 - Fax: (402) 467-
4292 - Internet: www.profitsonline.com - Descrio: Revista especializada em pequenos
negcios, especialmente domiciliares e Marketing de Rede.
RE-Marketing
R. Imperatriz Leopoldina, N 8 - Cob. 1702 - Centro - Praa Tiradentes - Rio de Janeiro - RJ -
CEP 20060-030 - BRASIL - Tel.: (021) 253-0208 - Fax: (021) 242-7570 - Internet:
vcultremarket@openlink.com.br - Descrio: Revista de treinamento em Marketing de Rede,
criada por lcio Rabelo em 1996.
Success Magazine
P.O. Box 3036 - Harlan, IA 51593-2097 - USA - Tel.: (1-800) 234-7324 - Fax: (1-515) 246-
1020 - Internet: www.successmagazine.com - Descrio: Revista de negcios reconhecida na
indstria americana, que publica matrias sobre MLM desde 1990.
Upline Journal
106 South Street - Charlotesville, VA 22902 - USA - Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 979-
1602 - Internet: www.upline.com - Descrio: Fundado por John Milton Fogg e John David
Mann em 1989 com o nome MLM Success, tornou-se a maior publicao especializada em
treinamento do mundo.
ASSOCIAES E ENTIDADES DE APOIO:
Andra Lbre
Av. Rio Branco, N 257 - 12 andar - Centro - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20040-009 - BRASIL
- Internet: Lebre@pontocom.com.br - Descrio: Especialista em Programao
Neurolingstica e Networks Empresariais.
Chuck Huckaby
P.O. Box 4245 - Barboursville, WV 25504 - USA - Tel.: (304) 736-2413 - Fax: (304) 736-
3230 - Internet: ProfitCPH@aol.com - Descrio: Editor do boletim Profit Now, especialista
em anlise de oportunidades.
Corey Augenstein
3529 NE 171st Street - North Miami Beach, FL 33160 - USA - Tel.: (305) 947-5600 - Fax:
(305) 947-8655 - Internet: coreya@mlminsider.com - Descrio: Editor do MLM Insider e
especialista em planos de compensao.
Debbi A. Ballard
2815 South Alma School Rd., Suite 119 - Mesa, AZ 85210 - USA - Tel.: (602) 839-1455 -
Fax: (602) 839-5706 - Internet: inlc@inlc.com - Descrio: Presidente da PANM,
especialista em implantao de empresas de Marketing de Rede.
Gerald P. Nehra
1710 Beach Street - Muskegon, MI 49441 - USA - Tel.: (616) 755-3800 - Fax: (616) 755-
4700 - Internet: Mlmatty@aol.com - Descrio: Advogado especialista em questes jurdicas
do MLM.
Hilton Johnson
224 Commercial Blvd., Suite 303 - Lauderdale-By-The-Sea, FL 33308 - USA - Tel.: (954)
491-8996 - Fax: (954) 491-7647 - Internet: hilton@mlmu.com - Descrio: Fundador da
MLM University e especialista em treinamento de vendas.
Jan Ruhe
300 Puppy Smith, Suite 205-290 - Aspen, CO 81611 - USA - Tel.: (970) 927-3010 - Fax:
(970) 927-0200 - Internet: ruhe@rof.net - Descrio: Autora de Fire Up e MLM Nuts and
Bolts, uma das mulheres mais influentes na indstria americana.
Jeffrey Babener
121 SW Morrison, Suite 1020 - Portland, OR 97204 - USA - Tel.: (503) 226-6600 - Fax:
(503) 226-4290 - Internet: jeff577@aol.com - Descrio: Presidente da Babener & Associates e
articulista do Money Makers Monthly, advogado especialista em questes jurdicas do MLM.
John Kalench
6821 Convoy Court - San Diego, CA 92111 - USA - Tel.: (619) 467-9667 - Fax: (619) 467-
9504 - Internet: jkalench@miminc.com - Descrio: Fundador do Millionaires In Motion, autor
de Being The Best You Can Be in MLM e 17 Secrets of Master Prospectors, especialista em
treinamento e motivao.
Ktia Visentainer
R. Apeninos, N 930, Conj. 53 - Paraso - So Paulo-SP - CEP 04104-020 - BRASIL - Tel.:
(011) 539-7470 - Fax: (011) 539-7470 - Internet: visenpress@intervista.com.br - Descrio:
Assessora de Imprensa especializada em Vendas Diretas e Marketing Multinvel.
Keith Laggos
6827 West 171st Street - Tinley Park, IL 60477 - USA - Tel.: (708) 633-8888 - Fax: (708)
633-8889 - Internet: editors@mmmonthly.com - Descrio: Fundador do Money Makers
Monthly, especialista em anlise de oportunidades.
Mrio P. Coroa
R. Apeninos, 930 - Conj. 173 - Paraso - So Paulo-SP - CEP 04104-020 - BRASIL - Tel.:
(011) 574-0502 - Fax: (011) 571-4703 - Internet: mc@bes-way.com.br - Descrio: Consultor
de Vendas Diretas, especializado em implantao e treinamento.
Maryelle Huber
P.O. Box 57723 - Houston, TX 77598 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281) 486-0549 -
Internet: maryelle@tntmag.com - Descrio: Editora da The Network Trainer Magazine,
especialista em treinamento.
Michael Sheffield
1805 N. Scottsdale Rd., Suite 7 - Tempe, AZ 85281 - USA - Tel.: (602) 968-6199 - Fax:
(602) 968-6306 - Internet: sheffield@sheffieldnet.com - Descrio: Co-fundador da MLMIA.
Especialista em desenvolvimento e anlise de produtos.
Randy Gage
1680 Michigan Ave., suite 1000 - Miami Beach, FL 33139 - USA - Tel.: (305) 531-7085 -
Fax: (305) 531-9250 - Internet: gagedm@gate.net - Descrio: Autor de How to Build a
Multi-Level Money Machine e How to Earn at Least $100,000 a Year in Network Marketing,
especialista em Maketing Direto.
Richard Poe
33-43 Crescent Street #6F - Astoria, NY 11106 - USA - Internet: RichardPoe@aol.com -
Descrio: Ex-editor da Success Magazine, autor de Wave 3 - The New Era in Network
Marketing (Tudo Sobre Network Marketing, Record, Rio de Janeiro, 1995) e The Wave 3
Way to Building Your Downline (Muito Mais Sobre Network Marketing, Record, Rio de
Janeiro, 1997).
Ridgely Goldsborough
106 South Street - Charlotesville, VA 22902 - USA - Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 979-
1602 - Internet: RidgeGold@aol.com - Descrio: Presidente do Upline Journal, especialista
em treinamento e marketing.
Rod Cook
7704 Painted Ridge Rd. - San Antonio, TX 78239 - USA - Tel.: (210) 646-9416 - Fax: (210)
656-8290 - Internet: supcia@aol.com - Descrio: Ex-editor do MLM Insider e especialista em
implantao de empresas de MLM.
Sergio Buaiz
Av. Rio Branco, N 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.:
(021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet: sbuaiz@mlmbrasil.com.br - Descrio:
Publicitrio, editor do Jornal Estgio 10, Presidente do Instituto MLM Brasil e Consultor de
Marketing de Rede.
PROVEDORES DE SOFTWARE:
GlobeNet
1805 N. Scottsdale Rd. - Tempe, AZ 85281 - USA - Tel.: (602) 718-7000 - Fax: (602) 718-
7100 - Internet: www.downline.com - Descrio: Empresa especializada em solues para
companhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Mdio porte.
2021
1815 South State Street, Suite 4500 - Orem, UT 84058 - USA - Tel.: (801) 225-8700 - Fax:
(081) 225-1394 - Internet: www.2021.com - Descrio: Empresa especializada em solues
para companhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Grande porte.
Jenkon
4601 NE 77th Ave., Suite 300 - Vancouver, WA 98662 - USA - Tel.: (360) 256-4400 - Fax:
(360) 256-9623 - Internet: www.jenkon.com - Descrio: Empresa especializada em solues
para companhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Grande porte.
MLM Pro
3930 Meridian Street, Suite C-133 - Bellingham, WA 98226 - USA - Tel.: (604) 469-9662 -
Fax: (604) 469-9196 - Internet: www.mlmpro.com - Descrio: Empresa que desenvolveu o
software MLM Pro, melhor ferramenta j desenvolvida para distribuidores controlarem sua
downline.
Wildfire
220 Chesham Ave. - San Carlos, CA 94070 - USA - Tel.: (415) 592-9607 - Fax: (415) 592-
2593 - Internet: www.mlmsoftware.com - Descrio: Empresa especializada em solues para
companhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Pequeno porte.
Gage Direct
1680 Michigan Ave., suite 1000 - Miami Beach, FL 33139 - USA - Tel.: (305) 531-7085 -
Fax: (305) 531-9250 - Internet: www.gagedirect.com - Descrio: Empresa especializada em
produo e distribuio de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por Randy
Gage, autor de How to Build a Multi-Level Money Machine e How to Earn at Least $100,000
a Year in Network Marketing.
Instituto MLM Brasil
Av. Rio Branco, N 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.:
(021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet: www.mlmbrasil.com.br - Descrio:
Empresa especializada em treinamento e produo de materiais de apoio para Marketing de
Rede.
Kaas Publishing
1199 Nasa Rd. 1, Suite 104 - Houston, TX 77058 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281)
486-0549 - Internet: www.tntmag.com - Descrio: Empresa especializada em produo e
distribuio de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por Tom Schreiter (Big
Al), autor de Big Als Sponsoring Secrets, How to Create a Recruiting Explosion, Turbo
MLM, Big Al Tells All e Big Als Super Prospecting.
Millionaires In Motion
6821 Convoy Court - San Diego, CA 92111 - USA - Tel.: (619) 467-9667 - Fax: (619) 467-
9504 - Internet: www.miminc.com - Descrio: Empresa especializada em treinamento e
produo de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por John Kalench, autor de
Being The Best You Can Be in MLM e 17 Secrets of Master Prospectors.
www.domus.org.br
www.downline.com
www.dsa.org
www.estagio10.com.br
www.mlm.com
www.mlm.de
www.mlmbrasil.com.br
www.mlmcenter.com
www.mlmia.com
www.mlminsider.com
www.mlmkorea.com
www.mlmlaw.com
www.mlmstartup.com
www.mlmu.com
www.mmmonthly.com
www.networkmarketing.com
www.networkmarketingnews.com
www.oportunidades.com.br
www.panm.org
www.profitclinic.com
www.slight-edge.com
www.successmagazine.com
www.tntmag.com
www.upline.com
www.wfdsa.org
Dados Estatsticos da Indstria de Vendas Diretas
Evoluo no Brasil
4.0 4.0
3.1
2.0
1.2
Revendedores (mil)
Crescimento 20% a.a.
1269
1195
865
708
570
3.584
3.350
3.152
2.754
2.105
81%
67%
55%
30% 29%
24%
12% 10%
3%
0%
79.32 80.47
74.90
67.57
62.91 61.67
48.14
44.74
40.15
33.32
1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997
Vendas a Varejo
24.88
21.00
17.67
14.91
12.93
10.46 11.32
8.48 9.27
1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997
Fora de Vendas
Estrutura de Compensao
Brasil (1997)
77%
58 %
42 %
23%
Estrutura de Compensao
E.U.A. (1997)
81%
72%
28%
19%
Multi-Level Single-Level
Fonte: DSA -
Direct Selling
Association
Leitura Recomendada
BREMNER, John. Como Ficar Rico com Network Marketing; traduo de Alberto Lopes. Rio de
Janeiro-RJ: Record, 1995. Ttulo original: How to Make Your Fortune Trough Network
Marketing.
CLEMENTS, Len. Conhea os Segredos do Network Marketing; traduo de Marlia Braga. Rio
de Janeiro-RJ: Record, 1998. Ttulo original: Inside The Network Marketing.
KISHEL, Gregory & Patricia. Marketing de Rede de Vendas; traduo Jos Carlos Barbosa dos
Santos; reviso tcnica Jos Augusto Nascimento. So Paulo-SP: Makron Books, 1993. Ttulo
original: Build Your Own Network Sales Business.
MARKS, Will. Marketing de Rede. So Paulo-SP: Makron Books, 1995. Ttulo original: Multi-
level Marketing: The Definitive Guide to America's Top MLM Companies.
POE, Richard. Muito Mais Sobre Network Marketing; traduo de Pinheiro de Lemos. Rio de
Janeiro-RJ: Record, 1997. Ttulo original: The Wave 3 Way to Building Your Downline.
POE, Richard. Tudo Sobre Network Marketing; traduo de Alberto Lopes. Rio de Janeiro-RJ:
Record, 1995. Ttulo original: Wave 3: The New Era in Network Marketing.
Instituto MLM Brasil
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desenvolver um negcio de Marketing de Rede.
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ideal para quem deseja duplicar seus esforos de vendas e patrocnio atravs de anncios.
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