Inbound Marketing

tendncias e edu.
novas tecnologias
para educao tech
Veja como os avanos tecnolgicos podem
influenciar o processo de ensino e aprendizagem
e alavancar a aquisio de alunos
 ndice

ndice
Contextualizao .............................................................................................................. 3
Tendncias para as salas de aula................................................................................... 4
Plataformas de Ensino Adaptativo.........................................................................................5
Sala de Aula Invertida................................................................................................................6
Gamification................................................................................................................................6
Microlearning..............................................................................................................................7
Exemplos de plataformas para auxiliar nas tendncias de educao.........................8
Tecnologia: inovar para transformar...........................................................................10
A educao como elemento de desenvolvimento social ............................................. 11
Inbound Marketing para a rea de educao.............................................................13
Um pouco de teoria............................................................................................................... 13
A personalizao e o Inbound Marketing ........................................................................ 15
1 - Atrao................................................................................................................................. 16
2 - Converso........................................................................................................................... 17
3 - Relacionamento................................................................................................................. 18
4 - Venda................................................................................................................................... 19
5 - Anlise.................................................................................................................................. 20
6 - Reteno (extra!)............................................................................................................... 21

Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao 2

 Contextualizao

Contextualizao
Qual a relao entre a educao e a tecnologia? Quem vive a realidade das Instituies
de Ensino ou de setores diretamente ligados educao sabe que essa relao est cada
vez mais prxima e j comea a ditar os rumos das salas de aula e do setor como um todo.
Afinal, graas tecnologia que os ambientes de ensino esto perdendo suas paredes.

por meio da tecnologia, com o novo modelo de
ensino a distncia, que superamos as barreiras
impostas pela localizao geogrfica, por uma roti-
na cada vez mais catica e encontramos um novo desa-
fio: como levar contedo de qualidade e relevncia para
os alunos de forma atrativa, interativa e segmentada?
Neste ebook, uma parceria entre a Samba Tech e a
Resultados Digitais, voc ver algumas das tendncias
para a sala de aula no ambiente digital e as transfor-
maes e os benefcios que elas podem trazer para a
sua Instituio de Ensino. E para ajudar a entender um
pouco mais a era da informao e alguns conceitos cria-
dos nela, separamos exemplos de como a tecnologia
aliada educao tem gerado bons frutos e traado um
caminho promissor para o setor.
Alm disso, este material aborda a relevncia da tecno-
logia na maneira de se trabalhar com o Marketing nas
Instituies de Ensino e como o Inbound Marketing est
ligado aos novos rumos do processo de ensino e apren-
dizagem. Para compreender melhor essa questo, abor-
damos uma relao de comparao entre as etapas do
Inbound Marketing e a personalizao do ensino.
Esperamos que voc aproveite o contedo deste eBook
e tenha bons resultados quando aplic-lo em sua
Instituio de Ensino!
Boa leitura!

Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao 3

 Tendncias para as salas de aula

Tendncias para as salas de aula

Quando falamos de novas tendncias na educao, alguns profissionais da rea
demonstram certo receio, pois consideram que muitas dessas tendncias esto em um
patamar com muitas dificuldades para se alcanar. Mas essa perspectiva no deve ser
assim. As novas tendncias para as salas de aula so, de maneira simplista, a juno de
teorias para o aprimoramento do ensino e da aprendizagem com tecnologias capazes de
coloc-las em prtica de forma mais eficaz.

D
essa forma, no podemos considerar que se Em diferentes culturas, a institucionalizao mais comum
tratam de invenes exclusivamente recentes da educao se d no formato de um mestre, professor
e de difcil aplicao. O meio pedaggico h ou ancio, o qual se responsabiliza por passar os ensina-
tempos pontua formas de potencializar o processo mentos de maneira linear e unilateral para um grupo, o
de ensino e aprendizagem, mas apenas agora, com as que levou massificao do ensino, tanto no setor pbli-
novas tecnologias se inserindo de maneira mais consis- co quanto privado. Esse padro quase no sofreu muta-

edu.
tente nos ambientes educacionais, que a forma de
aplicar caminhos diferentes para se atingir o objetivo
da aprendizagem eficaz e abrangente se mostra mais
palpvel e irremediavelmente necessria.
es relevantes e transformadoras nas ltimas dcadas
(e mesmo em sculos), at o avano tecnolgico e a
percepo de que as novas tecnologias podem auxiliar e
potencializar o processo de ensino e aprendizagem.

tech
A responsabilidade da educao compartilhar conhe-
cimento de uma forma compreensvel e abrangente
para as pessoas. O ato de educar doar informao e,
assim, ampli-la. Educar proporcionar o estmulo ao
desenvolvimento de aptides individuais que contribu-
am com a sociedade. Ou seja, formar para o convvio
social, para o mercado de trabalho e para a vida.
Como o avano tecnolgico modificou inmeros aspec-
tos cotidianos, independentemente de localizaes
geogrficas ou cultura, como a maneira de consumir,
relacionar-se e obter informao, alterando assim o
mercado de trabalho e a sociedade como um todo,
seria nadar contra a mar manter as instituies de
ensino parte dessas revolues, uma vez que essas

Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao 4


so justamente as responsveis pelo preparo dos
alunos para a sociedade.
Assim, quando os primeiros computadores chegaram s
escolas, o intuito era ensinar os alunos sobre o uso dos
mesmos, mas logo essa ao precisou ser revista, pois
as tecnologias j so comuns aos estudantes. Ento
passou-se a rever e inovar conceitos sobre a transfor-
mao do processo de ensino e aprendizagem e absor-
ver as tecnologias nas metodologias de ensino. Desse
processo surgem as novas tendncias para as salas de
aula, assunto to abordado nos ltimos tempos.
E o fator em comum que impulsiona tais mudanas
a busca pela desmassificao, sem que haja a neces-
sidade de ofertar menos vagas aos alunos ou elevar
de maneira exorbitante e permanente os custos das
Instituies de Ensino. Uma personalizao da educa-
o, possvel de vrias maneiras e com inmeras ferra-
mentas auxiliares.
Assim, com a mudana iminente na forma de educar e
aprender, fundamental que as instituies de ensino e
os profissionais de educao estejam preparados para
lidar com as novidades e as usem como um diferencial
tambm no mercado. Que essas tendncias auxiliem
nos desafios pedaggicos de desmassificao e qualida-
de, e nos desafios mercadolgicos de posicionamento
da marca, atrao e reteno de alunos, parte esta que
conta com o auxlio do Inbound Marketing, tema que
ser tratado adiante neste ebook.
Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao
Tendncias para as salas de aula
Para os educadores, mantenedores e gestores, o
primeiro passo conhecer, entender e explorar as
possibilidades das tendncias para a educao do futu-
ro e, caso ainda no o tenham feito, abrir as portas de
sua IE para elas. Para ajudar, listamos aqui algumas das
tendncias que demonstram maior potencial de aplica-
o para os prximos anos.
Plataformas de Ensino
Adaptativo
Para auxiliar na personalizao do ensino, a tecnologia
possibilitou a criao de plataformas de ensino adap-
tativo. Antes da parte tcnica, vale citar que o conceito
de um ensino adaptativo prximo de um acompanha-
mento individual, feito por tutores ou professores parti-
culares, como estamos mais habituados no Brasil.
Nessa metodologia, primeiro so conhecidas as dores
do aluno, seus maiores interesses e os temas que j
tem facilidade. Feito isso, o avano do estudo ser
direcionado conforme as habilidades e o progresso do
estudante em cada tpico. As avaliaes so usadas
para acompanhar a evoluo, no apenas para estabe-
lecer notas. O professor tem o papel de facilitador e o
aluno consegue ver sua responsabilidade e protagonis-
mo pela prpria aprendizagem.
Usando esse princpio, as Plataformas de Ensino
Adaptativo tm uma programao embasada em
5

algoritmos que ligam os dados obtidos das interaes
dos estudantes com os contedos disponibilizados e
direcionam as experincias de aprendizado do banco
de dados, como games, vdeos, textos e exerccios,
alm do feedback sobre o desempenho, para que o
aluno possa reformular seu estudo onde est com difi-
culdades e ampliar seu desenvolvimento no
O ponto que o diferencial no est apenas na
assunto que atingiu os objetivos estipulados
ordem em que as aes acontecem, mas sim na
pelo currculo da IE.
possibilidade de garantir o maior protagonismo
do aluno e explorar outros meios
Essa mensurao de desempenho do aluno
tambm enviada aos professores e gestores,
para que seja usada em sala de aula no acompanha-
mento cotidiano do prprio estudante e na preparao
das aulas. Dessa forma, as plataformas garantem a
automao do processo de ensino e aprendizagem fora
da sala de aula, sem que o custo de uma desmassifica-
o seja muito elevado para a Instituio de Ensino.
Sala de Aula Invertida
O modelo de Sala de Aula Invertida, tambm conhecido
como Flipped Classroom, ganhou destaque com os
professores norte-americanos Karl Fisch, Jon Bergmann
e Aaron Sams, e foi aplicado para testes em algumas
das melhores universidades do mundo, como Duke,
Stanford e Harvard.
Essa tendncia consiste na inverso - como sugere o
nome - da ordem em que a metodologia pedaggica
Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao
Tendncias para as salas de aula
acontece. No modelo padro, o professor expe os
contedos da disciplina em sala e, em casa, os alunos
resolvem os exerccios do tema proposto.
J na proposta da Flipped Classroom, o aluno estu-
da previamente o tema da aula seguinte, garantindo
que suas dvidas sejam levadas para a sala e tiradas
enquanto o professor aprofunda o contedo por meio
da resoluo de exerccios, com a exposio de casos
de aplicao prtica e com contedos complementares.
O ponto que o diferencial no est apenas na ordem
em que as aes acontecem, mas sim na possibilidade
de garantir o maior protagonismo do aluno e explo-
rar outros meios, alm de textos, de oferecimento
dos contedos pedaggicos, como arquivos de udio,
games e vdeos, este ltimo com destaque em inmeras
outras tendcias.
Com a Sala de Aula Invertida, o tempo em classe
melhor explorado para a resoluo de dvidas e a maior
interao dos alunos entre si. E as avaliaes mais dire-
cionadas, que devem ser aplicadas com regularidade,
permeiam o progresso das prticas.
Gamification
Para geraes acostumadas com o prncipio dos
jogos eletrnicos, surge a tendncia de Gamification,
ou gamificao, termo usado para explicar o uso de
6

elementos de videogames fora do contexto do entrete-
nimento. E indo alm, o uso da tecnologia proporciona,
tambm, a gamificao em plataformas de ensino
adaptativo, estimulando ainda mais o progresso do
aluno na sua aprendizagem.
A estratgia em sala de aula funciona com a mecnica
de pontuao, prmios, misses, desafios, ranking e
criao de avatares para envolver o aluno em um deter-
minado assunto. Com esse formato, o estudante acom-
panha seu progresso por meio dos nveis ou fases que
consegue superar e ainda apresentado possibilida-
O intuito do microlearning oferecer solues de de traar diferentes caminhos para chegar
aos mesmos resultados.
educacionais em pequenas doses, mas no
superficiais, apenas focadas nos itens mais
Ao contrrio do que se possa questionar, a
relevantes de determinado contedo, dando
gamificao no causa a disperso ou desper-
destaque informao mais importante.
ta a competitividade excessiva entre os alunos.
Em oposio essa ideia, as vantagens desse mtodo
so a mudana na linguagem com a qual o contedo
passado, muito mais prxima de alunos de todas as
faixas etrias, e o estmulo ao protagonismo, uma vez
que a superao de metas personalizada, ou seja,
o aluno compete com ele mesmo, buscando o seu
melhor desempenho e a prpria superao.
Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao
Tendncias para as salas de aula
Microlearning
A ideia de microlearning vem desconstruir o conceito
de que quanto mais contedo, mais qualidade. Porque
no necessariamente um texto extenso vai garantir uma
boa apreenso de quem o estuda, mas o formato como
esse material apresentado, sim, pode auxiliar em uma
aprendizagem mais eficaz.
possvel usar o microlearning em diferentes formatos,
como textos, games e, principalmente vdeos. Neste
ltimo, o contedo pode ser disponibilizado em cpsu-
las - pequenos vdeos com abordagem de uma parte
de um tema macro em cada um. Com esse formato, a
diviso pode ser mais compreensvel para alguns temas
do currculo que os captulos do livro didtico por si s.
O intuito do microlearning oferecer solues educa-
cionais em pequenas doses, mas no superficiais,
apenas focadas nos itens mais relevantes de determi-
nado contedo, dando destaque informao mais
importante. Assim, esses pontos so abordados de
maneira mais fcil de assimilar, com atividades educa-
cionais mais curtas, focadas e objetivas, que garantem o
aproveitamento do tempo de sala de aula, dando espa-
o para o engajamento, a interao entre os alunos e o
esclarecimento de dvidas.
7
 Tendncias para as salas de aula

Exemplos de plataformas
para auxiliar nas tendncias
de educao

Como as instituies de ensino tm buscado maneiras

de reinventar os mtodos de ensino e adequ-los
s novas demandas da era digital, a todo momento
surgem plataformas que facilitam a interao entre
as IEs e os alunos e possibilitam a implantao
das tendncias para a educao. Para auxiliar sua
Instituio a encontrar o modelo que melhor se
adque aos seus valores e necessidades, listamos
abaixo algumas plataformas.

Edublogs
No incio dos anos 2000, os blogs comearam a ser
usados como ferramentas educacionais. A WordPress,
plataforma de blogs online, desenvolveu uma feature
especfica para escolas, universidades e cursos livres,
a Edublogs. Por meio dela, possvel que alunos
e professores interajam em grupos predefinidos,
mas sob a superviso de um moderador, que pode
monitorar os posts, comentrios e atividades dos
estudantes. Alm disso, a vantagem dessa plataforma
educacional que ela suporta contedo em outros
formatos, como imagens e vdeos.

Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao 8

 Tendncias para as salas de aula

Plataformas Adaptativas Knewton

Considerada uma das maiores plataformas adaptativas

A experincia que o aluno tem na hora do aprendizado do mundo, a Knewton reconhecida por executar uma
faz toda a diferena para a absoro do contedo. Na anlise sofisticada dos pontos fortes e fracos do aluno.
escola, uma aula prtica em um laboratrio, por exem- Por meio dela, Instituies de Ensino, professores e
plo, permite que o estudante aplique a teoria em algo diretores conseguem produzir contedo e formular
que ele possa visualizar ou interagir. No ambiente virtual, planos de ensino.
tambm existem plataformas que permitem uma maior
experincia de aprendizado, as plataformas adaptativas. Studiare

Geekie Games A Studiare uma plataforma que se diferencia por

analisar o desempenho dos estudantes em provas e,
A Geekie Games uma plataforma brasileira que auxilia a partir da, identificar as deficincias de cada aluno,
os alunos a montarem um plano de estudo prprio. propondo um plano individual de estudos. Com a ferra-
Voc coloca qual o seu objetivo e ele te d os passos menta, possvel, por exemplo, preparar com maior
para alcan-lo. No Brasil, ela j tem mais de 3 milhes qualidade um universitrio que vai prestar o ENADE, um
de alunos cadastrados. vestibulando que vai tentar o Enem (a prova nacional
para alunos do ensino mdio) ou at mesmo descobrir
01000001
01100101
00100000
01110011
01010010
01110101
Plataforma Adaptativa de Matemtica quais problemas um estudante carrega do colgio para
01101100 01110100 01100001 a universidade. um modelo de ensino totalmente
01100100 01101111 01110011
00100000 01000100 01101001 A PAM uma plataforma uruguaia que oferece o personalizvel que atende a necessidades especficas
01100111 01101001 01110100 ensino de matemtica para alunos do ensino funda- de cada aluno e melhora muito seu desempenho nos
01100001 01101001 01110011
00100000 11000011 10101001 mental e mdio. A plataforma foi desenvolvida pelo estudos. Segundo dados da prpria plataforma, o
00100000 01110101 01101101
01100001 00100000 01100101 Plano Ceibal, do Governo Federal, que visa promover aumento de desempenho acadmico dos alunos que a
01101101 01110000 01110010
01100101 01110011 01100001 a incluso digital para o melhor acesso dos jovens utilizam chega a 35%.
00100000 01110001 01110101 informao e cultura.
01100101 00100000 01110100
01100101 01101101 00100000
01100011 01101111 01101101
01101111 00100000 01101111
01100010 01101010 01100101
01110100 01101001 01110110
01101111 00100000 01100001

9
 Tecnologia: inovar para transformar

Tecnologia: inovar para transformar

A tecnologia representou um avano nas mais diversas reas. Na sade, por exemplo,
equipamentos mais modernos contriburam para o descobrimento e o tratamento de
diversas doenas. Os meios de transporte ficaram mais confortveis e caminhamos para
que eles sejam, tambm, mais sustentveis.

N
a educao, a tecnologia representou o fim
das barreiras geogrficas e de conhecimento.
Hoje, por meio de cursos online, um aluno pode
assistir ao professor pela tela de um computador ou
tablet, enquanto pesquisa sobre o contedo e esclarece
as prprias dvidas na internet. Aprender e capacitar-se
nunca foi to fcil e democrtico.
A quebra de barreiras geogrficas e a capacidade de
conhecer e navegar por lugares diferentes por meio
da internet trouxeram mudanas nas relaes sociais
tambm. Hoje, possvel encontrar pessoas prximas ou
no a voc baseando-se apenas na sua localizao. As
distncias se encurtaram e as formas de interao esto
se tornando cada vez mais simples e democrticas.
As redes sociais, por sua vez, so umas das principais
responsveis por esse encurtamento de distncias
entre pessoas e organizaes. Postagens em tempo
real, sejam na forma de texto, imagem, udio ou vdeo,
tm unido pessoas em questo de minutos. Voc, aqui
no Brasil, pode informar o Jos, l na Rssia, ou em
qualquer outro lugar, sobre uma histria nova ou sobre
um contrato novo que a sua empresa fechou.
A comunicao por meio de vdeos, ento, facilitou a
interao e aumentou a experincia das pessoas de
uma forma revolucionria. Afinal, se uma imagem vale
mais que mil palavras, imagina o alcance que voc pode
ter com um nico vdeo?
Imagine a Monalisa, de Leonardo da Vinci. Agora,
imagine se a mensagem que ele quisesse passar com a
pintura fosse feita de uma outra forma. Se fosse como
um folhetim, por exemplo, em que ele descrevesse
a tela como sendo uma mulher, em uma paisagem,
olhando para o lado e com um sorriso misterioso, voc
acha que causaria a mesma experincia no interlocutor
dessa mensagem?
A escrita foi - e ainda - uma das principais maneiras de
se comunicar. A fotografia e a pintura podem despertar
inmeras sensaes e interpretaes em quem as v. O
udio foi responsvel pelas primeiras emoes com as

Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao 10


transmisses ao vivo de eventos importantes, como os
jogos da Copa do Mundo.
Ento, veio o vdeo. Ele juntou a informao escrita
com a esttica da fotografia e a emoo que o udio
passa em um nico produto, aumentando, ainda mais,
a experincia do interlocutor. Hoje, por meio dele,
alm de ouvir, possvel assistir e vibrar com os jogos
da Copa, estudar por meio de educao a distncia,
informar acontecimentos e comunicar-se com diversos
pblicos. A modernizao das plataformas de distri-
buio de vdeos tambm contribuiu para que, muito
alm de apenas assistir ao vdeo, o espectador pudesse
consumir um contedo de qualidade e de seu interesse.
Recentemente, a Sandvine, empresa canaden-
Imagine a Monalisa, de Leonardo da Vinci. Agora, se de banda larga, divulgou uma pesquisa que
imagine se a mensagem que ele quisesse passar diz que 70% do uso da internet em horrio
com a pintura fosse feita de uma outra forma. de pico na Amrica do Norte corresponde ao
acesso de vdeo e udio via streaming.
No Brasil, os nmeros correspondentes ao consumo de
vdeos na internet tambm so bastante promissores.
Segundo pesquisa divulgada na 10 edio do Cisco
Visual Networking Index (VNI), o trfego de internet
banda larga ir aumentar duas vezes mais at 2019,
impulsionado pelo consumo de vdeos online. Quer saber
mais sobre as tendncias de vdeos online? Clique aqui!
Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao
Tecnologia: inovar para transformar
A educao como elemento
de desenvolvimento social
A tecnologia tambm foi responsvel pelo aprimora-
mento dos processos de educao e aprendizado. Nos
cursos de EAD, ela proporcionou que a escola fosse at
o aluno, aumentando o nmero de estudantes adep-
tos a essa nova forma de capacitao. Ento, adequar
os mtodos utilizados nas salas de aula tradicionais
s novas ferramentas foi fundamental para diversas
Instituies de Ensino.
Antes, os cursos a distncia eram feitos por meio
de correspondncia. A instituio enviava o material
impresso para voc, que deveria estud-lo, responder a
um questionrio e envi-lo de volta, tudo pelo correio.
Depois, entramos na era do Telecurso, em que o estu-
dante tinha acesso ao contedo em outro formato alm
do impresso, que era o VHS. Esse mtodo pedaggico
proporcionou a integrao e o ensino de vrios alunos
pelo pas e, por muitos anos, foi usado por diversas
pessoas e instituies.
11

A Kroton um exemplo de entidade que adaptou o modelo
tradicional e presencial s necessidades dos alunos e
tem adotado a prtica de ensino a distncia. Fundada em
Belo Horizonte, em 1966, ela tem mais de 1,5 milhes de
alunos em universidades do Brasil, Canad e Japo. Um
outro exemplo de insitutio que oferece cursos online o
Instituto Politcnico de Ensino a Distncia - iPed.
O iPed nasceu em 2001 e hoje um dos maiores
sistemas de educao do Brasil, com mais de 4 milhes
de alunos. O instituto oferece cursos livres e gratuitos
nas mais diversas reas do conhecimento, contribuindo
para a formao social e profissional de vrias pessoas.
Diariamente, cerca de 5 mil novos alunos ingressam em
um dos 1000 cursos oferecidos.
Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao
Tecnologia: inovar para transformar
Hoje, o mtodo de ensino a distncia se consolidou
e tem conquistado mais e mais alunos interessados
pelos inmeros benefcios que ele proporciona. Neste
mtodo, a localizao uma barreira que no existe
mais. Agora, estudar em uma instituio renomada e
gastando pouco - ou quase nada - possvel graas s
diversas plataformas de cursos online.
Existem inmeras universidades que oferecem
cursos de graduao e ps-graduao completos e
credenciados pelo MEC, de forma totalmente virtual.
Instituies privadas e pblicas tm mudado seus
mtodos de ensino para se adequarem ao estilo de
vida de seus alunos, que tm buscado cada vez mais
horrios flexveis e facilidade de acesso informao.
Algumas instituies que ainda no oferecem cursos
totalmente online tm buscado disponibilizar, pelo
menos, algumas disciplinas virtuais. Por meio de
videoaulas, os alunos tm acesso ao contedo e,
em alguns casos, eles podem at interagir com os
professores em tempo real para esclarecer dvidas ou
fazer comentrios. Adequar-se s necessidades dos
chamados nativos digitais no ambiente escolar um
dos principais desafios das IEs.
12

Inbound Marketing para
a rea de educao
A
ssim como as novas tecnologias esto modifi-
cando as salas de aula e toda a dinmica das
Instituies de Ensino, a forma como as IEs se
colocam no mercado e se relacionam com seus clientes
tambm passa por mudanas. O processo de perso-
nalizao chega tambm ao modo de se trabalhar com
Marketing Digital. Para entender tudo isso, importante
compreender o que o Inbound Marketing e como ele
pode auxiliar o mercado de educao.
Um pouco de teoria
A forma mais comum (at ento) de se trabalhar a
imagem de uma Instituio de Ensino e tentar conquis-
tar os alunos por meio do Outbound Marketing ou
o Marketing tradicional, mais convencional, no qual os
investimentos so direcionados a anncios em mdias
como jornais, revistas, comerciais em programaes de
televiso e rdio, ou a aes como outdoors e entrega
de panfletos em eventos, por exemplo.
Esse tipo de ao tem muita importncia, afinal, desse
jeito que as IEs tm trabalhado at hoje e conseguido
Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao
Inbound Marketing para a rea de educao
seus resultados. Entretanto, essa forma de estratgia
de marketing no possibilita que tais resultados sejam
mensurados, analisados e que o que no funcionou
possa ser refeito ou melhorado.
Alm disso, no possvel segmentar o pblico que
receber a maior parte das publicidades e nem calcu-
lar o retorno obtido por meio delas. J no meio digital,
com as estratgias organizadas, h possibilidades de
alavancar os resultados financeiros das IEs e trazer mais
alunos, assim como mant-los em sua instituio, por
meio de um relacionamento mais adequado e eficaz.
Percebendo isso, algumas Intituies de Ensino passa-
ram a investir em uma presena online mais forte e
iniciaram aes de Marketing Digital, mas que podem
no ser o suficiente. E por que no? Porque o Marketing
Digital, sem uma metodologia estratgica das aes,
pode conseguir muitos nmeros, como seguidores e
curtidas em redes sociais. Entretanto, esses dados no
levaro a resultados concretos, como novos alunos, se
as etapas no forem organizadas.
13

Para entender melhor
O Marketing Digital o uso dos recursos de marketing
no ambiente online, que pode acontecer em diferen-
tes canais (como mdias sociais, site, blogs), anncios
pagos (mais em conta e mensurveis do que panfletos e
outdoors - como os anncios em redes sociais e Google
Adwords) e tambm pelo uso de aes como envio
de email marketing e esforos em SEO (Search Engine
Optimization o trabalho de otimizao de pginas ou trabalhar com o Inbound Marketing. Mas qual a dife-
sites inteiros para conseguir um melhor posicionamento
nos resultados de busca na internet).
O problema que muitas Instituies de Ensino usam
esses recursos de maneira desconexa e sem um
foco claro em resultados. No sabem o que medir e
como atrelar seus esforos a metas. Um erro comum
relacionado a essa situao o apego s mtricas de Dessa maneira, os diferenciais do Inbound Marketing
vaidade, que so o nmero de pageviews, seguidores
no Twitter, pessoas que curtiram no Facebook, visuali-
zaes no Youtube, etc.
As aes que geram esses nmeros podem trazer
excelentes resultados, mas quando os mesmos no
so direcionados de maneira adequada, tornam-se
apenas dados de visibilidade. Assim como as estra-
tgias pagas, que podem garantir um aumento de
trfego no site, mas no necessariamente transformar
esses visitantes em Leads.
Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao
Inbound Marketing para a rea de educao
Um exemplo disso pode ser a Fanpage de uma escola
no Facebook. Se ela tem 10 mil curtidas, quer dizer que
essa IE pode alcanar parte desse nmero de pessoas
em suas campanhas, mas que trabalho est sendo feito
para que desse nmero uma parcela se converta em
novos alunos? Se no h o relacionamento e orientao
em etapas para a evoluo desse pblico a alunos, eles
continuaro sendo apenas seguidores.
Nesse ponto que se mostra a necessidade de
rena entre Marketing Digital e Inbound Marketing? O
Inbound Marketing uma metodologia lgica de aes
do Marketing Digital. Essas aes so focadas para
resultados, que no caso das Instituies de Ensino
podem ser a aquisio e reteno de alunos, assim
como a melhoria no relacionamento com o pblico.
so a qualificao dos possveis clientes, a obteno de
resultados mensurveis e concretos, uma taxa maior
do retorno sobre o investimento, a integrao e maior
eficcia entre marketing e vendas, a credibilidade da
IE perante o mercado e a personalizao do trabalho
com os possveis alunos antes mesmo de eles entra-
rem em sua instituio.
Tudo isso feito com a identificao de perfil e inte-
resses do pblico, o que permite a segmentao
para o relacionamento com ele. E destacamos aqui
14

a segmentao, pois a partir dela que ser possvel
especializar-se nas dores de seus futuros alunos e focar
em estratgias que realmente impactem na tomada de
deciso dos mesmos.
E como isso funciona? O princpio do Inbound Marketing
atrair seu cliente sem ser invasivo, e sim proporcio-
nando o incio de um relacionamento duradouro - por
essa razo que ele tambm chamado de Marketing
de Atrao. Para isso, o Inbound Marketing tem grande
foco na produo de contedos relevantes.
Esses contedos no se limitam atrao inicial, mas
tambm ao progresso do cliente da Instituio de
Ensino ao longo de toda sua jornada de compra. Ao
fornecer um material que desperta o interesse de seu
pblico, a Instituio ganha em troca os dados necess-
rios (via preenchimento de um formulrio) para iniciar
um relacionamento com um possvel aluno, e esse
relacionamento nutrido pelos diversos formatos em
que o contedo pode ser disponibilizado.
Sendo assim, o Inbound Marketing no fornece conte-
dos de forma aleatria. Ele personaliza essa produo
conforme o interesse do seu pblico-alvo e auxilia no
progresso do mesmo, at a deciso de se tornar um
Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao
Inbound Marketing para a rea de educao
aluno ou no. A evoluo desse cliente torna-se um
ganho para ambos os lados, pois sua IE consegue
alunos preparados para sua metodologia e esses alunos
escolhem sua instituio com mais certeza, garantindo a
permanncia por mais tempo.
A personalizao e o
Inbound Marketing
Pela nossa experincia na implantao de processos
de Marketing Digital e pelo nosso contato constante
com diversas Instituies de Ensino, podemos dizer
que o Inbound Marketing personaliza todo o processo
de aquisio de um aluno. E esse um dos aspectos
que criam a familiaridade com o mercado de educa-
o, principalmente nesse momento de desmassifica-
o e busca por um ensino mais personalizado, enga-
jado e direcionado.
Para a relao ficar mais clara e a proximidade ser maior
com a realidade das Instituies de Ensino que vm se
atualizando, vamos comparar o processo de aquisio
de um aluno, ao longo das cinco etapas do Inbound
Marketing, com o trabalho da personalizao do ensino
por meio de uma plataforma adaptativa.
15

1 - Atrao
Pense em todas as pessoas em faixa etria indicada
para estudar em sua Instituio de Ensino. Desse grupo,
apenas uma parte se encaixa no perfil de aluno que
voc procura, seja por valores de mensalidade, cursos
disponveis ou outros quesitos. Dentro dessa parte que
se encaixa, nem todos esto no mesmo nvel de deciso,
mas voc acredita que sua IE a melhor escolha
para eles e ento precisa traz-los at voc, para
que possam esclarecer suas dvidas e avanar nesse
processo. A entra a atrao.
A etapa de atrao no Inbound Marketing quando
focamos em aes para conquistar a ateno do pblico
desejado, com produo de contudo, anncios em
mdias e esforos em SEO. o incio do trabalho com
contedos que serviro como uma moeda de troca
para obter as primeiras informaes sobre quem tem
interesse em sua Instituio de Ensino. Esses contedos
para os possveis clientes, ainda em fase inicial, podem
ser publicados em um blog, por exemplo.
E um passo fundamental para alcanar o pblico
desejado ter suas aes guiadas e um desenho
consistente sobre o seu aluno ideal (ou personas). Um
desenho bem feito sobre o seu potencial pblico garante
o direcionamento das aes para atingir quem de fato
interessa a sua IE nas aes de marketing.
Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao
Inbound Marketing para a rea de educao
E na personalizao...
Dentro de uma sala de aula convencional, com cerca de 25 alunos, alguns demonstram mais
interesse em determinado assunto, uns preferem outra disciplina, alguns tm dificuldade para
escolher o que priorizar nos estudos e outros gostariam que a matria fosse passada de uma
maneira mais rpida. Para detectar isso, fundamental ter um plano de objetivos para levar o
aluno ao objetivo final: a concluso do ano letivo com as aptides necessrias para a prxima
fase acadmica.
A fase inicial da personalizao, correspondente etapa 1- ATRAO do Inbound Marketing,
condiz com o oferecimento dos primeiros materiais para entender quais so os interesses do
aluno, suas dificuldades e suas pretenses de crescimento. So os primeiros contatos, os quais
vo colocar o aluno como protagonista do processo e fazer com que ele estabelea uma relao
de confiana com os professores e a IE. nessa fase que se faz a segmentao por necessidades
e expectativas.
Exemplificando: Em uma implantao de ensino personalizado, um dos primeiros passos pode
ser oferecer vrios formatos de contedo relacionados s vrias disciplinas e analisar o interesse
individual dos alunos por cada um. Esses contedos precisam ser atrativos e atingir diferentes
nveis de conhecimento, assim ser possvel identificar as prximas aes necessrias com a
turma e partir para a etapa seguinte.
Sendo assim: A etapa de atrao um passo a mais no reconhecimento do pblico, assim
como o incio da personalizao o reconhecimento dos alunos. Mas principalmente o
reconhecimento da IE pelo pblico, assim como na personalizao o entendimento dos alunos
sobre a possibilidade de uma nova forma de aprender.
16

2 - Converso
No basta apenas atrair seu pblico, preciso conseguir
seus dados de contato para firmar o relacionamento,
conhec-lo melhor e iniciar um relacionamento. nessa
etapa que eles se transformaro em Leads, preenchendo
formulrios e Landing Pages em troca de alguma oferta
que os interesse. por meio dessa ao que ser
possvel conseguir informaes que direcionaro como
vocs se relacionaro.
Mas para que seus futuros alunos se interessem,
oferea contedos que sejam transformadores. Se
voc quer atrair alunos para sua Instituio de Ensino
Superior, por exemplo, interessante oferecer para esse
pblico contedos sobre testes vocacionais, profisses
promissoras, mercado de trabalho etc.
Se sua IE uma escola focada no Ensino Mdio, pense em
contedos sobre tcnicas para ter melhores resultados no
Enem e em vestibulares ou fornea contedos com resumos
de aulas, para auxiliar nos estudos em casa, por exemplo.
A partir do momento que voc demonstra a
disponibilidade em auxiliar as dvidas e anseios desses
possveis alunos, por meio dos contedos da sua
Instituio de Ensino, eles se abriro a uma relao de
confiaa, o que quer dizer que voltaro a procurar por
mais assuntos que sua IE vier a oferecer.
Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao
Inbound Marketing para a rea de educao
E na personalizao...
Voc j tem uma ideia dos interesses dos alunos, mas precisa instig-los a evoluir nos estudos.
Aqui a etapa 2- CONVERSO se equipara ao incio do desenvolvimento dos exerccios pelos
alunos. J que a inteno fazer com que progridam acreditando no prprio potencial e
protagonismo, necessrio oferecer contedos para as necessidades iniciais deles e, a partir
desses contedos e testes para analisar o nvel de conhecimento, estabelecer as diretrizes para a
continuidade desse relacionamento/processo
Exemplificando: Se uma Instituio de Ensino adota uma plataforma adaptativa para auxiliar
na personalizao do ensino, ela deve ser abastecida com diversos formatos de materiais para o
estudo das disciplinas, como textos, vdeos e infogrficos. Aps acompanhar uma sequncia de
materiais, o aluno deve responder a alguns exerccios para ter acesso a materiais extras e saber
como est seu desempenho. Ao responder esses exerccios, o professor e a gesto da escola
recebem os dados do desempenho do aluno para direcionar as aulas e, ao mesmo tempo, a
prpria plataforma, por meio da automao, sugere materiais para complementar o aprendizado
segundo as dificuldades e as facilidades do aluno no momento.
Sendo assim: Na converso quando os alunos em potencial vo fornecer os dados para que sejam
criados os fluxos de comunicao para o relacionamento com a instituio. Nas Landing Pages sero
colocados dados como endereo de email, reas de interesse, idade, entre outros campos pertinentes
para a IE. J no ensino personalizado, as informaes estratgicas so as respostas dos alunos nos
exerccios, as linhas de raciocnio que traam na resoluo e as dvidas que cadastram.
17

3 - Relacionamento
Os primeiros passos foram dados e nesta fase j
possvel estreitar os laos com os futuros alunos da
sua IE embasando-se no perfil e no interesse deles.
com o relacionamento que voc, j com sua persona
bem definida, vai conduzir seu pblico em potencial ao
momento da compra, que nas Instituies de Ensino
culmina com a matrcula.
O relacionamento importante para mostrar para esse
aluno em potencial as vantagens da sua Instituio de
Ensino para ele. Para isso, algumas aes podem ser
feitas: envio de emails marketing, relacionamento nas
mdias sociais e automao de marketing para alavancar
os resultados.
Com a juno de todas essas aes e o preparo de uma
gama de contedos que tambm evoluem conforme a
descoberta do seu pblico sobre as solues que sua
IE apresenta para as dores dele, a cada material que for
baixado, outros sero sugeridos, evoluindo o processo.
Aqui voc pode explorar mais videoaulas, para aguar
sobre a metodologia usada em sua IE, por exemplo.
Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao
Inbound Marketing para a rea de educao
E na personalizao
Assim como em uma jornada de compra, a personalizao trabalha a continuidade e a evoluo
do aluno. A fase 3- RELACIONAMENTO tambm o relacionamento no processo do ensino
personalizado. nessa fase que o aluno evolui seu aprendizado, no recebendo apenas contedos
relacionados sua rea de maior desenvolvimento, mas ampliando sua capacidade para ir alm e
superar, tambm, os temas que possui mais dificuldade.
Exemplificando: Em uma plataforma de ensino adaptativo, que trabalha com automao na
nutrio dos materiais de estudo para os alunos, conforme um aluno avana em um contedo, ele
recebe um material complementar, para ampliar seu conhecimento na rea. Se ele no foi to bem
em determinada rea, tambm recebe contedos que auxiliaro nesse desenvolvimento. Esses
materiais direcionados especificamente para cada etapa fazem o aluno conseguir equilibrar o seu
progresso, no deixando nenhuma rea defasada e no se desanimando. Ao contrrio, esse avano
nos materiais estimula a busca pelo crescimento.
Sendo assim: O relacionamento essencial para manter o futuro aluno ligado sua Instituio
de Ensino. Mais que isso, essa a etapa que estabelece a confiana naquilo que sua IE tem a
oferecer. Com os contedos disponibilizados, seu possvel cliente percebe que seu interesse
tambm na evoluo dele. Assim como no processo de personalizao, que nessa fase faz o
aluno querer aprender mais e ficar mais prximo do objetivo final, que a passagem de um ciclo
escolar para outro.
18

4 - Venda
Com todo o relacionamento mantido, o crescimento do
entendimento sobre o que sua Instituio de Ensino pode
oferecer para quem for um aluno dela, chega o momento
de estreitar mais o vnculo, qualificar os Leads que esto
prontos e fechar matrculas. S preciso tomar cuidado
com a forma de abordagem, que no Inbound Marketing
diferente da maneira tradicional.
Em sua IE, com o entendimento do perfil e do interesse
do potencial cliente, mais fcil fazer uma abordagem
comercial e so mais altas as chances de concluir uma
nova matrcula. O responsvel por fazer esse tipo de
fechamento j conhecer melhor o futuro aluno e poder
fazer uma venda personalizada, de acordo com o que de
interesse dele, ou seja, no oferecer um curso de ingls
para quem est procurando um de alemo, nem uma
graduao para quem ainda no terminou o segundo ano
do ensino mdio.
Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao
Inbound Marketing para a rea de educao
E na personalizao
Depois de todo o percurso em um processo de ensino e aprendizagem personalizado, hora
de analisar a evoluo do aluno, que determinar se o mesmo est pronto para avanar para o
prximo ciclo escolar ou refazer alguma etapa em que sua evoluo no tenha sido a necessria
para essa mudana de seriao. Dessa forma, a etapa 4- VENDA, que a passagem de possvel
cliente para um aluno, se compara personalizao na avaliao final do perodo corrente.
Exemplificando: Ao ter o acompanhamento adequado ao longo de sua jornada de estudo e ter
tido acesso aos materiais necessrios para sua aprendizagem, o aluno ser avaliado tambm de
forma personalizada. A prova aplicada a ele no conter assuntos que no foram apresentados ou
que no foram bem explorados, ou seja, no ser cobrado do aluno nada alm daquilo que ele foi
realmente preparado para fazer. O intuito avaliar para progredir, no para pegar o aluno em
suas dificuldades.
Sendo assim: A venda e a avaliao so o passo para a aquisio daquilo que se espera, o produto
final. O cliente vai adquirir sua matrcula e todo um plano educacional, j o aluno vai conseguir
sua prxima etapa escolar. Com o Inbound Marketing, essa venda ser mais segura, pois o cliente
j ter mais certeza da sua necessidade de aquisio e do que est adquirindo em si. No ensino
personalizado o mesmo ocorre, pois com o protagonismo do aluno e as avaliaes direcionadas,
o estudante sabe quais sero os prximos passos em sua jornada escolar e em que nvel de
aprendizagem realmente est.
19

5 - Anlise
Depois de toda ao, uma atitude natural deveria ser a
anlise. Em Inbound Marketing, essa etapa essencial
para o acompanhamento e ajuste do que funcionou bem
ou no to bem assim. preciso sempre acompanhar de
perto todo o processo: os resultados de cada ao e as
taxas de aproveitamento de uma etapa para a prxima
(quantos visitantes se tornaram Leads, quantos Leads
foram para vendas, etc).
Essa etapa no pode ser ignorada, inclusive se voc
acredita que alcanou bons nmeros. Imagine que sua
IE garantiu 30 novos alunos no incio do semestre. Esse
pode ser um nmero bom, mas por meio da anlise voc
percebe que um de seus fluxos de email no performou
bem, interrompendo o relacionamento em uma fase
importante. O ajuste do que causou esse problema
pode lhe garantir mais 5 alunos no final, mas se passar
despercebido, sero 5 alunos a menos.
Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao
Inbound Marketing para a rea de educao
E na personalizao
Os alunos fazem todo o percurso da aprendizagem, mas nem todos demonstram a evoluo
adequada. essa a hora de rever o processo de ensino e aprendizagem para entender o que
poderia ter sido feito melhor ou diferente para potencializar a evoluo dos estudantes. A etapa
5 - ANLISE se relaciona personalizao do ensino com o mesmo princpio, o de ajustar o que
no est bom para que os resultados sejam melhores e o aproveitamento em cada fase seja mais
adequado s necessidades.
Exemplificando: Alguns alunos no tiveram bons resultados na avaliao final, apesar de os
grficos de desempenho nas atividades ao longo do perodo corrente terem demonstrado boa
evoluo. importante analisar o que pode ter acontecido. Os alunos copiaram os exerccios uns
dos outros e por isso no foram bem na avaliao? A avaliao explorou assuntos em desacordo
com os abordados anteriormente pelos alunos? Algum material deixou de ser enviado? Essas
questes so fundamentais para alinhar o que pode no ter garantido os resultados esperados e
recuper-los.
Sendo assim: A anlise uma fase insdispensvel em qualquer situao, seja em sua campanha
de Marketing ou dentro da sala de aula, pois ela vai garantir o aprimoramento de aes que podem
ser decisivas nos resultados esperados, sejam eles o nmero de matrculas de novos alunos ou a
passagem de ciclo dos alunos j da IE.
20

6 - Reteno (extra!)
Podemos acrescentar uma etapa extra no Inbound
Marketing, nem sempre mencionada, mas muito
importante: a reteno. Essa etapa importante
principalmente pra quem sofre com a evaso escolar, pois
no basta apenas conseguir um aluno, preciso manter
o relacionamento com ele (e o seus pais) para que ele se
sinta satisfeito e engajado com a IE. Isso ajuda a evitar a
evaso (grande problema enfrentado) e tambm pode
impactar na indicao de novos alunos.
Se voc traz um novo aluno para sua Instituio de
Ensino, ele precisa sentir que fez a escolha certa em todas
as etapas, seno ele mudar de IE e sua imagem ser
prejudicada por no oferecer o que ofertou. Dessa forma,
importante cuidar da rea pedaggica, da infraestrutura,
mas tambm do relacionamento interno. Continue
nutrindo seus alunos com contedos ricos, pertinentes e
que alimentem a certeza dele na escolha por sua IE e faa
uma boa gesto da comunicao via email com eles.
Inbound Marketing, tendncias e novas tecnologias para a Educao
Inbound Marketing para a rea de educao
E na personalizao
A aprendizagem um processo contnuo, ou seja, a linha de conhecimento sobre determinado
assunto no cortada assim que um aluno passa de fase. Os contedos se conectam e se
complementam conforme a evoluo do estudante na apreenso dos mesmos. Por isso, a fase 6
- RETENO se liga personalizao do ensino no aspecto de nutrio constante do interesse do
estudante por avanar e se manter aprendendo.
Exemplificando: Assim que um aluno concluir uma etapa escolar, ele no deixar de receber
contedos relacionados a assuntos que j foram estudados. Uma aprendizagem personalizada vai
proporcionar a revisitao aos materiais que j foram estudados. Em uma plataforma adaptativa,
o aluno continuar sendo nutrido com materiais extras quando julgar necessrio acess-los,
mesmo que ele j tenha evoludo naquele assunto. Assim o interesse pelo aprendizado se mantm
constante e interligado ao avano nos temas.
Sendo assim: O quesito reteno uma etapa extra que pode ser a responsvel por grande parte
dos resultados duradouros. Ela o elo entre a aquisio e a manuteno do nmero de alunos
quando falamos de estratgias de vendas. Mas tambm a responsvel pelo aprendizado contnuo
e escalvel do aluno em um processo de personalizao do ensino.
21
A Samba Tech
A Samba Tech e pioneira no mercado de distribuicao de videos online no Brasil e uma das empresas mais
inovadoras da America Latina, segundo a FastCompany.

Trabalhando com solucoes para TV na Internet, Ensino a Distancia, Treinamento Corporativo e

Transmissao ao Vivo, a Samba Tech contribui para democratizar o acesso aos videos e pulverizar a
mensagem na internet.

Clique aqui e conhea mais sobre o que podemos oferecer.

 A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes
a entender e aproveitar os benefcios do marketing digital, conseguindo
assim resultados reais e permanentes para os seus negcios.

Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na prtica como o Marketing
pode ser aplicado na realidade!

RD Station Materiais Ricos Eventos

Um software completo e integrado para a gesto de
Marketing Digital em uma nica ferramenta. Clique aqui
para saber mais sobre o RD Station.
Produzimos muito contedo educativo na rea de Criamos o RD on the Road, um evento itinerante de
marketing digital, que disponibilizamos em forma de Marketing Digital, e o RD Summit, o maior evento de
posts no blog de marketing digital, eBooks e webinars Marketing Digital do Brasil. Clique aqui e veja como foi
gratuitos e cursos online. Clique aqui para conhecer o RD Summit 2015.
nossa pgina de materiais ricos.