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A comunicao
e o processo de negociao internacional
Banca Examinadora:
So Paulo
2001
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Tombo 'l2.h
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texto.
meu xito.
trabalho.
agradecimento.
SUMRIO
INTRODUO 5
CONCLUSO 82
REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS 86
INTRODUO
6
internacional.
2 LlTILEJOHN, 1978
9
processo de negociao.
4 HOFSTEDE , 1997
CAPTULO 1: TEORIAS DA COMUNICAO
13
Montaigne, 1580
internacionais.
relaes humanas.
sobre comunicao.
B DANCE, p. 210
16
Tabela 1.1.
13. Intencional: "Em sua essncia, a comunicao tem como seu interesse central
aquelas situaes comportamentais em que uma fonte transmite uma
mensagem a um receptor ( ou receptores), com o propsito
consciente de afetar o comportamento deste ltimo (ou destes
ltimos)."(Gerald Miller, 1966)
14. Tempo / Situao "O processo de comunicao o de transio de uma situao
estruturada como um todo para outra, num padro preferido."(Bess
Sondei, 1956) .
15. Poder "(o .. ) comunicao o mecanismo pelo qual o poder exercido."( S.
Schacter, 195
10 ibid., p. 89
11 ibid., p. 89
18
Este autor explica que quanto mais a conveno se torna vaga, tanto mais
o valor do signo varia com os diferentes utilizadores. Por outro lado, esta
conveno tem um carter estatstico porque depende do nmero de indivduos
que a reconhecem e aceitam dentro de um dado grupo. Quanto mais a conveno
ampla e exata, tanto mais o signo codificado. A codificao_ na medida em
que tem uma origem implcita_ um processo: o uso estende a conveno, o
signo vai-se codificando, e pode tambm ser decifrado.
Monossemia e Polissem ia
12GUIRAUD, p.38.
13Ibid., P 41, 42
19
Denotao e Conotaes
nveis inferiores".
15 ibid., P 96-97.
16 ibid., p. 97-98.
22
17 ibid., p. 99.
24
Littlejohn19 afirma que "as pessoas devem estar aptas a usar seus
conhecimentos de gramtica para criar e compreender novas frases. Uma vez
mais, existe uma significativa controvrsia terica sobre o modo como as frases
so geradas e entendidas. Os behavioristas afirmam que as frases so formadas
(ou decompostas) em termos de associaes aprendidas de palavras e sintagmas.
A criao de parte de uma frase estimularia a criao de uma parte associada a
essa frase. Os tericos generativistas, por outro lado, acreditam que as frases so
transformaes a partir de estruturas frasais profundas e significativas".
18 ibid., P 103-104.
25
2
Definir o termo no-verbal no fcil tarefa, como frisou Harrison 0:,,0
termos "comunicao no-verbal" tem sido aplicado a uma vasta gama de
fenmenos, desde expresso facial e os gestos at moda e aos smbolos de
status, desde a dana e o teatro at msica e mmica, desde o fluxo de
sentimentos e emoes at ao fluxo de trfego, desde a territorialidade de animais
at ao protocolo dos diplomatas, desde a percepo extra-sensorial at aos
computadores analgicos, e desde a retrica da violncia at retrica das
danarinas de topless.".
19 Ibid., p. 117.
20 RANDALL, 1973.
21 ABNE, 1971.
26
Outra razo pela qual as relaes proxmicas variam entre culturas envolve
a definio do eu. As pessoas na maioria das culturas ocidentais aprendem a
identificar o eu atravs da pele e do vesturio. Os rabes, no entanto, situam o eu
mais fundo, no meio do corpo."
24HALL, p. 1003.
25UTTLEJOHN, 1978. p. 110.
29
Origem
Codificao
categorias: (i) arbitrria, quando definida por conveno, sem que o ato em si
tenha um significado inerente ao prprio signo. Por exemplo, virar a cabea
alternado os lados, em indicao negativa, quando queremos dizer no; (ii)
icnica, quando o comportamento no-verbal assemelha-se ao que estamos
30
emoo.
Uso
26 ibid., p. 368.
35
julgamentos.
entre as partes.
27 PRETI, 1995.
38
8
algum ponto da histria cultural de cada povo. Chanei nos traz o exemplo da
palavra business em ingls, que conota a maneira como os americanos trocam
mercadorias. Em outras lnguas, outros sons so usados para o mesmo sentido de
business, tais quais, shobai, bijinesu, shigoto, entreprise, comrcio, e negcios. Na
prpria lngua inglesa existem outros sinnimos para business: commerce, trade e
entreprise.
Pessoas que falam ingls como segunda lngua retm muito de suas
prprias pronncias locais. Chaner nos conta que para queles cujo espanhol
seja a primeira lngua e o ingls a segunda, freqentemente pronunciam as
vogais, da mesma forma que em suas lnguas nativas, por exemplo, "e"
pronunciado como "a" e "i" pronunciado como "e". Da mesma forma isto ocorre
com algumas consoantes, por exemplo, "j" pronunciado como "h" (Hoolian ao
invs de Julian). E quando a slaba errada acentuada, o entendimento pode se
tornar ainda mais difcil, por exemplo, "dv-eloped", ao invs de "de-vl-oped".
Adicionalmente, existem as variaes regionais de pronncia a serem observadas,
alm das grias e dos jarges. Entre o ingls dos Estados Unidos e o da Inglaterra
existem diferenas, assim como entre o portugus usado no Brasil e o de
Portugal. Nestes casos necessrio ter ainda mais cuidado, pois, o uso de
pausados ao se pronunciarem.
30 ibid., 57.
41
2.1.2. Metacomunicao
31 KLOPF, 1991.
44
aguarda para dar entrada no hotel, esboa um sorriso, pensando que a diria
barata, pois, em sua terra, o gesto significa "zero".
2.2.1. Cinsica
desnorteamento.
Nos Estados Unidos o contato atravs dos olhos uma das mais
importantes fontes de comunicao no-verbal, pois, acreditam que os "olhos so
as janelas da mente" e, portanto, o contato atravs do olhar indica sinceridade e
honestidade. Portanto, fcil imaginar quo desconfortveis se sentiriam
negociando com uma pessoa usando culos. Adicionalmente, o contato do olhar
uma forma de demonstrar o interesse e ateno pelo que est sendo dito, e serve
como medida de confiana e crdito nas palavras do outro. Entretanto, o
significado do contato do olhar e a validade desta expresso varia de uma
36
sociedade para outra. Os japoneses, por exemplo, segundo Kublin , consideram
o olhar fixo uma invaso de privacidade, uma atitude rude. Em outras sociedades,
a troca de olhar entre pessoas de sexos opostos conota interesse sexual. As
mulheres, em pases muulmanos conservadores tendem a andar com o olhar fixo
para frente .
2.3.1.2. Gestos
Axte1l37:
O "V" de vitria (figura 2.1.), muito usado nos Estados Unidos, no Brasil e
outros pases. Entretanto, na Inglaterra, este gesto tem uma conotao rude
quando o dorso da mo exposto para o interlocutor (figura 2.1.).
Figura 2.1.38
38Fonte: Chaney L.-Intercultural Business Communication. p. 65. Desenho: John Wiley &
Sons, Inc.
47
Figura 2.2.39
o gesto do dedo apontando para cima, conforme figura 2.3., vasta mente
reconhecido como um sinal positivo e conota concordncia, um "ok", ou um
incentivo, "muito bom". Entretanto, na Austrlia e Oeste Africano, visto como um
gesto rude.
Figura 2.3.40
39lbid.
40lbid.,
48
Figura 2.441
41Ibid.,
49
Figura 2.542
Figura 2.643
42Ibid.,
43Ibid.,
50
2.3.1.3. Postura
ambiente.
grande.
51
2.3.2.Proxmica
44
Os americanos, segundo estudos de psiclogos relatados por Ha1l ,
atitudes incorretamente.
53
46 AXTELL, 1991.
47 CHANEY, 1995. p. 61.
48 KUBLlN, 1995. p. 123.
55
rapidamente.
Por outro lado, existem culturas que possuem uma concepo oposta sobre
a percepo olfativa. Os odores naturais do corpo so considerados normais e
aceitveis. Especificidades tambm podem ser verificadas. Os chineses, por
consumirem pouca ou nenhuma carne vermelha na sua alimentao diria,
percebem um odor ofensivo nos povos que fazem normalmente o uso desta
alimentao.
51 Ibid., p. 68.
57
conhecem".
Linguagem
(Cdigos! Modelos)
A Uno-Verbal
Psicolgico
fsico
A
A
lIatUl ai
A
Ambiente
Social
Coml>ortamellto Humano
r-. -,
Conhecimento
Pr odtrto
Crenas
Processo
Codificaio
Decodificaio
Pensamento
etc
52 CHANEY, 1995.
61
53 HOFSTED, 1997.
62
vida. A cultura pode ser relacionada a uma famlia, tribo, regio, grupos
alto-contexto e de baixo-contexto.
3.1.2.1 Gnero
e nos amigos.
unilaterais.
Tabela 3.1.
Ranking de Pases Segundo as Dimenses de Hofstede
55 HENDON, 1998.
69
interesses.
americano.
70
e reunies pessoais.
3.3.1.1.Propsito
56ldem.
71
melhor, ou por outro lado a negociao pode ser entendida como um processo
colaborativo, com o objetivo de promover entendimento.
3.3.1.2. Disputas
3.3.1.3. Protocolos
3.3.1.4. Comunicao
comunicao.
72
3.3.1.5.Argumentao
recursos.
3.3.1.6 Confiana
3.3.1.7. Tempo
a) Individuais:
b) Consenso:
57 FOSTER, 1992.
75
c) Tarefa do lder:
interagindo.
d) Deduo e induo
sua anlise do problema a partir dos detalhes especficos dos fatos, para em
seguida generalizar e encontrar a soluo.
e) Velocidade da resposta
as duas culturas.
interculturais.
3.3.2. Mediador
de contato.
internacional.
recebida.
~ Use o tempo que for necessrio, porm, no revele a outra parte seu
cronograma.
sair, se necessrio
apropriado
assinado
estrangeiros.
pretendido.
alternativas" .
60 PYE, 1982.
61 AOLER, 1997.
CONCLUSO
83
diversas.
Cada povo tem a sua maneira de pensar, suas crenas, suas restries,
sua forma de fazer negcios e de representar seus interesses, seja com maior
nfase por meio da linguagem verbal ou da no-verbal. Em geral, afirma Beamer,
1992, citado por Putnam63, "uma pessoa se torna um comunicador intercultural
eficiente quando suas mensagens so codificadas e direcionadas
apropriadamente com uma nova cultura e, simultaneamente, as mensagens
recebidas desta nova cultura so decodificadas e respondidas com sucesso."
Este conceito compartilhado por Thayer65 quando afirma que "h boas
razes para nos afastarmos de alguns pontos de vista convencionais sobre
comunicao. Devemos comear reconhecendo que as tcnicas em si raramente
definem o sucesso ou o fracasso. Intervm, naturalmente, outros fatores alm da
compreenso do processo, pelo comunicador, e suas atitudes (e orientaes) para
com as tarefas de comunicao, embora somente estes dois fatores estejam
objetivamente sob seu controle."
AXTELL, R. E. The do's and taboos of international trade. (1991 )New York:
John Wiley & Sons, In.
HALL, Edward. The hidden dimensiono Garden City, N.Y.: Doubleday, 1966.
HOFSTED, Geert. Cultures and Organizations - Software of the mind. New York:
McGraw-Hill, 1997.
MORRISON, Terri, Wayne A. Conaway and George A Borden. Kiss, Bow, or shake
Hands: how to do business in sixty countries. Published by Adams Media
Corporation, 1994.
PRETI, Oreste. A Aventura de Ser Estudante: um guia metodolgico. 3 - Os
Caminhos da Pesquisa. Cuiab, Editora UFMT, 1995.
89
THIEDERMAN, S.. Bridging cultural barriers for corporate success. New York:
Lexington Books, 1991. (captulo 2 )