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Torne-Se Persuasor Irresistível
Torne-Se Persuasor Irresistível
Fator de pathos
Segunda suposio
Fatores pessoais e situaes especiais afetam esse modo de pensar
Terceira suposio
Persuaso esta influenciada na forma de pensar. Se a pessoa pensa na forma sistemtica
tem que usar outro modo de convencer. Se a pessoa pensa na forma superficial voc tem
que usar outro modo de convencer. Ou seja o modo de pensar determina a forma de
convencer a pessoa.
Quarta suposio
O modo de pensar sistemtico produz resultados duradouros com mais consistncia
Gostar
Se voc gostou do vendedor voc vai comprar dele.
Voc tem que fazer tudo para que o outro goste de voc.
Reciprocidade
Lei da reciprocidade. dando que se recebe.
Se voc der algo para algum, bem provvel que quando voc vier pedir algo a esse
algum, voc ter ajuda dessa pessoa.
Escassez
Se voc pode demonstrar que a coisa que voc tem e limitada, escassa, esta acabando,
ele vai acreditar que uma coisa muito boa e ele vai acabar comprando. Acaba sendo
supervalorizado o produto que voc esta vendendo.
Regra do tempo
Quando voc quer que algum decida algo para voc, d tempo determinado.
Mais tarde e nunca so sinnimos. Quanto mais tempo voc der para a pessoa pensar,
quanto menos ela vai decidir ao seu favor. Quanto menos tempo voc der para a pessoa
pensar mais ela vai decidir ao seu favor.
Quanto mais tempo voc der para a pessoa pensar ela vai pensar na forma sistemtica.
Quanto menos tempo voc der para a pessoa pensar ela vai pensar na forma superficial.
Na forma superficial de pensar ela vai decidir agora.
Fala que a oportunidade e limitada.
No deixa a pessoa decidir mais tarde. Force a deciso agora.
Regra de segredo
Segredo significa escassez de informao.
Quando voc limita o acesso a informao, a informao fica supervalorizada.
Tudo que proibido, limitado, no se pode saber, ou difcil, mais cobiado.
O ser humano quer algo que ele no pode ter. Tudo que segredo, agua mais o
interesse. A palavra segredo cria credibilidade instantnea. Quanto mais a informao
for restringida mais ela ter valor.
Regra de comparao/modelar
Quando ns vemos algum fazer algo, nos aprendemos com mais facilidade. Ao ver
algum executando uma tarefa, poderemos fazer a mesma tarefa facilmente. O Ser
humano tem a mania de imitar o outro, fazer o que os outros fazem. Ser parecido com
algum famoso, fazer algo que a maioria das pessoas fazem, comum aos seres
humanos. Assim ns modelamos o nosso comportamento e tambm poderemos modelar
o comportamento das outras pessoas. As pessoas tm preguia de pensar, ento mais
fcil fazer o que os outros j fizeram. Se algum fez isso, por que bom. Se algum j
comprou isso, ento isso bom e deve ser comprado. Se um grupo de pessoas esta
fazendo isso, eu tambm posso fazer.
Regra da autoridade
Se voc percebe que uma pessoa tem autoridade, voc ser mais apto a ser convencido
por ela. O que um mdico fala, voc recebe como verdade, pois um mdico estudou
para isso. Tem autoridade nas palavras de um medico. Mas se voc no um medico, ou
se voc no autoridade para fazer algo. Como demonstrar que voc tem autoridade?
Como criar essa impresso de autoridade? Utilize palavras que pertence apenas a um
grupo de pessoas que normalmente usam essas palavras. Exemplos advogados que usam
palavras bonitas bem explicadas, difceis e etc. Utilize ttulos, se voc formado em tal
coisa, se voc tem curso de tal assunto. Mostre que voc esta apto para falar de tais
assuntos pois, voc conhecedor de tal coisa. Mostre seu carto, seu crach, seu
uniforme que indique que voc tem autoridade para falar de tal assunto.
Regra de colagem
Colagem um processo onde voc cria uma vinculao emocional com uma outra coisa.
Uma empresa de certo produto lana uma propaganda pedindo que as donas de casa
escrevam uma frase elogiando tal produto. E o melhor elogio ganhara um premio X.
quando as donas de casa fazem isso elas esto criando um vinculo com tal produto e
mesmo que no ganhe o premio, elas sempre vo pensar naquele produto, pois j foi
criado um vnculo emocional, e quando forem comprar um produto vo sempre lembrar
daquela marca e vo comprar tal produto.
Quando voc for convencer algum sobre um assunto, comece convencendo-a sobre
assuntos menores, e pouco a pouco voc vai convenc-la sobre todos os assuntos e
chegar convencendo-a no assunto completo que voc queria convenc-la. Convena as
pessoas camada por camada. Assunto por assunto e voc ira convenc-la em todos os
assuntos que quiser, passo a passo. Voc assim acaba criando um vinculo daquela
pessoa com aquele assunto. Faa as pessoas concordarem com coisas pequenas, sem
muita importncia, depois que a pessoa concordou, agora pea para ela concorde com
uma coisa mais importante, voc ver que ela ira concordar com esse assunto mais
importante, pois voc j criou um vinculo do cliente com a concordncia anterior. E ela
vai acabar concordando com voc e aceitando sua proposta.
Controle as pessoas com seus elogios. Se voc fala para seus liderados que eles
obedecem a suas ordens, mesmo que eles no obedecem suas ordens, depois deles
ouvirem de voc dizer isso, eles vo comear a cumprir suas ordens. Os elogios podem
modificar comportamentos. Quando voc faz um elogio sobre algo para uma pessoa, ela
vai fazer o que voc sugeriu naquele elogio.
O poder de premiar
Quando voc fala que vai dar um premio para algum se ele realizar tal tarefa, ele com
certeza vai realizar tal tarefa motivado pelo premio que voc prometeu.
S no podemos fazer isso virar vicio, pois pode custar caro. As pessoas s vo fazer
algo se dermos prmios, e logo os prmios perderam o valor, pois vai ficar banalizado.
Temos que nos preocupar tambm com a percepo do premio, digamos que voc vai
vender algo e assim que se aborda o cliente voc vai logo dando um brinde ou um
desconto de cara. O cliente vai pensar que ele que esta fazendo um favor em comprar
de voc e no voc que esta fazendo um beneficio para o cliente. Ai comeamos a
perder dinheiro e o brinde ou o desconto passa no ter tanto valor.
O poder de punir
Se voc mostra para algum que voc pode afetar os resultados do comportamento dele
com uma punio ele vai mudar o comportamento dele. O poder de premiar aumenta o
comportamento e o poder de punir diminui o comportamento. As limitaes do poder de
punir so maiores do que o poder de premiar. O poder de punir tambm diminui com o
tempo. O poder de punir e difcil de aplicar para um grupo de pessoas. E quando voc
aplica para uma pessoa essa pessoa vai acabar odiando voc. E tambm difcil
escolher a punio. E tambm temos que nos preocupar com a percepo dessa punio.
Regra da consistncia
O ser humano precisa de consistncia em sua vida. Quando voc acorda de manha voc
quer achar o cho embaixo de seus ps. Quando voc abre a janela voc quer achar o sol
brilhando l no cu e etc. Quem tem mais credibilidade nos seus olhos, pessoas
consistente, pessoas que agem exatamente da mesma forma. Ou pessoas inconsistentes
que sempre mudam suas opinies. O que voc respeita mais?. Ns respeitamos mais
pessoas consistentes. A marca de um bom lder uma pessoa consistente.
O vendedor pode usar o mesmo mtodo quando for fechar uma venda, o cliente diz que
quer levar tal produto e o vendedor diz que no vai vender tal produto para o cliente. O
cliente vai ficar atnito e vai querer saber o porqu de tal ao do vendedor.
Se voc decidir sobre uma coisa, fica firme com essa palavra, no muda de idia.
Quando voc muda de idia sempre voc aparenta ser uma pessoa fraca.
Regra de associao
Propaganda de cerveja. Voc v um grupo de homens tomando cerveja junto com
mulheres bonitas. Toda vez que voc vai comprar cerveja voc inconsciente associa
aquela imagem agradvel em um ligar agradvel com pessoas agradveis e belas
mulheres. A cerveja esta sendo associada com uma experincia agradvel. Uma mulher
muito bonita e etc. E isso voc no consegue desvincular com a cerveja. Sempre coloca
uma coisa boa agradvel, perto do produto que se quer vender. Para que possamos
associar um sentimento agradvel ao produto.
Logos
Tcnicas verbais
Primeiro grupo, grupo de opostos.
Opostas so frases que voc diz que significa exatamente o que voc no quer dizer.
Exemplos: minha humilde opinio. Ela uma excelente freqentadora da igreja.
Podemos tratar desse assunto mais tarde. No se preocupe. Eu no estou sugerindo que
voc no gostou do meu produto. Olha Joo, eu no estou sugerindo que voc a pessoa
que roubou o dinheiro aqui na loja, mas eu queria que voc me ajudasse com o cuidado
desse dinheiro conta ele na forma correta. Eu no estou ofendido. A idia aqui fazer o
outro se sentir culpado de algo sem usar uma forma direta.
Digamos que algum fez uma coisa que desrespeitou voc, voc um gerente de uma
loja: Olha Joo, muitas pessoas podem se sentir ofendidas com o que acabou de dizer
agora, mas eu quero que voc saiba que eu no estou ofendido com o que voc falou
agora pois voc uma pessoa leal e bom funcionrio e voc no tem a inteno de falar
isso. Isso uma tcnica onde voc diz uma coisa quando voc deixa a outra pessoa
saber que voc sabe exatamente o oposto ou esta dizendo na verdade exatamente o
oposto.
Outra tcnica desse grupo: Eu no estou negando, ou isso fcil para eu negar.
Exemplo: digamos que voc um governador e um reprter lhe faz essa pergunta:
verdade que o senhor o responsvel pelo sumio do dinheiro do cofre do estado. Como
voc vai se sair dessa pergunta? Se voc negar e dizer que isso uma mentira que no
tocou no dinheiro. O que vai acontecer? Todo mundo vai achar que voc realmente
tocou nesse dinheiro. Ento o que dizer? fcil pra mim negar que eu no toquei no
dinheiro do cofre do estado. justo ter que responder as acusaes dos meus
adversrios, cada vez que um rumor surgir sobre mim? Isto justo ter que responder
essas perguntas? Independente da fonte desse rumor? Eu no estou sugerindo que meus
adversrios tenham tido parte dessas acusaes cruel.
Introdues so frases que voc usa antes de fazer uma declarao monumental.
Palavra que precedem uma parte importante de uma conversao. Frases tais como:
Conforme voc esta ciente. Antes que eu esquea. E a propsito, eventualmente,
conforme voc esta ciente temos 52% das empresas A B C. a frase conforme voc esta
ciente, tenta diminuir o impacto da mensagem principal. Toda vez que uma pessoa quer
falar uma declarao bombstica, ele coloca um amortecedor antes daquela frase, esse
amortecedor apresenta-se numa forma de uma introduo.
So frase que voc quer sugerir uma nova idia e voc no tem certeza que a outra
pessoa vai aceitar essa idia. Como ento apresentar essa idia sem apresentar um
choque, sem cria um resistncia inicial. Voc pode dizer assim: eu ainda no pensei
muito sobre isso, mas apenas supnhamos que nos faamos isso. Pensando bem no
assunto, o que aconteceria se nos fizssemos isso? Esse tipo de frase significa que ele
esta testando sua reao. Se sua reao for negativa ele vai esquecer essa idia, mas se
sua reao no to negativa, ele vai tentar lhe convencer cama por camada ate lhe
vender a idia.
Justificadoras so palavras que do fundamentos ou desculpas para uma falha que pode
acontecer no futuro. Por exemplo: se algum diz, eu vou tentar fazer o melhor que eu
posso, essa pessoa esta preparando voc para um fracasso, ou seja, ele no vai
conseguir. Apesar do fato de esta fazendo o melhor, ele no vai obter sucesso. Outro
caso, se algum falar para voc: deixa me ver o que eu posso fazer, ele esta
demonstrando que talvez ele no possa fazer nada. Outro exemplo: Eu vou tentar manter
o preo abaixo de R$ 300,00. Ele diz que vai tentar, mas se no tiver sucesso o preo
vai subir.
Decisrios ou fecha-dores.
So palavras que servem para fechar vendas. So tcnicas que foram a deciso, que
forca o individuo dizer a palavra sim.
Escala de um a dez.
Vamos dizer que voc esta tentando convencer algum, e voc quer que ele lhe d uma
deciso. Voc no poder dizer para ele que decida j, diga logo a sua deciso. Isso
uma forma muito forte de extrair uma deciso. Voc no pode fazer isso. O que fazer
ento? Voc fala ento para o seu cliente ou a pessoa que voc quer convencer, Sr. Joo,
por favor me ajuda, eu dei para o Sr. Uma proposta agora e voc falou pra mim que
precisa analisar essa proposta. Ento me ajuda, por favor, na escala de um a dez, e que
um significa que no vamos fechar o negocio e que dez significa que vamos fechar o
negocio. Aonde nos estamos naquela escala de um a dez? O Joo responde: eu acho
que voc esta no numero seis. Ai voc responde: o numero seis, parece muito bom. O
que falta para que eu chegue na nota dez? o que eu preciso fazer para chegar na nota
dez? O Sr. Joo vai responder que, voc tem que baixar mais o seu preo. Ou ele vai
responder com qualquer outra objeo. Mas qualquer coisa que ele disser vai colocar
voc numa posio que voc vai saber qual a real objeo dele.
A ultima objeo.
A tcnica da ultima objeo muito simples. Algum esta dizendo para voc, seu preo
esta muito caro. Voc vai responder para ele o seguinte: Ok Sr. Joo, a sua posio
muito interessante, mais alem do preo, existe uma outra razo que faa o Sr. Exitar em
fechar comigo agora. O Sr. Joo vai pensar e dizer: o seu prazo tambm e muito curto.
Voc vai dizer para ele, isso tambm muito importante, um ponto que nos precisamos
resolver para sua realizao completa. Alem disso existe uma outra razo que faa o Sr.
Exitar? No s isso, se voc pode resolver o problema do preo e do prazo ns
poderemos fechar o negocio. Sabendo a objeo real vai ajudar voc a resolver o
problema. Sempre importante para resolver qualquer problema ou convencer qualquer
pessoa, saber o que esta passando na cabea do cliente. E voc vai fazer isso atravs de
perguntas. E perguntas desafia o raciocino. E assim voc abri a cabea da outra pessoa.
A tcnica de NIXON
Significa que voc nunca deve ser exato nas suas declaraes. Nunca seja especficos
em suas declaraes. Exemplos: se um advogado esta interrogando uma pessoa, e ele
pergunta a essa pessoa: Voc lembra que no dia 15 de janeiro voc falou com o Sr.
Fulano sobre a maneira que voc pretende desviar dinheiro de sua empresa? A pessoa
pode responder: No nunca falei isso. De jeito nenhum. O advogado pode dizer: aqui eu
tenho uma declarao jurada que voc realmente falou isso no dia 15 de janeiro.
Fazendo isso a pessoa esta perdendo toda a credibilidade. E qualquer coisa que ele for
dizer depois, ningum vai acreditar nele. Para evitar esse tipo de problema melhor que
ela diga: do melhor que eu lembro, eu no me lembro de ter dito isso para ela. Essa
declarao muito diferente do que dizer: de jeito nenhum que eu disse isso assim,
assim. Ento seja vago nas suas declaraes. Outro exemplo: O vendedor diz para o
cliente: o valor do produto R$ 5.000,00 com pagamento para 30 dias. O cliente diz:
bom, agora eu quero o prazo para 90 dias. O vendedor replica dizendo: impossvel,
nenhuma industria vai lhe dar um prazo desse. Isso impossvel. Ai o cliente puxa uma
proposta da gaveta, mostrando que tem uma proposta com esse prazo da sua
concorrente. Ai o vendedor vai se sentir muito mal, sabendo que perdeu toda a
credibilidade junto ao cliente. E no v ai conseguir vender para aquele cliente. Ento
no seja exato, especifico nas suas declaraes, seja vago, seja bem vago. Isso lhe da
mais uma sada.
Tcnica evitando conflitos
Para evitar conflitos, lembre-se que quando algum esta falando para voc alguma coisa
exatamente diferente do que voc esta pensando, se voc confronta aquela pessoa da
forma aberta, voc no vai ter muita chance de convencer aquela pessoa. Ento o que
voc vai fazer? Voc vai fazer as seguintes tcnicas que eu vou lhe dizer:
Legitimadores so frases ou palavras que criam mais credibilidade para a pessoa. Por
exemplo: a palavra francamente, honestamente, pra dizer a verdade. Essas frases esto
tentando legitimar a afirmao quando esta no totalmente verdadeira. Por exemplo:
quando algum esta dizendo pra voc: honestamente no acho que possamos conviver
com uma proposta como esta. O que ele esta tentando dizer com a palavra
honestamente? Ele foi desonesto ate agora? Ou talvez ele esta tentando acrescentar um
pouco mais o poder do convencimento dele. Ele esta tentando legitimar mais a posio
dele, dizendo o mesmo que ele uma pessoa honesta, quando ele no honesto.
Quando ele fala essas palavras, ele esta dizendo exatamente o oposto.
Desafiadores da lgica so frases que voc pode usar para desafiar a lgica da outra
pessoa. Vamos dizer que voc um vendedor e voc esta dizendo para o seu cliente: oi
meu nome Luciano eu sou da empresa X, eu gostaria de explicar para voc sobre
nosso produto, servio. E a pessoa responde: eu no quero falar com voc, no tenho
nenhum interesse e tchau. Como voc vai responder? A melhor maneira que voc deve
responder usando a tcnica do reverso instantneo. Voc vai dizer para ela: exatamente
por isso que voc tem que me ouvir. Ele vai dizer: O qu??? Voc responde: Sim senhor.
Inicialmente, muitas pessoas que nos falamos, tiveram a mesma reao que a sua e hoje
eles so meus melhores clientes. Objetivo do desafiador da lgica no da um
argumento muito bom. da qualquer argumento, mas criar um curto circuito dentro da
cabea da outra pessoa. Usa esta frase de reverso instantneo. O que importante que
voc coloque qualquer resposta depois da palavra: Exatamente por isso voc tem que
fazer isso. Voc pode surgir com qualquer resposta. O que estamos fazendo aqui?
Estamos abalando o raciocnio da outra pessoa.
Outra maneira para desafiar a lgica da outra pessoa utilizando a frase: Por que voc
quer fazer isso? Esta frase voc tem que usar um pouco da apresentao tetrica aqui.
Vamos dizer que um dos seus funcionrios fala pra voc: olha Luciano, eu decidi de
largar meu emprego. Se voc tem culos, voc tira os culos, coloca um dos lados dos
culos na sua boca, e voc finge que voc esta fazendo um bocado de clculos na sua
cabea. Imagine que voc esta somando o numero seu numero de telefone. Voc tem
que parecer bem pensativo. E voc diz essa frase: mas Joo, por que voc quer fazer
isso? O fato que Joo talvez no pensou muito sobre a deciso dele. E essa frase vai
desafiar a lgica do Joo. E vai for-lo a pensar novamente sobre a deciso dele.
Falcias
1. Falcia.
Falcia seqencial. Essa falcia bem simples, voc tem dois eventos, voc raciocina
que um evento esta vinculado com outro. Um evento aconteceu por que o outro
aconteceu. Por exemplo: Brasil ganhou o futebol. A bolsa de valores do Brasil subiu.
Ento temos aqui um vinculo. Se o Brasil ganha, a bolsa de valores vai subir, mas isso
no verdade. A bolsa de valores pode subir sem nenhuma conexo com o jogo de
futebol do Brasil. Uma coisa no tem nada haver com a outra. Mas este tipo de falcia
bem popular. Voc pode ver muitos anncios, estudos e pesquisas utilizam isso.
Propagandas polticas utilizando isso, na forma incorreta para manipular as massas.
2. Falcia.
Falcias para apelo das crenas populares, apelam para as massas. Essa falcia
baseada no fato se muitas pessoas acham uma coisa verdadeira, isso significa que aquela
coisa deve ser verdadeira. O fato que voc apela para esse mecanismo da mente do ser
humano que se muitas pessoas concordam com um assunto, esse tipo de assunto
verdadeira. Mas, a verdade no assim. Voc no pode dizer que uma coisa
verdadeira s por que muitas pessoas acreditaram que isso e verdade. Pois voc pode
ter uma crena que muitas pessoas acreditam e totalmente errada. Vamos ver alguns
exemplos de frases que antecedem tais noticias:
Se algum falar pra voc, como todo mundo j sabe, todos vocs j conhecem, isso j
foi provado, todos os banqueiros atestam que, todos os mdicos atestam que, j foi
confirmado, muito comum que, toda a imprensa j noticiou. Essas declaraes so
baseadas no fato que muitas pessoas j falaram isso. Quando na verdade nada foi
provado.
3. Falcia.
Falcia de lgico de dois lados. Essa falcia baseado no fato de que no mundo existe
apenas preto e branco. No existe nenhuma nuances de cores de cinza. Por exemplo: um
amigo pode dizer para seu outro amigo: olha se voc no esta comigo, voc esta contra
mim. Argumentos que a vida no assim. A vida no preto e branco. Na vida voc
tem mais casos nas nuances de cinza do que preto e branco. E muitas pessoas caem
nessas armadilhas. Especialmente voc tem que se cuidar, se algum esta dando pra
voc essas opes, tome cuidado. No caia nessa.
4. Falcia.
Esta baseada no fato de que algum esta apresentando uma idia, uma declarao sobre
uma coisa. Ele usa essa declarao como prprio motivo por que ela verdadeira. Por
exemplo: uma pessoa pode dizer para voc: Felipe um motorista cuidadoso, pois ele no
sofreu nenhum acidente. Ento a questo aqui , Felipe bom motorista por que ele no
tem nenhum acidente? Ou ele no tem nenhum acidente, por isso ele um bom
motorista? Nesse tipo de lgica circular, voc usa a idia principal da frase para
comprovar a veracidade da frase. Vamos ver mais alguns exemplos: se algum fala pra
voc: ns no chamamos voc se no fossemos precisar de voc, ou fulano um
pssimo funcionrio por que ele chega atrasado, ou eu no diria isso se no fosse
verdadeiro, ou no diria isso se no fosse comprovado, eu no ofereceria isso se no
fosse bom. Todas essas frase significa uma lgica circular. A frase principal, a pessoa
que fala a frase tenta comprovar utilizando a prpria frase que verdadeira. Tome muito
cuidado quando voc ouvir esse tipo de frase de lgica circular.
5. Falcia
Falcia de silogismo defeituoso. Como funciona esse silogismo defeituoso? Voc usa
uma seqncia de idias, mas tem um problema na seqncia de idias. Nessa seqncia
de idias, uma comprova a outra. Mas existe um defeito, por exemplo: se eu falo pra
voc, os muulmanos acreditam em Deus. Os cristo acreditam em Deus. Concluso,
os mulumanos so cristo. Esse um exemplo que silogismo defeituoso. Voc usa uma
seqncia de idias para comprovar uma coisa totalmente errada. Cuide se quando isso
acontece.
6. Falcia
Falcia de dicotomia falsa, lgico defeituoso. Dicotomia falsa quando a pessoa que
fala com voc esta tentando dividir o assunto para duas partes, ou duas opes. Quando
na verdade, na realidade existem varias partes e varias opes. Cuide-se quando algum
estiver limitando o numero de opes. Especialmente quando a pessoa esta utilizando a
palavra apenas. Por exemplo: voc pode ouvir esse tipo de frase, uma pessoa esta
falando para outra pessoa: a nica maneira que ns poderemos baixar ou reduzir a
divida nacional do Brasil reduzir os gastos do governo. Na verdade existem muitas,
outras maneiras pra reduzir a divida. Essas maneiras certamente no so limitadas
apenas para reduzir os gastos do governo. Cuide-se com esse tipo de generalizao ou
limitao to rpida. Por exemplo, voc pode ouvir essa tipo de generalizao: armas
no matam. Todos os jornalistas so mentirosos. Todos os banqueiros so gananciosos.
Todos os policiais recebem propinas, e assim por diante. Quando voc esta baseado sua
opinio sobre um fato ou sobre um pequenssimo amostra da populao, voc vai ter um
defeito no raciocnio lgico.
7. Falcia
Falcia da retrica. simplesmente usando frases e omitindo uma palavra, ou
adicionando uma palavra que muda tudo. Adicionando ou tirando uma virgula que muda
tudo. Escute a seguinte frase: graduantes universitrios ganham mais do que
graduantes do colegial. Bob graduante universitrio, Joo graduante do colegial.
Concluso, Bob ganha mais do que Joo. Ah h. Isso no verdade. Ns no
estabelecemos o fato de que todos os graduantes faculdade ganham mais do que os
graduantes do colegial. Voc tem que lembrar isso, a palavra todos foi omitida aqui.
Outro exemplo: mais de 60% dos adultos sofre dos sintomas dor das hemorrdia. A
pergunta agora que voc pode fazer : isso significa que 60% dos adultos sefrem de dor
das hemorrodias? Claro que no. Nos no falamos isso, falamos que eles sofrem dos
mesmos sintomas das pessoas que sofrem das hemorrodias. Voc tem que ter cuidado.
Esse um exemplo de como voc pode usar retrica para distorcer a realidade, e a
verdade. Outro exemplo: uma mulher numa propaganda americana na TV disse o
seguinte: a primeira vez que aprendi sobre o tilenol foi quando eu estive no hospital e o
meu medico recomendou este tilenol. Eu estava usando isso para a minha dor de cabea
desde aquele dia. Agora a pergunta que eu vou fazer para voc : aquele medico
recomendou tilenol para dor de cabea? A retrica diz que sim, mas na verdade no. Ele
recomendou isso no para dor de cabea. Mas ns achamos que foi assim, pois a
retrica, a colocao da palavra nos fez pensar assim. Ento desafia seu mundo quando
voc receber mensagens assim. Pergunta, veja talvez a informao que voc recebeu
no verdade.
Quando voc quer convencer as pessoas, voc tem que usar a lgica. A lgica parte
importante da parte da logos. Voc deve no apenas saber tcnicas verbais para saber o
que as pessoas que as pessoas esto usando contra voc. Voc tem que saber tambm ser
ciente do fato que existe uma retrica, existe uma falcia, existem frases e tcnicas que
distorcem sua percepo do seu mundo. Sabendo como fazer isso de uma forma certa,
que faa voc um persuasor de poder. O persuasor de poder no a penas uma pessoa
que sabe persuadir. Ele sabe tambm como no ser enganado.
Idia da inoculao.
Inoculao simplesmente uma proteo, um processo aonde voc protege uma crena ou
uma atitude que j existe. Voc protege essa atitude contra novas atitudes. Por exemplo:
se voc tem uma pessoa que acredita na marca X de carro. Voc quer que aquela pessoa
acredite naquela marca X de carro? Ele sempre vai comprar a marca X. voc no quer
que ele seja convencido de comprar a marca Y. ento no apenas importante de
convencer as pessoas. O importante para voc defender as idias desse grupo de
pessoas ou da sua equipe. Voc quer que eles mantenham a mesma idia, os mesmos
conceitos e resistir outras novas idias. E como voc vai fazer isso? Voc vai aplicar a
teoria da inoculao. Como funciona a teoria da inoculao na vida real, na biologia por
exemplo. Se algum tem um, se um medico, voc viu um medico aplicar inoculao,
uma vacinao em uma pessoa? O que vacinao? Vacinao um ataque fraco sobre o
organismo. A palavra chave aqui fraco. Ataque fraco sobre o organismo. Esse ataque
fraco sobre o organismo causa no organismo um estimulo para desenvolver ante corpos,
desenvolver um mecanismo de defesa que vai destruir os ataques no futuro. Se voc por
exemplo tem soldados e voc fala para aqueles soldados: olha soldados, nos estamos em
cima da colina eu quero todo mundo aqui da minha equipe, prepare-se vai acontecer
ataques daqui a cinco minutos. Ento o que aqueles soldados fazem? Eles sabem que o
ataque vai acontecer. Eles ficam ento se protegendo. Protegendo aqui, ali, e eles
comeam a cavar, eles comeam a fazer varia coisas para se proteger. Eles no sabem o
ataque vai acontecer. Eles no sabem da onde virar o ataque. Mas o fato de que eles no
sabem o suficiente, os soldados ficam mais criativos, espertos. A inoculao biolgica
funciona da mesma forma. O corpo esta se defendendo esta se protegendo, se
preparando para outros ataques. Mas como ele fez isso? Ele fez isso atravs de atacado
de uma forma fraca. Ento o estagio simples. A inoculao mental funciona da mesma
forma.
Primeira coisa, voc avisa para as pessoas, avisa a sua equipe, a visa seu grupo que um
ataque vai acontecer.
Segunda coisa, voc aplica um ataque, mas esse ataque deve ser um ataque fraco.
Terceira coisa, voc no oferece assistncia, voc assiste o que esta acontecendo.
Agora , porque a teoria da inoculao mental funciona?
Numero 1. Ela funciona por que os ataques estimulam o pensamento criativo. Esse
ataque fraco estimula o pensamento criativo.
Numero 2.Pensamento criativo fortalece a atitude. Se voc tem pensamento criativo isso
fortalece a atitude, fortalece a crena na idia.
Numero 3. esse tipo de ataque causa tambm pensamento sistemtico. Lembra-se que
pensamento sistemtico tem resultados que duram por muito tempo, a longo prazo.
Agora, como nos poderemos usar essa tcnica da inoculao na vida real? Se voc tem
seus clientes e voc quer que eles continuem a comprar de voc. Voc manda pra todos
os clientes uma carta dizendo para eles que a concorrncia talvez vai dizer: Tal e tal e tal
sobre nosso produto, mas voc tem que lembrar que isso no verdade. Voc tem que
lembrar que isso isso sim verdade. Fazendo isso avisando seus clientes preparando
eles para um ataque da concorrncia vai fortalecer a crena de seus clientes em sues
produtos. A mesma coisa voc pode fazer com campanha poltica. Avisar a todos os
cidados que vota no seu partido a oposio vai dizer: Tal e tal e tal sobre ns. Ento
quando eles falarem isso, lembrem-se que isso tambm no verdade, por que isso isso
assim. Vai dar os argumentos.