Como Vender Qualquer Coisa Pra Qualquer Um

06/11/2020 Como Vender Qualquer coisa para Alguém
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Como Vender Qualquer coisa para Alguém
“Seria seguro dizer que Joe Girard é para o

negócios automotivos o que Ty Cobb é para o beisebol. ”
—PM Novell, gerente geral de vendas, Divisão Ford, Ford Motor

Companhia
“Nossa ilustração favorita de proximidade com o cliente….

Joe parece realmente se importar. ”
- de In Search of Excellence, de Thomas J. Peters e Robert H.

Waterman, Jr.
Elogios para Joe Girard,

o maior vendedor do mundo!
“O vendedor consumado.”
- Forbes
“Entusiasmado e motivador!”
—Deloitte & Touche
“Joe Girard é algo ESPECIAL.”
- Newsweek
“Um grande sucesso, [Joe Girard] é verdadeiramente # 1!”
—John Deere Company
“Elevou nosso espírito e nos deu inspiração e esperança”.
Página 5
—Yamaha Motorcycle Corp.

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“Tornou-nos conscientes de qual é a atitude em relação ao sucesso.”
- Barcos Sea Ray
TAMBÉM POR JOE GIRARD
Como se Vender
Como fechar todas as vendas
Dominando seu caminho até o topo
Página 6
COMO VENDER
QUALQUER COISA
PARA QUALQUER UM
J OE G IRARD
com Stanley H. Brown
Um Livro Fireside
Publicado por Simon & Schuster
Nova York Londres Toronto Sydney
Página 7
LAREIRA
Rockefeller Center 1230 Avenue of the Americas, Nova York, NY
10020
www.SimonandSchuster.com
Copyright © 1977 por Joe Girard e Stanley H. Brown
Copyright renovado © 2005 por Joe Girard
Todos os direitos reservados, incluindo o direito de reprodução total ou

em parte, de qualquer forma.
Primeira edição Fireside 2006
F IRESIDE e colofão são marcas registradas da Simon &

Schuster, Inc.
Para obter informações sobre descontos especiais para compras em massa,

entre em contato com Vendas Especiais Simon & Schuster em 1-800-456-6798 ou
business@simonandschuster.com.
Desenhado por Jaime Putorti
Fabricado nos Estados Unidos da América
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
A Biblioteca do Congresso catalogou a edição de capa dura como

segue:
Girard, Joe.
Página 8
Como vender qualquer coisa para qualquer pessoa / Joe Girard com Stanley H.
Castanho.
p. cm.
1. Girard, Joe.
2. Pessoal de vendas - Biografia.
3. Vender.
I. Brown, Stanley H.
II. Título.
HF5439.5.G57 A33 658.85 77-21683
ISBN-13: 978-0-7432-7396-1
eISBN: 978-1-439-13667-6
ISBN-10: 0-7432-7396-6
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Dedicação
Para minha santa mãe no céu
pelo amor que salvou minha vida
e me ajudou a acreditar
que eu era um ser humano valioso
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Conteúdo
1 Introdução
2 O fim de um perdedor, o começo de um vencedor
3 Tudo começa com desejo
4 O Mooch é um Ser Humano

5 Lei de Girard de 250
6 Não se afilie ao clube
7 O que você faz depois de vender seu tio Harry?
8 Preencha os assentos na roda gigante
9 Caixa de ferramentas de Girard
10 Fazendo-os Ler o Correio
11 Caça com pássaros
12 Saber o que você está fazendo e por quê
13 Honestidade é a melhor política
14 Enfrentando o Cliente
15 Vendendo o cheiro
16 Espionagem e Inteligência
17 Travando-os
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18 Vencendo após o fechamento
19 Toda a ajuda que você pode obter
20 Gastos e ganhos
21 Não Há Último
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Introdução
Você tem este livro em suas mãos porque acha que pode ajudar
você obtém mais do seu trabalho - mais dinheiro e mais pessoal
satisfação. Este provavelmente não é o primeiro livro sobre vendas que você
tenho lido. Provavelmente você já viu e leu muitos outros livros,
livros que prometem dar a você os "segredos", a magia, o
inspiração. Você provavelmente já sabe muito sobre como exagerar
olhando no espelho todas as manhãs e repetindo
certas frases para si mesmo. Agora você conhece os mistérios de
“PMLA” e “HPD” e algumas outras expressões de poder mágico e
construtores de atitude. Você sabe muito sobre o que você deve pensar e
o que você não deve pensar, positivo e negativo. E talvez você seja
um pouco confuso a esta altura com todos os conselhos contraditórios que o
livros têm oferecido.
Não quero tirar nada dos promotores, dos especialistas,

e outras pessoas bem-intencionadas que criam todos aqueles livros.
Eles também têm que ganhar a vida.
Mas vamos enfrentá-lo. O que você quer saber é como vender produtos reais
e serviços agora. E a maioria desses autores nunca vendeu muito
em suas vidas, exceto seus livros. Eles podem ser escritores profissionais
ou especialistas em treinamento de vendas profissionais. Alguns deles podem ter gasto
algumas semanas ou meses vendendo algo até descobrirem
algo em que eles eram melhores. E talvez um deles tenha feito
uma boa vida vendendo um imóvel multimilionário
desenvolvimento a cada dois anos, o que não tem nada a ver com o tipo
de vender você faz e quer fazer melhor.
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Essa é a questão. Eles simplesmente não são nosso tipo de vendedor, lá fora
vendendo todos os dias para viver. Eles não fazem isso porque precisam.
Quando você lê seus livros, eles parecem bem. E eles provavelmente dão
você uma ajudinha, talvez até o suficiente para ganhar de volta o que custou
vocês. Mas quando você pensa sobre esses livros, logo percebe
que esses escritores - mesmo os melhores deles - simplesmente não são o nosso tipo de
vendedor.
Mas eu sou. Vendi carros e caminhões. Novos, no varejo, sem negócios de frota,
apenas carros e caminhões novos, um de cada vez, cara a cara, barriga com barriga, para
o mesmo tipo de pessoa para quem você vende, todos os dias. Talvez você venda carros
ou ternos ou casas ou eletrodomésticos ou móveis ou qualquer outra coisa, dia
de vez em quando, algo que você tem que vender muito para fazer.
E quando você lê esses livros de especialistas, provavelmente tem
a mesma reação instintiva que eu: há algo faltando. O que é
faltando, sua intuição lhe diz, é em primeira mão, no trabalho
envolvimento com nossos problemas, nossa gente, nosso mundo. Esses caras
só não sinto que eles estiveram lá fora nas trincheiras todos os dias
do jeito que temos que ser se vamos comer amanhã.
É por isso que meu livro é diferente. É por isso que este livro vai
trabalhar para você de maneiras que os outros nunca fizeram. Porque eu estava fora
lá todos os dias do jeito que você está. Eu fiz o que você faz. Eu senti o que você
sentir. Eu queria o que você queria. E eu entendi. Outras pessoas foram
chamado de maior vendedor do mundo. Mas eles não são nosso tipo de
vendedor. Entre nosso tipo de vendedor, sou o maior do mundo.
Você não tem que acreditar na minha palavra para essa afirmação. Se você quiser verificar
fora de mim, dê uma olhada na maior autoridade do mundo, a Guinness
Livro de registros. Para provar que não sou ATANA (fala só e não
ação) como os outros que dizem que são # 1 com eles mesmos
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registros proclamados, meu pedido foi auditado por um dos principais auditores
firmas, Deloitte & Touche (carta disponível mediante solicitação). Olho para cima
o maior vendedor do mundo. Você descobrirá que sou eu, Joe Girard. Ou
verifique histórias sobre mim na Newsweek, Forbes, Penthouse e
Dia da Mulher, ou em centenas de outras revistas e jornais.
Você provavelmente me viu em um ou outro programa de televisão nacional
nos últimos anos. E eles sempre me apresentam como "o mundo
maior vendedor ”, atesta o Livro dos Recordes do Guinness .
Eu me saí bem depois que comecei a vender em 1963? No meu primeiro ano, eu
vendeu apenas 267 carros. Somente! Mesmo aqueles dias que seriam mais do que
apenas uma vida. Naquele primeiro ano, talvez eu fosse o cara top no
concessionária. Em 1966, meu quarto ano, vendi 614 carros e caminhões
(varejo). Este é o ano em que me tornei o CARRO DE VAREJO NÚMERO UM E
VENDEDOR DE CAMINHÕES NO MUNDO. E todos os anos desde então, eu estava
o VENDEDOR DE VEÍCULOS E CAMINHÕES NÚMERO UM,
aumentando meu negócio melhor do que 10 por cento ao ano e alguns
anos de até 20 por cento, mesmo quando tivemos recessões ruins,
demissões e longas greves. Na verdade, quanto pior ficava a economia, o
mais inteligente eu trabalhei e melhor eu fiz. Eu fiquei no topo até
quando os revendedores de automóveis na área de Detroit cortaram a semana de trabalho de seis
dias para cinco.
Em 1976, que foi meu maior ano, tive ganhos brutos de

comissões superiores a $ 300.000. Não muitos me bateram, exceto
talvez aqueles caras que passam três anos pagando algum gabinete
ministro em algum país para comprar seus aviões ou mísseis. Mas
esse não é o tipo de venda de que estamos falando.
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Estamos falando de uma profissão que usa habilidades e ferramentas

e experiência e prática. Isso nos traz muitas dores de cabeça e
frustrações, não importa o quão bem nos saímos. Mas quando fazemos certo,
nos traz mais prazer financeiro e emocional do que qualquer outro
tipo de trabalho no mundo. Eu fiz o que fiz porque amo o dinheiro
e a emoção e a satisfação de vencer repetidas vezes
e de novo.
Você já pode estar indo muito bem. Você pode ter uma casa, um
lugar de férias, um barco e alguns carros. Mas se você leu isso
agora, você acha que há mais para se ter do que isso. E você está certo.
Há mais de todos os tipos de orgulho e satisfação, todo bem
o vendedor deve sentir. Na verdade, quanto melhor você for, mais você
deveria querer. Se você acha que tem o suficiente de tudo, então você
não está indo tão bem quanto poderia, então continue lendo. Porque eu tenho
um sistema total de venda que é muito parecido com a agricultura em um país onde
as coisas crescem o tempo todo. Com meu sistema, você faz um monte de coisas que
são como plantar sementes. Você faz isso o tempo todo, e então você
começar a colher - o tempo todo. E cada vez que você colheu um
venda, você planta outra coisa. Você planta e planta e colhe e
colheita — o tempo todo — em cada estação. Não há nada como
isto. Eu garanto.
Mas se você acha que não há nada que você possa fazer para vender e ganhar,
porque você é um perdedor, deixe-me dizer que eu fui um perdedor maior do que
você já foi.
Nos primeiros 35 anos da minha vida, fui o maior perdedor do mundo. Eu tenho
expulso da escola. Eu fui expulso de cerca de 40 diferentes
empregos. Fiquei apenas 97 dias no Exército dos EUA. Eu não consegui nem fazer isso
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como um vigarista. Tentei duas vezes. A primeira vez que acabei com nada além
uma noite de terror na detenção juvenil. Na segunda vez, as cargas
contra mim foram demitidos por falta de provas. E quando eu finalmente
entrei em um negócio onde estava fazendo um pequeno, mas bastante estável
renda, a primeira vez que tentei expandir acabei enfrentando
falência, devendo mais dinheiro do que eu já tinha visto, porque eu
acreditei em alguém que não tinha motivo para me dizer a verdade.
Este livro trata de como cheguei até aqui. Este livro é

não sendo escrita por um espectador com um título chique e muito
graus. Isto está sendo escrito por um vendedor que trabalhava no
linhas de frente vendendo todos os dias. Mesmo quando viajo pelo país
dando palestras para outros vendedores, estou vendendo, porque os vendedores
ser vendido para que as pessoas que lhes mostram como fazer saibam como
faça porque eles fizeram. A história de como cheguei a ser o mundo
o maior vendedor me dá muito orgulho. Mas eu consigo
ainda mais pelas cartas que recebo de vendedores que trabalham
me encontre e me ouça falar e depois me escreva contando como eu tenho
mudaram suas vidas, tornando-as melhores, mais felizes, mais
vendedores prósperos.
VENCENDO VITÓRIAS SEM SANGUE

Lembre-se de que para um verdadeiro vendedor, não há nada melhor do que
vendendo. É como home runs para um rebatedor, touchdowns para uma corrida
de volta, vitórias para um general. Mas quando um vendedor vende, não há
perdedores. Tanto o comprador quanto o vendedor ganham se for uma boa venda. o
o confronto que leva a uma venda é como um jogo ou uma guerra, mas um
onde ninguém sangra, ninguém perde, todos ganham. O que é melhor
do que isso?
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Mas o processo que leva a essa vitória deve começar muito antes
você já viu seu cliente potencial pela primeira vez. E isso continua por muito tempo
depois que o cliente assina o pedido, paga e sai com seu
compra. Na verdade, se você acha que a venda termina quando, como dizem em
o negócio de carros, você vê as lanternas traseiras do cliente, você vai
perder mais vendas do que você jamais sonhou. Mas se você entender
como a venda pode ser um processo contínuo que nunca termina, então você está
vai chegar ao grande momento.
Depois que meu sistema de vendas entrou em alta velocidade, nunca mais precisei procurar
clientes entre as pessoas que entram pela porta da frente do
showroom. Eu não fiz "ups". Todos os meus clientes naquela época eram
pessoas que me perguntaram pelo nome. Todos eles. E para cada 10
vendas que fiz, cerca de 6 delas foram para pessoas que vendi pelo menos uma vez
antes. E estamos falando sobre automóveis. As pessoas os compram
cerca de cada três ou quatro anos, e ainda menos frequentemente entre os
pessoas de classe média e trabalhadora que eram a maior parte das minhas vendas. E se
você está vendendo roupas ou bebida ou coisas que as pessoas compram muito mais
frequentemente, recuperá-los repetidamente é ainda mais importante.
Mas é mais difícil fazer com carros. Então, se eu puder mostrar a você como eu mantive
pessoas voltando para comprar carros de mim, você sabe que vai
significam ainda mais vendas para você se você estiver vendendo esses outros tipos de
produtos e serviços onde o sucesso depende ainda mais de trazer
eles de volta.
Eu garanto que meu sistema funcionará para você, se você entender

e siga-o. Eu olhei para situações de vendas e clientes em
maneiras diferentes de antes. Isso significa que eu mudei meu
atitude sobre muitos aspectos da minha profissão. Eu sei que tem um
muita gente que fala sobre a importância das atitudes. Eles dizem
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você que se você mudar sua atitude em relação a algo que eles têm
coloque LETRAS MAIÚSCULAS, então tudo ficará perfeito para
vocês. Muitas dessas pessoas são sinceras, mas não estão lá fora
vendendo cara a cara dia após dia.
Vamos encarar. Vivemos no mundo real e é um mundo muito difícil.

O que quer que você esteja vendendo, provavelmente há outra pessoa lá fora
vendendo um exatamente igual. Provavelmente não. É um fato. É muito
mundo competitivo. E, além dos milhares de Chevy
vendedores que estão tentando vender exatamente o mesmo carro para exatamente o
os mesmos clientes que eu era, existem centenas de milhares de outros
vendedores tentando tirar o mesmo dinheiro deles por
tudo, desde móveis, casas, piscinas e
lanchas para viagens de férias, mensalidades e contas de poupança. E
quando você finalmente consegue que o cliente entre, ele está olhando para
te pressiona de alguma forma, não porque ele é uma pessoa má, mas porque
ele passou a acreditar que você é. É uma profissão muito difícil nós
escolhemos, mas se escolhermos lidar com isso como uma profissão com
regras, padrões e princípios, pode ser compensado em
satisfação financeira e emocional.
A primeira coisa que você deve saber - se ainda não sabe - é

que nem sempre este é um mundo bom. A competição é um jogo difícil,
mas todo mundo compete com todo mundo por tudo que você e
eles querem. Não sou filósofo, mas sabia que quase desde o
dia em que nasci. E é uma das poucas coisas que aprendi antes de
de 35 anos que acabou sendo útil para mim. O que estou tentando dizer
é que os chamados especialistas estão colocando ideias em seu caminho para que você
terá que se livrar ou remodelar antes que possam ajudá-lo
ganhe mais dinheiro e tenha mais satisfação em vender.
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É um mundo muito difícil e competitivo. Mas quando digo isso, eu não

significa que você terá que trapacear ou roubar para sobreviver. Bastão
comigo e você verá o que quero dizer. Você vai ver como você pode
mudar as pessoas, vendendo-as da maneira certa, do meu jeito, e acabar
com seu dinheiro e sua amizade. Na verdade, se você não conseguir ambos
seu dinheiro e sua amizade, você não vai estar em
negócio por muito tempo. Não me entenda mal: quando eu falo sobre
amizade, não estou falando de coisas boas como ame o teu
Vizinho. Como você se dá bem com seu vizinho é estritamente seu
o negócio. Mas quando você chega ao capítulo sobre a Lei de 250, você
entenderá exatamente o que quero dizer com amizade. Nós vamos
lidar com os tipos de atitudes que os clientes têm em relação aos vendedores
e a importância de dizer a verdade e o valor de certas
tipos de mentiras. Se você não entende com quem está lidando e
o que eles realmente querem ouvir, então você não pode fazer isso por muito tempo
corre. Eu te asseguro disso.
Mas antes mesmo de entrarmos no assunto das atitudes de seus clientes,

vamos ter que lidar com o seu. Lembre-se que eu era um
perdedor total por 35 anos, que vou descrever com o suficiente
detalhe para que você comece a sentir pena de mim, como eu senti pena de mim mesmo.
Mas vou lhe dizer agora que sentir pena de si mesmo é uma armadilha. isto
garante que você continuará perdendo. Isso mata tudo que é preciso
ser um vencedor na guerra da vida e das vendas. Eu vou te mostrar isso também.
E vou te mostrar como passei de perdedor a um grande
vencedor, o maior vendedor do mundo, como diz o livro. eu fiz
tudo sozinho. Eu vou te dizer e mostrar como eu fiz isso. E você será
capaz de ver o que você está fazendo em sua própria vida que está te derrotando
e isso pode ser revertido para torná-lo um grande vencedor.
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Eu quero dizer isso. Você terá que fazer isso por si mesmo e por você mesmo. Ninguém
pode fazer isso por você. Mas acredito que posso mostrar o que fiz com
minha vida - e por que fiz isso - para que você possa ser guiado por ela para olhar para
você e sua vida e aprenda a transformar as desvantagens em
vantagens, os passivos em ativos, os fracassos em sucessos, o
derrotas em vitórias.
Depois de chegar a esse ponto, você constrói um conjunto de atitudes

em sua cabeça. Eu sei que a maioria dos chamados especialistas dizem a você
para fazer o contrário. Ou seja, eles dão a você as palavras, o
atitudes que você deve ter, e eles lhe dizem para desenvolvê-las.
Eles dizem para você se fazer acreditar neles, repetindo-os
todas as manhãs quando você se levanta ou dizendo a si mesmo no
espelho ou algo parecido.
A MANEIRA DE GANHAR ATITUDES

Mas se você fizer isso sem saber por que ou como, não vai ser
vale mais do que apertar o pé de um coelho ou esfregar um
peça. A única maneira de ter as atitudes certas é saber o que

os errados são e como você os obteve e por que os mantém. E
Vou guiá-lo através da história das minhas atitudes: o errado
alguns, e então a grande mudança em minha vida que me levou para a direita
uns. Não pense que estou me referindo a algum momento mágico
quando um dedo do céu me tocou. A mudança na minha vida veio
por razões muito diferentes e mais compreensíveis, como você vai
descobrir.
Não estou dizendo que o que passei foi fácil, mas consegui. E
se eu pudesse fazer, vindo de onde eu vim, qualquer um que seja
doente e cansado de ser um perdedor pode fazer isso. Eu garanto isso também. Mas você
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tem que construir em sua própria versão das atitudes corretas como o primeiro
degrau. Então você vai entender as outras regras e partes do meu
sistema, e por que eles funcionam se você os trabalhar corretamente e
consistentemente. A Lei de 250 deixará claro porque você vai querer
usar o sistema o tempo todo. Quando chegarmos ao uso do tempo, você vai
compreender não apenas os fatos óbvios sobre o valor do tempo e
o custo de desperdiçá-lo, mas também a importância de ser realista
sobre você e o que você pode fazer, e como ser bom para si mesmo
no longo e no curto prazo. Quando chegamos a certos aspectos de
o que eu fiz, é claro que vou falar sobre como vendi carros para
pessoas. Vou relacionar o que fiz com o que fazem os vendedores em outras áreas.
Muito disso é óbvio e você pode descobrir por si mesmo. Quando eu
dizem que é essencial fazer um cliente fazer um passeio de demonstração,
você sabe, se você está vendendo casas, que o equivalente é obter o
pessoas no modelo. Ou vestir o terno no cliente. Ou mesmo
cozinhar uma refeição para eles se você estiver vendendo uma nova cozinha. O velho-
tempo que o vendedor de aspirador de pó de porta em porta costumava jogar poeira e
sujeira no chão e, em seguida, execute o aspirador para mostrar o quão bem está
funcionou. O vendedor do Club Aluminium prepara uma refeição quando mostra
sua linha. Um vendedor de colchões precisa fazer o cliente mentir
baixa. Esses, obviamente, são todos equivalentes ao passeio de demonstração
em um novo Chevrolet.
Mas tudo o que eu fiz e disse que tem a ver com a venda de carros, há
quase sempre um equivalente para vender qualquer outra coisa. Talvez uma vida
o vendedor de seguros não pode fazer com que você vá ao seu próprio funeral como o Tom
Sawyer fez, mas ele vai fazer você falar sobre sua esposa e filhos,
e talvez você tire suas fotos e deixe-as no
mesa enquanto ele está falando. Isso pode ser um bom lembrete de que
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você não vai estar por perto para sempre, e isso pode ser tudo que ele precisa
para lembrá-lo. É uma espécie de passeio de demonstração.
De agora em diante, vou guiá-lo passo a passo através do meu

descoberta da maneira de mudar de perdedor para vencedor. eu vou te mostrar
como construí as atitudes de um vencedor certo e como essas atitudes
me levou ao desenvolvimento do meu sistema. E lembre-se disso: aqueles
atitudes e esse sistema me tornaram o maior do mundo
Vendedor.
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O fim de um perdedor,
o início
de um vencedor
Alguém uma vez me disse que eu era um vendedor nato. Deixe-me dizer-lhe
isso não é verdade. Alguns vendedores, talvez até mesmo a maioria dos vendedores, podem ser
nascido para isso. Mas não nasci vendedor. Eu me tornei um vendedor, todos
sozinho. E se eu pudesse fazer, começando de onde eu fiz, qualquer um
pode. Continue com essa história e logo verá o que quero dizer.
Muita gente começa pobre, mas do jeito que era onde nasci
era um tipo especial de pobre, talvez algo como o tipo de pobre
hoje em dia, se você é negro e pobre. Eu nasci em 01 de novembro de 1928, em
o Lower East Side de Detroit. Naquela época era quase tudo o que
você chamaria de italiano, mas o que eu chamo de siciliano, porque para mim há
uma grande diferença. Tenho orgulho de ser siciliano, embora muitos
pessoas, incluindo pessoas de outras partes da Itália, discriminam
contra nós e tentar fazer com que todos nós nascemos em algum tipo
do sindicato do crime. Meu forte orgulho me trouxe muitos problemas em
minha juventude, e às vezes até nos últimos anos. eu era bonita
rápido para lutar contra qualquer um que me chame de "wop", "dago" ou "greaser". Eu
sei que todo mundo tem preconceito contra alguém, mas eu tenho
nunca gostei disso dirigido contra mim, e eu tenho muitos narizes ensanguentados
por ser chamado de "wop", "dago" ou "greaser".
A primeira casa de que me lembro era um apartamento superior em uma casa para duas famílias
do outro lado da rua de um pátio de carvão. Você pensaria que era um lindo
lugar péssimo se você morasse em frente a um depósito de carvão. Mas tinha um
vantagem. Quando as coisas estavam realmente difíceis no inverno, e
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a casa estava muito fria, meu irmão mais velho Jim e eu podíamos ir
atravessar a rua e rastejar por baixo da cerca e jogar
pedaços de carvão para meu irmão, que os colocaria em um saco de estopa.
Então, nós os transportávamos para casa e os colocávamos na fornalha. As vezes
era tudo que havia para queimar, então nunca nos incomodou que o carvão
talvez pertencesse a outra pessoa. Esse é o tipo de mundo que eu era
nascido em.
A fornalha estava na adega, mas lembro-me da adega para outra

razão. Era o lugar favorito do meu pai para me bater desde
Eu posso lembrar. Eu acho que eu era tão bom e ruim quanto a maioria das crianças,
nada especial. Então, eu nunca soube por que ele fez isso comigo e não com o meu
irmão ou minhas duas irmãs mais novas. Mas ele conseguiu. Principalmente ele iria
me leva lá embaixo e me amarra a um cano, e então ele me bate com
uma daquelas grandes tiras de couro que ele usava para afiar a navalha. Qualquer
sempre que alguma criança fazia barulho ou algo assim, era eu que ficava
isto. Descendo para o porão, e ele gritando enquanto me chicoteava, Você é
nada bom, você nunca será nada, você vai para a cadeia - coisas como
aquele. E eu nunca consegui descobrir por que eu, mas ele nunca parou como
enquanto eu morasse em casa.
Às vezes, eu fugia alguns quarteirões até o pátio da ferrovia,

o rio e se esconder nos vagões. De vez em quando, eu até dormia
no chão coberto de palha de vagões de carga. E quando eu fosse
em casa, ele me bateria novamente e me diria que eu não prestava e que
nunca equivaleria a nada, e que eu acabaria em Jacktown (o que
ligamos para a prisão estadual em Jackson, Michigan, onde muitos caras
da vizinhança foi).
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Eu vou te dizer uma coisa. Se você crescer em uma casa onde seu pai está
o chefe, e ele diz que você não é nada bom desde o início
tempo em que você consegue se lembrar e bate forte enquanto ele está te contando,
você acredita nisso. Afinal, ele é o único pai, a única autoridade que você
sabe, e ele deve estar certo. Depois de um tempo, comecei a acreditar, até
embora minha mãe costumava vir ao porão depois e
diga-me que realmente fui um bom menino. Isso ajudou um pouco, eu acho, mas
ela não era a chefe como meu velho, então, por mais que eu a amasse, eu
ainda acreditava que eu não era bom e nunca valeria nada.
Eu acreditei nisso por muito tempo, e isso teve muito a ver com o que
aconteceu comigo, o que eu fiz comigo mesmo, durante a maior parte da minha vida.
Tentei descobrir o que o fez me odiar e

pegar em mim e me despejar desse jeito o tempo todo. Ele veio de
Sicília jovem, sem educação, praticamente analfabeto e pobre.
Seu próprio pai tinha sido um tirano que o amaldiçoou e o espancou. Minhas
meu pai tinha 25 anos quando se casou com minha mãe. Ela tinha apenas 15 anos e ela
minha mãe não ficou muito feliz por ela se casar com meu pai. Ninguém
já me disse o que estava acontecendo naquela época, mas uma feud começou
entre meu pai e a mãe de minha mãe que nunca terminou como
enquanto ele viveu. Meu pai não deixaria nenhum de nós, incluindo meu
mãe, tem alguma coisa a ver com minha avó, mesmo quando ela
morava na mesma casa de duas famílias. Minha mãe costumava entrar sorrateiramente
a adega e falar com ela através de uma divisória às vezes. E eu
iria visitá-la também, porque éramos amigos muito próximos, talvez
por causa do que meu pai sentia por nós. Sempre que meu pai encontrou
fora que eu estava vendo seu inimigo, bam, a surra e os gritos
e a maldição começou novamente.
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Você provavelmente está se perguntando o que isso tem a ver com a forma de vender.
Bem, tem tudo a ver com como as atitudes são plantadas em seu
cabeça. E o que ficou plantado na minha cabeça foi que eu não era bom e
que eu não significaria nada. Eu acreditava nisso e estava indo
para provar que meu pai estava certo. Afinal, você deveria
honre e obedeça a seu pai. Mas havia outra atitude plantada
lá também, das mesmas surras e maldições. Havia isso
sentimento de raiva selvagem contra ele e querendo provar a ele que
ele estava errado, então ele me amaria como amava meu irmão e meu
irmãs. Às vezes, uma atitude atuava, às vezes a outra,
e às vezes eles cancelavam um ao outro.
Meu pai nunca conseguiu muito trabalho. Afinal, era o

Depressão e éramos sicilianos em Detroit e ele não tinha profissão,
nada. Principalmente ele foi demitido ou inscrito no WPA. Estávamos quase
sempre com assistência social (que eles chamavam de alívio naquela época), e sobre
os únicos momentos felizes de que me lembro foram por volta do Natal, quando
the Goodfellows (uma instituição de caridade local) iria nos enviar esta caixa de brinquedos que
pessoas contribuíram. Principalmente eles foram usados e reparados, mas
foi uma grande emoção. E ainda melhor foi o cupom que nos deram
poderia pegar o centro e trocar por um par de sapatos novos. que
era muito importante para mim naquela época.
Quando eu tinha cerca de oito anos, comecei a trabalhar. Alguns quarteirões

de onde morávamos havia muitas fábricas. US Rubber teve um
fábrica de pneus perto do rio, havia uma grande fábrica de fogões, e lá
foram algumas fábricas de móveis e alguns outros. Ao longo do leste
Avenida Jefferson, perto dessas fábricas, havia bares de trabalhadores.
Eu construí uma caixa de engraxate e peguei alguns pincéis e esmaltes (eu não
lembre-se de onde consegui o dinheiro para eles), e trabalhei nesses
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barras dando brilhos. Se você acha que ganhou dinheiro, o difícil

maneira, deixe-me dizer-lhe que agachar-se no chão de salões miseráveis
sapatos brilhantes por centavos combinam com tudo o que você fez. Eu começaria
sair à tarde depois da escola, quando as fábricas estavam deixando
Fora. Eu trabalhava em todos os bares ao longo de Jefferson por cerca de uma milha, e então
Eu voltaria e começaria de novo, talvez mais de uma vez por dia. Minhas
o preço era um níquel, se eu conseguisse. Às vezes eu recebia uma dica de um
um centavo extra ou dois, e às vezes eu não conseguia nem mais do que
dois centavos para todo o brilho. Depois de um tempo, desenvolvi alguns
movimentos como jogar as escovas no ar e trocar de mãos.
As pessoas começaram a me conhecer e eu recebia dicas extras. Naqueles dias de
Anos 1930, até mesmo um centavo comprava muitos doces e um centavo comprava um
sorvete de casquinha dupla ou um litro de leite.
Na segunda e terceira vez ao longo da rua, eu via os mesmos caras

três ou quatro drinques depois. Eu vi o que a bebida faz com as pessoas apenas em
ao longo de algumas horas. Às vezes, isso os tornaria mais fáceis
e talvez mais generosos, mas muitas vezes isso apenas os tornava
mais malvado. Afinal, esses eram homens que trabalharam um dia duro e
estavam talvez com medo de perder seus empregos. Havia mais trabalhadores
do que empregos naquela época, muito mais. E eles pararam para
descontrair e descarregar seus problemas antes que eles tivessem que ir para casa para um
casa pobre e miserável. Trabalhar naquelas barras era muito desagradável. Mas
Eu trabalharia até talvez dez ou onze da noite e voltaria para casa com
cerca de um dólar, às vezes mais. Tudo isso foi para a família, e
às vezes era todo o dinheiro que entrava. Quando uma planta
foi fechado ou não havia muitos negócios para mim por algum outro
razão e eu só trouxe para casa alguns centavos, meu pai gritava
para mim e me bateu. Naquelas noites, ficava com medo de voltar para casa. O medo
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de não fazer bem foi construído em mim então, e eu gostaria de ficar de fora
mais tarde para fazer talvez mais alguns brilhos.
Foi uma infância péssima, mas nunca quero esquecê-la. Isso é

porque eu mantenho uma grande foto minha aos nove anos de joelhos brilhando
sapato. Eu tenho pendurado na parede do meu escritório então não vou esquecer
do que eu comecei. Eu odiei, mas estou orgulhoso disso.
MINHAS PRIMEIRAS VENDAS

Talvez tenha havido um pouco de experiência em vendas ao redor e
praticamente implorando aos caras para me deixar engraxar seus sapatos. Acho que colocar
no meu pequeno ato no chão com as escovas e tudo era uma espécie de
argumento de venda. Mas onde realmente aprendi sobre um aspecto da venda
foi quando comecei a entregar jornais. Eu levantaria por volta das seis
horas da manhã e ir para a garagem onde o Detroit Free
Cópias da imprensa foram deixadas para serem entregues no bairro.
Eu os dobraria e carregaria em uma bolsa no meu caminho, e então iria para
escola e faça o pouco de brilho depois.
Mas onde realmente aprendi sobre vendas foi quando o jornal

teve um concurso para novos assinantes. Para cada um que você inscreveu,
ficou pelo menos um mês, você ganhou uma caixa de Pepsi-Cola. Agora isso
foi muito importante para mim. Uma caixa de 24 garrafas de 12 onças de refrigerante
foi realmente algo. Você fala sobre incentivos e motivação.
Rapaz, isso realmente foi tudo para mim. Eu trabalhei em cada casa e em cada
apartamento em todas as ruas que pude encontrar. Toquei tantas campainhas meu
dedos ficaram doloridos. Posso até ter perdido um ou dois dias de aula
durante esse concurso. Mas fui persistente. Eu diria: “Estamos tendo um
concurso, e eu gostaria que você se inscrevesse por apenas uma semana. ” O prêmio era
apenas se durassem um mês, mas imaginei que a maioria das pessoas
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continue pegando o jornal depois de se inscreverem. Eu diria a eles como

seriam entregues em sua porta antes de se levantarem, o que era verdade.
E se eles dissessem não, eu continuaria, nunca desistindo, nunca sendo
tão desapontado que não continuei apertando as campainhas. Não é divertido
sendo rejeitado. Mas logo descobri que quanto mais pessoas eu
com quem conversei, mais vendas fiz. E isso é divertido e melhor do que
Diversão. Porque logo a pequena garagem que tínhamos atrás de nossa casa
estava cheio de caixas de Pepsi que eu poderia vender na vizinhança
por tudo que eu pudesse conseguir por eles. Isso me deu mais dinheiro para
trazer para casa, mais esperança de provar ao meu pai que eu era
vale alguma coisa. Mas nem isso pareceu funcionar.
Fiquei com a caixa de brilho e os jornais por cerca de cinco anos,

ir para a escola a maior parte do tempo, mas não indo muito bem nisso. Eu fui
não muito estudioso, mas aprendi um pouco e não me saí muito mal
Quando eu estava lá. Mas o problema entre meu pai e eu nunca
ficou melhor. E talvez algumas dezenas de vezes diferentes ele
iria me expulsar de casa. Eu dormiria nesses vagões, ou

às vezes vou ao centro da cidade e alugo um quarto em um albergue no
borda do centro da cidade. Era uma parte miserável da cidade, hotéis baratos,
pensões, bordéis, filmes que mostravam o que se passava por
pornografia naquela época. Eu conseguiria uma cama em um desses lugares por um centavo ou um
um quarto da noite, você não conseguiu um quarto, apenas uma cama em uma espécie de
dormitório com um bando de bêbados dormindo ou tendo dt's.
Meu pai viria me procurar depois de um tempo e me traria
voltar para casa e me dizer para ser bom. Ele fez isso porque minha mãe
o fez fazer isso, eu acho. Eu voltaria para casa, tentaria a escola por um tempo, esperaria
com os caras na esquina, e depois é expulso novamente.
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Quando eu tinha 16 anos, eu estava na esquina uma noite com esses dois
gente, dois amigos meus da vizinhança. Eles disseram: “Estamos
vou derrubar este bar em Meldrum e Lafayette. Nós
já embalou o baseado e tem bebida e talvez ele deixe um pouco
dinheiro. Quer vir comigo?" Era um dos bares onde costumava
engraxar sapatos, e eu conhecia o bar. Eu nunca tinha feito nada assim
antes, mas talvez fosse porque eu conhecia o lugar ou sei lá, mas eu
decidiu ir junto com eles. O que quer que eu fosse, não era um vigarista. Em
pelo menos não até então. Eu não sei o que me decidiu ir junto, mas
Lá estava eu.
Quando eles investigaram o bar, um dos caras tinha ido ao banheiro e

deixou a janela aberta. Naquela época, você podia fazer isso. Agora lá
seriam grades nas janelas e alarmes e um medidor para informar o
homem da noite que a janela não estava trancada. Mas não então, mesmo em um
bairro pobre e miserável em que vivíamos.
Então, por volta das dez horas daquela noite, entramos sorrateiramente na garagem do
Whittier Hotel, que costumava ser um hotel de apartamentos de classe na
o Rio. Pegamos um carro, lembro que era um Studebaker. eu posso
ainda ouço o cara da garagem gritando: "Ei, volte com aquele carro".
Mas nós simplesmente arrancamos a bunda daquele lugar e escondemos o carro de um lado
rua da vizinhança.
Bares em Detroit fecham às duas da manhã, então tivemos que esperar até o
homens noturnos fecharam o lugar, limparam e foram embora. Estava por aí
três e meia da manhã, quando chegamos ao local. Nós temos o carro
e dirigiu até o beco atrás do bar. Não havia ninguém por perto
nas ruas ou em qualquer lugar. Toda a área foi completamente fechada
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para baixo durante a noite. Eu nem estava com muito medo enquanto estava acontecendo.
Na verdade, quando chegamos lá, eu nem estava com medo.
Um dos caras rastejou pela janela e destrancou a parte de trás

porta. Então nós apenas carregamos o carro com todas as caixas de bebidas que nós
poderia caber nele. Foi na época da Segunda Guerra Mundial. Deve ter
por volta de maio de 1944, e a bebida ainda era muito difícil
para obter. Na verdade, eles o racionaram por um tempo em Michigan. Enfim, uma vez
carregamos o carro e limpamos o registro, decolamos e
escondeu a bebida e dividiu o dinheiro. Havia $ 175 na caixa, então
minha parte foi de quase $ 60 mais o dólar por garrafa que ganhamos com a venda
o licor para outros caras que ficavam na esquina. Para mim isso
era muito dinheiro fácil, e tudo funcionou tão bem que eu
não pensei mais nada sobre isso.
É engraçado quando penso naqueles dias, porque eu realmente não

sei por que não continuei fazendo isso depois daquele primeiro trabalho. Digo, eu
não estava com medo nem nada, e o dinheiro era bom, e
descobrimos que poderíamos encontrar outros trabalhos tão fáceis de fazer. Mas não fui eu.
Acho que meu velho estava me incomodando muito para conseguir um emprego, e eu consegui
um em alguma fábrica. Então talvez eu tivesse mais medo dele e o que
ele faria se eu não fosse trabalhar.
Enfim, eu praticamente esqueci de tudo, ou pelo menos eu estava

tentando, quando um dia estou deitado na cama em casa e ouço muito
comoção. Minha mãe estava chorando, e eu não conseguia descobrir o que
estava acontecendo. Nunca me ocorreu que pudesse ter qualquer coisa
a ver com a invasão do bar. Isso tinha acontecido três meses
antes, e eu não tive nada a ver com aqueles caras depois disso,
e ninguém disse mais nada sobre isso.
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De repente, um cara está no meu quarto e ele está me empurrando e
dizendo: “Levante-se!” Eu abro meus olhos, e um distintivo é colocado em meu rosto

e este policial disse: “Vista suas roupas”. A próxima coisa que sei é
na delegacia, e este policial e um monte de outros estão perguntando
sobre o roubo de bar e um monte de empregos puxados em bares e
mercearias das quais eu não sabia nada. Mas eles sabiam sobre
aquele em que eu estava. Um dos caras foi pego e disse
sobre um monte de trabalhos que ele fez, incluindo aquele bar, e de alguma forma
meu nome apareceu. Então a próxima coisa que eu estou na detenção juvenil
casa. Foi o pior lugar que eu já estive, uma grande sala cheia de camas
e crianças, e esse cara grande vem com uma pulseira e faz um
O garoto se abaixa e começa a chicotá-lo. Foi pior do que uma noite eu
passou em um albergue, onde eles acenderam as luzes no meio
da noite para retirar o corpo de um bêbado que morreu durante o
noite. Foi a pior noite que eu já passei na minha vida, e eu tive
passei muitas noites em muitos lugares horríveis.
De manhã, eles me trouxeram para ver o homem que era dono do

bar que roubamos. Ele se lembrou de mim e me perguntou por que fiz isso. eu disse
Eu não sabia, mas que eu pagaria de volta o que eu tinha pegado. Ele disse
OK e não dei queixa, então saí daquele lugar. eu teria
fez qualquer coisa para sair de lá.
Meu pai e meu tio vieram me tirar de lá. Meu pai começou
me espancando assim que saímos do prédio. Ele me venceu
o carro, e ele me bateu quando chegamos em casa. Ele ficou gritando sobre
a vergonha que causei ao nome da família. Desta vez eu realmente
pensei que eu merecia. Eu provei ao meu pai que o que
ele sempre disse que sobre mim era verdade - eu não era bom, um pequeno
vigarista, e eu fui preso.
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Mas também peguei o maior susto da minha vida, passar aquela noite no
lar juvenil. Não importa o que acontecesse, eu não iria
através disso novamente. Eu não iria para a cadeia como muitos caras que eu
saiu com acabou fazendo.
Então, eu consegui um emprego na empresa de fogões no bairro onde um

muitos dos sicilianos trabalharam. Eu coloquei isolamento nos painéis do fogão,
que foi um trabalho péssimo porque o material entrou em suas roupas e
sua pele e seu nariz e tudo. E eles trabalharam duro e rápido.
Um dia fui pego fumando - foi minha segunda ofensa - e eles
me vassourou. Vassoura, é uma palavra que usamos para ser despedido. É como
você é um pedaço de lixo e eles te varrem, que é como eu me senti
sobre mim na maior parte do tempo.
Eu fico pensando que tinha cerca de 40 empregos diferentes naquela época, mas
Eu realmente não posso contar todos eles. Eu dirigi um caminhão para uma impressora até que eu tenho
vassoura por demorar muito nas entregas. Eu trabalhei na chrysler
Motores que fazem apoios de braço para imperiais. Isso não foi tão ruim. Eu
trabalhou na Hudson Motor Car na linha de montagem, que é uma das
os piores empregos que existem é porque você está preso às máquinas
e eles decidem o quanto você trabalha. Eu trabalhei em uma galvanoplastia
fábrica onde o local estava cheio de tonéis de ácido quente e fundido
metal, com vapores que entraram em seus pulmões. Eu já tive asma
desde então.
Fui ajudante de garçom no Statler Hotel por um tempo. Outra vez eu era um
carregador do Book-Cadillac Hotel, que se tornou o Sheraton. Eu
fez uma pequena atuação lá, vestindo um daqueles uniformes e paginando
convidados. Um dia eu joguei fora um monte de telegramas em vez de
entregando-os aos quartos. Eu neguei que tivesse acontecido enquanto eu
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estava lá, mas eles tinham data e hora, e eu não sabia disso. então
eles me varreram. Às vezes penso que se tivesse conhecido coisas como
que eu poderia ter me saído melhor, e talvez até chegado a ser um vício
presidente de algo como o Sheraton. Mas eu era muito ignorante
naqueles dias.
Eu entrava e saía muito da escola, e em algum lugar ao longo do tempo

em uma briga com o conselheiro da sala de estudos na Eastern High School, e
Eu fui expulso. Ele continuou pegando no meu pé, talvez por nada, talvez
apenas para o tipo de coisas que as crianças fazem, mas então ele começou comigo
falando sobre “vocês” e como “é melhor vocês aprenderem”
e tudo isso. Eu disse a ele que meu nome não era "vocês", porque
você sabe o que significa quando eles começam a dizer "vocês". Ele
estava falando sobre italianos, e logo ficou meio desagradável e eu
bater nele, e isso era tudo para mim e para a escola.
Pelo que me lembro, perdi a maioria dos meus empregos por entrar em brigas com
caras que falavam sobre “wops” e “dagos” e “guinéus”. Talvez eu
estava apenas procurando problemas naqueles dias. Talvez eu só quisesse
continuo perdendo para mostrar ao meu pai que ele estava certo e que eu não era
Boa. Mas eu estava cheio de raiva e havia muitos fanáticos por aí
naquela época para tirá-lo.
Aquela noite na casa de detenção juvenil pode ter me salvado de

pior. Nunca vou esquecer como me senti. Talvez eu não fosse bom, mas tenho certeza
como o inferno não era ruim o suficiente para merecer isso.
Depois de mais algumas mudanças de um trabalho ruim para o próximo, eu me alistei

no Exército. Isso foi no início de 1947. Mas eu caí de um caminhão
e machucou minhas costas durante o treinamento básico, e eles me deram um
descarga. Mas mesmo isso não foi fácil. Eu odiava o exército. isso foi
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quase tão ruim para mim quanto estar na prisão. Mas por um tempo eles apenas deram
meu dever de quartel em vez de me deixar sair. Então um dia um sargento
Eu nunca tinha visto uma oferta para me ajudar a conseguir uma alta se eu desse a ele
meu pagamento de agrupamento. Por um tempo eu pensei que era algum tipo de
configuração, e que eles estavam tentando me pegar subornando um oficial. Ele
manteve-se em mim e tentei ignorá-lo. Quando meu caso finalmente apareceu
e deram-me a quitação, ele veio e pediu o seu dinheiro. Eu
deu a ele e foi para casa com uma dispensa honrosa. Eu não
saber se ele tinha alguma coisa a ver com isso ou não, mas fiquei muito feliz em ter
de lá que dei a ele os poucos dólares que havia recebido.
Quando cheguei em casa, minha mãe ficou feliz em me ver, mas meu pai
comecei de novo com o quão vagabundo eu era. Ele me disse que nem mesmo
o exército me queria. Ele disse: "Você não é bom e nunca será
qualquer bom. ” Ele disse que deveria ter me sufocado quando nasci.
Nunca esquecerei aquele dia enquanto eu viver. Com lágrimas nos olhos,
ouvir meu pai gritando e berrando de novo, e vendo
as lágrimas nos olhos da minha mãe, saí de casa, às vezes trabalhando e
saindo outras vezes, ainda ouvindo os gritos e os
gritando com a voz do meu pai, que constantemente me assombrava.
Então, em 1948, tive mais problemas com a lei por ser

estúpido. Outro cara e eu abrimos um chapéu de limpeza e bloqueio e
engraxate em nosso bairro. Na sala dos fundos tínhamos
blackjack e jogos de dados. Pensamos que tínhamos elaborado um belo
bom sistema de zelar pela lei. Um de nós seria um
vigia na frente da loja, e se alguém que se parecia com um
O policial entrou, tivemos um sinal com um prego na parede. O cara em
de volta deveria engolir os dados ou fugir para que houvesse
não haver evidência. Um dia eu estava na frente, e um velho amigo da minha
dias na Barbour Junior High School chegaram. Conversamos sobre o
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velhos tempos e ele disse que estava no negócio da construção. Então ele
pedi para entrar na parte de trás e eu o deixei entrar. Quando meu parceiro viu
ele, ele reconheceu que ele era um policial e saiu correndo pelos fundos com
o dado.
A MANEIRA DIFÍCIL DE DINHEIRO FÁCIL

Nunca me passou pela cabeça que alguém da nossa vizinhança
poderia ser um policial. Foi uma espécie de insulto sugerir que
alguém era policial. Na verdade, há uma maldição siciliana que diz a um cara
ele deveria ser um policial. Mas esse cara era um policial. Mesmo que meu parceiro
fugimos com as provas de jogo de forma que tudo o que tínhamos era um
jogo de cartas amigável acontecendo, eles deram ingressos para todos para
vadiagem. A regra do nosso tipo de estabelecimento era que os caras que dirigiam
teve de pagar as multas quando os clientes foram atingidos por vadiagem. então
nosso pequeno negócio acabou com a gente segurando uma pilha de ingressos que
teve que pagar as multas em. Esse foi o fim dos meus dias como um jogo
operador doméstico. E foi bom, porque até sermos invadidos,
estávamos ganhando dinheiro bem fácil. E por um tempo eu realmente acreditei
havia dinheiro fácil, embora eu tivesse trabalhado meu
cuidei da maior parte do dinheiro que ganhei na vida.
Em seguida, houve outra série de empregos ruins, brigas,

vassoura e andando com os caras, jogando sinuca ou
tudo o mais que eu pudesse fazer. Às vezes eu acho que se alguém naqueles
dias me trataram decentemente, eu poderia ter permanecido no trabalho e
trabalhei meu caminho para algo bom. Mas talvez o motivo
ninguém me tratou decentemente era que eu realmente acreditava que não era bom
e agiu mal para provar isso. Eu realmente acho que estava agindo mal para que
meu pai saberia que ele estava certo, e então talvez ele adoraria
mim. Eu sei que parece loucura, mas é assim que as pessoas parecem agir
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na maior parte do tempo. Veja os caras que tentam fazer as garotas amá-los
espancando-os e até matando-os. Não faz sentido, mas isso
parece ser a forma como as pessoas agem quando estão com raiva do mundo
por não tratá-los direito.
Eu finalmente consegui uma pausa com um homem, e isso começou a mudar

minha vida um pouco. Seu nome era Abe Saperstein, e ele era muito
construtor de casas em pequena escala. O que ele fez foi comprar lotes vagos em
diferentes bairros e contratar algumas pessoas e construir pequenas
casas baratas nos lotes, uma de cada vez, talvez meia dúzia ou mais por
ano. Ele não estava construindo qualquer Levittown, apenas uma moeda de dez centavos
Operação. Ele me contratou como trabalhador comum, que foi tudo que pude
Faz. Eu dirigia um caminhão, misturava cimento, transportava materiais de construção e
trabalhava como pedreiro e tudo mais nas casas. Naqueles
dias, Saperstein os construiu por talvez $ 9.000 e os vendeu por
talvez $ 12.000. Não vendeu muito, e o que havia ele
fez ele mesmo para não ter que pagar comissões. Foi principalmente
sobre como conseguir dinheiro do banco - hipotecas e tudo mais. Pessoas
precisavam de casas baratas e as compravam se pudessem financiar
eles.
Foi uma operação tão pequena que pude ver como praticamente
tudo foi feito, e quem foi trazido para fazer o que nós
não poderíamos fazer por nós mesmos. Eu me casei na época em que vim trabalhar
para Saperstein, e então nosso primeiro filho estava a caminho. Isso e o
fato de que Saperstein me tratou bem e me deixou aprender o negócio
me manteve lá. Foi provavelmente o primeiro emprego que tive que fiquei
em mais de um ano. Não era grande coisa, mas era uma vida, o suficiente
para alimentar minha esposa, meu filho Joe e minha filha Grace.
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Quando Saperstein decidiu se aposentar, ele transferiu o negócio para

mim. Isso não era realmente tão grande quanto parecia, porque tudo o que tínhamos era
um caminhão velho, algumas ferramentas e uma pequena betoneira. Mas eu tinha
aprendi como juntar isso e alguma experiência e executá-la
meu próprio. A economia de Detroit tem muitos altos e baixos, ainda mais
do que em outros lugares. Mas em um bom ano eu poderia construir casas suficientes,
um de cada vez, espalhados pela cidade, para manter as coisas funcionando e fazer
um pouco mais de dinheiro do que eu poderia ganhar em um trabalho comum.
As coisas correram muito bem por um tempo. Mas foi estritamente pequeno. E se
você tem dois lotes vagos juntos, você pode economizar dinheiro tendo
duas fundações cavadas ao mesmo tempo, comprando materiais suficientes e
trabalhe para fazer ambos juntos. Mesmo isso era uma escala maior do que nós
geralmente fez. Mas não precisava ser um gênio para ver as vantagens de
ficando maior. Então decidi expandir a operação de alguma forma.
Saperstein era um homem decente. Ele me tratou como um filho, e eu amei
o cara. Ele me ensinou muito, enquanto eu mudava de motorista de caminhão para

supervisor para proprietário. Mas o que eu não aprendi foi em quem confiar e
em quem não confiar. Com o tipo de pequena empresa que tínhamos, confie
não era importante. Ninguém confiou muito em nós por muito tempo.
Então, quando fui por conta própria, não sabia que você não deveria
acreditar em qualquer coisa, a menos que você veja por escrito. Comecei a procurar
em torno de um pedaço de terreno onde eu poderia construir um monte de casas em
um tempo. Toda a subcontratação e todos os materiais podem ser
comprado e entregue mais barato. Finalmente encontrei um terreno no
subúrbios a nordeste de Detroit. Eu poderia construir cerca de 50 casas em
um lugar, e eu poderia construir pelo menos quatro de cada vez e colocá-los em um
muito mais barato desse jeito do que do jeito que eu estava fazendo.
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A razão pela qual o terreno estava disponível a um preço que eu podia pagar era que
era completamente subdesenvolvido - principalmente sem esgotos. E
em Detroit as pessoas não comprariam casas com fossas sépticas. Em
primeiro eu não estava interessado no tratado. Mas então o vendedor disse:
“Não se preocupe com esgotos. Eu estava na Prefeitura em Mount Clemens e
Ouvi dizer que iam começar a construir os esgotos
aqui na primavera. Mas não conte a ninguém que eu te disse, porque
eles não querem iniciar muita especulação imobiliária por aqui. ”
Ótimo! Isso é o que eu queria ouvir, então comprei a propriedade em um

contrato de terra a uma taxa de juros muito alta. Mas estava tudo bem,
porque uma vez que construí um modelo de casa e comecei a vendê-lo,
haveria muito dinheiro entrando. Parecia uma coisa certa.
Construí a primeira casa, coloquei placas, publiquei anúncios e esperei. Manter

com os custos operacionais baixos, eu mesmo faria a venda. Cada
fim de semana, eu iria lá e sentaria naquela casa. Fins de semana são
quando as pessoas têm tempo para comprar casas. Muitas pessoas vieram
ao redor para olhar, e eles gostaram do que viram. O preço estava certo
e havia muito interesse do comprador.
Mas todos eles fizeram a mesma pergunta: Existem esgotos? eu disse-lhes

o que eu sabia, que os esgotos estariam abertos em alguns meses. Então eles
disseram que voltariam quando os esgotos estivessem abertos. E eu sentei lá
e esperou. Enquanto isso, eu devia dinheiro pela terra e pela
materiais de construção. Há muito crédito de curto prazo no edifício
o negócio. Você pega seu dinheiro quando começa a vender. Mas eu
não estava vendendo nada, e o crédito de curto prazo estava começando a ser
longo prazo. Todo mundo estava me cobrando por dinheiro. Eu estava no buraco
por cerca de $ 60.000.
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Finalmente me dei conta de que era melhor descobrir rápido demais

sobre aqueles esgotos. Então fui até a prefeitura de lá e perguntei, e
todo mundo me olhou engraçado: que esgoto? Não havia planos
para esgotos então ou sempre, eu logo descobri. Na verdade, eles não construíram
esgotos lá fora ainda. Nunca me senti tão estúpido em minha vida, acreditando que
vendedor de imóveis em uma coisa dessas sem verificar. Mas eu fiz
acredite nele, e em tudo que eu fiz - ficando fora de problemas,
trabalhar duro - por dez anos foi pelo ralo.
Finalmente, cheguei ao ponto em que, quando voltei para casa à noite,

teria que estacionar o carro a alguns quarteirões de distância e entrar sorrateiramente
minha própria casa através do beco e por cima da cerca dos fundos. O banco
estava tentando retomar meu carro.
NENHUM LUGAR PARA IR, EXCETO PARA CIMA

Então, uma noite, voltei para casa e June, minha esposa, me pediu
dinheiro para mantimentos. Eu não tinha nenhum. “O que as crianças vão
comer?" ela perguntou.
Que tal uma pergunta: O que as crianças vão comer? Aqui

Eu era um construtor de casas que se permitiu ser enganado ao ponto
onde tudo se foi. Os credores estavam atrás de mim. O banco era
depois de minha casa e carro. Ruim o suficiente, mas agora nada para comer. Eu sentei
a noite toda pensando no que fazer. Por um tempo os velhos sentimentos
continuava voltando. Eu não prestava, como meu pai sempre dizia. Não
importa o quanto eu tentei endireitar minha vida, ela voltou para
aquele. Mas eu não conseguia esquecer aquela pergunta que minha esposa havia feito. Lá
não era hora de sentir pena de mim mesma. Eu tinha responsabilidades com outros
pessoas, para minha esposa e filhos, além do dinheiro que eu devia ao meu
subcontratados e fornecedores pelo trabalho que realizaram em boas condições
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fé. Mas eu não estava preocupado naquele momento com dívidas ou
falência ou meu carro. Logo tudo que eu conseguia pensar era

conseguindo dinheiro suficiente para alimentar minha família no dia seguinte. Isso foi tudo.
Apenas evitando que passassem fome outro dia. Eu tinha conhecido um
muita fome quando era criança, quando todos comíamos em casa todos os dias
era espaguete, muitas vezes sem nenhum molho ou qualquer coisa
isto. Eu fui o maior perdedor de todos os tempos. Mas eu não ia fazer outro
as pessoas sofrem por causa do que eu fiz ou deixei de fazer. Eu sempre fiz um
vivendo para minha família. Quando criança, às vezes eu era o único suporte.
Quando eu trabalhava em fábricas e ganhava $ 90 por semana, meu pai ganhava
me entregou os cheques e me deu alguns dólares para
gastando dinheiro. Sempre fui capaz de trazer para casa o suficiente para
alimentar minha esposa e filhos - talvez não seja chique, mas o suficiente - até que
momento.
Eu não gastei muito tempo pensando sobre o quão burro eu tinha sido
acreditar naquele vendedor de imóveis. Se eu tivesse, eu poderia ter percebido
que acreditar nele sem verificar talvez fosse outra maneira de
me arruinando para provar ao meu pai que ele estava certo e que eu estava
nada de bom. Embora eu já o tivesse ajudado a financiar e construir um pouco
casa em que morou durante seus últimos anos. Tudo que eu pensei foi
encontrar uma maneira honesta de conseguir comida para minha família.
Foi assim que entrei no negócio de venda de carros. Esse foi o começo
de me tornar o maior vendedor do mundo.
Olhe para trás para saber como olhar para frente melhor .
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Tudo começa com desejo

A ideia de vender carros para viver me ocorreu antes disso
dia. Na verdade, eu tinha um amigo que era vendedor de carros e quando meu
negócios de construção começaram a azedar, perguntei a ele algumas vezes para obter
me um emprego como vendedor. Mas ele nunca me levou a sério e manteve
escovando-me, dizendo que eu não sabia nada sobre
vendendo.
De certa forma, isso era verdade. Minha experiência com a venda de casas não contou
por muito, porque com os preços baixos eu cobrava pelos poucos que eu
construído, não houve venda. As pessoas ficaram felizes em recebê-los. Tudo que eu tinha que
fazer era sentar no modelo, fazer o acordo e providenciar o papel
trabalhos. Provavelmente aprendi mais sobre vendas quando engraxatei sapatos
e vendi produtos nas ruas na traseira de um caminhão do que nunca
aprendeu a vender casas. Com os bêbados nos bares e o
donas de casa na rua, fazendo com que percebam e gostem de você
era importante se você queria fazer um pouco mais ou até mesmo fazer
a venda em primeiro lugar. Sempre tive alguma noção disso. Eu sempre
tive alguma ideia que a maneira como consegui um cara para se destacar ou me dar
uma gorjeta extra, ou a maneira como consegui uma dona de casa para tirar uma dúzia de orelhas de
milho em vez de seis iria me vender a eles.
Mas, neste ponto da minha vida, tudo que eu conseguia pensar era em obter
tipo de trabalho imediatamente. Meu amigo no negócio de carros me escovou
de novo, então fui ver outro homem que conhecia no ramo. Ele
foi gerente de vendas de uma concessionária Chevrolet. Imediatamente ele
explicou por que eu estava sendo rejeitado. Vendedores de carros, ele
disse, sempre sinto que há apenas um certo número de clientes
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e muitos outros vendedores. Eles sentem que toda vez que um novo
vendedor entra no showroom, ele vai tirar as vendas
deles.
Eu sofria de outra deficiência desde que era criança e foi

que gaguejei muito desde os oito anos. Parecia
começou com meu pai me batendo. Por anos isso me causou muito
de vergonha dolorosa, mas o tipo de trabalho que consegui conseguir
não exigia que eu falasse bem. Eu tinha conversado muito com
pessoas sobre isso, incluindo médicos. Todos eles disseram praticamente o
mesma coisa: tente falar mais devagar. Eu tentei muito e acho que ficou melhor
às vezes, mas simplesmente não havia tanta pressão sobre mim para
melhorar meu discurso - até começar a vender carros.
Então eu tive que fazer algo. E o que eu tive que fazer foi me ensinar
para me concentrar no que eu estava tentando dizer e dizer lentamente e
cuidadosamente. Eu tinha trinta e cinco anos quando realmente comecei a trabalhar nisso. E eu
logo aprendi a superar essa deficiência, porque eu tinha que, caso contrário
não íamos comer.
Aprender a superar a gagueira foi um dos mais importantes

coisas que aconteceram comigo quando comecei a vender. Porque fez
eu penso sobre o que eu estava tentando dizer e o que deveria dizer e
o que as pessoas queriam ouvir. Isso é algo que todo mundo que
as vendas devem fazer o tempo todo, é claro. Mas tendo aquela deficiência
me forçou a fazer isso. Eu não só me curei de gaguejar dessa forma, eu
também aprendi alguns dos fundamentos da comunicação, porque
aprendi a ouvir e a planejar cuidadosamente cada palavra que dizia. Não foi
muito antes de eu chegar ao ponto em que quase nunca gaguejava
e quase sempre disse o que queria dizer exatamente certo.
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Eu tinha comprado carros e sabia que a forma como o negócio funcionava era
que os vendedores estavam em um grupo e quando a porta se abriu,
quem quer que fosse o próximo veio até o cliente. Mas eu estava desesperado, então
Eu disse a este colega: "Que tal se eu não tomar nenhum tempo de
outros vendedores? ” Ele me olhou meio engraçado, porque não
faz sentido. “E se eu apenas conseguir clientes de outras formas que não
vira no chão. ” Então ele disse OK e eu fui contratado. Mas isso não
significa qualquer coisa, porque os vendedores naquele lugar não conseguiram
"desenhar." Na verdade, eles nem mesmo conseguiram que um demonstrador dirigisse até
eles chegaram a um certo nível de vendas.
Eu tinha feito meu arranjo e era vendedor, mas não tinha ideia
onde encontraria clientes. Eu sabia que as pessoas trabalhavam
listas, mas eu não sabia o que eram listas e como você as conseguiu. o
a única lista que eu conhecia era a lista telefônica. Então eu pensei em rasgar um
algumas páginas fora do diretório. Que diabos, era uma lista, e
todos nele tinham um número de telefone. Na verdade, eu arranquei dois
páginas brancas, e então descobri que os empresários usam caminhões e
a maioria das pessoas não está em casa durante o dia de qualquer maneira, então eu arranquei dois
paginas amarelas.
Essa foi minha primeira lista de clientes em potencial - quatro páginas do Detroit
lista telefônica. Não era muito, mas era melhor do que nada.
Tenho certeza que daria uma bela história se eu dissesse que o primeiro
número que eu escolhi aleatoriamente me trouxe um cliente em potencial que veio naquele
dia e comprei um carro de mim. Talvez eu te contasse que se eu
pensei que você iria acreditar.
A PRIMEIRA VENDA DE CARRO QUE EU JÁ FIZ
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Não. Fiz minha primeira venda naquele dia, mas não foi por um telefonema. Como
na verdade, era de um cliente que entrou no
showroom pouco antes de fechar, quando todos os caras estavam ocupados
com clientes ou a caminho de casa.
Ele entra e não há mais ninguém lá. Eu procuro por cerca de um

segundo, lembrando que eu disse que não aceitaria nenhum outro
tempo do vendedor. Mas eu estava mantendo minha promessa, porque
não tinha ninguém lá. E nessa altura eu estava tão desesperado que iria
lutei com qualquer um que entrou no meu caminho.
Muitos caras enquadram o primeiro dólar que ganharam em sua nova loja.
E eles podem se lembrar de todos os detalhes da primeira venda que fizeram em
seus negócios. Você pode pensar que posso lembrar de todos os detalhes disso
primeira venda. Ou, se eu não puder, você pode pensar que seria bom para este
livro se eu inventei uma história sobre aquela primeira venda. Mas não vou fazer isso.
Vou lhe dizer francamente que não me lembro o nome do homem. Eu não
lembre-se que tipo de carro ele comprou.
Lembro-me de duas coisas sobre aquela primeira venda. Apenas duas coisas. 1
era que ele era um vendedor da Coca-Cola. Eu provavelmente me lembro disso
porque tinha algo a ver com supermercados e mantimentos
estava muito na minha mente naquele dia. A outra coisa que me lembro é a
sensação que tive desde a primeira vez que vi o cara que não havia como
ele ia sair sem comprar um carro de mim. Até hoje eu
não consigo lembrar seu rosto, e por uma razão muito simples: Sempre que eu
olhei para ele, tudo que eu vi era o que eu queria dele. E meu desejo
era uma sacola de mantimentos para alimentar minha família.
Não me lembro do lance que fiz. Eu não sabia muito sobre carros
ou vendendo ou qualquer coisa naquela época, então eu sei que não falei sobre o produto
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para ele. Eu nunca tinha ouvido falar de como responder a objeções, mas eu
tenho certeza de que, por mais que ele tenha parado, eu o fiz se mover novamente. Se ele
puxou aquele sobre a esposa, tenho certeza que entreguei a ele o
telefone ou levantou-se para ir de carro com ele até sua casa. Eu não sei
qualquer coisa mais sobre aquele homem, exceto que ele representava o único
maneira que eu tinha naquele momento para endireitar minha vida curvada e cumprir
minhas obrigações para com minha família. Ele era um saco de mantimentos, e se eu vendesse
ele, eles comeriam.
Quer. Meu desejo. Isso era tudo que eu sabia. E esse desejo foi o suficiente para
me leva a dizer e fazer o suficiente das coisas certas para lhe vender um carro. Eu
não estou dizendo que isso é tudo que há para fazer, então ou agora. Mas isso é
a maior parte. Se você quiser, e sabe o que quer, você terá mais
do que você precisa para ser um vendedor de sucesso. Eu quero dizer isso. Ninguém
pode ser um grande vendedor sem querer. Querendo muito algo
Muito de. E quanto mais você quer, mais você se dirige para fazer
o que é preciso para vender.
Talvez a razão de eu ser o maior vendedor do mundo seja que

realmente não há nada que você possa querer mais do que
alimentando sua família faminta. Isso não significa que você tem que
tem uma família faminta ou alguém que precisa de uma operação para salvar
sua vida ou algo tão sombrio para vender carros ou qualquer coisa
outro. Mas você tem que querer algo. E você tem que saber o que é
é. E você tem que ver cada movimento que você faz como uma forma de obter
o que você quiser.
Uma vez eu vi aquele vendedor de Coca-Cola como um saco de mantimentos para trazer
para a minha família, ele foi vendido, soubesse ou não. Não posso
pense em qualquer coisa que eu sempre quis tanto quanto aquele saco de
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mercearias. Mas eu queria muitas outras coisas. Eu sempre sei

o que são e tento amarrar cada telefonema, cada palavra que digo para
cada cliente a cumprir esse desejo.
Primeiro, você precisa saber o que deseja. Segundo, você tem que saber
que você pode obtê-lo se vender o próximo cliente em potencial.
Você pode pensar que isso é um pouco simples demais. Você está certo. Mas é só
ligeiramente simplificado. Porque me tornou um vendedor que primeiro
dia. Eu não sabia de nada exceto meu próprio desejo e o fato
que se eu vendesse esse cara, compraria esses mantimentos. E eu fiz isso. É velho
ele e então falei com o gerente de vendas para me emprestar $ 10 para comprar
uma sacola de mantimentos para minha família. Não me diga que não funciona.
Saber o que você quer impulsionará sua unidade .
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The Mooch é um
Ser humano
Não sei que termo você usa na sua cidade e no seu negócio
para falar sobre um cliente. Mas em Detroit, no negócio de varejo de automóveis,
ele é o Mooch. É uma expressão terrível, porque é uma forma terrível
pensar em alguém que está entrando para lhe dar dinheiro. Ele cria
uma atitude negativa em relação a essa pessoa que quer comprar algo
de você.
Agora que eu disse isso, quero salientar que os vendedores ao redor

aqui não use essa palavra sem motivo algum, não importa o quanto
pode prejudicar seu desempenho. Existem razões pelas quais os vendedores sentem
hostil em relação aos clientes potenciais e até mesmo aos clientes. Compreendo
essas razões e você também. Mas tento muito não pensar em um
cliente como The Mooch. Porque palavras em sua cabeça podem se tornar
destrutivo.
Mas vamos dar uma olhada na maneira como percebemos os clientes e em que
eles realmente são. Em primeiro lugar, eles são pessoas, seres humanos com a
os mesmos tipos de sentimentos e necessidades que temos, embora tendamos
pensar neles como uma raça diferente. Onde eu vendo, a maior parte do
as pessoas que vêm para comprar carros são da classe trabalhadora e trabalham
difícil para o dinheiro deles - muito difícil. E para a maioria deles, seja o que for
dinheiro que gastam conosco é dinheiro que não terão que gastar
algo mais que eles querem e precisam. Eu não acho que isso venha
como novidade para você, mas tenho certeza que, assim como eu, você esquece muito
vezes.
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Isso porque somos profissionais cujo tempo vale dinheiro,

e todos os dias vemos muitas pessoas que não parecem ser sérias
sobre qualquer coisa, menos tomar nosso tempo. Esse é realmente o problema.
Essa é realmente a razão pela qual pensamos em uma pessoa como The Mooch, ou
qualquer termo que você usa de onde você vem.
A única coisa a lembrar é que quando um cliente chega, ele é um

um pouco assustado. (Aliás, quando digo “ele” é só por conveniência.
Cerca de 30 por cento dos meus clientes são mulheres que compram carros em seus
próprio, então o que realmente quero dizer é "ele ou ela".) Essa pessoa provavelmente é
lá para comprar. Eu digo "provavelmente", porque sabemos que há muitos
de compradores em todo o mundo. Mas principalmente, se eles estão cientes disso ou
não, eles estão interessados no que você está vendendo. Suficientemente interessado
para serem convertidos em compradores, mesmo quando estão apenas fazendo compras. Mas
eles estão com medo. Eles estão com medo de se separar de US $ 100 por um par de
sapatos, $ 300 por um terno ou $ 20.000 por um carro. Isso é dinheiro e isso
vem difícil. Então eles estão com medo. Com medo de você também, porque todos eles
sabem ou pensam que sabem que os vendedores estão atrás deles.
Isso não é verdade para a maioria de nós. Mas uma vez que eles entram pela porta,
muitos deles começam a entrar um pouco em pânico. Eles estão apenas olhando. Eles querem
para tomar seu tempo. Eles querem sair correndo de lá e pular no carro
e faça uma fuga antes de chegar até eles.
Mas eles precisam do que você tem para vender. É por isso que eles estão lá.
Então eles ficam. Mas eles ainda estão com medo, porque eles disseram o que
tipo de pessoas que somos. Vamos enfrentá-lo: os vendedores não têm o melhor
reputações no mundo, porque todo mundo diz a todo mundo
que eles estão tentando tirar muito do seu dinheiro de você.
Todo mundo conhece alguém que pode comprá-lo mais barato ou
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atacado. Esse é um dos maiores problemas no negócio de automóveis,
e em todos os outros lugares também. Todos eles pensam que sabem que não são
vão conseguir o que querem pelo preço que deveriam pagar.
E isso os assusta.
Mas lá estão eles, passando pela porta, sentindo-se assim. Cheio

de desconfiança e medo, pronto para dizer ou fazer qualquer coisa para proteger
eles próprios do que eles pensam que você vai tentar fazer com eles.
Você pode até encontrar pessoas que lhe darão $ 10 ou até $ 20
depositar apenas para sair de lá - e nunca mais voltar para buscar
dinheiro. Então isso deve lhe dizer algo sobre como eles se sentem
sobre a situação em que entraram.
É por isso que muitos de nós - até eu às vezes - chamamos uma pessoa de
Mooch. Nós pensamos nele como um tipo de animal estranho que vai mentir
e protelar e ocupar nosso valioso tempo - é valioso, e devemos
nunca esquecer esse fato básico.
A GUERRA SEM SANGUE

Isso significa que o que fazemos todos os dias de nossas vidas profissionais é uma espécie
De guerra. Eu quero dizer isso. É uma espécie de guerra, porque as perspectivas muitas vezes
entrem como inimigos. Eles pensam que estamos tentando colocar algo
sobre eles, e achamos que eles estão lá para nos perder tempo. Mas se você
deixe por isso mesmo, você está em apuros. Porque eles vão continuar sentindo
hostil, e você também. Haverá mentiras e contras de ambos os lados.
Talvez eles comprem, talvez não. Mas de qualquer maneira, se o
sentimentos hostis de ambos os lados continuam em vigor, ninguém se sentirá bem
sobre o que acontece. Mais importante, as chances de fazer uma venda
não são muito bons se a suspeita, a hostilidade e a desconfiança
mostrar.
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Então, o que você faz? Não estou pronto para entrar em detalhes sobre a venda
processo ainda. Ainda quero me concentrar nas atitudes básicas dos clientes
e vendedores nesta guerra de vendas. Vamos esquecer as pessoas que
realmente são mooches (e há algumas pessoas para quem fazer compras
e não comprar é uma espécie de jogo). E vamos esquecer as pessoas
que se dizem vendedores, mas querem ferrar com todos que
podem encontrar porque não conseguem lidar com seus próprios problemas emocionais.
(Todos nós temos problemas emocionais às vezes, mas chegaremos ao
negócio sério de deixá-los em casa ou convertê-los em
atitudes de venda úteis.) Estamos falando de pessoas que consideram
próprios vendedores profissionais sérios e dedicados.
Agora, vamos olhar para esses mooches novamente. Em primeiro lugar, eles não são
mooches. Eles são seres humanos que trabalham muito pelo seu dinheiro
e estão genuinamente interessados em comprar algo de você. que
tem que ser a primeira suposição básica sobre todos que você encontra.
Como eu disse, e você sabe quando pensa sobre isso, eles são
com medo de você e, especialmente, do que eles estão prestes a fazer. Eles são
em guerra com você, e quer você pense assim ou não, isso significa que você
estão em guerra com eles.
Não estou dizendo que esta seja uma boa atitude, mas estou dizendo que é
geralmente um fato. Mas é um fato com o qual você pode lidar e recorrer a
vantagem de todos. Porque se você entender o que está acontecendo
através da cabeça do cliente, você pode vencer essa guerra e transformá-la em
uma experiência valiosa para você e seu cliente. Você pode fazer
que superando o medo inicial do seu cliente e marcando um
vitória, isto é, fazer uma venda.
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Não há mal nenhum em pensar que uma situação de venda é como uma guerra como
contanto que você entenda que a vitória - o momento em que você consegue
a assinatura, o dinheiro, a venda - é uma experiência boa para
ambos os lados. Você derrotou um inimigo, você marcou, você tem
ganhou, você usou bem o seu tempo e ganhou dinheiro.
Mas o inimigo, The Mooch, o cliente assustado, se for devidamente vendido,

também se beneficiou. Ele tem o que veio buscar: ele agora possui o
sapatos ou o terno ou o carro. Ele também venceu. E ele deveria sentir que
maneira. Ele deve sentir que passou bem o seu tempo, que tem
gastou bem o seu dinheiro. Ele perdeu a guerra, mas também venceu.
Esse é certamente o melhor tipo de guerra - onde todos ganham e

ninguém perde. A situação de venda, se tratada adequadamente, é tão boa quanto
maneira como qualquer outra para um vendedor profissional se livrar de seus próprios
hostilidade, de onde quer que venha.
Muitas vezes penso que sempre que enfrento um cliente, estou de alguma forma
enfrentando meu pai novamente. Agora, o que eu realmente sempre quis fazer
com meu pai é derrotá-lo e fazê-lo respeitar e me amar por
Fazendo. De certa forma, eu o ganho toda vez que faço uma venda, que é
frequentemente. Mas, ao mesmo tempo, eu o deixei feliz porque ele
comprou um carro de mim. Não sei o que diria um psiquiatra
sobre algo assim. Mas todos nós temos sentimentos de raiva e

medo, e se pudermos superá-los uma, duas ou vinte vezes por dia
fazendo uma boa venda, o que há de errado nisso?
E não há nada na vida profissional de um vendedor que seja

mais gratificante do que fazer uma boa venda. Para mim, uma boa venda é aquela
onde o cliente sai com o que ele queria, em um bom
preço suficiente para que ele diga a seus amigos, parentes e seus
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colegas de trabalho para comprar um carro de Joe Girard. Esse é o tipo de vitória que eu
procure todos os dias na guerra contra os mooches. Eles não são
mooches quando eles me deixam. Eles são seres humanos que não são
com medo de mim porque ambos ganhamos a Guerra do
Venda.
Conversei com pessoas em todo o país que dizem que os vendedores

explorar seus clientes. Você sabe o que eu digo a eles? Eu digo: como posso
ser explorar um cara quando dou a ele um bom produto pelo seu dinheiro,
por um bom preço? E se ele não tiver o dinheiro no bolso -
e a maioria das pessoas obviamente não - eu o ajudo a conseguir o crédito para comprar
seu carro. Isso é explorar a classe trabalhadora, quando um homem me deixa
possuir um automóvel de $ 20.000? Eu acho que não, e tenho certeza que você
também não.
Portanto, lembre-se: o cliente não é o The Mooch quando sai,

o que quer que ele fosse quando ele entrou. Faça-o um amigo e que trabalho
para voce. Cerca de 6 em cada 10 clientes para os quais vendo
cliente voltando ou alguém que tem meu nome em algum lugar.
Isso representa 60% de todos os meus negócios. Alguém que se autodenomina
o vendedor pode convencer um cliente a comprar, mas esse cara não é
vai voltar para aquele lugar novamente se sentir que esteve
enganado. E 60 por cento do meu negócio vem de clientes satisfeitos
clientes e as pessoas que eles conhecem. Então limpe todos aqueles
expressões como The Mooch de sua cabeça. Eles só entram no
forma de ver as oportunidades reais e de as utilizar.
Afinal, o que importa é uma maneira satisfatória de ganhar um bom dinheiro.

E nada é mais satisfatório no trabalho do que ganhar e
lucrando. Portanto, analise seus próprios sentimentos da próxima vez que confrontar
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um cliente. Tente entender seus próprios sentimentos em relação a ele. Você está
dolorido porque ele interrompeu uma piada que você estava contando? Ele
lembra você de alguém de quem você não gosta? E se ele está fumando um
tubo? Esqueça toda aquela merda que os outros caras falam para você
os fumantes de cachimbos não são capazes de se decidir. Talvez eles façam
esconder atrás de seus tubos. Mas seu trabalho é fazer com que eles superem seus desejos
para se esconder de você. Essa é a primeira coisa que você tem que fazer, porque você
não posso vender uma pessoa assustada. Ele vai fugir de você. Você não pode vender um
vagabunda, porque ele vai entender o que você sente por ele. Você não pode vender
um mooch - você só pode vender um ser humano. Então comece a cada
encontro com todos tendo esse pensamento em mente. Você tem
uma guerra em suas mãos - com seu cliente e com o seu
sentimentos. Não se esqueça de quem você é e quem é o cliente. Não
esqueça por que vocês dois estão lá - para fazer uma venda que seja boa para ambos
de você.
Você não pode vender um mooch - você só pode vender outro ser humano.
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Lei de Girard de 250

Tenho uma regra muito rígida sobre como lidar com clientes. No ultimo
capítulo, tentei dar uma ideia da minha atitude em relação
todos que encontro. Você pode pensar que porque eu sou um superstar em
este negócio, posso me dar ao luxo de expulsar um cara se ele estiver me dando um
tempo difícil, ou se eu não gosto de sua aparência, ou sem razão alguma. Olhe para
meu registro de vendas e receita.
Mas se você acredita nisso, está perdendo o ponto mais importante.

E isto é: o que quer que eu sinta sobre mim mesmo ou com quem estou, eu
não deixe meus sentimentos atrapalharem. Este é um negócio em que estamos, um
profissão importante. E essas pessoas, esses clientes potenciais, aqueles
os clientes são a coisa mais importante do mundo para nós, para cada
de nós. Eles não são interrupções ou dores no traseiro. Eles são o que
nós vivemos. E se não percebermos isso, como um fato comercial difícil, então
não sabemos o que estamos fazendo. Eu não estou falando sobre alguns de
eles ou a maioria deles. Estou falando sobre todos eles.
Deixe-me explicar a você o que chamo de Lei de Girard de 250. Pouco tempo
depois que entrei neste negócio, fui a uma casa funerária para pagar meu
Últimos cumprimentos à falecida mãe de um amigo meu. Na católica
casas funerárias, distribuem cartões de massa com o nome e a imagem
dos que partiram. Eu os vejo há anos, mas nunca pensei sobre
eles até aquele dia. Uma pergunta veio à minha cabeça, então eu fiz a
agente funerário, "Como você sabe quantos destes para imprimir?" Ele
disse: “É uma questão de experiência. Você olha no livro onde as pessoas
assine seus nomes, e você conta, e depois de um tempo você vê que o
o número médio de pessoas que vêm é 250. ”
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Pouco tempo depois, um agente funerário protestante comprou um carro de

mim. Após o fechamento, perguntei a ele o número médio de pessoas que
veio ver um corpo e comparecer ao funeral. Ele disse: “Cerca de 250”.
Então, um dia, minha esposa e eu estávamos em um casamento, e eu conheci o homem
a quem pertence o restaurante onde foi realizada a recepção. eu perguntei
qual era o número médio de convidados em um casamento, e ele
disse-me: “Cerca de 250 do lado da noiva e cerca de 250 do
do noivo. "
Acho que você pode descobrir o que é a Lei de Girard de 250, mas vou contar
você de qualquer maneira: todo mundo conhece 250 pessoas importantes em sua vida
o suficiente para convidar para o casamento e para o funeral - 250!
Você pode argumentar que os eremitas não têm muitos amigos, mas vou contar
você que muitas pessoas têm mais do que isso. Mas os números provam
que 250 é a média. Isso significa que se eu ver 50 pessoas por semana,
e apenas dois deles estão insatisfeitos com a forma como os trato, no
final do ano, haverá cerca de 5.000 pessoas influenciadas por apenas

aqueles dois por semana. Vendo carros há 14 anos. Então, se eu virasse
fora apenas duas pessoas por semana de tudo o que vejo, haveria
70.000 pessoas, um estádio inteiro cheio, que sabem de uma coisa com certeza:
Não compre um carro de Joe Girard!
Não é preciso ser um gênio matemático para saber que a Lei de Girard
250 é a coisa mais importante que você pode aprender comigo.
Pense bem: um cara chega e você está se sentindo péssimo, então

tratá-lo mal. Ele volta para o escritório e alguém diz:
"Qual é o problema?" E ele responde: "Acabei de ser rejeitado por
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Sam Glotz. ” Ou alguém está querendo comprar um carro e ouve falar

e diz: “Fique longe de Sam Glotz. Ele é um idiota."
Você não sabe quem é um delegado sindical ou um supervisor que muito

as pessoas em uma fábrica ou escritório consideram uma grande autoridade. Você nunca
saber que um cara é o presidente de sua loja e ele está indo
de você para sua reunião de loja. Ou pense em um barbeiro ou dentista,
pessoas que conversam com muitas pessoas todos os dias como parte de seu trabalho. Ou
outro vendedor de um produto diferente.
Se a pessoa média tem 250 pessoas, ela vê regularmente durante seu

vida, e essas outras pessoas que veem muito mais do que isso em uma
semana no curso normal de seus negócios?
Você pode permitir que apenas uma pessoa venha ver você e vá embora
dolorido e insatisfeito? Não se apenas uma pessoa comum influenciar 250
outros no curso de sua vida. Não se muitas pessoas você
lidar com todos os dias lidar com muitas outras pessoas todos os dias.
As pessoas falam muito com outras pessoas sobre o que compram e o que
planeja comprar. Outros estão sempre oferecendo conselhos sobre onde comprar
o que e quanto pagar. Essa é uma grande parte da vida cotidiana de
pessoas comuns.
Você pode se dar ao luxo de prejudicar apenas uma dessas pessoas? Eu não posso. E
você sabe que, se alguém pode pagar, eu também. Mas eu sei que não posso,
porque sei quanto de minhas vendas e minha receita vem de
pessoas contando outras pessoas sobre mim. É uma força poderosa na minha
vida profissional, e deve ser na sua.
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Não estamos falando de amor ou amizade. Nós estamos falando sobre

o negócio. Eu não me importo com o que você realmente pensa das pessoas com quem você lida
com. É a maneira como você age em relação a eles, a maneira como você lida com eles,
essa é a única coisa importante. Claro, se você não pode controlar seu
sentimentos reais, então você tem um problema. Mas isso é negócio, e em
negócios todas essas pessoas - os mooches, os flocos, os finks, o
cachimbos - pode ser dinheiro no seu bolso.
Mas quando você recusa um, apenas um, com raiva ou um espertinho
observação, você está correndo o risco de obter uma má fama entre
pelo menos 250 outras pessoas com dinheiro no bolso que podem querer
para dar um pouco para você.
Esta é uma atitude empresarial que é melhor desenvolver e manter

na sua cabeça a cada hora de trabalho de cada dia, se você não quiser
ser eliminado pela Lei de 250 de Girard.
Cada vez que você desliga apenas um cliente potencial, você desliga mais 250.
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6
Não se junte ao clube

Não descobri a Lei de 250 no meu primeiro dia como vendedor. isto
Levei alguns anos para resolver isso. Eu não posso adivinhar quanto custou
me em clientes perdidos e seus amigos, parentes e colegas de trabalho.
Eu tenho que admitir que mesmo nos últimos anos eu estraguei tudo uma vez em um
enquanto quando alguém faz um comentário sobre “dagos” ou “wops”. Mas
às vezes, meus esforços para resfriar meu sangue quente siciliano não funcionam.
Aprendi uma lição importante no início da minha carreira: não entre

o clube . A maioria dos vendedores aprende no primeiro dia em um novo lugar, mas
logo esqueça. O que isso significa é: Não se torne parte do que
chamamos de "arena de drogas" ou "arena de touros" no local onde você
trabalhos. É aí que todos os caras se reúnem de manhã e
passam o tempo discutindo o que fizeram na noite passada, ou o que
esposa estava reclamando no café da manhã, ou algum outro assunto que
não tem nada a ver com trabalho.
Todo mundo sabe do que estou falando. Um vendedor chega para

a multidão e diz: "Você ouviu falar de Phil Jones?" Phil Jones
era um cara que trabalhava lá há dez anos e ninguém o conhece,
mas eles ouvem enquanto ele conta como Phil sofreu um acidente ou ganhou o
loteria. Pelo que? Quanto dinheiro você ganha?
Então o vagão do café chega e todo mundo começa a girar

quartos para ver de quem é a vez de pagar esta manhã. O dia está passando
por, e logo está chegando a hora do almoço. Agora a questão
é: Onde vamos comer? Alguém menciona um lugar, e então
eles discutem e votam e, finalmente, vão almoçar, geralmente em um
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lugar aonde outros vendedores vão, então é improvável que eles se encontrem
qualquer um que possa ajudá-los a ganhar um níquel. Depois do almoço tem mais
tempo perdido com histórias e conversas sobre quem deve a quem quanto
a refeição. Em pouco tempo, o dia acaba, e também qualquer chance de construir
seu negócio.
Lembre-se: é o seu negócio, não importa para quem você trabalhe ou

o que você vende. E quanto melhor você construir, mais pessoas
vender se tornar seus clientes. Cada minuto que você passa procurando
maneiras de evitar o trabalho custam dinheiro. Você quer me dizer que você
já ouviu isso antes? Mas se você faz parte daquele grupo de clube de
vendedores rondando a porta da frente, você não está usando o que
você sabe, porque você não pode ganhar dinheiro saindo com o
Rapazes.
APRENDA COM SUA PRÓPRIA EXPERIÊNCIA

Eu disse que você já sabe disso, se você já foi profissional
vendedor por qualquer período de tempo. Tudo que você precisa fazer é pensar no
a primeira vez que você veio trabalhar no seu atual local de
emprego. Lembre-se de quando você não conhecia nenhum dos caras. Você
me senti um pouco solitário. Não havia ninguém com quem conversar. Então você teve que olhar
para coisas a fazer. Talvez você tenha passado um pouco de tempo conhecendo o
mercadoria. Talvez você tenha tentado chegar perto de onde o homem superior
estava conversando com um cliente para que você pudesse aprender algo sobre o
maneira que ele fez isso. Talvez você até tenha trabalhado no telefone ou enviado
algumas peças de mala direta para amigos e parentes para lhes contar
onde você estava trabalhando e o que estava vendendo. Ninguém teve que
dizer a você para fazer essas coisas porque se você tiver algum senso de negócios,
você sabe que essas são coisas que um vendedor precisa fazer quando começa
trabalhando em um novo lugar. É como uma grande inauguração.
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Mais importante, você fez essas coisas porque tinha muitos

tempo livre. Não havia ninguém para conversar, ninguém para fazer amizade.
Então, depois de um tempo, você se torna um dos meninos e para de fazer
a maior parte ou todas essas coisas. Você não é mais o melhor atirador
e você se pergunta o que aconteceu com aquele negócio que você estava fazendo
quando você chegou lá. Bem, é assim que funciona, você diz para
você mesmo. Às vezes você é quente e às vezes não.
A EMOÇÃO DA VITÓRIA
Não acredite. Bem no início da minha carreira, aprendi essa lição
o jeito difícil. Uma vez eu tinha pregado aquele saco de mantimentos para alimentar meu
família, entendi o valor de uma vitória de vendas. Em primeiro lugar, há
era aquele desejo imediato: levar comida para casa. Mas havia
algo mais do que isso, porque naquela primeira venda houve o
emoção especial de fazer uma venda em si. Eu tinha vendido algumas casas por ano
de volta aos meus dias como construtor. Mas eles não tiveram muitas vendas reais
ao preço que eu estava pedindo e naqueles dias de casas escassas e baratas.
Mas fazer aquele vendedor da Coca-Cola comprar um Chevrolet de mim
foi um verdadeiro triunfo. Não só eu recebia os mantimentos e meu
comissão, mas senti a emoção da vitória que cada
o vendedor experimenta se for um verdadeiro vendedor. Esse foi o meu primeiro
venda, e isso me deu a confiança para tentar tudo que eu poderia pensar
para acumular muito mais. Eu não conhecia nenhum dos outros vendedores de lá,
e eu sabia que eles se ressentiam de um novo rosto porque me viam como
alguém lá para tirar negócios deles. Então eu não fiz
alguns amigos. Em vez disso, vendi muitos carros. No meu primeiro mês vendi 13,
e no meu segundo mês vendi 18. Eu estava entre os melhores
artistas naquela concessionária no final do meu segundo mês. Então
Fui demitido.
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Já faz muito tempo que isso aconteceu, mas o que me lembro é

que os outros caras se opuseram às minhas vendas. Eles alegaram que eu era
tirando negócios deles. O que eles realmente estavam objetando
para, eu acho, era que eu era um cara novo sem experiência anterior, e eu
estava indo tão bem ou melhor do que eles. Também não fui muito
amigável com eles.
Então fui trabalhar em outra concessionária onde já estive

Desde a. Quando cheguei lá, o gerente de vendas me disse que eu faria
melhor se eu não passasse o tempo no chão sendo amigo do
outros vendedores. Já tinha começado a aprender isso, mas também sabia
que não havia sentido em torná-los inimigos. Então eu tentei
tenha cuidado com isso desde então. Eles sabem que eu opero
diferente do jeito que eles fazem, e que eu não gosto de desperdiçar meu
dias no ringue de drogas. E eles sabem que vale a pena para mim. Lá
são as arestas comuns entre as pessoas que trabalham na mesma
Lugar, colocar. Mas consegui trabalhar do meu jeito e ainda ficar na mesma
Lugar, colocar.
Entre os tópicos favoritos de conversa dos vendedores em meu

negócios são qual concessionária é melhor, o que há de errado com o lugar
em que estão trabalhando e como é melhor em outro lugar onde seus
amigo trabalha. Mas eu fiquei no mesmo lugar todos esses anos
porque o que mais conta é como você trabalha, não onde você trabalha.
Temos uma boa localização, mas a maioria dos concessionários Chevrolet ou qualquer
bons negociantes, por falar nisso. E nosso plano de pagamento é quase tão bom quanto
qualquer outro. Então eu descobri que o que mais conta é o quão inteligente eu
trabalho, o que é ainda mais importante do que o quanto eu trabalho.
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Quando o resto dos caras vai almoçar, eles sabem que eu dificilmente
irei junto com eles, porque tenho outras coisas para fazer. Quando eu
ir almoçar com alguém, é por boas razões de negócios, não apenas
para ser um bom sujeito. Vou discutir quem levo para almoçar, o que faço e
por que em outro capítulo. Mas deixe-me dizer agora que sou todo
negócios quando estou trabalhando, seja o que parece semelhante.
A mensagem que estou tentando transmitir é a seguinte: não entre para o clube. E
se você estiver nele, facilite sua saída, porque irá encorajar outros
maus hábitos e atitudes erradas.
Pense no seguinte: quantas vezes, quando o gerente de vendas ligou

uma reunião de vendas, você ouve todos os caras gemer e dizer: “Aqui
vem outra sessão de merda ”? Quando comecei a vender carros, não
sabe qualquer coisa sobre venda de carros ou qualquer outra coisa. eu fui para
as reuniões porque achei que poderia aprender algo. E você
sabe o que? Eu aprendi. Você pode não gostar do seu gerente de vendas, mas
ele provavelmente sabe muito sobre vendas. Embora eu concorde que a maioria
os filmes que eles mostram não são muito bons. Isso é porque eles são
principalmente feito por pessoas que nunca venderam nada
exceto filmes. (É por isso que faço e vendo meu próprio treinamento de vendas
filmes: porque, embora os meus não sejam tão elegantes, as empresas
que os compram, me dizem que o meu é perfeito para vender.)
Mesmo assim, as coisas que o gerente nos diria nas reuniões de vendas
fez sentido para mim. E percebi que ele sabia mais sobre venda
do que eu, o que era verdade, pelo menos naquela época. E eu descobri que se
Eu fiz o que ele e aqueles filmes disseram, funcionaria e eu conseguiria
mais negócios. Fosse o que fosse, usando o telefone, enviando
mala direta, qualquer coisa, funcionaria se eu fizesse muito.
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Mais tarde, aprendi a fazer as coisas ainda melhor do meu jeito e até
criei minhas próprias malas diretas, o que funcionou melhor para mim
do que os deles. Mas o que eles tinham a dizer e o que nos disseram para fazer
era melhor do que nada. Muito melhor do que nada, e isso é
algo que você não aprenderá se ingressar no clube. Porque dificilmente
qualquer um que sai com os meninos o dia todo vai te dizer
quantos negócios você pode conseguir apenas usando o telefone para um

hora ou mesmo 10 minutos por dia. E nenhum dos seus amigos vai
diga: “Não dê ouvidos à minha piada estúpida. Vá para a sua mesa e escreva
nomes e endereços em 10 peças de mala direta e enviá-los
todos os dias e você estará em contato com 2.500 pessoas todos os anos que
dirigir carros e vai precisar de outro algum dia. ”
A maioria dos caras do clube acha que todos os negócios que você vai
preciso entrar pela porta todos os dias. Então eles nunca vão te dizer o que eu
saber: que você pode construir o maior negócio da cidade sem
estar no clube, porque você pode gastar todo o seu tempo obtendo
pessoas venham e perguntem por você, e não apenas entrem pela porta e
espere pelo cara que está de pé. Muitos vendedores se dão muito bem assim,
enquanto sua sorte durar. Mas ninguém pode vender a todos. então
o vendedor que espera sua vez tem que arriscar.
EMPILHANDO AS ODDS EM SEU FAVOR

Não gosto de arriscar no meu trabalho. Quando eu for para Las Vegas, eu
sei quais são as chances, e se eu quiser arriscar, bem, isso é
para que estou lá. Mas eu não gosto de jogar com minha vida profissional
e a segurança da minha família, para não arriscar no meu trabalho. Eu
fazer minhas oportunidades. E uma das maneiras mais importantes de fazer
isso é ficar fora do clube.
Página 65
No meu bairro, tínhamos uma expressão: se você joga

espaguete suficiente contra a parede, um pouco tem que grudar. Talvez
os chineses falam em jogar arroz contra a parede. Mas, entretanto
você olha para ele, essa é a lei básica das probabilidades em nosso negócio.
Isso é muito diferente de apenas ficar lá com os meninos e
tirando a sorte do sorteio.
Isso significa que se você fizer muitas coisas para construir negócios, você construirá
o negócio. Eles não precisam ser feitos perfeitamente para funcionar, embora
quanto melhor você os fizer, melhor eles funcionarão. Mas o ponto principal
é que você tem que fazê-los - muito. E você não pode fazer o que tem que ser
feito para virar as probabilidades a seu favor, a menos que você fique fora do clube.
OK, você pergunta, mas o que você faz para começar? Você pode fazer muito
de coisas diferentes. Nós vamos chegar até eles, e você pode escolher
o que funciona melhor para você, o que se encaixa no seu estilo, personalidade,
interesses. Mas o truque é fazer alguma coisa . Eu conversei muito com
pessoas ao longo dos anos em muitos tipos diferentes de vendas. Todos eles
praticamente concordo que há muita rotatividade entre os iniciantes
Vendedores. E a razão disso é porque a causa quase
qualquer um pode fazer algumas vendas no início. Quer sejam carros ou
seguro ou qualquer outra coisa, todo mundo pode comprar um, vender um
para o sogro e vender outro para o melhor amigo. "Depois de
a terceira venda ”, um gerente de vendas me disse uma vez,“ é quando você sabe se um
cara é um verdadeiro vendedor ou não. ”
O que você faz depois de vender aqueles fáceis, as pessoas que

comprar porque eles querem te ajudar? Essa é a grande questão, e
é para isso que nos voltamos agora.
Não entre no clube. Em vez disso, use todo o seu tempo para criar oportunidades.
Página 67
66
O que você faz

Depois de vender
Seu tio Harry?
Eu não tinha um tio Harry ou uma sogra que pudesse pagar
compre um carro porque precisava vender um. E, como já fiz
muito claro, eu com certeza precisava vender um. Mas eu tinha aquele cara da Coca Cola,
obrigado onde você estiver. E então eu tinha aquela lista de clientes potenciais que disse
você sobre. Quatro páginas da lista telefônica de Detroit - duas brancas, duas
amarelo. E havia um telefone na minha mesa. Eu era novo e verde
e não sabia que a única maneira de vender era ficar por perto
combinando trimestres e histórias até que fosse minha vez - meu "para cima" - de
atirar em alguém entrando pela porta da frente. eu tinha
prometi que não tiraria o tempo dos outros vendedores e
principalmente eu mantive minha promessa. E eu trabalhei minha lista. Você não acredita que eu
trabalhou uma lista feita de páginas da lista telefônica? Bem, eu tenho
notícias para você: eu consegui. E aposto qualquer coisa que se eu tivesse que, eu
poderia fazer isso hoje e ter uma boa vida.
É fácil argumentar que as ligações de contato frio garantem muitas coisas inúteis
trabalhos. Isso é verdade. Você recebe muitas respostas sem resposta, algumas fora de serviço
números, algumas pessoas que não entendem você, e alguns que
não fala inglês. Mas se você trabalhar direito, terá alguma ação.
E se você tiver alguns minutos mortos ou uma hora não preenchida, você pode
arcar com o árduo trabalho físico de fazer meia dúzia de ligações para
não obtenha nada, e talvez apenas um que lhe dê uma pista ao vivo. Tudo isso
esforço pode acabar sendo um pouco mais valioso do que arranhar seu
nariz ou ouvir uma piada de mau gosto.
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Existem muitas maneiras mais produtivas de obter leads do que apenas frio
chamadas de telefone. Mas se você não tem nada melhor para fazer, esse tipo de ligação
vale a pena tentar. Encontraremos maneiras de desenvolver um sistema para
obter leads, clientes em potencial e clientes em breve. Mas agora
Quero provar a você que mesmo esta maneira menos produtiva de obter
negócios - ligações da lista telefônica - é melhor do que fazer
nada.
Portanto, pegue o telefone, mesmo que você não tenha uma boa lista de clientes em potencial.
Se você estiver localizado em uma área suburbana que tenha uma lista telefônica separada
ou uma seção separada para sua parte da cidade, é melhor, é claro.
Mas não é necessário. Lembre-se, fiz isso com as páginas arrancadas do
livro ao acaso. Se eu tivesse que fazer dessa forma hoje, folhearia
por alguns minutos, olhando para endereços ou nomes que
soou certo. E então pegaria o telefone.
COMO VENDER PELO TELEFONE

Digamos que eu acertei 10 fracassos seguidos: não responde, não fala inglês,
Mamãe foi às compras. Agora estou ligando durante o dia, então eu
não quero ligar muito cedo. É o final da manhã. Mas suponha que eu receba
absolutamente nada nas minhas primeiras 10 chamadas. O que isso me custou? Três ou
quatro minutos? OK, agora uma mulher atende o telefone. "Ola Senhora.
Kowalski. Este é Joe Girard da Merollis Chevrolet. eu só queria
avisar que o carro que você encomendou está pronto, ”digo a ela. Agora
lembre-se: esta é uma chamada fria e tudo o que sei com certeza do
a lista telefônica é o nome, endereço e número de telefone da parte. Isto
A Sra. Kowalski não sabe do que estou falando. "Eu tenho medo de você
tem o número errado. Não encomendamos um carro novo ”, conta ela
mim. "Você tem certeza?" Eu pergunto. "Com certeza. Meu marido teria contado
eu ”, diz ela. “Só um minuto,” eu digo. “Esta é a casa de Clarence
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J. Kowalski? ” "Não. O nome do meu marido é Steven. ” Eu escrevo isso,

embora, claro, eu saiba disso porque diz isso bem ali no

lista telefônica. "Puxa, Sra. Kowalski, sinto muito por ter perturbado
você a esta hora do dia. Tenho certeza que você está muito ocupado. ” Talvez ela
diz que não tem problema nenhum ou quer me dizer que acabou de voltar
do supermercado. Seja o que for, não a deixo desligar ainda.
Eu quero mantê-la no telefone, porque eu não terminei, e talvez

ela não tem ninguém com quem conversar, então ela não desliga. "Sra. Kowalski,
por acaso você não está no mercado para um carro novo, está? ” Se ela
sabe que são, ela provavelmente dirá que sim. Mas a resposta típica irá
ser: “Acho que não, mas você teria que perguntar ao meu marido”. Aí está,
O que estou olhando. "Oh, quando posso alcançá-lo?" E ela dirá,
"Ele geralmente está em casa por volta das seis." OK, consegui o que queria. "Bem, tudo bem,
Sra. Kowalski, eu ligo de volta então, se você tem certeza que não vou
interrompendo o jantar. " Eu espero ela me dizer que eles não comem até
por volta das seis e meia, e então agradeço a ela.
Você sabe o que estarei fazendo às seis horas. Está certo.

“Olá, Sr. Kowalski, aqui é Joe Girard da Merollis Chevrolet. Eu
falei com a Sra. Kowalski esta manhã e ela sugeriu que eu ligasse de volta
nesse momento. Eu queria saber se você está no mercado para um novo
Chevrolet? ” “Não”, diz ele, “ainda não”. Então eu pergunto: "Bem, quando
você acha que pode começar a procurar um carro novo? ” Eu faço essa pergunta
direto, e ele vai pensar sobre isso e me dar um
responda. Talvez ele só queira se livrar de mim. Mas seja qual for o
razão, o que ele diz provavelmente será o que ele realmente quer dizer.
É mais fácil do que sonhar com uma mentira. “Acho que vou precisar de um
em cerca de seis meses, ”ele diz, e eu termino com:“ Tudo bem, Sr.
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Kowalski, entrarei em contato com você então. Oh, a propósito,

o que você está dirigindo agora? ” Ele me diz, agradeço e desligo.
Eu também anoto seu nome, endereço e número de telefone, junto com

qualquer informação que peguei na conversa, como
onde ele trabalha, quantos filhos eles têm e o que ele dirige. Eu coloco
tudo em um cartão três por cinco para meu arquivo e minha lista de mala direta, e eu
também escreva em um diário que mantenho. Eu escrevo ao lado de seis
horas de um dia a cerca de cinco meses a partir de agora - não seis, como ele disse.
Quando essa data chegar, é melhor você acreditar que vou ligar para ele e
fazer tudo que eu puder para levá-lo a comprar aquele carro que ele me disse que é
vai precisar então.

Esta é uma informação inestimável que desenvolvi em um período de dois minutos
Conversa telefônica. Vender é um jogo de espionagem. Se você quiser
vender algo para alguém, você deve descobrir tudo o que puder sobre
aquela pessoa que pertence ao seu negócio. Se você está vendendo
máquinas de escrever para empresas, você pode descobrir com a empresa
recepcionista quantas máquinas de escrever eles têm, quantos anos eles têm, como
muitas vezes eles precisam de reparos, de que tipo eles são,
a empresa possui ou aluga-os, se a empresa está crescendo, eles serão
contratação de novas secretárias, quem é o tomador de decisões. Não importa o que
você vende, se você passar algum tempo a cada dia preenchendo as vagas no
Roda gigante você logo terá uma fila de pessoas esperando para serem vendidas.
FAZENDO SUAS PRÓPRIAS LISTAS DE PROSPECTOS

Quando comecei, coloquei essas coisas em um pedaço de papel e
enfiou em uma gaveta. Mas um dia descobri uma pista que não tinha
seguido porque eu não tinha um sistema. Então fui a uma papelaria
guardei e comprei um diário e um pequeno arquivo de cartão de três por cinco. Aquilo foi
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o início do meu sistema de inteligência. Eu transferi tudo em

todos aqueles pedaços de papel em meu sistema de registros, e eu comecei
de uma lista de mala direta e um sistema de retorno de chamada telefônica. Se você não tem
qualquer coisa assim, é melhor você conseguir um, porque você não pode
possivelmente manter todas as ligações que você pode desenvolver em sua cabeça ou no
versos dos envelopes no bolso, não se você estiver fazendo um trabalho adequado
de prospecção.
Acabei de descrever uma ligação não solicitada que me deu uma boa pista e, eventualmente, um
venda. Isso não aconteceu apenas uma vez, mas muitas vezes, não consigo contar
quantas vezes. E as chances são de que eu vendi para muitas pessoas chamadas
Kowalski. Portanto, mesmo o nome não era ficção completa.
Agora você tem que admitir que o que eu fiz não foi mágico. Não é mesmo
muito difícil de fazer. Na verdade, você provavelmente já ouviu e viu outros
as pessoas fazem ligações frias que funcionaram praticamente da mesma maneira
o meu fez. Então, eu realmente não preciso falar muito mais sobre isso
técnica. Mas todos nós temos que ser lembrados de fazer essas tarefas óbvias e fáceis
coisas em vez de sair com os meninos.
Como eu disse, eu particularmente não gosto do touro camarada

sessões no showroom. Eu os considero um desperdício de vendas valiosas
Tempo. Além disso, sempre posso pensar em outra coisa mais
importante fazer do que ficar sem fazer nada. Eu gosto do dinheiro eu

fazer, e gosto da emoção de fechar um negócio. Na verdade, você pode dizer que eu
Sou um viciado em vendas. Eu amo o prazer de conseguir uma venda. Mas logo
passa, então eu tenho que fazer isso de novo e de novo e de novo. Eu fico mal
sintomas de abstinência se eu não vender carros todos os dias, muitos deles. então
às vezes, vendo tantos carros em uma semana quanto os outros caras vendem em um
mês. Se eles estão satisfeitos com esse tipo de desempenho, isso é
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seus negócios. Mas eu não sou, e faço algo, um monte de coisas,

sobre isso.
Vamos encarar este fato: se alguém puder vender cinco carros por semana apenas
andando por aí e se revezando na porta, ele sabe como
vender. Mas se ele pode fazer isso, pense no que ele pode fazer se ele pode construir
cinco vezes mais tráfego entrando apenas para vê-lo. Se ele é tão
eficaz no fechamento deste negócio extra, seus ganhos aumentarão, mesmo
se ele obtiver apenas a mesma porcentagem de vendas que tinha antes.
Então, o que você faz depois de vender seu tio Harry é aumentar o fluxo,
e ocupar todos os assentos da roda gigante. Existem muitos
maneiras de fazer isso. A chamada fria é uma delas. Mas existem outras maneiras, e como
você trabalhar nisso, verá que as outras formas são ainda mais
maneiras melhores e produtivas de preencher o seu tempo, para que você possa sentir o
emoção de vender e ganhar muito dinheiro recebendo seus chutes.
Depois dos fáceis, há muitos Kowalskis, se você mantiver

procurando.
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Preencha os assentos no
Roda gigante
Em um capítulo anterior, eu disse que boa venda é como plantar e
colheita em um país onde as coisas crescem o ano todo. Plantio
e colheita, durante todo o ano. Outra maneira de pensar nisso é em termos
da roda gigante que acabei de mencionar. Se você já viu um
Roda gigante, você sabe como funciona. Um de cada vez, o cara em
carga preenche os assentos. As pessoas saem, ele preenche seus assentos, move o
roda um pouco, preenche os próximos assentos, e assim por diante até que todas as pessoas
os assentos foram retirados e novos foram colocados. Então a roda gira um
enquanto e ele para e faz aquele esvaziamento e enchimento novamente.
Boas vendas também são assim. Apenas a roda está sempre se movendo, apenas um
pouco para que algumas pessoas - aquelas que você acabou de vender - possam obter
fora por um tempo e outros - aqueles em que você está apenas começando a trabalhar
- pode continuar. Quando completam o círculo, eles estão prontos
para serem vendidos, desistam de seus assentos e sejam substituídos por um tempo. Eu digo “para
um pouco ”, porque ninguém compra um carro para sempre.
As pessoas compram um por dois ou três ou talvez cinco anos e então

estão prontos para outro, quer saibam disso ou não. Mas se você
manter registros, arquivos e diários adequados, você sabe disso, talvez até
antes que eles façam.
Em meu exemplo no último capítulo, coloquei Steve Kowalski em uma cadeira

A roda gigante. De certa forma, eu o tenho trancado naquele assento. eu sei
o que ele dirige, então eu sei que ele provavelmente vai querer trocar. eu sei
algo sobre a idade do carro dele, então vou saber um pouco sobre como
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quanto dinheiro ele precisará ter ou pedir emprestado para comprar um novo. Eu
sabe onde ele mora e talvez onde trabalha, então tenho uma ideia
de quão bom ele é um risco de crédito e onde ele provavelmente irá
empréstimo: uma cooperativa de crédito, uma pequena empresa de empréstimos ou qualquer outra coisa. E eu
saber quando ele acha que vai começar a procurar um carro novo, e eu estarei
Volto ao telefone algumas semanas antes de dizer que vai começar a procurar. então
Provavelmente estarei à frente dos outros vendedores que ele provavelmente verá. No
Na verdade, se eu lidar com isso direito, posso ser o único vendedor com quem ele fala.
Ele está sentado no meu volante e sei exatamente onde.
Muitas vezes, vamos encarar, não funciona bem assim.

Às vezes, um cara não vai te dizer muito. Ou talvez você nem mesmo
saiba quem está lá em cima no seu volante, porque você enviou a alguém um
pedaço de correio e ele colocou de lado, e você nem sabe disso.
Isso realmente não importa. Quero dizer, é ótimo conseguir um Steve Kowalski,
um bom cliente em potencial, já parcialmente qualificado, apenas a partir de alguns
telefonemas. Mas não se esqueça do lançamento do espaguete. Você tira isso
lá e um pouco dele vai ficar. Talvez quando eu ligar para Kowalski de volta, ele
terá ganho na loteria e já comprou um Rolls Royce. então
que? Eu pergunto a ele se ele conhece mais alguém que está querendo comprar um
carro - um parente que veio jantar, alguém em sua loja,
talvez um vizinho que destruiu o carro ontem. Ou talvez eu apenas
Deseje-lhe sorte e deixe-o me contar onde ele comprou na loteria
bilhete. Então eu sugiro que pode ser bom usar alguns desses
dinheiro para comprar sua esposa ou filha que está formando um carro novo
também. Ou talvez eu apenas tenha uma conversa agradável e ele
lembra de mim quando ele gastou todo o dinheiro e precisa de um barato
carro novamente.
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Posso ou não saber exatamente onde Steve Kowalski está sentado. Mas
Eu sei o nome dele e onde encontrá-lo e quando. E isso é
vale alguma coisa. É uma informação que pode ser explorada como
você está procurando ouro. Ele vale a pena ligar de volta, talvez mais do que
uma vez, e vale a pena colocá-lo em uma lista de mala direta e entrar em contato
com novamente.
Quando falo sobre esse cara, tenho certeza que você entende que estou realmente
referindo-se a muitas pessoas - quanto mais, melhor. Eu vendi mais
de 12.000 carros e caminhões desde que entrei no automóvel
o negócio. Como tenho um volume crescente de negócios repetidos, é
É difícil dizer quantas dessas vendas de mais de 12.000 são repetidas. Isso é tudo
anotado em meus registros. Eu tenho um cartão para cada comprador, e se eu
vendeu uma pessoa mais de uma vez, diz quando e o que e todo o resto.
Digamos que haja 9.000 nomes diferentes de clientes vendidos
em meu arquivo.
Você pensaria que enviar para 9.000 nomes é caro

proposição, e é. Afinal, se eu enviar todos eles de primeira classe, custa
bastante para postagem sozinho nos dias de hoje. Mas minha lista de mala direta é maior
do que isso, porque também inclui nomes de pessoas que não vendi
ainda. Então me custa muito manter esses registros e fazer os envios.
O negociante paga uma boa parte do custo, mas eu pago muito também. Mas é
vale a pena, cada centavo do custo de manter a lista e manter
atualizado, para não falar das próprias correspondências.
Se você tivesse uma lista como essa, entenderia seu valor. que
muitos nomes de clientes em potencial é a coisa mais valiosa que um
vendedor pode ter. Talvez você não seja capaz de juntar
em qualquer lugar perto de tantos nomes. Não importa, porque no entanto
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grande é a sua lista de clientes em potencial, é uma lista de pessoas que você já
qualificado de alguma forma.
Existem milhões de clientes em potencial em todo o país e talvez um

algumas centenas de milhares em qualquer grande área metropolitana. Mas conseguindo
suas mãos nos detalhes - nome, endereço, qualquer outra coisa - do real
pessoas é extremamente valioso. Eu não tenho que te dizer isso. Mas eu
só quero lembrá-lo no caso de você estar adquirindo o hábito de
gemendo sobre como ninguém vem te ver.
VOCÊ JÁ TEM UMA LONGA LISTA DE PERSPECTIVAS

O que você está fazendo para trazê-los? Who? você pergunta. Bem, para
abridores, todos os seus amigos e parentes sabem onde você está
trabalhando atualmente? Você tem uma pequena agenda de endereços em seu bolso
com seus nomes. Essa é uma lista de clientes em potencial que tenho certeza que você já
saber sobre. Mas o que você tem feito ultimamente para entrar em contato com
eles?
Aqui está outra boa fonte de clientes em potencial: seu arquivo de contas pagas.
O que estou dizendo é que as pessoas de quem você compra devem ser
boas perspectivas para as coisas que vende. Todo mundo usa roupas,
mora em uma casa ou apartamento com móveis e eletrodomésticos, dirige um
carro. E empresários - como o açougueiro, o florista e o óleo
revendedor - use caminhões. Todas as pessoas de quem compro estão na minha lista. eu tento
venda-os sempre que os vejo para comprar deles. Quando eu dou
eles dinheiro, eu os deixo saber novamente o que eu vendo. E eu trabalho nisso
outra maneira também. Se um cara compra um carro de mim, eu sei que negócio ele
está dentro. Quando eu precisar de algo do que ele vende, vou comprar um pouco dele,
e diga a ele que agradeço por ter comprado de mim. Eu não estou
dizendo que todos nós podemos viver lavando roupas uns dos outros. Mas o
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as pessoas de quem você compra certamente devem estar na sua lista de clientes em potencial. então
verifique novamente em seu arquivo de contas pessoais para ver quem você está dando
seu dinheiro para. Talvez seja a hora de darem a você.
A Lei de 250 de Girard está sempre operando. E quando estamos conversando

sobre o açougueiro, o posto de gasolina e a lavanderia a seco,
descobrir que às vezes falam com tantas pessoas por dia. Cada
uma dessas pessoas fala com os clientes, ouve conversa fiada sobre crianças
e acidentes e carros. Alguns deles podem nem saber o que você
fazer para viver, então você deve ter certeza de que eles sabem.
CERTIFIQUE-SE DE QUE TODOS SABEM

O QUE VOCÊ VENDE
Isso soa como um conselho bastante elementar, e talvez você tenha ouvido
muitas vezes já. Mas encontrei muitos vendedores que
nunca diga às pessoas, exceto amigos próximos e parentes, o que elas
fazer para viver. Dizem que os vendedores, especialmente os vendedores de carros,
tem uma imagem ruim. Bem, deixe-me dizer que tenho orgulho do que faço
por uma vida.
Se suas vendas são para negócios ou indústria, você pode pensar que isso não é
importante ou que não pode ajudá-lo. Eu digo que pode. Lembre-se de Girard
Lei de 250. As pessoas estão sempre falando sobre quem elas conhecem e
o que eles fazem. Eu conheço um vendedor que vendeu um computador de $ 120.000
serviço porque um amigo contou a outro amigo sobre ele.
Acredito que todo vendedor deve se orgulhar de seu

profissão. Olhe isto deste modo. Desde os 35 anos, vendi
mais de 12.000 novos carros e caminhões. Você sabe quantos empregos
que criou, quanto aço teve que ser produzido e vendido para
fazer esses carros, quanto dinheiro a General Motors e todos os seus
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milhares de fornecedores aceitaram apenas com o que eu fiz? Milhões.

Os vendedores fazem as rodas girarem, porque se não continuarmos

mover as mercadorias das prateleiras e dos almoxarifados e
armazéns, todo o sistema americano pararia de funcionar.
Certifique-se de que todos saibam que você é um vendedor e que eles

sabe o que você vende. E quando você compra deles, você não tem
para fazer algum tipo de comércio com eles, algum tipo de acordo recíproco.
Mas diga a eles de vez em quando que você
algo para eles sempre que precisarem. E o que você quer de
eles não são apenas uma venda, mas informação. Se você vende joias, quando você
ouvir que alguém vai se formar, você sabe que pode ser um
levar à venda de um relógio ou anel de coquetel. E se você está vendendo carros,
quando você ouvir que um cara destruiu seu carro, você pode pedir desculpas,
mas também tenha em mente que esse cara vai precisar de outro carro e
que ele provavelmente vai receber um bom cheque grande de um seguro
empresa a pagar por isso.
Portanto, não se esqueça do açougueiro e do padeiro. Eles podem te ajudar

preencha os assentos na roda-gigante ou plante essas sementes no fértil
solo, ou como quiserem olhar o que considero o profissional
sistema de venda.
Agora vamos ser específicos sobre alguns dos meus outros métodos para obter
aqueles assentos cheios ou sementes plantadas ou espaguete preso na parede.
Seja como for, será a maneira de obter dinheiro
seu bolso.
Coloque todas as pessoas em quem puder pensar em sua roda-gigante.
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Girard's Toolbox
Se eu tivesse que citar as ferramentas que funcionam melhor para construir meu negócio, o
lista provavelmente não o surpreenderia neste momento. Seria obviamente
incluem o telefone, meus arquivos, o correio, meus cartões de visita e meu
pássaros
Já lhe disse como o telefone pode ser usado lucrativamente com frio
chamadas. Se você nunca fez nada além disso, você poderia construir
você mesmo um bom negócio, como demonstrei. E eu disse
algo sobre a maneira como mantenho meus registros. Eu uso um diário para lembrar
quando devo ligar de volta para clientes em potencial de longo prazo, quer os receba de
chamadas não solicitadas ou de qualquer outro método. Mas vamos enfrentá-lo: satisfeito
os clientes são a melhor aposta para vendas futuras. É por isso que eu guardo meu
arquivo de cartão de clientes praticamente com a minha vida. Enquanto houver sempre
um conjunto no meu computador, eu mantenho dois conjuntos desses cartões, um no meu
escritório na concessionária e outro fora das instalações. E eu mantenho
ambos os jogos de cartas em armários à prova de fogo, que custam US $ 500 cada. Mas
eles valem muito mais do que isso para mim. De jeito nenhum eu poderia
nunca junte todas essas informações novamente se algo acontecer a
meus arquivos. É por isso que mantenho três conjuntos, embora dois deles sejam
em cofres.
COMECE A CONSTRUIR SEU ARQUIVO AGORA

Quando você faz seu próprio arquivo, coloque de lado tudo que você notar
sobre um cliente ou cliente potencial. Quero dizer tudo: crianças, hobbies,
viagens, tudo o que você aprende sobre a pessoa, porque eles te dão
maneiras de falar com o cliente em potencial sobre as coisas em que ele está
interessado. E isso significa que você pode desarmá-lo, levando-o para
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assuntos que afastam sua mente do que você está tentando fazer, qual dos
o curso é trocar seu produto pelo dinheiro dele.
Não há nada mais eficaz em vender qualquer coisa do que obter o

cliente a acreditar, realmente acreditar, que você gosta dele e se preocupa com
ele. A situação de venda é, como eu disse, um concurso, até mesmo uma espécie de
guerra. Mas isso não significa que você deve informar o cliente em potencial
esta. Na verdade, o oposto é o que você deve fazer. Você quer
ele para relaxar, para se descontrair e para confiar em você. É por isso que eu fortemente
recomendo que você mantenha em seus arquivos todos os pequenos pedaços de
informações que você pode obter dele e sobre ele. Mais tarde,
vamos abordar todo o assunto de como lidar com as pessoas assim que você as tiver
para entrar. Mas agora eu quero continuar me concentrando no processo de
colocando-os dentro.
Mencionarei o correio brevemente aqui. É um assunto muito importante para

assunto meu, e deve ser seu. Merece um separado
capítulo, e receberá um. Mas agora eu quero mencionar brevemente
algumas das ocasiões e métodos que qualquer pessoa pode usar para construir
o negócio. Obviamente, se você souber os aniversários de um
cliente, sua esposa e seus filhos, você os terá em seu
arquivo de cliente potencial. Você pode imaginar o impacto se você enviar um aniversário
cartões. Se você está vendendo algo mais valioso do que mantimentos ou

gravatas, o custo de fazer isso será mais do que pago pelo caminho
isso os lembra de você da maneira mais favorável.
Correio personalizado ainda é a melhor coisa que qualquer pessoa pode receber
de um vendedor. Alguns vendedores de roupas enviarão seus
folhetos de clientes que os fabricantes lançam para novos casacos ou ternos.
Agora, pense no impacto se você escrever uma pequena nota ao lado
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que diz: “Estou segurando um 42 regular para você, por favor, dê uma passada aqui
e experimente. ” Você obriga um cliente em potencial a pelo menos ligar e dizer que ele
não quer que um. Então você tem uma chance de convencê-lo a vender
ele outra coisa. Ou pelo menos para deixá-lo saber que você está pensando
sobre ele especificamente.
No negócio de automóveis, a mala direta é uma parte normal das vendas

processo. Os fabricantes fornecem, e os revendedores pagam parte ou
todo o custo de enviá-lo. Eu usei peças de fábrica por anos, e eu
acho que eles são muito bons, certamente muito melhores do que nada. Mas em
em um capítulo posterior, descreverei minha mala direta pessoal
programa. Você pode decolar e desenvolver o seu próprio. Ou
pelo menos você terá algumas idéias sobre como fazer seu próprio e-mail
contatos com seus clientes potenciais mais eficazes.
UMA FERRAMENTA DE VENDA PEQUENA, MAS PODEROSA

Quase todo vendedor tem cartões de visita. Mas eu sei muito
aqueles que não passam por uma caixa de 500 em um ano. Eu passo por isso
muitos em uma boa semana.
Se eu tivesse que escolher algo para fazer negócios, teria uma

tempo fazendo isso. Mas se eu realmente tivesse que tornar isso quase impossível
escolha, eu provavelmente escolheria meu cartão de visita. Mas não é apenas um
cartão comum que o revendedor imprimiu, com o nome do vendedor
para baixo em um canto, ou pelo menos não destaque. Meu cartão é
distintamente meu. Tem até uma foto minha. Claro que eu pago
o custo extra de impressão. Mas e daí! É uma ferramenta valiosa para mim. Eu
uso-o constantemente e, na minha faixa de impostos, nada que eu pague
fins comerciais me custa mais da metade do preço, porque eu pagaria
tanto em impostos de qualquer maneira.
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Mesmo hoje, porém, o custo de impressão de cartões telefônicos distintos é

baixo. E certamente é um dinheiro bem gasto. Eu os distribuo em qualquer lugar
Eu sou. Eu até deixo eles com o dinheiro quando eu pago o cheque
restaurantes. Quase todo mundo dirige um carro, então cada garçom ou
garçonete é uma perspectiva, especialmente quando deixo meu cartão com um pouco
ponta maior do que o normal. Nada extravagante e louco. Voce nao quer
as pessoas pensam que você é muito rico, porque podem ter a ideia
que você não precisa dos negócios deles. Mas suponha que seu cheque seja $ 40
para uma refeição. A gorjeta normal de 15% seria $ 6. Eu normalmente
deixe $ 8 e meu cartão. Então eles se lembram de Joe Girard.
Sou conhecido por jogar cartas aos poucos durante

grandes momentos em eventos esportivos. Em um jogo de futebol, todo mundo se levanta
para assistir a um touchdown marcado, e enquanto eles estão gritando e
acenando e torcendo, eu também sou. Só que também estou jogando fora
dos meus cartões, que trouxe em um saco de papel. Então talvez eu seja
enchendo o estádio. Mas se pelo menos uma das cem cartas for
nas mãos de alguém que precisa de um carro ou conhece alguém que
sim, ganhei comissão suficiente para fazer o dia valer a pena.
Você pode pensar que este é um comportamento estranho, mas estou certo de que
conseguiu-me algumas vendas. Também comecei a ter muito interesse em comprar
de mim, porque jogar cartas é uma coisa incomum de se fazer, e
as pessoas não esquecem coisas assim. A questão é que onde quer que haja
são pessoas, existem clientes em potencial, e se você os informar que você é
lá e o que você faz, você está construindo seu negócio.
TENTE VENDER PARA TODOS COM QUE FALAR

Muitos de vocês provavelmente não se lembram dos dias após a Segunda Guerra Mundial
quando o carro Hudson ainda estava por perto. Bem, mesmo naqueles dias de
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escassez quando praticamente qualquer coisa com quatro rodas levava meses,
mesmo anos, para conseguir, o Hudson era um cachorro que dificilmente você poderia dar
longe. Então um dia conheci esse cara em Las Vegas e começamos a conversar
e descobri que ele é um homem muito rico que tinha sido negociante de automóveis
até que ele ganhou tanto dinheiro que se aposentou. O que você vendeu? Eu
pergunte a ele. Hudsons. Não pude acreditar.
Ele me contou como fez isso. Ele tinha uma regra que seguiu e fez
todos que trabalharam para ele se atêm - não apenas os vendedores, mas
a mecânica e o escritório ajudam e todo mundo. Toda vez que ele
conhecia alguém ou conversava com alguém ao telefone, ele perguntava
uma pergunta antes de fazer ou dizer qualquer outra coisa: "Você gostaria de
comprar um carro agora, sem esperar? ” Essa era a regra, e essa era a
forma como ele construiu seu grande negócio vendendo um carro que ninguém mais poderia
vender.
É como distribuir cartões para todos que você encontra ou faz negócios
com. Alguém precisa de um carro, e seu cartão pode ser entregue a um
lote até que finalmente chega a alguém que está no mercado naquele
momento. E aí está a sua venda. Quanto custam os cartões? Praticamente
nada. Diga $ 20 mil. Mas se você conseguir apenas uma venda para cada
mil cartões que você distribui, o custo não significa nada, porque
as chances estão esmagadoramente do seu lado. Uso eficaz do negócio
cartas, o que significa carregar muitos deles o tempo todo e
distribuí-los em todos os lugares - é um dos negócios mais baratos
ferramentas de construção que você pode ter.
Além de todas as maneiras que mencionei de divulgá-los, eu

usá-los no meu sistema birddog, que é o assunto de outro
capítulo. Mas deixe-me juntar alguns pontos que já tenho
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feito. A Lei de Girard de 250 diz o que acontece quando você liga
alguém contra você. Mas, ainda mais importante, diz a você o que
acontece quando você faz um amigo, um impulsionador, um cliente satisfeito.
Agora coloque isso junto com 250 pessoas, cada uma com seu cartão em seu
bolso. Você pode ver o que acontece se eles não fizerem nada além de
puxe um do bolso de vez em quando por acidente.
OK, mas negócios não são amor - são dinheiro. Agora suponha que cada
uma dessas 250 pessoas que gosta de você e tem seu cartão também tem
um incentivo para fazer outras pessoas comprarem de você - um incentivo como
dinheiro ou um jantar ou serviço gratuito. Isso é basicamente o que quero dizer
quando falo sobre pássaros. Você pode descobrir várias maneiras de
juntando essa combinação para construir vencedores. Mas
vamos falar sobre as maneiras como construí meu sistema birddog para
o ponto em que produz talvez 550 vendas de carros para mim todos os anos
a um custo direto muito pequeno.
Se você tiver um telefone, uma caixa de correio, uma caneta, um arquivo de clientes em potencial e
cartões de visita, você tem as ferramentas mais valiosas do mundo para
fazendo negócios. Você pode conhecer outros que eu não conheço. eu sou
sempre disposto a admitir que não sei tudo o que há para saber sobre
vendendo. Mas não vou admitir que ninguém na minha empresa já
feito melhor do que eu. Então acredite na minha palavra quando garanto
que o uso adequado dessas ferramentas simples pode torná-lo uma estrela
profissional de vendas.
Preencha sua caixa de ferramentas - e use-a o tempo todo.
Página 86
10
Fazendo-os
Leia o correio
O correio pode ser o meio mais importante de contato com seu
clientes em potencial e clientes em uma base regular. Mas vamos enfrentá-lo. Nisso
dia e idade, com todo mundo e seu tio recebendo toneladas de lixo eletrônico
todos os dias, o uso eficaz do correio pode ser um verdadeiro desafio. eu tenho
vimos apartamentos onde há uma lata de lixo gigante perto do
caixas de correio de inquilinos nas quais eles podem despejar todo o lixo eletrônico. E
a maior parte nem é examinada antes de ser jogada fora.
Costumava ser uma das regras básicas de venda de automóveis que se você
enviado mala direta você obteria negócios. Agora temos que adicionar o
palavras “e leia” se quisermos que esta regra signifique alguma coisa. que
é por isso que sugeri, no capítulo anterior, a escrita de uma
nota sobre o material impresso. Provavelmente sua melhor aposta, se você tiver que usar
material enlatado que parece lixo eletrônico é para escrever um
mensagem do lado de fora do envelope.
Alguns vendedores, que costumavam enviar material fornecido pela

fabricantes, desistiram quase inteiramente das correspondências. Eles
descobrir que simplesmente não vale a pena se preocupar. Mas eles estão errados, e eu
pode provar isso.
Pare para pensar nas primeiras palavras que saem da média

boca da pessoa quando chega em casa depois do trabalho. Primeiro ele diz
algo como "Olá, querida, como foi seu dia hoje?" Então ele
diz: “Como estão as crianças (ou sua mãe ou o cachorro)?” E então ele
diz: “Houve algum correio?”
Página 87
Pense nisso por um minuto e você vai perceber que isso é quase
exatamente o que é dito. E isso prova que as pessoas ainda são muito
interessado em muito do que chega até eles pelo correio. Mas
o que importa são as coisas que valem a pena olhar, não o lixo
que a esposa joga fora quando o carteiro sai, que ela
nem mesmo menciona ao marido.
AQUI ESTÁ O JOGO DE VERDADE - PARA LEITURA

Portanto, o jogo de hoje é garantir que o que você enviar seja aberto
e lido e talvez guardado. Praticamente todos na venda
a empresa envia um cartão para sua lista todo Natal. E você sabe como
a maioria das pessoas recebe cartões de Natal. Eles os abrem, falam sobre
quem os enviou e como eles são legais, incomuns ou elegantes, e coloque
sobre a lareira para olhar e mostrar aos amigos.
Mas você envia um cartão de Natal apenas uma vez por ano. E se você não
enviar qualquer outra coisa que não seja lixo eletrônico, você se perde na confusão. Eu não.
Minhas correspondências são abertas, lidas e comentadas, e talvez até
mantido por um tempo.
Por quê? Por um lado, porque eu engano minha lista de mala direta. Eu não envio
eles podem identificar facilmente como e-mails publicitários e enviar
embora sem abrir. Eu envio 12 correspondências por ano para o meu
Lista de clientes. E cada uma dessas peças tem uma cor diferente
e envelope de forma. Eles são interessantes de se obter. Nunca coloque o nome
do seu negócio do lado de fora do envelope. A pessoa não
sabe o que está dentro. Não mostre sua mão; é como jogar pôquer.
A pessoa quer saber o que está dentro e de quem é. Eu
garanto que se você entrou na minha lista de mala direta, você não
jogue fora uma única peça sem abrir e ler. Eles olham
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como correspondência real, o tipo que você deseja receber, o tipo que o torna
curioso quando você o tira da caixa.
Além do mais, quando você abre e lê uma de minhas peças, você não
sinta que foi enganado. Você não está desapontado com o que
você encontra dentro. Não me interpretem mal. Eu não coloco uma nota de $ 5 em cada
envelope, ou em qualquer um deles. Mas eu coloco uma boa e muito suave venda
mensagem lá. Venda muito suave, mas neste caso é o melhor tipo de
vender, porque você vai abri-lo e lê-lo e falar sobre ele e
lembre se.
Em janeiro, você receberá uma mensagem que diz: FELIZ ANO NOVO - GOSTO
VOCÊ . Tem uma bela obra de arte, apropriada para a ocasião,
e está assinado: “Joe Girard, Merollis Chevrolet.” Isso é tudo o que vender
você consegue. Nada sobre vir aproveitar o fim de ano
apuramento, nada disso. Simplesmente FELIZ ANO NOVO - EU GOSTO DE VOCÊ , de Joe
Girard, Merollis Chevrolet. Em fevereiro você ganha um HAPPY VALENTINE 'S
DIA - GOSTO DE VOCÊ com

a mesma assinatura. ST. DIA DE PATRICK - GOSTO DE VOCÊ em
Março. Não importa se você é negro, polonês ou judeu. Você ainda
curtiu essa mensagem e gostou de mim por enviá-la. Um mês todo mundo
recebe um FELIZ ANIVERSÁRIO - GOSTO DE VOCÊ . Se acabar sendo o mês de
seu aniversário, tive sorte e você está muito satisfeito. Se não, você ainda
acho que é um cartão bonito.
A MELHOR ÉPOCA DO MÊS

Outra coisa que tenho cuidado é que as peças não vão para o
envie ao mesmo tempo que as contas saem, o que significa que não no primeiro ou
décimo quinto. Mas sempre que eles chegam em casa, quando o papai chega
casa e faz sua pergunta - “Houve algum e-mail?” - a resposta
volta: “Sim, havia outro cartão de Joe Girard.” Minhas
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o nome está naquela casa 12 vezes por ano de uma forma muito agradável.
Todos na minha lista de e-mails sabem meu nome e o que eu faço para um
vivo. Quando chega a hora de eles comprarem um carro, eu tenho que ser
a primeira pessoa que praticamente cada uma dessas
milhares de pessoas pensam. Não só isso, mas mesmo que ouçam falar
outra pessoa querendo comprar um carro - na loja ou no
escritório - eles provavelmente vão sugerir meu nome.
Eles provavelmente sugeririam meu nome apenas por obter aqueles

mensagens agradáveis de férias todos os meses. Mas há outro, muito
razão mais importante porque. Isso porque, pelo menos uma vez a cada
ano, a maioria das pessoas na lista recebe um dos meus cães-pássaros recrutando
kits como parte do envio.
Vou cobrir todo o sistema birddog no próximo capítulo.

Mas, neste ponto, direi apenas que o nome que dei ao nome de fantasia
“Kit de recrutamento de birddog” é uma mala direta que inclui uma pequena pilha de
meus cartões de visita mais um lembrete impresso de que irei pagar à pessoa
$ 50 em dinheiro toda vez que ele ou ela me envia alguém que compra um carro.
E a maneira como ele (ou ela) é ter certeza de que eu sei que ele enviou alguém
é escrever seu nome no verso do meu cartão que ele dá ao
pessoa que ele enviou para mim. Mas voltaremos a isso mais tarde.
Neste momento, quero enfatizar novamente que o e-mail ainda é muito

maneira eficaz de alcançar clientes potenciais. Mas com a enxurrada de lixo eletrônico
encher os canos, você tem que ter certeza de que suas peças estão recebendo
através. Não quero dizer se eles estão sendo entregues ou não. Eu
significa se eles estão passando pela enxurrada de lixo, sendo
aberto e lido, para que seu nome seja falado e lembrado.
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Eu imagino que quando você acabou de ler o que eu disse sobre minhas correspondências,
você provavelmente pensou: Claro, é bom para um grande operador como Girard
para falar sobre o design de envelopes especiais e correspondências. Ele
pode pagar. É verdade, eu posso pagar. Mas você não pode deixar de
fazer algo que será tão eficaz, à sua maneira, quanto as minhas coisas.
Quero dizer, se você vai enviar as coisas de rotina com terceiros

postagem da classe, suas coisas ficarão parecidas com o outro lixo que fica
jogar fora. Não estou dizendo que ninguém lê nada disso. Mas
as chances são baixas. Claro, se seu empregador paga a totalidade
fatura e permite que você se dirija às pessoas que a recebem, pode valer a pena
alguma coisa. Seu nome estará nele por meio de um carimbo de borracha ou um
adesivo. E isso não é tão ruim. Eu não quero bater muito.
Mas é uma maneira muito fraca de alcançar seus clientes em potencial
enviar.
Se você tem uma lista de pessoas importantes que vale a pena alcançar, o extra
dinheiro que você e seu empregador gastam para garantir que notem e leiam
seu material deve valer o dinheiro. Se nada mais, use simples
envelopes e postagem de primeira classe, mesmo que tudo o que você esteja fazendo seja enviando
peças rotineiras produzidas na fábrica. Pelo menos as pessoas vão parar e
abri-los e talvez ver seu nome antes de jogá-los no
lata de lixo. Isso é melhor do que nada - muito melhor, em alguns casos.
E talvez seja tudo o que seu volume e seu tipo de negócio podem
Apoio, suporte.
SE FORAM COMPRADO ANTES, SÃO SEUS

MELHORES PERSPECTIVAS AGORA
Mas as pessoas no topo da sua lista, aquelas que compraram de você
antes e estão satisfeitos com o relacionamento, vão mais do que pagar por
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o esforço extra e o dinheiro necessários para atrair sua atenção. Talvez

você vende eletrodomésticos, rádios e TVs. Digamos que você tenha uma lista de pessoas
você vendeu alguns milhares de dólares em coisas para o
últimos cinco anos. Não apenas visitantes que compraram um CD player, mas também pessoas
você vendeu uma cozinha inteira para ou um aparelho de TV de $ 600 ou $ 700 de
equipamento estéreo para seus filhos. Claro que você tem uma lista de
aquelas pessoas. Eles te deram muito dinheiro. Agora eu sei que
refrigeradores e fogões são comprados com muito menos frequência do que carros. Mas
há muitos produtos relacionados que continuam saindo que esses
as pessoas provavelmente comprarão de alguém: aparelhos de DVD, TVs,
computadores, todos os tipos de coisas assim. Essas pessoas vão voltar
para você se você continuar a lembrá-los de que você existe, de uma maneira agradável.
Talvez você tenha apenas 200 ou 300 desses clientes em potencial. O que é isso
vai custar-lhe comprar alguns cartões de Natal? Hallmark e o
outros grandes fabricantes de cartões os têm para todos os feriados, incluindo alguns
nunca ouvi falar. Um belo carimbo de borracha ou adesivo com seu nome e
o nome do lugar onde você vende e está no negócio. Você
pode tratar pessoalmente de uma lista de clientes em potencial como essa. Se nada mais,
você pode enviar cartões para eles na hora de dar presentes - feliz formatura,
esse tipo de coisas. Na verdade, se você entrar em uma loja de cartões e olhar
através das prateleiras, você pode encontrar algumas coisas realmente certas para enviar
que não custam muito e causam uma impressão de primeira.
Pode não ser muito sutil - se você estiver no eletrodoméstico, joias,

roupas ou negócios de viagens - para enviar alguns cartões de presentes
vezes. Mas você não quer ser muito sutil. Um pouco de venda - “Joe Girard,
Merollis Chevrolet ”- é o suficiente. As pessoas fazem a conexão se
eles gostam do que você diz. Eles vão até gostar de ser lembrados do que
eles podem dar ao filho que está se formando ou se casando, ou de
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Dia das mães ou qualquer ocasião que pareça apropriada para usar. Não
acho que não tenho conhecimento do material preparado que está disponível
para vendedores de varejo em muitos negócios diferentes. A maioria das pessoas
podem jogar fora seu lixo eletrônico. Mas estou no ramo de vendas, então eu
olhe para tudo. E acho que todos nós devemos. Mas estou fortemente
recomendando o trabalho extra e o custo extra de suas próprias coisas,
porque passa e suas mensagens de venda passam. E
quando você tem alguém que se lembra de você e gosta de você
por causa do que eles recebem pelo correio de você, você fez o
melhor investimento possível do seu tempo e do seu dinheiro.
Alguns de vocês podem estar dizendo: Isso é ótimo para um vendedor de carros ou um verdadeiro
vendedor de imóveis, mas vendo para agentes de compras e eles são um
raça diferente de gado. Ainda digo que o e-mail é uma ferramenta muito eficaz (se
usado corretamente) para mostrar seu nome a um cliente em potencial antes de
a competição sim. Um vendedor que conheço trabalha para uma nova empresa em
o campo da gestão de energia. Como a empresa é pequena, eles
não pode pagar publicidade cara. Este vendedor enviou cinquenta
correspondências criativas, que resultaram em uma venda de $ 30.000. Agora isso é
não é um mau retorno do investimento. A concessionária onde trabalho
estava enviando e-mail muito antes de começar a trabalhar lá - eu apenas
encontrou uma maneira melhor de fazer isso. O segredo está em quão criativo e
interessante você pode fazer isso. Com um pouco de imaginação você poderia
pense em uma dúzia de coisas a fazer com o correio. Talvez você pudesse enviar
dicas úteis de “como fazer”. Você pode recortar notícias do papel e
envie-os para seus clientes com uma pequena nota que diz apenas: “Olá
John, pensei que isso pudesse interessá-lo. Joe Girard. ” Alguns vendedores
envie calendários personalizados caros. Isso mantém seu nome em
frente do cliente durante todo o ano. Outro vendedor que conheço mantém
cartões postais em sua pasta e faz uma anotação pessoal para o seu bem
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clientes enquanto esperam por um compromisso ou um avião. Veja o

maneiras pelas quais as empresas gigantes gastam milhões apenas para manter seus
nome na frente do público. Eu aprendi com eles e você
também deveria, porque temos negócios como eles, apenas talvez
Não tão grande.
Afinal, é disso que se trata: seu tempo é limitado e seu

dinheiro (seja seu ou complementado por seu
empregador) é limitado. Então você está fazendo um investimento em mala direta
isso irá fornecer a você uma vantagem pessoal. Você não pode pagar
faça ligações pessoais frias em casas ou escritórios de todos os seus principais
clientes em potencial. Eles provavelmente não gostariam que você aparecesse sem avisar
de qualquer forma. Mas, ao fazer uso eficaz de seu tempo e dinheiro em
planejando e executando correspondências atraentes e pessoais, você obtém o
a próxima melhor coisa: você coloca algo de si mesmo em suas casas,
fazendo com que eles se lembrem de você, como você, e, no momento certo, comprem
de você. Esse é o tipo de investimento pessoal de alta qualidade
alavancagem que devemos tentar o tempo todo na profissão de vendedor.
Mostre seu nome aos seus clientes em potencial sempre que puder - e
colocá-lo em suas casas.
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11
Caça com pássaros

Ninguém neste negócio é tão bom nisso que não precise de ajuda. eu vou
aceite toda a ajuda que puder conseguir e pagarei o que for preciso para obtê-la. Eu
já lhe dei uma ideia de quanto dinheiro gasto em
mala direta para minha lista de clientes potenciais. Embora existam milhares de
nomes dessa lista, eles são minhas principais perspectivas. Eu não comprei isso
Lista. Eu não dependo de alguma lista comercial de mala direta
a empresa pensa que são meus clientes potenciais. Eu construí minha própria lista, nome por
nome. Foi um processo gradual, então eu sempre poderia pagar o que custava
para alcançar essas pessoas. Porque as correspondências ajudaram a trazê-los
costas. E isso me rendeu mais do que o suficiente para continuar usando
este método para construir negócios.
Mas, como disse antes, é um investimento. Isso significa que eu tenho que
pagar minha parte dos custos de envio antecipadamente, antes das frutas de
as correspondências são colhidas. Mas, como indiquei, recebo algo
mais além da valiosa boa vontade de minhas correspondências. Eu recruto novos
pássaros, e lembro aos outros que ainda estou aqui, pronto para pagar
à venda.
Talvez você não use o termo "cães-pássaros", mas o que quer que você chame
eles, são pessoas que mandam outras pessoas até mim para comprar carros. E
Eu pago a eles por essas vendas - $ 50 cada - mas não antes de serem vendidas.
Portanto, o dinheiro que pago aos cães-pássaros - cerca de US $ 28.000 por ano - não é um
investimento. Não sai na frente. É um custo de vendas. Mas em
minha faixa de impostos - e na faixa de qualquer pessoa que realmente devota
para ser um vendedor profissional - os $ 50 que pago por um
venda já na mão custa apenas $ 25 porque a outra iria
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foram para o governo como imposto de renda. Há muitos

traficantes que pagam metade do dinheiro devido ao cão-pássaro. Meu negociante faz
não pague nada para mim ou para qualquer outro vendedor. Eu pago o todo
$ 50— $ 25 de mim e $ 25 do Tio Sam.
Eu tenho uma regra muito rígida sobre o pagamento de cães-pássaros. Eu pago eles . Eu não
pará-los. Eu não tento fazê-los com o dinheiro de alguns
tecnicidade. Eu pago eles . Suponha que uma pessoa envie alguém com
meu cartão e esquece de escrever o nome dele no verso e o do cliente
não menciona que alguém o enviou. Após a venda, eu vou
provavelmente recebo uma ligação da pessoa perguntando: "Como é que você não
enviar-me o dinheiro quando vendeu aquele Impala a Sterling Jones? ” E
Eu digo a ele: “Sinto muito. Seu nome não estava no cartão e Jones
não disse nada para mim. Então venha esta tarde e pegue
o dinheiro. Ele está esperando por você. Mas da próxima vez coloque seu nome no
cartão, para que eu possa obter o dinheiro para você mais rápido. ”
MANTENHA SUA PROMESSA-

ELES AMARÃO VOCÊ POR ISSO
A questão é que, quando você disser às pessoas, vai pagar por um
venda, você lhes fez uma promessa. Você deu a eles o seu
palavra. Se você os “enrijece”, você se torna um mentiroso e um trapaceiro. Experimente isso
250 pessoas e veja o que acontece. Espere um minuto, você diz, e se
o cara endureceu você? E se ele realmente não mandasse Jones entrar.
A resposta é que isso pode acontecer de vez em quando. Mas não muito frequentemente,
porque quase todo mundo que provavelmente é um cão-pássaro está no meu
arquivos. E mesmo se alguém me roubasse $ 25 do meu bolso
e outros $ 25 do Tio Sam, ainda ganhei uma boa

comissão sobre a venda. E se o cara contar a mais alguém sobre isso,
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ele provavelmente dirá que cara incrível eu sou. E isso vale

pelo menos $ 25.
Mas a razão de eu ser tão suave não é que eu goste especialmente de

doar dinheiro. É porque o risco de não pagar alguém que
realmente ganhou o dinheiro é muito grande. Quando eu olho para as probabilidades, eu
acho que é melhor pagar a taxa do birddog para 50 caras que não a ganharam
do que não pagar a um cara que mereceu. Talvez até 100 para 1.
Eu disse a você que paguei $ 28.000 para cães-pássaros no ano passado. Que significa
Tive cerca de 550 vendas, ou cerca de uma em cada três, de meu
pássaros Eles me enviaram negócios que me renderam $ 150.000 em
comissões. E esse negócio me custou $ 28.000. Isso é o que eu
considere uma troca bastante justa, especialmente quando você imagina que
a maior parte disso era um negócio extra que eu não teria de jeito nenhum
sem pagar por isso.
Onde posso encontrar cães-pássaros? Eu os encontro da mesma maneira que você

vai. Vou lhe contar em detalhes como posso obtê-los e mantê-los.
TODO MUNDO PODE SER SEU BIRDDOG

O processo começou para mim com a pergunta: quem eu conheço que
gostaria de receber $ 50 por me enviar uma venda? Não conheço nenhum
Rockefellers, mas eu conheço algumas pessoas que ganham muito dinheiro,
e não consigo pensar em ninguém que eu conheça que não ficaria feliz em escolher
até $ 50 extras por me enviar um cliente. Certa vez, paguei uma taxa para um
neurocirurgião cujo maior problema de dinheiro é armazená-lo. E eu
tenho vários ministros que me enviam muitos negócios de $ 50.
Quando faço uma venda e o cliente recebe o carro dele (todos

isso será discutido em detalhes em capítulos separados), a última coisa que eu
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enquanto ele sai é colocar uma pilha de meus cartões de visita junto com
aquele que explica meu arranjo de cão-pássaro na luva

compartimento do carro. Alguns dias depois, quando ele recebeu meu agradecimento
sua carta, ele também recebe outra pilha de cartas. Ele agora é um cão-pássaro.
Ele também está na minha lista de correspondência, então pelo menos uma vez por ano ele recebe um
correspondência que inclui meu kit de recrutamento para cães-pássaros como um lembrete de que
minha oferta ainda é boa.
Um cliente satisfeito é obviamente uma fonte fácil de outros negócios.

Se meu negócio era bom o suficiente para ele, deveria ser bom o suficiente para
seus amigos e parentes, ele tem que descobrir. Isso vale para qualquer pessoa.
Mas quando descubro que meu cliente é alguém líder,
alguém que outras pessoas ouvem, faço um esforço extra para fazer
bastante e recrutá-lo como cão-pássaro.
Se eu encontrar alguém que é delegado sindical ou sindicato local

presidente, eu sei que estou falando com alguém que tem um monte de
influência sobre outros dirigentes sindicais, bem como sua filiação. Ele
é alguém que é político. Ele fala com muitas pessoas, e ele
quer que gostem dele, para que votem nele. De certa forma, ele está no
mesma situação em que estou e você. Ele é uma espécie de
vendedor em seu próprio campo, vendendo a si mesmo, que afinal é o que nós
temos que fazer, não importa quão bons nossos produtos e nossos preços sejam.
Então, quando encontro alguém assim, reconheço que vale a pena

muito esforço porque, se eu o tratar bem, ele vai trabalhar muito para
mim. Se ele conseguir um bom negócio de mim, ele vai trabalhar duro para mim,
porque ele estará trabalhando duro para si mesmo. Ele estará tentando
dar a seus apoiadores um bom negócio, então ele os enviará para mim para que eu
posso fazer por eles o que fiz por ele. Se você trabalha algo assim
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corretamente, você obtém uma alavancagem fantástica disso. É como estender

em centenas de direções diferentes.
Às vezes as pessoas não aceitam dinheiro de mim por me enviar vendas.

Isso os incomoda por vários motivos. Em alguns casos, eles realmente são
grato a mim por dar a eles um bom negócio em seu próprio carro, então eles
acho que fiz o suficiente por eles e eles ficam felizes em enviar outros
pessoas para mim. Algumas dessas pessoas até devolvem o cheque de $ 50 quando
Eu mando para eles. Se o fizerem, eu ligo para eles e peço desculpas por qualquer coisa
os está incomodando. Mas isso não acontece com muita frequência, você pode apostar,
porque $ 50 são $ 50.
Existem alguns problemas em pagar às pessoas em dinheiro. Em alguns lugares,

é contra a lei. Eu não sou advogado, então não sei na íntegra
extensão dessas leis. Mas eu sei que em muitos lugares você pode
dê às pessoas presentes ou serviços gratuitos onde você não pode dar-lhes dinheiro. Eu
não quero recomendar nada que possa fazer com que você
quebrar a lei. Então, se você quiser ter cães-pássaros eficazes e
não pode pagar em dinheiro, é melhor você descobrir por si mesmo o que você pode fazer
legalmente na área onde você faz negócios.
O que é necessário para desenvolver um sistema grande e eficaz de

birddogs é fazer valer a pena. Eu descobri que $ 50 ou seu
equivalente é a quantidade mínima que funcionará na maioria das pessoas.
Menos do que isso, e haverá apenas uma gota de negócios extras. Mas
Eu não quero que as pessoas se sintam culpadas por serem pagas por me fazer um
Favor. Eu quero que eles se sintam recompensados e quero que eles se sintam
obrigado, mas não quero que eles se sintam culpados. Principalmente eles não,
entretanto, por isso não é um grande problema.
COMO PAGAR SE NÃO RECEBEREM DINHEIRO
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Quando as pessoas me dizem que não querem receber dinheiro por

me enviando vendas, eu trato de uma maneira diferente. Se alguem for enviado
por um cão-pássaro, tenho o hábito de ligar para ele e agradecer
ele e dizer que vou colocar seu cheque de $ 50 pelo correio. Se ele
diz que não tem permissão para aceitar dinheiro por causa de algum empregador
regra ou por qualquer outro motivo, digo a ele que gostaria de fazer
outra coisa boa para ele. Então entro em contato com um bom restaurante em
Detroit onde conheço a gestão. Peço a eles que enviem meu
birddog um cartão que autoriza ele e sua esposa a serem meus convidados para o jantar.
Ou se ele não for do tipo que gostaria disso, posso enviar-lhe uma nota
dizendo a ele que ele pode trazer seu carro para nossa casa por um certo
quantidade de serviço gratuito.
Eu ofereço essas idéias a você como uma forma de contornar qualquer

ou outros problemas que você possa ter em sua área que o impediriam
de pagar em dinheiro pelo seu negócio birddog. Principalmente, porém, eu tenho
descobri que se eu enviar a alguém um cheque em seu endereço residencial, há
sem problemas.
Agora eu percebo que em alguns campos não é ético recompensar um cão-pássaro

financeiramente, mas não há razão para não usá-los. Os gerentes de vendas são
constantemente me dizendo que se eles pudessem apenas fazer seus vendedores
pedir referências eles estariam ganhando mais dinheiro. Vamos falar sobre
aquele. Quando você pede a um cliente uma indicação, você está realmente fazendo
ele um favor. Veja como. A maioria das pessoas gosta de ajudar os outros; eles gostam
transmitir uma boa dica sobre um ótimo negócio ou um bom vendedor. Se vocês
tratá-los bem, eles ficarão felizes em contar aos amigos sobre você. E se
o amigo também compra, dá ao cliente original uma boa sensação
que ele foi capaz de ajudar um amigo. Além disso, quase todo mundo sente necessidade
toot sua própria buzina de vez em quando. Se gabando de que bom negócio
Página 100
eles atendem a essa necessidade. Quando um amigo compra em seu

recomendação que reforça sua crença em seu próprio bem
julgamento. Vamos enfrentá-lo, você e eu fazemos a mesma coisa para as pessoas
nós gostamos - nosso médico, dentista, barbeiro e pintor. Então, por que hesitar em
pedir a outros para ajudá-lo a construir seu negócio? Ambos se beneficiam.
RECEBA O SEU BARBEIRO PARA FALAR SOBRE VOCÊ

Uma das minhas fontes favoritas de cães-pássaros são os barbeiros. Eles fazem muito
conversar com seus clientes - demais, algumas pessoas pensam. De qualquer maneira, eu
tento cortar o cabelo em uma barbearia diferente na minha área toda vez que eu
preciso de um. Assim, posso circular entre muitos barbeiros e recrutar
eles e aumentar seu interesse.
A maneira como costumo começar com um barbeiro é trazer-lhe uma pequena placa
que preparei para mim por um estúdio de arte comercial local. É um
cartão de cavalete e diz: PERGUNTE-ME SOBRE O MELHOR NEGÓCIO DE CARRO DA CIDADE . eu ofereço
aquele sinal para o barbeiro, explicar meu pagamento de $ 50 e deixar um
pilha de minhas cartas. Observe que a placa não menciona Chevrolet.
Na verdade, digo ao barbeiro para pedir a outros clientes que sejam vendedores de
outras marcas de carros se fizerem os mesmos pagamentos de $ 50 que eu
oferta. Eu digo a ele para pegar seus cartões também. Assim, quando alguem
percebe o sinal e pergunta a ele sobre isso, ele pode perguntar a eles que tipo de
carro que eles querem. Se eles dizem um Buick, ele tem um cartão do Buick
vendedor. Ou Volkswagen ou Ford ou o que seja. Eu o coloquei em um
negócio que lhe renderá muito dinheiro extra se trabalhar nele. E
Recebo minha parte, ou mais do que minha, desse negócio.
Como disse, já fiz isso com muitos barbeiros. Eu também faço isso apenas com
sobre qualquer pessoa que encontrar. Não quero dizer que dou sinais para todo mundo.
Página 101
Até agora, só os usei com barbeiros. Mas você seria

surpreso que trabalhará para você por esses $ 50.
Por exemplo, existe um grande fabricante de produtos farmacêuticos em

essa área, e aquela empresa emprega muitos médicos. Tenho vários
médicos daquela empresa entre meus cães-pássaros, e eles estão entre
o mais produtivo de toda a minha lista. Eles ganham um bom dinheiro com
seus empregos, eles trabalham com outras pessoas que ganham um bom dinheiro, eles
conversar com muitos outros médicos e pessoas da equipe do hospital, e muitas vezes
essas pessoas possuem vários carros. Não só isso, mas eles vão a muitos
reuniões e convenções onde encontram outros médicos e
pessoas em sua indústria. É uma indústria grande e rica, e isso,
além do fato de que os médicos parecem estar pelo menos tão ávidos por dinheiro quanto
qualquer outra pessoa, me traz muitos negócios extras.
Uma das maneiras mais importantes de obter cães-pássaros é por meio de bancos,
financeiras e cooperativas de crédito. Eu estou falando sobre as pessoas
que aprovam os empréstimos que muitas pessoas precisam para comprar novos
carros. Essas pessoas que fazem empréstimos não são muito bem pagas. Na verdade, eles são pagos
péssimo por estar no negócio do dinheiro e distribuir muitos
dinheiro para outras pessoas. Então, eles ficam felizes em ganhar mais de mim - em
$ 50 por cabeça.
Eu vou atrás deles. Às vezes, escolho o nome do cheque ou o

aprovação de empréstimo que um cliente traz quando está comprando um carro.
Após a venda, vou telefonar para o homem do banco ou escritório de empréstimo e dizer
ele que sou o cara que acabou de vender aquele Monte Carlo para Al Robinson,
e que foi bom fazer negócios com ele e sua organização.
O que eu quero fazer então é levá-lo para almoçar fora. Não importa
onde na área ele está localizado. Vou dizer a ele que simplesmente estou indo
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para aquele bairro naquele dia, e combinamos de nos encontrar no melhor

restaurante em que podemos pensar por lá. Por que não? E se custar
me $ 50 ou mesmo $ 100 para o almoço? É uma despesa de negócios e
além disso, se eu conseguir uma venda extra daquele almoço, eu ganhei
dinheiro com isso.
Quando o encontro no restaurante, digo a ele durante o almoço o que é

tudo sobre. Menciono que pagarei uma recompensa de $ 50 para cada cliente
quem compra de mim quem traz um cartão com o nome dele no verso.
Ou então talvez ele só queira me ligar e dizer que está
enviando alguém. Eu digo a ele o quão grande é o meu volume para que ele
entenderá que tenho muitos clientes satisfeitos. Ele também vai
recebo a mensagem de que normalmente consigo vencer o acordo de qualquer outra pessoa. Isto
muitas vezes me dá a chance de licitar contra um negócio de outro vendedor.
Deixe-me explicar: suponha que um cliente entre no banco com

um pedido de um carro que deseja comprar de outra concessionária. Ele pede um
empréstimo. O oficial de crédito, que é meu cão-pássaro, vai olhar para o total
preço do acordo, peça licença e vá para a próxima sala para telefonar
mim. Ele vai me dizer que tipo de carro o homem está comprando, qual
o equipamento opcional está nele e qual é o preço. Eu faço rápido
imaginando o que posso fazer para vencer o preço. Eu tento inventar
um valor que é cerca de $ 200 mais baixo do que o que o homem conseguiu
o lugar onde ele foi comprar o outro carro.
OK, agora suponha que eu possa chegar a um preço de $ 200

mais baixo. Eu o entrego ao agente de crédito e digo a ele que tenho o
carro e pode fazer negócios imediatamente. Ele volta para seu escritório e
diz ao cliente que posso dar-lhe o mesmo por um preço que é
$ 200 mais barato. Se o preço for apenas $ 100 mais baixo, o cliente não pode
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acho que vale a pena vir até mim. Afinal, ele pode ter deixado um depósito
- digamos, $ 20 ou $ 30 com o outro vendedor. Por US $ 200 a menos, ele pode
pode perder esse depósito. Qualquer coisa menos, ele pode descobrir que não é
vale a pena vir aqui e me ver. Além disso, o oficial de crédito é
vai conseguir $ 50 por me enviar o negócio, então ele vai encorajar o
cliente, tanto quanto ele pode, dizendo-lhe que uma concessionária confiável
e vendedor e tudo isso.
Assim que termino de falar com o agente de crédito, encontro um carro em

nosso inventário o mais próximo possível daquele que o cara queria, exatamente
o mesmo se tivermos ou se eu puder obtê-lo rapidamente de outro revendedor. Eu
peça para a loja lavá-lo e deixá-lo pronto para entrega. Eu sei disso quando
o cliente chega, ele vai ter seu crédito aprovado para
a quantia de que ele precisa para ter o carro.
O que fiz ao tornar aquele agente de crédito um cão-pássaro é colocar

ele em uma posição onde ele pode me enviar negócios que eu não poderia
possivelmente, o tenha feito de outra maneira. Ele me conseguiu uma venda que foi
já vendido por outro vendedor. Ele ajudou seu cliente de empréstimo por
economizando dinheiro, ele ganhou $ 50 para si mesmo e me conseguiu uma venda
não tinha como conseguir. Mesmo com a taxa do birddog e o corte de preço, eu
deu ao cliente, ainda vou ganhar alguma comissão. Até
se eu ganhar apenas $ 100 para mim nessa venda, ainda são $ 100, eu poderia
não ter entrado de nenhuma outra maneira.
Isso foi encontrado dinheiro, direto do céu em meu bolso. Pensar

sobre isso. Pense em como criei esse dinheiro extra para mim.
E pense em como você pode fazer coisas assim em seu negócio.
Aqui estão algumas outras formas e lugares onde encontro pessoas para trabalhar
eu como cães pássaros. Sempre que compro gasolina e óleo, procuro falar com as pessoas
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ao redor da estação, especialmente se também fizer reparos. Eles veem um

muitos carros que precisam ser substituídos. Quando um cara entra com um carro
que precisa de um amplo trabalho de reparo - digamos, US $ 1.000 ou mais - ele não é muito
longe de começar a pensar em comprar um carro novo em vez de consertar
o antigo. Se ele disser que vai adiar o conserto do carro, ele está
provavelmente já está começando a pensar em comprar um novo. Pode
pegue apenas uma ou duas palavras do homem na oficina para plantar
a ideia de vir me ver com uma das minhas cartas na mão. Se o
o cliente não terá o trabalho feito imediatamente, o
mecânico não fica sabendo de nada se ele o passar para mim, e ele pode
ganhe $ 50 que ele não receberia de outra forma.
Entre as melhores fontes de negócios para cães-pássaros estão os serviços de reboque e

lojas de colisão corporal. Eles veem muitos carros que foram destruídos e
que não vai ser reparado. O proprietário vai ter que comprar um
carro novo, e é provável que receba cheque de um
companhia de seguros. Pessoas que trabalham em reivindicações de seguro de acidentes
e escritórios de vendas também são boas escolhas como pássaros, porque eles
também sabe sobre carros destruídos. Eu tento fazer contato com todos esses
pessoas, porque são excelentes fontes de negócios para mim.
BIRDDOGGING SEUS BIRDDOGS

Mas uma vez que você fez contato e passou a palavra sobre
a taxa que você paga e os deixa com seus cartões, você ainda deve manter
em contato. Quando as coisas estão lentas e eu tenho algum tempo livre, estou
provável que vá até meu arquivo birddog só para ver quem não foi
me enviando qualquer negócio. Então eu vou ligar e atirar na brisa
e pergunte por que não tenho enviado nenhum cheque de $ 50

recentemente. Eles podem apenas ter esquecido. Se eles fossem novos cães-pássaros, eles
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pode não ter adquirido o hábito de sugerir a compra de um carro novo de

mim.
Alguns de meus cães-pássaros me enviam um fluxo constante de perspectivas, porque

eles percebem as oportunidades sempre que surgem. Outros precisam ser
cutucado no início do relacionamento, e mesmo longo
depois. É uma questão de quão fácil ou quão difícil é para outros
as pessoas desenvolvam o hábito de reagir no momento certo para ganhar
esses $ 50 extras de mim. Todo mundo precisa desenvolver novos hábitos. isto
demorei um pouco para desenvolver o senso de quem pode produzir
negócio para mim.
Eu continuo encontrando pessoas o tempo todo, porque aprendi a procurar

pessoas o tempo todo, onde quer que eu esteja. Eu vou para a minha academia para trabalhar
fora do horário comercial, e certifico-me de que o vestiário
atendente e o massagista sabem o que faço e tenho alguns dos meus
cartões. Eu não faço grande coisa com isso, e eu obtenho negócios com
outros membros sem pássaros. Mas você sempre tem que olhar para
oportunidades, e às vezes há certos tipos que você pode
não espere com antecedência.
Considere este aqui: uma tarde recebo um telefonema de um colega

quem quer um preço em determinado carro. Provavelmente existem tantas maneiras
para lidar com chamadas telefônicas, pois há vendedores. Eu normalmente pego o
ligue e dê um preço no telefone. Alguns vendedores darão um preço
tão baixo que o chamador terá que entrar, mesmo que o
o vendedor não pode entregar um carro com esse preço. Nós chamamos isso
"Contestando um apelo." Alguns vendedores chamam isso de "rebaixamento". Tudo isso é
o que se pretende fazer é evitar que o cliente compre em outro lugar.
Então o que acontece é que ele entra e o vendedor tenta
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mude-o para um modelo diferente ou outras opções ou então, se for necessário,

ele diz que o gerente de vendas não aprovaria o preço e
arranca mais algum dinheiro dele.
Eu não aprovo essa prática e nem outras legítimas

vendedores. É um mau negócio porque o cliente se sente enganado
mesmo se ele comprar de você. E se ele não o fizer, ele o descarta como
algum tipo de trapaceiro. Isso significa que pelo menos 250 pessoas vão ser
disse que você é o cara errado.
Quando recebo um telefonema, dou ao chamador um preço legítimo. Bem

fale sobre a faixa de preços nesse negócio em outro capítulo.
Mas, agora, acredite apenas na minha palavra de que um vendedor tem uma
ampla gama de preços que ele pode cotar para um cliente em potencial, porque há
são dezenas de modelos, muitos tipos de opções e outros fatores que
crie centenas, até milhares de combinações, todas em diferentes
preços.
Obviamente, quando recebo esse tipo de ligação, quero dar o

chamador um preço que o trará. Se ele não mencionar o ar
condicionado, rodas magnéticas e um aparelho de som com rádio AM / FM, CD
player e cassete, não cito um preço para ele com todas essas coisas
no carro. Eu nem quero falar com ele sobre extras, porque eu
quero cotar um preço baixo, mas legítimo, para um carro que
pode entregar.
Eu também quero falar com o homem por tempo suficiente para descobrir se ele esteve
fazer compras e também aprender o que ele faz para viver, então
saiba se arranjar crédito para ele será fácil ou difícil. eu também quero
saber quanto valeria para mim e para meu revendedor vender
esse cliente, mesmo com uma margem de lucro muito baixa, mesmo com prejuízo.
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UM FREEBIE QUE FUNCIONA PARA VOCÊ

Isso mesmo: posso estar disposto a desistir de toda a minha comissão em um
venda e até mesmo reembolsar meu revendedor se parecer que o cliente em potencial está
vale a pena vender por menos do que o custo. Vamos considerar esse chamador. Ele me diz
exatamente o que ele quer em seu carro. Eu descobri que ele comprou em
outros negociantes, e ele me dá o preço mais baixo que ele foi cotado.
Acontece que ele tem um preço que só posso vencer perdendo dinheiro
fora do meu bolso.
Eu tenho um acordo com meu revendedor no sentido de que se alguém
é muito importante para nós vendermos com prejuízo, posso fazer isso se conseguir
permissão primeiro e depois faço do meu próprio bolso qualquer coisa
menos do que o custo do revendedor pelo qual desejo vender o carro.
Bem, essa não é uma situação em que eu queira estar com muita frequência. Eu gosto de fazer
dinheiro e também amigos quando vendo carros. Mas às vezes um
cliente pode ser tão importante que vale a pena perder para mim, e
o revendedor está disposto a deixar um carro ir sem lucro imediato para ele. Em
pelo menos ele tira seu dinheiro disso e reduz seu estoque. Mas ele
também tem que ver uma razão para nenhum lucro imediatamente.
Em um caso típico - e não há muitos deles - o chamador

acabou por ser o presidente da unidade de seu sindicato em um grande Chevrolet
planta de peças. Isso significava que ele teve muita influência sobre muitos
pessoas que têm carros e, principalmente, compram Chevrolets por muito óbvio
razões, incluindo o fato de que às vezes os carros de um fabricante
não são bem tratados nos estacionamentos das fábricas onde os carros da
outros fabricantes são feitos. Isso não é legal, mas é assim que é
às vezes neste negócio. Então, esse cara liga com isso muito
preço baixo já em mãos. Eu digo a ele o bom preço que ele tem, e
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ele sabe isso. Então eu digo a ele para esperar, e eu verifico com o
gerente sobre cotar um preço com prejuízo. Eu recebo o OK e dou o
cliente a um preço $ 50 abaixo do custo do revendedor. Quando ele ouve o preço, ele
sabe que venci todos os outros negócios, porque ele conhece o
números e posso saber que vou perder com o negócio. Então ele vem
em e, supondo que não posso vendê-lo em quaisquer extras que possam aumentar
o preço e principalmente a margem de lucro um pouco, ele consegue entrega na
o carro pelo preço que citei, e tenho que dar ao revendedor $ 50 do meu
dinheiro.
O que acontece agora? Eu desenvolvi, a um custo de $ 50 (sem contar

a comissão que não ganhei na venda), um cão-pássaro que se gabará
sobre o negócio que ele fez e apregoou a mim e ao meu revendedor em todo o sindicato dele
e sua fábrica e sua vizinhança. Ele vai falar sobre mim para os meninos
em sua liga de boliche, na marina onde mantém seu barco, e
em todos os outros lugares que ele vai.
Claro, quando ele saiu com seu carro novo, ele também recebeu uma pilha de meus
cartões de visita e um argumento de como eu pago $ 50 por cada venda que ele
me envia. Mas mesmo sem isso ele iria me enviar e o
concessionária de muitos negócios, o suficiente para mais do que compensar o
dinheiro que perdemos com ele.
Uma vez que muitas pessoas tendem a se gabar de quão barato compram seus
carros, aqueles que o ouvem provavelmente não esperam comprar tão barato quanto
ele fez. E deixe-me assegurar-lhe que nenhum deles o fará. Meu negociante é
direito a um lucro justo e tenho direito a uma comissão justa. Nós
não estão no negócio de distribuir mercadorias. Mas às vezes isso é
a melhor maneira de aumentar o volume e o lucro.
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Se eu conseguir apenas uma venda regular desse cliente, tenho mais de

recuperou o prejuízo de vendê-lo. E meu negociante também. Mas eu
pode ver uma dúzia ou mais de pessoas entrarem como resultado disso, $ 50
semente que eu plantei. E lembre-se de que $ 50 é um negócio
despesa que eu abro quando calculo meus impostos, então me custa $ 25
fora do bolso.
Muitas vezes você será abordado pela polícia e xerifes e

bombeiros para comprar ingressos para suas funções sociais. Até os carteiros
tê-los em alguns lugares. Tenho certeza que você tem o bom senso de não
rejeite pessoas assim por vários motivos, especialmente se você for
Em negócios. Mas descobri que eles fazem cães pássaros de primeira linha. então
quando eu tiver a chance, vou comprar seus ingressos e, em seguida, oferecer-lhes um
pilha de minhas cartas e contar a eles sobre minha política de $ 50. O mesmo
trabalha para organizações fraternas. Quando seu povo chega
vendendo anúncios nos livros de programas de seus negócios, sempre compro um anúncio.
Mas não gosto daqueles que lêem: COMPLIMENTOS DE UM AMIGO . Meu
sempre diga algo como: MELHORES DESEJOS DE JOE GIRARD, MEROLLIS
CHEVROLET . Envio uma pilha de cartões para a pessoa que solicitou o anúncio.
E se eu tiver tempo, vou para suas funções, porque são boas
lugares para conhecer pessoas e que eles saibam o que eu faço para viver. Eu
sei que muitas outras pessoas, incluindo dentistas e seguros
vendedores, façam a mesma coisa. Mas isso só prova que é um bom
maneira de construir seu negócio.
Qualquer pessoa que fala com outras pessoas todos os dias em seu trabalho pode ser um
birddog. E tenha em mente especialmente aquelas pessoas que tradicionalmente
não ganham muito dinheiro, como os agentes de crédito dos bancos. Não somente
não recebem muito, mas dificilmente são levados para almoçar ou
receber presentes de qualquer tipo em sua vida profissional. É por isso que eu sempre procuro
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levar gente assim para almoçar. Eles se lembram bem. É um grande

lidar com eles se você levá-los para um lugar que eles realmente não podem pagar
para, e você gasta 20 ou 30 dólares dedutíveis com eles. E eu também faço
algo mais para eles. Antes de ir conhecê-los, coloco um meio
Uma garrafa de uísque Crown Royal na parte de trás do meu carro. isto
passa a ser considerada uma das principais marcas por estas bandas. E
depois que eles saem do carro e estamos nos despedindo, eu alcanço
de volta, segure-o e diga: "Ouça, Harry, alguém me deu isso
garrafa e eu não bebo muito uísque canadense, então eu estava pensando
se você não se importar em pegar, por favor. " Pode apostar que ele me permite
persuadi-lo a tomá-lo, e toda vez que ele servir uma bebida daquele
garrafa grande, ele lembra meu nome e o que eu faço para viver e
o que posso fazer por ele.
Já ouvi outros vendedores reclamarem às vezes de cães-pássaros

quando eles começam a usá-los. Um colega me disse: "Eu comecei
distribuindo cartões há um mês, e eu não tenho uma única venda de
qualquer um deles." Minha resposta é sempre a mesma: seja paciente. Você tem
plantou as sementes. Continue plantando. Haverá muito para
colheita . No ano passado, como eu disse, vendi cerca de 550 carros por meio de cães pássaros.
Muitos vendedores ficariam felizes em ter isso como seu total
vendas no ano. E não sei quantos clientes vendi
através do boca a boca que começou com cartões que distribuí para
pássaros A cadeia é interminável se você continuar. E o custo é
quase nada, porque é tudo um negócio extra.
Pagar $ 50 pode render centenas, mas você realmente tem que pagar para
obter essa recompensa .
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12
Saber o que você é

Fazendo - e por quê
Um dos slogans mais piegas em treinamento de vendas, você costumava ouvir tudo
o tempo e talvez você ainda faça, é este: planeje seu trabalho e
trabalhe seu plano . Já ouvi isso uma centena de vezes, pelo menos. E eu sou
certifique-se de que todos acima de uma certa idade na venda de automóveis
as empresas já ouviram isso muito ou mais. Costumava ser dito tantas vezes
todo mundo fez piadas sobre isso.
Mas deixe-me contar algo que aprendi em meus anos neste

o negócio. Esse é o melhor conselho que você pode obter. O problema com o
slogan é que é tão fofo e complicado, e se diz tanto que perde
seu significado. Mas o que isso significa ainda é o melhor conselho que você pode obter. isto
realmente diz duas coisas diferentes. Uma é que você deveria estar em
comando de si mesmo e do que você faz. Isso significa que você é
não operar por uma série de acidentes, como quem anda
pela porta do seu local de trabalho quando você está na cabeça
da linha de vendedores. Dois é que se você descobrir os movimentos certos
para fazê-los e fazê-los, eles trarão negócios para você.
Já falei sobre cartões de visita e mala direta e cães-pássaros e

telefonemas. Não falei muito sobre o que mais pensamos
de como venda. Eu falei muito pouco sobre o que você diz ao
cliente em potencial quando você finalmente o tiver cara a cara. Direi uma boa parte
sobre isso nos próximos capítulos. Mas se você não ler além disso
capítulo e se você fizer as coisas que descrevi, você vai vender muito
de tudo o que você vende. Isso vai acontecer por vários motivos,
mas o mais importante desses motivos é que você obterá muitos
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pessoas entrando e perguntando por você ou você terá mais clientes em potencial
para chamar. E mesmo se você estiver apenas na média ou abaixo da média
apresentador e mais próximo, você certamente se sairá muito melhor do que nunca
fez antes em sua vida.
VOCÊ NÃO PRECISA FECHAR MELHOR PARA VENDER MAIS

Lembre-se de que falamos sobre plantio e colheita,
enchendo e esvaziando os assentos na roda gigante. Nós estivemos
falando sobre as probabilidades e as probabilidades dos negócios. Agora lá
não há como você duvidar que se você fizer tudo face a face
situação de venda exatamente da maneira que você sempre fez antes, você
venderá muito mais se você fizer muito mais. Agora estamos falando sobre
nada além de quantidade.
Estou falando muito sério. Se você conseguir o dobro de pessoas para vir até você
todos os dias, você venderá o dobro de pessoas que antes. Se seu
ritmo normal é vender 50 por cento de seus clientes, e você tem
dois por dia, você obtém uma venda por dia. Isso é aritmética básica. Você não
tem que ter um diploma do ensino médio para descobrir isso. Mas agora vamos
vá para alguns números maiores. Se você conseguir quatro clientes, um
dia e fazer a mesma coisa de antes, você ainda vai vender apenas metade de
eles. Mas agora você terá duas vendas por dia. Você tem apenas
dobrou sua produção.
Você acha que estou tentando ser engraçado, mas não estou. Estou falando sério,
como eu disse antes. Apenas pare e pense quanto tempo você gasta
sem fazer nada além de esperar pelo tráfego pela porta ou uma pista para
ligue. Até agora, talvez você tenha pensado que era assim que funciona. Talvez
você percebeu que estava fazendo tudo o que podia
espere fazer a menos que você tenha sorte. Você provavelmente já teve calor
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estrias quando tudo funcionava para você, o tráfego fluía

pela porta, e todo mundo que entrou comprou o dobro do que
eles geralmente compram. Uau! você disse. Se eu pudesse continuar assim!
Bem, deixe-me dizer uma coisa: você pode continuar. Com certeza você
pode fazer com que mais pessoas venham ver você. E mesmo que eles apenas comprem
com a mesma freqüência e tanto quanto antes, você estará em um calor permanente
faixa em comparação com o seu volume normal. Como aumentar sua "taxa de morte"
é outra história, e veremos algumas partes dela.
Mas isso realmente não importa se você acertar a primeira parte;

isto é, se você conseguir que mais pessoas entrem pela porta para vê-lo.
E a maneira de fazer isso é voltar àquele velho slogan - planejar
seu trabalho e trabalhe seu plano - e faça-o. Faça. Faça!
TRABALHE INTELIGENTE - NÃO DIFÍCIL

Eu não estou a brincar. O que estou dizendo é que a maneira de fazer o trabalho
é decidir o que é - todos os dias. Quero dizer, você deve - eu não digo
deveria - dedicar algum tempo todas as manhãs e decidir o que você é
vai fazer naquele dia. E então você deve fazer isso. Não me interpretem mal. Eu
não estou sentado aqui pregando sobre as glórias do trabalho árduo. Eu não
acredito no trabalho duro. Eu acredito em um bom trabalho. Eu acredito em um trabalho inteligente.
Eu acredito em um trabalho eficaz - um trabalho que funciona.
Então, o que eu faço todas as manhãs é descobrir o que vou fazer

dia. A primeira coisa que faço é verificar minha agenda para ver o que
estou trancado. Pode ser um almoço com um empréstimo de uma financeira
Policial. Pode ser que eu liguei para algum cliente outro dia que
era devido para um carro novo. É uma boa coisa organizar seu arquivo de cartão de
vendeu clientes de mais de uma maneira. Você quer tê-los
alfabeticamente para que você possa encontrar alguém pelo nome. Mas também ajuda
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ter outra data definida, para que se alguém comprasse de você

ontem ele vai para o final daquele arquivo, e assim por diante. Assim você
pode começar pela frente e ver quem é o devido. Às vezes quando eu tenho
algum tempo livre, ligo para essas pessoas só para lembrá-las de que talvez
eles querem entrar e falar sobre um carro novo. Vou fazer isso com um
grande parte da lista na época em que os novos modelos são lançados.
tenho feito isso ultimamente, terei uma série de compromissos em meu
livro, espalhado por um mês ou mais. Isso é porque eu tento levar as pessoas
para definir o dia e a hora em que eles estarão. Não digo apenas: "Sam, o
carros novos estão chegando e espero que você apareça para vê-los. ” Eu coloco sobre
eles: "Venha esta tarde, Sam, cerca de quatro, ok?" Se ele
não pode fazer isso então, ele tem que me dar um tempo quando ele puder, e então eu
tenho um cliente chegando. E eu escrevo isso no meu livro,
e lá. Tenho uma memória muito boa, mas nunca confio nela.
Tudo bem, então eu verifico meu livro e vejo que tenho um compromisso em
a tarde. Obviamente, não posso prever quem vai sair do
azul e pergunte por mim. Muitas pessoas fazem isso todos os dias. Eu não estou surpreso
quando o fazem, porque praticamente tudo que faço todos os dias é direcionado
em conseguir esse fluxo de pessoas para mim. Mas haverá tempo livre
durante todos os dias, e quero ter certeza de que vou encher
com algo projetado para atrair ainda mais deles.
Uma vez que meu programa de mala direta é muito grande para eu lidar sozinho
atualmente, tenho pessoas que fazem o trabalho para mim. Mas nos dias
antes de atingir sua escala atual, eu mesmo fiz isso, enviando um
certo número de peças todas as manhãs. Normalmente eu fazia isso durante o
vezes em que eu era o próximo e não tinha mais nada para fazer. Naqueles
vezes, eu queria ser capaz de deixar tudo o que estava fazendo para lidar
o próximo cliente pela porta, porque era a minha vez.
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Endereçar correspondência é a coisa mais segura a se fazer nessas ocasiões. E se

você está no telefone quando está acordado, você corre o risco de ter que
diga a um cliente em potencial ao vivo que você ligará de volta. E isso é
algo que você nunca quer fazer.
Mas quando eu não estivesse acordado, estaria trabalhando em alguma mala direta ou
fazendo algumas ligações. Ou eu estaria construindo alguma boa vontade
em algum lugar nas instalações, talvez no serviço
departamento. (Vou explicar mais tarde o quão importante considero meu
relações com essa parte da operação.) Ou talvez eu esteja lá em cima
conversando com as pessoas da equipe de escritório. A parte administrativa de um
operação de vendas pode fazer a diferença entre um satisfeito e um
cliente insatisfeito, mesmo quando você faz tudo certo.
PERCA UM DIA - MAS NÃO 250

Mas quero dizer uma coisa sobre meu horário de trabalho. Se eu me levantar em
pela manhã e me sinto deprimido por algum motivo e não consigo me livrar disso,
Posso decidir não ir trabalhar. Ou posso olhar pela janela
e decido que é um bom dia para sair no meu barco. Eu não faço muito isso
frequentemente, talvez uma ou duas vezes por ano. E eu não recomendo não
trabalhando como uma forma de construir negócios. Mas às vezes você conhece você
simplesmente não vai valer nada no trabalho. Se você entrar
naquele dia, você pode acabar cometendo um erro grave ou entrando em um
lute com alguém que vai custar 250 pessoas.
Se parece que o dia vai ser assim, você é melhor

não vou entrar. Cancele seus compromissos, se houver, e
então jogue golfe ou vá ao cinema ou às corridas ou cuide-se bem
de alguma outra maneira. Isso não quer dizer que você não está tratando
se bem quando você trabalha bem e ganha dinheiro e por favor
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clientes. Mas se você realmente está convencido de que não fará

qualquer um bom indo para o trabalho por uma manhã ou uma tarde ou
um dia inteiro, então não faça isso. Porque você não quer carregar
insatisfações de qualquer tipo em seu local de trabalho. Eles podem ser
como uma doença contagiosa.
Se esses sentimentos persistirem por mais de um dia, você terá problemas

que não posso te ajudar a resolver. Mas se acontecerem apenas de vez em quando,
em seguida, planeje seu dia para fazer outra coisa. Mas tenha certeza de que
a razão pela qual você está se sentindo insatisfeito não é porque você não fez um
bom trabalho no dia anterior. Porque se é por isso que você se sente assim, eu
descobriram que a melhor maneira de curá-lo é trabalhar com um

plano e a determinação de fazer melhor.
Uma maneira segura de superar as insatisfações de um dia ruim é

reveja aquele dia e tente entender por que o que aconteceu com você
aconteceu. Faço isso no final de cada dia de trabalho. Eu repito o
dia, examinando cada venda que fiz e cada uma que perdi. Está certo. Eu
não venda todos que vejo. É por isso que gasto tanto do meu
dinheiro e energia certificando-me de que verei muitas pessoas. Eu jogo
as porcentagens que eu recomendo que você jogue. Talvez eu venda apenas metade
as pessoas que vejo em um dia. Mas isso geralmente significa que vejo pelo menos dez
pessoas e vender pelo menos cinco delas. Eu tenho uma média melhor
de cinco carros por dia todos os dias nos últimos anos, não porque eu tenho um
alta taxa de morte, mas porque tenho uma alta taxa de prospectos.
Mas eu reviso todos os contatos que fiz durante o dia. O que eu disse para
aquele sujeito que finalmente o fez comprar? Por que aquele outro cara de
East Detroit realmente não compra? Ele estava apenas fazendo compras por esporte? Ou é
Essa é uma maneira muito fácil de explicar algum erro que cometi?
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Quando comecei a fazer este tipo de análise cliente a cliente

do meu dia, se eu não pudesse pensar em um erro que cometi,
às vezes chamo o cliente que perdi. Eu diria a ele quem eu era
e por que eu estava ligando. As pessoas geralmente querem ajudá-lo. Eu diria que estava
tentando aprender o negócio e aprender com meus erros. Muito de
vezes eles diziam que eram caras da Ford ou Plymouth de
há muito tempo, mas eles só queriam ver se a Chevrolet talvez tivesse
algo que eles deveriam saber. Isso pode significar que eu não
vender meu produto bem o suficiente contra a concorrência. Ou eles podem
diga-me que eles conseguiram um preço melhor em outro lugar. Eu questionaria
com muito cuidado sobre o equipamento opcional que receberam e o
subsídio de troca em seu carro. Às vezes, um vendedor que tem
algum controle sobre o preço que ele cobra fica muito ganancioso e não
reconhecer que um pequeno corte ou algo extra jogado pode travar
um acordo.
A propósito, minha repetição de cada dia não é apenas minha ideia. Alguns dos
as maiores e mais bem-sucedidas pessoas da história desenvolveram esse hábito
e atribuem muito de seu sucesso a ele. Eu sei disso por enquanto
me leva Fui generosamente recompensado. Quer algo bom
adendo? Tente.
Sempre tento comparar meus próprios sentimentos sobre um cliente -

especialmente se eu o perder - com o que ele diz sobre por que não comprou
de mim e comprei de outra pessoa. As pessoas às vezes pensam
eles sabem mais sobre si mesmos e seus sentimentos e reações
do que eles realmente fazem. E não há nada mais importante para aprender
sobre você do que a diferença entre a maneira como você vê
algo e a maneira como o cara do outro lado do negócio o vê.
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Porque você nunca quer estar do outro lado. Seu sucesso em

vencer a guerra vem com o estreitamento e, finalmente, a eliminação do
lacuna entre você e o cliente. Você quer vocês dois no
mesmo lado, e isso significa que você tem que fazer o
manobrando para colocá-los no mesmo lado, quaisquer ferramentas e
métodos que você usa para fazer isso.
SABER O QUE VOCÊ PERDE O AJUDA A GANHAR

Mas sempre quero saber por que perdi todas as vendas que perdi. E eu dificilmente
sempre aceite "eu estava apenas olhando" como a resposta, porque se alguém
leva meu tempo e o dele para vir até a nossa casa apenas para
olha, ele já está parcialmente vendido. E eu quero saber por que não consegui
ele totalmente vendido.
Eu acho que esta é uma regra que é boa talvez 95 por cento das vezes
na venda de automóveis. E provavelmente é bom na maioria das vezes em
todo tipo de venda: se alguém chega e está "apenas olhando", ele
tem interesse suficiente para ser vendido na maioria das vezes. Então, se você deixar ele
"Apenas olhe" todas as vezes, você provavelmente não está conseguindo nem chegar perto
participação nas vendas. E se você tentar e falhar, não carregue em seu
mente para "apenas olhar". Analise o seu desempenho no
confronto e tente ver onde você falhou em convertê-lo.
Porque é provável que você tenha falhado.
Isso soa mais como pensamento negativo do que positivo. Mas não é
em absoluto. Veja desta forma: você está pensando mais positivamente quando
você acredita que deve ser capaz de vender a todos que entrarem.
Realisticamente, é claro, ninguém pode fazer isso. Mas ainda é muito
atitude eficaz para ter. Isso o incentiva a analisar cada perda
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venda para ver por que você o perdeu para que possa tentar corrigir o erro
da próxima vez que você se deparar com o mesmo tipo de situação.
Basta ter em mente que alguém que está "apenas olhando" pode realmente
estar dizendo que ele está com medo de você e de sua capacidade de levá-lo a
parte de seu dinheiro - mesmo que seja para algo que ele realmente deseja
Comprar. Eu chamei a situação de vendas de guerra e concurso e
confronto. Mas não quero dizer que você deva agir assim quando
você está nesta situação. Uma luta de wrestling não vai pegar seu cliente
sobre seu medo. Mas uma vez que você o tem na sua frente, seu mais
abordagem eficaz pode ser "deixá-lo" - não "torná-lo". E essa
aplica-se ao que ele quer ver ou falar ou qualquer outra coisa.
Porque se ele se sentir livre - até mesmo para sair - ele vai superar isso primeiro
medo, e é isso que você quer.
Já ouvi dizer que quem vende tantos carros quanto eu deve ser
estritamente um vendedor de alta pressão. Para mim, um vendedor de alta pressão
tenta fazer as pessoas comprarem. Eu os deixo comprar. Eu acredito um dos mais
Os fatores determinantes importantes de uma venda são: o cliente em potencial gosta,
confie e acredite em mim. Se eu não conseguir desenvolver essas atitudes em um
cliente potencial, é provável que eu também não tenha conseguido uma venda. É bem dificil
fazer alguém como você, mas você pode, pelas coisas que você diz e
faça, deixe-o gostar de você. Eu sinto que essa filosofia ajudou a me tornar
número 1, e se você quiser ganhar muito dinheiro vendendo, então você,
também, deve desenvolver a filosofia, deixe-o, não o faça.
O planejamento de atitude faz parte do planejamento de seu dia de vendas tanto quanto
algo mais. Se você se sentir mal, geralmente ainda terá que trabalhar.
Então o que você precisa fazer é controlar seus sentimentos negativos, seja o que for
é, e enfrente-o, mesmo que você não consiga fazê-lo desaparecer. Assim, quando
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você consegue alguém através da porta ou no telefone, você pode empurrar

seu sentimento ruim de lado. Mas primeiro você tem que reconhecer como você
sentir, ou então você não será capaz de planejar e lidar com seus próprios
sentindo-me. E você pode ter certeza que se você está não no controle do que é
acontecendo dentro de você, você certamente comunicará o seu mau
sentimento por alguém que começa a suspeitar de você.

Quando eu repasso meu dia a cada noite, acho que realmente posso ter total
lembre-se do que eu disse e fiz. E eu não adormeço até ter certeza
que não havia nada que eu pudesse ter feito para converter os "voltados"
e o outro perdeu vendas. E lembre-se que para voltar é melhor
ser descartado no minuto em que ele sair pela porta. Eu acho que sou bonita
bom em julgar clientes e mantê-los. Mas quando eu ouço
um cara diz que vai voltar, acho que ele se foi para sempre. Às vezes eles
volte, porque algumas pessoas realmente falam a verdade. Mas se
você está contando com a recuperação como parte de seus ganhos futuros,
ainda é um amador que está se enganando.
Uma coisa que descobri, é algo que ninguém gosta de admitir

- é que talvez outra pessoa possa vender uma pessoa, se você não. Muito de
as empresas exigem que um vendedor entregue um cliente para
outra pessoa no local antes de deixá-lo andar. Eu gosto de pensar
que ninguém é melhor do que eu. Mas ninguém é perfeito, então é
às vezes é útil trazer outra pessoa de uma forma que não
tornar o cliente mais resistente. Você não quer que ele pense que ele
está sendo pressionado.
Por um tempo, eu costumava ter um acordo com outros vendedores em

meu lugar que se eles não pudessem vender alguém, eu pagaria $ 10
por uma chance de tentar vendê-lo eu mesma. Eu não vou te pedir para acreditar nisso
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Eu poderia vender todos eles. Mas eu vendi alguns deles. Eu parei de fazer isso,
embora, porque os outros vendedores ficaram doloridos quando eu fiz o grande
comissão e tudo o que conseguiram foi uma nota de $ 10. Eles não aceitaram o
ideia de que meus $ 10 compraram todos os direitos de um cliente que eles deram
em cima. Eles queriam dividir a comissão comigo. Então eu larguei
a ideia. Eu sugiro que se você quiser tentar algo assim, você
certifique-se de que todos entendem - com antecedência - os termos de
o arranjo. Mas também recomendo tentar algum dia, porque
não há melhor prática de suas técnicas de venda do que trabalhar
em alguém que está prestes a sair. E não há melhor
sentimento do que quando você converte um em uma venda.
De certa forma, é um dos melhores testes de suas habilidades. Mas se você for
vai tentar, certifique-se de saber algo sobre a venda
métodos e técnicas de outras pessoas em seu lugar de
o negócio. Dessa forma, você pode tentar algo diferente do que o
outro vendedor fez. Não há sentido em fazer e dizer o mesmo

coisas ao cliente que o outro vendedor tentou. Você quer
abordá-lo de maneira diferente. Claro, às vezes é útil fazer isso
diretamente perguntando o que ele estava procurando ou precisava disso
o outro não mostrou a ele. Você não quer atropelar o
pessoas com quem você trabalha. Mas às vezes, se você fizer uma pergunta como essa,
vai deixar a pessoa saber que você está tentando ajudá-la, e ela vai
baixe a guarda e ajude a se vender.
Como já disse, a coisa mais importante que um vendedor pode fazer

é fazê-los passar pela porta para que ele possa enfrentá-los. Colocando-os em
requer planejamento. E o planejamento requer a tomada de muitas decisões
sobre quem são seus melhores clientes em potencial e como eles podem ser alcançados
mais eficiente e economicamente. Você tem que tomar decisões
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sobre o custo de obter um cliente em potencial e seu valor potencial assim que você
pegue ele. Mas o que determina o custo e o valor é a disponibilidade de
seu tempo. Se você tem muito tempo livre e trabalha bem
no telefone, pode ser mais econômico em alguns dias
concentre-se em ligar para clientes antigos ou até mesmo em voltar, se você fosse
capaz de obter seus nomes e endereços antes de fugirem.
As ligações podem funcionar bem para você, mas demoram muito tempo
chamada e por cliente potencial. Quando você não tem esse tipo de tempo,
enviar algumas peças de mala direta é tão bom quanto qualquer outra forma de
usando o tempo livre. Certamente é a maneira mais útil de preencher o tempo
quando você for o próximo a subir no chão, porque você pode interromper qualquer
hora em que seu próximo cliente chega. A questão é que você pode planejar
esse tipo de atividade com muita precisão. O inesperado acontece
quase todos os dias para a maioria dos vendedores, então você não pode acertar tudo
para baixo perfeitamente. E você deve estar pronto para mudar seu plano
sempre que surge algo claramente mais produtivo.
O valor do plano para se manter em movimento e manter o

o fluxo de clientes em potencial é óbvio. Mas mesmo quando você tem que
mudar os planos, você ainda ganha muito ímpeto por ter um plano
o primeiro lugar. Se eu souber exatamente o que pretendo fazer quando vier
para o showroom pela manhã, esse conhecimento me motiva muito
mais fortemente do que uma atitude de esperar para ver.
Você provavelmente já ouviu todos os tipos de coisas para dizer a si mesmo em

o espelho para levantar o seu espírito e limpar sua mente do negativo
pensamentos. Eu certamente não quero criticar nada disso se funcionar para

vocês. Mas, em minha própria experiência, não sei nada que me leve
mais perto da primeira venda do dia do que o plano que faço a cada
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manhã. Porque quando eu saio pela porta da minha casa no

manhã, uma coisa é certa: eu sei para onde vou e o que
Eu vou fazer. E se tudo muda ou não o
minuto que eu entro no escritório não importa. Porque eu entrei com
motivação, com a certeza de que tinha uma razão importante para ser
há. E essa é a razão mais importante para planejar seu trabalho—
mesmo que você não consiga resolver todos (ou qualquer) detalhe do seu plano que
dia.
É o primeiro empurrão que você dá a si mesmo que o move mais perto de

a primeira venda. E não preciso dizer a um vendedor profissional como
importante é a primeira venda do dia. Você sabe como é bom.
Você sabe que isso te faz sentir que está no negócio certo no
lugar certo na hora certa.
Planeje seu trabalho todos os dias e trabalhe-o, se puder. Que pode

seja um slogan à moda antiga. Mas acho que tenho
demonstrou quanto valor ainda tem para todos nós. E depois
termine o seu dia com uma revisão de tudo que você fez para ver como é
seu plano era e quão realista era. Se você continuar aquém de
tudo o que você pretendia fazer, não se culpe. Talvez seu problema
é que você está tentando fazer muito. Eu não estou tentando deixar ninguém
fora do gancho. Todos nós trabalhamos muito duro na maior parte do tempo. Mas o
A questão, como eu disse, não é o quanto trabalhamos duro , mas o quão bem . Então se
você planejou fazer dez ligações e fez apenas cinco,
trabalhar seu plano para aqueles cinco? Esse é o tipo de coisa que você deseja
pergunte a si mesmo ao revisar seu dia.
Este é o tipo de pergunta que realmente dá a medida de

a sua motivação e a sua eficácia como profissional.
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Planeje seu trabalho. Trabalhe seu plano. Faça!
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A honestidade é o
Melhor política
Quando digo que a honestidade é a melhor política, quero dizer exatamente isso: é uma
política e a melhor que você pode seguir na maioria das vezes. Mas um
política, como eu quero dizer, não é uma lei ou uma regra. É algo que você
use em seu trabalho quando for de seu interesse. Falando a verdade
geralmente é do seu interesse, é claro, especialmente se for sobre
algo que um cliente pode verificar mais tarde. Ninguém no seu
a mente sã sonharia em dizer a um cliente que comprou um
carro de oito cilindros quando o que você vendeu para ele foi um modelo de seis cilindros.
Na primeira vez, ele abriu o capô e contou os fios que vinham
fora da tampa do distribuidor, você estaria morto, porque ele iria
falar mal de você para muito mais de 250 pessoas.
Esse não é o tipo de coisa que estou falando quando sugiro que
talvez haja momentos em que você não contará a verdade a um cliente em potencial.
Suponha que um cliente em potencial me ligue e pergunte se eu tenho um determinado carro,
equipado de uma certa maneira. Você sabe o que vou dizer a ele?
Está certo. Eu vou dizer: "Eu tenho um no estacionamento e você
pode pegá-lo hoje. ” Agora posso ter falado a verdade ou posso
não, porque eu não olho para o arquivo de inventário quando recebo uma chamada como
aquele. Eu quero que o homem entre. Provavelmente eu tenho o carro,
porque temos um estoque muito grande. Ou se eu não, eu posso conseguir
muito rápido, porque temos um acordo com outros revendedores neste
área onde trocamos carros com eles, para que todos possamos operar
fora da mesma piscina em toda a área. Mas e se eu tiver tudo que ele
quer, exceto um CD player? Ou talvez eu até tenha um carro com exatamente
o aparelho de som certo - ou posso obtê-lo - mas tenho em cinza em vez de
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Pó azul. Quanta mentira estou dizendo ao cliente? Muito

um pequeno no máximo. E de qualquer maneira, quando ele entrar, se ele reclamar,
Posso culpar um erro nos registros.
A maioria das pessoas que deseja comprar um carro deseja comprá-lo agora. E isso é
quando eu quero vender. Pode levar um mês para o pedido especial
exatamente o que ele quer. E na maioria dos casos uma pessoa não está tão presa
em cada detalhe do automóvel em que ele se preocupou. Lá
são algumas dúzias ou mais de cores, e a fábrica não seria
pintar os carros em todas aquelas cores se muitas pessoas não gostassem
eles. Então, estou dando a ele praticamente o que ele quer. Quando você pergunta
o açougueiro por meio quilo de lombo, você não diz a ele para "encher" se isso
é 15 ou 17 onças em vez de 16 onças, contanto que você não
tem que pagar pelo que você não está recebendo.
Não estou recomendando que ninguém minta para ninguém. Eu realmente faço
acredito que a honestidade é a melhor política. Mas a honestidade é uma questão de
grau. Nunca é tudo de uma forma ou de outra.
Quando um cliente chega com sua esposa e filho, e você diz:

“É um garotinho lindo que você tem aí”, é verdade ou falso?
Ele pode ser o garoto de aparência mais miserável da história. Mas você com certeza
não vou dizer isso, se você está procurando ganhar algum dinheiro. E se
você está vendendo um casaco novo para um homem, você vai olhar para o velho
um e dizer: "Você com certeza tirou um bom desgaste desse", mesmo que
você está pensando é: Isso saiu de moda dois anos antes de você
comprei e você deveria ter jogado fora antes que fosse
puído nos cotovelos.
ELE GOSTARÁ DO QUE VOCÊ ESTÁ VENDENDO SE VOCÊ GOSTAR DO QUÊ

ELE TEM
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Tudo isso provavelmente parece óbvio para você, mas tenho visto vendedores
feche um negócio tentando colocar o cliente na frente com a verdade, em vez
do que contar uma pequena mentira gentil. Quando um cliente pergunta ao vendedor como
quanto ele vai permitir para sua troca, ouvi vendedores dizerem: "Isso
pedaço de lixo! ” Agora o carro pode ter quatro pneus carecas e nenhum sobressalente. isto
pode estar queimando mais óleo do que um motor a diesel. Pode cheirar a
vestiário após um jogo de basquete. Mas é dele. E isso o levou a
vocês. E ele pode adorar. Mesmo se ele não fizer isso, cabe a ele bater
isto. Se você fizer isso, estará insultando o homem. Então minta um pouco. Diga a ele como
ele deve ter sido um bom motorista para tirar 120.000 milhas de qualquer carro.
Isso o fará se sentir bem, tão bem que pode não dar
você argumenta muito quando oferece a ele apenas o que é realmente
que vale a pena.
O que quero dizer não é apenas que as pessoas gostam de ser lisonjeadas, mesmo
quando eles sabem que o que você está dizendo não é totalmente verdade. Mais
importante, ele cria uma atmosfera agradável e desarmante quando você
lançar alguns pequenos elogios sobre o vestido de sua esposa, seu filho
fofura, ou mesmo as armações de óculos que ele está usando.
O que quer que você diga assim, é conversa fiada que leva o cliente
sobre aqueles primeiros medos de que você deseja tirar o ouro de seus dentes.
É o que os militares chamam de ação diversiva. E mesmo se o
cara não responde, tento continuar até eu fazer ele ceder um pouco.
Entrarei em outros tipos de tópicos de conversação mais tarde. Mas você nunca
quero ficar tão envolvido com algum outro assunto que você se esqueça do porquê
ele entrou. Ele pode, mas você nunca deveria, nem mesmo por um segundo.
Você é um ator na situação de vendas, e isso é algo que você

nunca deve esquecer. O tempo é a qualidade mais valiosa que qualquer
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artista pode ter. Mas é algo em que você precisa trabalhar.

Quando quero passar um fim de semana fora, geralmente vou para Las Vegas. Eu
faça isso por alguns motivos. Um, porque esse é o único lugar que eu
jogar. Não espero ganhar, mas nunca aposto tanto que não posso
dar ao luxo de perder. Eu sei quais são as chances, e eu sei que elas são
contra mim. Mas é divertido.
A segunda razão pela qual vou a Las Vegas é para assistir a um dos melhores
artistas do mundo, Don Rickles. Eu observo seu tempo, seu facial
expressões, até a maneira como ele faz seus famosos insultos. Não que eu
sempre quis insultar um cliente, mas quero ver como ele pode
despejar em alguém da platéia e, em seguida, transformar a pessoa
raiva em um sorriso. Transformar a raiva em um sorriso é como o que fazemos:
transformando o medo em confiança. Transformando não em sim.
Você quer que o cliente confie em você enquanto você o vende, e

você quer que ele confie em você depois de partir. É por isso que você nunca
quero contar-lhe uma grande mentira que ele possa verificar mais tarde. Você nunca quer
diga a ele qualquer coisa de que seus amigos riam dele e
parentes por acreditar. Você nunca quer dizer a ele nada que vá
fazê-lo se sentir tolo mais tarde. E às vezes você quer parar um
pessoa de fazer algo por conta própria que o envergonhe
mais tarde.
Existem muitas empresas onde o preço real de um produto varia

muito do que está na etiqueta de preço. No negócio de automóveis, como todos
sabe, há um adesivo na janela de cada carro novo com o
o preço sugerido pelo fabricante na parte inferior do adesivo. A maioria
as pessoas sabem que a maioria dos carros pode ser comprada por menos do que diz
no adesivo. Alguns, como Corvetas, são difíceis de obter e vender por
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o preço de etiqueta. Assim como Cadillac conversíveis e muitos importados

carros. Mas a maioria dos carros americanos pode ser comprada por menos do que esse preço
tag e, como eu disse, a maioria das pessoas sabe disso.
Mas algumas pessoas não, especialmente se vierem de uma cidade rural

onde um ou dois concessionários não dão o habitual
descontos. Às vezes, alguém vem até mim, olha para um carro,

e comece a preencher um cheque com o valor total no adesivo da janela.
O que há de errado nisso? você pergunta. Nada realmente. É isso que
diz na etiqueta de preço, e muitas pessoas esperam pagar o preço e
nem sei pechinchar. Algumas pessoas simplesmente não gostam de fazer
aquele.
Então por que não pegar o dinheiro do cliente? Bem, em muitos

negócios, é isso que você faz. Mas no negócio de automóveis, especialmente
vendendo um carro de alto volume como o Chevrolet que você pode comprar em qualquer lugar,
isso pode ser arriscado. Muitos vendedores de carros não concordam comigo. Mas eu
pensam que estão errados em cobrar o preço total toda vez que alguém
realmente quer pagar. Suponha que o cliente compre o carro e
vai para sua reunião de loja. Uma das coisas sobre carros novos é que
as pessoas adoram exibi-los aos amigos e vizinhos. que
pode ser uma forma muito eficaz de fechar um negócio, como descreverei posteriormente.
Mas pegue esse cliente. Ele acabou de pagar o preço de tabela completo e chega a
sua reunião e traz os meninos para o estacionamento para olhar para seu
carro novo. "Quanto custou para você, Charley?" alguém pergunta. E charley
aponta para o adesivo que ele deixou para mostrar que é novo.
"O que? Você deve ser um idiota para pagar o preço de etiqueta por um carro novo
nos dias de hoje." Então, o que Charley pensa de mim? Que eu envergonhei
ele e o enganou, e todos os seus amigos e irmãos de loja sabem
que ele é um manequim.
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DÊ UM POUCO E VOCÊ RECUPERÁ MUITO

Bem, eu sei que o vendedor que cobra o preço total ganha mais
comissão, mas não acho que vale a pena o risco na maioria dos casos. eu vou
desista da chance de ganhar algumas centenas de dólares extras em
troca pela chance de fazer amizade com Charley. Porque se ele
começa a preencher um cheque com o valor total e eu digo: “Tire
$ 250, ”ou“ Vou adicionar o acabamento da porta e cinco radiais de aço para
nada ", Charley vai pensar que sou a melhor coisa desde
Pão fatiado. E ele vai contar às pessoas sobre mim, talvez até
sobre como ele começou a preencher um cheque no valor total e eu, Joe
Girard, não o deixaria.
Agora, esse preço de etiqueta é a verdade. Mas você pode ter problemas graves
com um cliente, se você permitir que ele acredite, mesmo que seja verdade.
Não tenho a pretensão de ser engenheiro automotivo. Eu não terminei alto
escola, e eu não era um superstar durante os anos que estive lá.

Portanto, não me envolvo muito com os detalhes técnicos dos carros que
vender. Não é como se eu estivesse vendendo caminhões de eixo duplo e rodoviário para
pessoas técnicas. Mas às vezes um cliente chega com algum
fato técnico preso em sua cabeça. Seu cunhado disse-lhe que se
você consegue uma certa relação do eixo traseiro no carro, você economiza gasolina. Bem eu
verificamos, e isso equivale a centavos. Então, quando um cara me pergunta se
o carro tem uma relação de 3,25, como ele quer, eu direi: “Você está certo. Você
com certeza conhece seus carros, não é? Isso serve a dois propósitos. O primeiro de
tudo, o faz se sentir bem. Em segundo lugar, mantém meu esforço de vendas
de ser interrompido por ter que olhar na especificação
agende ou ligue para o departamento de serviço ou até mesmo para a fábrica.
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Se o cliente trouxer algo que fará muito

diferença, vou dar uma olhada. Porque eu não quero que ele pense que eu
endureceu-o em qualquer coisa. Nunca. Mas a relação do eixo e coisas como
isso não importa. Eu não diria a ninguém que um terno de poliéster tem 100
por cento de lã, no entanto. E eu não diria a uma dona de casa que um
geladeira tinha 22 pés cúbicos quando tinha apenas 17. Porque as pessoas
descobrir coisas assim, e então eles nunca esquecerão. E até mesmo
se eles têm vergonha de contar aos amigos o que você fez, eles vão
falar mal de você e sua loja e seus produtos em algum outro
maneira. A Lei de 250 de Girard está sempre operando.
Portanto, voltamos à honestidade como a melhor política, com um pouco de lisonja e

mesmo uma pequena mentira útil em alguns casos. Tudo o que você consegue ao contar a um
grande mentira é uma chance de contar aos seus amigos mais tarde como você endureceu alguns
mooch. Mas se esse é o tipo de incentivo que você ganha com a venda, você está
vai cavar sua própria cova mais cedo ou mais tarde. E você vai
torna mais difícil para o resto de nós que querem ganhar dinheiro fazendo
clientes satisfeitos que voltam repetidamente e enviam
seus amigos. Se você não acredita nisso, acredite na minha palavra. Eu vendo
mais carros do que qualquer outra pessoa no mundo, e eu acredito nisso.
Você nunca é pego por dizer a verdade ou fazer um cliente em potencial sentir
bom quando você estica.
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Enfrentando o cliente
Peça às pessoas para descreverem o típico vendedor de carros, e as chances são
eles vão te dizer que ele usa o mais recente terno de grife, quer isso signifique
um Ralph Lauren, Zegna ou mesmo Brooks Brothers. Eles vão te dizer que ele
usa mocassins italianos e uma camiseta branco sobre branco. Em outras palavras,
eles dirão que o típico vendedor de carros está vestindo talvez
$ 1.000 nas costas e nos pés. E é assim que eles pensam
isso - caro. Então, eles começam a pensar: "Esse cara vai fazer
muito dinheiro fora de mim. ”
Eu ganho muito dinheiro há anos. E eu gosto de roupas boas,

e eu os uso sempre que posso. Mas um lugar eu não uso meu
a melhor roupa é trabalhar. Não me interpretem mal. Eu me visto bem e limpo.
Nada barato. Mas eu não acho que preciso pressioná-lo para pagar meu
alfaiate. Acredito que um vendedor deve se parecer tanto quanto possível com o
pessoas a quem vende. Eu vendo Chevrolets, não Mercedes. Milhões de
as pessoas compram Chevrolets todos os anos, mas geralmente não são seus
pessoas mais ricas. E na minha área eles são principalmente trabalhadores. Eles
trabalham nas fábricas e escritórios por aqui, e trabalham duro
pelo seu dinheiro, e eles não estão nas primeiras posições. Então, se eles andarem
entram e são recebidos por um cara com roupas que parecem caras, eles conseguem
ainda mais assustado do que antes.
Não estamos falando de pessoas pobres. Um homem pobre não compra um novo
carro, nem mesmo o Cavalier mais barato. Meus clientes pagam um
média de $ 15.000 pelos carros que compram de mim. Mas muitos deles
tem que pedir emprestado a maior parte desse dinheiro do banco, das finanças
empresa, ou sua cooperativa de crédito. Eles são bons riscos de crédito, mas eles
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não são grandes apostadores. E é assim que quero que eles me vejam. Isso é
como eu quero parecer para eles, como um cara que está entre eles e
que entende sua economia.
Parece que você é o tipo de cara dele

Quando me veem pela primeira vez, relaxam um pouco. Porque eu
usar uma camisa esporte e calças compridas. Eu nunca uso roupas que vão
antagonizar meus clientes e fazê-los se sentir desconfortáveis. eu não sou
usando esmalte incolor como muitos vendedores que ganham muito
de manicure. Isso também desanima as pessoas. Os trabalhadores podem ter
graxa sob as unhas que não pode sair, mas eles esperam um
vendedor para ficar limpo. Você pensaria que qualquer vendedor saberia disso.
Mas eu vi alguns caras chamativos neste negócio que não parecem
há muito tempo que tomo banho, esmalte ou não. Um trabalhador
pode não ter tido tempo de ir para a sauna depois de sair da fábrica,
mas ele tem o direito de esperar que seu vendedor se dê ao trabalho de ser
limpar \ limpo. Você pode pensar que estou exagerando neste ponto, mas deixe-me
garanto que não estou. As pessoas reclamam para mim sobre outras
vendedores. Então é importante.
Quando um cliente entra em meu escritório, ele encontra um bom negócio

lugar que não o irrita. Eu conheço alguns caras que
decorar seus escritórios com fotos religiosas e todos os tipos de coisas
que as pessoas consideram controverso. Se sua tia trouxe um
imagem abençoada do Papa de Roma, que é uma verdadeira lembrança. Mas
pendure em casa. Muitas pessoas, mesmo católicos, podem não pensar que
o tipo de coisa certo para as paredes do seu escritório. Eu coloquei um prêmio de vendas
certificados e placas, para que as pessoas saibam que estão lidando com um
melhor vendedor. Afinal, eles pensam, se esse sujeito vende tantos carros,
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ele deve estar fazendo bons negócios. Pelo menos é o que eu quero que eles
pense, e é verdade.
Eu também me mantenho longe da visão do cliente, coisas como tabelas de cores,

brochuras mostrando equipamentos opcionais e qualquer outra coisa que possa
dê a uma pessoa a chance de pegar algo e começar a se preocupar
sobre que cor ou que tipo de acessórios ele deve ter. Ele
não entrou para comprar um carro azul-celeste com controles elétricos de janela.
Ele veio comprar um carro de mim, ponto final. Todo o resto vem depois,
depois de decidir que quer comprar um carro de mim. Então eu não
quero dar a ele a oportunidade de começar a folhear um livro para
ele pode escapar dizendo que precisa de mais tempo para pensar
sobre tudo. E eu não quero que ele comece a carregar o carro
antes de decidir que vai comprar. Porque, antes de você
sabe disso, ele vai querer tanto que não vai poder pagar
qualquer coisa. E o preço será tão alto que todos para quem ele ligar vão
ser capaz de lhe dar um preço mais baixo, porque eles não estarão cotando um
carro com tapetes persas de parede a parede e pintura metálica especial.
FAÇA-OS OBRIGADOS A VOCÊ

Também não dou aos meus clientes uma poltrona reclinável para se sentar. Eu
quero que eles relaxem, mas eu não quero que eles fiquem tão confortáveis que
Não consigo falar com eles. Relaxá-los é crucial, claro. Mas
Tenho maneiras muito mais eficazes de relaxar um cliente e levá-lo
obrigado a mim. Uma cadeira confortável não fará isso. Mas outras coisas
vai.
Ele começa a bater nos bolsos procurando um cigarro, e eu pergunto a ele

o que ele fuma, porque eu não quero que ele se lembre que ele tem
cigarros no porta-luvas de seu carro e sair correndo para pegar
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1. Eu mantenho muitas marcas em meu escritório. Tudo o que ele fuma,

as chances são de que eu tenho um pacote e dou a ele. “Tudo bem, mantenha
o pacote." Uau! Fique com o pacote! Quem diz isso a um cliente? Eu faço.
Qual é o custo? Alguns dólares. E agora ele está obrigado a mim.
Jogos, é claro, ele ganha de graça. O quê mais? Que tal uma bebida?
O que você bebe? Vinho? Scotch? Eu também tenho isso. Livre! E ele
não vou ter que beber sozinho, porque eu tiro uma garrafa de vodka cheia
com água 100 à prova e beba junto com ele. Eu não quero ele
caindo em seu rosto. Eu só quero ele relaxado o suficiente para me deixar ajudar
ele consegue o que quer e pode pagar.
Se ele trouxer seu filho, eu tenho balões e pirulitos para ele, e

Eu tenho botões para todos na família que não dizem nada além de “Eu
gosto de voce." Qualquer coisa que eu coloque em suas mãos e nas mãos de sua família
faz com que ele se sinta um pouco obrigado a mim, não muito, mas apenas
o suficiente.
Às vezes, uma pessoa entra e começa a olhar para um carro no

chão. Vou passar e ficar perto dele, mas não muito perto. Uma vez em
enquanto, um cara vai se deitar no chão e olhar por baixo. Então vai
I. Pode parecer loucura, mas é um abridor muito bom. O homem te vê
apenas olhando com ele e talvez ele ria, e você está pronto para
comece a trabalhar nele. De vez em quando, alguém admira o

camisa que estou usando (gosto de usar camisas esportivas coloridas de bolinhas) e
Eu direi: “Você gostou. Aqui. É seu." E vou começar a tirar. Eu
quero que ele saiba que se isso for necessário para fazê-lo feliz,
Ficarei feliz em dar a ele. Eu mantenho uma camisa extra no meu escritório no caso
uma pessoa realmente segue e leva o meu. Acho que só um
nunca fez. Mas estou pronto para ele. E só o gesto, de brincadeira, pode
fazer muito para quebrar o gelo. Quer cheguemos a esse ponto ou não, eu quero
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todo mundo pensa que vou fazer qualquer coisa por eles, até mesmo dar-lhes o
camisa nas minhas costas.
Eu mantenho meu escritório o mais limpo possível. Não há nada perturbador para
o cliente para olhar e começar a pensar. Quando estamos
falando sobre preços e ofertas, se eu tiver que pesquisar algo ou fazer
alguns figurando na minha máquina de somar, eu não faço isso onde ele pode
olhe por cima do meu ombro. Eu mantenho essas coisas em cima de um arquivo
a poucos metros de minha mesa. Eu sou o único que consegue ver o
figuras e a fita da máquina.
Outra coisa que sempre faço é limpar depois que um cliente em potencial sai. Eu
endireite tudo, esvazie os cinzeiros, guarde os copos e
borrife o local com um desinfetante de ar. Muitas pessoas não gostam do
cheiro de álcool ou fumaça. E eles não se deparam com isso quando
entre em meu escritório.
Do jeito que eu vejo, sou um ator fazendo um papel. Eu quero que o palco
estar certo para o show que vou apresentar, e eu quero meu
traje para ser exatamente certo também. O que eu disse sobre como me visto
aplica-se ao meu tipo de cliente. Eu não estou dizendo que você deveria
vista-se assim se sua vizinhança, seus clientes e o
as práticas e regras em sua área são diferentes. Um grande vendedor é um
ator de primeira linha. Ele desempenha um papel e convence seu público - o
cliente - que ele é o que está jogando. Se seus clientes são
aparentadores chamativos, então você deveria se parecer com eles.
Conheço meus clientes e sei o que eles esperam. Eu os conheço tão

bem, já que a maioria deles me perguntam pelo nome e me conhecem, que eu
pode conhecê-los sem fazer a barba e saber que eles provavelmente
aprecio isso. Mas, de qualquer maneira, o que mais importa
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é que você conhece seus clientes, se não pelo nome, pelo menos pelo estilo
e digite. Então você também será capaz de desarmá-los e vencer a guerra.
Se esses primeiros momentos de contato com você os ajudarem a relaxar um

pouco, para superar seu medo, e eles começam a se sentir obrigados a você
por ocupar seu tempo, você já começou a vencer.
Leve-os com você desde o início e eles ficarão com você.
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Vendendo o cheiro
Um dos grandes evangelistas da venda disse uma vez que, para ganhar, o que
o que temos que fazer é vender o chiado, não o bife. Bem, isso é exatamente
o que você tem que fazer na venda de carros. Afinal, a maioria dos meus clientes
já tive um carro e talvez até um Chevrolet. E eles
certamente viram muitos carros em suas vidas. Deve haver mais
mais de 100 milhões deles nas ruas. Então, um Chevrolet, sozinho,
não é grande coisa para eles.
O que é importante é um novo e brilhante que será agradável de tocar, de

sente-se e para possuir. E a coisa sobre um carro novo que gira mais
pessoas do que qualquer outra coisa é o seu cheiro. Você já notou o
cheiro de carro novo? Se você desistisse, ainda estaria
capaz de dizer o que era se alguém colocasse você em um carro novo. Comovente
o carro e vê-lo fazer algumas pessoas babarem por ele. Mas nada
excita as pessoas como o cheiro.
Por isso, sempre quero que cada cliente sinta o cheiro. Eu não disse “deixar” -
Eu disse "fazer". Muitas pessoas têm medo de entrar em um carro novo no início.
E eles estão muito relutantes em conduzi-lo. Isso é porque eles estão com medo
que eles se sentirão obrigados de alguma forma. É por isso que digo empurrar
eles nele se você precisar. Porque você quer que eles se sintam obrigados,
como se tivessem quebrado o selo ou o desembrulhado, então teriam que comprar
isto.
Uma vez que entram e cheiram, eles querem. Isso é tão óbvio
fato de que você pensaria que todo vendedor que já vendeu
até mesmo um carro saberia disso. Mas é sempre um assunto de vendas
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reuniões de treinamento, porque muitos vendedores acham que não vale a pena
o problema. "Porque se importar? O mooch sabe como é. Todo ele
quer é o preço certo. ”
LEMBRE-SE DOS CHEIROS QUE VOCÊ VENDEU

Qualquer um que diga isso não conhece seus próprios sentimentos. Mas eu nunca
esquecer coisas em minha vida que me entusiasmaram pela primeira vez. Eu lembro
a primeira vez que tive minhas mãos em uma nova furadeira. Não foi
meu. Uma criança no mesmo quarteirão ganhou no Natal. Mas eu estava lá
quando ele desembrulhou, um novo Black and Decker, e eu peguei
ele e ligou e não conseguia parar de fazer furos em tudo.
E lembro-me do primeiro carro novo em que entrei. Já era adulto,
e os únicos carros em que estive eram antigos, onde o
o estofamento cheirava mal. Mas um dos caras da vizinhança conseguiu
um depois da guerra, eu estava no primeiro dia, e nunca vou esquecer
cheiro.
Quando você está vendendo outras coisas, pode não ser exatamente o mesmo. Você
vender a um homem uma apólice de seguro de vida, e não há nada que você possa deixar
ele cheira ou dirige. Mas tudo o que se move ou sente, você tem que
deixe-o comer. Quem tentaria vender a um homem um casaco de cashmere
sem fazer com que ele o acaricie primeiro?
Portanto, certifique-se de colocá-lo no carro. Eu sempre faço. Faz com que ele
desejo de possuí-lo. E mesmo se eu perder a venda, tenho uma chance de conseguir
ele de volta assim que ele tiver que voltar ao seu próprio cheiro novamente. E
quando coloco um homem em um carro novo, não digo nada a ele. Eu apenas deixei
ele dirige. Você ouvirá dos chamados especialistas que este é o
hora de vender a ele todos os recursos do seu produto. Mas eu não acredito
isto. Acho que quanto menos eu falo, mais ele cheira e sente - e começa
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falar. E quero que ele cheire, sinta e fale. Porque eu quero

ouvir o que ele gosta e com o que está preocupado. Eu quero que ele ajude
eu o qualifico dizendo onde ele trabalha e algo sobre
sua família e onde ele mora. Muitas vezes, um cliente dirá a você
tudo que você precisa para vendê-lo e obter seu crédito aprovado apenas
enquanto você está sentado no banco do passageiro. E isso é uma obrigação -
deixá-lo dirigir.
As pessoas gostam de experimentar as coisas, de tocá-las, de brincar com elas.

Lembre-se das telas de amortecedores que tinham em postos de gasolina
(onde você puxaria uma alça com um choque desgastado e então
puxar uma alça com um novo choque)? Bem, tenho certeza que a maioria de vocês tem
uma vez tentei trabalhá-los. Estamos curiosos. Não importa o que você
venda, procure maneiras de demonstrar seu produto. o
importante é ter certeza de que o cliente potencial participa do
demonstração. Se você pode apelar aos seus sentidos, então você também é
apelando para suas emoções. Eu diria que mais coisas são compradas
através das emoções do que através da lógica.
Quando ele estiver ao volante, é provável que ele pergunte a você

onde ele deve ir. Eu sempre digo a ele para ir aonde ele quiser.
Se ele mora na vizinhança, posso sugerir que ele dirija pelo
casa. Então ele pode deixar sua esposa e filhos verem. Algum vizinho pode
estar na varanda. Eu quero que ele deixe que todos o vejam por trás do
roda daquele carro novo, porque eu quero que ele sinta que comprou
aquele carro e está exibindo-o. Isso ajuda a bloquear sua decisão,
porque ele pode não querer voltar para casa e dizer a todos que ele
não poderia fazer um bom negócio. Eu não quero prender um cliente também
muito - só um pouco. Eu não quero que o cliente leve o carro também
longe, porque meu tempo vale muito dinheiro. Mas uma pessoa tomando um
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unidade de demonstração tenderá a pensar que está muito longe quando realmente não está
—T. Então eu deixo um homem dirigir o quanto ele quiser, porque se ele pensa que ele
foi um pouco longe demais, o que também o ajuda a se sentir obrigado a
mim.
ENGANCHANDO ELE
Quando falo sobre fisgar o cliente e fazê-lo sentir
obrigado, não quero dizer que estou fazendo nada de ruim para o
pessoa. Nunca há um ponto na situação de venda, mesmo depois que ele
assina a ordem, quando não consegue dizer não e desiste. Então ele é igual
termos comigo. Mas eu sinto que tenho o direito de assumir que se
alguém vem ao meu local de trabalho para me ver, ele está lá
porque ele está interessado em comprar um carro meu. É meu dever
ele, assim como a mim mesmo, para ajudá-lo a esclarecer suas dúvidas e medos
e comprar um carro.
Quando falo sobre o cheiro, estou falando sério. Mas representa muito
coisas além do próprio cheiro. Para mim, o cheiro de um carro novo significa
pela emoção da experiência. Suponho que há pessoas
hoje em dia, que não ficam empolgados ao comprar um carro novo. Talvez
eles tiveram tantos, não importa mais para eles. Mas pelo
a maioria das pessoas, inclusive eu, comprando algo novo, mesmo tão comum
como comprar uma camisa nova, é emocionante. Quero levar pra casa e colocar
ligado e exibi-lo. E quase não há nada que se compare ao
emoção de um novo carro. Para muitas pessoas, é quase como ter um
bebê. Eles praticamente querem distribuir charutos e enviar
anúncios.
Tudo isso faz parte do que chamo de cheiro. Esse sentimento, você quase poderia
digamos, vende o carro sozinho. Quase, mas não realmente. Porque muito
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os vendedores não entendem, então eles não usam. Você tem que usar isso
para fazê-lo funcionar para você. Você não apenas deixa acontecer. Você não apenas
deixe qualquer coisa acontecer se você for um verdadeiro profissional. Você faz tudo acontecer.
Você garante que o cliente tenha a oportunidade de cheirar e sentir
a emoção, a emoção de tudo isso.
Quero acrescentar uma palavra final sobre o valor de vender o cheiro. No

anos logo após a Segunda Guerra Mundial, os carros novos eram escassos, e muitos
os compradores de carros novos em potencial tiveram que se contentar com modelos de carros usados atrasados. Em
aquela vez que um produto chegou ao mercado que foi comprado por um lote
de revendedores de carros usados. Esse produto era um líquido que o revendedor
borrifado no porta-malas e no chão recentemente - modelos de carros usados. o
Motivo: isso os fazia cheirar a carros novos. Mas você sabe o valor
desse cheiro, porque você certamente se lembra da primeira vez que atingiu
Seu nariz. Portanto, nunca se esqueça disso. Olhe para trás em sua própria experiência
como consumidor, sempre que estiver vendendo para outra pessoa. Porque nós
todos compartilham muitas experiências. E se esse cheiro te excitou, você
pode apostar que vai ligar quase todo mundo.
O que quer que você venda, é o equivalente ao cheiro de um carro novo.

Pense em você como um cliente.
Pense no que o empolga em um produto ou costumava ser quando você

primeiro comprei. Em seguida, use essa experiência para vender a emoção, o
emoção de possuir seu produto.
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Espionagem e Inteligência
Em todos os outros tipos de guerra, cada lado espiona o outro e tem
agentes de inteligência cujo trabalho é descobrir o que seu lado está indo
contra. Na venda, geralmente chamamos isso de qualificação do cliente .
Mas “qualificar” é uma palavra com muitos significados diferentes. Um de
eles são como "elegíveis". E deixe-me dizer-lhe que, pelo que estou
preocupado, todo mundo está qualificado para comprar um carro de mim. É por isso que eu
gosto de pensar nesta parte do trabalho de vendas como espionagem e
inteligência. Eu quero saber o que o cliente quer fazer e

o que ele deve fazer e o que pode se dar ao luxo de fazer.
Às vezes, todas essas coisas acabam sendo iguais. Mas muito de

o tempo eles são diferentes. O que o cliente deseja pode não ser
algo com que ele ficará feliz ou pode pagar. Eu escuto o que
o cliente diz que quer e eu tento dar a ele. Mas se eu acho
não vai funcionar para ele ou que ele não pode pagar e pode pagar
algo melhor, então eu me decido. Mas como eu sei
o que tentar vender ao cliente? Eu olho, ouço e pergunto.
O que eu procuro e ouço são coisas que irão abri-lo, levá-lo

falando, para que ele me fale sobre si mesmo, suas necessidades e seu
capacidade para pagar. Mas nem sempre o deixo tomar essas decisões. Muito
frequentemente, talvez na maioria dos casos, eu decido. Porque o cliente
muitas vezes não sabe realmente com o que pode lidar e o que deveria
Comprar.
A maioria das pessoas não entende o suficiente sobre seguro de vida para saber
o que eles precisam, então eles deixam o vendedor decidir. Quando se trata de
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roupas, as pessoas sabem que querem algo diferente, algo

na moda, ou pelo menos algo que não os faça parecer
notável porque está fora de moda. Então o vendedor trabalha
com eles. É uma espécie de negociação, com base no que está na moda,
o que está disponível e o que fica bom neles. Sem roupa
vendedor em sã consciência vai vender a uma pessoa algo que vai
fazê-lo parecer horrível. Mas as pessoas podem discordar sobre como alguém
olha em alguma coisa. Portanto, há uma grande margem para torná-los
tipos de decisões por parte do cliente e do vendedor.
Com um carro, não é exatamente a mesma coisa. Você não tenta muito vender um
pode comprar um carro esporte de dois lugares se tiver mulher e quatro filhos. Se for dele
segundo ou terceiro carro e ele está carregado, não importa muito. Mas você
saiba que se você conseguir empurrá-lo para um pequeno trabalho quando ele precisa
um grande problema, você criou um sujeito muito infeliz. E você não
quer fazer isso, não importa o quão certo ele esteja de que quer aquele
pequeno número.
Então você está jogando com o cliente, tentando descobrir

o que é melhor para ele, não importa o que ele diga. Porque o que é melhor para
ele é melhor para você, se você quiser que ele fale bem de você e venha
Voltar algum dia para outro. E não se esqueça que, neste momento,
você está lidando com um homem assustado.
OBTER SEU NOME É CRUCIAL

Ele entra pela porta da frente e a primeira coisa que digo é: “Oi. O meu nome
é Joe Girard. ” E a próxima coisa que digo não é: "Qual é o seu
nome?" Eu não quero assustá-lo mais. Eu não quero que ele
comece a recuar imediatamente. Então, em vez de perguntar, eu digo: "E seu
nome é ... ”Ele não hesitará um segundo antes de terminar isso
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frase e me diz seu nome. Observe que eu realmente não perguntei a ele. Eu
só não deu a ele nenhum motivo para me ver como alguém tentando cavar
em suas entranhas. Era natural e casual, e eu tenho o nome dele. De
depois, eu uso, porque agora a gente tem uma relação pessoal. Ele é
Bill e eu sou Joe. E se ele tentar me chamar de senhor, eu o deixo saber
que é o Joe. Eu quebrei um pouco de gelo.
Como eu disse antes, se ele começar andando em volta de um carro no chão

ou mesmo rastejando embaixo dele, eu também. Não falo muito, porque quero
saber muito, mas eu quero que ele me dê sem que eu tente
fora dele.
Posso perguntar o que ele tem em mente ou o que ele está dirigindo agora, mas
na maioria das vezes, vou ser passiva e esperar por ele. Ele vai me dizer
alguma coisa. E assim que ele começar a falar, vou ficar com ele e me mudar
com ele. Mas eu nunca irei pressioná-lo nesta fase do jogo. Eu
quer atraí-lo, deixe-o se mostrar, como no exército
inteligência, onde você deseja permitir que o inimigo se revele também
muito, você espera.
Se alguém começa perguntando por mim pelo nome, o que acontece um

muitas vezes, então eu tenho um bom abridor. Eu pergunto a ele como ele ouviu
sobre mim. Ele pode dizer que leu sobre mim em algum lugar, e então eu
acompanhe e pergunte a ele onde, e estamos conversando. Ou ele pode me dar
o nome de alguém, que digo a ele que conheço, embora nunca tenha ouvido falar
o cara. Ou ele vai dizer que ouviu falar de mim na fábrica. Qual planta?
E falaremos sobre onde ele trabalha. No entanto ele responde, eu
fazer com que a conversa comece, e talvez eu aprenda algo
útil, como quem sabe que eu conheço ou onde trabalha. Se eu conseguir
um nome que eu conheço, então posso perguntar se ele mora perto do outro sujeito, e eu
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sabe algo sobre a vizinhança e pode tentar descobrir seu

renda disso. Vamos da fábrica para o trabalho dele, e isso leva a
outra estimativa de sua renda.
Tento ser como uma máquina que ele não percebe que está ligada, tipo
talvez um gravador ou um computador. Porque não há nada que ele seja
vai dizer sobre um bairro ou algum subúrbio ou um boliche
beco ou uma fábrica que não posso fazê-lo pensar que sei de algo
sobre. O que quer que ele diga, eu tenho uma resposta que é meia pergunta
e o faz ir mais um pouco, e me impede de entrar também
profundo sobre algo ou algum lugar que não conheço muito bem. Enquanto
estamos falando sobre sua liga de boliche na fábrica e como
a equipe dele está fazendo, vou pular sobre ele, muito casualmente, isso: “Deixe-me
tenha suas chaves e nós obteremos uma avaliação para você. ”
Observe que eu não pergunto: "Você tem um carro para trocar?" Eu não quero
para fazer essa pergunta, porque vai fazê-lo começar a pensar errado
instruções. Ele vai começar a descobrir que se disser sim, ele irá também
longe em um acordo. Ou ele pode querer mentir e dizer não, porque ele imagina
que ele deveria obter meu melhor preço e, em seguida, abrir a negociação para mim
obter talvez um preço ainda melhor na permissão de troca. Não faz
trabalhar dessa forma, é claro. Você recebe tanto quanto nós podemos lhe dar, como
tanto quanto o livro diz, não importa quando calculamos o valor do
troca. Mas muitas pessoas acham que podem jogar outro jogo se
eles seguram.
O que eu quero fazer é envolvê-lo sem que ele perceba, em um

forma que torna um pouco mais difícil para ele começar a vomitar
barreiras contra mim.
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Eu tenho que pegá-lo rápido. Caso contrário, ele trabalhará em todas as esquivas. Você
observe-o quando ele tenta dizer que não tem uma profissão, e você pode
costuma dizer pelos olhos dele se ele está falando a verdade ou tentando brincar
jogos. Quer dizer, há pessoas que querem dar o carro antigo para seus
pai ou filho que acabou de atingir a idade de dirigir, mas principalmente eles
deseja trocar o antigo pelo novo. Então, cortei todos os

se esquiva dizendo: "Dê-me as chaves."
Hoje em dia, normalmente não olho para as trocas, porque tenho

alguém que trabalha para mim que faz isso. Vou discutir a forma como eu uso
ajuda extra posteriormente e, mais importante, como a maioria dos vendedores neste
tipo de empresa não pode deixar de usar uma ajuda extra. Mas por muito tempo
vez que eu olhei para as trocas - e às vezes ainda faço.
COMO LER UM CLIENTE

Um vendedor experiente pode ler um cliente, sua casa, seu carro
como um livro. A maioria das pessoas não percebe o que as outras pessoas estão vestindo
ou onde moram ou o que dirigem. Mas se você prestar atenção a
detalhes, como o brilho dos cotovelos e coisas assim, você pode
aprenda muito. Posso andar por aí e olhar dentro do carro de uma pessoa e dizer
você tudo sobre ele e sobre seu dono.
Existem coisas óbvias, como quantas milhas no hodômetro,

e o número de adesivos da estação de serviço no batente da porta e
sua milhagem. Obviamente, eles me dizem o quanto dirigindo o homem
faz em um ano e com que cuidado ele cuida de seu carro. Agora aqueles
as coisas dizem diretamente sobre o valor do carro. Se ele conseguir
atendido com frequência, isso indica que ele é uma pessoa cuidadosa. Se sua milhagem for
muito acima da média, tenho algo para conversar com ele. eu posso
pergunte se ele viaja muito ou já fez viagens de férias muito longas.
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Quando eu olho no banco da frente e no porta-luvas do

carro, estou procurando brochuras de outros revendedores e marcas. Eles
vai me dizer tanto quanto qualquer coisa que tipo de carro ele tem sido
procurando e quantos preços diferentes ele foi cotado.
A partir daí, tenho uma ideia bem clara de quão baixo devo ir para chegar
ele.
Se seus pneus estiverem muito gastos, sei que ele enfrentará um desembolso de $ 150 ou
mais para um novo conjunto. Isso o coloca em um longo caminho até um
carro novo, porque muitas pessoas começam a achar que podem
Bem, vá até o fim e gaste uma grande quantidade de dinheiro em nada além de um
conjunto de pneus. Quando eu abro o porta-malas para olhar seu pneu sobressalente e eu
encontrar equipamento de pesca, tenho outra coisa para conversar. Pescadores
adoro falar sobre onde pescam e o que pescaram. E se
Eu vejo um engate de trailer na extremidade traseira que me diz ainda mais sobre
ele. Ele é um campista ou um velejador.
Agora, se o carro dele é um lixo óbvio, tenho que ter cuidado. Ele não pode
tem milhas suficientes para chegar em casa, o que é ótimo para mim saber,
porque significa que ele praticamente precisa comprar um carro imediatamente. Mas eu
não posso dizer isso a ele. O carro de um homem é como sua esposa; ele pode tirar sarro disso
tudo o que ele quer, mas assim que alguém tenta, ele consegue
insultado. Portanto, terei muito cuidado com o que digo se o carro for um cachorro.
Principalmente, digo a ele que parece muito bom, considerando a quilometragem ou o
era.
Outra coisa que fico de olho é o para-brisa e o para-choque

adesivos. Coisas políticas sobre as quais não digo nada, porque a política não é
algo que você pode conversar com um cliente sem entrar em
problema. Se meu próprio filho estivesse concorrendo a presidente, eu não usaria
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um botão Girard for President para funcionar. Mas eu quero falar sobre o
outros tipos de adesivos que os resorts colocam ou que você recebe quando
vá a parques nacionais e outras atrações turísticas. Porque onde quer que
aquele cara foi, eu estive. Mesmo que eu nunca tenha ouvido falar do lugar, vou
encontre uma maneira de usá-lo para quebrar mais gelo. E se houver um
cadeira de bebê ou qualquer outro brinquedo, porta-bicicletas, sacos de dormir ou qualquer outra coisa, eu
aprenderam algo sobre o homem, suas necessidades e interesses, e
a maneira como ele trata as coisas que possui.
ZERANDO EM
Quando eu voltar para ele, direi: “Mantenha esse carro em bom estado”.
Isso nos leva a dúvidas sobre o quanto vou permitir que ele
nele e o faz sentir que eu gosto. Agora talvez eu pergunte a ele: “O que
você tem em mente? " E então começamos a ir. Ele pode dizer que ele
quer outro igual a ele. Talvez ele reclame que também chocalha
Muito de. Portanto, vou sugerir um de duas portas em vez de quatro. Eles fazem
chocalho um pouco menos e, melhor do que isso do meu ponto de vista, eles custam
um pouco menos, para que eu possa cotar um preço mais baixo do que ele pode ter
de outra pessoa em um quatro portas.
Se você está vendendo casas e um cara reclama de todo gramado

corte que ele teve que fazer, você não vai sugerir um lugar com um
quintal enorme. Se ele reclamar de subir todas as escadas, você não
ofereça-lhe um colonial de três andares; você virá com um andar
casa de fazenda. A mesma coisa com carros. Você vai colocá-lo em
algo que carrega sua família, puxa seu barco e se encaixa em seu
pocketbook.
Mas se eu sentir que um cliente está sufocando, não vou continuar dirigindo para
perto. Eu vou recuar um pouco. Talvez eu pegue no banco do carro que vi em
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seu carro e pergunte a ele quantos anos seu bebê tem. Ele provavelmente trará o
fotos em sua carteira e eu vou olhar e elogios generosos. A menos que ele pergunte
eu, não vou falar sobre minha família. Este não é um social
situação. Isso é vender, e acredito que um dos mais idiotas
coisas que os vendedores podem fazer é competir com um cliente. Ele traz
fotos das crianças, e muitos vendedores vão trazer fotos
de seus filhos. Isso não é a coisa mais inteligente que você pode fazer, porque
você está tentando vencê-lo. Quando você faz isso, você está dizendo: "Você
acho que é alguma coisa, olhe para o meu. ”
Ele não se importa com as fotos de seus filhos. Ele quer mostrar o seu.
Que bem você consegue competindo? Nenhum mesmo.
Deixe que ele fique no palco. Apenas sente lá e olhe.
Se eu vir equipamento de pesca no carro, vou perguntar a ele sobre onde ele esteve
pescando ultimamente, e logo ele vai me contar sobre um peixe que pescou
isso era tão grande. Eu ouvi alguns vendedores voltarem com
"Isso não é nada. Eu peguei um tão grande no último domingo. ” E daí? então
você o fez pensar que talvez o maior acontecimento da vida dele não seja
vale a pena falar. Talvez você tenha pego um tubarão branco de 12 metros
chamado Jaws. Mas, como eu disse, este não é um concurso de se gabar no local
pista de boliche. Isso é negócio, e se tudo que ele pegou foi um peixinho,
fazê-lo pensar que foi a baleia que engoliu Jonas. Você quer
traga-o para o seu lado e vença-o. Mas se você fizer isso com
estatísticas de pesca, ele se voltará contra você e se livrará do anzol.
Já discuti a importância do passeio de demonstração.

Você está dando a ele um pedaço da mercadoria. Uma amostra grátis, e
você quer dar a ele o suficiente para que ele queira tudo. Eu quero que ele
dê uma volta para que ele queira tudo. Eu quero que ele dê uma volta para que
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ele vai sentir que tem algo em troca de nada e me deve um pouco
alguma coisa. E eu quero ele no carro para que ele possa levá-lo
em algum lugar, e seus filhos, amigos e colegas de trabalho podem ver
ele nele. Isso torna um pouco mais difícil para ele voltar a dirigir
seu junker. E eu quero ele naquele carro porque eu quero ver onde
ele vai e ouve tudo o que ele quer dizer sobre isso, incluindo o que
ele não gosta, se é que gosta.
Mas acima de tudo, como eu disse antes, quero que ele sinta aquele cheiro
subindo em seus seios da face e em seu cérebro, porque então eu estou recebendo
ele viciado nisso. E é aí que fica muito difícil voltar para
o cheiro rançoso de seu ferro-velho lá fora na rua.
Quando ele tiver recebido esse tratamento completo e ainda estiver comigo, entramos
o escritório, a porta está fechada e não são permitidas chamadas para
interromper as próximas etapas. Ainda estamos conversando e sentindo um ao outro
Fora. Quando termino de olhar para o carro dele, posso perguntar: "Está pago, não é
isto?" Se ele disser que ainda tem alguns pagamentos, eu sei que ele é um
cliente de crédito e que minha capacidade de arranjar financiamento e obter o
os pagamentos mensais certos para ele podem ser mais importantes do que o total
preço. Podemos falar muito sobre o preço total, mas o que ele pode importar
mais sobre é, "Quanto por mês?"
O CRÉDITO É O MODO AMERICANO

Esse é o fato da maioria dos itens caros para a maioria das pessoas. E
não há nada de que um cliente se envergonhe. Todo mundo compra em
parcelas. Esse é o American Way. Se você esperar até ter isso
tudo no banco, você pode esperar a vida inteira por nada. Mas muito de
as pessoas ainda estão um pouco envergonhadas por não pagarem em dinheiro por
tudo. Então você tem que lidar com isso com cuidado, especialmente se o
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o cliente vem pagando há muito tempo e dificilmente

qualquer participação no carro, mesmo que esteja quase totalmente quitado. As vezes
minha capacidade de vender um cliente depende de minha capacidade de obtê-lo
crédito suficiente para deixá-lo pagar pelo carro. Se ele está realmente amarrado ou
teve um penhor fiscal ou uma falência recente, ainda posso encontrar maneiras de obter
ele o dinheiro para comprar o carro, mas se for o caso eu tenho que saber
sobre isso. Porque isso muda a natureza do negócio. Preço está fora
a janela. Agora tudo o que estamos falando é encontrar uma maneira de obter
crédito para o cliente: se temos que obter um fiador ou, em
alguns casos, até colocam o carro no nome de um amigo. Nós iremos para o
forma como faço com que um amigo assine uma nota para um cliente mais tarde. E usando
o dispositivo de colocar o carro no nome de outra pessoa requer grande
Cuidado. Se você vai recorrer a isso, a coisa que você tem que ter certeza
de dizer ao banco ou financeira com antecedência que este
é o que você está fazendo. Caso contrário, você não está obedecendo à lei. Eles
tem que saber com antecedência, porque tem que saber onde encontrar
o carro se eles tiverem que retomar a posse.
O importante sobre o crédito é que você deseja saber o mais rápido

quanto possível, se você tiver que vender ao cliente no preço ou no
sua capacidade de encontrar dinheiro para ele, independentemente do preço. Não há
sentido em dançar em torno do preço se sua classificação de crédito for zero.
Mas se o carro dele está pago ou quase pago, não temos problemas.
E assim que descobri que ele está bem, começo a desbastar
em seu medo natural novamente. Vou talvez pegar no Parque Yellowstone
adesivo que ele tem na janela. Eu pergunto a ele sobre a viagem e ouço. E se
ele pergunta se eu estive lá, provavelmente direi que sim, mas ainda vou
deixe ele me dizer, não eu diga a ele, porque eu quero deixá-lo falar sobre
algo que ele gostou, algo agradável, para que ele relaxe.
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Eu sei quando o cliente está relaxando, porque eu leio seu corpo

língua. Eu observo seu rosto, seus olhos, a maneira como ele mantém seus braços fechados
para ele, e suas pernas cruzadas até que ele começa a se soltar um pouco.
Enquanto tudo isso está acontecendo, estou descobrindo o que ele precisa e
o que ele pode ser vendido. Existem diferentes modelos, tamanhos, acabamentos,
acessórios para que eu possa descobrir um carro que tenha praticamente qualquer
preço que custa para vendê-lo, contanto que faça o trabalho para ele. Eu
pode trocá-lo por um Monte Carlo ou um Cavalier ou até mesmo um
Aveo do Impala que ele tem pensado. Claro, eu
gostaria de facilitar e vender a ele exatamente o que ele tem em mente quando
ele entra. Mas ele pode não ser capaz de pagar por isso. Ou ele pode realmente
ser capaz de comprar algo maior e melhor. Eu posso ir de qualquer maneira.
O que eu preciso saber é quantas compras ele já fez

e quais preços foram cotados para ele. Eu preciso saber isso
porque provavelmente vou pegá-lo fazendo-o pensar que está
obtendo o melhor preço possível de mim. Não quero dizer que ele não vá.
Ele vai, se eu puder evitar, porque prefiro ganhar um pouco menos por carro
e vender muitos deles do que ser um porco e apenas vender alguns. Essa é a
filosofia, esse é o sistema que me tornou o maior do mundo
vendedor. Eu aceito mais do que qualquer outro vendedor de carros porque
Quero vender mais carros, não conseguir preços mais altos. Faça isso e o resto
cuida de si mesmo. E, claro, você envia um cliente satisfeito
que fala com você aonde quer que vá e manda de volta ainda mais
o negócio.
Se eu souber que ele tem brochuras de outros concessionários em seu carro ou eu vir
eles no bolso, sei que ele já tem os preços em mente. Mas mesmo
se não sei disso, posso descobrir facilmente. Por esta altura, estamos em
meu escritório. Eu dei a ele uma bebida ou um charuto. Se seus filhos viessem com
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ele, eles têm balões e pirulitos. Eu brinquei com as crianças,

até me ajoelhei para falar com eles, se necessário. Sem problemas. Minhas
o chão do escritório está limpo e, além disso, posso comprar alguns pares de calças com
a comissão de apenas uma venda. Então, vale a pena.
Muitos vendedores vão até sua mesa e colocam um bloco em branco em cima.
Dessa forma, eles descobrem que podem escrever todas as informações sobre
o cliente e o carro que lhe estão vendendo. É um bom sistema,
eles descobrem. Errado! É um sistema burro, porque se você fizer isso, e
aí você chega perto do final, não consegue acabar com ele.
PREPARANDO-SE PARA O FECHAMENTO

O que eu faço é sempre manter um formulário de pedido em branco e um formulário de crédito
na minha mesa. Então, conforme conversamos e recebo informações sobre o
cliente e onde ele mora e o que ele faz e o que ele quer,
isso vai direto nos formulários. Então, se eu o levar até o final,
Eu tenho um pedido preenchido e tudo que preciso é de uma assinatura. O outro jeito
você tem que transferir todas as informações do bloco para os formulários.
E enquanto você está fazendo isso, o cara pode se lembrar que ele tem que
compre um botão de colarinho antes de fechar a joalheria. E ele corre e
você o perdeu.
Não estou dizendo que você deve trancar a porta e tirar a maçaneta
para manter o cliente lá. Eu não jogo dessa forma. Mas quando nós
cheguei a esse ponto do processo, passei uma hora ou mais
do meu tempo e do tempo dos meus associados. E isso vale muito dinheiro
para mim. E deveria ser para o cliente. Se ele viesse
tão longe e suas intenções não eram sérias, ele é um cara mau. Do
claro, se eu não pudesse pagar o preço legítimo de outra pessoa,
o que é improvável, ou eu não tinha um carro perto do que ele
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queria, o que é praticamente impossível, a pessoa tem um perfeito

direito de sair sem comprar. Porque se isso acontecer, significa que eu
não fiz meu trabalho profissionalmente.
Se eu perder um cliente nesse ponto, significa que fiz algo

errado. Todos nós sabemos que você não pode vender todos eles. Nós todos sabemos isso
algumas pessoas entram apenas porque não têm mais nada para fazer. Mas
se você assumir isso sobre qualquer pessoa, sem examinar o todo
coisa em sua mente para descobrir o que você fez de errado, você não será
fazendo o trabalho adequado de treinamento e reciclagem. Voce tem que
suponha que você seja culpado de vendas ruins até que seja provado ser inocente por
seu próprio auto-exame.
Mas a razão mais comum para perder um cliente que parecia realmente
interessado não é ouvir o suficiente, não observar o rosto e o
movimentos corporais do cliente. Se você não gasta tempo suficiente
e concentração nisso, você vai perder algo que o
cara está te dizendo sem tentar te dizer. E isso algo
provavelmente tem a ver com por que ele está com medo, por que está hesitando e
o que você não está fazendo para que ele supere os últimos obstáculos.
Todo mundo odeia o silêncio, e a maioria das pessoas quer pular fora
silêncio. Deixe seu cliente fazer isso. Deixe ele falar porque ele não pode
fique em silêncio. Deixe que ele lhe dê as pistas de sua hesitação e
relutância. Você pode aprender muito mais assistindo e ouvindo do que
você pode falando.
Mas há momentos em que o vendedor pode ganhar falando. o

cara está inquieto, ele está se contorcendo, sorrindo tolamente, batendo os dedos dos pés,
fazendo todas aquelas coisas que as pessoas fazem quando se sentem desconfortáveis
e com medo. Você observa e percebe, e você descobre que ele realmente tem um
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incomodá-lo. Mas você não sabe o que é. Você descobriu o que

ele precisa e o que ele pode pagar, mas você não o está movendo em direção
perto. Está quieto. Nada está acontecendo, exceto seu mal-estar. Então você
faça uma pergunta. Às vezes, é uma boa maneira de obter
responda. Mas você não faz uma pergunta que ele possa responder sim ou
(especialmente) não. Você não pergunta: "Há mais alguma coisa que você queira
conhecer?" Porque ele pode dizer não, e você estragou tudo. Você pergunta
algo que ele tem que responder com palavras reais: “O que eu deixei de fora?”
"O que eu não disse que você precisa saber para inventar o seu
mente?" Ou mesmo algo tão direto como: “O que eu fiz de errado?” que
pode fazer um cliente sentir que deve ajudá- lo . E você pode começar
pegá-lo então.
Quando falo sobre conquistar um cliente neste momento, não

significa fechá-lo. Não há realmente nenhuma linha nítida entre a qualificação
e fechamento, é claro. Falamos sobre eles como coisas separadas, mas se
você está lidando com sua situação de vendas de maneira adequada, há um bom
fluir de uma etapa para a próxima. Você sabe quando a inteligência
fase acabou, porque você sabe o que o cliente realmente quer
e precisa e pode comprar. Se você sabe tudo isso - e sabe
que você sabe disso - você está na próxima etapa.
Deixe o cliente se revelar, enquanto você assiste e ouve, e

ele se abrirá para o fechamento .
Página 157
17
Travando-os
Muitos vendedores perdem vendas porque agem muito cedo.
Eles começam a empurrar uma caneta na cara do cara antes de saberem
qualquer coisa sobre ele e o que ele deseja. Então eles o expulsam não
importa o quanto ele realmente queira comprar. E muitos vendedores começam
para fechar sem ter uma noção clara de suas próprias necessidades.
Eu te falei sobre a sacola de mantimentos e como coloquei uma imagem dela

bolsa no lugar do rosto do cliente. Eu realmente fiz isso. Funcionou,
porque me levou a ser melhor e a lutar mais por essa venda.
O motivo era simples: eu sabia o que queria. E eu sempre sei
o que eu quero quando encontro um cliente. Todos nós queremos isso
muitas coisas que nunca deve ser um problema definir o seu próprio
deseja para cada venda. Às vezes, tudo que eu quero é essa venda porque vai
me coloque à frente de ontem. Eu me conheço e sei o quanto o

competição do jogo significa para mim. Se eu não estou lutando contra
o recorde de outra pessoa porque estou muito à frente de todo mundo,
então quero vencer Joe Girard.
Quando você fecha a porta e confronta o cliente sozinho, é como

você é um cirurgião com um paciente na mesa de operação. Mas você é
não vou começar a cortar até que você tenha certeza do que precisa fazer.
Você não vai querer tirar a vesícula biliar se ele tiver apendicite. Então,
quando você começa o seu fechamento, é melhor ter certeza de que você
fez todo o trabalho de inteligência. Quando você sabe o que o cliente
quer que você possa dar a ele e quando souber o que quiser,
então você está pronto para ir.
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Supondo que o cara não entrou porque sua esposa o expulsou de

a casa e ele não tinha mais nada para fazer, acho que tenho uma viva
toda vez que alguém entra em meu escritório e eu fecho a porta.
MOVENDO-O PASSANDO O PONTO DE ADESÃO

Estamos falando de modelos agora. “Então você gostou daquele Impala de quatro portas”, eu
diga (não pergunte) a ele. Ele ainda pode estar tentando se esquivar. Mas eu
suponha que ele queira comprar, mas está ficando um pouco mais assustado
porque essa porta está fechada. Talvez esta seja a hora em que eu ofereço a ele
uma bebida ou um charuto. "Qual era a cor que você queria?" Posso dizer. E se
ele menciona uma cor, suponho que já passamos do ponto sem volta.
Talvez a questão da cor surja cedo, quando alguém está comprando
um terno. Preciso de um terno azul , pode dizer um homem. Mas no começo ele
diz que precisa de um carro, não de um Malibu vermelho. Então, quando chegarmos ao ponto
onde ele ou eu falamos de cor, estou fechando-o, quer ele saiba ou
não.
“Um bronzeado desta vez. Espere um minuto, por favor. ” E eu estou fora do
porta para verificar a lista de inventário. Pelo menos é o que ele pensa. E
então estou de volta. “Acontece que temos um,” digo a ele. "Eles estão
puxando para você. " Eu já tenho o pedido escrito, porque
Tenho feito isso à medida que avançamos. "Tudo bem," eu digo, empurrando
a caneta em sua mão. Eu não digo: “Assine aqui”. Isso é muito formal.
"Apenas OK isso." E talvez ele saiba, e isso pode ser o fim de tudo.
Mas todos nós sabemos que geralmente não é assim tão fácil. E eu não vou
empurre uma caneta para um cliente muito cedo. Mas se falamos de cor ou ele
pediu equipamento opcional específico e encontrei um carro em

estoque que tem o que ele quer, tenho que ir para a próxima etapa.
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O próximo passo é o grande, mas é o que nos leva a

do mesmo lado. Eles dizem nas sessões de treinamento que o bloqueio
começa pedindo o pedido. Mas para mim é pedir dinheiro. Eu
levantar e quase virar as costas para o cliente, e muito direto
para fora, dou meia volta, estendo a mão e digo: "Dê-me $ 100 e eu
peça para eles prepararem o carro para você. ” Eu não hesito e digo: "Bem,
Vou precisar de um depósito. ” Isso não é bom, porque apenas coloca você no
Beira. Eu quero nos colocar no meio do próximo platô.
Eu pedi $ 100, então ele tem que pensar em uma razão pela qual
não vá em frente. Talvez ele tire a carteira e diga: "Tudo o que tenho
é $ 73. ” E você sabe o que eu digo então? Com certeza. Eu digo a ele
$ 73 está bem. Agora ele diz que precisa de algum dinheiro para andar por aí,
então me contento com $ 60 ou mesmo $ 50. Mas não muito menos, porque se ele tem
venha até aqui, nós dois queremos que ele compre o carro.
E se ele apostar pelo menos $ 50 - talvez até um pouco menos

às vezes - ele vai comprar.
Mas e se ele olhar no bolso e tiver apenas $ 27 em dinheiro?
“Vou pagar um cheque”, asseguro-lhe. Mas eu quero $ 100 ou mais, se ele estiver
vai colocar um “leitor” em mim. Agora, muitas pessoas ficam felizes em escrever
um cheque, porque eles acham que podem interromper o pagamento se eles
mudar de ideia.
COMO ASSEGURAR QUE VOCÊ É PAGO

PARA SEU TEMPO
Pense sobre isso por um minuto. Eu passei talvez uma hora ou mais
com alguém que veio e perguntou por mim e me disse que
quer comprar um carro. E eu acredito nele. Então, quando ele escreve um cheque para
Página 160
segure aquele carro, presumo que ele está falando sério sobre isso, o que significa que ele quer
eu para ter esse dinheiro. Eu não estou a brincar. Eu não estou no negócio para o
divertido, embora eu ame minha profissão. Então, quando eu receber o cheque, eu
desculpe-me um minuto, saia pela porta e inicie o processo de
“Martelando” (certificando) essa verificação. Um cheque é dinheiro que, eu
assumir, ele quer que eu tenha. E vou conseguir tão rápido quanto eu
pode.
Uma coisa com a qual ele pode contar é conseguir o carro quando precisar. Se nosso
conversa cobriu seus planos de viagem e férias, eu sei que
ele partirá em uma viagem em dois dias. Ele vai ter um carro, tão perto do que
ele quer como em toda a região, quando ele precisa. Como eu tenho
disse, se não tivermos um em nosso estoque, outro revendedor no
comunidade certamente o fará. E, uma vez que todos nós temos um intercâmbio
arranjo, eu sempre posso entregar a ele praticamente o que ele quer. Eu
presumir que ele leva a sério sua necessidade, por isso estou sempre disposto a
arriscar e ter um carro pronto quando eu disser que vou.
Afinal, estamos no negócio de compra e venda. Então, quando eu conseguir

dinheiro, um cliente ganha um carro. Às vezes não consigo encontrar o que ele quer.
Isso é muito raro, mas acontece. Embora eu ainda presuma que ele
queria mais era um carro, não um certo tipo de rádio ou um determinado
transmissão. Não consigo acreditar que um cliente chega ao ponto de
entregando um cheque e assinando um pedido apenas porque ele quer um
cobertura de telhado de vinil. Presumo que ele queira um automóvel. Isso ele vai conseguir,
e ele obterá um bom valor seja qual for o preço que pagar.
Se você acha que a maior parte das minhas vendas tem menos a ver com enfeites coloridos
do que o preço, você está correto. Eu negocio com uma mercadoria. Muitas coisas
tornar o que eu vendo diferente do que meu concorrente não poderia vender
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o mesmo cliente. Parte disso tem a ver comigo e com o fato de eu

faça com que o cliente goste de mim e confie em mim. Nós conversamos sobre tudo
as diferentes maneiras que uso para fazê-lo relaxar e confiar em mim. Mas se um
cliente trabalha arduamente pelo seu dinheiro, ele sabe muito sobre o que
carro vai custar. Ele conversou com seus amigos e provavelmente falou
para outros vendedores de carros. Então, quando ele me vê, ele espera obter um baixo
preço do que qualquer outra pessoa o citou. E eu tenho que acreditar que eu
encontrar ou superar os preços de meus concorrentes muitas vezes; minhas estatísticas
provar isso. Afinal, como sempre digo, se estou vendendo mais carros e
caminhões do que qualquer outra pessoa, devo muitas vezes encontrar e superar seus
preços. As pessoas podem comprar de mim porque gostam de mim e confiam em mim.
Mas isso é porque eles sabem que recebem um tratamento justo de mim.
Já expliquei antes que há uma faixa de preço muito ampla entre

todos os carros diferentes que podem atender às necessidades do cliente. Cada
o vendedor sabe muito sobre isso. Mas acredito que entendo
isso é melhor do que qualquer outra pessoa, porque passo muito tempo
estudar essa parte do trabalho. Eu conheço todas as diferentes opções de carros
vêm equipados de fábrica, e eu sei quase
tudo o que pode ser instalado em um carro depois de colocá-lo em estoque.
Isso me permite mais flexibilidade de preços do que qualquer outra pessoa
no ramo de venda de carros, porque não conheço apenas todos os diferentes
maneiras de equipar um carro, mas também sei tudo sobre os custos e
preços de venda das opções. Existem muitos tipos de opcionais
características que tornam um carro mais atraente sem adicionar muito
o custo. Eu disse custo, não preço. Então, posso "jogar" por nada ou por
muito poucos recursos extras que podem tornar meu negócio quase
impossível de vencer.
Página 162
Isso significa que nunca posso ser derrotado? Certamente não. Há um monte
de outros vendedores inteligentes e agressivos neste e em todos os outros
o negócio. Mas se eles não estão vendendo 1.500 ou mesmo 1.000 carros por ano,
Tenho que acreditar que eles não são tão bons quanto eu. Além disso, se eu der
alguém um preço e ele leva meu preço para outro negociante, eu posso
perder a venda por inveja. Os outros vendedores com quem trabalho são
principalmente amigos meus. Mas aqueles em outras concessionárias são
às vezes com ciúme de mim e vai vender um carro tão barato que perde
dinheiro, só para dizerem que venceram Joe Girard.
Isso significa, como tenho certeza de que você entende, que estamos todos nessa
jogo por mais do que dinheiro. Mas quando alguém vende barato demais, apenas
para me vencer, ele está nisso pelos motivos errados. Quando digo “mais que
dinheiro ”, quero dizer dinheiro mais outras razões. Mas o nome do
jogo é dinheiro, e a menos que o dinheiro esteja lá ou esteja entrando
depois, não vou vender um carro muito barato só para vencer a concorrência. (Eu tenho
já expliquei porque às vezes é um bom negócio perder dinheiro
em um negócio, a fim de fazer o cliente me convencer, se ele
importante o suficiente.)
Quando descrevo a gama de preços e opções, as pessoas dizem que
deve ficar confuso. Isto é. Se um cliente tenta acompanhar todos os

elementos no preço de venda total, ele nunca vai conseguir,
porque ele nunca pode saber quanto todos esses elementos custam ao revendedor
ou o vendedor. Por exemplo, se um concessionário vende carros suficientes durante um
ano do modelo, ele se torna elegível para descontos da fábrica em todos
os carros que ele vendeu durante o ano, dependendo de quantos
ele compra da fábrica. Um cliente nunca pode saber sobre isso, então
ele nunca sabe realmente o custo de um carro. Portanto ele não pode saber
qual deve ser o preço de venda certo.
Página 163
CONFIAR EM MIM APÓS A VENDA É O QUE CONTA

Tudo se resume a uma palavra: confiança. Se um cliente confia
mim, ele vai comprar de mim. Mas eu tenho que ter certeza de que sua confiança dura
além do momento em que ele pega seu carro e paga por ele. Eu tenho que
certifique-se de que ele confia em mim depois de dirigir o carro para casa e para
trabalhar e mostrar e falar sobre isso para todos que conhece,
incluindo quanto ele me pagou por isso.
Tenho certos fatores trabalhando para construir sua confiança. Para um

coisa, como sempre digo, se vendo mais do que qualquer outra pessoa, deve ser
porque sei cotar preços baixos para os carros que vendo. Para
outra coisa, as pessoas gostam de se gabar de como compram carros baratos,
então eles sempre cortam alguns dólares do preço que realmente pagam quando
eles começam a falar sobre isso. Além disso, procuro fazer amizade com
cada cliente, quer eu o venda ou não. Então o comprador sempre tem
a sensação de que se algo der errado com o carro, não só
General Motors e Merollis Chevrolet, mas Joe Girard permanece
por trás da venda.
Quando chegamos ao ponto de negociar o preço do carro, estamos

bem perto do fim. Mas longe de tudo. O depósito, se
é grande o suficiente, praticamente fecha a porta para a venda. Eu tinha dito
que eu tento obter dinheiro suficiente ou um cheque visado para manter o
cliente de ir embora depois de fechar um acordo. Quero dizer isso
se eu tiver que levar apenas $ 10 ou $ 25, a venda está em perigo, não importa
o que o cliente assina. Porque se ele aceitar o acordo de Joe Girard
em outro lugar, algum vendedor de ar quente que quer provar que é um
arma mais rápida do que eu pode reduzir meu preço o suficiente para que o
o cliente está disposto a perder seu pequeno depósito. Você nunca sabe para
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certifique-se de que um cliente seja vendido até que ele tenha o produto e você tenha
todo o dinheiro.
Você conhece minha atitude sobre as probabilidades. Mesmo que eu acredite que eu
sou o melhor e mais agressivo vendedor do ramo, não gosto
para deixar um cliente escapar apenas parcialmente vendido. Isso significa que se um
o cliente vai financiar sua compra em outro lugar que não
através de nós, eu não quero que ele saia pela porta sem primeiro sair
um grande depósito ou levar o carro com ele.
DÊ A ELE O PRODUTO PARA FECHÁ-LO

Está certo. Se por qualquer motivo de tempo ou papelada, ele vai
deixe-me sem que todo o negócio seja concluído ou que ele saia muito
do dinheiro dele, vou tentar deixá-lo levar o carro que vai comprar.
É chamado de entrega pontual e significa o que diz. Vou encontrar

o carro que ele quer ou quase o mesmo e deixá-lo levar para casa como
embora fosse seu. Isso pode parecer muito arriscado para você, mas em
minha experiência provou ser uma maneira eficaz de impedir um
cliente procure outro lugar. E você pode acreditar em mim quando eu
diga que funciona financeiramente para mim e para meu revendedor. Tenho certeza que você
pode ver o valor da entrega à vista. O cliente tem o carro, ele
leva para casa, é dele, embora os detalhes finais de financiamento e
o registro não foi concluído. É o carro dele. Ele mostra para o seu
esposa, filhos, vizinhos, amigos, time de boliche,
colegas de trabalho, seu chefe, seu dono da mercearia - todo mundo o vê em seu carro novo.
Então olhe para o outro lado disso. Eu dei a ele as chaves, e ele
levou o carro embora e colocou milhas nele. Ele pode ter por dois
ou três dias antes que o negócio seja finalmente fechado. Ele acha que eu tenho
deu a ele o uso de um carro novo só porque eu o amo? Faz
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ele realmente acredita que não tem nenhuma obrigação comigo quando está colocando
100 ou 150 milhas em um carro que ainda não é dele? Mais importante, faz
ele pensa que está livre para comprar um negócio melhor em outro lugar
agora que ele está dirigindo um carro que ainda não é realmente seu?
Ele não. A questão da propriedade pode ser um pouco confusa para

ele. Se ele acha que já é dono do carro, então eu fiz a venda.
Mas se ele simplesmente pensa que está pegando emprestado e é obrigado a
devolvê-lo em sua condição original, ele está correto, e eu ainda não
conquistou a venda ainda. Mas o que ele realmente vai fazer quando eu tiver
colocá-lo naquele carro? Não saia dirigindo pelo campo
procurando economizar outros $ 50. Porque quando ele sai com o carro, ele
assina um papel que garante que o devolverá no seu original
condição se a transação, por qualquer motivo, não for concluída.
Isso não é o que um advogado chamaria de contrato blindado, mas é um
forte vínculo moral em qualquer ser humano razoavelmente decente. Finalmente
sempre funcionou assim com meus clientes.
Eu não sei qual é a lei onde você opera, e eu gostaria

certamente verifique antes de começar a entrega pontual ao longo dessas linhas.
Mas, francamente, se você pode fazer isso, eu não conheço melhor maneira de pregar
queda nas vendas para pessoas que poderiam estar "apenas olhando" por muito tempo
depois que eles deveriam ter se decidido. Se eu estivesse no
negócio de roupas, eu chamaria o alfaiate e o faria começar
fazendo marcas de giz nas mangas enquanto o cliente ainda está
olhando nos espelhos e verificando a cor à luz do dia.
Quando você compra seguro, o agente quase sempre entrega à vista

cobertura com fichário , que é uma apólice de curto prazo que você obtém
quando você coloca apenas alguns dólares para o prêmio total. Em um
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forma, você está coberto, embora eles não tenham verificado o que você
disse a eles em seu aplicativo, e eles nem sabem se o seu
verificar é bom. Mas eles devem ganhar mais do que perder com isso. E
eu também - muito mais - porque paro o cara. Eu termino sua busca por um
melhor preço. Ele não dá ouvidos ao espertinho do escritório que conta
ele, “Você pagou muito. Eu poderia ter comprado para você no atacado. "
Mas consigo muito mais do que isso. Eu dou ao cliente uma oferta que ele não pode
recusar, e ele dificilmente pode desistir mais tarde, porque eu pareço ser
confiando nele mais do que qualquer outra pessoa. Quando eu chego a um
pessoa no escritório e dizer: “Dê-me $ 100 e prepararei o carro
para você ", às vezes o cara vai dizer que não tem nenhum dinheiro
ele e não terá o suficiente no banco até o dia do pagamento. Se ele verificar
e tem um bom trabalho e soa responsável, vou olhar nos olhos dele
e diga: “Você não precisa de nenhum dinheiro. Sua palavra é boa o suficiente para
mim."
Agora, como você acha que um cliente se sente quando eu digo isso, um cliente
que ainda está um pouco inquieto e ainda não se decidiu?
Isso mesmo: isso dissolve toda a sua hesitação e eu o peguei.
Ou ele me diz que não acha que a cooperativa de crédito vai aprovar seu
empréstimo até sexta-feira, e é quarta-feira. Isso daria a ele dois dias
lá fora com os tubarões. Bem, talvez o agente de crédito no crédito
união é um dos meus cães-pássaros. Se ele estiver, tenho certeza que podemos pegar as rodas
para virar um pouco mais rápido. Mas mesmo que eu não o conheça, mas o cliente
parece bom, vou querer colocá-lo no carro “dele” imediatamente.
Agora, suponha que o cliente comece com uma lista de

especificações que não consigo encontrar exatamente no estoque. Muito de
os vendedores dirão: “Não se preocupe. Você vai conseguir o que deseja. eu vou
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faça um pedido especial da fábrica. ” Eu não. Se eu tenho um carro em estoque

está perto o suficiente do que ele pensa que quer, vou fazer
tudo no mundo, incluindo entrega à vista, para levá-lo a comprar
aquele carro. Pedidos especiais levam semanas, geralmente mais do que você informa ao
cliente. Ele começa a ficar com coceira, a data prometida passa e ele
está em outro lugar comprando um carro de outro vendedor. Eu não vou
nunca arriscaria se eu pudesse evitar. Existem muitos outros carros que irão
servir ao seu propósito também.
O que quer que ele peça, eu tenho. Eu não vou empurrá-lo fisicamente
em algo que ele odeia e, em seguida, prendê-lo. Mas um carro na mão,
para ele, assim como para mim, vale 20 na hora.
Agora, suponha que eu conduza o cliente de volta para onde ele

preparou o carro de entrega local. Ele olha e diz: "Eu queria cinza,
não pó azul. ” Eu digo a ele como é ótimo, e como é o
estilo mais recente, e como vai demorar uma semana para conseguir um carro que não é
diferente deste, exceto por este pequeno detalhe. Enquanto isso,
ele está segurando as chaves na mão. Talvez eu também esteja fingindo
amaldiçoar o pessoal do escritório por cometer esse erro. Agora se o cara carimbar
o pé dele e não fala nada fazendo, eu quero o que eu quero, talvez você tenha
tenho um problema. Mas não é como o vestido da sua esposa. Você está dentro do
carro na maioria das vezes e, além disso, nenhuma das cores que a Chevrolet
pinta um carro são cores ruins.
Se você não está no ramo de automóveis, pode pensar: "Isso é

truque." Nem sempre entendi de venda - na verdade, quando comecei
comecei eu era um pouco ingênuo. Mas depois de vender mais de 12.000 carros e
caminhões Eu entendo esse negócio um pouco melhor. Vamos supor que um
o cliente quer um Monte Carlo prata com todas as opções. Agora eu
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tenha um em estoque com todas as guloseimas que ele deseja - apenas azul claro.
Então, eu encomendo um da fábrica. Isso significa que pode demorar muitas semanas
antes de receber a entrega. Nesse ínterim, um amigo diz a ele que
deveria ter comprado um Ford Focus. Então ele vai e olha para um.
Talvez ele decida comprar isso em vez do meu Monte Carlo. Ele pode
decidir tirar férias para o Havaí e cancelar o carro para que ele tenha
o dinheiro para a viagem. Talvez sua filha anuncie que está
casar e decidir que precisa do dinheiro para o casamento.
Eles me disseram que sua sogra vai morar com eles
e eles precisam de dinheiro para terminar o sótão. O carro terá que
espere até o próximo ano. Acredite em mim, já ouvi todas as razões possíveis para
cancelar um carro que está em ordem. Deixe-me explicar outra faceta de
venda de carros. Quando um cliente decide comprar um carro novo, o primeiro e
o fator mais importante é o carro (essas são as opções de estilo de marca); a
o segundo fator é o preço (é um bom preço? Posso pagar?); e a
em terceiro lugar, o fator menos importante é a cor. Alguns podem saber
exatamente a cor que eles querem. Outros podem apenas pensar que querem um
certa cor. Muitas vezes, uma pessoa chega pensando que gostaria de um
carro branco, mas quando ele vê um marrom ele decide que prefere
tem em marrom. No caso do cliente que queria a prata
Monte Carlo, se eu tivesse o azul claro limpo e pronto, o
as chances são de que o cliente ficaria tão feliz com isso
um, porque estava lá, ele não teria que esperar, e ele poderia
leve para casa com ele naquele mesmo dia. O que o cliente compra é um
carro a bom preço. A cor não tem relação com o valor que ele é
recebendo por seu dinheiro. Meu conselho para qualquer vendedor é entregar
suas mercadorias nas mãos de seu cliente o mais rápido possível
depois de tomar a decisão de comprar. Isso vai fazer vocês dois muito
mais feliz.
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Lembre-se: antes de colocar alguém em um carro sem dinheiro no meu

lado, eu sei muito sobre ele. Temos estado sentados, e ele tem estado
falando muito e tenho perguntado um pouco. Eu sei onde ele trabalha
e por quanto tempo, onde ele mora e talvez quanto da casa
é dele. Não vou colocar um carro novo nas mãos de um cara que olha e
soa como um caloteiro. Que tal um vigarista? você pergunta. Mas você
esqueceram que o cliente não entrou para roubar um carro de
mim. Ele está relutante e estou tentando quebrar sua relutância
dando a ele o que ele realmente quer de uma forma que irá decidir
para ele. Ninguém vai me enganar em uma coisa dessas. E
veja o registro: Eu nunca fui pressionado para fazer uma entrega à vista.
Pense novamente sobre o efeito de uma entrega à vista. Ouça o que

cliente diz quando eu o coloco em um carro. "Você quer dizer que você me daria
o carro sem eu obter um OK do banco? ” Quando eu contar a ele,
“Sua palavra é boa o suficiente para mim,” eu o possuo. Claro, apenas
antes que ele decole, eu pergunto casualmente o nome do seguro
empresa que cobre o carro dele, porque ele está seguro no nosso carro também.
E não se esqueça que temos o carro dele em nosso estacionamento, e isso vale
algo também. Eu não faria entrega no local a menos que tivesse certeza de que
foi um risco sólido e um bom investimento. Se algo acontecer ao
carro, ele sabe que não é seu e que ele é o responsável. Mas não sou
advogado, então verifique como funciona na sua área.
A ENTREGA SPOT FUNCIONA PARA MUITOS VENDEDORES

Se você vende outras coisas além de carros, a entrega no local pode funcionar para você
ainda melhor do que para mim. Uma vez encontrei um cara que
consertou e vendeu aparelhos de TV e trabalhou na entrega pontual muito
efetivamente. Digamos que você ligou para ele e pediu para vir consertar seu aparelho.
O que há de errado com isso? ele pergunta. O cara diz que a foto está ficando
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escurecer e você mal pode ver. Ele pergunta quantos anos, o que faz e assim
em. Então ele diz que já vai chegar e que gostaria de trazer um aparelho de TV
que a família pode usar enquanto a outra está na loja.
Você pode descobrir como funciona a partir daí. As chances são de

o aparelho do cliente é uma TV velha que vale $ 20 hoje, e talvez precise de um
Tubo de imagem de $ 80. Em seu lugar, o homem da TV colocou talvez US $ 1.000
televisão de ecrã plano. Uau! Demora algumas semanas para consertar o outro conjunto,
e a família vai macaquear esse "empréstimo". Só você pode apostar que é
não vai acabar sendo um emprestador. Quem quer voltar ao ritmo
até a velha TV depois de ver uma tela plana? Agora meu amigo não está prestes a
deixar uma TV de tela plana com alguém que mora em uma barraca ou tem sua
malas prontas quando ele chegar. Ele está fazendo uma verificação de crédito
durante aquele primeiro telefonema e quando ele chegar em casa.
Quando o conjunto antigo está pronto, também está um contrato de compra a prazo
que permite ao cliente trocar a TV antiga pela tela plana por talvez
apenas $ 40 por mês. Quem nessa família vai deixar o papai virar
cancelar essa oferta e retomar o antigo conjunto?
Eu faço isso, e esse homem da TV faz isso. Você pode fazer isso com praticamente
tudo menos um jantar de bife. O primeiro smoking que tive foi vendido
para mim pelo homem de quem fui alugar um; ele puxou um novo
um fora de estoque e comecei a marcá-lo com giz. Eu continuei dizendo
que eu só queria alugar para um casamento, e ele me disse para não
se preocupe, porque ele precisava colocar outro novo do meu tamanho no seu
estoque de aluguel. Ele deve ter me descoberto muito bem, porque
me fez sentir muito bem saber que estava usando um novo
que me serviu perfeitamente apenas pelo preço de um aluguel. Quando eu escolhi
depois de alterado, tentei de novo para ter certeza de que estava certo.
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Ele me vestiu com a camisa, gravata e faixa na cintura, tudo isso,

e parecia ótimo. Então adivinhe o que aconteceu? Ele começa com como
muitos filhos eu tenho, e quantos outros filhos na família. E
antes que você perceba, ele "provou" para mim que com tantos
casamentos nos próximos anos, eu não poderia pagar um aluguel como
mais barato que eu poderia comprar este trabalho de mohair e seda, "e olhe o ajuste!"
Eles dizem que os vendedores podem ser vendidos mais facilmente do que a maioria das pessoas, e
talvez seja verdade, mas o que aquele cara que aluga smokings me mostrou
aconteceu de ser verdade. E mesmo que não tivesse funcionado com o
números, o que eu paguei pelo terno pelo menos me salvou do trabalho de
ter que ir e alugar um toda vez que eu precisava ir a um casamento ou
um banquete.
Quando falo sobre o uso de entrega à vista para vender, você pode pensar que estou
evitando preço. Isso é verdade. Eu me orgulho em dar o melhor
negócios ao redor e eu tenho essa reputação. Mas, como eu disse novamente
e, novamente, todo o negócio de comparação de preços de carros é quase
impossível para um cliente por causa da enorme variedade de
diferenças entre modelos e opções. Existem até alguns
cores que custam mais do que outras.
A questão é que quase nenhum carro sai da fábrica

têm exatamente o mesmo preço. É possível ter dois carros idênticos,
mas quase nunca acontece na mesma área ao mesmo tempo.
O que isso significa é que se um cliente que está comprando
volta vem me ver com um preço, o preço que eu cito ele pode
quase nunca é exatamente para o mesmo carro. Portanto, há confusão e
há margem de manobra. Não tento confundi-lo. Eu não preciso. Se eu citar
ele um preço muito mais baixo, será por algumas razões. Tanto o
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carro que tenho, que pode ser muito parecido, custa menos, ou estou disposto a
ganhe menos com o carro que vendo, ou ambos. O fato é que, porque eu
vendo tantos carros, posso me dar ao luxo de ganhar menos com cada um. Muito de
vendedores buscam alto lucro por carro porque não sabem o que
Eu sei como construir um grande fluxo de clientes potenciais. Eles não
entenda que se você tem 10 ou 12 pessoas vindo todos os dias
pedindo por você, você pode ganhar muito mais dinheiro dando melhor
promoções do que se você ver apenas duas ou três por dia.
Há momentos em que não consigo fechar um cliente e digo a ele para ir

sair e comprar dois outros revendedores. Vou dizer a ele que acho que posso vencer
seu preço em $ 1.000. Bem, isso pode esticar um pouco. Mas eu
não acorrente o cara à parede. Eu deixei ele sair, porque eu sei que ele
vai voltar. Quando ele fizer isso, ele tem que me dizer os preços que ele
pegou nos outros concessionários '. Do contrário, digo a ele, não sei como
comparar. Depois de saber os preços que ele obteve de outras pessoas, posso
derrote-os ou não. É muito improvável que eu consiga cortar $ 1.000
seu lance mais baixo. De vez em quando, um cliente pode obter dois
cotações altas, talvez muito altas porque os vendedores eram gananciosos e
eles pensaram que tinham uma marca. Mas normalmente consigo entrar $ 50 ou
$ 100 abaixo de seu lance mais baixo.
O cara ouve meu preço e diz: "Mas você me disse que podia cotar
me $ 1.000 a menos e tudo o que você me dá é $ 100 a menos. ” Bem, estou citando
em um carro com equipamento extra, e eu indico isso a ele. Ou eu posso
diga: “Olha, eu não sabia que você era um comprador tão bom. Você tem o
já dois preços mais baixos na cidade. Eu simplesmente não consigo cortar mais do que eu
ter." E isso provavelmente é verdade. OK, eu disse a ele $ 1.000 e que
trouxe-o de volta. Agora estou cotando apenas $ 100 de desconto. Eu vou perder
ele? Provavelmente não. Eu o elogiei dizendo-lhe o quão bom
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comprador que ele era. Além disso, existe um antigo provérbio chinês: $ 100
é $ 100 . Vou pegá-lo por isso.
AS PALAVRAS MÁGICAS
O que os clientes querem ouvir são minhas palavras mágicas: “Consegui seu
negócio batido. ” E no caso de quase todas as pessoas que fazem compras
ao redor primeiro, posso tornar essas palavras boas. Eu certamente quero todos
uma única vez. Porque quero vender um carro, mesmo que corte meu
comissão um pouco. Afinal, um pequeno pedaço de algo é melhor
do que um grande pedaço de nada, e os números são bons o suficiente no meu
negócio para fazer valer a pena para mim bater o preço de outra pessoa
legitimamente tão frequentemente quanto eu puder. Ganhar dinheiro me deixa muito feliz.
Economizar dinheiro deixa o cliente muito feliz. Eu venci o
melhor preço do cliente e todos estão felizes.
Às vezes, baixar o preço o suficiente não é apenas uma questão de

cortando a margem e minha comissão em mais alguns dólares.
Às vezes, para cotar um preço baixo, posso ter que falar um
cliente de algo opcional, como um motor maior (“O que fazer
você quer um queimador de gás assim? ”) ou uma certa relação do eixo traseiro
(“Você não economizará mais de US $ 1 ano em gás”) ou ar condicionado
(“Vai custar cerca de US $ 50 cada vez que você precisar, porque quantos
dias, realmente fica tão quente por aqui? ”).
Mas tudo o que eu faço para vender um cliente, ele sabe que fez um bom negócio
quando ele sai com aquele carro. Ninguém nunca me acusou de
deturpar o que vendo. Ninguém saiu da Merollis Chevrolet
com um acordo meu onde ele pensou que tinha comprado algo
que ele não entendeu. Minha reputação vale muito para eu fazer
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aquele. E isso é verdade para a maioria dos vendedores que conheci em

este negócio, não importa o que as pessoas digam.
Às vezes, os vendedores ficam tentados a jogar com um cliente no

financiamento e pagamentos. É a pior coisa que você pode fazer, mas é
não é difícil hoje em dia. Para muitos clientes, o problema do total

o preço é secundário à pergunta: quanto por mês? Certo, agora
apenas pense em como isso pode funcionar. Um cliente deseja um determinado modelo.
O vendedor sente que o homem não se importa com nada além
pagamentos mensais. Então, em vez de tentar vender um carro para ele, ele realmente
pode pagar, ele se enche de extras. Quando se trata de configuração
o empréstimo do carro, o cliente diz que gostaria de pagar pelo que fez
da última vez, talvez US $ 300 por mês. O vendedor diz: “Vamos conseguir
fechar." E quando o livro de pagamento chega do banco mais tarde, o
os pagamentos mensais são de $ 450. Se o cliente assinou a coisa
porque confiou no vendedor, ele está em apuros. Mas assim é o
vendedor, porque feriu gravemente uma pessoa no
carteira por talvez três ou até quatro anos. Ninguém compra só
um carro em sua vida. Mas esse vendedor venderá apenas a esse cliente
uma vez, e ele será criticado por 250 outras pessoas.
Eu não quero que isso aconteça comigo. É por isso que, quando eles fizeram
seu negócio comigo, meus clientes sempre sabem exatamente o que
comprado por quanto por mês por quantos meses. Às vezes um
o vendedor dará ao cliente os pagamentos solicitados, mas fará
por quatro anos em vez de dois. Se o cliente sabe o que ele é
recebendo quando ele assina, isso é justo. Mas se isso acertá-lo na cara por
a primeira vez, apenas quando ele obtém aquele livro de pagamento grosso do
banco, então o vendedor o machucou.
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Não estou dizendo que há algo de errado em negociar um cliente.

Eu farei isso se puder. Às vezes, ligo para um cliente em casa depois que ele
fez o seu negócio, tentando vender-lhe alguns extras que ele poderia querer em
o carro, como um melhor rádio ou anti-ferrugem ou um melhor jogo de pneus.
Mas ele saberá o que está recebendo, e se disser não, é não. Quanto a
pagamentos, posso dizer a um cliente que o que ele quer vai custar
Mais. E se ele quiser pagar no mesmo período da última
carro, ele pode ter que refazer seu orçamento e desistir de algo,
porque os pagamentos vão ser mais. Ou talvez com o
mesmos pagamentos, o prazo do empréstimo durará mais seis meses ou
um ano. Isso faz parte da venda. Se o homem não aguenta, não quero
ele para pegá-lo. Porque eu não quero que aquele homem fique com o carro
retomado, pois então eu perdi ele e seus amigos e parentes
para sempre, e não posso pagar por isso.
Por melhor que você seja em persuadir um cliente a comprar mais, seja
certeza de que sabe o que concordou antes que seja tarde demais. De outra forma
você fez uma venda ruim. E não só você se machucou por
prejudicando seu cliente. Você também me machucou, porque um mau
a reputação prejudica a todos nós. Portanto, não estrague nosso ninho com truques baratos.
Lembre-se de que ninguém - nem mesmo eu - vende todo mundo. Você não
tem que torcer o braço de alguém ou contar mentiras para ter uma boa vida neste
venda de negócios. Tudo que você precisa fazer é usar sua cabeça e planta
sementes suficientes e preencher lugares suficientes. Se você fizer isso direito, você será capaz
para ter uma boa renda e viver com sua consciência. Eu provei
que isso pode ser feito.
Encerramento: Se ele chegar tão longe, ele quer comprar. Nunca se esqueça disso e
você vai ganhar muito .
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176
18
Vencendo após o fechamento

A primeira coisa que faço depois de fazer uma venda é preparar um arquivo no
comprador com tudo o que sei sobre ele e sobre o que comprou.
Ao mesmo tempo, uma carta especial de agradecimento vai para o
cliente. Acho que é uma coisa bastante óbvia a fazer - agradecer ao
cliente por comprar de mim. Mas você ficaria surpreso como
muitos vendedores não fazem isso. Isso significa que meu agradecimento é notado
naquela casa, porque é tão raro.
Meu agradecimento diz ao cliente como fiquei feliz em vendê-lo (ou

ela) o carro que ele (ou ela) queria. Também o lembra de que vou
pague $ 50 por qualquer pessoa que ele mandar para mim e comprar um carro novo. Isto é um
muito bom momento para lembrá-lo de ser um cão-pássaro. Você acabou de dizer
quando ele pegou o carro, e agora você o está lembrando quando ele
é exibir o carro e falar sobre ele para os vizinhos e no
plantar. Eu tenho uma regra que eu envio o agradecimento no mesmo
dia como a venda, então eu nunca esqueço.
Muitos vendedores querem virar as costas para um cliente assim que

eles fizeram a entrega. Se algo está errado com o carro e
a pessoa traz, alguns vendedores até se escondem do
cliente. Eles consideram as reclamações e problemas dos clientes como
aborrecimentos que finalmente irão embora. Mas essa é a pior atitude
você pode ter.
Eu vejo desta forma: problemas de serviço e outros clientes

reclamações são uma parte normal de todos os negócios, independentemente do que você
vender. Se você manuseá-los corretamente, eles podem ajudá-lo a vender muito mais
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no futuro. Quando um carro novo chega com um problema sério para

serviço, o pessoal do departamento de serviço sabe que deve
avise-me se eu vendi. Vou sair e tentar pacificar o cliente. eu vou
diga a ele que vou garantir que o trabalho seja feito da maneira certa, e que ele vai
seja feliz com tudo sobre o carro. Isso faz parte do meu trabalho. E
se o cliente tiver problemas ainda piores, meu trabalho é ficar do lado dele
e certifique-se de que seu carro esteja funcionando como deveria. Vou lutar por ele
com os mecânicos, com o concessionário e com a fábrica.
Se alguém comprar um limão de mim - e isso pode acontecer - então eu estou

vai transformar o limão em pêssego. Eu farei o que for necessário
para acertar o carro. Às vezes vou até fazer um investimento
do meu próprio bolso. A maioria dos lugares, por exemplo, não garante roda
alinhamento, mesmo em um carro novo. Afinal, um sujeito acerta um buraco de panela ou
passa por cima de um meio-fio no primeiro dia em que tem o carro, e o alinhamento
pode sair. Mas se um cliente voltar e pedir um alinhamento
trabalho, vou garantir que ele receba e pagar do meu próprio bolso.
Custa-me apenas cerca de US $ 50 dedutíveis nos impostos e torna o
cliente sente que eu realmente quero que ele seja feliz. (Mas eu também digo educadamente
o cliente que ele não pode esperar obter um segundo grátis.)
O valor de ficar do lado do cliente é óbvio. Eu me torno um

amigo, você volta para mim para o seu próximo carro, e você fala muito de
pessoas sobre mim se eu ficar atrás de você. Essa é uma das melhores maneiras
para fazer com que os clientes acreditem, acreditem em você e em seu
interesse em sua satisfação.
Eu vejo um cliente como um investimento de longo prazo. Eu não estou apenas indo para
vender-lhe aquele carro e, em seguida, dizer-lhe para enfiar quando ele não está
satisfeito com aquele carro. Espero vender a ele todos os carros que ele vai comprar
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comprar. E eu quero vender seus amigos e parentes. E quando

chegar a hora, quero vender os carros para os filhos também. Então quando
alguém compra de mim, ele vai adorar essa experiência e ele
vai se lembrar e lembrar de mim e falar sobre isso para
todo mundo que ele encontra que precisa de um carro. Eu vejo cada cliente como
se ele vai ser como uma anuidade para mim pelo resto da minha vida. então
eles têm que ser felizes. Eles têm que acreditar em mim.
Acho que as pessoas compram de mim porque estão cansadas de receber

apressado. Eles estão cansados de se machucar. Eles sabem o que tem
aconteceu com eles quando um vendedor os atingiu por um preço alto e
então corre e se esconde quando eles precisam de sua ajuda para acertar o carro.
Eles sabem quando isso acontece. Eles podem ter sido ingênuos uma vez.
Tudo que você precisa fazer é virar as costas para um cliente uma vez, e ele
sabe que ele foi enganado e enganado.
Mas não meus clientes. Quando chega alguém que está com pressa
porque ele precisa muito de um carro, muitos vendedores ficarão tentados a
empurrar para ele bem. Eles vão tirar proveito de sua necessidade e acertar
por um preço alto, talvez $ 600 a mais do que ele teria que pagar se
ele comprou um pouco. Mas ele não tem tempo para fazer compras. Quando eu encontro um
cliente nessa situação, não posso dar o carro a ele. Por quê
Eu devo? Se ele estiver disposto a fazer um negócio rápido sem fazer compras,
faça um bom lucro para o revendedor e para mim. Isso é justo para
todo mundo. Mas não vou mangueira um cliente só porque ele
acontece de precisar de algo com pressa. Veja desta forma: uma pessoa
quem está com pressa e está disposto a pagar mais do que deveria vai
para descobrir logo o que foi feito com ele. E então ele vai
atingir o teto e começar a falar mal do carro, do revendedor e do
vendedor. Quem precisa disso? Não eu, e provavelmente posso pagar alguns
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perdas. Mas você nunca sabe quem vai te custar uma grande anuidade.
Além disso, gosto quando meus clientes estão felizes. Isso me faz
feliz.
FAÇA UM LIMÃO EM UM PÊSSEGO

Quando um cliente entra no departamento de serviço com um genuíno
limão, pode levar muito tempo e energia para mim e meu pessoal
fazer ligações e encontrar lugares para exercer pressão para fazer
aquele carro certo. Comprar de mim pode valer até $ 500 a mais
do que comprar de outro vendedor, apenas por causa da maneira como eu tomo
cuidar de clientes que têm problemas. Eu não faço um cliente pagar

mais por esse tipo de serviço de qualidade. Ele consegue, não importa o quão bom
um acordo que ele consegue. Eu não escrevo no cartão dele que ele comprou barato
de mim e que não tenho que fazer mais nada por ele.
Todos recebem a mesma qualidade de serviço de mim.
Acho que deve funcionar em qualquer campo. Se eu comprar um terno durante uma liquidação, eu
espero que caiba tão bem como se eu tivesse comprado pelo preço superior. E se eu conseguir o
sentindo que estão tentando evitar fazer alterações suficientes para
para fazer o traje servir, vou me apoiar neles para acertar. E eu sou
vou lembrar o tratamento deles quando eu quiser outro terno.
O serviço de automóveis é um grande mistério para muitas pessoas. No velho

dias, os carros eram simples e cada menino pensava que sabia tudo o que havia
para saber como eles funcionavam e como corrigi-los. Mas hoje em dia
os carros são muito mais complicados do que costumavam ser. Apesar de
carros são melhores, muitas pessoas se sentem muito desamparadas quando as coisas vão
errado. Eu conheço algumas pessoas que fizeram cursos noturnos em
reparos de automóveis, só para que saibam o que o mecânico está falando
sobre.
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Isso nos leva de volta aos limões. Eles podem acontecer. Eles não acontecem
muitas vezes. Mas acontecem, talvez porque um inspetor da
fábrica teve uma ressaca, talvez porque um fornecedor errou em um
submontagem importante. Eu não pretendo rebaixar ninguém neste
indústria. Mas às vezes um carro sai da linha com uma corda inteira
de coisas erradas. Vai funcionar bem o suficiente para sair da linha de montagem
e no lote, e passará pela inspeção final. Mas então
tudo vai bater no ventilador. Acho que é apenas uma questão de probabilidade. 1
carro pode precisar de ajuste na transmissão, outro tem um
pistão que não encaixa em seu cilindro, outro tem uma engrenagem defeituosa
o eixo traseiro. Eles podem pegar e consertar essas coisas com bastante facilidade. Mas
o que acontece quando uma em algumas centenas de milhares de vezes
tudo acontece com o mesmo carro? Você ganha um limão.
Você chega com uma coisa errada e ela é consertada. Então alguns dias
mais tarde, outra coisa azeda e você está de volta. Em muito
concessionárias, a atitude deles é: Lá vem aquele canalha novamente. Bem, deixe
eu te digo que quando um cara pega um limão, os únicos arrepios são os
pessoas que não farão o bem por ele.
Não é tão fácil cuidar de limões. Eu mantenho boas relações
com o pessoal do departamento de serviço, comprando-lhes café no

manhãs, presentes quando suas esposas têm bebês e coisas assim.
Mas essas são despesas de negócios, porque quero dizer negócios quando
um dos meus clientes chega com problemas de serviço. Eu também sei
as pessoas certas para ligar nos escritórios da Chevrolet. E quando nada
mais funcionar, vou ligar para alguém no centro para ter certeza de que meu cliente
obtém o que tem direito.
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Tudo isso me custa dinheiro e leva um bom tempo. Mas eu não

acho que tenho uma escolha. Basta pensar em alguém deitado lá em um
casa funerária, e observe todas as pessoas entrando para pagar sua última
respeitos. Um homem chega em casa, faz a barba, troca de roupa e talvez
perde sua noite de boliche para ir ver seu amigo pela última vez. Pensar
do poder de atração daquele cara deitado naquela caixa forrada de cetim.
E haverá cerca de 250 pessoas a mais passando pelo mesmo
coisa para vê-lo. Todo mundo tem esse tipo de poder de atração, e
nenhum de nós na profissão de vendedor pode se dar ao luxo de prejudicar um
cliente único, por causa dessas 250 pessoas que influencia a sua vida.
Como você sabe, as pessoas falam muito sobre carros. Em muitas partes do
país é o assunto favorito de conversa entre as pessoas, mesmo
mais do que o clima. E o que eu fico pensando é que em algum lugar
lá fora, as pessoas estão contando uma história sobre como compraram um novo
carro e tudo começou a dar errado com ele. Eles continuaram vindo
de volta para o serviço, mas nunca o consertou, então eles nunca comprarão
aquele tipo de carro novamente. E então uma pessoa começa a dizer o mesmo
história, só que ele acaba dizendo: "Eu disse ao meu vendedor, Joe Girard,
sobre meus problemas, e antes que eu percebesse, aquele carro estava funcionando
melhor do que novo. ” Eu sei que as pessoas dizem coisas assim sobre o
forma como eu os trato, porque eu ouço. Sempre que as pessoas vêm e
pergunte por mim pelo nome, sempre pergunto como ficaram sabendo de mim.
É um ótimo abridor. E você ficaria surpreso com quantos deles
mencionar que outra pessoa disse a eles que bons negócios e bons
tratamento que ele recebeu de mim.
Não quero soar como um deus de lata, mas acho que

faz muito por toda a profissão. Você pode ter certeza que faz muito
para o meu negócio.
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Espero que neste momento você entenda que eu faço um monte de coisas que
outros vendedores não fazem. E eu também espero que você entenda que o que
Eu faço trabalhos para todos. Eu sou bom para meus clientes. Eles sabem que eu
realmente se preocupam com eles e eles acreditam em mim. Mas eu não faço
qualquer coisa por amor. Eu faço isso por dinheiro. Eu sempre disse que a coisa que eu
gosto de fazer mais no mundo é dormir. É meu hobby e é meu
ocupação favorita, então quando eu tenho que sair da cama de manhã,
alguém vai pagar por isso.
Mas quando trato bem os meus clientes, ninguém sai e diz:

“Girard realmente não quis dizer isso. Ele só faz isso por dinheiro ”. o que
O que eu digo é que realmente quero dizer isso, e faço isso por dinheiro. Mas é um
muito mais agradável ser legal com os clientes do que tratá-los como
gagueje e corra e se esconda quando eles vêm com problemas. E
você ganha muito mais dinheiro tornando seus clientes crentes.
Eu conheço um homem que costumava comprar todas as suas roupas em uma loja de uma
vendedor. Ele entrou na loja depois de ver algo em
a janela que ele gostou. O vendedor que o vendeu e
ficou com ele. Ele comprava dois ou três ternos por ano da
cara, e ele nem precisava deles, porque na maioria das vezes ele não usava
ternos em seu trabalho. Mas o vendedor se deu ao trabalho de descobrir o que
ele gostava e sempre fazia um número com o montador quando o
homem comprou alguma coisa. E às vezes ele dizia a ele quando ele
veio que ele não achava que havia nada de novo que o
o cliente gostaria. Isso foi quase um desafio para o homem tentar
para provar que o vendedor estava errado.
De qualquer forma, um dia ele entrou e perguntou pelo vendedor. Alguém

aproximou-se e disse que o homem havia se aposentado, mas foi embora.
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O cliente ficou um tempo olhando os ternos no rack

e até experimentou uma jaqueta. Mas ninguém foi até ele. Ele
finalmente saiu e nunca mais voltou. Então não me diga que o
relacionamento entre o vendedor e o cliente não é
importante.
Vendo algo que centenas de milhares de outros vendedores vendem.

Um Chevrolet é um Chevrolet, você provavelmente pensa. Você pode comprá-los em
qualquer cidade do país. Eles são todos iguais. Direito? Errado! UMA
O Chevrolet vendido por Joe Girard não é apenas um carro. É um todo
relacionamento entre mim e aquele cliente e sua família e seu
amigos e as pessoas com quem trabalha. Cerca de 250 pessoas.
Você deve estar pensando que já ouviu tudo isso antes. Mas eu vou
continue dizendo, porque eu acredito e sei que funciona. É o
coisa mais óbvia do mundo para mim, e isso torna meu negócio
vida muito interessante e muito lucrativa. Mas vou continuar dizendo isso,
porque embora seja óbvio para mim, não deve ser muito óbvio
para qualquer outra pessoa. Caso contrário, como é que existem tantos vendedores
que mal ganham a vida e tantos clientes que pensam tudo
vendedores são ricos traficantes?
Venho dizendo como é importante a fase de pós-venda. Eu disse

como eu sempre mando um agradecimento a cada cliente. Eu dei
você tem uma ideia de como eu cuido dos meus clientes quando eles têm
problemas de serviço com os carros que os vendi. Então você entendeu a idéia
que eu fique com eles tanto quanto possível. Não só eu faço o
coisas que descrevi, mas também faço outra coisa.
MANTENHA CONTATO
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Mesmo que nunca tenha notícias do cliente após a venda, continuo

toque. Muitos vendedores pegam suas comissões e depois esquecem
sobre o cliente, especialmente se não houver problemas com o carro.
Mas, como você pode esperar, vejo as coisas de uma maneira muito diferente. Se eu vender
alguém um carro, eles vão receber meu agradecimento e eles vão conseguir minha ajuda com
o departamento de serviço, se necessário. Mas mesmo que eles não precisem
ajuda, eles vão ouvir de mim.
Algumas semanas ou meses depois de fazer a venda, examinarei meu arquivo

de clientes recentes e comece a chamá-los por telefone. Você
pensaria que poderia estar procurando problemas, mas para mim é pedir
para negócios futuros e garantindo que eu os receba. Basta pensar sobre o
experiência típica da pessoa comum que compra um carro do
vendedores médios. Quando acaba, o cliente fica aliviado apenas por
saí de lá inteiro.
Mas com meus clientes é diferente. Eu trabalho muito e eles sabem disso.
Quando acaba, eles também ficam aliviados, mas não é porque
escapou das garras de um vendedor de alta pressão, mas porque
eles passaram por uma experiência em que começaram cheios de medo
e acabou se sentindo satisfeito por ter ficado melhor do que eles
esperado.
E então pego o telefone, disco e pergunto como está o carro. Eu normalmente

ligue durante o dia e chame a esposa. Se eu não os vi
desde que eles receberam a entrega, então eu acho que eles não tiveram problemas.
A esposa geralmente dirá que o carro está bom. Vou perguntar se houve
qualquer problema. Vou lembrá-la de vir para a série de
exames necessários para manter a garantia em funcionamento. E eu vou contar
ela para ter certeza e dizer ao marido que se ele tiver algum problema
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com o carro, qualquer chocalho, qualquer problema de quilometragem, ou seja o que for, ele
deve trazê-lo e perguntar por mim. Então vou perguntar se ela sabe de
qualquer pessoa que queira comprar um carro. Vou sugerir amigos e
parentes e lembrá-la de que pagarei $ 50 por qualquer cliente que
compra de mim. Se ela disser que seu cunhado estava falando com o outro
noite sobre como o carro dele está machucado, vou perguntar a ela o nome dele e
número. E também vou pedir a ela que me faça um favor e ligue para ele,
e eu ligo para ele mais tarde. Então eu a lembro sobre os $ 50 e digo
Tchau.
Agora, as chances são de que esta mulher dirá ao marido que liguei
e perguntou sobre eles e se o carro estava OK. Se ele nunca
comprado de mim antes, ele pode cair da cadeira, porque
todo mundo pensa que nenhum vendedor, especialmente um vendedor de carros, nunca
dá a mínima para o cliente após a venda. E talvez eu seja
capaz de vender um carro ao cunhado. Isso estende a cadeia de
boa vontade e bons negócios, porque ela recebe aquela taxa de cão de caça de $ 50
e seu cunhado se torna o segundo cliente satisfeito em
a família. E agora tenho dois compradores presos a cada três ou quatro
ou cinco anos.
MEU CAMINHO É MELHOR

Se o que estou descrevendo é tão óbvio, como a maioria dos vendedores
nunca faz isso? Eu sei que não sou mais inteligente do que a média. E eu sei
que não sou uma pessoa melhor. Mas talvez eu tenha acabado de descobrir
melhor, e reunir todo o processo de venda. Talvez seja
porque cheguei tarde, não tive o mau conselho usual e tive

para inventar meus próprios métodos. Eu não sabia todas as coisas que mais
vendedores sabem sobre ficar por aí e esperar por um mooch ou um
creep ou flake. E talvez, também, minha necessidade de sucesso fosse maior.
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Mas uma coisa que eu sei com certeza é que há algo sobre isso
momento em que os vendedores finalmente conseguem o pedido. Isso turva suas mentes.
Eles conseguiram o que queriam e esquecem todas as coisas inteligentes que
deve saber sobre acompanhamento e manter o cliente feliz por
a próxima venda ou referência.
Digo isso porque entendo. Eu entendo esse desejo de

Faça a venda e segure o dinheiro na mão. eu entendo
assim como qualquer pessoa, talvez até melhor, porque eu entendo o
sentindo-se bem o suficiente para evitar que isso me derrotasse. Se eu ganhar $ 150 por
uma hora de trabalho, conheço a tentação de pensar que é assim que funciona.
Mas quando eu sinto essa tentação chegando, também sinto a cura para ela.
Qual é a cura? Ele está usando sua cabeça. Ninguém que vende carros faz
$ 150 em uma hora ou até duas. Ou você gastou muito tempo e
dinheiro construindo negócios, plantando sementes, enchendo a roda-gigante
assentos - ou você passou muitas horas sem fazer nada. Se você vende
um carro por dia e ganham $ 150, que é uma média muito grande
comissão, você não ganhou $ 150 por uma hora de trabalho. Você fez
$ 150 por um dia de trabalho. Agora isso não é ruim. Na verdade, se você vendeu um carro, um
dia, você estaria bem acima da média como vendedor de carros. Mas você
não estaria ganhando US $ 150 por hora.
Eu vendo mais de seis carros todos os dias, e sou o maior do mundo

vendedor, tanto quanto o Guinness Book of World Records é
em causa. E eu sei que tenho que gastar muito tempo e dinheiro
para fazer isso. Custa-me muitas comissões para fazer o tipo de
negócios que eu faço. Mas vale a pena, porque vendo mais, sinto melhor
sobre meu trabalho e - mesmo com o que gasto para fazer negócios - ainda
consegue manter mais depois dos impostos do que qualquer outro automóvel de varejo
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vendedor neste país. Não há nada sobre isso no

Livro Guinness, mas aposto que é verdade. Então, se você está me ouvindo,
continue ouvindo, porque tudo isso tem a ver com satisfação e dinheiro.
E ninguém pode me dizer que todo o esforço necessário para vender quase
1.400 carros e ganhar cerca de US $ 500.000 por ano não vale a pena, se você
são um verdadeiro profissional em nosso negócio.
Continue arrumando após o fechamento - o dinheiro fica ainda maior .
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Toda a ajuda que você puder obter

Tenho dito a vocês todas as coisas que faço para construir meu negócio, para
manter os clientes vindo me perguntar e comprar carros de mim.
E você provavelmente está sentado lá, absorvendo tudo, mas
pensando que nenhum ser humano poderia fazer tudo isso e ainda encontrar
hora de comer algumas vezes ao dia e chegar em casa para trocar de roupa
uma vez por semana.
Vamos olhar minha história novamente. No meu primeiro ano inteiro de venda de carros,
1963, vendi 267 unidades. Qualquer pessoa no negócio vai lhe dizer que um
vendedor que vende 267 carros ganha bem. Nenhum vencedor do prêmio.
Nenhuma menção no Guinness. Mas um bom dinheiro, então ou agora. Minhas
a produção subiu para 307 no ano seguinte e 343 em 1965. Em 1966,
tinha começado a dar uma boa olhada no que estava funcionando para mim, e eu
comecei a focar nas coisas que eu podia ver que estavam produzindo o
a maioria dos resultados para mim. Em outras palavras, eu aprendi onde meu
meus pontos fortes eram, e comecei a usá-los da melhor maneira que pude. Eu fui
enviando minha própria mala direta. Eu estava começando a promover
pássaros E eu aprendi então que meus clientes não eram
mooches.
Então, como me saí no primeiro ano em que realmente estava operando

experiência e auto-análise cuidadosa? Como eu me saí no primeiro
ano em que não estava mais operando por instinto e sentimento? Em 1965 eu
vendi 343 carros e caminhões, mas em 1966 meu total subiu para 614 unidades. Eu
estava vendendo muitos carros e caminhões e ganhando muito dinheiro.
Mas eu estava batendo meus miolos, ficando até tarde no escritório para pôr em dia
na papelada e chamadas telefônicas. No final do ano de 1969, o
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o homem que paga meu imposto de renda olhou para meus números e disse: "Joe,
você está se batendo e está pagando metade para o
governo. Por que você não gasta algum dinheiro para conseguir alguma ajuda,
e contratar alguns braços e pernas para te ajudar? Vai custar apenas 50 centavos de
cada dólar que você gasta. Além disso, você será capaz de se concentrar mais
nas coisas que você faz e gosta mais [ fechar a venda ], e você será
capaz de pagar outra pessoa para fazer as coisas de rotina. ”
Agora apenas leia o que ele me disse . Estou em dívida com meu
contador por possivelmente salvar minha vida e, finalmente, me fazer
mais vendas e mais dinheiro. Eu não posso dizer melhor do que isso para
qualquer um de vocês que atingiu uma faixa de impostos bastante alta. Na verdade, eu tenho
conversei com meu contador sobre isso recentemente, e ele disse que os vendedores
que ganham mais de US $ 20.000 por ano trabalhando sozinho podem pagar
pagar pelo menos alguma ajuda externa de meio período. O ponto chave é que eu
acabam com muito mais dinheiro para cada dólar que gasto fora
Socorro. É como um investimento de capital. Em vez de comprar uma máquina, eu
ganhe o tempo de um ser humano para me libertar para fazer o que faço de melhor,
que é "fechamento".
Lembre-se de que ninguém vende sozinho. Para vender seus clientes, você
use a ajuda, quer você pense assim ou não. Você usa o

telefone, você usa o serviço de correio, e você faz uso de outros
pessoas em sua organização, como secretárias, arquivistas,
mecânicos, alfaiates e outros. Você tem outras pessoas para fazer o que
eles podem fazer melhor do que você.
Comecei a usar ajuda externa quando minha lista de e-mails começou a pegar também
muito do meu tempo. Eu contratei alunos do ensino médio em meio período para coisas e
endereçar minhas correspondências. Você pode nunca ter mais do que um punhado de
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nomes em sua lista de mala direta. Mas se a lista chegar a mais de um

algumas centenas e o número de correspondências chega lá, você não pode
possivelmente consiga o tempo necessário para fazer as coisas de rotina, a menos que você
acho que você não pode ganhar mais do que $ 5 ou $ 7 por hora quando você está
trabalhando. Estou falando sério. Essa é a maneira de ver os números. Se vocês
só pode ganhar $ 15 por hora (e tenho certeza que você pode fazer muito melhor
do que isso), você ainda está pagando $ 5 a alguém para fazer algum
das tarefas não-vendáveis. Porque mesmo se você receber apenas $ 15, você é
$ 10 à frente contratando outra pessoa para libertá-lo. Isso é simples
matemática, e não há como argumentar, a menos que você goste
para fazer um trabalho não comercial. E se for esse o caso, você deve sair do
o negócio. Você ficaria mais feliz se não vendesse.
Depois daquela conversa com meu fiscal, contratei um jovem que tinha
conheci algumas semanas antes. Um amigo meu o enviou para me ver para
aprenda sobre o negócio de vendas. Eu chamei ele e o coloquei para trabalhar
cumprimentando os clientes para mim. Naquela época, muitas pessoas estavam vindo
e perguntando por Joe Girard. Freqüentemente, haveria pessoas esperando
enquanto fechava outro cliente. Eu perdi alguns deles porque
eles se cansaram de esperar e foram embora, ou deixaram outro vendedor no
showroom lidar com eles. Além disso, estava perdendo clientes que
Eu estava quase fechando, porque seria interrompido por outras pessoas
vindo ou me ligando. Eu nunca atendo telefonemas agora quando estou
fechar um cliente. Tenho alguém para atender minhas ligações comerciais.
E eu não recebo ligações pessoais, porque digo a todos para não me ligarem
no trabalho, a menos que haja uma emergência genuína.
Então, contratei esse sujeito para me ajudar. Eu o treinei para cumprimentar as pessoas e
explicar a eles que eu estava amarrado no momento, mas que ele iria
ajudá-los tanto quanto ele pudesse. Ele iria entrevistar e qualificar
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mostrar-lhes um carro e responder suas perguntas. Também ele

daria uma olhada cuidadosa em sua troca e os consideraria
passeio de demonstração. Depois, ele me ligaria no meu fechamento
escritório e me diga o que ele descobriu. Eu o treinei para procurar pistas
a hobbies, viagens, necessidades familiares e evidências de que o cliente em potencial
comprou outros revendedores. Ele também me diria a condição do
carro que o cliente dirigiu.
Minha renda aumentou mais do que custou para empregar este

assistente. Ele ganhou dinheiro e eu ganhei dinheiro. Uma vez que eu tinha visto o
valor desse funcionário, eu sabia que era o caminho a percorrer. Em 1966 eu
vendi quase o dobro de carros sem ajuda do que vendi no ano
antes, mas isso praticamente me matou. Eu não poderia ter ido
por mais um ano assim sem ajuda. Mas eu não aguentava
ainda. Eu tive que continuar quebrando recordes. E depois que eu tinha quebrado
os recordes de todo mundo, eu tive que continuar quebrando o meu próprio.
MEU MAIOR COMPETIDOR

Você quer saber com quem eu concordo? Eu competir com o Joe
Girard. O que fiz hoje quero vencer amanhã. Não há ninguém
mais para competir, porque eu passei por todos eles. Eu li um
artigo em algum lugar sobre um sujeito em Illinois que deveria ser
o maior vendedor de Cadillac. E eu acho que ele é, mas eu olhei para ele
números, e percebi que, embora o Cadillac seja vendido pelo dobro
tanto quanto o Chevrolet, eu não apenas o superei em 3 para 1 em unidades, mas também
provavelmente venderá duas vezes mais dólares do que ele. E eu sei
que minha comissão é mais que o dobro da dele. Então, quem mais é
lá para competir, exceto Joe Girard? Ninguém!
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A única maneira de continuar batendo meu próprio recorde é gastar um pouco

meu dinheiro para contratar pessoas que me ajudem a aumentar minha produção. De outra forma
Eu chegaria a um limite onde nunca mais seria capaz de crescer.
E isso me mataria. Também manteria meu volume baixo e
renda. E vender é minha alegria, e dinheiro é minha recompensa.
Mas o que é mais importante do ponto de vista empresarial é que você

obtenha a maior influência possível contratando pessoas para ajudar a libertar você
para fazer seu trabalho mais produtivo. E se você é um profissional
vendedor, sua maior habilidade e sua maior alegria é o fechamento. Isso é
a matança, essa é a vitória, o poder e a glória de vender.
Eu uso minha ajuda agora para me permitir concentrar a maior parte do meu tempo de trabalho em
fechando. Em 1970, contratei meu primeiro funcionário em tempo integral, um jovem
um homem chamado Nick Renz. Ele ainda está comigo, e agora é meu direito
lado, executando a parte administrativa da operação e ajudando
me com outros empreendimentos de negócios, especialmente meu trabalho de palestrante com
grupos de vendas e meu programa de filmes de vendas. Meu filho Joey também trabalha
tempo integral para mim. Cada um ganha um salário que muitos vendedores ganhariam
considere bom. Pagando a eles um bom dinheiro, ganho ainda mais do que
Eu sempre poderia operar sozinho.
A verdade é, como já salientei, que nenhum de nós opera como um

homem. Não fazemos o que vendemos. Muitos vendedores não entregam.
Todos nós operamos como parte de um enorme sistema econômico onde todos
depende de todos os outros. O truque é estar no comando de pelo menos
uma parte desse sistema, para que você tenha lucro com as outras pessoas
esforços, mesmo que você pague a eles um preço justo por seu trabalho.
Meu filho Joe é agora responsável por toda a frente de nosso

Operação. Com isso quero dizer que ele cumprimenta nossos clientes, os alinha
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enquanto aguardam sua vez e obtém todas as informações que pode

eles. Ele é muito mais do que um recepcionista. Ele é nosso agente de inteligência.
Ele mostra o carro, apresenta suas características, dá-lhes um
passeio de demonstração e lida com a troca. Ele está à espreita
para todas as pistas que mencionei anteriormente. Ele faz a maior parte do trabalho de
tentando descobrir com que tipo de pessoa estamos lidando, qual o seu
interesses são, o que ele quer comprar, do que tem medo e o que
podemos fazer para vendê-lo.
Pouco depois de Joe passar o cliente para o meu escritório de encerramento, ele
me liga do showroom no telefone. Eu digo todos os tipos de coisas
ao telefone, fingindo que estou falando com outra pessoa. Mas o que
está realmente acontecendo é que Joe está me dando seu relatório sobre o
cliente. Ele vai me dizer a quilometragem do carro, o estado do
pneus, além de todos os tipos de coisas como um adesivo de pára-choque da Disneylândia, um
caixa vazia de cartuchos de espingarda, ou qualquer outra coisa que me dê

munição para usar para desarmar o cliente e recuperá-lo
seu medo de comprar o que veio comprar.
Eu disse muito sobre esse medo. Mas tente pensar no que

pessoa está passando. Ele é provavelmente uma classe trabalhadora média
cara, e ele tem que gastar talvez US $ 5.000 em um automóvel. Isso é tão
tanto quanto ele pode fazer em quatro meses, e ele tem dificuldade
esquecendo esse fato básico. O que estamos tentando fazer é obter o seu
pensando a ponto de fazer aquela compra. Agora você
tem que ter em mente que ninguém o forçou a entrar em nosso lugar de
o negócio. Por mais correspondência, por mais persuasão de
cães pássaros, ele não vai entrar até que queira um carro e precise de um
carro. O que estamos tentando fazer é tornar sua decisão realidade no
maneira mais indolor possível. E quanto mais informações sobre o
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cliente que Joe passa para mim naquela chamada, o mais rápido e
de forma mais eficaz, posso fechar esse cliente e passar para o próximo.
Quando digo de forma mais eficaz, quero dizer colocá-lo no melhor
possível carro que ele precisa para ir para o trabalho, para levar seus lugares familiares, e para
chegar às suas atividades de tempo livre - a um preço que ele pode pagar. Lembrar
que eu nunca quero enganar um homem sobre o valor de sua mensalidade
pagamentos ou o número que ele terá que fazer. Eu quero que ele seja capaz
para gerenciar todos os aspectos desse carro, incluindo o pagamento por ele. Porque
se custa a ele pagar por isso, ainda posso ganhar uma comissão, mas ele é
não vai gostar de sua memória de comprar de mim. Eu acho que você poderia
dizer que, usando a ajuda, posso fazer um trabalho melhor para conseguir o carro certo
pelo preço certo para a pessoa certa, porque minha inteligência
operação funciona melhor.
Joe também me ajuda a manter nossos clientes vendidos, porque é o trabalho dele
levar seus cheques de depósito ao banco para "martelá-los" -
essa é a nossa gíria para certificado. Assim que tiver o
depósito e sua assinatura no formulário de pedido e, espero, seu corpo em
um carro, Nick assume e cuida de todos os procedimentos administrativos de pós-venda
trabalhos. Ele analisa os detalhes do crédito, seguro e
arranjos de registro, envia o agradecimento, faz todas as
a papelada para o escritório e garante que todos os
as informações sobre o cliente vão para nossos arquivos.
O que eu faço? Eu fecho. Eu levo os clientes ao ponto onde eles

diga sim e signifique sim, não "talvez" ou "Eu avisarei".
UM GRANDE DESEMPENHO É A VERDADE

Eu disse que vender é agir. Eu fiz uma performance para o meu
clientes. Eu não minto mais do que um ator ou comediante em um
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palco está mentindo. Eu faço o papel de amigo, conselheiro, persuasor.

Quando você vê Carroll O'Connor interpretando Archie Bunker, você sabe
ele não é Archie Bunker e não existe Archie Bunker. Mas você também
acredito que Carroll O'Connor é Archie Bunker. Ele não está te dizendo
uma mentira quando dá uma ótima atuação. E nem eu. Eu sou tudo
as coisas que finjo ser, e também sou Joe Girard procurando obter um
emoção de vender outro carro e procurar fazer mais
dinheiro.
Eu preciso de ajuda para preparar o roteiro e para me ajudar a conseguir o público

fora do teatro após a apresentação. Eu costumava fazer o trabalho todo
eu mesmo, e fiz isso muito bem. Eu ganhei alguns prêmios antes mesmo de
comecei a empregar outras pessoas para me ajudar. Mas agora, com a ajuda deles,
Estou ainda melhor. E quanto mais você faz, mais você pode
se dê ao luxo de usar a ajuda para ganhar ainda mais. Quando você estiver trabalhando
a cada minuto de cada dia, não há outra maneira de crescer exceto por
usando outras pessoas de forma inteligente e eficiente. Não há outro jeito.
Isso não é totalmente verdade. Muitas pessoas me perguntam como é que eu nunca
abri meu próprio negócio e me tornei revendedor. O simples
A resposta é que sou um vendedor. É verdade que fiz muitos outros
coisas nos primeiros 35 anos da minha vida antes de me tornar um vendedor.
Mas, na maioria das vezes, não as fiz muito bem. Não foi até eu
descobri a venda - precisava descobrir - que realmente encontrei
algo que eu amava e nunca quis parar de fazer. Mas agora vendendo
é a grande alegria, a grande satisfação e o grande produtor de dinheiro
da minha vida.
Provavelmente poderia levantar dinheiro para me tornar um traficante. E eu poderia

provavelmente execute uma operação muito boa. Mas eu não quero. eu sou
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se divertindo muito vendendo. Eu tenho duas pessoas importantes que ganham bem
dinheiro manejando minhas operações. Eu não tenho que assistir eles. eu tenho
sem pessoal, capital, segurança ou decisões de gestão a tomar.
Meu revendedor ganha mais dinheiro do que eu, mas ele tem direito a isso
porque ele tem muito dinheiro investido em seu negócio, e porque
ele tem muito mais responsabilidades de negócios do que eu. Mas eu faço um
muito mais dinheiro líquido do que muitos outros negociantes.
A MAIOR EMOÇÃO DA MINHA VIDA

A pior coisa de ser um traficante é que eu não teria nenhum
hora de vender. Provavelmente ganharia mais dinheiro, mas não tanto
Mais. E eu teria que desistir da maior emoção da minha vida, o
empolgação de fechar cinco ou mais vendas quase todos os dias. Sem concessionário
pode esperar fazer isso. E eu não desistiria por nada.
Não que possuir uma concessionária não seja uma maneira perfeitamente respeitável de
ganhar a vida. Certamente é. Mas simplesmente não é tão divertido. Eu entendo os dois
maneiras - a diversão e o dinheiro. Eu não acho que haja outra maneira
para combinar com a alegria de vender.
Sobre as únicas outras coisas que me emocionam tanto são as outras

atividades que participei nos últimos anos relacionadas a vendas. Como eu
disse, dou palestras para vendedores e atuo e produzo
filmes de treinamento de vendas. Na verdade, são como vender barriga com barriga.
Em alguns aspectos, eles são ainda melhores, porque são mais do
mesmo.
Falei sobre alavancagem e sobre a emoção de vender um carro. Mas

Eu descobri que essas duas outras atividades me permitem alavancar e
a emoção de vender juntos de uma forma muito especial. Não é exatamente
sobre o que é este livro, mas deixe-me explicar para você, e eu acho
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você entenderá que está intimamente ligado ao que somos

falando sobre. Quando estou em uma plataforma e falo com outro
vendedores, há algumas recompensas. Um é como a sensação que tenho
quando finalmente fecho um cliente no meu escritório. Em uma plataforma eu recebo o
mesmo sentimento, só que mais, porque sei que estou conseguindo
para uma sala cheia de pessoas. Depois, eles vêm e me dizem
quanto do que eu digo os afetou. Eles me dizem e eles
escreva-me que ninguém mais lhes diga tanto sobre como
vender realmente é porque ninguém mais que dá palestras de vendas teve
tanta experiência no trabalho quanto eu. Isso é parte da emoção
de fazer filmes também, sabendo que as pessoas que os assistem têm

nunca vi nada tão verdadeiro em seus negócios. estou orgulhoso
do que eu faço e de quão bem eu faço, e fico emocionado por saber
que estou mudando a vida profissional de outros vendedores.
Gosto de vender e ajudar outros vendedores muito mais do que de

ideia de administrar uma concessionária. É por isso que comecei o Joe
Curso Girard Sales. Ao longo dos anos, tenho visto muitas pessoas tentarem
sua mão na venda apenas eventualmente para desistir ou se contentar com um
renda média. Sempre acreditei que se essas pessoas pudessem
tiveram a orientação e o treinamento adequados, provavelmente seriam
vivendo hoje de uma maneira que eles nunca teriam pensado
possível.
Mas lembre-se de que quando você está sozinho com um cliente, enfrente
cara, naquele confronto crucial, há muitas outras pessoas e
serviços que trabalham para você. E você deve procurar e obter todos os
ajuda que você pode pagar. Isso pode significar cães-pássaros, bem como meio expediente
e ajuda em tempo integral. Porque alavancagem - estendendo-se mais
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de forma eficiente - é a maneira de aproveitar ao máximo o seu tempo e

Habilidades.
Qualquer pessoa que queira, realmente queira, pode construir o tipo de

operação que eu tenho. Eu construí tudo gradualmente e paguei por isso
de parte do dinheiro extra que meu crescimento estava gerando. Mais
ajuda, mais clientes, mais dinheiro, mais ajuda, mais clientes,
mais dinheiro e assim por diante. Foi assim que aconteceu para
comigo, e é assim que pode acontecer com você.
Não pense que estou vagando porque fui de alguns parttimers

para uma e depois para outras duas pessoas em tempo integral. Estou trabalhando exatamente como
longas horas como antes, mas continuo fazendo melhor, porque o que eu
que estou fazendo o tempo todo agora é o que faço de melhor - encerrar. Um cirurgião
não limpa seus próprios instrumentos. Ele contrata pessoas com preços mais baixos para
isso para que ele possa se concentrar onde está o dinheiro grande - o
cirurgia. E é isso que somos, cirurgiões, e também devemos
concentrar todo o nosso tempo na cirurgia. Deixe outra pessoa preparar
o paciente, faz os exames, pega o histórico, para a gente fazer o corte
através dos medos do cliente e chegar ao interior, onde podemos
encontre e elimine a resistência de vendas.
Obtenha toda a ajuda que puder - isso gera receita bruta e líquida .
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Gastos e ganhos
Existem muitas maneiras de juntar o que venho dizendo
sobre mim e nossa profissão. Uma maneira é entender que todos
das maneiras mais eficazes de atrair clientes e vendê-los.
dinheiro. Você tem que comprar negócios se quiser eliminar os riscos
e ter a garantia de uma renda constante e crescente. É o mesmo
situação em que qualquer outro empresário está. Na verdade, é isso que qualquer
o negócio é: decidir quais são as melhores maneiras de gastar dinheiro
para obter o máximo de dinheiro de volta. Com a gente é questão de passar tempo
bem como dinheiro. Mas como sabemos o que é o mais importante
e a coisa mais valiosa que fazemos, tudo o que temos que nos preocupar é ser
inteligente na forma como compramos negócios.
Não é preciso muito para entender o valor dos cães-pássaros porque

você tem que pagar apenas quando tiver o que pagou: o vendido
cliente. Portanto, faz sentido gastar tempo e dinheiro para obter mais
pássaros Não há problema em entender que mala direta que
é lido vale o custo, e mala direta que não é lida não
vale a pena enviar, mesmo que seja gratuito.
Tenho certeza de tê-lo convencido de que meu recrutamento de cães-pássaros e meu

mala direta vale o investimento. Mas você pode pensar que eles
valem a pena só para mim e que não valeria a pena você tentar
alguma coisa similar. Mas o que estou tentando dizer é que eu sabia em
adiantado, antes de gastar o dinheiro e iniciar as vendas,
que essas coisas funcionariam. É por isso que os fiz no primeiro
Lugar, colocar. Consegui iniciá-los em pequena escala e construir. E isso é
como você pode fazer isso também.
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Mas você deve ser capaz de olhar para a situação em sua empresa e
descubra quais são as suas melhores oportunidades. Por exemplo, a esposa de um
o responsável pelo serviço vai ao hospital para uma operação. Ele é
bom no trabalho e me ajuda muito no atendimento aos clientes
problemas. Eu quero enviar um presente. Todo mundo manda flores e doces
para pessoas doentes. Mas então a coisa é jogada fora. E quanto mais tempo
dura, mais vezes eles vão pensar em Joe Girard. Então eu descobri o que
seria um presente bom e duradouro, e mando uma planta em vez de flores.
A planta fica em casa e as pessoas sempre lembram quem mandou
isto. Agora tenho um acordo com uma florista para o envio de presentes
sempre que eu acho que eles são necessários. Eu mando um terrário, que é para
plantas, mas também é como um móvel. As pessoas não jogam
um presente tão longe. É especial, então vale mais do que custou
mim. E esse é o jogo - o que quer que você faça deve valer mais
do que o que custa para você. Isso não significa que tenha que ser barato.
Em vez disso, pense em quanto bem pode fazer para o seu negócio-
construção. Pense no quanto isso fará com que as pessoas pensem em você
como um cara legal e falar sobre você com seus amigos e parentes. que
é o tipo de julgamento comercial de que você precisa para ter certeza de que está
colocando seu tempo e seu dinheiro para trabalhar de forma mais eficiente. Isto é
o que as pessoas no Pentágono chamam de "custo-benefício". Não faz
significa barato; significa fazer valer o seu dinheiro, no entanto
muito ou pouco você decide gastar.
A GASTAR QUE MAIS DO QUE PAGA SEU CAMINHO

Presentes, terrários, você está pensando, isso é para os grandes apostadores. Não
verdadeiro. Eles são para todos. Apenas pare e pense no que acontece
quando você ouve que um cliente está doente e envia um cartão de recuperação.
Que vendedor faz isso? Então aí vem este cartão para o cara do
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hospital. Ele não tem nada a fazer a não ser assistir televisão e esperar
visitantes. Você envia apenas um cartão - não importa as plantas - e você sabe
que este cliente vai se lembrar de você e falar sobre você para
todos que entram: "Recebi um cartão de melhoras de Joe Girard, o
companheiro que vende Chevvies. ” Ou você é um vendedor de roupas, e você
enviar algo para o sujeito que dirige a alfaiataria quando ele está
doente. Agora chega um cliente que quer comprar três ternos,
mas ele vai viajar e precisa deles amanhã. Se houver algum
maneira de fazer essas alterações até amanhã, você sabe que
seu amigo na alfaiataria vai encontrar para você.
Quanto mais dinheiro você gasta com sabedoria, mais pessoas você pode colocar
trabalhar, falar com você, ajudá-lo a vender, comprar.
Já falei muito sobre fazer julgamentos e gastar dinheiro. Mas

também existem maneiras importantes de investir tempo. E um dos mais
importante é pensar de forma inteligente. Seja qual for o seu negócio,
não importa como funcione, pode ser melhorado. Não existe uma maneira perfeita de fazer
o negócio. Você sempre pode encontrar uma maneira de fazer as coisas melhor se você
passe bastante tempo pensando sobre isso. Mas você tem que pensar de maneiras
isso o ajudará a obter novas ideias. Você tem que olhar para o mais testado
métodos verdadeiros, como se você pudesse reorganizá-los e torná-los
funcionam melhor para você.
Aqui está um exemplo clássico: Um jovem sai de um seguro de vida

programa de treinamento da empresa e começa a buscar negócios.
Todos no programa ouviram que uma das maneiras é
use um diretório de executivos de negócios. Então, este jovem faz o que
ele é informado e obtém uma cópia do diretório. Ele se senta,
abre a primeira página e para. Ele pensa consigo mesmo que outras 20
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caras que estavam no programa de treinamento estão fazendo a mesma coisa.

Eles estão todos sentados com o diretório e abrindo-o para o
primeira página. Isso significa que todos irão atrás dos mesmos clientes em potencial para
venda-lhes a mesma coisa. Por que eu deveria me preocupar? o homem pergunta
ele mesmo. Mas o que posso fazer para ficar à frente deles? Então ele bate em um
ideia muito simples e óbvia que ninguém mais sugeriu. Ao invés de
abrindo o livro em “A”, ele o abre próximo ao meio, em “N.” Como um
resultado, ele liga para clientes em potencial que quase nunca são chamados, ele recebe muitos
compromissos, e ele vende muitas apólices de seguro desde o
começar.
Esse homem é um agente de seguros muito próspero agora, e ele acredita

que parar para pensar em uma maneira melhor de operar foi o que
contribuiu acima de tudo para seu sucesso. Depois disso, diz ele, houve
nada para isso. Eu não acredito nele completamente, e nem ele,
porque ambos sabemos que ele trabalha muito bem o tempo todo. Ele é
sempre procurando maneiras novas e diferentes de abordar o mesmo
problemas. E olhando, ele provavelmente os encontra com mais frequência do que
outros vendedores.
NÃO TENHA MEDO DE FAZER DE FORMA DIFERENTE - É

GERALMENTE MELHOR
Você poderia dizer a mesma coisa sobre meu programa de mala direta, sobre
meus dons e toda a maneira como faço negócios. É muito
diferente da forma como outras pessoas costumavam vender carros e diferentes
da maneira como a maioria das outras pessoas ainda faz. Eu era ignorante de todos os
“Sabedoria” do negócio quando comecei, então desenvolvi meu próprio
métodos. Não de uma vez, mas gradualmente, à medida que procurava por melhores
maneiras de construir meu negócio e vender mais. Eu não estou tentando dizer isso
Eu inventei tudo o que faço. Eu peguei emprestado muitas das minhas ideias de
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outras pessoas e outras empresas. Todo mundo no seu negócio

trabalhar uma lista desde o início do alfabeto? Então por que não roubar
um do segurador e começar no meio, ou talvez você
deve tentar o fim. Mas seja o que for que você invente, o importante
coisa é não ser desanimado pelos caras que te dizem que você não pode fazer isso
porque nunca foi feito antes.
Esta pode ser a atitude mais estúpida do mundo: aquele algo

não pode ser feito porque não foi feito antes. Se isso fosse verdade,
nunca haveria nada de novo no mundo. Nenhum dos
invenções, nenhuma das grandes novas idéias, existiria. E o mesmo
é verdade para o seu negócio. Quem diz que algo não funciona porque
não foi feito antes? Apenas as pessoas que não querem
concorrência. Mas é disso que trata a nossa profissão - competição.
Todo mundo que vende está competindo o tempo todo contra outras pessoas
vender a mesma coisa ou outras coisas. Um cliente não pode decidir
se deve esperar seis meses em vez de comprar de mim hoje,
porque ele também quer gastar o dinheiro em um barco ou em férias.
Então, um negociante de barcos e um agente de viagens estão vendendo contra mim, além de
os milhares de outras pessoas vendendo Chevrolet e todos os outros carros
no mundo.
A maior vantagem que você pode obter é encontrar uma maneira melhor de
alcançando e vendendo seus clientes. Boas ideias sempre valem
o tempo que leva para pensar neles. E eles sempre valem o
dinheiro que podem custar para colocar em operação. “P&D”, eles chamam,
pesquisa e desenvolvimento. Você também deve ter. Você deve

sempre procurando coisas novas para experimentar e novas maneiras de testar o
valor do que você já está fazendo. Assim você estará constantemente
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procurando melhorar o produto mais importante que você vende, que

é você.
O truque é sempre procurar novas maneiras de fazer coisas antigas. o

inesperado pode ser o mais eficaz. Já mencionei isso
Sou muito sensível a calúnias étnicas. Um cara iria começar em cerca de
“Dagos” e “wops” e eu começava a ferver. Se eu bater nele ou
não, eu ficaria bravo e perderia a venda. Finalmente, um dia eu decidi
que meu negócio durante o horário de trabalho era vender carros para qualquer pessoa
quem queria um. Eu não queria perder negócios ou dentes entrando em
brigas sobre eu ser siciliano. Então fiz uma coisa simples. Eu liguei para o
impressora e disse-lhe para imprimir um novo lote de cartões de visita.
Em vez de colocar meu nome legal, Girardi, neles, eu disse a ele para
elimine o i no final e torne-o simplesmente Girard. Eu não mudei
meu nome legalmente. Acabei de decidir usar um nome artístico, como John
Wayne e Dean Martin e milhares de outras pessoas. Mesmo que
O vendedor de Cadillac que mencionei antes descarta a última parte de seu
nome no mundo dos negócios, porque é muito longo para escrever e pronunciar.
Foi uma ideia simples, mas levei muito tempo para descobrir.
No entanto, uma vez que decidi fazê-lo, mudou minha vida, porque eliminou
um dos problemas mais importantes na minha vida empresarial sem
mudando qualquer coisa na minha vida privada. Eu recebi e-mails de ódio de
outros italianos que acham que mudei meu nome legalmente porque estava
envergonhado do que sou. Mas isso não é verdade. Eu fiz pelo mesmo
razão pela qual não uso ternos elegantes para trabalhar e pela mesma razão
que faço muitas outras coisas no meu negócio. Eu fiz porque eu
queria que meus clientes me vissem como a pessoa em quem acreditam
e quero comprar um carro de. Eu não me importo com o que eles pensam sobre o
mundo real. Eu quero que eles venham ao meu show e confiem em mim e
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acredite em mim e compre de mim. Então, eu me certifico de dar uma boa

desempenho usando as roupas certas, dando-lhes uma
ambiente confortável para estar comigo, e carregando um nome
eles vão se lembrar apenas porque gostam de comprar de mim. Se eles
têm preconceitos, esse é o problema deles. Eu não quero saber sobre isso.
No mundo onde estou vendendo, não quero que nada interfira
com sua confiança em Joe Girard.
Não estou recomendando que ninguém mude seu nome. Mas o que eu
estou tentando dizer é que você deve olhar para tudo, incluindo
seu nome, para ver se você pode melhorar sua eficiência de vendas.
Mudar o nome da minha empresa funcionou para mim. Outra coisa pode
trabalhar para você, quer você pense nisso ou roube de algum
outros negócios. Procurando por ideias, pesquisa e desenvolvimento
é algo que sempre vale o investimento de seu tempo e
dinheiro. Mas quando digo tempo e dinheiro, também devo mencionar um
terceiro ingrediente - paciência. Paciência não é uma coisa fácil quando você
não tem tempo ou dinheiro ilimitado. Mas sem ele você nunca pode
obter a recompensa gorda que você começou em movimento. Quando eu comecei
recrutando cães-pássaros, eu sabia que demoraria antes de
começar a ver novos negócios surgindo. Mas continuei procurando e
recrutamento.
E continuei atrás das pessoas depois que as inscrevi. Eles receberam correio
lembretes meus sobre os $ 50, e muitos deles também receberam telefone
chamadas. Você planta as sementes e tem que regá-las, e então
tem que fazer outras coisas enquanto espera que brotem.
Mas eles irão brotar se você tiver executado os primeiros passos corretamente.
Pode apostar nisso, porque se você fez o esforço e teve o
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paciência, você empilhou o baralho a seu favor e não pode perder

a longo prazo.
Mas a paciência por si só, apenas de pé na porta, não vai diminuir as chances
seu jeito. Você tem que fazer suas próprias chances, gastando tempo e
dinheiro para desenvolver seus próprios métodos de atrair clientes e
o dinheiro.
Tempo e dinheiro bem investidos irão construir seu negócio

Tremendo. Sempre procure maneiras novas e melhores de fazer isso .
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Não Há Último Capítulo

Se você veio até aqui comigo, espero que não esteja ainda procurando
por palavras mágicas, fórmulas ou frases para dizer a si mesmo no
espelho. A vida não funciona assim e os negócios também.
Não existem segredos; não há mágica. O processo de sucesso
vender significa uso infinito de seus recursos mentais. Não há
capitulo final. O processo continua sendo reiniciado.
Levei 35 anos à deriva para chegar ao início do processo.

Mas levei apenas alguns anos para chegar ao topo. E eu
estou no topo.
Muitas pessoas por aí, talvez milhões, já ouviram falar de mim. E

milhares compraram de mim. Eles acham que sabem muito sobre
eu, porque sei muito sobre eles. Eles acham que eu estive
Parque nacional Yellowstone. Eles pensam que eu pesquei salmão
perto de Traverse City, Michigan. Eles pensam que eu tenho uma tia que vive
perto da Base Aérea de Selfridge. Eles pensam essas coisas porque eles
foram ao Parque Nacional de Yellowstone e pescaram salmão e viveram
perto de Selfridge Field, e porque eu sei sobre suas vidas.
Eles acham que sabem meu nome e como eu sou. Eles têm
ouvi muito sobre mim. Mas a única coisa que realmente importa é
o que eles ganham com o seu dinheiro quando compram de mim. Eles acreditam
em mim e nos meus negócios, porque eles sabem com certeza que eu dou o
melhores negócios. E eles estão certos sobre isso, que é tudo que realmente
importa para eles e para mim.
QUALQUER UM PODE FAZER O QUE EU FIZ
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Se há algo como um segredo em tudo o que eu disse, é o fato

que qualquer um pode fazer o que eu fiz. Você não tem que ser um
gênio. Eu nem terminei o ensino médio. Mas eu ainda confio nos meus olhos
e ouvidos e meus sentimentos sobre como gosto de ser tratada, e eu sei
o que me faz comprar de uma pessoa e não de outra.
Eu me treinei para lembrar em todos os momentos que todos eu

conhecer pode se tornar importante para minha vida empresarial. Eu nunca penso em nenhum
pessoa como apenas uma venda. Nunca. Eu sempre penso sobre a Lei de Girard de
250; todos os amigos, parentes, jogadores de boliche e colegas de trabalho que
pode acabar sendo parte desses 250. Não é preciso ser um especialista em computador
para entender como essa lei funciona. Eu sei que as mesmas 250 pessoas
quem poderia falar mal de mim por ser péssimo podem ser meus clientes. Eu
nunca se esqueça disso, e não acredito que qualquer outra pessoa que venda possa
se dar ao luxo de esquecê-lo.
Você pode ter certeza que, se estou pensando em tantas pessoas, todas as
tempo, eu trato a todos com muito cuidado, mesmo as pessoas com o pior
possíveis classificações de crédito. Afinal, eu estive quebrado muitas vezes em meu
vida. Mas voltei e agora tenho uma classificação de crédito excelente. Então eu acho
que se alguém teve problemas para pagar suas contas, ele ainda pode ser todo
direito. E se você descobrir uma maneira de financiá-lo quando sua classificação for
baixo, você o tornará um crente para o resto da vida.
É por isso que sou muito cuidadoso, mesmo quando uma pessoa tem que ter um
fiador para obter seu empréstimo de carro. Quando me deparo com um caso como esse, digo
ele traga seu melhor amigo para me ajudar a verificar seu crédito
aplicativo, e deixe-me cuidar disso. Quando uma pessoa ouve que você
quer que ele assine um empréstimo de um amigo, ele geralmente começa a falar sobre
como ele tem uma regra sobre nunca co-assinar. Mas tento evitar colocar
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tudo na frente. Peço ao homem que examine os fatos do aplicativo

e "OK para mim". E eu empurro a caneta onde ele tem que escolher
isso. Se o homem resistir, eu apelo a ele com base em seu
amizade com meu cliente, lembrando-o de como pescavam
juntos e foram para a escola juntos e perseguiram meninas juntos.
Eu o lembro de como eles são melhores amigos, e que seu amigo precisa
sua ajuda. E meu cliente garante ao amigo que ele não terá
dificuldade em fazer os pagamentos, porque seus problemas são passados e ele
tem um bom trabalho. Eu fiz um favor que o homem não pode recusar
sem perder o amigo e parecendo mal na minha frente. E ele
assina.
Posso fazer isso porque realmente acredito que as pessoas podem mudar seus
vidas, porque mudei minha vida. Assim, você pode mudar sua vida.
Quando recebo o nome de um fiador no formulário, estou expressando meu
crença de que outras pessoas podem voltar do fundo assim como eu
fez.
Nunca me esqueço da noite que passei na detenção juvenil e das noites

Dormi em vagões de carga no pátio da ferrovia. Agora eu durmo em um lindo
casa em Grosse Pointe Shores, a apenas alguns quarteirões de onde
membros da família Henry Ford II vivem. Como um presente para minha esposa,
Eu tinha um banheiro espetacular construído com uma banheira de mármore e uma sauna
e colunas ao redor da sala. Só isso me custou $ 32.000.
Isso é mais dinheiro do que eu já ganhei em dois anos antes de ter
na profissão de vendedor.
Se isso soa como se eu estivesse me gabando, acho que estou, um pouco. Mas
você não leu este livro para descobrir o quão bom eu sou. Você queria
saiba como me tornei bem sucedido e como você também pode.
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A mensagem é que você pode fazer, porque se eu fizesse, começando quando

e onde eu fiz, então praticamente qualquer pessoa pode fazer isso. Mas você tem que
quero fazer isso. Eu conheço muitos vendedores que são tão inteligentes quanto eu
sou, talvez mais inteligente. E muitos deles são bons fechos,
talvez até melhor, mas eles não juntam tudo como eu faço, e
como você pode. Eles podem ser preguiçosos, eles podem se contentar com apenas um pouco
pedaço da torta. Mas se você espera conseguir mais, precisa querer mais.
Você tem que saber o que quer tanto que pode praticamente sentir o gosto.
Você tem que se motivar do jeito que eu fiz quando minha esposa me disse
não havia dinheiro para comida para as crianças. Talvez o que você quer
ruim é ter um lugar separado para sua sogra morar.
Talvez você queira um cruzador de cabine. Talvez você queira fazer uma viagem para
Paris. Em seguida, deseja que isso afete seu profissional
vida. Olhe para todos que você encontra como se ele pudesse lhe dar o que você quer
se você conseguir fazer com que ele compre de você. E olhe dentro de si mesmo para ver
porque você gosta de algumas pessoas e não gosta de outras, é por isso que você
compre de alguns e não de outros.
Pense no medo que você às vezes sentiu quando foi comprar

alguma coisa. Então você pode começar a entender o que está acontecendo
a cabeça do seu cliente quando você o conhece. Pense em como as pessoas
procure um amigo quando ele estiver com medo, e então seja esse amigo.
Torne-se um amigo em quem seu cliente possa confiar e acreditar.
É um jogo, eu disse. É uma atuação. Mas também é real. Se você é

fazendo seu trabalho, você realmente se torna amigo desse cliente. Eu não
significa que você joga boliche com ele ou o convida para entrar em sua casa. Não
esse tipo de amigo. Mas o tipo em que uma pessoa pode confiar para tratá-la
justa e decentemente. Ele chega assustado. Ele sabe que você não é
interessado na saúde e no bem-estar dele, mas no seu. Ele te conhece
Página 212
não se preocupe com sua esposa e filhos e o que aconteceu no trabalho

hoje. Mas, de repente, ele descobre que você se importa, porque você é
perguntando a ele sobre essas coisas. Logo ele não tem mais medo
Mais. Ele começa a acreditar que talvez você se importe com ele. Você
deixe-o falar e você ouve. Em pouco tempo, ele confia em você o suficiente para fazer
o que você diz, que é assinar o pedido e comprar de você.
O ATIVO MAIS VALIOSO NA VENDA

Agora vem o teste. Ele compra de você, mas se arrependerá? Não se
ele confia em você e acredita em você. Ele não vai se arrepender se descobrir que
você realmente o tratou de forma justa, e você realmente se certificou de que ele
entendeu exatamente o que estava comprando e por quanto. Depois dele
sai com sua compra é a hora do teste real. Ele saiu de
lá seguro. Agora ele está vivendo com sua compra, com o que ele confiou
você o suficiente para comprar sem ter certeza absoluta, além de um
dúvida razoável, de que era isso que ele queria fazer. Agora ele é
vivendo com o que você fez a ele e por ele. E se você jogou o
feira de jogo e ganhou a batalha por vocês dois, você criou o
ativo mais valioso no negócio de vendas, um cliente que confia
você porque você o ajudou a conseguir o que ele precisava e queria.
Tudo isso parece muito simples. Nada para isso. Nada, exceto conseguir
sua própria cabeça certa. Eu disse várias vezes que você tem que querer
e você tem que saber o que quer. Mas isso pode torná-lo ganancioso
em vez de um bom vendedor. Isso pode empurrá-lo para empurrar o
cliente muito difícil. E se você o vende ou não, se você empurrar também
difícil, você perde o cliente. Mesmo se ele não falar com você para o seu
amigos, ele não vai voltar para você na próxima vez. Você tem que aprender a
controle o desejo para que ele o torne inteligente, não estupidamente ganancioso.
Página 213
Você pode começar todas as manhãs odiando alguém: seu chefe, seu
sogra, seu cachorro ou seu pai morto. Mas é melhor você encontrar
isso antes de você ir para o trabalho. Porque você pode usar esses sentimentos
para levá-lo a bons hábitos, não maus. Em vez de tentar
enganar e ser mais esperto que seu cliente, você pode converter esses sentimentos
em querer conquistar o cliente para o seu lado.
Eu nunca parei de tentar provar ao meu pai que eu valia a pena

alguma coisa. Por muitos anos, eu deixei suas palavras destruírem meu
motivação, porque eu estava tentando fazê-lo gostar de mim, provando
que ele estava certo. Eu realmente senti que se eu fizesse algo ruim e fosse um vagabundo,
ele gostaria de mim porque isso provaria que ele estava certo. Mas
então eu tive que crescer. Não havia como sobreviver se eu mantivesse
acreditando que eu não era bom. Agora eu jogo de outra maneira. Eu lembro dele
dizendo que eu não prestava e uso essa memória para provar que ele era
errado. Cada vez que faço de um cliente um amigo, provo que ele
estava errado. Eu ganho minha luta com ele toda vez que vendo um carro, todo
vez que alguém acredita em mim e confia em mim.
Em vez de me tornar idiota e inútil, suas palavras e o

memória de seus punhos e sua correia me deixa inteligente, me faz
eficaz, torna-me um profissional ainda melhor do que era antes.
Todo mundo que se torna algo melhor tem que lutar
as forças nele que querem ser algo pior. Todo mundo tem
esses sentimentos nele. Ambos os tipos, destrutivos e construtivos.
Vencer é construtivo. E se eu pudesse passar de perdedor a um
vencedor, e você sabe que eu fiz isso, então qualquer um pode.
Não acordei uma manhã e passei por uma mudança milagrosa.

De repente eu não sabia como tratar os clientes, a quem ouvir,
Página 214
de quem ficar longe, como fazer as pessoas lerem meus e-mails, como
fazer com que as pessoas comprem de mim e gostem.
PODE ACONTECER COM VOCÊ

Tentei explicar como isso aconteceu comigo. Eu tentei
faça de uma forma que o convença de que pode acontecer com você, se você
faça acontecer. Estou falando não é sobre saúde mental ou
paz de espírito. Estou falando sobre vender. Eu estou falando sobre todos os
tempo que você está trabalhando e pensando no trabalho. Isso é muito
o tempo na vida de qualquer vendedor profissional. E requer
ele deve olhar para si mesmo e para o que deseja e se concentrar em como conseguir.
Você tem que fazer isso todos os dias. Você tem que se lembrar do que
você quer. E você tem que pensar em como conseguir o que deseja
e como você pode obter mais.
Isso significa que você deve olhar para o seu trabalho como uma profissão com
movimentos e errados, com ideias e métodos que funcionam e
outros que não funcionam. Você tem que estudar a si mesmo e seu trabalho para
que você sabe o que o torna eficaz. Eu te falei muito sobre
como penso, sinto e trabalho. Eu te contei muitos detalhes sobre
meus métodos. Eu sei que há muito lá que você pode usar,
porque muitos vendedores me disseram que aprenderam com
o que eu digo a eles. Eles me disseram que o que eu faço funciona para eles.
Mas o melhor deles desenvolve seus próprios métodos e
técnicas. Eles decolam do meu e desenvolvem melhores variações.
Ou eles podem até criar seus próprios sistemas que funcionam melhor
do que os meus - eles. E eu conheço vendedores em completamente diferentes
campos que usaram minhas técnicas e variações com sucesso
mesmo que nunca tenham sido usados antes nesse negócio. Nós
todos viram um grupo de novas pequenas empresas de varejo se desenvolver -
Página 215
butiques, como eles chamam, pequenas lojas, geralmente vendendo roupas, que
oferecer um serviço muito pessoal. Isso significa que, embora você possa
compre tudo que quiser empurrando um carrinho por meio de um autoatendimento
loja, as pessoas querem um serviço personalizado. Eles preferem comprar de pessoas
que agem como se se preocupassem com eles: pessoas que ligam quando
chega algo que eles querem, que se lembram de seus aniversários
e seus interesses, que lhes escrevem pessoalmente.
Qualquer pessoa pode administrar um tipo de operação de venda de boutique, não importa
o que você vende. Porque o que conta não é o tipo de loja que você
trabalhar ou que tipo de mercadoria você vende; o que conta é como
você trata seus clientes. Esse é o conselho mais antigo e cansado do
mundo, mas também é o mais verdadeiro. Em um mundo de computadores e auto
serviço, um vendedor que diz "obrigado" pode parecer um herói e um
amigo. Você tem que dizer isso porque você quer dizer isso. Mas por que não deveria
é isso que você quer dizer? Alguém entrou e comprou de você e lhe deu
dinheiro para que você possa alimentar seus filhos ou ir para a Europa ou comprar um
lancha. É melhor você ser sincero. É melhor você acreditar que qualquer um que
dá dinheiro não é um vagabundo, mas um ser humano.
Não há última palavra neste livro. A história não termina. É só

continua começando novamente. Mas cada vez que começa, cada vez que você
plantar sementes ou preencher os assentos, deve ser um pouco mais profissional, um
um pouco mais eficaz. Os clientes e o dinheiro crescem gradualmente,
mas eles crescem. E quanto mais você vende, mais divertido e mais
lucro que você tem.
No começo, eu disse que se você lesse e ouvisse e aprendesse a

maneira que aprendi e fiz o que fiz, você seria um melhor vendedor de
tudo o que você vende e você gostaria mais do seu trabalho e de si mesmo.
Página 216
Essa garantia ainda é válida. Se eu fiz, você pode fazer. Eu garanto .
Página 217
Sobre o autor
J OE G IRARD sempre acreditou que trabalho inteligente e persistência podem
faz maravilhas, e ele provou essa premissa com sua própria vida.
Começando como engraxate, Joe Girard trabalhou como jornal
entregador aos nove anos e depois lavador de pratos
menino, montador de fogões e em muitos outros empregos diferentes. Ele se tornou um
empreiteiro de construção de casas, e por meio de algumas pessoas desonestas ele
perdeu um negócio de dois milhões de dólares. Ele estava sem emprego e falido,
sua família estava com fome e ele conseguiu um emprego em uma agência Chevrolet apenas para
leve para casa uma sacola de mantimentos. Antes de sair da agência vendeu
13.001 carros de varejo em sua carreira de quinze anos, incluindo 1.425 carros em
1973, um recorde que o colocou no Guinness Book of Records como “o
o maior vendedor do mundo ”por doze anos consecutivos. Ele ainda
detém o recorde histórico de vendas no varejo de alto valor, uma média de seis
vendas por dia. Todas as suas vendas foram auditadas pela empresa de contabilidade de
Deloitte & Touche.
Um dos palestrantes mais requisitados da América, Joe Girard aparece

antes das convenções de vendas e reuniões de vendas para a Fortune 500
empresas, como Brunswick, General Motors, barcos Sea Ray,

Hewlett-Packard, Ford Motors, Sears, CBS, Kraft, Dun & Bradstreet,
Clubes de Kiwanis, John Deere, Federal Reserve Bank de Chicago,
KMart, cosméticos Mary Kay, DaimlerChrysler, General Electric, 3M,
IBM, Bell Canada e Ingersoll-Rand.
A lista de prêmios do Sr. Girard é excepcional, incluindo a indução em

o Automotive Hall of Fame (o único vendedor já empossado)
e o Golden Plate Award da American Academy of
Realização. Ele também foi indicado para o Prêmio Horatio Alger
Página 218
pelo Dr. Norman Vincent Peale (autor de The Power of Positive

Pensando ). Joe Girard está sempre interessado em ouvir seus leitores
e pode ser contatado em:
Joe Girard
PO Box 358
Eastpointe, MI 48021
www.joegirard.com
joe@joegirard.com

Como Vender Qualquer Coisa Pra Qualquer Um

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06/11/2020 Como Vender Qualquer coisa para Alguém

Como Vender Qualquer coisa para Alguém

“Seria seguro dizer que Joe Girard é para o

—PM Novell, gerente geral de vendas, Divisão Ford, Ford Motor

“Nossa ilustração favorita de proximidade com o cliente….

- de In Search of Excellence, de Thomas J. Peters e Robert H.

Elogios para Joe Girard,

—Deloitte & Touche

“Joe Girard é algo ESPECIAL.”

“Um grande sucesso, [Joe Girard] é verdadeiramente # 1!”

—John Deere Company

“Elevou nosso espírito e nos deu inspiração e esperança”.

—Yamaha Motorcycle Corp.

“Tornou-nos conscientes de qual é a atitude em relação ao sucesso.”

- Barcos Sea Ray

TAMBÉM POR JOE GIRARD

Como fechar todas as vendas

Dominando seu caminho até o topo

Copyright © 1977 por Joe Girard e Stanley H. Brown

Copyright renovado © 2005 por Joe Girard

Todos os direitos reservados, incluindo o direito de reprodução total ou

Primeira edição Fireside 2006

F IRESIDE e colofão são marcas registradas da Simon &

Para obter informações sobre descontos especiais para compras em massa,

Desenhado por Jaime Putorti

Fabricado nos Estados Unidos da América

A Biblioteca do Congresso catalogou a edição de capa dura como

2. Pessoal de vendas - Biografia.

HF5439.5.G57 A33 658.85 77-21683

2 O fim de um perdedor, o começo de um vencedor

3 Tudo começa com desejo

4 O Mooch é um Ser Humano

5 Lei de Girard de 250

6 Não se afilie ao clube

7 O que você faz depois de vender seu tio Harry?

8 Preencha os assentos na roda gigante

9 Caixa de ferramentas de Girard

10 Fazendo-os Ler o Correio

11 Caça com pássaros

12 Saber o que você está fazendo e por quê

13 Honestidade é a melhor política

18 Vencendo após o fechamento

19 Toda a ajuda que você pode obter

Não quero tirar nada dos promotores, dos especialistas,

Em 1976, que foi meu maior ano, tive ganhos brutos de

Estamos falando de uma profissão que usa habilidades e ferramentas

Este livro trata de como cheguei até aqui. Este livro é

VENCENDO VITÓRIAS SEM SANGUE

Eu garanto que meu sistema funcionará para você, se você entender

Vamos encarar. Vivemos no mundo real e é um mundo muito difícil.

A primeira coisa que você deve saber - se ainda não sabe - é

É um mundo muito difícil e competitivo. Mas quando digo isso, eu não

Mas antes mesmo de entrarmos no assunto das atitudes de seus clientes,

Depois de chegar a esse ponto, você constrói um conjunto de atitudes

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peça. A única maneira de ter as atitudes certas é saber o que

De agora em diante, vou guiá-lo passo a passo através do meu

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Quando eu tinha cerca de oito anos, comecei a trabalhar. Alguns quarteirões

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