O que importante ter claro antes de sair para vender o seu

produto/servio?

Qual o seu mercado? Quem o seu cliente?

1. Quem se beneficia/tem interesse em comprar?

2. Quem tem a capacidade financeira de comprar?
3. Quem mais atrativo para voc?
4. Quem pode comprar mais?
5. Para quem voc vende mais fcil?
6. O seu mercado de massa, nicho, segmentado ou outro?
7. Qual a melhor maneira de falar com o seu cliente (quais so os meios de
comunicao que ele usa)?

Valide o seu mercado

1. O seu mercado/cliete tem uma ou mais necessidades que voc consegue suprir? -
pergunte diretamente para ele na hora da venda.
2. Ele gosta da sua soluo e dos seus diferenciais? O que falta? O que tem e no faz
diferena se no tiver? - pergunte diretamente para ele na hora da venda.
3. O seu produto/servio tem um preo adequado para o seu cliente? - pergunte
diretamente para ele na hora da venda.
4. O negcio est sendo fechado? - analise a converso do funil de vendas.
5. Pergunte para o seu cliente: Qual o diferencial do meu produto/servio mais
importante para voc?
6. Pergunte para as pessoas que voc abordou, mas no conseguiur vender: Qual foi o
principal motivo que fez voc no escolher o meu produto/servio?

Qual o seu portflio?

1. O que voc pode ou no entregar e como isso compromete seu custo?

2. Quais so as funcionalidades dos seus produtos/servios?
3. Porque eles so melhores do que os do seu concorrente? O que tem a mais? O que
tem a menos? Por que se encaixam melhor nas necessidades do seu cliente?
4. O quanto voc gastaria em tempo e dinheiro para personalizar o seu portflio para um
cliente especfico? Vale a pena? E para um segmento de clientes?
O que fazer durante a venda?

1. Identifique a necessidade do seu cliente: faa perguntas e oua as respostas (se no

existir uma necessidade que voc possa satisfazer, no vale a pena investir recursos
nesse cliente);
2. Com base na(s) necessidade(s) do seu cliente apresente uma proposta: por isso
importante ter passado pela fase 1;
3. Negocie: ser muito mais fcil negociar se voc realmente tiver entendido a
necessidade do cliente;

Negociao, at quando vale a pena fechar a venda?

1. Qual o preo mnimo para valer a pena a venda?

2. Quantos/quais entregveis voc pode fazer com esse preo?
3. Qual o risco do cliente no conseguir pagar?
4. O tamanho dessa venda condiz com a sua capacidade de entrega?
5. Vale a pena ceder no preo para ter exposio com esse cliente?