Introduo

Inteligncia Comercial

Prospector

Sales Development Representative (SDR)

Executivo de Vendas

Implementao dos Papis

Sobre a Outbound Marketing

Com a evoluo do processo de Outbound, percebemos que era necessrio segmentar as funes realizadas
pelo Vendedor entre mais membros do time, para ser possvel criar indicadores e metas claras em cada etapa do
fluxo comercial.

O objetivo do nosso ebook explicar de forma clara as funes desempenhadas dentro do processo comercial,
de acordo com os cenrios existentes, e como mensurado o sucesso de cada uma dessas estratgias.

O fluxo comercial retratado ser o totalmente segmentado, para abranger todas as reas existentes dentro do
processo, passando por Inteligncia Comercial, Prospector, SDR e Executivo de Vendas. Para cada uma das
funes, falaremos um pouco dos personagens que mais se aproximam das tarefas desempenhadas.
A inteligncia comercial o radar do seu time comercial. Ele ir analisar os seus concorrentes, tanto o produto
quanto o speech comercial, alm de gerar listas qualificadas de leads para o seu time de Prospectores,
melhorando a qualidade dos contatos repassados e consequentemente a taxa de converso Leads x MQLs.

Para explicar melhor como funciona essa parte do Outbound, vamos exemplificar as situaes que motivam a
sua implementao, a estrutura do processo e os resultados gerados.

Motivaes

Em mercados competitivos, essencial possuir um produto ou estratgia diferenciada para se destacar perante
a concorrncia. Mas existe outro ponto crucial que ir te ajudar a se sobressair e, na correria do dia-a-dia,
muitas empresas acabam por negligenci-lo: a informao de como o seu concorrente vende.

Muitos podem se perguntar: Qual a relevncia de saber como o meu concorrente vende se j possuo um
discurso alinhado com as necessidades de mercado e processo comercial bem estruturado?

O que percebemos que isso faz toda a diferena, pois sabendo como a sua concorrncia discursa e trabalha,
mais fcil de direcionar os seus esforos. O conhecimento dos pontos em que eles possuem sucesso, falham e
quais as vantagens que eles mais vendem ao mercado so vitais para definir a sua atuao no setor. Com
esses dados em mos, voc pode se aproveitar em momentos que estiver disputando um prospect com ele e,
at, melhorar seu posicionamento para os seus clientes se aproveitando dos erros de seu concorrente.

Outro ponto a gerao de listas qualificadas de prospeco. Como os Prospectores possuem meta de contatos
dirios a realizar e MQLs gerados, eles possuem menos incentivos para dispender tempo montando
listas focadas em qualidade, uma vez que trabalhando com volume de contatos a meta fica mais fcil de ser
batida, mesmo que isso acarrete em MQLs menos qualificados para os seus SDRs.

Percebemos ento que o responsvel pela Inteligncia Comercial tinha um menor volume de trabalho, j que o
nmero de concorrentes limitado mesmo em mercados muito competitivos. Logo, ele alinhava dois fatores
vitais para gerar listas qualificadas: conhecimento de como o mercado funciona e tempo disponvel.

Alm disso, ele sabe quais so os clientes dos concorrentes, as melhores prticas de mercado e o discurso ideal
de acordo com o produto vendido. Achamos que seria melhor o responsvel pela Inteligncia Comercial assumir
essa funo e colhemos o sucesso dessa prtica. Verificamos aumento da converso e eficincia dos
Prospectores (ver mais em Resultados Gerados).

Estrutura do Processo

O processo dividido em duas etapas, alm de suas mtricas. O fluxo pode ser realizado de duas maneiras:

Prospeco sobre concorrncia

Cliente oculto

O responsvel pela Inteligncia Comercial entra em contato via telefone/email, realizando

perguntas sobre pontos tcnicos, para verificar se o discurso do vendedor ldico ou no;
Depois, levanta suas supostas dores e verifica se o concorrente est focado em tirar suas
dvidas ou efetuar o fechamento rpido do negcio;
 No penltimo passo do processo, levantada a inteno de compra por quem realiza o cliente
oculto e dado um prazo para a compra, requisitando uma conta trial para testes, e depois
avaliado se so feitos Follow-ups e qual a frequncia;
Por ltimo, dado o cenrio de compra e pede-se a proposta comercial, para comparar o nvel
de preos e verificar a competitividade do seu produto perante o mercado.

Levantamento de clientes do concorrente

No cliente oculto, tambm necessrio verificar quais sos os cases que a concorrncia vende
para o mercado. Eles so acrescentados na lista de prospeco futura, com discurso j
direcionado pela Inteligncia Comercial;
Verificar no site do concorrente, se existe alguma rea de clientes para adicionar lista de
prospeco.

Prospeco sobre mercados

Prospeco via Linkedin/Salesloft/Serasa

So definidas de acordo com a sazonalidade e facilidade de fechamento quais personas devem

ser prospectadas e ento so buscados contatos dessas indstrias por meio de ferramentas,
como Salesloft, Serasa ou at mesmo listas online (como a Great Place to Work, em caso de
produtos onde o decisor ou influenciador da rea de RH).
Indicadores

Leads gerados;
Nmero de clientes ocultos realizados;
Converso Lead x MQL (verificar qualidade dos contatos realizados).

Resultados gerados

Aps a implementao, verificamos

aumento na gerao de MQLs em mais de
50% no primeiro ms, com esse nmero
subindo at o processo se tornar maduro e
100% funcional.

Os Prospectores passaram a ter foco nico

em gerar MQLs e conseguiam criar
discursos cada vez mais segmentados aps
realizar daily meetings com a Inteligncia
Comercial, afetando diretamente a taxa de
converso.
Conforme a comparao feita por Aaron Ross, o Inbound a rede na qual se pesca vrios leads, enquanto o
Outbound a lana, mais assertiva com alvos especficos. Dentro do Outbound, o Prospector o que melhor
representa essa analogia, j que ele o responsvel pelo primeiro contato com os leads, via Cold Call/Cold Mail.

J no processo comercial, podemos dividir as aes de cada um dos membros do time de Outbound pelo funil
do AIDA (Atrao - Interesse - Desejo - Ao). O escopo do Prospector contempla, especificamente, Atrao e
Interesse.

Explicaremos como ele desempenha sua funo dentro do funil, seus indicadores e quais as diferentes funes
que ele pode realizar, de acordo com o processo de vendas da empresa.

AIDA - Como funciona a abordagem do Prospector

J explicamos acima qual o significado da sigla e, a primeira vista, parece que o escopo de trabalho do
Prospector o mais demorado dentre as funes do processo. Mas voc sabia que ele precisa gerar a Atrao e
Interesse em menos de 5 minutos na maioria dos casos?

Sim, pode parecer pouco tempo para gerar engajamento do Prospect, justamente por isso vital o alinhamento
com a Inteligncia Comercial. O conceito central da abordagem tanto por email quanto por telefone a
assertividade do discurso do Prospector, que precisa conseguir em muito pouco tempo criar interesse e urgncia
no Prospect, para convert-lo em MQL.
Dicas Cold Call

Tenha um roteiro bem definido e, de preferncia, mapeie as objees mais comuns no seu mercado de atuao
e mostre ao seu Prospector como superar cada uma delas assim que ele as levantar. algo semelhante ao que a
Stratton Oakmont fazia. Eles possuam um roteiro especfico para cada um dos cenrios mais recorrentes e isso
fornecia ao time de vendas a informao necessria para saber como agir em todas as situaes.

A razo para focar em diminuir o tempo de ligao : o Prospect possui compromissos para realizar durante o
dia, quanto menos tempo voc tomar dele, menor ser o stress gerado e consequentemente mais fcil ser de
convert-lo.

Dicas Cold Mail

Definir qual o email ideal para prospeco algo impossvel hoje em dia. Depende de qual a cultura na qual o
seu produto est inserido. Por exemplo, percebemos que na cultura dos EUA, os emails so extremamente
curtos e objetivos, algo que tambm tentamos realizar aqui e no obtivemos muito sucesso.

Tentamos em um primeiro momento enviar templates de emails curtos e homogneos, entretanto o resultado
no foi dos melhores, com reply rate em torno de 10%. Quando passamos a enviar emails personalizados de
acordo com o perfil do Prospect (Linkedin vital para esse ponto), o reply rate subiu para 26%. No caso, no
precisamos deixar os templates de lado, j que a eficincia que eles proporcionam vital para o bom
desempenho do seu time, passamos apenas a acrescentar algumas informaes ligadas vida profissional
deles, ao setor em que estavam inseridos e ao histrico ou momento da empresa e conseguimos excelentes
resultados.
Indicadores

Os principais indicadores de sucesso do processo so:

Gerao de MQLs;
Converso Leads x MQLs

Entretanto, necessrio medir outras frentes para verificar se a meta de gerao de MQLs possvel de ser
batida. Esses pontos so:

Nmero de contatos necessrios para converter um Lead em MQL;

Tempo mdio para converso;
Open e Reply rate dos emails enviados.

Com o cruzamento desses dados, possvel ter previso de quantos MQLs so possveis gerar e o tempo hbil
de converso por Prospector.

Diferentes funes realizadas pelo Prospector no time de Outbound

Existem diferentes cenrios para a atuao de um Prospector, fatores como complexidade do processo de
vendas, mercado onde a empresa est inserida e at estrutura interna interferem nas funes desempenhadas
por ele.

Falaremos sobre dois cenrios especficos: Validao do Processo e Ps-validao.

Validao do Processo

Neste cenrio, o prospector engloba as funes

de gerar listas e prospect-las. muito comum em
casos onde necessrio validar o processo de
Outbound internamente e a empresa no possui
budget suficiente para montar um time
segmentado.

Ps-Validao

Depois que o processo validado, j existe argumentao

interna para segmentar o time e definir mtricas claras
para cada um dos membros. Nesse caso, o Prospector
possui a funo nica de entrar em contato com os Leads
e convert-los, com a parte da gerao de lista ficando a
cargo da Inteligncia Comercial.

Nesse escopo de atuao, necessrio que aps a

gerao da lista seja realizada uma Daily Meeting entre os
dois para alinhamento de speech de vendas.
Concluso

Nas palavras de Aaron Ross, o Prospector o Hunter do time de Vendas Outbound, o responsvel por entrar em
contato com possveis clientes. Essa funo deixou de ser um trabalho apenas operacional, adotando prticas
como se pautar em mtricas, realizar testes A/B (principalmente nos templates de emails enviados) e seguir um
fluxo de cadncia nos contatos realizados, visando aproveitar ao mximo o potencial das listas geradas e
maximizando os resultados.

a funo que tende a gerar resultado mais rpido dentro do processo de Outbound Marketing, entretanto
uma das mais difceis de se manter a motivao, uma vez que se o trabalho no for acompanhado de perto e
no for definido um modelo ideal de comissionamento e evoluo de carreira, o colaborador tende a se
desmotivar e apenas trabalhar dentro da meta proposta, nunca buscando resultados alm desta.
O papel desempenhado pelo SDR (Sales Development Representative) a primeira etapa de venda consultiva no
seu time de Outbound, responsvel pela realizao de demonstraes e qualificao do MQL para, depois,
repass-lo ao time de vendas.

A necessidade de possuir um SDR foi levantada quando percebemos que, diferente de cenrios onde ele pode
ser o responsvel por prospectar e qualificar, no Brasil, era necessrio ter algum no time para gerar rapport e
focado apenas na etapa de qualificao e nutrio.

Isso ocorre porque faz parte do perfil do comprador brasileiro exigir mais contato com o vendedor, para ele
verificar se o produto que est sendo ofertado de fato resolve o problema e no est comprando um carro
usado, diferente do americano, que possui um mercado mais maduro onde mais difcil ocorrer tal cenrio em
vendas complexas.

AIDA - Como funciona a abordagem do SDR

No funil de vendas, a funo do SDR gerar desejo no Prospect, basicamente o qualificando de forma a lev-lo
a entender que a soluo ofertada ir resolver o seu problema, deixando a deciso da venda ligada apenas ao
budget que possui e se o momento de compra ou no (na maioria dos cenrios Enterprise, por mais que o
Decisor queira comprar a sua soluo, ele depende da aprovao de outros departamentos, atrasando a venda).

O desejo no Prospect despertado a partir de uma demonstrao da soluo, que normalmente roteirizada
de acordo com a persona, mostrando de fato como as dores que ele sente sero resolvidas e uma explicao
breve de como cada feature que a sua plataforma possui ir auxili-lo. Ela pode ser feita presencialmente ou via
Skype, Webex e similares.
 trabalho dele tambm preencher o RTC (Road Map to Close), um conjunto de parmetros pr-definidos e em
alinhamento com os executivos de vendas do que de fato um SQL. Sem a definio desse SLA (Service Level
Agreement), o trabalho do SDR pode no ser assertivo e comum surgir atrito com os Executivos de Vendas, j
que abre margem para acusaes de que os SQLs repassados no eram qualificados o suficiente,
comprometendo assim a meta de converso em Novos Clientes. O objetivo do RTC , justamente, retirar a
subjetividade do processo e garantir o mapeamento dos problemas no processo, de maneira a permitir uma
correo do mesmos.

Funes de acordo com o cenrio

As funes desempenhadas pelo SDR variam de acordo com o modelo organizacional da empresa, abaixo
vamos mostrar os dois cenrios mais frequentes no mercado brasileiro.

Startups/Pequenas Empresas

Acredito que muitos dos nossos leitores trabalham no universo das Startups, onde todo mundo faz um pouco
de tudo. Nesse modelo de negcios e no de pequenas empresas recorrente que o SDR realize o trabalho de
Prospector, onde alm de gerar MQLs via Cold Mail/Cold Calls, ele tambm foca em qualific-los via alguns
parmetros, como: momento de compra, se possui budget para realizar a compra e, tambm, se possui real
necessidade de utilizar o produto oferecido (o impacto dessa pergunta no seu Churn deve sempre ser
considerado).

comum tambm, nesse cenrio, o Executivo de Vendas realizar a demonstrao do produto em vez do SDR,
para evitar o acmulo de funes desse ltimo e tornando as metas mais fceis de serem acompanhadas.
A razo desse acmulo de funes ocorre, em alguns casos, devido menor disponibilidade de budget para
contratar e, em outros, necessrio validar a eficcia do processo antes de dispender dinheiro para montar um
time maior e segmentado.

Mdias e Grandes Empresas/Enterprise

O cenrio ideal para grandes empresas, no que tange a segmentao do time de Outbound, o com as funes
de Inteligncia Comercial, Prospector, SDR e Executivo de Vendas bem segmentadas, com DRIs claras. Dessa
forma, mais fcil acompanhar os indicadores de cada um e tomar aes corretivas para algo que no est
funcionando ou, at mesmo, replicar boas prticas.

Mas por incrvel que parea, ainda possvel segmentar a rea de atuao dos SDRs por indstrias. Esse foi um
insight bem interessante que o Matt Doyon, atual VP de Vendas da Rock Content e antigo membro do time
comercial da Hubspot LATAM pontuou em um evento que participei.

A bola que ele levantou foi a seguinte: em vendas complexas, no faz muito sentido voc ter SDRs generalistas,
pois as necessidades dos mercados para o qual voc vende so diferentes e sem ter especialistas por segmento,
voc no consegue montar um discurso diferenciado de acordo com a necessidade daqueles possveis clientes,
j que voc no entende as dores, ambies e motivaes deles. Em resumo, impacta desde a sua gerao de
SQLs at o ciclo de vendas.

Concluindo, o discurso genrico pode at converter o prospect em MQL, mas sem o real entendimento do que
ele precisa, dificilmente voc o ter na sua base de clientes.
Indicadores

Globais Internos
SQLs Open rate
Converso MQLs x SQLs Reply rate
Nmero de demonstraes realizadas
Concluso

Percebemos no texto que a complexidade da separao de tarefas dentro de uma nica funo maior do que
parece. O SDR pode ser generalista caso voc no tenha budget para contratar um time grande ou esteja
comeando o processo agora, e especialista no cenrio de j possuir o processo maduro, atendendo a
diferentes mercados e com dinheiro suficiente para segmentar a sua equipe e escalar suas vendas.

So comuns em cenrios de vendas complexas

situaes onde todos os SQLs repassados para
vendas no foram devidamente qualificados, j
que o acmulo de funes no Prospector o
impede de realizar todas as etapas de
qualificao de forma correta, tornando a
converso extremamente baixa. Por isso no se
assuste se o resultado de novos clientes
provenientes do Outbound aumentar em mais
de 100% aps a adoo da funo de SDR.
Focaremos agora no profissional que mais teve o seu trabalho afetado pelas mudanas ocorridas no processo, o
Executivo de Vendas.

Sabemos que o processo comercial foi bastante alterado nos ltimos anos e vamos resumir em uma frase a
diferena do antigo para o atual: Vendedores no devem prospectar.

Essa frase intrigou por bastante tempo os profissionais da rea. Muitos pensavam que era arriscado abandonar
um modelo que tinha relativo sucesso durante bastante tempo por algo completamente novo e que ainda
precisava ser validado.

Por fim, a experincia de Aaron Ross na Salesforce se provou um grande sucesso, tirando a empresa
rapidamente do zero para faturar mais de 100 milhes de dlares em poucos anos. claro que existem outros
fatores que influenciaram na rpida evoluo, como por exemplo o produto ser um SaaS (Software as a Service),
o ticket mdio de acordo com as personas proporcionar a implementao tanto de estratgias de Inbound
quanto Outbound, baixa complexidade de operao do produto comparado aos similares da poca, dentre
outros. Mas o verdadeiro diferencial do trabalho do Aaron Ross foi segmentar as reas e ainda conseguir manter
o alinhamento perfeito entre elas, especializando cada setor e maximizando os resultados.

Abaixo falaremos do papel do Vendedor no cenrio atual, os perfis mais encontrados no mercado e indicadores
de sucesso do processo.

Funo Atual no Outbound

Antigamente o vendedor realizava todo o processo comercial, independentemente da complexidade da venda
realizada. Ele prospectava, qualificava e fechava o deal (em alguns casos, acompanha a conta, atuando no ps
venda). At ento, no havia crticas relevantes ao processo ser realizado dessa maneira, ainda mais se o
vendedor fosse especialista em alguma tcnica de venda, como o Spin e Action Selling, por exemplo.

Entretanto, havia um ponto que intrigava Aaron Ross: as empresas no conseguiam escalar as suas vendas. Se o
produto vendido no fosse para o mercado B2C ou algo de extrema necessidade, como um ERP da SAP,
dificilmente as empresas cresciam com previsibilidade de receita. Mas por que isso acontecia?

A resposta bem simples: o vendedor no consegue se comprometer com a meta de leads gerados, MQLs,
SQLs e novos negcios. So muitas DRIs nas mos de uma s pessoa e como parte da remunerao atrelada
comisso por venda realizada, todos os incentivos vo lev-la a deixar os pequenos negcios e os com potencial
de crescimento no longo prazo de lado, focando apenas naqueles que j esto na boca do gol. Isso no
culpa do vendedor, ele apenas trabalha com os incentivos que possui, que nesse caso, no so os melhores para
a empresa em que trabalha.

Focando nesse problema, a ideia inicial do Predictable Revenue era segmentar o time de vendas em Hunters e
Closers. Assim, ele conseguia aproveitar o melhor de cada funo, com Prospectores gerando interesse e
Executivos de Vendas trabalhando em cima da sua especialidade, criar urgncia.

Nesse novo processo, o foco do vendedor era encurtar o ciclo de vendas e trabalhar o markup com um SQL j
bastante qualificado, focando em apresentaes mais tcnicas da soluo, gerando rapport em telefonemas,
jantares, viagens e similares, proporcionando a melhor experincia possvel para ele, tendo em vista um nico
ponto: o fechamento!
AIDA - Como funciona a abordagem do Executivo de Vendas

Dentro do funil AIDA, sua funo incentivar uma ao do comprador. Pode ser o no para focar em outro
SQL ou o sim que permite dar continuidade s negociaes.

Basicamente, depois que o Prospect j est devidamente qualificado funo do vendedor levantar as
necessidades tcnicas de implantao da soluo no cliente, alinhar o markup ideal para realizar a venda e criar
urgncia para reduzir o ciclo de vendas.

Perfis recorrentes na rea

Existem diferentes perfis de vendedores, alguns focam no relacionamento, outros em aspectos tcnicos da
venda ou ambos. Abaixo, descrevemos melhor os quatro tipos existentes:

Transacional

o vendedor passivo, que evita buscar ativamente clientes e tenta se

posicionar corretamente em um evento para ficar prximo s personas que
lhe interessam. Evita abordagens para no parecer invasivo e espantar um
possvel cliente, normalmente cria uma situao em que o lead vai at ele.

Possui perfil ideal para Inbound Sales, onde parte da qualificao j foi
feita e ele deve apenas se aprofundar mais nas funcionalidades da soluo
e entender um pouco melhor a situao atual do SQL para fechar a venda.
Foco em relacionamento

o vendedor que possui foco total em gerao de rapport, fazendo o processo de compra ser direcionado mais
por emoes do que por fatores tcnicos. Ao mesmo tempo que existe o lado positivo, como um ciclo de
vendas menor e maior margem de negociao do markup, sem necessariamente possuir um produto que
atenda perfeitamente as necessidades do cliente. Existe tambm um lado ruim, que a possibilidade de Churn
elevado.

A lgica que explica esse fato simples: quando uma pessoa compra algo
levando em maior considerao os fatores emocionais do que tcnicos, ela
tende a no mdio/longo prazo no enxergar valor no produto adquirido, j
que aquele custo no necessariamente vai gerar retorno para o
contratante.

No cenrio de vendas simples, esse o perfil ideal. Pessoas que geram

confiana mais rpido, normalmente conseguem realizar vendas maiores
no cenrio descrito.

Fechadores

Esse perfil possui foco em fechar o negcio da forma mais rpida possvel. Normalmente, abrem mo da
construo de um bom relacionamento futuro e de explicar melhor como o produto resolve o problema do
cliente apenas para atingir o objetivo de curto prazo, que a venda.

O lado ruim que o cliente s vezes chega empresa com expectativa alta, j que o vendedor, com foco em
reduzir o tempo de negociao, vendeu um sonho que no pode ser realizado
pelo produto, funcionalidades inexistentes e retorno em resultados muito acima
do que pode ser entregue, o que acaba por gerar impacto negativo no seu
Churn.

Por incrvel que parea, esse perfil no necessariamente ruim para um

profissional de vendas. Se o seu processo comercial segmentado por
Prospector e SDR por exemplo, quando o SQL chega a vendas, ele j est
bastante qualificado, ento o vendedor pode focar exclusivamente na reduo do
ciclo de vendas e no deixar dinheiro na mesa, algo que esse perfil naturalmente
j tende a fazer.

Consultor
Possui perfil de escutar todas as dores e necessidades do Prospect
antes de montar a argumentao de vendas. Com esses dados em
mos, ele tende a conciliar a venda emocional e tcnica de maneira
eficaz, sabendo o momento certo de pressionar ou no.

Suas caractersticas so ideais para o cenrio de uma Startup que possui

um time comercial dividido apenas em Prospector e Vendedor, j que
ele consegue englobar as funes do SDR sem perder tanta eficincia,
pois ele no forar um fechamento prematuro sem antes entender
quais so as necessidades que o Prospect possui de fato.
Indicadores de Sucesso

Globais
MRR: a traduo receita recorrente mensal, basicamente todas as receitas contnuas que o Executivo
de Vendas traz para a empresa.
ARR: o acumulado do MRR em 12 meses.

Internos
Sales Cycle: ciclo de vendas, tempo que conta da abertura do deal at o seu fechamento.
Open Rate: taxa de abertura dos emails enviados.
Reply Rate: taxa de resposta dos emails enviados.
Ticket mdio: mdia dos valores mensais pagos pelos clientes da empresa.

Concluso

Executivos de vendas foram os profissionais que mais tiveram o seu papel dentro do time de Outbound alterado
pelas mudanas ocorridas, entretanto isso no desvalorizao do trabalho antes realizado.

O que foi feito justamente direcionar os esforos e talentos especficos de cada um para a parte do processo
que j desempenhavam melhor, tornando os resultados escalveis e de fcil acompanhamento. Afinal, no devia
ser fcil para o vendedor ser cobrado por gerao de listas, contatos feitos diariamente, MQLs, SQLs e
fechamentos, ou seja, quase todos os indicadores da rea comercial (incluindo aqui o que o Marketing moderno
assume hoje em dia).
Agora que voc sabe quais so os papis que podem ser desempenhados dentro do seu time de Outbound
necessrio definir qual o cenrio em que sua empresa se encontra. Sem uma avaliao assertiva, provvel
que a segmentao seja feita de forma errada, com excesso ou falta dela.

Grande parte do nosso trabalho entender o momento em que nossos clientes se encontram e propor o
modelo ideal para eles conseguirem organizar suas reas comerciais e escalar as vendas.

Se voc possui interesse em entender em qual etapa o processo comercial de sua empresa est e almeja alavancar
os seus resultados, entre em contato com o nosso time de consultoria!