TOME

DECISES MAIS
INFORMADAS
Aumente a organizao e ecincia
da sua equipa de vendas
TABELA
DE CONTEDOS

1. Quem no mede, no gere 3

2. 5 Mtricas de sucesso que a sua

empresa deve acompanhar
8

3. Metas de vendas vs. Metas

de atividades
12

4. Tomar decises com base em:

Dados mensais vs. Dados em tempo real
16
 1.
Quem no mede,
no gere
Tome as melhores decises atravs
da anlise de dados

3
leme.io
 No se gere o que no se mede, no se mede o que no se
dene, no se dene o que no se entende, e no h sucesso
no que no se gere. (William Edwards Deming).
Quem no mede, no gere: esta uma verdade incontestvel
do mundo atual dos negcios. O mercado cada vez
mais competitivo e essencial saber interpretar todos os
sinais para reagir de forma rpida e ecaz. As empresas
devem dotar-se das ferramentas certas (por exemplo
CRM e softwares de monitorizao que permitam o
acompanhamento do negcio em tempo real) para reagir
rpida e conscientemente s mudanas. Todas as aes de
uma empresa devem ser medidas e avaliadas para que se
possam implementar melhorias e correes.

Conhecimento
do cliente

Graas ao mundo digital muito fcil construir um perl

de um cliente. Atravs do seu comportamento no website,
atravs de uma compra numa loja online e atravs da sua
postura nas redes sociais face sua empresa, possvel criar
um histrico e construir tendncias de consumo.
Com esta informao, a empresa pode apostar em aes
mais direcionadas e objetivas que tero um retorno muito
mais ecaz.

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leme.io
 Conhecimento do mercado
e concorrncia

Uma empresa que analisa os dados em tempo real

est sempre um passo frente pois capaz de prever
movimentos, ultrapassar riscos e antecipar mudanas.
A recolha de dados atuais sobre todos os stakeholders
primordial para que se consiga responder de forma rpida
e criteriosa. A vida dos negcios acontece agora e agora
que as aes devem ser tomadas, sob pena de sermos
ultrapassados pela concorrncia. A anlise dos dados em
tempo real uma ferramenta poderosssima no mercado
competitivo e dinmico de hoje em dia pois, dota-nos de
um grande conhecimento sobre o meio no qual estamos
inseridos.

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leme.io
 Conhecimento do impacto
das estratgias implementadas

Se no avaliarmos o impacto das estratgias adotadas, o seu

resultado ser muito menos aproveitado. Obter um feedback
real sobre todas as aes que implementamos permite-
nos melhorar no futuro. Ter conhecimento em tempo real
sobre a ao de uma determinada estratgia, permite-nos
fazer correes no imediato sem que existam danos para a
empresa.

Conhecimento das
melhorias necessrias

Por terem uma viso mais ampla do negcio, as empresas

tm condies para inovar mais, pois conhecem bem as
suas operaes e os seus pontos fortes e fracos. Juntando
isto ao conhecimento de mercado que tm, tm todos os
dados na mo para poderem inovar e apresentar solues
ajustadas s necessidades dos clientes, estando sempre um
passo frente da concorrncia e acompanhando todas as
tendncias.

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 Conhecimento da
performance da equipa

O conhecimento do mercado pode existir, o produto pode

ser muito necessrio para o mercado mas se a execuo for
mal feita, o negcio no ter sucesso. Medir a performance
das equipas um dos pontos cruciais para a evoluo de
todos e de cada um. Avaliar frequentemente o desempenho
das equipas vai permitir que a empresa se torne mais
eciente e competitiva.
As empresas que tm ERPs de qualidade integrados com
outros sistemas, como um CRM por exemplo, tm a gesto
facilitada e conseguem otimizar a anlise dos dados,
agilizando processos e conduzindo a melhores resultados.
Conseguem fazer uma melhor gesto dos clientes e
acompanhar de perto toda a sua jornada. de salientar
que as mtricas recolhidas atravs destes sistemas so mais
exatas e veis, diminuindo em grande escala a possibilidade
de errar. Se no sabe para onde vai, qualquer caminho serve
no se perca no meio dos seus dados, planeie o caminho que
quer seguir e tire o mximo partido da sua anlise!

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leme.io
 2.
5 Mtricas de
sucesso que a sua
empresa deve
acompanhar
Saiba qual o padro do sucesso

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leme.io
 Uma empresa, para atingir o sucesso, deve seguir padres.
Estes padres iro claricar a forma como a empresa est
a ser ou no bem-sucedida e h vrias formas de perceber
se isso mesmo que est a acontecer. Assim sendo, hoje
vamos falar de 5 mtricas s quais uma empresa deve prestar
periodicamente ateno.

LTV
Lifetime Value

Traduzindo para a lngua de Cames como valor do tempo

de vida do cliente, esta uma mtrica do marketing de
vendas que tem a funo de avaliar a potencial receita
e lucros futuros gerados por um cliente. Atravs desta
podemos medir qual a importncia de um cliente para a
empresa, sabendo quanto esses clientes iro investir no
produto.
Isto essencial na medida em que permitir empresa
ter uma noo de como deve ser toda a abordagem e
relacionamento com cada tipo de cliente, sendo que esta
relao se quer mais extensa quanto mais produtiva for.

CAC
Custo de Aquisio de Clientes

Considerado por alguns como a mtrica mais importante

para uma startup, o CAC pretende garantir um equilbrio
entre os gastos e a aquisio de clientes. Sendo um ponto
bsico na vida de qualquer empresa, o objetivo ser sempre
procurar obter a maior base de clientes possvel com o
menor custo.

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leme.io
 Para tal, o investimento nas campanhas de marketing e
publicidade tero sempre de ser compensatrios face ao
nmero de clientes adquiridos, o que nem sempre fcil
e exige grande disciplina e organizao por parte de uma
entidade, que ter de equilibrar tudo isto com os gastos em
softwares de gesto, plataformas e restantes softwares de
marketing.

NPS
Net Promoter Score

Esta talvez uma mtrica qual muita gente est j

familiarizada. A relao entre a empresa e o cliente existe
desde cedo e esta relao entre ambos fulcral tanto para
um negcio presente como para um negcio futuro. Assim, o
NPS pretende precisamente medir qual o grau de satisfao
do cliente, quo boa a relao entre este e a empresa.
Para que uma boa relao oresa, necessria uma
exibilizao por parte da empresa, bem como especial
ateno s necessidades da sua base de clientes.

Churn Rate
Taxa de Desistncia

Sendo uma mtrica bastante importante para empresas que

necessitem de uma relao relativamente continua para com
o cliente, a Taxa de Desistncia especialmente importante
na medida em que determina qual a perseverana de um
cliente. Isto permite empresa concluir o que est a fazer os
seus clientes desistirem do seu produto ou no, sendo que,
obviamente, h uma procura por reduzir ao mximo esta
taxa.

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 Taxa de
Converso

Por ultimo, falaremos da Taxa de Converso. Esta ir

variar dependendo do contexto e mercado. O vendedor
de um carro ter uma taxa de converso diferente de um
vendedor de roupa. Assim, esta taxa prende-se com a forma
como uma interao, ato ou evento gerou um lucro, um
acrscimo, um produto extra e que, de outra forma, no
aconteceria. Assim, esta Taxa de Converso dever sempre
crescer periodicamente, reetindo um acrscimo no
reaproveitamento das relaes para com o cliente.

Em todas estas mtricas podemos retirar algo em

comum. Para todas, um sistema de CRM bem preparado
poder beneciar a empresa ao gerir o relacionamento
e necessidades de clientes, seja a oferecer rpida
comunicao para com estes e a promover novos negcios
e oportunidades, seja para manter ou at garantir novos
clientes.

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leme.io
 3.
Metas de vendas vs.
Metas de atividades
Qual a melhor estratgia para a sua
empresa? Saiba em que metas a sua
empresa se deve focar

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leme.io
 A tecnologia mudou o modo como encaramos o Mundo
e o modo como compramos. O consumidor atual hoje
mais exigente e mais informado pois est exposto a uma
quantidade enorme de informao. Podemos inclusive dizer
que o consumidor hoje em dia tem o poder do lado dele e cada
vez mais as empresas precisam de investir em ferramentas
que lhes permitam conhecer as necessidades do target.

Neste artigo vamos explorar as metas de vendas e as metas

de atividades e vamos ajud-lo a perceber qual a estratgia
mais adequada para a sua empresa!

Metas de
vendas

Uma grande parte das empresas foca-se em denir metas

de vendas e com base nos valores a atingir que a equipa
comercial trabalha. Muitas vezes os comerciais do mais
valor ao nmero que tm que atingir do que necessidade
real dos clientes e isso prejudica toda a gesto do cliente e a
prpria produtividade da empresa.
As metas de vendas so, porm, importantes pois denem
o caminho a percorrer e quais os meios que temos que usar
para conseguirmos percorrer esse caminho com sucesso.
O planeamento tem um papel essencial neste processo.
preciso que as metas sejam muito bem descritas para que
possam ser bem executadas.
Segundo Peter Drucker as metas de vendas devem
ser SMART, isto , specic (especcas), measurable
(mensurveis), achievable (atingveis), realistic (realsticas)
e time-based (com um tempo de execuo denido).
Uma empresa que se foca nas metas de vendas tem uma
preocupao mais evidente com o lucro e uma viso mais
centrada em si.

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 Metas de
atividades

Hoje em dia necessrio automatizar os processos de

vendas para conseguir acompanhar o percurso de um
potencial cliente. Aqui entra a importncia de um software
de gesto de vendas, que permite um acompanhamento
efetivo de cada cliente e torna o processo mais gil e ecaz.
Mas para podermos acompanhar o percurso de um cliente
necessrio conhecer as atividades que ele percorre at ao
momento da compra.
altura ento de explorarmos o conceito de jornada do
comprador. A jornada do comprador precisamente o
caminho que um determinado perl de cliente percorre
antes de comprar. Ao conhecer cada etapa deste processo,
consegue saber que informao mais adequada para o
cliente a cada momento e conseguir dar-lhe aquilo que ele
precisa, o que resultar na venda. Podemos ento dividir
esta jornada em quatro fases:

Identicao do problema (aqui o objetivo despertar

o desejo pela sua soluo e faz-lo entender que tem de
facto uma necessidade);

Reconhecimento da necessidade (aqui o potencial

cliente j identicou bem a sua necessidade e vai
comear a procurar informao);

Considerao das solues (com algumas solues em

cima da mesa, o potencial cliente vai avalia-las e nesta
fase a empresa deve criar um senso de urgncia e dar-lhe
motivos vlidos para ser a sua escolha);

Deciso de compra (o cliente opta por uma soluo).

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leme.io
 O trabalho de relacionamento ao longo da jornada
essencial para conseguir ganhar o cliente. Uma empresa
que se foca nas metas de atividades tem uma preocupao
evidente com a satisfao do cliente e com a nutrio da lead
desde o primeiro momento.

Transformar
contactos em vendas
o objetivo de qualquer comercial e o processo pode
tornar-se mais simples atravs da adoo das tecnologias
adequadas. Com a adoo de um sistema de gesto de
vendas possvel combinar as metas de vendas e as
metas de atividades e tomar as decises estratgicas mais
acertadas rumo ao sucesso!

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leme.io
 4.
Tomar decises com
base em: Dados
mensais vs. Dados
em tempo real
Tomar decises acertadas e informadas

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leme.io
 Decises tm consequncias, indecises mais ainda - Frank
Underwood
Se acompanha uma das melhores sries dos ltimos
tempos, House of Cards, protagozinada por Kevin Spacey,
rapidamente percebeu que se trata de uma frase dessa
personagem ctcia. Mas esta mesma frase adequa-se na
perfeio ao mundo empresarial real.
Todos os dias os gestores comerciais, gestores de unidade de
negcio, CEO, etc, tm de tomar decises e estas, tal como
refere Frank Underwood, tm consequncias.

Data at Rest e
Data in Motion

Na maior parte dos casos estas decises so tomadas com

base em dados mensais ou trimestrais (Data at Rest) , ou
seja, mensalmente a direo avalia a performance das
suas equipas e analisa se a estratgia foi bem elaborada e
executada. Caso no tenha correspondido ao pretendido,
so feitas alteraes para o prximo ms ou trimestre.
At ao momento isso funcionou, no entanto, nos ltimos
anos vemos uma mudana de paradigma, onde analisar
dados aos ms pode no ser suciente para atingir os
resultados pretendidos. Decidir qual o caminho a tomar,
tem de ser feito quase ao minuto (Data in Motion). A falta de
deciso acertada leva indeciso, que pode, como acontece
em muitos casos, pr em causa um semestre ou ano de
vendas. Este tipo de situaes pode ter um impacto enorme
na organizao.

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 Deciso com base
na informao

Se zermos uma analogia para casos empresariais, em que

a demora no processo de tomada de deciso e anlise de
dados e informao numa base semestral ou anual ps
em causa toda a estrutura da empresa, basta olhar para a
Nokia e Blackberry. Nestes casos em particular, decises
ou indecises no decorrer de 1 ano foram sucientes
para abalar toda a estrutura destas empresas, da qual no
conseguiram recuperar nos anos seguintes, acabando por
serem vendidas ou cederem direitos de imagem e produto.
Por isso fcil compreender que, para as empresas do
futuro, avaliar os dados em tempo real ser um requisito
fundamental para manter alinhada a estratgia denida com
a execuo e performance da equipa.
fundamental saber se o produto que lanamos
corresponde ao pretendido, se a equipa est a conseguir
executar tudo o que foi planeado, se o mercado onde atua
sofreu alteraes e quais. preciso informao em tempo
real.
No Leme conseguimos desenvolver uma soluo que lhe
permite analisar essa informao em tempo real. Sendo um
software desenvolvido na cloud, tem acesso a qualquer
altura em qualquer lugar informao que pretende.
Usando um sistema inovador de arrastar e largar consegue
criar relatrios em segundos e congurar o seu dashboard
em minutos. possvel criar relatrios e analisar mtricas de
todos os campos que pretenda, sejam estas, por exemplo, a
origem dos seus contactos, o canal de vendas mais eciente,
as vendas ao minuto, o custo de aquisio do cliente, a mdia
de vendas, etc.
Os dados em tempo real obtidos no Leme podem ser
usados por exemplo, para mudar de estratgia acerca de
determinado produto ou campanha promocional.

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 Tempo
dinheiro...

E quanto mais rpido conseguir perceber o impacto do

investimento feito em determinada campanha, maior ser o
seu ROI (retorno sobre o investimento).

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 A nossa misso criar
solues que aumentem
a organizao, ecincia
e produtividade das pessoas
para que consigam fazer
mais e melhor para as suas
empresas.

Para mais informaes visite www.leme.io.

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leme.io