1.

Eu no lhe diria _________, porque

De qualquer forma j estou dizendo, porm, minha negativa inicial quebra a
resistncia, e a palavra mgica porque atribui autoridade ao que digo ao
mesmo tempo em que desvia a ateno do comando embutido. Exemplo: Eu
no lhe diria faa seu pedido agora, porque voc j sabe que este o
melhor momento.
2. Eu poderia lhe dizer que________, mas
Voc no pode colocar nenhuma objeo, j que eu apenas estou comunicando o que posso
fazer. O mas desconsidera o dito e engana a ateno consciente.
Exemplo: Eu poderia lhe dizer que o cuidado com os cabelos fundamental para a sade,
mas prefiro que voc descubra por si mesmo.
3. Mais cedo ou mais tarde,
Este padro um verdadeiro facilitador de comandos embutidos, no que pressupe a
inevitabilidade dos mesmos.
Exemplo: Mais cedo ou mais tarde, voc vai perceber mais profundamente as vantagens desta
escolha.
4. Algum dia (ou em algum lugar)
Mesmo caso do anterior. Pressupe-se que algo inevitavelmente ir acontecer, algum dia ou
em algum lugar. Ento melhor que voc j comece imaginar isto agora e deixe acontecer.
Exemplo: Algum dia, voc vai rir das preocupaes atuais.
5. Tente resistir
A pressuposio de que qualquer resistncia ser intil. Este padro contm um duplo
vnculo: ou o cliente tenta resistir, obedecendo ao comando direto ou no resiste, atendendo
ao comando indireto. No h como no obedecer a voc.
Exemplo: Tente resistir a este novo modelo do carro.
6. Estou me perguntando se voc _______ ou no.
Pergunta embutida, seguida de comando embutido. O ou no do final optativo e serve
para uma possvel retirada estratgica.
Exemplo: Estou me perguntando se voc gostaria de experimentar este produto por uma
semana sem compromisso ou no
7. Talvez voc no tenha , ainda.
O ainda outro pressuposto de inevitabilidade. O talvez funciona como suavizador. O no
produz a imaginao do que est sendo negado. A meta-mensagem faa logo.
Exemplo: Talvez voc no tenha decidido a nos acompanhar nesta parceria ainda.
8. Estou me perguntando o qu voc gostaria de fazer primeiro.
A clusula temporal primeiro contida nesta pergunta embutida faz pressupor que ambas as
escolhas vo ocorrer de qualquer jeito. O consciente desviado pela preocupao com a
ordem em que vo ocorrer.
Exemplo: Estou me perguntando o qu voc gostaria de fazer primeiro: tomar mais um
cafezinho ou assinar o pedido.
9. Algum pode __________, porque
O uso da confuso, reforada pelo padro lgica sem lgica. Observe, pelo exemplo, que o
crebro do ouvinte vai ter que inventar uma ligao de causalidade lgica entre as duas
oraes da sentena.
Exemplo: Algum pode sentir-se aliviado e tranqilo, porque voc conhece a satisfao ntima
de recuperar a vontade de vencer.
10. Voc vai ______ agora, ou voc vai _______?
A multiplicidade de escolhas disfara a pressuposio de que a escolha inevitvel.
Exemplo: Voc vai garantir esta troca agora, ou voc vai fazer o pedido de reserva para
depois?
11. disse (ou dizia) _____, ________
Voc transmite seu comando ou sua mensagem atravs da citao de outrem.
Exemplo: J dizia meu av: quem no arrisca no petisca.
12. me disse uma vez, _______
Mesmo padro anterior, enriquecido com a adio de metforas.
Exemplo: Meu pai me disse uma vez que, com um passo aps o outro, voc chega aonde
quiser.
13. <fato>, <fato>, <fato>, e
Uma das seqncias eficazes de conduo hipntica. Aps uma srie de afirmaes
comprovveis fisicamente, voc faz uma sugesto que, embora no comprovvel, ter alta
chance de ser incorporada s demais.
Exemplo: Voc est sentado nessa cadeira, na minha frente, pode ver o meu rosto e as
minhas mos, ouve o som da minha voz e sabe que eu no o enganaria numa transao.
14. fcil ________, no ?
O mgico no ? final transforma o comando em uma pergunta e contorna a resistncia,
oferecendo a opo do contrrio.
Exemplo: fcil negociar quando as duas partes querem o acordo, no ?
15. Sem sombra de dvida (ou com certeza)
Os advrbios de modo como felizmente, obviamente, indiscutivelmente, infelizmente, etc.
fazem pressupor que a afirmao que lhes segue necessariamente verdadeira, reforando
assim os comandos embutidos.
Exemplo: Sem sombra de dvida, vale a pena investir neste negcio.
16. Eu no sei se _________.
Neste padro, a negao disfara uma pergunta que, por sua vez, disfara um comando.
uma forma indireta de se chegar ao inconsciente.
Exemplo: Eu no sei se esta a grande oportunidade que vai mudar sua vida.
17. Voc pode _______, no pode?
O que distingue este padro o no pode? final. Voc pode entender como ele suaviza o
comando e cria fatores de rapport com o ouvinte, no pode?
Exemplo: Voc pode se colocar alguns instantes no meu lugar, no pode?
18. A gente pode ________ porque
Porque uma palavra mgica, porque ela empresta credibilidade emocional a tudo o que se
diz antes dela. (Robert Anue)
Exemplo: A gente pode gastar algum tempo analisando o assunto porque voc sabe que esta
uma forma de se chegar a um acordo mais seguro.
19. Quem sabe voc gostaria de _________?
Treine o uso sistemtico de suavizadores. Este padro contm dois. No exemplo a seguir, h
tambm a pressuposio de que o cliente vai comprar o aparelho.
Exemplo: Quem sabe voc gostaria de experimentar o aparelho antes de compr-lo?
20. Voc provavelmente j sabe
Forma excelente e elegante de suavizar o comando indireto que se segue. O ouvinte
conduzido a colocar em ao seu sistema de busca para verificar seu conhecimento do que
afirmado, enquanto o inconsciente capta a mensagem do comando embutido.
Exemplo: Voc provavelmente j sabe como identificar um produto de boa qualidade.
21. Estou curioso para saber se
Forma indireta de fazer a pergunta, que vai embutida.
Exemplo: Estou curioso para saber se voc vai estudar minha proposta com o carinho que ela
merece.