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Growth Hacking
19 experimentos de Growth Hacking
Na parte inferior, temos um boto que leva voc, automaticamente, de volta ao ndice.
Assim como no ndice voc pode clicar em cada captulo e ir diretamente para a parte do
livro que quer ler. Caso seu leitor de PDFs tenha uma rea de "Table of Contents", l mais
um lugar por onde voc pode navegar pelo contedo desse livro.
Como ltima dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele um
link para uma pgina externa que vai ajudar voc a aprofundar o contedo. Sinta-se
vontade para clic-lo!
Boa leitura!
ir para o ndice 2
19 experimentos de Growth Hacking
ndice
Introduo......................................................................................................................... 4
Experimentos que deram certo...................................................................................... 5
Push Notification como ferramenta de reteno e engajamento.................................5
Criar Landing Pages focadas em trfego de mdia paga..................................................7
Materiais relacionados nas Thank You Pages.....................................................................8
Explorar a prova social (social proof) dentro de nossas Landing Pages .................. 11
Gerar Leads atravs de Call-to-actions em posts do Blog........................................... 12
Reformulao da pgina sobre da Resultados Digitais.............................................. 15
Imagens de pessoas nos banners dos posts no Facebook......................................... 17
Ferramenta de Sugesto de Contedo............................................................................. 18
Termo gratuito nas publicaes de materiais publicados no Facebook................ 19
Desconto com valor absoluto vs. percentual.................................................................. 20
Promover vdeo de depoimentos/cases de clientes...................................................... 21
Mini Survey para Gerao de Lead.................................................................................... 22
Experimentos que deram errado.................................................................................23
Mudar o layout da pgina Bate Papo com a RD .......................................................... 23
Tipbox - Informaes extras no formulrio da Landing Page ................................... 25
Disponibilizar o download do post em PDF atravs de um pop-up (verso 3)....... 26
Teste A/B entre Kit vs. Trilha de email............................................................................... 28
Utilizar o termo Gratuito na Pgina de Materiais......................................................... 30
Usar Linkedin como canal de divulgao de materiais................................................. 31
Nmero de telefone "0800" na pgina de Demonstrao do RD Station................ 32
Concluso........................................................................................................................33
Materiais Relacionados..................................................................................................34
Introduo
Foi em 2014 que a rea de Growth Hacking nasceu na Resultados Digitais. Por se tratar
de uma especialidade bastante inovadora no Brasil, nossas metodologias e prticas vm
evoluindo bastante desde que a rea foi criada. Dentre os vrios processos e rotinas que
foram sendo incorporados por ns, sem dvidas, o mtodo de experimentos que hoje
utilizamos foi uma das principais conquistas que tivemos ao decorrer dessa evoluo.
Com a aplicao de nossa metodologia de experimen- Digitais, explica mais detalhadamente esse processo e
tos, nossa equipe teve inmeros ganhos e aprendizados mostra como dar os primeiros passos.
valiosssimos em aquisio de Leads, e exatamente
sobre esses experimentos que vamos falar neste eBook! Neste eBook, nossa ideia compartlihar com voc os
principais experimentos que executamos desde o incio,
Antes de avanar nesta leitura, necessrio que voc explicando como realizar cada um e os resultados posi-
entenda um pouco sobre o nosso processo. tivos ou negativos que tivemos com eles.
De forma prtica, a primeira etapa de qualquer expe- Para aproveitar ao mximo as experincias que vamos
rimento que realizamos atravs de nosso mtodo compartilhar, fundamental que, antes de tentar aplicar
consiste em modelar a ideia. Nessa etapa, a pessoa qualquer uma das ideias contidas aqui, voc tenha uma
responsvel pelo experimento deve, com um prvio plena compreenso de todo o contexto de cada experi-
estudo, formular uma previso que justifique o teste mento e pense no quo aplicvel ele no seu negcio.
(hiptese) e tambm estipular as aes necessrias
para que o experimento acontea (workflow). Assim Lembre: o que funcionou para ns no necessariamen-
que isso feito, damos incio ao teste e, no tempo certo, te funcionar para voc. O mesmo se aplica ao que no
coletamos os resultados. funcionou para ns.
notificao lanados pela RD, e com isso fazer com que 5% dos 4. Coletar inscries;
inscritos nas notificaes realizassem uma converso
eBook 25 otimizaes em (por exemplo, download de material educativo). 5. Definir um calendrio de contedo.
Facebook Ads
Como nunca havamos testado esse canal anteriormen- Existem diversas solues de Web Push Notification.
te, tambm definimos algumas mtricas secundrias Optamos por usar o PushCrew, pois era a empresa
1.493 pessoas alcanadas
que iriam nos auxiliar na validao dessa hiptese: que tinha o plano gratuito que mais satisfazia as
17% CTR necessidades desse primeiro teste.
37% taxa de converso Chegar em 500 inscritos em um ms;
Conseguir um CTR (taxa de clique) mdio de
10% nas notificaes;
Resultados
Conseguir uma taxa de converso mdia de 20%.
O resultado foi positivo. Em apenas dez dias, j estva-
mos com mais de mil inscritos nas notificaes, e com
Workflow uma taxa de converso sobre inscritos de 15% (3 vezes
maior do que espervamos).
Com a hiptese formulada, definimos um workflow do
que seria feito para atingir esse objetivo: A nossa melhor notificao at agora foi sobre o eBook
25 Otimizaes em Facebook Ads, que teve um CTR
1. Definir qual ferramenta de Web Push Notifica- de 17% (com uma mdia geral de 13%), e uma taxa de
tion iramos usar; converso de 37% (com uma mdia geral de 30%).
Geralmente, essas Thank You Pages tambm possuem um formulrio para levantada de
mo (LM) ao final da pgina.
Workflow Resultados
Kit
Para iniciar a execuo do experimento, foi feito um
benchmarking para formatar o design do espao de
materiais relacionados. Na pgina apenas com formulrio de material educativo
no lugar da LM, a converso foi de 10,74%; em pginas
O segundo passo consistiu na seleo das TYPs nas com materiais relacionados mais um formulrio de
quais o espao de materiais relacionados seria adicio- material educativo no lugar da LM, a converso foi de
nado. Foram selecionadas as TYPs de um kit e de um 15,2%, um aumento de 41,52%.
ebook. Tambm foram escolhidos quatro materiais
relacionados para serem ofertados. Ebook
Tendo as TYPs e ofertas prontas, foram inseridos UTMs Na pgina apenas com formulrio de material educativo
(parmetros de campanha personalizados) para cada no lugar da LM, a converso foi de 10,72%; em pginas
um desses materiais para o rastreamento e medio com materiais relacionados mais um formulrio de
dos eventos pelo Google Analytics. material educativo no lugar da LM, a converso foi de
19,8%, um aumento de 84,7%.
O experimento ficou no ar durante um ms, tempo sufi-
ciente para ter um volume de visitantes que nos desse Com esses resultados, vimos que podemos colocar mais
um resultado com validao estatstica. ofertas nas TYPs para aproveitar o interesse do Lead pelo
assunto do material j convertido, e apresentar novos
materiais relacionados para um maior engajamento.
Hiptese Resultados
Naquele momento, escolhemos mostrar a quantidade Aps algumas semanas de teste: um aumento de 8,64%
de downloads dos nossos prprios materiais. Achamos na taxa de converso. Havamos feito esse experimen-
que isso poderia impactar positivamente na experincia to outras trs vezes, mas os resultados no haviam
do visitante e estimular a converso. sido significantes. Fomos evoluindo no CSS e na
forma como mostrvamos o contador de download
A hiptese levantada ento foi de que, ao usar a prova at que ficamos satisfeitos.
social (atravs do contador de downloads), iramos
ampliar a taxa de converso da Landing Page em 7%. Aps o resultado, foi concludo que iramos colocar esse
script em nossas outras Landing Pages.
Workflow
Primeiramente, selecionamos dez posts para parti-
cipar do experimento. Para escolher os posts, foram
usados dois critrios:
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Depois de termos todos os Call-to-actions criados, consegussemos saber exatamente a taxa de converso
ns adicionamos cada um em seu respectivo post. As do CTA no post e a taxa de converso dos visitantes
URLs de todos os CTAs foram trackeadas para que vindos do mesmo post na Landing Page.
Resultados
Os resultados foram bem variados. Dentre os dez posts melhor taxa de converso no grupo (4,9%). Com exce-
usados no experimento, o nico que teve uma queda o dele, todos os outros tiveram aumentos substan-
de performance com o novo CTA era o que tinha a ciais. Confira abaixo a tabela de resultados:
Mdia
Como j dito, apesar de algumas diferenas bem grandes Atualmente, esse um dos modelos de gerao de Leads
entre os resultados, em mdia a melhora foi significativa. via posts do blog da Resultados Digitais.
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Por isso, pensamos em criar a ferramenta Sugesto 1. Criao da Landing Page da ferramenta;
de Contedo, que oferecesse materiais educativos de
acordo com alguns dados preenchidos pelo Lead no 2. Colocar Lead Tracking na pgina de materiais
formulrio de converso da prpria ferramenta. Ela educativos;
seria oferecida aos visitantes da pgina de materiais
educativos atravs de um email. Para saber quem 3. Criar segmentao para quem visitou a pgina
havia visitado a pgina de materiais educativos (e de materiais educativos;
assim enviar o email), seria necessrio utilizar a funcio-
nalidade do RD Station, Lead Tracking. 4. Fazer o email de indicao da ferramenta de
Sugesto de Contedo;
Era muito comum as pessoas perguntarem nas mdias sociais se os materiais que
publicvamos eram gratuitos ou se elas teriam que pagar para baix-los. Com isso,
decidimos realizar um experimento para testar o impacto do uso do termo "gratuito" nas
publicaes de materiais nas redes sociais.
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Alm disso, tambm queramos entender se era poss- 2. Definir em qual pgina iramos implementar
vel gerar Leads atravs de questionrios - ou seja, se os a pesquisa;
visitantes estariam dispostos a nos ajudar direcionan-
do melhor o formato dos contedos produzidos e de 3. Definir o copy da pesquisa.
disponibilizar o email de contato para ns.
Como j havamos utilizado o Qeryz para pesquisas
anteriormente, essa foi nossa primeira opo.
Hiptese
A pgina que escolhemos para mostrar a pesquisa foi a
Levando esses dois pontos em considerao, defini- de Materiais Educativos.
mos nossas hipteses: 1) utilizar uma ferramenta de
survey para entender o tipo de formato que nossos
visitantes mais se interessam e 2) ter uma taxa de
Resultados
converso sobre visitas do survey de 1,5%.
O resultado foi positivo: tivemos um bom engajamen-
to dos visitantes com o survey, coletando 270 respos-
Workflow tas quantitativas. Alm disso, conseguimos gerar 47
Leads (taxa de converso de 3% sobre os displays do
Com a hiptese formulada, fizemos as seguintes aes: survey) e realizamos a venda de dois cursos, ofere-
cendo o cupom de desconto como um fator motiva-
1. Definir qual ferramenta de survey iramos usar; cional para o preenchimento do survey.
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19 experimentos de Growth Hacking
Feitas as alteraes, foi configurado o Teste A/B no 9,77% em relao antiga Landing Page. Porm, a
Google Analytics e passamos a acompanhar os resulta- variao no comprovou a nossa hiptese, o que fez o
dos do experimento. experimento falhar.
No canto superior esquerdo da maioria das pginas desse eBook voc encontra os botes
de compartilhamento.
E qualquer comentrio, dica ou sugesto que tiver, no deixe de nos comunicar por email!
Tipbox
14 Informaes extras no formulrio da Landing Page
Ainda no contexto de aumentar nosso volume de levantadas de mo, pensamos em
atacar possveis objees que os visitantes poderiam ter com os tipos de informaes que
pedimos nos formulrios.
A hiptese formulada foi: ao explicar ao Lead sobre o Alm da taxa de converso da Landing Page, tnha-
porqu de estarmos pedindo certa informao, esper- mos como mtrica secundria o uso/hover do tipbox.
vamos mais aceitao deles em preencher o formulrio, Analisando os nmeros, vimos que pouco mais de 7%
aumentando em 5% na taxa de converso da LP. dos visitantes dessa Landing Page passaram o mouse
sobre o tipbox e teriam de fato lido as informaes.
Resultados
Apesar de todo o trabalho que tivemos na criao do realizando uma converso, porm ainda abaixo dos
pop-up, esse experimento no se provou vantajoso. A 4% que tnhamos de expectativa.
taxa mdia de converso do pop-up foi de 2,53%. Esse
nmero foi bem parecido com o resultado das verses Ainda no conseguimos achar em nosso blog um
anteriores desse experimento. contexto em que faa muito sentido poder baixar o
post em PDF, ento para ns a ideia no funcionou.
Os nmeros, novamente, no foram extremamen- No descartamos a possibilidade de que essa ideia
te ruins, afinal, 2,53% dos visitantes realizando funcione muito bem em outro cenrio.
uma converso melhor do que 1% dos visitantes
Acontece que temos um problema com essa oferta: emails com contedos que atacam um problema espe-
geramos muitas converses, mas a proporo de Leads cfico; neste caso, aprender Marketing Digital.
que convertiam na oferta de Kit e convertiam novamente
em um segundo material era baixa. O fluxo de nutrio A hiptese que formulamos foi de que iramos estimu-
do material Kit Marketing Digital para Iniciantes tambm lar a segunda converso dos Leads alterando a oferta
tinha um baixo desempenho, colaborando para a hip- de Kit por Trilha. Espervamos que o fluxo de automa-
tese da baixa taxa de retorno dessa oferta. Acesse este o da Trilha #01 tivesse um desempenho 50% supe-
post para saber mais sobre taxa de retorno. rior em relao ao fluxo de automao do Kit, e isso
sem alterar a taxa de converso inicial do pop-up.
Hiptese
Workflow
Nesse contexto, queramos entender se era possvel
estimular a segunda converso alterando o formato de Para ser possvel validar nossa hiptese, seguimos os
material que oferecemos na nossa pgina de materiais seguintes passos:
educativos. Isso significaria trocar o Kit Marketing Digital
para Iniciantes por outro material nosso. Escolhemos a 1. Duplicar todo o fluxo de automao do Kit
Trilha de Resultados #01 - Aprender Marketing Digital. (duplicando tambm os emails);
A trilha tem uma dinmica diferente do Kit: no 2. Duplicar todo o fluxo de automao da Trilha
apenas um material rico, mas um fluxo de automao. (duplicando tambm os emails);
Quando voc converte na trilha, recebe uma srie de
12,11% 29,86%
Taxa de Converso Taxa de Converso
Resultados
Workflow
O nmero de telefone, da forma que foi disposto, gerou
Para darmos incio ao experimento, duplicamos a um volume muito baixo de ligaes: apenas duas no
Landing Page original e adicionamos o nmero de tele- perodo de um ms. Alm disso, a simples insero do
fone na variao, para, em seguida, configurar o Teste nmero de telefone derrubou a taxa de converso da
A/B no Optimizely. Feitas as configuraes necessrias, Landing Page em 42,1%. Sendo assim, consideramos
que o experimento falhou.
Concluso
Apesar de termos gastado bastante tempo e esforo em todos os experimentos
citados aqui, podemos falar com toda segurana que o investimento valeu
muitssimo a pena. Durante todo esse tempo de experincias, tivemos diversos
aprendizados que hoje fazem toda diferena nos resultados que colhemos todo
fim de ms.
A metodologia de experimentos que utilizamos para a execuo dos experimentos deste eBook ainda faz
parte da rotina de todos da equipe de Growth Hacking e continua nos provando seu valor a cada dia.
Todos os aprendizados que passamos para vocs so valiosos e, dependendo do seu contexto, podem
sim te ajudar bastante nos seus resultados de marketing digital, mas a nossa recomendao que voc
no pare por ai: tenha uma rotina de experimentos para voc poder ter seus prprios aprendizados
sob medida para seu negcio. A constante experimentao de novos hacks e tticas em suas
estratgias, pode ser o diferencial entre voc e seu concorrente.
Bons resultados!
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