TREINAMENTO EM PROSPECO DE EMPRESAS

TEORIA E PRTICA

Conceitos, ferramentas e metodologias para

empresas B2B que precisam gerar mais leads 1 PARTE
TREINAMENTO EM PROSPECO DE EMPRESAS PARTE 1 1
PROSPECO ATIVA DE EMPRESAS
Prospeco ativa no funciona
Voc tambm j ouviu isso, certo?
Mesmo no passando de um mito, tenho certeza que
prospeco de empresas tambm um desafio para
voc.
Sim, prospeco ativa no fcil.
A boa notcia que com planejamento e mtodos simples
de entender, a prospeco ativa pode ser um importante
canal de crescimento tambm para a sua empresa.

TREINAMENTO EM PROSPECO DE EMPRESAS PARTE 1 2

PROSPECO ATIVA DE EMPRESAS

Graas s novas tecnologias, a prospeco ativa est passando por

uma grande revoluo.
Foi assim que empresas como:
a Salesforce, gigante do CRM, aumentou as vendas em 100 milhes de dlares
a Citt Telecom, do Rio de Janeiro e So Paulo, aumentou em 10x o nmero de
oportunidades

Neste momento, j h milhares de empresas no Brasil, de vrios

segmentos e tamanhos que esto inovando e crescendo mais rpido
do que seus concorrentes com prospeco ativa.
So empresas que usam ferramentas como Econodata, ExactSales,
Ramper, Prestus, Agendor e Funil de Vendas, entre outras, para elevar
o nvel das suas mquinas de venda.

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PROSPECO ATIVA DE EMPRESAS

Nesta 1 parte do treinamento, voc vai saber:

1. As diferenas bsicas entre Inbound e Outbound

2. Por que vendas cincia e no arte

3. A especializao de equipes como pilar fundamental

4. O mapa do seu novo processo de prospeco em 5 passos

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INBOUND OU OUTBOUND?
verdade que o Inbound Marketing ganhou muita fora nos
ltimos tempos. Curto prazo
O crescimento fulminante de empresas como a Resultados
Digitais, com seu RD Station e o evento RD Summit, so a
maior prova disso.
Mesmo assim, lderes em Inbound, como a prpria RD, Venda Mais
praticam e defendem que a prospeco ativa (outbound maior leads
marketing) tambm seja realizada.
Alis, o outbound marketing tem vantagens considerveis em
relao ao inbound marketing:
Gerao de resultados de curto prazo Alto escalo
Leads melhores e vendas 3 a 10x maiores
Atinge muito mais leads e cargos de alto escalo

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INBOUND OU OUTBOUND?

Cabe ressaltar que a prospeco ativa baseada

em leads frios, ou seja, que ainda no tiveram
contato com sua empresa.
Existe a prospeco sobre a prpria base de
contatos da empresa. Neste caso, ela chamada de
prospeco passiva ou fishing (isso mesmo, pescaria!).

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VENDAS CINCIA, NO ARTE
isso mesmo.
Para ser possvel a criao de uma mquina de prospeco e vendas, o
processo muito importante.
Uma mquina de prospeco para se tornar realmente inteligente e
eficiente requer experimentao e refinamento constantes.
O que queremos dizer com isso?
Existe sim um modelo bsico de processo a seguir, porm ele deve
sempre ser adaptado a cada realidade.
Para tanto, sua mquina deve ser encarada como um laboratrio
onde se est o tempo inteiro testando, medindo e realizando ajustes no
processo.
TREINAMENTO EM PROSPECO DE EMPRESAS PARTE 1 7
VENDAS CINCIA, NO ARTE

Neste ambiente cientfico, as mtricas sero seu mapa

pelo qual voc vai constantemente avaliar, por exemplo:
Qual abordagem de venda que melhor funciona?
Quais cargos que respondem melhor s suas aes?
Qual segmento de mercado que funciona melhor e pior?
Qual o melhor cliente-alvo?
Qual a taxa de resposta de cada segmento?

Seu objetivo constantemente descobrir e experimentar

novas formas de melhorar cada etapa do seu processo.
A otimizao mesmo que pequena, quando realizada de
forma incremental e regular, gera resultados agregados
significativos.

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ESPECIALIZAO DA EQUIPE
No h mais espao para o vendedor que faz tudo, ou seja: obtm
listas de leads, prospecta, vende e ainda faz ps-venda.
A especializao da equipe especialmente crtica no processo de
prospeco.
A partir de agora, deve existir um profissional cuja nica funo seja
pr-venda. A produtividade e a eficcia da estratgia de prospeco
depende de algum dedicado exclusivamente a esta atividade.
Vendedores no gostam (normalmente odeiam) prospectar. A boa
notcia que esta uma funo que pode ser ocupada por
profissionais junior mais baratos.

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ESPECIALIZAO DA EQUIPE

O profissional de pr-venda dedicado aos leads inbound

comumente chamado de SDR (Sales Development Inteligncia
Representative).
J o pr-vendedor dedicado aos leads outbound BDR
chamado de Hunter ou BDR (Business Development
Representative).
O executivo de conta, tambm chamado de Closer,
Vendas
normalmente o profissional mais snior da equipe e que
Customer
receber os leads pr-qualificados pelos pr-vendedores. Success SDR

Existe tambm o profissional de Customer Success

responsvel por gerenciar uma carteira de clientes com Closer
objetivo de fidelizar e aumentar o volume de receita
gerado por aquela carteira.

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ESPECIALIZAO DA EQUIPE

A criao do papel do BDR provavelmente o mais importante na

criao da sua mquina de prospeco ativa de empresas.
O objetivo do BDR puramente a qualificao de leads frios e
marcao de reunies ou demonstraes, para ento entregar ao
executivo de contas um lead pr-qualificado.
Opcionalmente, tambm pode existir um analista de inteligncia de
mercado. Este responsvel pela gerao e filtragem das listas de
leads que o BDR far contato.
Este papel, em equipes menores, pode ser desempenhado por um
gestor ou pelo prprio BDR.
Estes processos sero detalhados ao longo deste treinamento.

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ESPECIALIZAO DA EQUIPE

Em um cenrio tpico, nossos clientes da plataforma de prospeco da

Econodata que mais geram resultado especializam suas equipes da
seguinte forma:
Analista de Inteligncia de Mercado: responsvel pelo estudo de
mercado e gerao de leads frios para pr-venda.
Pr-vendedor Outbound (BDR): responsvel por contatar e qualificar
os leads frios e marcar reunies ou apresentaes.
Pr-vendedor Inbound (SDR): responsvel por contatar e qualificar os
leads obtidos via inbound.
Consultor de vendas: responsvel pela venda propriamente dita, que
far as reunies ou apresentaes e conduzir o restante da venda.

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ESPECIALIZAO DA EQUIPE

Uma grande vantagem desse processo que, com

treinamento adequado, as funes de Inteligncia e Pr-
venda so facilmente desempenhadas por profissionais
jnior ou que esto iniciando na rea comercial.
, alis, uma tima forma de acelerar a entrada de
novos profissionais de vendas na sua equipe.
A prospeco ativa (outbound) com funes
especializadas d resultados muito consistentes e
previsveis e pode ser o que falta na sua empresa

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SEU PROCESSO DE PROSPECO EM 5 PASSOS
A seguir est o esboo do processo de prospeco que vamos detalhar
para voc neste treinamento.
este o processo que ns e nossos clientes da Econodata seguem para
gerar oportunidades de vendas em quantidade previsvel atravs de
prospeco ativa.
Ele ser o nosso mapa para o restante do Treinamento de Prospeco
de Empresas.

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SEU PROCESSO DE PROSPECO EM 5 PASSOS
Os passos 1 e 2 envolvem Inteligncia de
Mercado:
1. Definio do Perfil Ideal de Cliente
2. Gerao de Listas de Leads

Enquanto os passos 3, 4 e 5 so relativos ao

processo de Prospeco em si:
3. Preparao para Prospeco
4. Funil de Pr-venda
5. Passagem do Basto para Vendas

Ao final deste processo, seu time de vendas

estar sendo abastecido com oportunidades
de vendas direto no seu CRM.

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AGUARDE A PARTE 2
Obrigado por ler a Parte 1 do Treinamento de Prospeco.
A prxima parte ser sobre Inteligncia de Mercado.
Para garantir o recebimento das prximas partes, certifique-se
que voc inscreveu seu email em
http://prospecte.econodata.com.br/treinamento-out2017
De quebra, voc ainda ficar entre os primeiros a saber do
to aguardado lanamento do ano da Econodata. www.econodata.com.br

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