Times de Vendas - Como Estruturar, Contratar, Qualificar, Gerenciar e Escalar o Seu

TIMES DE VENDAS: COMO ESTRUTURAR, CONTRATAR,
QUALIFICAR, GERENCIAR E ESCALAR O SEU

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BÁSICO INTERMEDIÁRIO
Se você está começando a trabalhar com Nestes materiais o conteúdo é voltado para
Marketing de Conteúdo, Marketing Digital as pessoas que já estão mais familiarizadas
ou Inbound Marketing, este conteúdo com alguns dos conceitos de Marketing
é exatamente o que você precisa. Digital. Este tipo de conteúdo costuma ser um
Aqui abordaremos alguns assuntos de pouco mais aprofundado, e aqui costumamos
ESTE EBOOK É CERTO maneira bem introdutória e da forma mais apresentar algumas soluções para problemas
PRA MIM? didática possível. Estes são os principais um pouco mais complexos.
conteúdos para quem deseja começar a
Um dos nossos principais aprender algo novo!
objetivos da Rock Content
é ensinar. Para isso,
produzimos posts, ebooks,
whitepapers, webinars, AVANÇADO GUIA COMPLETO
infográficos e uma Estes são os materiais mais complexos Nesta categoria se encontram os materiais
infinidade de materiais que produzidos pela Rock Content. Para usufruir mais completos da Rock Content. Neles,
são feitos apenas para você. ao máximo dos conteúdos avançados que os assuntos são tratados desde os seus
produzimos, é essencial que você esteja conceitos mais básicos até os detalhes mais
Agora você confere qual é em dia com o que acontece no mundo avançados e específicos. São indicados
o grau de conhecimento digital. Nossos materiais avançados são para para qualquer pessoa que deseja começar,
necessário para usufruir ao profissionais com experiência na área que aprofundar ou reciclar o seu conhecimento
máximo deste conteúdo. estão em busca de aprofundar em sua área em um determinado assunto.
de conhecimento.
[ ESTE E-BOOK! ]
SUMÁRIO
[ 04 ] SOBRE OS AUTORES [ 38 ] COMO GERIR UMA

EQUIPE DE VENDAS DE
ALTA PERFORMANCE
[ 05 ] INTRODUÇÃO [ 44 ] MEDINDO OS
RESULTADOS DE UM
TIME DE VENDAS
[ 06 ] QUAL O MELHOR MOMENTO [ 48 ] ALINHANDO

PARA COMEÇAR UM TIME DE MARKETING E VENDAS
VENDAS EM MINHA EMPRESA?
[ 07 ] TIPOS DE TIMES [ 49 ] CONCLUSÃO

DE VENDAS
[ 11 ] ESTRUTURANDO [ 51 ] SOBRE A
UM TIME DE VENDAS ROCK CONTENT
[ 16 ] COMO CONTRATAR [ 52 ] SOBRE A

EQUIPES DE VENDAS 99 JOBS
[ 25 ] QUALIFICAÇÃO DE UM
TIME DE VENDAS
4
TEXTO REVISÃO
FELIPE NEFFA RAFAEL DUARTE LAÍS BOLINA

Gerente de Vendas Gerente de Comunidade Analista de Marketing
@ Rock Content @ 99jobs @ Rock Content
felipe@rockcontent.com rafael@99jobs.com lais.bolina@rockcontent.com
DESIGN
THIAGO SOUZA RAFAEL RALLO

Designer Gráfico Analista de Marketing & Designer
@ Rock Content @ Rock Content
thiago.souza@rockcontent.com rafael.rallo@rockcontent.com
5
INTRODUÇÃO
Independente se a economia está expandindo ou
retraindo, empresas estão constantemente buscando
formas de aumentar sua rentabilidade, suas vendas e
participação de mercado.
Uma peça fundamental para se chegar a esses objetivos é a

estruturação e otimização da área de vendas.
Entretanto, construir e gerenciar um time de vendas de

alta performance não é uma tarefa simples. É algo que
exige um determinado conjunto de talentos, estratégias,
conhecimentos e muito esforço.
Neste ebook, falaremos desde estruturação de times dos

mais diversos portes até o acompanhamento dos resultados
gerados, sem esquecer, é claro, dos processos de
contratação, treinamento e gerenciamento dessas equipes.
Esperamos ajudar você a encontrar a melhor metodologia

e também as melhores dicas práticas para aperfeiçoar
este setor na sua empresa o quanto antes e impactar
significativamente nos seus resultados!
Boa leitura!
6
QUAL O MELHOR
MOMENTO PARA
COMEÇAR UM TIME
DE VENDAS EM MINHA
EMPRESA?
Antes de sair contratando vendedores, tenha a certeza de ## Tem um produto que já foi testado e aprovado pelo
que está no momento certo de montar um time de vendas. mercado;
Caso você não preencha os requisitos ideais, não precisa ## Não consegue mais acompanhar a demanda;
abandonar o ebook. Vários dos pontos discutidos aqui
poderão ser aplicados no seu processo de vendas e te ## Tem oportunidades suficientes para que um vendedor
ajudarão a acelerar o seu negócio. possa trabalhar.
Como construir e gerenciar um time de vendas pode ser O seu negócio atende um ou, melhor ainda, todos esses
trabalhoso, tenha a certeza de que você: requisitos? Então é hora de entender como construir uma
equipe coesa e de resultados.
7
TIPOS DE TIMES
DE VENDAS
Existem algumas possibilidades quando pensamos em
tipos de vendas. Porém, os mais comuns, e que você mais
irá encontrar o tempo todo ao longo desse ebook, são o
Inbound e o Outbound.
Tenha em mente que, provavelmente, nenhum dos dois

irá satisfazer 100% das necessidades de um determinado
negócio. Para se ter uma ideia, segundo a Martech,
pesquisa sobre a tendência dos mercados de tecnologia,
mais da metade dos negócios (52,4%) possuem um
modelo misto de aquisição de clientes.
INBOUND SALES
Muitas pessoas confundem Inbound Sales com Inside Sales

e tudo bem, elas geralmente estão associadas. Falaremos
disso mais a diante.
Inbound Sales é um processo comercial estruturado

com base e foco no comportamento de compra do seu
consumidor, considerando toda a sua jornada de compra e
seus processos de busca e processamento de informação.
8
Ou seja, todas as etapas dessa forma de vender são oferece — não só são mais qualificados, mas também
moldadas para ajudar com que o cliente caminhe representam uma economia significativa. Segundo a
desde o momento de o descobrimento de um Martech, o CPL (custo por lead) é 3x mais barato para
problema até a decisão de compra da forma mais empresas que usam o modelo Inbound.
natural e eficaz possível.
Voltando ao nosso foco, esses leads são contatados
Se você não conhece a metodologia, tenho certeza pela equipe comercial de uma forma muito mais
de que você achou que seu processo vai ser mais natural e com foco total em qualificar o interesse e
lento e não muito focado para vendas, não é mesmo? potencial daquele contato para validá-los como uma
oportunidade.
O que acontece é exatamente o contrário. Esse
processo, por entender o comportamento dos Quando bem utilizado, o Inbound inverte um
compradores e usar isso a seu favor, te ajuda a ser pouco a lógica e é o vendedor quem escolhe suas
um vendedor muito melhor. Mesmo em um negócio oportunidades.
B2B, temos segmentos com ciclos de venda tão
curtos quanto 2 ou 3 dias. Depois desse contato, é feito um processo de
investigação para entender mais sobre o lead e todo
Ok, mas como funciona então? o seu contexto. A ideia é fazer muito mais perguntas
do que fazer pitchs comerciais para que você entenda
Bom, o Inbound Sales está muito ligado à uma a fundo qual o problema desse contato e como você
estratégia de Inbound Marketing e à Geração de pode ajudá-lo.
Leads que já estão ativamente interessados em
problemas que você consegue resolver. Apenas no último passo é que você irá falar de você
mesmo e o que a sua empresa tem a oferecer. Mesmo
Esses Leads — que são contatos de oportunidade nesse momento, o foco é no contato, e não em você,
de venda, e de alguma maneira interagiram com personalizando toda a sua abordagem para aquela
você e mostraram interesse pelo que sua empresa pessoa com quem está conversando.
9
Esse método garante muito mais eficácia da Para acertar com essa abordagem, você
força de vendas e tem muito mais chances precisa definir bem quem são seus mercados
de dar escalabilidade ao seu processo — alvo, sua proposta de valor e sua estratégia
elemento fundamental para o sucesso! dentro das possibilidades do seu negócio.
Depois você irá buscar as informações de
OUTBOUND SALES contato dessas pessoas para conseguir iniciar
um contato e oferecer seus produtos/serviços.
Ao contrário do Inbound, essa forma um
pouco mais tradicional de se gerar vendas, INSIDE E OUTSIDE SALES
as pessoas interessadas não chegam até a
equipe de vendas. Quando falamos sobre esse tópico, não
estamos nos referindo à uma metodologia de
Nesse modelo a captação de oportunidades vendas nem a um processo propriamente dito.
é ativa. É a equipe comercial quem vai,
literalmente ou figurativamente, “às ruas” para Inside em inglês quer dizer “dentro”
abrir portas e entender se elas representam ou
não uma oportunidade. Já Outside significa “fora”.
Não estamos dizendo que o Outbound é Ou seja, estamos nos referindo ao local do
ruim. Ele tem suas vantagens e recentemente qual o processo de vendas é realizado. O
ganhou os holofotes outra vez. mais tradicional e conhecido é o Outside
Sales — ou as vendas externas — em que o
vendedor sai de sua empresa para prospectar
e visitar seus potenciais clientes.
10
Já o Inside Sales é quando a venda é

feita sem ter que sair do escritório.
As reuniões presenciais, viagens

e translados são substituídos por
reuniões realizadas através de
tecnologias como o Skype, Google
Hangouts ou qualquer outra
ferramenta de videoconferência. Você
também pode utilizar o telefone,
mas recomendamos que você utilize
apenas para o primeiro contato e o
substitua por uma ferramenta que
ofereça uma maior gama de recursos
que irão amenizar a perda do contato
direto com seus prospects.
IMPORTANTE: NÃO ESTAMOS

FALANDO DE TELEMARKETING!
O INSIDE SALES É TÃO RICO
QUANTO UMA REUNIÃO
PRESENCIAL, MAS SEM O
TRÂNSITO E O DESPERDÍCIO
DE TEMPO, QUANDO ELE PODE
SER EVITADO.
11
ESTRUTURANDO UM
TIME DE VENDAS
Você já definiu qual será sua abordagem comercial, e daqui
a pouco vai começar a procurar e recrutar as pessoas certas
para sua equipe.
Mas antes, é a hora de ter a certeza de que você terá uma

estrutura mínima tanto para te ajudar a entender qual o
tipo de profissional que você precisa, quanto para, quando
eles chegarem na sua empresa, consigam ter condições de
executar suas principal função: vender — e muito!
DEFINA O PROCESSO DE VENDA
Um dos principais erros que são cometidos em relação

às equipes de vendas é a crença de que basta contratar
alguns bons vendedores que as coisas simplesmente
irão acontecer.
Se você presta atenção no mundo dos negócios, deve ter

notado que todas as grandes empresas que comercializam
bens ou serviços, sem exceção, terão um ponto em comum:
um processo de vendas bem estruturado, replicável e
altamente eficaz.
12
Você simplesmente não cresce e ## Challenger Sale; Lembre-se: o importante não é a

prospera sem isso! metodologia de maior sucesso, e sim
## Solution Selling; a que mais se adequa ao seu time e
Um processo de vendas, em também aos seus clientes.
poucas palavras, é uma abordagem ## Consultative Selling;
sistemática composta de uma SEGMENTE SUA EQUIPE
série de etapas que auxiliam ## Customer Centric Selling; ASSIM QUE POSSÍVEL
vendedores a caminhar com
potenciais compradores desde um ## BANT; Depois de definir seu processo
primeiro contato até o fechamento comercial, você deve começar a
do negócio. ## Spin Selling; pensar na estrutura da sua equipe.
Um processo bem estruturado: ## GPCTBA C&I; Um dos princípios básicos do alto

desempenho é a segmentação. Ela
## É replicável; ## Inbound Selling ; também é muito útil para vendas.
Embora não faça sentido para uma
## Aumenta as chances de Estes são alguns dos frameworks equipe que está começando, na
fechamento; que, se você não conhece, teoria você pode segmentar no
devem entrar para sua lista de “ler exato momento em que tiver um
## Gera resultados mais previsíveis. urgentemente”. Você pode conferir a segundo vendedor.
definição de cada um deles neste
Embora existam diversas Glossário de Inbound Sales. A segmentação tende a melhorar
metodologias e processos de vendas seus resultados em vendas porque
que foram trabalhados e lapidados O melhor que você pode fazer é existe um ganho na customização
ao longo dos anos, todas as formas estudar cada uma, entender as de toda a abordagem para um
mais eficazes de se fazer negócio diversas interseções que existem e determinado segmento e na própria
hoje se focam, de alguma forma, no aproveitar tudo o que for útil para sua especialização do vendedor.
consumidor. realidade.
13
Algumas das formas mais comuns de segmentar uma força De forma geral, para criar uma cultura orientada a resultados
de vendas são: — uma necessidade em vendas —, a regra é atrelar o
máximo possível da remuneração ao desempenho. Afinal,
## Tamanho das empresa para as quais você quer vender você não quer pagar seus vendedores para aparecerem no
(faturamento ou número de funcionários); escritório e sim para gerarem receita.
## Localização Geográfica (para equipes externas); Porém você precisa levar outros fatores em consideração
para não desmotivar e perder seus vendedores.
## Tipo de negócio (diferentes indústrias ou mercados).
## Se você precisa de vendedores altamente
DEFINA UM SISTEMA DE REMUNERAÇÃO especializados e com muita experiência, irá precisar ter
E COMISSIONAMENTO uma base salarial mais generosa;
Este é, sem nenhuma dúvida, o ponto mais importante da ## Se tem um processo muito particular e terá que
estruturação da sua área de vendas. Erre aqui e você pode ensiná-lo a todos que contratar, você pode trabalhar
acabar com todo o resto. com uma base salarial menor e focar mais no
comissionamento;
Existe uma variedade enorme de formas de remunerar
vendedores. Algumas empresas irão ter apenas um salário ## Se seu ciclo de venda é muito longo, precisa considerar
fixo, outras apenas o comissionamento. Outras podem qual o salário base necessário para que seu vendedor
combinar as duas abordagens e aí começam as pequenas, possa viver dignamente até que concretize as vendas;
mas importantes variações.
## Se você tem uma margem de lucro pequena nas
Você pode ter uma base generosa e uma comissão pequena, vendas, mas trabalha com um modelo de recorrência,
um salário base inexpressivo com uma enorme comissão ou pode pensar em um comissionamento pequeno, porém
exagerar em ambos, para maiores ou menores. que perdure durante o tempo de contrato do cliente
com sua empresa para não afetar seu fluxo de caixa.
14
Além de variáveis como essa, observe o que

a concorrência e o mercado estão fazendo
para ter certeza de que é competitivo o
suficiente para atrair os talentos que precisa.
ESTABELEÇA
PRINCÍPIOS E REGRAS E
COMUNIQUE-OS BEM
Essa não é a parte mais divertida do dia a

dia. Até porque, o fato de ter que pensar em
regras está diretamente relacionada ao fato
de que, se você não o fizer, eventualmente
as pessoas irão assumir posturas e ações
ruins por considerarem apenas seus
próprios interesses.
Vamos todos concordar que, por um motivo

ou outro, essas coisas acontecem.
Regras são normas de comportamento

ditadas por uma autoridade e que
contemplam consequências mediante o
descumprimento. Já os princípios estão
muito mais atrelados a um conjuntos de
valores desejáveis e não obrigatórios.
15
Por exemplo: você pode ter uma regra Tenha em mente também que esse é um
que diz claramente que, se uma pessoa trabalho que nunca acaba e é necessário
fechar um negócio com uma empresa que que seja revisitado com regularidade para
um outro vendedor já havia começado a garantir que tudo está compatível com a
trabalhar anteriormente e sua negociação empresa que você tem hoje, e não de 1, 2 ou
ainda está ativa, a venda vai ser revertida 12 meses atrás.
para o que iniciou as negociações primeiro.
Situação, regra, consequência. Assim que surgir um problema ou situação
nova, decida como será resolvida com base
Na esfera dos princípios, você pode ter a em seus princípios e ajuste/crie regras para
ideia de colaboração e trabalho em equipe, contemplar aquela situação imediatamente.
incentivando os vendedores a trabalhar Se você esperar que as coisas se repitam
juntos para aumentarem suas chances de diversas vezes antes de fazer esse ajuste,
sucesso. Porém, se alguém não quiser fazer você pode arriscar criar uma cultura de
isso, ele pode. maus hábitos e sentimento de injustiça.
Inicie esse trabalho pelos princípios e Por fim, comunique muito claramente a
depois pelas regras. Tente cobrir o maior regra para todos da mesma forma, tenha
número possível de situações logo no certeza de que todos entenderam e
começo, pois isso evitará problemas. formalize logo na sequência.
Se algo em desacordo acontecer após a

comunicação, não abra exceções. Reforce a
regra ou ela logo perderá a validade.
16
COMO CONTRATAR
EQUIPES DE
VENDAS
Vendas é uma das áreas que mais recebe
atenção dentro de uma empresa, o que não é
à toa, já que ela está diretamente relacionada
com a geração de resultados.
Isso pode representar várias coisas boas, como

a alocação de orçamentos para investir no
setor. Porém, significa também que esse é um
time acompanhado de perto, onde os erros
são rapidamente notados. O primeiro erro que
um gestor de vendas pode cometer é fazer
uma contratação ruim.
Muitas empresas começam com o pé

esquerdo e enfrentam diversos problemas
por não prestar atenção nesta etapa. Por isso,
separamos 7 pontos que não podem faltar no
seu processo seletivo se quiser construir um
time de vendas campeão.
17
DEFINA UM PERFIL DETALHADO

Com as respostas em mãos, liste as habilidades e
Encontrar e recrutar bons colaboradores pode não ser uma características que são necessárias para um bom
tarefa fácil, e pode ficar ainda mais difícil se você começar desempenho dentro da sua empresa e equipe.
a entrevistar candidatos antes de ter a certeza de que sabe
exatamente pelo que está buscando. Se tiver dificuldades para responder e listar esses pontos,
basta olhar para sua equipe e analisar aqueles que
Criar um perfil detalhado para a vaga irá te ajudar durante apresentam uma alta performance e os que performam mal.
todas as etapas do processo de seleção e recrutamento — A diferença entre eles vai te colocar na direção certa!
desde o anúncio da vaga até a contratação.
LEMBRE-SE QUE HABILIDADES SÃO
Se você nunca criou um perfil de contratação, nossa TREINADAS, ATITUDES NEM SEMPRE
primeira dica é separar uma hora na agenda do profissional
de recursos humanos da sua empresa. Comece a pensar na Quando estiver avaliando um candidato, procure não focar
vaga que quer preencher e se faça as seguintes perguntas: apenas em competências que ele já possua e no currículo.
Lembre-se da frase de Peter Drucker, considerado o pai da
## Quais são as principais atividades que serão administração:
desempenhadas?
“As pessoas são contratadas pelas suas habilidades técnicas,
## Quais as habilidades que ajudam no desempenho mas são demitidas pelos seus comportamentos”.
destas atividades?
O comportamento de uma pessoa e suas atitudes no dia
## Quais os conhecimentos que facilitam a execução a dia têm um impacto, não apenas na produtividade dela,
delas? mas também na produtividade de toda a equipe. Portanto,
é fundamental mapear e definir quais comportamentos são
## Quais os comportamentos ou traços de personalidade compatíveis com a cultura da empresa e, principalmente,
que estão associados ao bom desempenho das com o que você deseja para sua equipe.
atividades?
18
WORK ETHICS - A BASE DO SUCESSO
O termo em inglês “work ethics” quer dizer “ética de Esse elemento é a base de todo profissional
trabalho” e seu significado vai um pouco além da de sucesso.
conceito de certo e errado — que, em geral, vem à
mente quando se escuta o termo. Durante a conversa com um candidato, procure por
indícios de:
Traduzindo e contextualizando, a ética de trabalho de
um profissional diz respeito a todas as suas crenças e ## Integridade;
a forma como ele se comporta no meio profissional.
Ou seja, se a pessoa é do tipo de trabalha duro ou faz ## Senso de responsabilidade;
corpo mole, se chega sempre mais cedo ou atrasado,
se é honesto ou não, se colabora e ajuda outras ## Foco em qualidade;
pessoas ou foca apenas na sua entrega.
## Foco em resultados;
Esses e diversos outros elementos compõem o que
chamamos de ética de trabalho. Uma outra forma ## Trabalho em equipe.
mais resumida de identificar work ethics é pensar no
quão esforçado e dedicado a pessoa é. Se encontrar estes indicativos, você está no
caminho certo!
19
CONTRATE PESSOAS CONTRATE PESSOAS

DISPOSTAS A RESOLVER PROBLEMAS QUE GOSTAM DE APRENDER
Outro traço muito importante em um bom profissional é seu Muitas pessoas têm a visão de que um bom vendedor é
foco na solução e não no problema. aquela pessoa extrovertida, que adora conversar e que faz
amigos com facilidade.
Parece algo óbvio e quase obrigatório quando lemos, mas
o fato é que grande parte das pessoas passa muito mais Tudo bem. Estas são características importantes sim. O
tempo pensando no problema do que buscando uma problema é que essa visão, em geral, está de mãos dadas
solução para uma determinada situação. com a ideia de que pessoas que gostam de estudar e que
estão perfeitamente felizes em casa lendo um livro são
Acredite, você também já desperdiçou diversas horas da péssimos vendedores. E isso é um erro.
sua vida pensando mais no problema do que na solução.
E tudo bem ter algumas recaídas, o problema é quando a Na verdade, de acordo com uma pesquisa da NextGen
pessoa foca majoritariamente no problema. Leads, os vendedores com maior desempenho são
exatamente aqueles que transitam, com facilidade, entre
Essas pessoas são geralmente mais ansiosas e estressadas, estas características — quase que opostas.
gastam muito tempo procurando os mínimos detalhes de
um erro e os responsáveis por ele. São também pessoas Para completar, temos que lembrar de algo que muitas
que muitas vezes se sentem impotentes e acreditam pouco pessoas também confundem: vender é uma habilidade
em sua capacidade de realização. que se adquire e se transmite, não um talento inato que
não pode ser replicado.
Já aquelas que focam na solução estão mais preocupadas
em resolver o problema do que encontrar culpados, Os vendedores de melhor performance são aqueles que
são mais autoconfiantes, criativas e eficazes — todas buscam, constantemente, se aprimorar. Portanto, procure
características essenciais de um vendedor de alta sempre por profissionais que querem crescer, aprender, que
performance. buscam cursos de aprimoramento, que possuem uma rotina
de leitura e que são curiosos.
20
COACHABILITY: CONTRATE
PESSOAS QUE POSSAM SER
MOLDADAS
De todas as características de
um bom profissional de vendas, Hoje tudo muda muito rápido. No término da simulação, converse
talvez esta seja a que merece mais Tecnologias e inovações tornaram com eles a respeito. Comece
atenção, mas que muitas vezes é a capacidade de se adaptar uma perguntando para o que ele achou
negligenciada. necessidade primordial. E daí fica a do exercício e da performance dele
pergunta: como podemos identificar mesmo. Use os ganchos para dar um
O termo já é muito conhecido fora esta característica no processo de feedback e sugira melhorias.
do Brasil, principalmente no mundo contratação?
dos esportes, mas vem ganhando Depois você tem a opção de repetir
cada vez mais espaço no âmbito dos A melhor forma é não confiar apenas o exercício na hora ou dar a ele um
negócios e no país. em perguntas e respostas. Inclua uma dia para pensar a respeito, ler alguns
parte prática, uma simulação que seja materiais e ai sim fazer uma segunda
“Coachability” vem do inglês e sua feita em duas partes. tentativa.
tradução livre é “capacidade de
aprender ou ser treinado”. Na primeira, você irá pedir que o Na segunda conversa, seu objetivo
candidato realize uma etapa do seu é analisar o quão melhor ele foi
Em uma tradução um pouco mais processo, dando a ele um conjunto em relação à primeira vez, e se
contextualizada, podemos dizer inicial de instruções. Deixe que ele ele foi capaz ou não de utilizar seu
que esta característica diz respeito seja o mais natural possível. Seu feedback para aumentar o próprio
à capacidade de um profissional objetivo aqui é criar um parâmetro. desempenho.
de ouvir um feedback ou ser
apresentado a um novo processo e
aplicar aquilo em seu dia a dia de
trabalho.
21
EXPERIÊNCIA NA ÁREA?
NEM SEMPRE É A MELHOR IDEIA
2, 4, 6 anos de experiência. As empresas utilizam esse

requisito quase que como um padrão para tentar filtrar
profissionais mais qualificados e maduros.
Embora seja uma ótima forma de procurar profissionais

melhores, a experiência não garante profissionais
qualificados e pode acarretar em vícios, hábitos,
dificuldade de adaptação com novos processos e cultura.
Além disso, não é tão fácil assim achar profissionais com

muita experiência de qualidade disponíveis no mercado.
Uma excelente dica é analisar performances passadas

do candidato.
A performance também não precisa ser na área da vaga.

Pode ser em outras áreas, cargos, acadêmica e até
mesmo esportiva. A alta performance é um indicador de
inteligência, comprometimento, ambição e diversos outros
traços que compõem um profissional bem sucedido.
Uma última vantagem de se utilizar este critério é ampliar

suas possibilidades — elemento desejável de qualquer
processo seletivo.
22
DEFINA UM SISTEMA Parece que não acontece no mundo profissional, não é

DE AVALIAÇÃO OBJETIVO mesmo? Mas já presenciamos excelentes profissionais e
gestores sendo mais duros do que deveriam em entrevistas
A subjetividade, em qualquer âmbito profissional, pode por problemas diversos e que não tinham nenhuma relação
representar um risco se não for bem utilizada. Em um com o candidato.
processo seletivo, deve-se tomar muito cuidado, pois
ela pode gerar diversos problemas e prejudicar suas Para ter a certeza de que você não irá cometer erros como
contratações. esse, para cada uma das etapas, crie um roteiro bem
específico e tenha uma tabela de pontuação com os
O primeiro problema que você pode enfrentar é o critérios do lado. Durante entrevistas ou simulações, siga
desperdício de tempo e trabalho. o roteiro à risca — utilizando sempre as mesmas perguntas
ou informações — e anote suas impressões imediatamente
Pense a respeito. Ter que avaliar diversos candidatos com base nos critérios definidos.
diferentes, com base em conversas diferentes, que
aconteceram em momentos e circunstâncias diferentes. TENHA PESSOAS DIFERENTES
Serão muitas variáveis para considerar, e ter que fazer isto ENVOLVIDAS NO PROCESSO
todas as vezes sem uma base ou parâmetro estabelecido
será muito pouco proveitoso. Se você ainda leva em consideração apenas suas
impressões ao contratar ou não um candidato, deve
Outro problema muito comum é errar em suas mudar esse hábito.
contratações ou ser injusto com candidatos.
Envolver outras pessoas no processo de contratação
Se você não tiver critérios claros para avaliar e pontuar os — ou no seu processo de tomada de decisão — é algo
candidatos, até mesmo fatores como o seu humor irão valiosíssimo. Isso irá evitar que você desenvolva um
contribuir para suas impressões serem melhores ou piores processo míope, tendencioso e que fique preso sempre
do que deveriam. no mesmo.
23
A palavra chave é “diferença”. Para Com isso em mente, considere Inclua essa mensagem nas
utilizar várias pessoas no processo, os seus colaboradores atuais e reuniões de equipe e, em épocas
o ideal é que elas sejam diferentes busque por aqueles que se destacam de contratação, inclua também
— cada qual com seus méritos e nestas áreas. em suas conversas individuais.
características. Isso irá te ajudar a Assim todos saberão que você está
enxergar e avaliar coisas que você Seja bem claro sobre o que você procurando por novos candidatos
não seria capaz de fazer. está buscando, quais os critérios que para contribuírem com sua equipe.
devem ser avaliados e, quando for
Para definir quem são as pessoas coletar os feedbacks, investigue e O segundo ponto é criar incentivos
adequadas, considere duas coisas: questione o que for apresentado. para estimular a colaboração das
seu funil de contratação e sua pessoas. Ou seja, oferecer algum
equipe atual. PEÇA RECOMENDAÇÕES benefício que seja atrativo para sua
DE OUTROS MEMBROS equipe e que recompense-os pela
Em cada uma das etapas do seu DA SUA EQUIPE ajuda. O incentivo mais simples e fácil
processo, você determinou um é o financeiro.
critério de avaliação objetivo e, Pode ter certeza de que aquele seu
para fazer isso, você passou por vendedor super dedicado, sempre O segredo aqui é não recompensar
características ou competências disposto a ajudar com certeza indicações pelo simples fato de terem
específicas que são determinantes conhece e convive com pessoas que sido feitas, caso contrário você irá
para que o candidato passe apresentam características similares receber listas telefônicas sem nenhum
naquela etapa. às dele. valor. Atrele a recompensação à
contratação definitiva do candidato,
Os pontos chaves para pedir após o período de experiência. Dessa
recomendações corretamente são: forma você terá a certeza de que está
comunicar e incentivar. recompensando uma boa indicação.
24
ENTREVISTE QUANTAS
VEZES FOR PRECISO
Você tem suas metas, sua equipe,

problemas para resolver, treinamentos para
dar, reuniões para participar, negociações
importantes que quer supervisionar. São
várias as atividades que ocupam o seu
tempo, não é mesmo?
Porém, queremos propor a seguinte

comparação: entrevistar candidatos é como
conectar com leads para qualificá-los e abrir
novas oportunidades.
Entrevistar candidatos tem o mesmo peso

para seu processo de contratação.
É algo cansativo, demanda tempo, não é

a parte mais divertida do seu dia, você irá
precisar passar por diversos candidatos até
encontrar o certo, mas de nada adianta levar
para frente o primeiro candidato. Porque
mesmo que ele “compre” sua empresa,
muito provavelmente não será uma parceria
proveitosa para você e sua equipe.
25
QUALIFICAÇÃO DE
UM TIME DE VENDAS
Uma equipe comercial formada por campeões, que geram
resultados consistentes e capazes de fechar negócios
lucrativos e saudáveis brilha os olhos de qualquer
empreendedor, não é mesmo?
Mas o que fazer para conquistar este sonho? A boa notícia

é que não precisa ser também tão difícil. Vamos passar por
7 práticas obrigatórias se você quiser construir e manter um
time de alta performance em vendas.
FAÇA UM PLAYBOOK DE VENDAS
Um erro que muitas empresas cometem, e que as impedem

de crescer da forma como gostariam, é o de viverem
apenas o hoje, sem jamais pensar ou se preparar para o seu
crescimento.
Quando falamos de crescimento, naturalmente

esbarramos em ideias como processos e replicabilidade.
Ambos conceitos ligados à uma ação muito simples: a
documentação.
26
Manter uma documentação é um dos Ele será sempre um trabalho em Muitas empresas cometem o
principais fatores de sucesso de uma andamento, sendo atualizado e erro de negligenciar esse
estratégia de marketing, e também revisado com frequência; treinamento e pulam a etapa,
da escalabilidade e aprimoramento acreditando que, porque contrataram
de um processo de vendas. ## Não fazer tudo sozinho. profissionais qualificados, não
Comece colocando suas ideias, precisam despender tempo e
O que chamamos de playbook nada referências e tudo mais que tiver energia com isso.
mais é do que um compilado de em mãos em um único lugar,
melhores práticas referentes a todo o mas convide seus colaboradores Pense que investindo tempo no
processo de vendas de sua empresa. a participarem da construção do início, você economiza no dia a
Um arquivo de “regras do jogo” no mesmo; dia. Toda empresa é diferente e
qual você e toda seu time serão existem diversas particularidades
capazes de encontrar informações ## Referenciar sempre que de mercado, produto, processos,
e materiais sobre os processos, possível. Você quer ajudar seus posicionamento, etc. que precisam
estratégias, táticas e arquivos que colaboradores a construírem o ficar claros antes mesmo de
cobrem conhecimentos básicos para hábito de recorrer a ele. começarem as rotinas de trabalho.
performar bem.
REALIZE UM ONBOARDING Ok, mas como estruturar esse
Você não precisa despender muito OU TREINAMENTO INICIAL treinamento?
esforço, nem ser perfeccionista
demais, você só precisa: Onboarding, ou treinamento inicial, COMECE PELA SUA EMPRESA
é o período em que todos os novos
## Abusar do digital, que te membros da sua equipe de vendas Quem vocês são? Quais seus
oferece menor custo e maior terão para entender o funcionamento diferenciais? No que acreditam?
flexibilidade; da empresa e principalmente, como Onde querem chegar? Como
funciona todo seu o processo de se comportam? O que é ou não
## Lembrar que seu playbook vendas. aceitável para a cultura da empresa?
jamais estará “pronto”.
27
O primeiro passo ao receber um novo

profissional em sua empresa é ter a certeza ## Separe um período curto para cada
de que ele sabe exatamente quem vocês um falar (em geral, entre 15 minutos e
são, e saiba responder a essas e diversas meia hora, dependendo da área)
outras perguntas que irão diferenciá-los
das demais. A ideia não é aprofundar demais em
cada área da empresa, mas sim dar
Você não precisa — e não irá conseguir uma noção das responsabilidades
nem se tentar — fazer com que a pessoa de cada área e da relação entre elas.
absorva e incorpore tudo de uma vez. Ao
invés disso, foque em fornecer o máximo ## Planeje seu onboarding para
de contexto possível e ajudar com que esta acontecer sempre no mesmo período
nova pessoa não se sinta tão perdida em do mês
seus primeiros dias.
Manter uma agenda fixa irá auxiliar
Para cobrir bem este requisito, ficam e facilitar a participação dessas
algumas dicas: pessoas chaves, que possivelmente
já possuem agendas apertadas.
## Envolva pessoas chave no processo
(CEO, Diretores, RH, Gestores de área). APRESENTE E DETALHE MUITO
BEM QUAL É O SEU PRODUTO/
Conhecer essas pessoas irá facilitar SERVIÇO E COMO ELE AJUDA
muito a ambientação dos novos SEUS CLIENTES
membros e irá reduzir o peso
do processo para cada pessoa Nenhum vendedor jamais será capaz de
envolvida — já que cada uma cuidará vender um produto ou serviço que não
de uma parte que domina e já tem conhece e, em especial, não acredita.
conhecimento para apresentar.
28
Elabore um descritivo claro e objetivo do que é seu produto Para conseguir ensinar outras pessoas a venderem, a
ou serviço, como funciona, como é produzido ou entregue, primeira coisa a fazer é enxergar o que você faz como um
quais suas funcionalidades e porque é melhor do que o da processo. Talvez você sequer saiba que tem um processo,
concorrência. mas acredite, ele está aí.
Liste também os motivos pelos quais as pessoas compram Comece mapeando didaticamente todos os passos que
este produto, os problemas que ele resolve, o que esses você ou sua equipe passam, desde o momento em que
problemas significam para seus clientes e os impactos que está procurando por oportunidades potenciais, até depois
solucioná-los têm para eles. de o momento em que o contrato está assinado e sua nova
parceria está rodando.
Com isto em mãos, venda para seus vendedores!
RAMPAGEM: ESTABELEÇA METAS
Você saberá que fez um bom trabalho se todos eles saírem ALCANÇÁVEIS NOS PRIMEIROS MESES
dessa etapa com um discurso coeso, natural, detalhado e
apaixonado sobre o que vocês fazem. A “rampagem” (que vem da expressão em inglês “to ramp”)
é o período inicial que seus novos vendedores devem ter
POR ÚLTIMO, TREINE SUA EQUIPE NO SEU para aprender todo seu processo e se desenvolverem até
PROCESSO DE VENDAS que consigam performar de forma independente e no nível
esperado.
Gestores de vendas e representantes experientes muitas
vezes fazem um processo de vendas parecer natural e Mesmo que você tenha feito um excelente processo
inato. Quantas vezes você já ouviu alguém dizer: ‘’fulano é de contratação e tenha treinado da forma correta seus
um ótimo vendedor, ele nasceu pra isso’’ ou ‘’sou péssimo em vendedores, é irreal esperar que eles se deem bem na sua
vendas, se dependesse de mim, não venderia nem uma bala’’. equipe logo na primeira semana ou mês. Sempre existem
uma gama de nuances que exigirão prática e adaptação,
Porém, a verdade é que vendas não é um talento inato, é portanto ter em mente este período de rampagem irá evitar
uma habilidade que pode ser ensinada e desenvolvida. muita frustração do seu lado e do lado deles.
29
Então fica a pergunta: como estabelecer um período Se seu melhor vendedor o fez em 1 mês, alguns
de rampagem adequado? demoraram 5 meses e outros (a maioria) conseguiu
em 3 a 4 meses, você pode presumir que 3 meses é
Para te ajudar nesta tarefa, separei alguns pontos que um período razoável.
você deve considerar:
COLOQUE A RAMPAGEM EM NÚMEROS
ALINHE O PERÍODO DE RAMPAGEM
COM O CICLO DE VENDA E COM A Depois de estabelecer o período de rampagem, você
COMPLEXIDADE DA VENDA deve definir qual será a meta ao longo deste período.
Você não quer simplesmente comunicar aos novos
Se você tem uma venda extremamente simples vendedores que eles têm X meses para começarem
e com um ciclo curtíssimo, de 2-3 dias, você não a atingir a meta.
precisa pensar em vários meses de rampagem. Mas,
se sua venda é mais complexa e o ciclo médio de Vamos utilizar o exemplo de um período de 3 meses
vendas é de 3-5 meses, com certeza você não pode de rampagem.
ter um período de rampagem de 3 meses.
Considere que, ao final do terceiro mês, ele terá que
Use o bom senso, afinal não existe um consenso entregar 100% da meta. No mês anterior, considere
sobre isso. Então seja numérico, honesto e objetivo. talvez 40-50% da meta. Já no primeiro mês, pense em
algo simbólico como 10%.
SE BASEIE EM PERFORMANCES
ANTERIORES O importante é equilibrar a cobrança com a
compreensão de que esse período é para que ele se
Olhe para sua equipe e analise quanto tempo foi adapte e domine o processo.
necessário para entregar 100% da meta.
30
QUANDO ESTIVER EM EM DÚVIDA, JOGUE

PARA CIMA E ABRA EXCEÇÕES SE NECESSÁRIO
Se for para errar no planejamento da rampagem, opte por

começar a errar por exigir demais, não de menos.
Apostando nesta estratégia você terá dois resultados

prováveis:
## Ter poucos, mas muito bons vendedores passando

por este teste;
## Não ter ninguém passando e precisar abrir um exceção

para os melhores.
O que você definitivamente não quer é jogar para baixo,

ter um grande número de vendedores ruins passando
por esse período, e criar uma cultura de pouco desafio logo
no começo.
ANALISE A PERFORMANCE MÉDIA,

NÃO A PONTUAL Isso significa não analisar apenas se o novo vendedor
atingiu ou não a meta no primeiro, segundo e terceiro mês.
Para ser justo, sempre que estiver analisando vendedores — Estabeleça um percentual mínimo que ele deve atingir no
inclusive em rampagem —, considere sempre um período período dos 3 meses. O valor exato dependerá de algumas
mais longo para ter certeza de que está levando em conta variáveis financeiras da sua empresa, mas na dúvida,
as eventualidades que podem — e irão — acontecer. considere algo entre 70 a 80% do valor do período.
31
NÃO ESPERE QUE 100% DAS SUAS Não se esqueça de comunicar o porquê uma exceção,
CONTRATAÇÕES SEJAM BOAS caso contrário todos sempre terão a expectativa de uma
segunda chance.
É bom ter em mente que em termos de performance, entre
5 a 10% dos seus futuros vendedores não irão rampar e Se mantenha presente e positivo. Ajude-os a construir as
serão demitidos. Esse é um percentual normal no setor. habilidades necessárias e dê o suporte adequado para que
eles adquiram confiança e fluidez. Sua é equipe é produto
Deixe bem claro para todos, desde o início do onboarding, das suas ações.
que alcançar as metas estipuladas é fundamental para
conquistar seu lugar no time. Por fim, lembre-se que este período é de extrema
importância para que seus novos funcionários se
Cuidado para não soar muito negativo ou sem se importar familiarizem com seu processo e com a cultura da empresa.
com as pessoas. Uma dica que pode te ajudar é explicar
o impacto causado nos resultados da empresa quando as FAÇA TREINAMENTOS RECORRENTES E
oportunidades são passadas para novos vendedores e não DE RECICLAGEM
trazem bons resultados.
O processo de capacitação de uma equipe de vendas é
SAIBA ABRIR EXCEÇÕES contínuo. É absolutamente normal que, no decorrer do
tempo, alguns de seus vendedores comecem a apresentar
Claro que os números são importantes, mas às vezes eles falhas em seus processos e tenham quedas
não vêm na velocidade desejada. de desempenho.
Quando tiver que abrir exceções, fique de olho na postura Isso acontece por alguns motivos. Precisamos levar em
do colaborador, seu esforço e dedicação no dia a dia, conta que trabalhamos com pessoas que, no decorrer
analise se ele contribuiu de outras formas e se realmente do caminho, perdem parte do aprendizado adquirido no
possui as habilidades para atingir os resultados esperados. treinamento inicial e desenvolvem maus hábitos.
32
Uma ação fora do processo padrão Recicle e inove seu processo. Adapte Coaching é uma palavra em inglês
pode ter conquistado um fechamento aquilo que não está funcionando que deriva de coach (treinador) e
com vários cifrões e o representante mais. Faça testes e, o mais se refere a uma metodologia de
começa a repeti-la. A rotina pode importante, permita que as pessoas formação pessoal e profissional em
deixar a pessoa acomodada e a em sua equipe colaborem com esse que um instrutor (o coach) auxilia seu
levar a parar de prestar atenção nos processo. cliente (coachee) a se desenvolver em
detalhes. alguma área da vida. Ou seja, trata-se,
Para conseguir fazer isso, pense em basicamente de um tutor particular.
Possibilidades não faltam. criar uma rotina de treinamentos
mensais, compartilhe materiais e Não é nenhuma surpresa, nem
É por isso que fazer uma reciclagem leituras, convide e estimule seus novidade, ver profissionais recorrendo
com seu time de vendas para vendedores a compartilhar melhores a esse serviço para avançar na
recapitular as habilidades básicas é práticas e converse com eles carreira. Mas você já pensou em
uma necessidade. para entender quais as principais trazer esse processo para dentro
deficiências da equipe que precisam de casa e aplicá-lo com seus
Outro ponto fundamental ao pensar ser atacadas. vendedores?
na capacitação do seu time é jamais
parar no tempo. APLIQUE O CONCEITO Se ainda não, faça isso hoje!
DE COACHING 1ON1
Ao longo dos anos, a maneira como Essa talvez seja a ferramenta mais
fazemos negócios e vendemos Embora o termo “coaching” tenha se impactante no arsenal de um gestor
mudou muito e, se você não tornado extremamente utilizado no de vendas. Se utilizado corretamente,
presentar atenção a isso, você ficará vocabulário brasileiro, não custa nada seus benefícios são vistos em um
para trás. revisitarmos sua definição. curto espaço de tempo e em geral
persistem ao longo do tempo, já que
tudo o que é trabalhado, é aplicado
repetidamente no dia a dia do
profissional.
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O coaching com seus liderados Além do mais, você não precisa ser SEU PRIMEIRO ENCONTRO
representa um tempo 100% dedicado um grande psicólogo para entender
a cada indivíduo e serve para dois que, sempre que perdemos uma Em seu primeiro 1:1 (one-on-one), não
principais propósitos: venda ou não temos um mês vá direto ao ponto e comece a falar
muito bom, ficamos desanimados, de processos ou metas.
1. Trabalhar o mindset — perdemos um pouco da perspectiva
mentalidade — do vendedor; e deixamos isso afetar nosso dia, não Comece explicando para ele o que
é mesmo? será tratado nesses encontros, qual o
2. Desenvolver habilidades objetivo, qual o seu papel e o que ele
e competências. Você é sim a pessoa certa para pode fazer para te ajudar a ajudá-lo.
ajudá-los nesses momentos!
Sabemos o que você está pensando: Depois dessa introdução, aproveite
Bom, vamos à prática! esse primeiro encontro para
Mas como assim eu vou ser coach conhecer melhor seu vendedor, para
dos meus funcionários se nem eu, ESTABELECENDO descobrir o que o motiva — dinheiro,
nem ninguém aqui na empresa tem UMA ROTINA reconhecimento, amizade —, seja o
qualquer formação para realizar isso? que for.
Agende uma hora semanal com
Respire e não se preocupe. cada um dos seus vendedores e Procure entender também quais são
tenha esse horário como um “horário seus planos de curto e longo prazo
Sua empresa é única, seus processos sagrado” entre você e seu liderado. — dentro ou fora da empresa. Ele
são únicos, você já esteve no lugar Para facilitar a organização de quer ganhar mais? Que ser o melhor
dos seus liderados, você conhece ambos, dê preferência para ter um vendedor? Quer subir de cargo?
a fundo o dia a dia e já passou por dia e horário fixo — escolha também
todos os problemas que eles estão horários ou dias de baixa demanda.
ou irão enfrentar.
34
Nessa primeira conversa você quer ter uma resposta bem

clara para:
## Por que ele está ali?
## Onde ele quer chegar?
## O que isso significa para ele?
Com essas cartas na mão, você vai parar de mandar

mensagens automáticas e genéricas para o seu time e vai
começar a realmente motivar cada um deles!
DURANTE OS ENCONTROS RECORRENTES
Nas sessões semanais, procure começar sempre de forma

descontraída e positiva. É como fazer o rapport inicial em
uma reunião de vendas, pois a ideia é a mesma: fazer com
que a pessoa relaxe, com que aquele momento não seja um
momento de cobranças e que vocês possam caminhar da
melhor forma possível.
Na sequência, você terá alguns recursos em mãos. Mas,

quando já tiver uma rotina estabelecida e rodando, a melhor
forma de começar a conversa é do ponto em que pararam
da última vez. Dessa forma, você irá criar uma sensação de
continuidade e irá focar sempre na progressão do vendedor.
35
Algumas das melhores estratégias para utilizar nesse Dedique sempre algum tempo nesses encontros para
encontro são: verificar como está o mindset do seu colaborador. Se
está tudo bem no seu dia a dia, como está seu nível de
## Fazer perguntas (sobre a semana, o dia, sobre uma confiança, sua energia e disposição para o trabalho.
negociação específica ou dificuldades enfrentadas).
A ideia é explorar o contexto do vendedor como se Grande parte dos problemas processuais estão ligados a
estivesse explorando o contexto de um lead, para crenças e emoções que podem nem mesmo estar claras
entender qual o real problema. para ele.
## Analisar juntos os números do funil do vendedor (a Investigue os porquês até que tenha um entendimento claro
quantidade de atividade e conversão em cada estágio). da raiz do problema e trace um plano de ação em conjunto.
Isso pode te ajudar a identificar etapas problemáticas e
você já saberá onde focar primeiro. Assim que começar a utilizar o processo de coaching
em seu time, você irá notar um aumento exponencial do
Termine sempre com um acordo sobre qual o problema — é sentimento de equipe e pertencimento.
crucial que seu liderado realmente enxergue o problema
e entenda que ele é sim muito importante — e um E se errar nas primeiras vezes, insista.
plano de ação — construído em conjunto, e com passos e
resultados claros. PERMITA QUE AS PESSOAS UTILIZEM
SEUS TALENTOS NATURAIS
NÃO FIQUE PRESO APENAS A PROCESSOS
Se você chegou até aqui, presumimos que você
Jamais se esqueça do componente humano e emocional desenvolveu ou pretende desenvolver um time de vendas
que existe na profissão. Como falamos anteriormente, o matador.
dia a dia no mundo de vendas não é fácil, e pode ser muito
frustrante e desmotivador. Você mapeou seu processo, definiu um período de
rampagem, preparou treinamentos, estabeleceu uma rotina
de reciclagem, de coaching e documentou tudo.
36
Agora vem um cuidado essencial Times de venda são grupos mais ESTIMULE UMA CULTURA
para o sucesso: não fique preso às heterogêneos em termos de perfil COOPERATIVA E
suas próprias ideias. comportamental, educacional COMPARTILHE BOAS
e social. Na Rock Content, por PRÁTICAS
É muito importante que esse conjunto exemplo, um gerente de vendas
de boas práticas não seja imutável, pode chegar a gerenciar diretamente Em quase todos os tópicos anteriores,
engessado ou rígido. um engenheiro, uma analista abordamos a prática de incentivar
internacional, uma universitária em a colaboração dos indivíduos no
Melhores práticas surgem o tempo letras, em publicitário, uma designer processo evolutivo da equipe, mas
todo, e precisamos nos manter de moda e algumas outras formações essa prática tem um impacto tão
abertos a boas ideias, caso contrário, e personalidades completamente grande, que vale reforçar.
ficaremos parados no tempo. diferentes, e todos eles apresentam
um alto desempenho em vendas. O bom líder não precisa ser o melhor
Inspire um clima colaborativo em sua em tudo — talvez nem mesmo em
equipe, de forma que cada nova ação Se tivéssemos que encaixar todos em alguma coisa. Ele precisa ser um
que os ajude a driblar uma objeção um modelo fixo de comportamento catalisador de resultados.
ou a fechar um contrato mais rápido, e execução, falharíamos
seja compartilhada com os outros miseravelmente no nosso trabalho. Em relação à qualificação da
membros como uma boa nova prática equipe, isso significa que ele não
a ser aplicada. A base do processo foi passada para precisa ser o dono da verdade, nem
todos da mesma forma, mas cada ter todas as respostas. O cargo de
Outro ponto fundamental é permitir qual aplica as melhores práticas liderança coloca a pessoa em uma
que as pessoas no seu time explorem utilizando seus talentos naturais. posição perfeita para atuar como
suas características pessoais e aquilo um arquivo e compartilhador de
que elas fazem de melhor. Procure entender a personalidade e melhores práticas.
as características de cada um, e tente
incentivá-los a adaptar o processo
utilizando essas particularidades.
37
Constantemente aprendendo com seus

liderados e passando este novo conhecimento à
diante, você pode ir além.
A ideia é simples. Ao invés de simplesmente

apresentar as estratégias e novidades que
alguém trouxe para a equipe, que tal pedir que
a pessoa o faça?
Algumas outras estratégias muito fáceis de

se aplicar são o compartilhamento de todo
e qualquer material, email, apresentação,
abordagem que alguém em sua equipe
desenvolva. Dê os parabéns de forma pública e
incentive o uso daquilo por parte dos demais.
E, para fechar, mas te deixar com outra

estratégia muito eficaz: peça ajuda. Quando uma
nova pessoa tiver alguma dificuldade, ao invés
de dar a resposta a ela, apresente-a para alguém
na equipe que é muito bom naquilo e diga que
ele ou ela é a pessoa certa para conversar.
Essas pequenas ações somadas irão contribuir

muito para a qualificação do seu time e também
na construção de um sentimento de equipe
— elemento essencial para a satisfação das
pessoas no trabalho.
38
Gerenciar profissionais como esses exige muita habilidade, e

COMO GERIR UMA é difícil encontrar um equilíbrio saudável entre um ambiente
desafiador e motivacional e um ambiente extremamente
EQUIPE DE VENDAS DE exigente, no qual todos se sentem desgastados com a
pressão diária.
ALTA PERFORMANCE
Vamos compartilhar com vocês alguns princípios e
estratégias que podem ajudar a incorporar comportamentos
A gestão de uma equipe comercial é uma tarefa singular, e hábitos que facilitarão esse desafio.
mesmo quando comparada à gestão de outros setores.
99% DO TRABALHO É ESTAR PRESENTE
Vendedores normalmente são profissionais confiantes,
enérgicos, independentes, motivados, que se relacionam O dia a dia no mundo de vendas não é nem o mais
com facilidade com outras pessoas, adoram participar de fácil, nem o mais bonito. Na grande parte do seu tempo,
uma boa conversa ou argumentação e são orientados a você é rejeitado e a frase que você mais escuta no seu dia a
resultados. dia é “Não”.
Temos certeza de que soou como um ótimo profissional A meta representa uma pressão contínua e, mesmo que
para liderar, não é mesmo? você seja um ótimo profissional e todos os meses atinja sua
meta, no dia seguinte, você está de volta à estaca zero.
Experimente, então, fazer uma reunião de equipe com
15 pessoas que apresentam traços como esses e tente Não é uma vida fácil.
convencê-los sobre uma determinada estratégia ou
metodologia de trabalho que você precisa que eles Tudo isso impõe um ritmo acelerado e inúmeros desafios
comecem a aplicar. para os vendedores. Não há treinamento no mundo que irá
mantê-los focados, motivados e entregando resultados no
A situação pode virar um verdadeiro caos cheio de médio e longo prazo se estiverem desassistidos e sozinhos
argumentações. no dia a dia.
39
Então quando dizemos que 99% do

seu trabalho é estar presente, eu não
estamos exagerando.
Estar próximo e disponível irá gerar

em sua equipe uma sensação de
confiança e suporte — elementos
essenciais para que você
desempenhe bem sua função.
Além disso, permitirá que você

identifique dificuldades pessoais,
tenha mais sucesso em suas
intervenções, colete e transmita
melhores práticas, tenha novas ideias
e entenda o que está acontecendo
com o seu mercado.
Se organize de forma que a maior

parte do seu tempo esteja livre para
estar próximo de sua equipe. Evite
agendar muitas reuniões no seu dia a
dia e, quando tiver que fazer reuniões,
evite fazê-las de forma sequencial
para não “desaparecer” por longos
períodos.
40
ANTES DE FOCAR NO COMPARTILHE PLANOS FOQUE EM

TRABALHO E FALAR E ESCLAREÇA COMO COMPORTAMENTOS, NÃO
SOBRE METAS, É PRECISO CADA UM SE ENCAIXA APENAS EM RESULTADOS
ESTABELECER UM LAÇO (E QUAL O RESULTADO
DE CONFIANÇA COM A ESPERADO DELES) É claro que o resultado final está
EQUIPE sempre em foco no ambiente de
O primeiro passo é incluir sua equipe vendas, afinal todo objetivo está
O relacionamento pessoal é nos planos da empresa, da área e da relacionado a vender. Mas olhar
fundamental em qualquer ambiente equipe. É importante que eles saibam apenas para os números finais pode
de trabalho. Em uma equipe de quais são os objetivos finais e os não te ajudar muito enquanto gestor.
vendas, ele é ainda mais importante. planos para chegar lá.
Uma meta não atingida é um
Isso porque motivar uma equipe de Isso dará à equipe um norte, irá indicativo de problema, mas não
vendas está muito mais ligado ao reduzir ruídos diante determinadas responde à pergunta sobre qual é o
relacionamento interpessoal do que ações ou mudanças e pode te problema.
a discursos teatrais dirigidos para ajudar a identificar falhas ou pontos
grandes audiências. de melhorias antes que as coisas Muito da nossa produção
aconteçam, já que você terá a mensal é resultado dos nossos
Conhecer as pessoas que você lidera, oportunidade de escutar a opinião e comportamentos e hábitos diários.
entender suas motivações, desejos, visão dos seus colaboradores. Se você quiser entender qual será o
planos para o futuro, a forma como resultado da sua equipe ao final do
pensam e operam são os fatores Depois, é muito importante que mês, basta analisar o comportamento
chaves para mantê-los motivados. você explique como cada uma das da equipe no dia a dia.
pessoas da equipe se encaixam
nestes planos. Como cada um pode Um vendedor com todos os
contribuir, o que você espera deles comportamentos certos, mas que
tanto em termos de performance não está atingindo suas metas, com
quanto de comportamento. certeza tem o potencial de fazê-lo.
41
Já o vendedor que bate a meta, mas apresenta todos os Acompanhar e monitorar as atividades necessárias para
comportamentos errados irá atrapalhar toda a dinâmica realizar a venda permite um certo grau de previsibilidade na
da equipe e pode gerar mais problemas do que vale seu performance da sua equipe, e te ajuda a intervir antes que o
resultado individual. mês esteja perdido.
MONITORE OS INPUTS E PROCURE FORNEÇA FEEDBACKS COM

ENTENDER O PORQUÊ DOS OUTPUTS REGULARIDADE
Vamos começar traduzindo o título. Para ajudar seus colaboradores a se desenvolverem e

progredirem dentro do contexto de vendas, que é diverso e
Output, em inglês, quer dizer “saída”. Ou seja, é a saída ou pode ser bem estressante, você vai precisar usar bem
resultado — em vendas é a venda e o resultado monetário os feedbacks.
dela. Já os inputs são as entradas ou insumos — as
atividades e esforços que levam até a venda. Então tenha em mente os seguintes princípios:
Como acabamos de falar, claro que a venda e o resultado ## Foque sempre mais no positivo do que no negativo:
final são a métrica máxima em um departamento de vendas, Mesmo quando estiver tratando de um problema
mas o resultado não é necessariamente controlável. ou comportamento que precise ser melhorado ou
eliminado, tente manter uma tônica positiva e focada
O que está em nossas mãos, as variáveis que podemos na solução. O feedback não pode ser o momento em
manipular e controlar, são os inputs. São as diversas que o gestor desconta todas suas frustrações, e sim de
atividades que compõem seu processo de venda e que, se incentivo e melhoria.
bem realizadas, fazem com que você dê mais um passo na
direção da concretização da venda. ## Tenha regularidade: Não que o feedback isolado não
tenha valor, mas se ele não for feito de forma regular,
dificilmente irá produzir mudanças significativas e
permanentes no comportamento.
42
DÊ INCENTIVOS
Gestores de vendas devem sempre

estar em busca de diferentes e
eficientes formas de motivar seu time. Esse incentivos são importantes A ideia é sempre focar em um número
A palavra já diz quase tudo, mas é e fazem parte da rotina de um bem claro e atingível — incentivos
importante entender melhor como bom gestor. Já os incentivos por impossíveis destroem a credibilidade
utilizar os incentivos. resultados, esses são nossos da prática e mais desmotivam do que
favoritos. motivam. Para usá-los corretamente,
Basicamente, você pode fazer uso considere as necessidades do seu
dessa tática por dois motivos: Eles são (e devem sempre ser) negócio e do seu time.
simples e objetivos. Alguns usos
1. Incentivar resultados concretos; comuns são: Vocês estão atrasados em relação
à meta? Vocês precisam de um
2. Incentivar comportamentos ## Quem vender mais em receita; mês melhor? Você precisa atingir
desejáveis. logo seu número para garantir um
## Quem fechar mais negócios; investimento? Você quer trabalhar a
Prefira sempre o primeiro, afinal mentalidade e a confiança do time?
estamos falando de um time de ## Quem bater a meta primeiro;
vendas, porém saiba quando e como Utilize os incentivos para colocar
utilizar o segundo. ## Quem atingir uma determinada todos focados no que é necessário
quantia; naquele momento.
Quando falamos sobre
comportamentos desejáveis estamos
falando de coisas como inserir
uma nova etapa no processo, ou
manter todos da equipe ativos e
prospectando clientes por exemplo.
43
Em relação aos tipos de incentivos, basicamente temos

dois:
Os tangíveis
## Remuneração;
## Viagens;
## Jantares;
## Festas de equipe;
Os intangíveis
## Prêmios;
## Reconhecimento público;
## Medalhas, placas e troféus;
Teste e jamais deixe que vire uma rotina previsível, caso

contrário você perderá parte de seus benefícios. E
jamais subestime os intangíveis. Os menores gestos de
reconhecimento público muitas vezes tem muito mais valor
do que um cheque.
Na dúvida, mescle os dois!

44
MEDINDO OS
RESULTADOS DE UM
TIME DE VENDAS
Todo e qualquer gestor ou dono de um negócio sempre
saberá te responder exatamente quanto sua empresa
vendeu no último mês.
Entretanto, analisar claramente o desempenho dos seus

vendedores e do seu time como um todo não pode ser feito
observando apenas o número ao final de cada mês.
Você precisa expandir um pouco o seu olhar, caso contrário,

dificilmente descobrirá onde estão os gargalos do seu
processo, quais vendedores têm um desempenho abaixo
ou acima da média e, principalmente, não conseguirá tomar
alguma ação antes que o mês esteja perdido.
Então quais são os números que merecem atenção?
É preciso definir esferas claras e práticas para garantir que

você irá despender seu tempo da forma certa e que poderá
tomar decisões e implementar correções em tempo hábil.
45
META: O TERMÔMETRO DA
PERFORMANCE DO SEU TIME
ATIVIDADE
A meta de um vendedor ou time de vendas
geralmente é definida por um montante de receita As atividades ou inputs, como já dissemos, são
que tem que ser atingido em um determinado aquelas ações que fazem parte do seu processo e
período — mês, trimestre, semestre ou ano — e é que, se realizadas no volume e forma adequada, irão
contabilizada com base em negócios concretizados ajudar a gerar os resultados desejados.
— contrato assinado ou transação realizada — no
mesmo período. Algumas das atividades típicas de um vendedor e
que podem ser monitoradas são:
RECEITA POR VENDEDOR
## Número de ligações;
A receita por vendedor, da mesma forma que a
meta, se trata do montante de receita que um ## Número de emails;
vendedor em específico trouxe em um determinado
período de tempo. ## Número de negociações abertas;
Essa métrica tem a vantagem de poder ser um ## Número de reuniões realizadas;

resultado de uma grande variação de fatores.
## Número de propostas apresentadas;
Você pode ter um vendedor que consegue fazer
um grande volume de negociações ou um que faz O objetivo final de um vendedor não é realizar
poucas vendas, mas vendas grandes. O fato é que 600 ligações em um mês. Seu objetivo final deve ser
os seus vendedores que geram as maiores receitas assinar contratos no valor total de R$ 50.000,
estão fazendo algo de muito bom, e você deveria por exemplo.
analisar, processualizar e passar isso para o restante
do time.
46
Porém, se você sabe que, na média, ## Oportunidades - leads que uma proposta comercial para 4 (4 de
seus vendedores precisam realizar foram contactados e se 6), ele tem 67% de conversão neste
20 ligações para conquistar um novo interessaram por conversar; estágio. Por fim, se ele consegue
cliente e seu novo representante fechar com 1 cliente a cada 4
comercial só está realizando 10 ## Reuniões iniciais - reuniões propostas apresentadas, ele tem uma
ligações, já será possível dizer que exploratórias realizadas; taxa de conversão final de 25%.
suas chances de fazer uma venda são
muito pequenas, certo? ## Propostas - propostas que Com todo o funil e as taxas de
foram apresentadas; conversão em mãos, você poderá
A ideia aqui é essa. Acompanhar o identificar facilmente pontos de
volume de ## Negócios abertos - negociações atenção para trabalhar e desenvolver
trabalho realizado para prever qual que deram certo e viraram novos com o vendedor.
será o resultado final e para auxiliar negócios;
sua equipe a corrigir o curso antes TICKET MÉDIO DO
que seja tarde demais. Depois de definir as etapas do seu VENDEDOR E DA EQUIPE
funil de vendas, é
FUNIL DE VENDAS hora de analisar as taxas de O valor médio que cada cliente gera
E SUAS TAXAS DE conversões entre cada uma das para a empresa é uma métrica super
CONVERSÃO etapas. importante. Ela pode ser analisada
tanto considerando toda a equipe
Vamos considerar que o funil do Por exemplo, se um vendedor quanto apenas um vendedor. O único
seu processo de vendas tenha 5 realiza 6 reuniões iniciais a cada cuidado é não se prender a períodos
componentes: 10 oportunidades criadas, ele tem muito curtos, já que uma única venda
60% de rendimento aqui. E, se das de valor mais alto ou mais baixo
## Leads - contatos de pessoas/ reuniões realizadas ele apresenta poderia comprometer sua métrica.
empresas dentro do perfil ideal
dos seus compradores;
47
CICLO MÉDIO
DE VENDA
Essa métrica indica o tempo

médio, geralmente em dias
ou meses, que leva para
se concluir uma venda, da
abertura da oportunidade
até assinatura do contrato.
Assim você consegue

entender quão longo é o
processo de vendas do
seu produto ou serviço,
quais fatores tornam esse
processo maior ou menor
e, com isso, terá maior
previsibilidade dos seus
resultados.
48
ALINHANDO
MARKETING E VENDAS
Responda sinceramente: como é o alinhamento, dentro da ## Definir e quantificar o objetivo da empresa que ambas as
sua empresa, entre o time de marketing e o setor comercial? áreas irão perseguir juntas;
Na maioria dos casos, os dois setores são vistos de maneira
totalmente independente e dificilmente se comunicam. ## Dividir as responsabilidades: o marketing é responsável
pela atração dos leads qualificados enquanto o comercial
Porém, o alinhamento entre os setores é tão importante que se responsabiliza por transformar esses leads em
já existe uma metodologia especialmente voltada para isso: clientes.
o Vendarketing.
Esse alinhamento cria uma máquina de vendas completa,
O termo se refere à união entre marketing e vendas, onde os onde você alinha todas as ações da empresa, desde a
dois departamentos estarão alinhados quanto aos mesmos comunicação com os potenciais clientes e geração de
processos, métricas e objetivos. oportunidades de negócio, até a assinatura de contratos.
Esse alinhamento é feito se aproximando ambas as equipes

e, com base em um objetivo comum, definir um acordo de PARA SABER MAIS SOBRE ESSE ALINHAMENTO
trabalho entre elas. ENTRE OS DOIS TIMES MAIS ESTRATÉGICOS DO SEU
NEGÓCIO E MELHORAR OS SEUS RESULTADOS, BAIXE
Esse acordo é conhecido como SLA, Service Level O EBOOK VENDARKETING.
Agreement ou “Acordo do Nível de Serviço” em português.
Nele você irá, basicamente:
49
CONCLUSÃO
Geralmente os times de vendas só são desenvolvidos como
um setor, com suas particularidades, mediante o crescimento
da empresa. A partir daí, geralmente o melhor vendedor é
nomeado o gestor da equipe e só então é desenvolvida uma
estratégia para acompanhar e melhorar os resultados.
Porém, isso geralmente é um erro.
Primeiro porque gestão de uma equipe de vendas é algo

sério e demanda muitas competências diferentes, além
de muita dedicação. Segundo porque quanto mais tardio
é esse processo, mais oportunidades a sua empresa pode
estar perdendo.
Por isso, dê atenção especial ao time de vendas da sua

empresa, encontre as pessoas certas e invista na capacitação
e no acompanhamento da equipe. Seus resultados serão
diretamente impactados por essas medidas e você colherá
os frutos antes mesmo do que imagina.
Sem ele, você jamais irá crescer até onde deseja!
Boa sorte!
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mercado brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus
clientes através de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem
monotonia. Por meio do nosso serviço de consultoria, montamos
estratégias de conteúdo para nossos clientes que são executadas
pelo nosso time de milhares de escritores freelancers qualificados.
Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos
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Além disso, ele permite que a empresa gerencie todas as etapas do seu processo
seletivo, desde a criação da página da empresa e da publicação de vagas ao
acompanhamento de entrevistas e comunicação com os candidatos.
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Times de Vendas - Como Estruturar, Contratar, Qualificar, Gerenciar e Escalar o Seu

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TIMES DE VENDAS: COMO ESTRUTURAR, CONTRATAR,

QUALIFICAR, GERENCIAR E ESCALAR O SEU

[ 04 ] SOBRE OS AUTORES [ 38 ] COMO GERIR UMA

[ 06 ] QUAL O MELHOR MOMENTO [ 48 ] ALINHANDO

[ 07 ] TIPOS DE TIMES [ 49 ] CONCLUSÃO

[ 16 ] COMO CONTRATAR [ 52 ] SOBRE A

FELIPE NEFFA RAFAEL DUARTE LAÍS BOLINA

THIAGO SOUZA RAFAEL RALLO

Uma peça fundamental para se chegar a esses objetivos é a

Entretanto, construir e gerenciar um time de vendas de

Neste ebook, falaremos desde estruturação de times dos

Esperamos ajudar você a encontrar a melhor metodologia

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## Ter poucos, mas muito bons vendedores passando

## Não ter ninguém passando e precisar abrir um exceção

O que você definitivamente não quer é jogar para baixo,

ANALISE A PERFORMANCE MÉDIA,

Nessa primeira conversa você quer ter uma resposta bem

## Por que ele está ali?

## Onde ele quer chegar?

## O que isso significa para ele?

Com essas cartas na mão, você vai parar de mandar

DURANTE OS ENCONTROS RECORRENTES

Nas sessões semanais, procure começar sempre de forma