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Marcia Luz

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1ª Edição – Versão Beta – 01/2018

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 Índice
1 - Sobre a autora

2 - Introdução

3 - 5 Técnicas que todo COACH precisa conhecer

• Ensaio Mental
• Rapport
• Pergunta Coringa
• Âncora
• Feedback

5 - Bônus

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1 SOBRE A AUTORA
Olá! Meu nome é Marcia Luz. Psicóloga especializada em Administração de RH,
Gestalt-terapia e mestre em Engenharia de Produção. Além de ter muitas outras
formações, sou esposa, mãe, empresária e uma mulher que tem como ‘missão’ dar
o melhor de si para ajudar os outros a encontrarem o propósito de suas vidas.

Recentemente, iniciei um doutorado com foco em pesquisas sobre os benefícios

da gratidão no comportamento humano, pela Universidade da Flórida, FCU, nos
Estados Unidos. Por que escolhi este tema? Criei o método ‘A Gratidão Transforma’
há mais de 5 anos, e através dele cerca de 10 mil alunos já foram atendidos. Os
efeitos positivos do treinamento são muito significativos e merecem ser
reconhecidos cientificamente.

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Dentre minhas especializações, também estão a de Coach Palestrante.
Costumo dizer que nós aprendemos muito quando observamos os erros e os
acertos de pessoas que estão construindo uma trajetória. É importante termos
referências profissionais que nos inspirem a sermos melhores em nossas áreas
de atuação. Veja bem, não estou dizendo que é para tentar copiar um
método, ou posicionamento, mas sim que você pode aproveitar grandes
ideias e torna-las ainda melhores e mais eficazes.

Eu procuro estar sempre atenta aos antigos e novos profissionais da minha

área que possam acrescentar em minha formação. Dessa forma, através do
compartilhamento de informações e networking, eu posso estar sempre
atualizada e trazendo novidades para a minha audiência.

E é por isso que decidi produzir esse E-book especialmente para você, que
deseja ser um Coach cinco estrelas, ou quem sabe já seja, mais procura estar
por dentro de novas técnicas, ferramentas e métodos que possam melhorar o
seu relacionamento com o cliente. As 5 Técnicas que todo Coach precisa
conhecer podem te ajudar a aperfeiçoar o seu trabalho e principalmente o
resultado que você e o coachee estão buscando alcançar.

Vamos começar?
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2 INTRODUÇÃO
Antes de tudo, eu preciso que você entenda perfeitamente o significado das
palavras abaixo, caso você seja um aspirante a Coach e esteja iniciando agora sua
trajetória. As terminologias são importantes para que você compreenda
exatamente e aproveite bem o conteúdo deste E-book.

• Coaching: É o processo que você realizará com o seu cliente

• Coach (plural coaches): É o profissional
• Coachee (plural coachees): É o cliente que entra no processo de coaching
• Patrocinador: quem paga pelo coaching
• Sessão: Encontro entre o coach e o coachee
• Processo: Várias sessões entre o coach e o coachee;

O processo de Coaching acontece em sessões de 50 a 90* minutos e o

espaçamento entre elas é de uma ou duas semanas, dependendo da necessidade.
Os encontros podem ser presenciais, em um consultório na empresa, casa do
cliente, ou até mesmo pelo telefone ou Skype.

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 O processo de Coaching acontece em sessões de 50 a 90* minutos e o
espaçamento entre elas é de uma ou duas semanas, dependendo da necessidade.
Os encontros podem ser presenciais, em um consultório na empresa, casa do
cliente, ou até mesmo pelo telefone ou Skype.

Para entendermos como o processo de Coaching funciona, devemos imaginar

uma linha do tempo traçada de um ponto ‘A’ até um ponto ‘B’:

O ponto ‘A’ significa a realidade atual do Coachee e qualquer etapa que está à direita
deste ponto demonstra um futuro a ser conquistado.

O ponto ‘B’ é o estado desejado, é o resultado que virá a partir da linha traçada,
onde serão trabalhados os pontos fracos e fortalecido os fortes. A linha significa a
mudança, a transformação e as etapas necessárias para que o cliente possa
verdadeiramente mudar de vida.

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Para que os objetivos traçados durantes as sessões sejam atingidos, é necessário
que o Coach busque por técnicas e ferramentas que auxiliem o Coachee durante o
processo.

A metodologia aplicada será uma ramificação de diversas áreas como psicologia,

recursos humanos, sociologia e administração, tendo como foco principal:
provocar mudanças significativas.

Quer fazer a diferença na vida dos seus clientes? Quer ajudar a transformar a
situação atual de cada pessoa atendida por você? Então preste atenção nas 5
técnicas poderosas que devem ser utilizadas por você durante o processo de
Coaching.

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 1 Ensaio Mental
Napoleon Hill, escritor e grande
influenciador na área de realização
pessoal, disse uma vez que: ‘a
visualização é a oficina da nossa mente’.

O nosso cérebro não consegue distinguir

o que é real ou imaginário. Então, todas
as vezes que você faz com que o seu
Coachee visualize, imagine e até mesmo
SINTA como se estivesse alcançando
uma meta, a mente dele aceitará esse
‘ensaio mental’ como algo real.

E porque isso é poderoso? Quando o ensaio acontece o cérebro produz e libera

as substâncias necessárias e ativa os neurotransmissores, para que os objetivos
sejam concretizados.

Aprenda a aplicar o Ensaio Mental: Essa técnica pode

ser aplicada através dos 5 passos a seguir

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Passo 1 - Visualizar o que deve ser melhorado

Aqui você ajudará o seu cliente a enxergar pontos que precisam ser aperfeiçoados no
ensaio mental. Cada situação ou contratempo deve ser analisado de forma minuciosa, até
mesmo se envolver outras pessoas. Se for preciso, o Coachee pode utilizar um caderno
para descrever cenas onde cada elemento está no seu devido lugar. Isso o ajudará a
enxergar objetivos a serem conquistados.

Passo 2 - Identificar possíveis alterações da primeira etapa

Aqui o primeiro passo será analisado ponto a ponto. A revisão será responsável por
identificar possíveis mudanças no cenário traçado pelo cliente. Peça para recriar falas,
sentimentos e as emoções, para que a performance seja ainda melhor.

Passo 3 - Retome ao passo 2 e recrie a cena com suas alterações

Agora chegou a hora de fazer o Coachee recriar as cenas com as mudanças apontadas.
Este é o momento de verificar se essas alterações foram mesmo satisfatórias.

Passo 4 - Faça com que o Coachee se torne o protagonista da história

Neste passo o cliente deverá se tornar um personagem ativo da história

criada por ele mesmo. Peça para ele contar o que sentiu ao assumir este
papel.

Passo 5 - É hora de imaginar o futuro

Chegou o momento do Coachee estabelecer uma conexão entre as

cenas desenvolvidas e o futuro que ele anseia. Ele deve pensar de que
forma essas mudanças serão projetadas e o que será feito para que as
cenas se concretizem. Este elo com o futuro o fará sentir-se preparado
para encarar os desafios que virão.

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ATENÇÃO:

É importante ressaltar para o Coachee

que ele mentalize situações positivas,
empoderadoras, favoráveis, onde ele
capta a essência de si mesmo e busca
ser uma pessoa melhor, mais feliz, e
Que consegue conquistar as metas
estipuladas.

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2 Rapport
“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o
entende e que há um forte laço em comum que une os dois. É a capacidade de ir
totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da
comunicação bem-sucedida.” – Anthony Robbins

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 A técnica ‘Rapport’ é uma das mais poderosas no processo de Coaching.
O ‘Rapport’ acontece quando você consegue chegar na essência do seu
Coachee, criando um laço de confiança e conectividade entre ambos.

Para que você implemente essa prática, é preciso cuidar da mensagem transmitida
ao seu cliente. Há várias formas de fazer isso, como: a postura corporal, tom de voz,
fisiologia, vestimentas, dentre outras. Ou seja, a mensagem pode ser tanto verbal,
como também não verbal.

Então você necessita encontrar a mais adequada para compreende-lo e fazê-lo

conquistar os objetivos traçados desde as primeiras sessões.
O ‘Rapport’ é como uma leitura de alma e pensamentos entre você e o seu
Coachee.

Aprenda como entrar em Rapport com seu coachee:

O Rapport ocorrerá quando você refletir partes do comportamento do seu

Coachee intercalando com o seu próprio comportamento, seja físico ou verbal,
para movimentar-se junto com ele.

É como se você disse: “confie em mim, olha como somos semelhantes! ” O

subconsciente do seu cliente entenderá a mensagem e ele se sentirá
confortável para interagir com você.

Fique atento: esse método deve ser feito de forma discreta e sutil, para não
parecer proposital.

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3 Pergunta Coringa

Imagine que você está participando de uma reunião dentro da sua empresa, ou com o seu
Coachee em uma sessão. Você faz a sua apresentação e prepara o encerramento.

É aí que a técnica da Pergunta Coringa entra em ação.

Após terminar a sua fala, você perguntará para todos os presentes, isso se for um número
razoável de pessoas, é claro, o que elas gostariam de saber e que não foi dito por você.
Algum número, dado, alguma informação ou pesquisa que poderia acrescentar ao
aprendizado dessa pessoa, mas que acabou passando.

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A pergunta será feita, e você pedirá para que ela mesma responda.

O motivo?

Nessa hora você demonstra humildade por transmitir aos seus clientes o poder da fala e
do compartilhamento de ideias. O Coachee sente-se valorizado, pois você deseja ouvi-lo e
conhecer suas necessidades. Essa atitude simples mostra o seu comprometimento com a
formação dele, como também um senso de responsabilidade por permiti-lo levantar
determinados pontos.

E na verdade, na maioria dos casos, quando uma pergunta é feita, a pessoa que a
formulou já tem uma hipótese de resposta e só está insegura e buscando sua confirmação.

Ao devolver a pergunta para ela, você a “empodera” e faz com que ela perceba que é
muito mais capaz do que imaginava.

Aprenda como aplicar a

Pergunta Coringa em seu
coachee:

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Imagine que você está em uma reunião na sua empresa, seja com um grupo de
clientes, ou quem sabe atendendo apenas um único Coachee. E você está fazendo
perguntas a respeito da atuação deles/dele em algumas áreas específicas, seja no
meio profissional ou pessoal.

E aí, quando a reunião termina, após tudo o que foi planejado ser colocado em
prática, você faz a seguinte pergunta para cada um dos presentes: ‘Fulano de tal,
tem algo que você gostaria de saber sobre esse assunto e eu não abordei durante
o encontro? ’.

Certamente a pessoa dirá algo, e aí você pedirá para que ela mesma responda
este questionamento.

A ‘pergunta coringa’ deverá ser feita com todos os presentes no encontro, como
eu disse, apenas se o número de pessoas não for tão elevado.

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4 Âncora
Essa técnica é uma das mais interessantes.
Acredito que você talvez já até a utilizou no seu dia a dia sem ao menos perceber. A
‘Âncora’ é todo e qualquer estímulo externo que gera na pessoa um estimulo interno.
Por exemplo, o cheiro de alguma comida que lembre a sua infância, alguma música que
desperte alegria ou melancolia, um sabor que te remete a uma sensação desagradável,
são apenas alguns exemplos de âncoras.

Algumas podem remeter a lindas lembranças, como também a situações que

preferimos esquecer. Que tipo de âncora podemos utilizar no processo de coaching?

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Por exemplo, você e o Coachee escolherão uma data que será a data limite
para que o objetivo estipulado seja alcançado.
Muitos coachees optam por escolher um mês significativo, talvez o dia do
aniversário de um filho ou de um ente querido que partiu.

A âncora é um modo de instigar o cliente a cumprir as metas traçadas em

cada etapa até chegar ao objetivo final, por isso, é interessante que você dê
atenção a esta técnica.

Veja como construir uma Âncora com o seu coachee:

Até aqui você entendeu que a ancoragem é um estímulo ou gatilho que

fará o coachee associar um elemento, ação ou qualquer coisa que seja a
outro elemento.

Você pode aplicar a técnica de ancoragem propondo um exercício de

relaxamento ao seu cliente para ajudá-lo a passar por uma dificuldade.
Faça com que ele feche os olhos e diga palavras para que ele se sinta
poderoso, inteligente, feliz e corajoso. Ainda com os olhos fechados, você
pedirá para que ele coloque o polegar junto ao dedo médio, e dirá para
que ele imagine a emoção de força, sucesso, realização, capacidade e etc.

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Você pode aplicar a técnica de ancoragem propondo um exercício de
relaxamento ao seu cliente para ajudá-lo a passar por uma dificuldade.
Faça com que ele feche os olhos e diga palavras para que ele se sinta
poderoso, inteligente, feliz e corajoso.

Ainda com os olhos fechados, você pedirá para que ele coloque o polegar
junto ao dedo médio, e dirá para que ele imagine a emoção de força,
sucesso, realização, capacidade e etc.

Peça para que o coachee respire fundo e mais uma vez você dirá para que
ele imagine todos os sentimentos citados. Repita o processo por mais duas
ou três vezes.

No fim, você dirá ao coachee que em qualquer momento de dificuldade ou

medo que vier a surgir na mente dele, ao colocar o polegar com o dedo
médio ele sentirá todo o poder de superação, alegria e amor que foram
citados durante a técnica de relaxamento. Dessa forma, a ancoragem está
feita.

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5 Feedback
O feedback está entre uma das coisas mais fundamentais para o ser
humano.
Ele é uma excelente ferramenta capaz de auxiliar no aprendizado e
aprimorar o desempenho do Coachee em seu processo de Coaching.

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Como? O feedback é um modo de comunicação que pode ser transmitido de
forma oral, escrita, presencial ou não, que tem sempre o intuito de analisar o
comportamento e atitudes do Coachee e ajuda-lo a enxergar seus pontos fracos,
fortes, e maneiras de aperfeiçoar o que não está bom.

Essa técnica é importante para que o seu cliente pois ela vai apontar de que forma
ele está sendo visto pelos outros, qual a mensagem que ele anda passando em
seu lugar de trabalho, em casa, com a família e amigos.

A não utilização do feedback pode deixar o Coachee perdido, sem uma direção a
seguir. Afinal, como ele vai saber no que está acertando ou deixando a desejar, ou
até mesmo que direção deve seguir para atingir o objetivo que o satisfará.

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Cuidados ao dar feedback para o coachee:

• Seja descritivo ao invés de avaliativo: não

fale da pessoa, refira-se ao comportamento
que não está em consonância com o que foi
acordado entre as partes. Costumo dizer que
o que foi combinado não é caro!

• Seja específico: evite generalizações. Trate do fato em si, pontuando-o

objetivamente e sem rotulações.

• Não faça julgamentos: trabalhe com os fatos e não com as inferências. Fazer juízo
de valores de nada vai ajudar no processo.

• Fale em seu próprio nome e dos seus sentimentos: não existe nada mais irritante
do que você ouvir “Olha, esta não é a minha opinião, mas estão dizendo por aí...”

• Seja oportuno: preferencialmente o feedback deve ser dado no momento em que

o comportamento ocorreu, mas se os ânimos estiverem exaltados, é salutar
esperar um pouco.

• Se necessário, esclareça para assegurar comunicação precisa: é possível que o

outro não tenha entendido exatamente o que você quis dizer. Peça para que ele
repita a fim de averiguar se tudo foi compreendido adequadamente.

• Lembre-se: feedback deve ser dirigido para comportamentos que podem ser
modificados: se o problema não tem solução, solucionado está!

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bacana para te contar QUAL O SEGREDO DO SUCESSO DOS GRANDES
COACHES E PALESTRANTES.

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propósito de suas vidas, você precisa conferir esse vídeo.

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