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9. É importante ir ao influenciador. Valores são as referências máximas da vida. 2. O que compramos são as soluções para as nossas necessidades. Liberdade. Ações de cooperação com que usa na forma final. Os atributos devem traduzir as nossas necessidades. Produtos economizadores de tempo são uma tendência crescente. O fumante fuma porque gosta. 13. O Marketing trabalha para evidenciar uma necessidade. Desenvolver os estímulos mercadológicos que seduzem. Ex. As grandes lojas especializadas estão voltando. Na fábrica produzimos cosméticos e na loja nós vendemos esperança. 18.  V 1. O processo de compra passa pelo despertar das necessidades. 7. 17. A cor é uma necessidade estética. 4. 10. 11. associação como o produto final. amor. 6. 15. A economia de mercado no Brasil só funcionará quando for reduzida a desigualdade social.. 3. O consumidor quer fazer aquilo que gosta. Produto que compõe um produto final devesse usar o marketing de ingrediente. 16. 14. Metade (50%) dos parisienses mora sozinho. etc. Construtora. .. 12. Todos os produtos-serviços que agregam valor neste sentido terão sucesso. O negócio é se identificar com um público específico. Podem ser usados para segmentar. 8. 5. É um problema afetivo. O Marketing é um instrumento de sedução. Mais de 40% dos produtos do Boticário são para dar de presente. Sempre compramos um conjunto de atributos.

Packing de uma loja é o seu layout. . Cultura. Posicionamento é uma intenção. Imagem é uma avaliação que mercado faz da empresa. 21. É o sistema de apresentação. 31. Ter de 4 a 5 atributos básicos que interessem ao consumidor. Conhecimentos de mercado. 20. Individualizado em vez do de massa. Dentro do ponto de venda tudo dever ser feito para o bem estar do cliente. Identidade é o físico. conveniência e simplicidade.19. 27. Não se deve estar preocupado em produzir e mais criar um mercado antes criar hábito. a história e a casa da empresa. Através da cadeia de valor agrupa-se competência encima de um negócio. Hoje temos uma tendência de evolução para o Marketing. marca. O produto é o astro quando se tem alto grau de envolvimento. conforto. segurança. mas a situação de compra é quem muda. É o todo. governo. cores. sistema de gestão fazem parte da identidade. bem estar. O consumidor é o mesmo. 35. 32. Sai de um benefício escolhido. 34. 22. Para criar um invento específico (acontecimento) deve-se integrar desde o produtor até distribuidor. logomarca. É ai que se cria um diferencial. se possível na embalagem. Hoje o grande negócio é se integra a uma cadeira de valor. Cadeia de valor = administrar diversos segmentos de produção = ser o Maestro. Ele deve sentir conforto. 33. 24. 25. 29. O cliente predisposto ao estímulo da marca muda a sua decisão de escolha. 30.. Nas lojas de concorrência se faz as compras de emergência.. 28. 23. Todo consumidor precisa de informação. iluminação. etc. É o conjunto. Trabalha-se com alto grau de informação. 26. capacidade de gerar produtos novos é o grande patrimônio da empresa. Escolher benefícios e desenvolver. vitrine.

38. 48. Saber quais atributos são importantes e depois estabelecer uma escala de importância de cada atributo a avaliar o desempenho de cada atributo. Antes de lançar um produto no mercado. A proposta tem que chamar atenção para ser percebida. 40. 49. 45. As grandes oportunidades de negócio esta na segmentação. Day After Recalll Perguntar os que lembrem? E depois do que se lembram 50. O objetivo do estímulo é provocar respostas atitudinais positivas. Devemos transformar conhecimento em produto. 41. A capacidade de dar resposta imediata ao cliente é um fator crítico. bem identificada. 44. Realizar pesquisa 24 horas depois do fato. . Na distribuição busca-se 1. 2. 46. A 4º é a própria. Recebe-se por dia 1400 informações comerciais. 3 marcas para trabalhar. Estes são mais baratos. Sistemas iterativos é um grande filão.36. 43. 37. Os clientes prioritários são os eu que tenho. A disputa pela notoriedade esta acirrada pois esta relacionada a distribuição e a lembrança do consumidor. Isto é endomarketing. Esta tem de ser precisa. 47. 39. faça um trabalho interno para dar suporte. O mix de marketing de sua empresa é um conjunto de itens para seduzir. Se a marca não é conhecida deve-se associar a alguma ação social. 42.

Importância .

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 Problemas Urgentes do atributo Temos bloqueio de vendas .

 Pontos Fortes 10 Cor Durabilidade 8 .

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 Problemas .

Quando se esta trabalhando com satisfação. Daí a importância do ponto de venda. Na segmentação é estabelecida a diferenciação. 53. Possíveis Preço não Prioritários exageros desperdícios 5 (falsas forças) Desempenho da marca 5 8 10 em relação ao atributo 51. Classificação dos Bens c  a) Conveniência ü Baixo esforço de procura ü Produtos de 1ª necessidade ü Pontos de Revenda Maciços b) Compra Comparada ü Automóveis. as respostas afetivas são importantes. Nas lojas de departamento e supermercado as compras por estímulo chegam a 60 %. qualidade e diferenciação. 52. 55. Tentar personalizar o contacto na mala direta. 54. móveis ü Revendedores seletivos c) Especialidades ü Alto esforço de procura ü Revendedores exclusivos . a prestação de serviço é importante salientar a melhora da qualidade final do produto do cliente.

revistas. Explora-se apenas 1 atributo e trabalha-se. 57. Ações de marketing em cada uma das etapas da compra 4. Ênfase do pós-venda. Fazer a comunicação certa na hora certa. Fale pouco e diga muito. Pressão social: É a influência exercida por outras pessoas no processo de compra. 58. Tem duas dimensões: Financeira e Psicológica que é o potencial de frustração. catálogos) é mais eficiente que a eletrônica 7. Neste caso a prestação de serviço agregado é importante. Portas e Janelas e Óleos Combustíveis. SAC é crítico 8. Valor simbólico do produto: É a capacidade que um produto/serviço tem de transmitir uma imagem de quem o utiliza. O produto é utilizado como instrumento de comunicação. Ex.  a) Vermelhos ü Baixa margem de comercialização ü Baixo nível de ajustamento ü Baixo tempo de pesquisa ü Elevado giro de estoque b) Alaranjados ü Médio. elevado. Exemplo: a troca. 59. Exemplo: Rolex. Constante inovação da linha 61. 56. Cuidar bem da rejeição. 6. É mais difícil modificar a rejeição do que a preferência. Produtos com baixo grau de envolvimento 1. médio.: de gustação (promoção) 3. médio c) Amarelos ü Elevado. Tem de Ter negociador e não vendedor 3. Risco Percebido. Diploma é uma griffe. 60. Gosto maior em merchandsing 2. 5. Gosto maior de MK no desenvolvimento da equipe. elevado. Produtos com alto grau de envolvimento: 1. A mídia impressa (jornais. Preparação técnica da equipe tem de ser o ponto forte 2. Two Step Flow Communication Óleos. baixo Estas duas classificações se apoiam nas características do produto. Remédio . Trabalhar líderes de opinião 9. médio.

63. Aumentar a capacidade de solucionar problemas.Nos shopping certers 60 a 84% dos freqüentadores são mulheres e teens. Ë razoavelmente liliberado ü Mix do produto ü Processo de compra (caixa automático) ü Iluminação. . Pesquisar a satisfação ou a fidelidade? Projetos de pesquisa de satisfação representa 20% do Orçamento da pesquisa. estacionamento Hoje nos maiores redes. Supermercado não é conveniência. 69. A comunicação que o indivíduo faz às vezes é não verbal. O SAC é uma medida reativa. Paciente Fabricante Médico Vendedor Farmácia 62. Pesquisa de satisfação é uma medida pró-ativa. Tendo alto grau de envolvimento e pouca diferença entre as marcas deve-se fazer um esforço para diferenciação através de: ü Assistência técnica ü Informação ressaltando vantagens ü Ter equipes de vendas com conhecimento ü Trabalhar encima dos revendedores 64. 67. 65. limpeza. 66. os diretores de Marketing ou presidente estão no ponto de venda. Se não for não se interessam. A informação está na memória do cliente e esta firmemente ligada à experiência anterior. 68. Nos Estados Unidos os bancos de investimento fazem a seguinte pergunta: ü Qual é o potencial de negócio aos próximos 5 anos? ü É maior ou menor que 40 milhões de dólares? ü Se for maior viram sócios. É para isto que estamos aqui. 70.

75. Tem mais conhecimentos. 77. As lojas de conveniência aproveitam a escassez do tempo. Fazer Home page bem detalhada ± localiza Rent a Car. A necessidade de conhecimento do produto está principalmente relacionada a produtos novos. Livro de Marketing Pesquisa de Marketing 73. As pessoas hoje estão mais preparadas. Processo de desenvolvimento de um produto . 74. 76.71. Pesquisas de marketing Entrevista em profundidade ³Focus Group´ Qualitativa Reuniões do Grupo É usada na etapa motivacional Técnicas Projetivas Pesquisas de Marketing Extratificada Probabilística Não Extratificada Quantitativa Julgamento Conveniência Não Probatilística Cotas 72.

Iluminação também + 15% nas vendas. 84. 80. Em lojas de departamento e supermercado.Área de PGD MercadoV pesquisaV 78. 79. Resposta: + 15% nas vendas. 85. 86.Esquemas formalizados ou 3 cidades. 82. 83.Uso do CAD/CAM .Fazer testes de conceito . 60% das compras são por impulso. Na área de bens de consumo. Colocar produtos diferentes. mas que atendem a uma mesma necessidade.Estudos Preliminares de lançamento simulado em 2 -Ver missão da empresaV . Usar técnica do Brainstorm para gerar nome. O objetivo da pesquisa é tentar reduzir o risco.Imagens virtuais consumo fazem .Pode ser feito todos os . saturação de mercado.É feito um filho ou não de criação. . Na compra com alto grau de envolvimento. Estabelecer uma segmentação por benefício a partir da importância dada pelos clientes. Geração de Seleção de Análise de Pré-Teste de Comercializa Idéias Idéias Viabilidade Mercado ção Plena . 81. Na estratégia de marketing para o comportamento na busca de informações. Existem atributos que são utensílios de natureza do produto e outros são relacionados ao serviço. Pode ser .Empresas de bens de feita todos os tipos de tipos de pesquisaV . . 60% dos produtos fracassam. Nas lojas de varejo deve-se avaliar bem a localização.Avalia-se os atributosV . Estabelecer um grau de importância dos atributos e definir onde eu não posso cometer erro. nada substitui uma boa equipe de vendas.

87. Exemplo: ½  ½        ! ½ "   Cor 10 9 Durabilidade 9 10 Embalagem 6 10 Preço 7 5 Fixação 8 9 #"  $%  10 Esperado c  V 9 Desempenho c  V 8 7 6 !& 5 & 4 '.

($%  3 $  c  2 1 0 .

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 Cor 10 .

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 Aqui eu corrijo Durabilidade 9 Pontos fracos Problemas urgentes Pontos fortes Fixação.

 8 Aqui eu reforço 7 Preço  Relacionados as características  intrínsecas do produtoV Embalagem 6 5  .

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 Aqui eu exploro 4 Problemas não prioritários .

8. Conhecimento do cliente .95 Preço. fixação . Aspectos operacionais .0 .3 2. Embalagem. Aspectos intrisecos do produto Cor.(60 + 35 + 72) / 21 = 7. Agregar atributos por seus aspectos 1. Atendimento 3. Qualidade.(90 + 90 + 60) / 27 = 9. durabilidade. Falsas forças ou 3 possíveis exageros 2 1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 88.

92. 94.95 Aspectos Conhecimento Operacionais do Cliente do Marketing 89. 90. O boca a boca pode ser contra atacado através da desmoralização do boato e mostrar como realmente é feito. No marketing não devemos criar expectativas exarcebadas. Devemos prometer menos do que se pode entregar e entregr mais do que prometemos. Aspectos Intrínsecos 9. . 91. Algumas empresas remuneram e penalizam os revendedores a aprtir da pesquisa da satisfação e aos dados do SAC. A satisfação se dá através do mecanismo de desconformidade. mas tamvém faz uma classificação. Estes o SAC na captura. Um bom SAC não faz só registro e atende reclamações. 93. A maioria tem reação de ação privada com abandono da marca e comentários desfavoráveis.03 8 7.