Módulo 3

PROSPECÇÃO
A importância de prospectar
Este é um dos passos da venda mais importantes para o seu sucesso, isso porquê é
nessa etapa que se faz tudo o que for necessário para buscar novos clientes. A palavra
“prospecção” teve origem no ramo da mineração, quando os mineradores exploravam
um novo lugar e precisavam saber se existia riqueza no local. Isso tem tudo a ver com
vendas, porque ao prospectar, você está justamente em busca de oportunidades para
vender os seus produtos. Para vender você precisa buscar pedras preciosas, ou seja,
encontrar os clientes que comprarão os produtos da Hinode e quem sabe até se tornar
um consultor Hinode indicado por você. Logo, assim como os mineradores procuravam
as pedras mais preciosas em uma mina, nós procuramos os melhores clientes nesse
grande mercado em que atuamos.

O motivo para prospectar cada vez mais e melhor é simples: quanto mais pessoas
usarem os produtos da Hinode, mais a nossa empresa se tornará conhecida e
importante na vida das pessoas. E, se terão mais pessoas querendo usar nossos
produtos, precisaremos ter mais consultores para vende-los. Isso facilitará muito o seu
trabalho de trazer novos consultores para a equipe também. Ou seja, as duas coisas
estão muito interligadas e uma ajuda a outra.

Todas as empresas e vendedores do mundo inteiro encontram algumas dificuldades

na hora de prospectar. Portanto, é muito comum você estar prospectando e as pessoas
dizerem que não querem conhecer uma marca nova, porque já estão satisfeitas com o
que usam. É um trabalho árduo e, até mesmo cansativo. No entanto, a dificuldade na
prospecção também pode acontecer porque ela está sendo feita incorretamente.
Confira a seguir os 3 sintomas que mostram que a prospecção está sendo feita de
maneira errada, depois avalie se você já passou por alguma situação semelhante.

Primeiro sintoma: os prospects querem fugir de você, não te dão atenção, estão
sempre sem tempo para falar.
Se isso está acontecendo, preste atenção se você não está sendo muito chato, por
exemplo, tentando empurrar um produto da Hinode sem fazer a venda da forma
correta, indo passo a passo como veremos ao longo do curso.

Segundo sintoma: Quando você consegue o primeiro contato com o cliente, acaba
recebendo muitos mais “nãos” do que obviamente gostaria de ouvir.
Isso impede qualquer possibilidade de continuar a conversa para ter uma possível
compra na sequência ou mesmo num contato futuro.
 Terceiro sintoma: No final do processo, apesar de conseguir a atenção da pessoa,
ainda tem baixa conversão de prospects para clientes.
Ou seja, depois de entrar em contato, apresentar os produtos da Hinode, levantar
as necessidades e fazer uma apresentação, ainda assim tem poucos fechamentos. Se
isso está acontecendo, significa que algumas coisas durante as etapas precisam ser
melhoradas. Veja saberá como melhorar no decorrer deste curso.

Script de Prospecção
Sabe aquela sensação de: “por onde eu começo? ”
Ter um script pode te ajudar a se sentir preparado para qualquer início de conversa.
Como você sabe, a prospecção precisa acontecer toda hora, o tempo todo e todos os
dias. Preste muita atenção e conheça o passo a passo do que precisa fazer quando
estiver falando com um prospect.

Abertura
O primeiro item é a abertura, em que você precisa cumprimentar a pessoa.
“Bom dia” ou “boa tarde” são ótimos para começar.

Apresentação
O segundo item é o que chamamos de apresentação. Aqui você precisa dizer o seu nome
e quem é você. É muito importante reforçar que você é um consultor, um profissional
especializado que está sempre preparado para recomendar o melhor produto.

Objetivo do contato
O terceiro item é o objetivo do contato. Aqui você precisa deixar claro que você tem a
missão de ajudar os clientes a sempre fazerem as melhores escolhas e satisfazer os seus
desejos ou até mesmo resolver um problema ou atender uma necessidade dele.

Perguntas de qualificação
Nesta etapa você precisa entender que rumo a conversa vai seguir. Você pode começar
perguntando que produtos ou marcas a pessoa usa, por exemplo. Mas essas são só as
perguntas iniciais, você se aprofundará nessa habilidade no módulo de Levantamento
de Necessidades.

Silêncio
Esse é o quinto item. Após fazer as perguntas de qualificação, o melhor a fazer é dar a
total atenção para as respostas do cliente. É hora de ouvir.
 Agora a conversa já começou. A outra pessoa começará a te contar o que usa, o que
gosta e como costuma usar. Assim você terá a oportunidade de iniciar uma relação para
talvez, ainda nesse primeiro contato ou nos próximos, vender algo para ela.

Outro ponto essencial para prospectar que só você pode fazer é conhecer muito bem
todos os produtos da Hinode. Caso contrário, você terá realmente muita dificuldade,
não só na prospecção, mas em todos os passos da venda.

Caça ao tesouro
Procure na sua casa todos os produtos da Hinode que você consome. Em seguida,
consulte no site ou catálogo todos os produtos que a Hinode tem e você ainda não usa,
e acrescente tudo que precisa começar a usar imediatamente.

Produtos da Hinode que tenho em casa Produtos que preciso começar a usar
Como e onde prospectar!
Conheça abaixo os pontos fundamentais da prospecção.

1. . Tenha planejamento.
Jim Collins, um dos maiores especialistas em gestão do mundo, diz que um dos sintomas
da mediocridade é a falta de consistência. Isso é uma coisa muito comum na hora de
prospectar. É fundamental que você planeje como será a prospecção durante o
mês/semana/dia. Você precisa definir onde vai prospectar: pode ser com os seus
familiares, vizinhos ou no comércio próximo a sua casa. Defina com quem vai falar,
como, quando e o que precisa para fazer isso.

2. Bloqueie um tempo na agenda exclusivamente para prospectar.

Certamente você tem muitas coisas para fazer, mas se não separar um momento que
vai ser dedicado só para prospecção de venda de produtos, é bem provável que você
faça de tudo, menos prospectar.

3. Seja consistente.
Se você planejou e bloqueou tempo na agenda, use esse tempo para a prospecção. A
inconsistência é o pior inimigo do campeão de vendas.

4. Aborde o prospect corretamente.

Isso significa que você não deve começar a falar com a pessoa e fazer disso um monólogo
em que só você fala e a outra pessoa fica imóvel. Lembre-se da dica 1, planeje o que vai
falar e lembre-se que a melhor forma de conseguir a atenção de alguém é conversando,
fazendo perguntas e deixando ela te contar o que gosta e precisa.

5. Tenha brilho nos olhos.

Sempre demonstre entusiasmo ao falar da Hinode e seus produtos.

6. Seja confiante.
Essa dica é uma continuação da anterior porque se o consultor não tem entusiasmo já
começa falando com o prospect esperando que dê errado. Cada vez que uma visita ou
ligação é feita, deve-se ter confiança de que aquela venda tem total potencial de
acontecer, de que os produtos da Hinode são maravilhosos e foram desenvolvidos para
realmente ajudar as pessoas. Confie em você e na Hinode e faça muitas vendas!
7. Tenha humildade.
O excesso de confiança também é um problema. Então, mantenha o entusiasmo e a
confiança, mas tenha consciência de que nem sempre vai fechar logo na primeira
conversa.

8. Seja proativo, faça acontecer.

Esteja sempre em busca de oportunidades a todo e qualquer instante. Não fique
esperando que as coisas aconteçam. Faça prospecções o tempo inteiro, em qualquer
lugar.

9. Prospecte o tempo todo e em qualquer lugar.

Se você é quem divulga a Hinode e seus produtos, precisa estar pronto para prospectar
em qualquer lugar. Se você está começando ou é um pouco tímido, comece mostrando
os produtos para os seus parentes e amigos. Assim você se sentirá mais à vontade no
começo e vai ficando mais confiante para falar com quem não conhece.

10. Fale coisas interessantes.

O trabalho de prospecção precisa ser um processo estruturado, com perguntas
estratégicas, uma apresentação bem-feita e relacionada ao que as pessoas gostam e
querem comprar. Lembre-se sempre de que cada contato que você tem anotado é uma
pessoa de verdade com necessidades, problemas, desejos etc. Cada pessoa é diferente
da outra e você precisa conhecer cada uma do jeito que ela é.

Listas poderosas
Grupo: O que eu já sei, o que costumam usar?
Nomes:
 Grupo: O que eu já sei, o que costumam usar?
Nomes:

Grupo: O que eu já sei, o que costumam usar?

Nomes:

Prepare-se para vencer barreiras!

No processo da prospecção, você já deve ter passado por algumas situações:
 Certamente você não conseguiu encontrar todos que procurou.
 Algumas pessoas você encontrou, mas elas não tinham tempo para falar.
 Outras pessoas ouviram o que você tinha para falar, mas disseram que naquele
momento não tinham interesse em conhecer a Hinode e seus produtos.
 Você conseguiu falar com pessoas que gostaram tanto do que você falou que já
compraram de você neste primeiro contato de prospecção.

Se você, já na prospecção, conseguiu vender algo, ótimo! Agora, você passa para a
última etapa da venda que é o pós-venda. Ou seja, precisa agendar os próximos contatos
com o cliente para saber se ele ficou satisfeito com o que comprou e o que mais poderia
comprar.
 Caso alguma das três últimas situações já tenha acontecido com você, saiba que é
muito comum no dia a dia de um consultor. Afinal, nem todas as pessoas estarão
dispostas a falar com você ou comprar seus produtos. Isso pode acontecer por vários
motivos. Por exemplo: pode ser que elas realmente não tiveram tempo ou não
conheciam a Hinode, ou porque já usam outras marcas e estão satisfeitas ou até mesmo
porque você não fez uma boa prospecção. Mas a coisa mais importante a fazer nesses
casos é pensar no próximo contato com essas pessoas. Você precisa fazer novos
contatos com essas pessoas porque pode ser que em outros momentos, em outra
situação, ela queira falar com você e comprar seus produtos.

11 Verdades da Prospecção de Clientes

1) Seus prospects PRECISAM de você e dos produtos que você oferece.
2) Seus prospects estão preocupados com a situação e os problemas DELES. Então
foque sempre no cliente!
3) Seus clientes muitas vezes, na dúvida entre comprar ou não, acabam não
fazendo nada. Não deixe dúvidas! Faça perguntas e ouça o cliente!
4) Seus prospects, mesmo racionais, ainda usam a emoção para decidir.
5) Seus prospects precisam CONFIAR em você. Transmita e reforce sempre a
confiança: em você, nos seus produtos e na sua Hinode.
6) Seus prospects precisam de ajuda para decidir. Como você pode ajudá-los?
7) Seus prospects tem seu tempo, sua velocidade de decisão. Seja firme e
persistente, mas respeite sempre a tempo do cliente.
8) Seus prospects querem sentir-se valorizados. Mesmo os que talvez não
comprem.
9) Seus prospects têm opções. Você, com toda certeza, não é o único. Mostre
que você está interessado, quer ajudar e é a melhor opção para o cliente.
10) Seu sucesso não é definido pelo que você faz de vez em quando. Ele é definido
pelo que você faz de maneira constante, todos os dias.
11) Lembre-se que a maior parte das vendas acontece depois de vários contatos!
 MANTRA DA PROSPECÇÃO
Seus prospects:
1) precisam de você e dos produtos que você oferece.
2) estão preocupados com a situação e os problemas DELES.
3) na dúvida entre comprar ou não, acabam não fazendo nada.
Não deixe dúvidas!
4) mesmo racionais, ainda usam a emoção para decidir.
5) precisam CONFIAR em você.
6) precisam de ajuda para decidir.
7) tem seu tempo, sua velocidade de decisão, respeite sempre a
tempo do cliente.
8) querem sentir-se valorizados.
9) têm opções. Você, com toda certeza, não é o único.
10) o sucesso é definido pelo que você faz de maneira
constante, todos os dias.
11) a maior parte das vendas acontece depois de vários
contatos!

Se você não estiver preparado para vencer essas barreiras, com certeza terá mais
dificuldades na prospecção, podendo até desistir de buscar novos clientes. Lembre-se,
estamos sempre falando de mudança de hábitos e para mudar hábitos você precisa
saber claramente o que você ganha transformar uma nova rotina em hábito na sua vida.

Por que devo prospectar?

1) Primeiro, pense nos benefícios da prospecção. Portanto, liste a seguir:
 Benefícios pessoais diretos para você.
Por exemplo: ao prospectar a venda de produtos, você se desenvolve porque
aprende mais sobre cada linha da Hinode.
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 Benefícios profissionais.
Por exemplo: quanto mais pessoas comprarem os produtos, mais rápido será o
seu crescimento na Hinode:
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  Benefícios financeiros.
Por exemplo: vender mais e ganhar mais para gastar em seu lazer.
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 Benefícios para a empresa.
Por exemplo: quanto mais você prospectar, mais a Hinode ficará conhecida.
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2) Quais são os 3 grandes objetivos da minha vida que prospectar mais e melhor
vai me ajudar?
• Objetivo 01: ___________________________________________________
• Objetivo 02: ___________________________________________________
• Objetivo 03: ___________________________________________________

POWER DICA
Depois de escrever suas respostas, coloque em um lugar bem visível 3 imagens que
simbolizem cada um desses objetivos. Sempre antes de prospectar, olhe para as
imagens e lembre que cada contato é uma oportunidade para você ficar um passo mais
perto de realizar seus objetivos.

3) O que sua empresa ganha se você prospectar mais e melhor?

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4) Quando eu prospecto, estou em uma missão de ajudar mais pessoas. O que os

meus clientes ganham quando compram os produtos da Hinode?
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Conheça o POC para dar um show em prospecção!

Vamos conhecer o POC, começando pelo P de Persistência. Para começar veja o

gráfico abaixo. Segundo uma pesquisa do National Sales Association, que analisou
vendedores do mudo inteiro apenas 2% das vendas acontecem no primeiro contato!

Ou seja, prepare-se para persistir falando novamente com o prospect para tentar
vender para ele. E não aja como muitos consultores que desistem depois da segunda
tentativa. Com isso, 95% das possibilidades de venda são perdidas.
Qual é o motivo desse número ser tão ruim? Em geral, o que acontece é o seguinte:
• Falta administrar corretamente o tempo.
• Falta de planejamento.
• Medo de ouvir um NÃO de novo

Se perguntarmos para os consultores de Alta Performance qual foi a venda mais longa
que eles fizeram, vamos descobrir que muitos deles ficaram meses em contato com o
cliente antes de fechar a venda. E depois que passam por este processo, ganham o
cliente para a vida toda porque conseguem construir um relacionamento muito mais
forte.
No entanto, lembre-se que persistir é diferente de insistir. A insistência é chata
porque você fica falando sempre a mesma coisa e chega uma hora que a pessoa que
está te ouvindo cansa e fica até irritada.

O próximo item do POC é O de Organização.

Para prospectar, você precisa trabalhar com sua agenda (seja de papel ou online) de
maneira inteligente e disciplinada. Você precisa agendar contatos com seus clientes e
efetivamente fazê-los. Não coloque na agenda para depois não olhar e esquecer do dia
e hora que você agendou. Poucas coisas desmoralizam tanto um consultor como uma
promessa não cumprida, um horário esquecido. Isso é o tipo de coisa que irrita o cliente.
Lembre que além de planejar as listas de prospects que você vai trabalhar, você precisa
se organizar para outras formas de prospecção. Confira as dicas a seguir:
  1ª Dica: Indicações
Não tem consultor melhor que um cliente feliz. Então, sempre pergunte para seus
clientes: além dele, quem mais ele acha que gostaria de conhecer os produtos Hinode?
Ele certamente vai indicar alguém ou falar de você para outras pessoas.

 2ª Dica: E-mail
É uma ferramenta barata e traz bons resultados. O e-mail permite que você mantenha
um contato regular com seus prospects e clientes.

 3ª Dica: Mídias sociais

Facebook, LinkedIn, Twitter e tantas outras estão cheias de oportunidades para você.
Existem técnicas específicas para saber como utilizar melhor essas ferramentas, mas
você pode começar tendo uma boa imagem sua e pesquisando mais sobre os seus
prospects nas redes sociais.

 4ª Dica: Eventos abertos

Outra estratégia eficiente para formar uma boa lista de clientes é participando em
eventos. Acompanhe a agenda de eventos da sua cidade e participe de todos que puder.
Faça contatos, sempre sente em lugares diferentes e converse com muitas pessoas para
falar da Hinode e seus produtos. Leve cartões de visita, folders e, claro, seus produtos
para mostrar a quem se interessar.

E a última dica de canal para prospectar é que o consultor e a consultora Hinode

precisam ter uma vida social ativa para aumentar as oportunidades de negócios. Quanto
mais você participar de grupos diferentes mais contatos terá e maiores serão suas
vendas. Você tem a sorte de vender produtos que todas as pessoas, de forma geral,
usam. Muitas empresas estão limitadas a um tipo específico de cliente porque seus
produtos não são usados por tantas pessoas. Mas na Hinode não, tem produto para
todos os gostos e perfis!

E o último item do POC é o C de Criatividade.

Crie uma metodologia em que você consegue surpreender os contatos, fazendo com
que o cliente não queira te dar desculpas para não lhe atender. Faça perguntas, converse
sobre o que é importante para o cliente, seja interessante.
 Agora, pense em ações criativas para prospectar mais clientes. Para isso, responda as
seguintes perguntas:

1. O que posso fazer de diferente e criativo para causar emoção no cliente e me

diferenciar?
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2. O que posso fazer de prático, concreto e imediato para melhorar rapidamente suas
atividades de prospecção?
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3. Se fosse fazer uma, de todas as ideias que conheci neste módulo, qual seria?
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POWER DICA
Dan Kennedy disse que “a mente humana precisa de metas. Quanto mais clara a meta,
maior o progresso e melhor os resultados”. Coloque metas claras e objetivas para os
seus esforços de prospecção. Esse é o caminho para a Alta Performance em Vendas.