PROFA. MSC.

MIRELLA NASCIMENTO CARVALHO

ERROS GRAVES EM VENDAS

Tomar cuidado ao vender seu produto é
essencial para fechar um bom negócio!
OS 5 MAIORES ERROS COMETIDOS NAS VENDAS

 O especialista em vendas Grant

Cardone, autor de quatro livros na
área e consultor de empresas de
todos os portes listou para o site
da revista Entrepreneur alguns dos
erros que os vendedores cometem
com mais frequência...
 1. NÃO VENDER UMA SOLUÇÃO

 As pessoas costumam comprar produtos que

solucionem seus problemas.

 Um erro comum é passar muito tempo

falando sobre a oferta em vez de explorar
como o produto pode ajudar o consumidor.

 Foque suas apresentações nos problemas

que serão resolvidos.
2. SER DEPENDENTE DE UMA APRESENTAÇÃO

 Alguns vendedores passam horas criando

apresentações para seus produtos e acabam
ficando dependentes disso. É importante ter
ferramentas que auxiliem sua explicação, como
slides informativos. Mas também é essencial
saber explicar o produto ou serviço sem a
necessidade de uma apresentação.
3. NÃO FAZER PERGUNTAS DIFÍCEIS

Pergunte como a pessoa

 Quem tem medo de
está se sentindo em relação
fazer perguntas
para o cliente pode ao preço ou por que ela
perder escolheu sua empresa em
oportunidades vez de uma concorrente.
importantes

Esses questionamentos ajudarão você a

definir detalhes com o cliente.
4. ACREDITAR APENAS NO PREÇO

 Ninguém compra um produto só

pelo preço. Muitos vendedores
acreditam apenas nele como o
fator decisivo para a venda.
 Ainda que o consumidor esteja
preocupado com o dinheiro, é
possível fazer com que ele pague
até um valor mais alto por algo
capaz de conquistá-lo.
5. NÃO DEMONSTRAR INTENÇÃO PARA FECHAR O NEGÓCIO

 Boa parte dos clientes se impressiona quando você deixa clara a sua vontade
de fechar o negócio naquela ocasião.
 Frases do tipo “quero ver meu produto na sua empresa ainda esta semana”
ajudam a transmitir credibilidade. Pode acontecer de você ouvir respostas
como “eu não quero fechar negócio tão rápido”, mas ainda assim sua
imagem se manterá confiante.

 Só tome cuidado para não demonstrar arrogância ao falar com o cliente.

8 COMPORTAMENTOS DOS VENDEDORES QUE
PODEM SABOTAR AS VENDAS
Um dos fatores que mais contam na decisão do
cliente é o atendimento que ele recebe na loja. A
maneira como o vendedor recebe e orienta o Você não vai querer
consumidor pode fazer ele se encantar pelo produto
e, consequentemente, querer levá-lo para casa.
que falhas no
atendimento façam
você perder essa
 No cenário atual, em que o oportunidade, certo?
consumidor pode comprar o que
quiser pela internet, se ele
efetivamente vai até à sua loja,
está realmente disposto a comprar.
 1. NÃO CUIDAR DA APARÊNCIA PESSOAL

 Camisa amassada, cabelo

desarrumado, manchas no uniforme.
 O cliente não vai se sentir confiante
em receber orientações e muito
menos em comprar de alguém que
não sabe cuidar nem de si mesmo.

 Dica para o vendedor:

Cuidar da aparência é
importante para passar
uma imagem profissional.
Cuide de suas roupas e
de sua higiene pessoal.
Isso vai fazer os clientes
desejarem ficar perto de
você (e não o contrário,
querer fugir de você).
 2. INSISTIR PARA O CLIENTE LEVAR UMA DETERMINADA MARCA

O vendedor pode indicar uma ou outra marca, mas a decisão final deve ser sempre do consumidor. Nada
mais chato do que aquele profissional de vendas que insiste que o cliente leve determinada marca. Isso pode
ter efeito contrário e fazer ele desistir de vez da compra – e, pior, ir para o seu concorrente.

 Dica para o vendedor: Não foque a negociação apenas em uma

marca. Conheça as diversas marcas que a loja oferece e entenda
qual delas se encaixa melhor na necessidade do cliente (e não de
acordo com seu gosto pessoal).
3. TEIMAR E QUERER ESTAR SEMPRE CERTO

 Uma coisa é conhecer o produto, outra, bem diferente, é ter necessidade de estar
sempre certo. Um vendedor que teima com o cliente não está provando seu
conhecimento, está apenas mostrando que não tem humildade. Com o volume de
informação disponível hoje em dia, torna-se cada vez mais comum que o cliente
saiba mais que o próprio vendedor. É preciso entender isso e, se achar que o cliente
está falando algo errado, tentar demonstrar com paciência a informação correta.

 Dica para o vendedor: Saiba quando reconhecer que está

errado ou que não sabe determinada informação. Essa
postura vai fazer com que o cliente o respeite muito mais
do que se você ficar batendo de frente com ele.
 4. DIZER QUE A LOJA NÃO ESTÁ EM PROMOÇÃO NAQUELE DIA
 Ao afirmar isso, o vendedor está dizendo
ao cliente de que aquela não é a melhor
época para comprar na loja.
Praticamente convidando-o a ir embora.
Além disso, o consumidor pode se sentir
desconfortável, pois o vendedor deixa
entendido que ele não tem como
comprar se não for com desconto. Esse
tipo de afirmação vai não só afugentar o
cliente, como também ofendê-lo.
Dica para o vendedor:
 Nunca assuma que alguém
não pode comprar um
produto de sua loja.
 Julgar pela aparência é um
erro e também uma falta de
respeito. Você pode perder
grandes oportunidades por
conta disso.
5. FICAR MEXENDO NO CELULAR O TEMPO TODO

 Nada pior do que tentar conversar com alguém e essa

pessoa ficar dividindo a atenção entre você e o celular, não é
mesmo? Não dá para querer que o cliente ainda tenha
interesse em comprar depois de ser atendido por um
vendedor que fica checando o Facebook o tempo todo e
enviando mensagens pelo WhatsApp ao mesmo tempo em
que “atende” o cliente.

 Dica para o vendedor: Mostre ao cliente que

ele é a sua prioridade naquele momento.
 Deixe o celular no silencioso e não mexa
nele. Só use o aparelho caso queira
demonstrar uma funcionalidade, por
exemplo.
6. NÃO TER ENTUSIASMO QUANTO AOS PRODUTOS

 Um cliente entra empolgado na loja pensando em comprar um determinado produto. Porém, ao falar
sobre ele, o vendedor é apático e não demonstra empolgação nenhuma. Esse balde de água fria pode
ser suficiente para o que o consumidor desista da compra. Afinal, se nem quem vende se sente animado
quanto aquele item, por que alguém iria querer adquiri-lo?
 Dica para o vendedor: Seja apaixonado pelos produtos que a sua loja oferece, defenda-os, demonstre
empolgação quanto às possibilidades que eles proporcionam. A paixão contagia e ajuda a vender.
7. DEMONSTRAR MÁ VONTADE E IRRITAÇÃO

 O cliente pede para ver outro modelo ou solicita algum produto que precisa
ser buscado no estoque. Pronto: o vendedor já faz cara feia e sai bufando pela
loja. Você acha mesmo que o consumidor vai ter vontade de comprar com essa
pessoa mal-humorada? Claro que não.

Dica para o vendedor: O seu papel é

atender o cliente. Se ele pedir várias
coisas, significa que está interessado na
compra. Ao invés de reclamar, comemore,
e não deixe escapar essa oportunidade de
venda.
 8. NÃO FALAR A LÍNGUA DO CLIENTE

 Muitas vezes, os clientes entendem todas as características técnicas dos produtos. Porém, em
algumas situações, falar da quantidade de pixels ou watts é o mesmo que falar grego para o
consumidor. Não adianta ter um alto conhecimento das especificidades do produto se não
souber traduzir para a realidade do cliente. Se sua loja não fizer isso, o consumidor irá
encontrar alguma que faça.

 Dica para o vendedor: Procure entender as necessidades específicas do consumidor e informe as

características de modo que ele veja os benefícios das especificidades técnicas. Exemplo: ao
invés de dizer que o celular é dual chip, diga ao cliente que ele poderá economizar ligando para
diferentes operadoras.