02 Viabilidade FGV V23 Rev 01.Pptx (Somente Leitura)

15
Viabilidade Econômico-Financeira
de Incorporações Imobiliárias
Prof. Edson M. Araujo
Sejam bem vindos!
“É bom sonhar e ter uma visão. Mas sem as ações

correspondentes, nunca será mais do que um sonho”.
(Renner R. – Livro : Diga Sim)
Viabilidade Econômico-Financeira de Incorporações Imobiliárias

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O estudo será dividido nas seguintes

etapas
Como Identificar
Novos Negócios (lote Definição de custo de
e produto) e quais obra e áreas
premissas necessárias
NBR 12721
Conceitos
(conceito de área
(Lei 4591)
equivalente)
Estratégia da
CUB
empresa

etapas
Definição de
Indicadores
Vendas, taxas e
Financeiro e Técnico
tributos a considerar
Indicadores
Marketing e
(Tir/ vpl/ pay
vendas
back)
Sistema Alavancagem
Tributário (financiamento)

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etapas
Avaliação
Econômica (DRE) / Exercícios
Tomada de decisão
Jogos de
Apresentação de Negócios/
forma contábil Exercícios de
simulação.
“Avaliação do
Negócio e
Decisão”
Lei 4591
• A Lei 4591 de 16 de dezembro de 1964 dispõe sobre as

incorporações. Regulamenta todas as incorporações
imobiliárias em condomínio, criando normas e parâmetros,
destacando ainda, a figura jurídica do Incorporador, que é o
responsável pela execução da obra até o seu final, além de
responder pela garantia da qualidade, mesmo que tenha
repassado a obrigação de construir a uma construtora.

18
Lei 4591
• O construtor é a contratada para realizar a execução da obra.

• A incorporação pode ser realizada por uma ou mais pessoas,
não importa se físicas ou jurídicas ou até mistas, desde que
definam os percentuais de participação de cada uma delas.
• Uma incorporadora poderá assumir ou não a construção;
poderá, ainda, contratar a construção com terceiros, porém a
responsabilidade total continuará sua, por lei.
• Não há impedimento, na lei, que proíba que o incorporador
realize as tarefas de incorporação, construção e vendas
Lei 4591
• Alguns tipos de Incorporações:

• A incorporação por empreitada (preço fechado) é aquela na
qual o incorporador garante o preço final da unidade vendida
(no qual estão incluídos o valor da fração ideal do terreno e da
construção, já com todas as despesas e o lucro “provável”) ao
comprador.
• A mais usual no mercado.

19
Lei 4591
• Quando o incorporador vende a fração ideal de terreno ao

comprador e com ele contrata a construção, em separado, da
sua unidade, ou seja, pelo sistema de administração,
usualmente chamado de “a preço de custo”. Nesse sistema a
unidade habitacional deverá ficar mais barata para o
comprador, uma vez que boa parte do lucro da incorporadora
vai para os “investidores” que por sua vez devem vender ao
consumidor final (ou eles mesmos serem o consumidor final)
Lei 4591
• Qualquer empreendimento só poderá ser comercializado após

o registro do memorial de incorporação, cujo número deverá
constar de toda a publicidade veiculada.
• Quem constrói por conta própria, para vender o
empreendimento pronto e acabado, não tem a obrigação de
registrar o memorial de incorporação antecipadamente (mas
fica impedido de comercializar as unidades durante a
construção).

20
Lei 4591
• O memorial de incorporação deverá conter:
• Registro do terreno;
• Projeto de arquitetura aprovado;
• Memorial descritivo de acabamento;
• Quadros da NBR 12721(áreas/valores/frações);
• Convenção de condomínio;
• Minuta do contrato de construção;
• Jogo completo de certidões negativas de todas as pessoas
físicas e jurídicas que estão envolvidas na incorporação, além
das do terreno objeto de empreendimento;
• Declaração de idoneidade financeira, fornecido por alguma
entidade financeira;
• Outros documentos de caráter extraordinário.
Incorporação – Etapas
1) Instituição • As etapas 1 a 4 poderão ser
do Condomínio
feitas no mesmo ato.
• A averbação após o habite-
2) Convenção
de Condomínio se.
• Importante ressaltar que no
ato da instituição de
3) Registro de
Incorporação condomínio criam-se todas
as matrículas dos aptos.
4) Patrimônio
de Afetação
5) Averbação

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Incorporação – “Explosão”: Geração de Valor:
Impostos
Despesas
Financeiras Terreno (itbi,
(financiamento cartório...)
imobiliário)
Incorporação /
Empreendimento/ Receitas -
VGV
Obra (tx adm, incorp e

manutenção) Comissão e
Publicidade (vendas)
Ciclo da Incorporação Imobiliária (prazos médios)
Prospecção e
pesquisa (1 a 3 CND INSS (1 mês) Averbação (1 mes)
meses)
Aprovações, Habite-se e ou Financiamento ou

projetos e licenças vistoria Bombeiros repasse, se for o
(2 a 12 meses) (1 a 2 meses) caso (2 meses)
Lançamento e
Obras (6 a 24 Fim do ciclo (16 a
vendas iniciais (4 a
meses) 57 meses)!!!!
12 meses)

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QUAL O FOCO?
• Nosso foco é definir se um determinado
empreendimento tem viabilidade do ponto de vista
do empreendedor.
• O empreendedor poderá ser a empresa incorporadora
ou investidores no caso da obra ser por
administração.
• Não há certo ou errado de modo geral. Tudo
depende. Há várias formas de se “enxergar” a
viabilidade.
• A viabilidade econômica de uma incorporação não é,
por si só, uma disciplina, mas a ciência, conhecimento
e gestão de várias outras disciplinas.
Quando ?
• O estudo de viabilidade econômica é normalmente feito em

dois momentos:
• Quando da prospecção de um novo terreno pela área
comercial.
• Um pouco antes do lançamento. Neste momento, atualiza-se
os valores de mercado, emprega-se o orçamento real (com
algumas pendências) para a definição do custo de obra. Este
balizamento é fundamental para a definição do lançamento.

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Quem define o valor de venda?
R$5.200,00
Lançamos acima do valor de mercado:

Não temos experiência suficiente, há uma certa
insegurança, então trabalharemos mais o MKT
Por exemplo: Valor de mercado a R$5.000,00/m2
Lançamos abaixo do valor de mercado:

Temos larga experiência no produto, segurança no
valor da obra, queremos ser mais competitivos e
ter mais liquidez
R$4.800,00
A Ferramenta
• Para facilitar nosso trabalho, usaremos uma planilha de cálculo

de viabilidade econômica de incorporações, feita no Excel.
• Assim sendo, poderão ser criados novos cenários a partir de
um estudo já definido ou de padrões pré-estabelecidos.

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Como Identificar novos negócios (lote e

Produto) e quais premissas necessárias.
Barreiras de Entrada
1) A barreira do Conhecimento
(do mercado);
2) A barreira burocrática;
3) A barreira técnica
4) A barreira Financeira;

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A barreira do conhecimento
Investidor
Engenheiros
Mkt e Profissionais afins Arquitetos

Comercial
Administradores
Barreira do conhecimento , inteligência de

Mercado
Definir Segmento
Área de Influência/ Vocação
Identificar e Mapear a
DEMANDA
Público Alvo
Oferta (análise da concorrência)

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Barreira Técnica
A Barreira Burocrática
• Concessionárias de água e energia • Bancos - financiamentos

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A Barreira Financeira
A Barreira Financeira (“Érico Rocha”)

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Capilaridade/
Interiorização
Baixo Segmento
Overhead econômico
Mosdsdsdddoodd
Padronização
Inovação (produto,
sistemas)
Modelo de franquia
Modelo de franquia

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12% Taxa de Adm Edifício

15% Taxa de Adm demais
produtos
Franqueado Não Execução 100%

CONSTRUÇÃO
Técnico Franqueador
5% Taxa de Adm
Gestão Franqueador
GERIC + LGCE +
PBQPH
Franqueado Técnico Execução Compartilhada
Execução
Franqueado Técnico
Royalties: 6% do VGV
MKT DIGITAL JURÍDICO
CONTROLLER SGQ
SGQ = Sistema de Gestão da Qualidade

Modelo de franquia
Mkt Digital = Ações de Marketing Digital
Controller = Acompanhamento de Custo da Obra

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Estratégia
• O que é estratégia?
• Do grego strategós = comandante militar

• Strategia = qualidade e habilidades do general
• O termo Estratégia Empresarial (Corporate Estrategy) surge
com Igor Ansoff em 1960
• Como sua empresa quer se posicionar no mercado???
Ambiente Externo
• Ambiente Geral:
• Demográfico: Tamanho e taxa de crescimento da população,
pirâmide populacional, distribuição de renda; envelhecimento.
• Econômico: Taxa de juros, evolução do PIB, níveis de emprego e
renda, avanço tecnológico;
• Sociopolítico: Cultura, hábitos, leis trabalhistas e tributárias,
entretenimento.

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Ambiente externo: Demográfico

32
Fonte: Viva Real
Fonte: viva real

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• Futuras famílias: É o grosso

do mercado. São quase 50
milhões entre 15 e 29 anos.
Se 60% vier a casar serão 30
milhões de pessoas ou 15
milhões de moradias !!!
• Cerca de 17,9% de brasileiros

pagam aluguel (PNAD 2013).
• Cerca de 7,4% dos brasileiros

moram em imóveis cedidos
(PNAD 2013)
Imóveis alugados ou cedidos BH – fonte IBGE /Academia de Incorporações

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Imóveis alugados ou cedidos Brasília – fonte IBGE/ Academia de Incorporações

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Fonte: viva real
Ambiente Interno
• Construção de instalações em escala;

• Intensa aplicação de tecnologia.
• Sistema estruturado de informações e controle.
• Projeto de produto visando fabricação a baixo custo.
• Boa engenharia de processo e eficiência das operações.

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Pesquisa de Mercado
Quantitativas Definição do Produto Qualitativas
Uma as fontes mais importantes, o corretor de

imóveis
Pesquisa de Mercado “básica”
Características Obra A Obra B Obra C

Incorporadora Ed. Bernardo Ed. Torres Ed. Miranda
Endereço
Área do terreno
No. pavimentos 4 8 8
No. De unidades 8 12 12
No. De quartos 3 3 4
Área privativa 69 80 120
No. De vagas 1 ou 2 2 2 ou 3
Fachada pintura Pintura det. Cer. Toda revestida
Acabamentos
Elevador não 1 1
Valor (m2) R$4.200,0 R$4.350,00 R$4.800,00
Cd. de Pagamento

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Pesquisa de Mercado
Pesquisa de Mercado

38
Pesquisa de Mercado
Pesquisa de Mercado

39
Pesquisa de Mercado
Pesquisa de Mercado

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Pesquisa de Mercado
Premissas muito importantes

• Antes de adquirir um terreno, tem-se de tomar alguns
cuidados, dentre os quais podemos citar de ordem técnica:
• Há passivo ambiental?
• Córregos
• Nascentes
• Árvores específicas. Principalmente espécies “tombadas”. Ex:
Ipê (BH), Castanheira(Manaus), Araucária (Curitiba).
• Grande aglomeração de árvores.
• Sítio Arqueológico: Ex: Macapá-AP, Sauípe-BA.

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• Contaminação do solo. Muito comum em terrenos onde

funcionavam fábricas.
• A existência destes “passivos ambientais” por si só não
inviabilizam, mas tem de ser considerados o ônus proveniente:
• Perda de área devido as “APPs”.
• Transplante de árvores.
• Implantação dos blocos/ interferências.
• Custos de reposição/ manutenção etc
Exemplo de APP

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• Haverá demolição da obra existente. Neste caso tem de se

fazer o processo/pedido de demolição na prefeitura. Alguns
problemas:
• Edificação não consta na prefeitura;
• Caso já tenha havido a demolição (pelo proprietário anterior) e
a edificação constasse na prefeitura a multa é de
responsabilidade do novo proprietário.
• Patrimônio Cultural (ver na secretaria de cultura)
• Movimento de terra. Caso o

terreno tenha sofrido um
movimento de terra
(aterro/bota-fora) antes da
aquisição e este não foi
legalizado, a multa também é
de responsabilidade do novo
proprietário.

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• Solo: É muito razoável que se

faça uma sondagem antes da
aquisição do terreno. Em
áreas onde o foco sejam
habitações populares, esta
informação é extremamente
importante para o custo e
decisão do negócio.
Fundações caras inviabilizam
produtos mais econômicos.

• Levantamento planialtimétrico.
• É raro o terreno que esteja perfeitamente idêntico a
sua planta cadastral (cp/ informação básica).
• Poderá estar sendo invadido, diminuindo assim a área
a implantar. Neste caso mantem-se o coeficiente de
aproveitamento sobre a área de escritura, no entanto,
perde-se nos afastamentos.
• Poderá estar invadindo. Caso a vizinhança não esteja
consolidada, o correto é posicionar as divisas
conforme “cp”.

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• Terreno “indiviso” ou Gleba, onde há a necessidade de
parcelamento. O parcelamento poderá ser para loteamento ou
desmembramento.
• Considera-se loteamento a subdivisão de gleba em lotes
destinados a edificação, com abertura de novas vias de
circulação, de logradouros públicos ou prolongamento,
modificação ou ampliação das vias existentes.
• Considera-se desmembramento a subdivisão de gleba em lotes
destinados a edificação, com aproveitamento do sistema viário
existente, desde que não implique na abertura de novas vias e
logradouros públicos, nem no prolongamento, modificação ou
ampliação dos já existentes
• Algumas premissas de ordem jurídica.

• A propriedade do terreno deve estar regularizada, ou seja, a
escritura em nome do vendedor deve estar devidamente
registrada no cartório de registro de imóveis (certidão
atualizada).
• O imposto predial e territorial urbano (IPTU), bem como as
taxas de água, esgoto, energia elétrica devem estar em dia.

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• Confira se o imóvel está desimpedido e se pode ser legalmente

vendido. Verifique se não há nenhuma decisão judicial
tornando o bem indisponível. Veja também se não há nenhum
ônus sobre o imóvel (penhora por exemplo).
• Verifique se o imóvel não pertence a menores de idade; nesses
casos, a venda somente poderá ser realizada mediante prévia
autorização judicial. Em caso de sucessão por herança ou
separação judicial, verifique o formal de partilha e seu registro.
• Veja lista de documentos (anexo na apostila).
• Viabilidade das Contrapartidas das

concessionárias. Concessionárias *******
• De energia.
• De água.
• Há a possibilidade de ter que
incluir no custo de obra
despesas de “contra partida”
para abastecimento do
empreendimento, como
obras de rede, adutoras ou
reservatórios. Pode-se
verificar também a
possibilidade poços
artesianos.

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• Vistoria cautelar em vizinhos.
• Principalmente se o estado
de conservação for crítico.
• Também se a fundação for de

alto impacto.
Identificação / Lote (planilha 1)
• Valor (m2): O terreno pode ser comprado ou permutado ou

ambos.
• Em caso de permuta, definir o % requerido/negociado com o
cliente ou de mercado.
• No mercado emprega-se às vezes o termo “permuta
financeira” e “permuta física”. Aquela, juridicamente não
existe. Na prática é uma compra com pagamento futuro onde,
dependendo da negociação, pode-se descontar os impostos,
comissão e publicidade.

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Identificação/ Lote
• Vantagens da permuta:
• Diminuição do desembolso e consequente exposição
menor.
• Com a exposição menor, aumentam-se as
oportunidades de investimentos.
• O risco é menor.
• Diminuição do custo financeiro, pois o desembolso
não é ocorrido no início do processo e sim, no
decorrer da execução da obra.
Identificação/ Lote
• Opções à permuta (ver IN 107 SRF):
• Fazer uma confissão de dívida no valor acordado.
• Fazer uma dação em pagamento.
• Assim a propriedade do terreno passa a ser 100% do
incorporador, agilizando o processo. Caso o proprietário tenha
problemas documentais, não atrapalhará o registro da
incorporação. Neste caso o incorporador paga 100% do ITBI do
terreno e das unidades para transferência.
• A dação em pagamento é a substituição do pagamento de uma
dívida por algo, no nosso caso, os apartamentos.

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• Valor (m2) estimado para ITBI: Caso o terreno seja permutado,

devemos estimar o valor para cálculo de ITBI.
• Comissão de venda: Normalmente a comissão de venda é paga
pelo vendedor, no entanto, caso haja uma permuta integral e
haja um corretor envolvido, a comissão poderá ser paga pelo
comprador do terreno.
• Parcelas: Quantidade de parcelas negociadas junto ao
proprietário.
• ITBI: Exemplo, em Belo Horizonte 3,0%. Mesmo que haja

permuta, não elimina o fato gerador, ou seja, o imposto deve
ser recolhido sobre a fração restante.
• O valor para escritura, registro do terreno e memorial de
incorporação é cerca de 2% do valor do terreno, portanto,
soma-se o ITBI à escritura e registro (por exemplo 3,0% + 2% =
5%).

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• Outorga (ou UTDC`s – unidade de transferência do direito de

construir):
• Compra “virtual” de terreno, ou seja, aumento do coeficiente
de construção (outorga) ou compra de áreas que agregam ao
terreno, potencializando o coeficiente de construção do
mesmo.
• Geralmente é uma boa oportunidade para alavancar o
potencial construtivo do terreno, pois o valor a ser pago é
normalmente, mais barato que o custo do m² de terreno.
Identificação/ Produto
• Na definição do produto leva-se em conta pesquisas
(terceirizadas ou não). A área comercial/novos negócios define
o produto da seguinte forma:
• Tipologias: Dimensões dos apartamentos
• Quantidade de dormitórios
• Número aproximado de pavimentos
• Uso misto (comercial e residencial) ou único.
• Relação de vagas por tipologia.
• Estimativa “INICIAL” do valor de venda.

50
• Na planilha em estudo o valor de venda pode ser informado

em separado: residencial, comercial e vagas.
• Número de vagas e número de pavimentos: Serve como
parâmetro do tipo de produto e custo do empreendimento;
• Tipologias: Na planilha em estudo, pode-se lançar até 6
tipologias residenciais, 2 comerciais, e vagas, com as devidas
quantidades e áreas privativas.
• Resultado: Informa-se o VGV total, líquido e permuta.
Potencial construtivo ou de massa

• Com as informações do produto, solicita-se um estudo de
potencial construtivo (ou de massa) para um arquiteto.
• As informações de “saída” serão:
• Área de construção (lembre-se que o critério é diferente da
NBR 12721);
• Área computável (área construída menos as áreas a descontar,
de acordo com código de obras do município);
• Área privativa.
• A missão do arquiteto é maximizar o potencial construtivo,
estudando a implantação possível dentro das regras da lei de
uso do solo e código de obras da Prefeitura.

51
Potencial construtivo ou de massa
• As áreas de construção (ou

bruta), computável (ou
líquida) e privativa são
necessárias para a definição
do custo de obra, no entanto
não são suficientes !!!
Estudo de Viabilidade
Endereço

52
Estudo de Viabilidade
Endereço

53
COMO DEFINIR CUSTO DE OBRA

/ ÁREAS
Descrição da Obra / Áreas
• Uma vez, pré-definidas” as receitas, vamos aos custos,

inicialmente de obra:
• Com base no estudo de massa ou potencial construtivo do
arquiteto, obtém-se as áreas do empreendimento, sejam
privativas, comuns, cobertas, descobertas etc...
• A partir desta informação emprega-se o conceito da NBR 12721
para cálculo das áreas e mensuração dos custos do
empreendimento.

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• A norma parte de “modelos” de edificações pré-estabelecidos,

os quais foram quantificados, orçados e são atualizados
mensalmente pelos “Sinduscons” regionais.
• Estes informam, de acordo com os padrões pré-estabelecidos,
o valor do m2 de custo da obra.
• Para entender melhor este conceito, temos que saber que
existem algumas definições importantes...
• “Área privativa “principal”: Área da unidade autônoma de uso

exclusivo, destinada à moradia, atividade ou uso principal da
edificação situada em determinado andar ou em dois ou mais
andares interligados por acesso também privativo.”
• Áreas de uso comum: Podem ser de divisão proporcional ou
não proporcional.

55
Descrição da Obra/ Áreas

• “Áreas cobertas padrão: Medidas de superfície de quaisquer
dependências cobertas (...) que possuem áreas de padrão de
acabamento semelhante às respectivas áreas dos projetos-
padrão adotados nesta norma.” (NBR12721). Ex. apartamentos,
hall social etc...
• Áreas cobertas de padrão diferente ou descobertas: Possuem
acabamento substancialmente inferior ao tipo escolhido entre
os padronizados nesta norma ou áreas descobertas. Ex.
Garagens em subsolo, terraços de coberturas, estacionamentos
descobertos etc...
Descrição da Obra/ Áreas

• Área equivalente: Área virtual cujo custo de construção é
equivalente ao custo da respectiva área real, utilizada quando
este custo é diferente do custo unitário básico da construção,
adotado como referência.
• Ex 1. Garagens em subsolos. Aplica-se o coeficiente de 50%, ou
seja, para uma área de projeto de 1000m2, considera-se uma
área equivalente de construção de 500m2.
• Ex 2. Terraços sobre lajes. Para um apartamento de cobertura
que possua 100m2 de terraço descoberto, aplica-se o
coeficiente 30%, ou seja, considera-se que possua 30m2 de
área equivalente de construção.

56
• Algumas construtoras empregam como referência de custos

apenas as áreas privativas. Neste caso não empregam o custo
divulgado pelos sinduscons, pois este baseia-se nas áreas
equivalentes totais (usos privativos e comuns). Neste caso
adotam valores de custo de obras divididos pelas áreas
privativas baseados em sua experiência. A grande desvantagem
é o grau de incerteza, uma vez que o custo de obra engloba
áreas privativas e comuns. Neste caso, funciona quando
empresa possui muita similaridade em seus produtos.
Padrões residenciais do CUB
Padrão Baixo Padrão Normal Padrão Alto

R-1 X X X
PP-4 X X
R-8 X X X
PIS X
R-16 X X

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Critérios de equivalência de áreas
PAVIMENTO COEFICIENTE OBSERVAÇÕES
Área privativa do 1,00

apartamento (coberta)
Varanda 1,00 A norma permite de
0,75 a 1,00
Subsolo/ garagem 0,50 0,50 a 0,75
Pilotis Coberto 1,0
Terraços, áreas 0,30 Ex: coberturas. Permite

descobertas sobre lajes de 0,30 a 0,60
Circulação vertical 1,00
Estacionamento sobre 0,05 0,05 a 0,10

terreno
PAVIMENTO COEFICIENTE OBSERVAÇÃO
Área de projeção do 0,00

terreno sem benfeitoria
Quintais, calçadas, 0,10 0,10 a 0,30
jardins etc
piscinas 0,75 0,50 a 0,75
Térreo tratado 0,05 (sugestão)

(implantação)
Caixa d`água, casa de 0,50 0,50 a 0,75
máquinas, barrilete

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CUB – Não considerado os seguintes itens

(exclusões)
• Fundações;
• Contenções (Submuramentos, paredes diafragma, tirantes,
rebaixamento de lençol freático);
• Projetos;
• Elevadores;
• Terraplenagem;
• Equipamentos especiais (gerador, fogões, aquecedores,
bombas de recalque, ar condicionado, calefação, ventilação e
exaustão
• Paisagismo / urbanismo.
• Remuneração do construtor e do incorporador

59
• A área privativa vem do quadro anterior;

• As demais áreas são do estudo de potencial construtivo (ou de
massa).
• As equivalências já geram uma área equivalente “aproximada”.
• Ressaltar que existem áreas normalmente esquecidas, como
terraços descobertos, pilotis descobertos, garagens
descobertas etc...

60
• O prazo da obra é informado em meses, neste caso é

distribuído linearmente no período. Quando do orçamento
prévio, antes do lançamento, pode-se lançar o cronograma
real, ou seja, vai ser gerado uma primeira informação de fluxo
de caixa para consolidação das informações das obras futuras.
• Prazo de início: Estima-se o prazo até o lançamento e do
lançamento até o início de obra.
• Infra: Em obras de grandes áreas, onde há sistema viário, deve-

se estimar o custo com infra estrutura em separado.
• Passivo ambiental: Em locais onde há possibilidade de passivo
ambiental, deve-se estimar, como por exemplo, serviços de
terceiros com RCA, RIU, RIMA, plantio de árvores, medidas
compensatórias etc.
• Em ambos os casos, o valor de infra e ambiental é somado ao
valor da obra estimado.

61
• Índices técnicos/ valores de referência:

• Análise do CUB mais próximo.
• Os valores não inclusos no CUB são estimados. Alguns são
lançados com parâmetros de unidade (por m2 construído/ ou
por apto./ ou por m2 de terreno).
• Apresenta-se o CUB estimado e um valor de uma obra similar,
inclusive com a média destas. A definição final vem da
experiência do orçamentista.
• Taxas de Administração:
• Quando a obra for a preço de custo, refere-se simplesmente à
taxa de administração da obra. Normalmente de 15% sobre o
custo da obra.
• Quando a obra for a preço fechado, refere-se ao custo da
administração do escritório central. É um percentual “médio”
sobre os custos de obra que cobrem os valores gastos com o
escritório central.

62
• Taxa de incorporação:
• No caso de obras a preço de custo, refere-se ao “lucro” do
incorporador pelo desenvolvimento do negócio. Como este não
participa como investidor e a obra poderá ser executado por
uma construtora, esta é a parte que cabe ao idealizador
(Incorporador).
• Podendo ser sobre vgv vendido (mais usual) ou sobre vgv
recebido (realizado).
• Contrapartidas Concessionárias: Valores de obras a serem

realizadas que forem solicitadas pelas concessionárias de água
e energia. Exemplo: Bioete, transformadores, redes etc.
• Contingências Jurídicas, CEF, diversos: Inclui contingenciamento
de forma geral, despesas cef, entre elas seguros, taxas etc,
despesas jurídicas.

63
Definição de vendas, taxas

(financeiras) e tributos.

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Vendas e Indiretos
• Sistemas de Tributação
Imposto de
Renda Pessoa
Jurídica
Presumido Arbitrado Real
Lucro Presumido
O fisco
presume o Importante
Sistema
lucro de cada alternativa de
simplificado de
atividade planejamento
tributação
determinando tributário
os %s aplicáveis

65
• Empresas que NÃO podem optar pelo lucro presumido

(principais itens):
• Receita bruta total> que R$78 milhões no exercício anterior;
• Instituições financeiras, seguradoras;
• Que tenham lucros, rendimentos ou ganho de capital
provenientes do exterior;
Vendas e Indiretos
Base de cálculo. Atividade. – Estas bases de cálculo referem-se ao
“Lucro Imposto de Renda.
Presumido”
1,6% Revenda de Combustíveis
8,0% Serviços hospitalares/ transp. Carga
16,0% Serviços com faturamento anual de até R$120.000,00, no

ano anterior
32,0% Demais serviços
32,0% Intermediação de negócios, adm. De imóveis, locação e

adm. Bens móveis
8,0% Comércio e Indústria
8,0% Loteamentos de terrenos, incorporação imobiliária e

venda de imóveis.

66
Base de Cálculo. Atividades

Contribuição Social - CSLL
12,0% Comércio e Indústria
32,0% Serviços
Alíquotas:
Imposto de Renda
• 15% - Para o lucro fiscal apurado;
• 10% - Para o lucro fiscal que superar R$60.000,00 ao trimestre.
(R$240.000,00 ao ano por referência).
Contribuição Social
• 9% - Em qualquer caso.
* No lucro presumido, embora a contabilidade trabalhe com regime de

competência, os tributos poderão ser recolhidos pelo regime de
caixa, ou seja, no pagamento das parcelas, recolhem-se os tributos
(não no momento da venda).

67
• O recolhimento de impostos no lucro presumido é trimestral.

• Ou seja, fatura-se em janeiro, fevereiro e março e o pagamento
é em abril.
• Vamos pensar um pouco...
• Considerando um período anual (apenas como referência),
qual seria o faturamento a partir do qual a alíquota de IR
passaria a ser de 15% + 10% ?
Evolução da Alíquota do IR
Alíquota
30
25
24,4
23,8
23
21,25
20 20
19
17,5
15 15
Alíquota
10
0
0 10 20 30 40 50 60

68
Patrimônio de Afetação
• A partir de 2004, por meio da lei No. 10.931, houve um

acréscimo na legislação que trata das incorporações no Brasil: o
chamado patrimônio de afetação. Segundo essa lei, a critério
do incorporador, cada empreendimento imobiliário poderá ter
uma contabilidade própria, separada das demais operações da
incorporadora/construtora. Dessa forma, evita-se o chamado
“efeito bicicleta”, quando empresas em dificuldade utilizam os
recursos de um novo empreendimento para cobrir as despesas
de um anterior.
• A lei 10.931/04 inseriu na lei 4.591/64 os artigos 31-A a 31-F,

regulamentam o Patrimônio de Afetação (PA) nas incorporações
imobiliárias.
• Bens excluídos do Patrimônio de Afetação.

• Art. 31-A, parágrafo 8° da lei 4.591/64:
• I- os recursos financeiros que excederem a importância necessária à

conclusão da obra.
• II – o valor referente ao preço de alienação da fração ideal de terreno
de cada unidade vendida.
• Deduz-se da lei que a afetação só recai sobre o que for necessário à
conclusão da obra.

69
Termo de Constituição do Patrimônio de

Afetação
• Ilmo. Sr. Oficial do .....° Cartório de Registro de Imóveis de Belo Horizonte –

MG
• ........ na qualidade de incorporadora do empreendimento imobiliário

denominado ........ Devidamente registrado nesta serventia sob R.2 da
matrícula .... Aos ..., vem à presença de V.Sa., nos termos do art. 31-A e 31-B
da lei 4591/64, submeter a presente incorporação ao regime de afetação,
pelo qual o terreno e as acessões dela decorrentes, bem como os demais
bens e direitos a ela vinculados, manter-se-ão apartados do patrimônio da
incorporadora, constituindo patrimônio de afetação, destinado à
consecução da incorporação correspondente e à entrega das unidades
imobiliárias aos respectivos adquirentes.
• Belo Horizonte, ... de ...... de 2017
RET – Regime Especial de Tributação
• Lei no. 10931 de 02/08/2004.

• Aplicável facultativamente ao Patrimônio de afetação de
Incorporações Imobiliárias.
• Exposta pela IN 474 de 30/12/04.
• A incorporadora paga 7% das receitas, unificando impostos e
contribuições incidentes (IRPJ, CSLL, PIS e Cofins).

70
• A adesão é feita em caráter irretratável até a extinção do

Patrimônio de afetação.
• A adesão ao RET se dá para cada incorporação
individualmente.
• A opção pelo RET será efetivada quando o incorporador
atender a dois requisitos (art.2°)
• I – entregar o termo de opção pelo regime na unidade da
Secretaria da Receita Federal com jurisdição sobre o
estabelecimento matriz da pessoa jurídica;
• II – aderir ao Patrimônio de Afetação
Quais são os valores a adotar? Depende... (até março 2009)!
Tributo Base de Alíquot Total Lucro em Faturamento

Federal cálculo a s/receita milhares R$
IR L Pres. 8% 15% ou 1,2% Até R$240.000 Até R$3.000.000
IR (*) L 8% + 10% 2,0% Acima de Acima de
Pres. R$240.000 a.a R$3.000.000 a.a
IR (**) L 17% 25% 4,25% Em caso de lucro Por hipótese
Real médio real
CSLL (**) 17% 9% 1,53%
L Real medio
CSLL 12% 9% 1,08%
PIS 0,65% Alíquota sobre receitas
COFINS 3,00% Alíquota sobre receitas
Total 5,93%
Total (*) 6,73%
RET 7,00%
L real 9,43%

71
• Medida provisória de 30/03/2009

• “Art 4º.Para cada incorporação submetida ao regime especial
de tributação, a incorporadora ficará sujeita ao pagamento
equivalente a 6%* da receita mensal...”
• * Alterado 2013 para 4%
• “ Até 31 de dezembro de 2013**, para os projetos de
incorporação de imóveis residenciais de interesse social (...) o
percentual de tributos será equivalente a 1% da receita mensal
recebida.
• ** Alterado para 31/12/2014 pela MP 497 de julho/10.
Nova comparação de tributos
Situação Antes Depois
IR Lucro presumido 5,93% 5,93%

(faturamento até
R$3.000.000/ano
IR Lucro presumido 6,73% (arredondando) 6,73%

(faturamento acima de
R$3.000.000/ano)
RET 7,00% 4,00% (era 6% até março

2013)
Lucro real 9,43% 9,43%

72
Tributos pessoa física
• Paga-se sobre o ganho de capital, isto é, sobre a valorização do

imóvel. Toma-se por base a diferença entre o valor declarado
na venda e o custo da aquisição registrado na declaração de
bens.
• Percentuais conforme MP 692/2015, a partir de 1 de janeiro de
2017 conforme a seguir:
Ganho de capital Percentual sobre ganho de

capital
Até R$1.000.000,00 15%
De R$1.000.000,00 a R$5.000.000,00 20%
De R$5.000.000,00 a R$20.000.000,00 25%
Maior que R$20.000.000,00 30%

73
SPE
• Uma Sociedade de Propósito Específico é uma empresa com

personalidade jurídica própria, formada para a execução de um
negócio previamente definido – daí seu propósito específico –
e com prazo limitado.
• Uma SPE é constituída por uma ( a partir de 2016) ou mais
empresas ou pessoas motivadas por interesses de parceria
para um determinado empreendimento.
• Tem CNPJ próprio, registro na junta comercial etc.
Patrimônio de Afetação ou SPE (ou ambos)? (fonte

revista construção mercado No. 98 set/09)
PA SPE
Tributação: RET- 4% em caráter Tributação: Regimes convencionais,

opcional e irretratável. como lucro presumido e lucro real
Para projetos até R$100mil
enquadrados no plano habitacional,
RET de 1% (até 2013**).
**prorrogado até 31/12/2018.
Prestação de contas aos Prestação de contas aos

compradores: Obrigatória e trimestral compradores: Não estabelece regras
Flexibilidade: Maior facilidade de Dificuldade maior de constituição

adesão em qualquer momento da após o início das obras
obra

74
Vendas e Indiretos (plan 3)
• Indiretos:
• Impostos: Em alguns municípios há o entendimento que uma
incorporação é uma prestação de serviço, neste caso, incidindo
ISS.
• PIS e cofins incidem sobre receita.
• IR e contribuição social incidem sobre o lucro. No “lucro
presumido”, calcula-se sobre a receita, mas refere-se ao lucro.
Obras por administração/ serviços

(tributos)
Tributo Base de Alíquota total observação

cálculo
IRPJ (Lucro 32% 15,00% 4,80% Equivale a um faturamento
presumido) de R$750.000,00 a.a
Também equivale dizer que
fatura-se R$62.500,00 a.m.
CSLL 32% 9,00% 2,88%

PIS 0,65%
COFINS 3,00%
ISS (BH) 2,00% Para obras por administração
Total 13,33%

75
Obras por administração
• PP==preço
C + FI • Proporção estimada
70
C= custo de obra
60
50
40
C
FI= terreno, lucro do inc., desp. 30
Iniciais, proj. arquitetura FI
20
10
Comparação obra a preço fechado x obra por

administração
Modo Incorporação a “preço Obra por administração (ou a
fechado” “preço de custo”)
Vantagens e (-)Valor menos competitivo. (+)Valor muito competitivo.

desvantagens (+) Lucro maior (-)Lucro menor
(+)venda não precisa ser (-)venda antecipada
antecipada (+) sem exposição
(-) maior exposição (-) pior condição de
(+) melhor cd. Pag. pagamento

76
Fonte: Adriano Nasser

77
Fonte: viva real

78
Fonte: viva real
Fonte: viva real

79
Fonte: viva real

80
Mídia Clientes - distribuição
Midia Clientes
1
5
14
5
10 Panfletagem
8 Visita decorado
Midia Social
Outdoor
Indicações
Carro de som
Jornal
Site
51
Vendas, comissão e Publicidade
• Os percentuais de publicidade e comissão variam muito, de

acordo com as situações.
• Quando a incorporadora contrata uma imobiliária pode haver,
normalmente, dois tipos de contratação: Com e sem
publicidade incluída.
• Normalmente, empresas de médio e grande porte separam
estes valores, cabendo à equipe da imobiliária apenas a venda,
enquanto à incorporadora cabe as ações de publicidade.
• Importante: Definir se o pagamento da comissão deverá ser
feito pela incorporadora à imobiliária, ou direto pelo cliente.

81
Tipo Contratação. Comissão

Publicidade
Imóvel avulso Incluso 6% (venda e publicidade

por conta da imobiliária
Imóvel na planta. O ideal é trabalhar como 3,5% a 5,0% em média.

Lançamentos. meta em até 1,5%, Para grandes
A Incorporadora assume variando até 3,0%. lançamentos é comum
a estratégia de No caso de obras com dar um “extra” aos
marketing, envolvendo stand e/ou apto. corretores entorno de
publicidade e várias decorado e dependendo 0,5%
ações na mídia. (folders, do porte da obra, estes
faixas, eventos, valores podem ser
panfletagem, maiores.
prospecção, site
específico, SMS,
anúncios etc...
Vendas e Indiretos (planilha 3)
• Velocidade de vendas mensal (em %);

• Percentual de publicidade mensal.
• Estima-se valores percentuais para publicidade e comissão. O
valor do estande está em separado, atentar para o fato de que
normalmente estava incluso no percentual de publicidade. O
custo do estande é lançado no mês de lançamento e no mês
anterior.
• Tabela de vendas: Definição do sinal, mensais, semestrais,
anuais.

82
Financiamento Imobiliário.
Financiamento Imobiliário
Apoio à Produção
COM SEM
Financiamento PJ financiamento PJ

83
• Com financiamento PJ / Plano empresário: Normalmente

financia-se até 80% do valor da obra. Além disto, é retido 5%
na última parcela, a qual é liberada somente após o habite-se.
• Há outra retenção, usualmente empregada no início da obra,
em torno de 15%, a partir da qual começam a ser liberados os
valores à incorporadora.
• As unidades são dadas em garantia (normalmente 130% do
valor financiado , em imóveis na planta) .
Financiamento Imobiliário (Com financiamento PJ)
• O pagamento do principal (amortização) é feito da seguinte

forma, dependendo da fonte de recursos:
• Para recursos do FGTS em até 24 meses após o término da
obra. Pode-se prorrogar o prazo sem alteração da taxa de juros.
Há a possibilidade de solicitar 6 meses de carência.
• Para recursos do SBPE em até 24 meses, podendo se estender
até 36 meses, neste caso haverá acréscimo na taxa de juros.
• *( sempre é bom validar as informações sobre as regras atuais da CEF pois alteram com muita
frequência)

84
• Durante a obra paga-se apenas os juros, que são de

responsabilidade do incorporador.
• É importante que já conste em contrato ou em aditivo que o
imóvel será hipotecado ao banco assim como os direitos
creditórios vinculados ao contrato (recebíveis).
• O impacto na análise financeira da empresa é menor, porque
considera-se apenas a amortização dos juros durante a obra.
• Normalmente o pagamento é feito pelo repasse das unidades.
BANCO: empresta
a ambos e usa o
credito do cliente INCORPORADORA
para saldar a deve ao banco
dívida da
incorporadora.
O cliente deve à
incorporadora

85
Financiamento Imobiliário – Imóvel na planta
• Imóvel na planta, faixas 1,5; 2 (3 a 6 SM); e faixa 3 (6 a 10 SM).

• Recursos do FGTS
• O cliente final é que será financiado.
• O pagamento será proporcional às unidades vendidas e
proporcional ao cronograma de obras, através de medições.
• Não há reajuste do valor durante a obra.
• Poderão haver subsídios.

• Importante: No ato da assinatura do contrato com a CEF, é
dada a escritura ao cliente final (alienado à CEF), portanto, caso
hajam parcelas a vencer do cliente junto à incorporadora,
aquele já estará possuído do bem e não há como retomá-lo.
• Ou seja o “ideal” seria dimensionar uma tabela de vendas com
parcelas de sinal antes da assinatura junto à CEF.

86

87
• Como funciona:
• A caixa capta recursos do FGTS que remunera o trabalhador a
3% a.a e repassa a partir de 5%.
• Quem pode financiar:
• Renda de até R$7.000,00.
• Avaliação não pode ser superior aos valores da tabela do
quadro anterior.
• Quem já possui imóvel não pode adquirir outro pelo FGTS
(imóvel residencial na região onde quer adquirir)
• Quem já possui imóvel pelo FGTS, não pode adquirir outro pelo
FGTS (imóvel residencial em qualquer lugar do país)

88
• Recursos da poupança: Remunera o investidor a 6%a.a +TR

(depósitos antigos) ou 70% da Selic + TR (quando selic >= 8,5%)
e repassa a partir de 7,9% a.a
• SBPE (sistema brasileiro de poupança e empréstimo)
• O limitador é a capacidade de pagamento do cliente.
• Após assinado o contrato com a CEF não pode mais vender o
imóvel, somente após o habite-se e averbado no cartório de
registro de imóveis.
• Exigências para assinatura:

• 1) 100% dos recursos para a construção da obra ( + lote) tem
de estar sob gestão da CEF.
• Opções:
• Vendas feitas com financiamento CEF.
• Aporte pela construtora do valor faltante.
• Parte da obra executada

89
FGTS
Financiamento
Subsídio
(máximo 80%)
Gestão
CEF
Lote (somente se aprovado na

análise de risco de crédito)
Parte obra
executada
Contratos
Cef Aporte
assinados
100%
custo de
obra (+
lote)

90
• Um empreendimento com VGV de R$1.000.000,00.

• Custo de obra (CEF) + lote de R$700.000,00 (70%)
• Financiamento de 80% do valor do imóvel
• Subsídio + FGTS : 10%
• Qual o percentual de vendas necessário para bancar o custo da
obra?
• 70% / 0,90 = 77,78%....
• Podemos considerar que com cerca de 80% das unidades
vendidas “via cef” teríamos o suficiente para a conclusão da
obra!
• Mínimo de 30% vendido.

• GERIC (risco de crédito), da construtora: Avalia o limite de
crédito. 3 itens avaliados:
• 1) Limite global da construtora (valores de obras simultâneas),
LGCE
• 2) Capacidade mensal de pagamento.
• 3) Rating (classificação), mínimo nível “C”.
• PBQP-H ( da construtora)

91
Exemplo de Limite Global: Empresa com capacidade global de

R$17.000.000,00 executando dois empreendimentos com
R$31.000.000,00 de custo de obras.
Fase 1 maior por inclusão das Fase 1 maior por inclusão das
áreas comuns áreas comuns.
Obra A R$ Obra B
13.000.000,00 18.000.000,00
Fase 1 Fase 2 Fase 3
5.000.000,00 4.000.000,00 4.000.000,00
Fase 1 Fase 2
10.000.000,00 8.000.000,00
• O pagamento do terreno é feito na assinatura, mas a liberação

somente após o ITBI e Registro. (se houver vendas suficientes e
não tiver sido usado como aporte)
• Medições mensais conforme evolução da obra e cronograma .
Mediante apresentação de GPS e FGTS
• Retenção na última medição de 5%, liberado após habite-se e
averbação.
• Prazo de obra mínimo: 24 meses. (poderá ser reavaliado sob
solicitação).

92
Modelo Matriz de conjugação de variáveis. * o banco

deduz dos recebíveis a fração do terreno das unidades (lote) que
“pode” ser acrescido com o lote novamente
Item Valor
Custo Total R$5.708.063,75
Terreno (-) Opcional se precisar R$300.000,00
Desp. Financeiras (-) R$25.334,53
Comercialização (-) R$264.968,00
Sub total R$5.117.761,22
Contratos (fgts+subsídio+financiamentos) (-) R$4.485.000,00
Medição de obra (-) R$965.173,94
Fração ideal (+) / fração x núm. De proc. R$243.750,00
Saldo a receber R$88.662,72
• CEF “Associativo”:
• Funciona como o anterior, porém não há subsídios, as faixas de
valores (dentro do SFH) vão até R$750.000,00* e os recursos
poderão vir do FGTS ou SBPE (sistema brasileiro de poupança e
empréstimo).
• * consulte regiões na cef

93
• Vantagens dos programas MCMV e Associativo:

• O financiamento é assumido pelo cliente final, não pelo
incorporador.
• Os valores recebidos são proporcionais à venda, não ao custo
de obra.
• Há uma exposição muito menor, podendo haver até ganho de
capital durante o fluxo de caixa.
• Grande alavancagem do negócio, melhorando as
oportunidades de capital.
• O cliente também poderá assumir o financiamento

após a entrega do imóvel. Neste caso terá várias
opções de bancos através do SFH para obtenção do
crédito.
• Este processo dura cerca de 3 a 9 meses (depende da
cidade) e após sua análise e aprovação é repassado o
valor à incorporadora (daí o termo repasse).
• Há incorporadoras que assumem o papel de
financiadoras e negociam diretamente com o cliente o
“repasse”.

94
• O produto pode ser “hibrido”, ou seja:

• Se não houverem contratos assinados, sobre o valor liberado
haverá juros (como financiamento da produção). Caso hajam
clientes com interesse em assinar, estes pagarão os juros, e o
valor será liberado para a incorporadora como no “associativo”
ou “MCMV”.
• Pela análise de crédito, poderá ser exigido um número mínimo
de unidades vendidas e/ou obra pronta.
Modelos de Financiamento
Com • Juros pagos

pelo
financiamento PJ incorporador
• Começa com financiamento à

produção e à medida que as
“Híbrido” unidades vão sendo
“desligadas” passa a ser sem
financiamento “mcmv”
Sem • Juros pagos

Financiamento PJ pelo cliente

95
Macro fluxo do processo
Emissão guia
Registro em
Reserva da Unidade ITBI e
cartório
pagamento*
Retorno
Análise do
Assinatura CEF contrato
correspondente
registrado à CEF
Contrato Aprovação Liberação

Incorporadora sistema CEF pagamento
Crowdfunding Imobiliário – Uma Nova

Opção
* Operação conduzida por um intermediário (startup / fintech),

validada pela CVM (comissão de valores mobiliários).
* Investimentos a partir de R$1.000,00.
* Uma captação por empreendimento a cada 6 meses.
* Metas de rendimentos variáveis nas captações.
* Valor máximo R$5.000.000,00 por SPE.
* Faturamento máximo anual da incorporadora R$10.000.000,00
* Análise da incorporadora.

96
• Processo simplificado.
• Foco em pequenas e médias
incorporadoras
• Pulverização: Captações com valores
pequenos facilitam a disseminação da
cultura do investidor, aumentando
exponencialmente os investidores
Exemplo: Terras de Minas BH : Captação em 7 dias . Valor

R$500.000,00
Exemplo : Villa Verde: Captação em 2 dias. Valor R$300.000,00

97
Modelos de negócio com pouca exposição

de capital.
•Permuta
•Confissão de dívida com
Terreno
dação em pagamento.
•Incorporar em terreno
de terceiros
•GERIC se + 1 ano.
Financiamento
•SPE com construtora

“gericada” e com PBQP-H (se
for terceirizar obra)
•SCP com empresa “gericada”.
•Venda na planta (mínimo 70%)
•Incorporação no modelo de
administração (preço de
custo).

98
•Custos até o Lançamento (% sugeridos):

•Proj arquitetura, orçamento, NBR 12721
e aprovações, sondagem.
Obras
•Campanha publicitária (1% do vgv)

somente até o lançamento ou no
máximo;2% do vgv com decorado etc.
•Local: limpeza, tapumes, canteiro
(parcial), terraplenagem, se possível
fundação.
•Comissões 0% vgv (se possível pagar

com a liberação cef) do contrário ao
menos 1% vgv do corretor (fora a
imobiliária).
Obras
•Primeiro mês de obra: Trabalhar com o

sinal do cliente ou reservar um valor
para despesas iniciais.
•Cenário: 10% vgv ou 20% do custo de
obra.

99
Vendas e Indiretos (planilha 3)
• Taxas:
• Discriminar as taxas de “capital de terceiros” (ou financiamento
da produção) a.m. A taxa deverá ser efetiva, ou seja, com
despesas inclusas como iof, avaliações, tac, análises, medições
etc.
• Capital próprio (ou Juros bancários): Neste campo discriminar
os juros mensais do capital próprio aplicado, líquido.
• % de retenção: % dentro do qual o banco “ainda” não libera o
financiamento.
• % de financiamento: % sobre o custo da obra que o banco
financia (máximo ou de interesse do incorporador).
Estimativa de inflação na viabilidade (para

programas MCMV ou associativo)
• Estime a inflação do período da obra, por exemplo: em 1 ano

6% de inflação (INCC).
• Como os gastos serão no decorrer do período, teremos 0% de
inflação nas despesas do 1º. Dia e 6% nas despesas do último
dia. Extrapolando, podemos inferir um reajuste “médio” de
(6%+0%)/2 = 3% em todas as despesas da obra.
• Acrescente este percentual ao valor da obra adotado na
planilha 2.

100
Indicadores Financeiros e
Técnicos (relatórios)
TMA; taxa mínima de atratividade
Taxa de
Recompensa
retorno TMA
pelo Risco
Básica

101
• Quanto maior o retorno “esperado” numa

aplicação financeira, maior será o risco a que o
investidor estará exposto: Não existe dinheiro
fácil.
• Ou seja, quanto maior o risco, maior o retorno
exigido/ “esperado”
Definições Financeiras;
• VPL: Valor Presente Líquido (tradução literal de
Net Present Value – NPV); É a soma algébrica
dos valores ATUAIS dos fluxos de caixa futuros,
descapitalizados a uma mesma taxa de juros
compostos que reflita o custo de oportunidade
de capital.
• VPL > 0 Projeto Viável

102
• Em outras palavras, para o

investidor não aplicar seu
dinheiro em uma aplicação
confiável e de menor risco
ele terá de “cobrar” por este
risco + a taxa que conseguiria
neste investimento de
mercado.
• Se o vpl for maior que zero,
entende-se que o retorno é
maior do que a expectativa
(mínima) do investidor.
• Aqui há uma separação entre o que pensa o investidor e os

conceitos do incorporador (lembram-se do foco do estudo?)
• TMA, VPL e TIR são termos bons para tratar com investidores.
• EBTIDA, nos casos principalmente de empresas de capital
aberto.
• Do ponto de vista do incorporador, estes dados também são
importantes, mas como o seu “negócio” é a incorporação
imobiliária, normalmente ele define com ênfase grande em:

103
• Margem sobre vgv;

• Exposição;
• TIR também,
• Importante: o investidor pensa no lucro sobre valor investido e
o incorporador pensa no lucro sobre VGV (valor global de
vendas).
• TIR: Trata-se de um indicador de larga aceitação e um dos mais

utilizados como parâmetro de decisão.
• TIR – Taxa Interna de Retorno (tradução literal de Internal Rate
of Return – IRR).
• É a taxa que torna nulo o VPL. Caso seja maior que a taxa de
juros de desconto ou TMA, o projeto é viável.
• A TIR de um empreendimento pode variar muito, por exemplo
de 1,5% a 7,0%

104
• Em obras muito alavancadas, ou seja, com capital de terceiros,

a TIR fica maior, pois com menos valor “aplicado” se viabiliza o
empreendimento.
• No caso de obras financiadas e que sejam vendidas na planta
ou “minha casa minha vida” a Tir pode elevar-se muito.
• Faz-se mais com menos.
Relatório Financeiro e Técnico
• Informa TIR a.m: É importante ressaltar que quanto mais se usa

o capital de terceiro, maior é a TIR, e menor o lucro “nominal”.
(Ex. de oportunidade de uso de capital próprio)
• Coeficiente: Relação área construída computável / área do
terreno.
• Custo m2 privativo: Custo de obra (inclusive infra e ambiental)
sobre área privativa.
• Custo m2 privativo com administração (de obra) inclusa.
• Área total sobre área privativa: Esta relação varia com o tipo de
obra, quanto mais simples, menor.

105
• Exposição mensal: Exposição em todos os períodos da

incorporação. Leva-se em conta os aportes da entidade
financiadora para financiamento da produção.
• Pay back: tempo de recuperação do capital. É o número de
períodos necessários para começar a haver o retorno do capital
investido.
• Esta avaliação poderá ser decisiva na decisão do
empreendimento, inclusive no formato (adm. X preço de custo)
Preenchimento de planilha (MCMV e

associativo)
• Plan3: Considerar MCMV: Sim, 1

• Plan 4: Acréscimo custo de obra CEF : Normalmente a
cef avalia a custo acima do real da construtora.
• % de financiamento de clientes: % máximo que o
banco financia. Exemplo: 80%
• Retenção : Para habite-se: Ex, 5%
• Peso do lote: ver na planilha 5
• Decréscimo: Normalmente a cef avalia o terreno
abaixo do valor de mercado.

106
Avaliação Econômica
• Conceito de DRE
• A Demonstração do Resultado do Exercício –DRE- tem por
objetivo apresentar de forma dinâmica o resultado econômico
da empresa num dado período. O lucro ou prejuízo do exercício
é apurado pela diferença entre as receitas auferidas e os custos
e despesas incorridos.
• Nosso relatório final para a tomada de decisões tem o formato
de uma DRE.
Relatório Resumo (econômico)
• Formato de DRE (Demonstração do Resultado do Exercício).

• Lucro: Bruto, Operacional, antes das participações.
• Lucro, apresentado com % sobre VGV, % sobre custo (despesas)
e % sobre valor investido.
• Apresenta o EBTIDA: Margem operacional – despesas
financeiras

107
Peso
20%
Custo de Obra
6% Terreno
50% Publicidade e Comissão
Impostos
6% Lucro
18%
Peso
Custo de Obra
5%
Terreno
15%
Publicidade e Comissão
6%
50%
Impostos
6%
Lucro
18%
Despesas fin. Da produção

108
Itens críticos
Mudança de Falta de infra

planos estrutura de
Prospecção do terreno
diretores e energia, agua
zoneamentos e esgoto
Atrasos nas
Atraso e aprovações
subjetividade
Projetos e licenciamentos
nas licenças de projetos
ambientais nas
prefeituras
Dificuldade
em habite-se Demora no
por alteração processo de Conclusão e entrega
de lei ou financiamento
arbitrariedade
• Aumento dos custos: com o atraso, os custos fixos dos canteiros superam
os gastos planejados e comprometem margens;
• Pagamentos de juros bancários: arcar por um período maior com o
pagamento de juros decorrentes do financiamento para a construção do
empreendimento.
• Comprometimento do fluxo de caixa: após o habite-se, é feito o repasse
do financiamento, quando as incorporadoras, dependendo do caso,
recebem a maior parte do preço de venda. A postergação do
recebimento das parcelas oriundas dos repasses bancários atinge
diretamente o fluxo de caixa, deixando capital de giro indisponível e
afetando o desempenho das empresas.
• Indisponibilidade das equipes;

109
• Perda da credibilidade: quando não cumpre seus compromissos, a imagem

é comprometida perante os consumidores, colocando-se em risco a
confiança dos clientes para futuras aquisições.
• Perda de clientes e devolução de parcelas;
• Ações judiciais: Rescisões, devolução de valores, pagamento de aluguéis,
“danos morais”, despesas com advogados e processos.
• “Taxa de evolução de obra”: É um problema frequente que não está
diretamente ligado ao atraso mas com muitas reclamações de clientes
ligadas ao pagamento da “taxa de evolução de obra”.
• O pagamento é feito à CEF, no entanto quando o cliente não paga, o banco
desconta do incorporador e este é que tem que cobrar do cliente. Muitas
vezes o cliente pensa que este valor vai para a construtora/incorporadora.
• Veja nos anexos a carta da cef explicando este tema
Vertentes para soluções econômicas
Custo de obra e
Velocidade Preço do Prazo de Obra custo
de vendas m2 financeiro
Menores prazos, menores

Quanto menor o preço do m2, custos indiretos, menor custo
maior a velocidade de vendas financeiro, retorno mais
“prevista”. rápido do investimento

110
Valor de Custo de Coeficiente Padrão da

venda Obra aproveitado tipologia
Trabalhar os limites do custo

para maximizar o resultado. Para trabalharmos com coeficientes
muito altos, inviabiliza-se produtos
Após o limite de custo, econômicos (sem elevador, vagas
trabalhar o limite do mercado. descobertas etc)
Relação área Custo de Obra Capital de Capital Próprio

total / área maior, receita
privativa menor terceiros
Capital de terceiros é,
Áreas comuns não são normalmente, melhor que
vendidas, porém são custos. capital próprio.

111
• Halfeld, Mauro. Seu imóvel: como comprar bem – São Paulo – SP: Editora
Fundamento Educacional, 2008.
• Sindicato da Indústria da Construção Civil no Estado de Minas Gerais.
Empreendimentos Imobiliários: fatores condicionantes para o sucesso na
visão das empresas do setor da construção civil. Belo Horizonte:
SINDUSCON-MG, 2009.
• Basta, Darci Fundamentos de marketing/ Darci Basta, Fernando Roberto de
Andrade Marchesini, José Antônio Ferreira de Oliveira, Luis Carlos Seixas de
Sá – Riode Janeiro: Editora FGV, 2006.
• Mattos, Aldo Dorea. Patrimônio de Afetação na Incorporação Imobiliária –
Ed. PINI
• Guia – O Ciclo da Incorporação Imobiliária; Realização Abrainc, Secovi SP.
Apoio CBIC, Sinduscon SP ADEMI RJ, Sinduscon MG

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• Construção de instalações em escala;

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