Análise Jogo Negocios 2018.1

INTRODUÇÃO
A disciplina de Jogo de Negócios é uma metodologia que

proporciona a prática da gestão empresarial em um ambiente dinâmico,
competitivo e divertido. Essa ferramenta permite que os conceitos e as
teorias aprendidos nas demais disciplinas do curso sejam exercitados pelo
uso de um software simulador empresarial. Esta apostila descreve o cenário
de uma empresa simulada, e o seu mercado competidor, na qual o aluno
desempenhará o papel de um diretor de uma média empresa industrial. A
leitura e o estudo detalhado desta apostila são fundamentais para um bom
desempenho e um ótimo aproveitamento dessa experiência de gestão.
SUMÁRIO
MÓDULO 1 – INFORMAÇÕES GERAIS .................................................................................................. 9
VISÃO GERAL DA EMPRESA E DO MERCADO.................................................................................. 9

Introdução .................................................................................................................................. 9
Ambiente competitivo ............................................................................................................. 10
O mercado em que sua empresa atua ............................................................................ 10
Segmentos de indústria e produtos ................................................................................ 10
Sua empresa e seus competidores .................................................................................. 11
Compradores (clientes)...................................................................................................... 11
Fornecedores ...................................................................................................................... 12
Novos entrantes e produtos substitutos ........................................................................ 12
Práticas de marketing ........................................................................................................ 12
Posicionamento de preços ................................................................................................ 12
Gastos com promoção e propaganda, inovação tecnológica e design ....................... 13
Localização do mercado e distribuição ........................................................................... 13
Imposto de Renda .............................................................................................................. 13
MÓDULO 2 – A EMPRESA .................................................................................................................... 15
A EMPRESA, OS PRODUTOS, AS DECISÕES E OS RELATÓRIOS .................................................. 15

Nossa Empresa ........................................................................................................................ 15
ANEXO 1 – Demanda mensal: últimos quatro anos ...................................................... 16
ANEXO 2 – Folha de Decisões do TELEFONIA para a Nossa Empresa .......................... 19
Relatórios da Nossa Empresa ........................................................................................... 20
MÓDULO 3 — GESTÃO DA PRODUÇÃO E RECURSOS HUMANOS ................................................... 29
PRODUÇÃO, INSUMOS, ESTOQUES E TRABALHADORES ............................................................ 29

Produção e fábrica ................................................................................................................... 29
Recursos Humanos da fábrica ............................................................................................... 30
Insumos para a produção....................................................................................................... 31
Custos de produção ................................................................................................................ 31
Estoque de produtos ............................................................................................................... 31
MÓDULO 4 – GESTÃO DE MARKETING E COMERCIALIZAÇÃO ......................................................... 33
MARKETING, PREÇOS E CONCORRÊNCIA ..................................................................................... 33

Preços ........................................................................................................................................ 33
Propaganda e promoção ........................................................................................................ 33
Inovação tecnológica ............................................................................................................... 33
Design ......................................................................................................................................... 34
Informações de mercado e inteligência competitiva .......................................................... 34
MÓDULO 5 – GESTÃO FINANCEIRA .................................................................................................... 35
EMPRÉSTIMOS, APLICAÇÕES FINANCEIRAS E JUROS .................................................................. 35

Empréstimos bancários .......................................................................................................... 35
Aplicações financeiras ............................................................................................................. 36
Distribuição de dividendos ..................................................................................................... 36
Valor da ação ............................................................................................................................ 37
Desempenho financeiro ......................................................................................................... 37
Insolvência da empresa .......................................................................................................... 37
MÓDULO 6 – AVALIAÇÕES .................................................................................................................. 39
AVALIAÇÃO E RANKING .................................................................................................................... 39

Avaliação da empresa ............................................................................................................. 39
Pontos da empresa no TELEFONIA ......................................................................................... 41
MÓDULO 7 – DECISÕES ....................................................................................................................... 43
VARIÁVEIS DE DECISÃO ................................................................................................................... 43

Iniciando a tomada de decisão .............................................................................................. 43
Papel do árbitro ....................................................................................................................... 44
MÓDULO 8 – PANORAMA RECENTE DA NOSSA EMPRESA .............................................................. 47
DECISÕES RECENTES DA DIRETORIA ANTERIOR DA NOSSA EMPRESA ..................................... 47
EXERCÍCIO DE ESTRATÉGIA E PLANEJAMENTOS ............................................................................... 51
MATRIZ SWOT (FORÇAS/ FRAQUEZAS/ OPORTUNIDADES/ AMEAÇAS) ......................................... 51

VISÃO E MODELO DE NEGÓCIO ..................................................................................................... 52
DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS............................................................................................................... 52
POLÍTICAS PARA ATINGIR OS OBJETIVOS ...................................................................................... 52
Política de produtos................................................................................................................. 52
Política de preços ..................................................................................................................... 53
Política de estoques................................................................................................................. 53
Política de remuneração ......................................................................................................... 53
Política de capacidade instalada ............................................................................................ 53
Política de distribuição de dividendos .................................................................................. 53
ORGANIZAÇÃO ................................................................................................................................. 53
BANCO DE PERGUNTAS MAIS FREQUENTES DO TELEFONIA (FAQ) ................................................. 55
MANUAL ............................................................................................................................................ 55
CONDIÇÕES INICIAIS ....................................................................................................................... 56
FÁBRICA ............................................................................................................................................. 57
MATÉRIA-PRIMA ............................................................................................................................... 58
PRODUTOS ACABADOS — PRODUÇÃO ........................................................................................ 59
PRODUTOS ACABADOS — VENDA ................................................................................................. 59
RECURSOS HUMANOS ..................................................................................................................... 60
BANCOS ............................................................................................................................................. 62
AÇÕES ................................................................................................................................................ 64
AVALIAÇÃO ........................................................................................................................................ 64
ÍNDICES FINANCEIROS..................................................................................................................... 66
RELATÓRIOS ...................................................................................................................................... 67
FOLHA DE DECISÕES........................................................................................................................ 68
ÁRBITRO ............................................................................................................................................ 68
MÓDULO I – INFORMAÇÕES GERAIS
Neste módulo, será apresentada ao participante a visão geral do simulador empresarial no

qual se baseia o Jogo de Negócios. Serão explanadas informações introdutórias sobre a empresa, o
mercado competidor, os fornecedores, os consumidores e outros dados que ajudam a entender o
ambiente simulado desse jogo.
Visão geral da empresa e do mercado

Introdução
O manual do TELEFONIA®1 Business Game, com ênfase no mercado de empresas fabricantes
de equipamentos de telefonia, preenche cinco (5) importantes requisitos:
1. uma introdução ao TELEFONIA Business Game;
2. uma visão geral do mercado em que sua empresa estará operando;
3. o estado atual da sua empresa, bem como suas decisões e estratégias passadas;
4. o primeiro conjunto de documentos gerenciais e
5. os mecanismos sobre o uso da simulação.
O TELEFONIA foi desenvolvido com o objetivo de proporcionar, aos participantes, uma

experiência na definição e na implantação de estratégias competitivas de negócios, assim como na
tomada de decisões gerenciais, sob condições que permitam sua análise e discussão.
1
O TELEFONIA Business Game foi desenvolvido pelo Prof. Ricardo Spinelli de Carvalho, PhD da University of Lancaster, England.
Nesta versão do TELEFONIA, os participantes serão subdivididos em equipes, que
constituirão um Grupo Industrial. O Grupo Industrial representa um mercado de empresas
fornecedoras de equipamentos de telefonia, devidamente descrito abaixo. Cada equipe será
responsável pela administração de uma empresa do setor, e elas competirão entre si por meio da
produção e da venda de três diferentes produtos: telefones celulares, smartphones e tablets.
A cada período simulado, que corresponde a um mês de atividades da empresa, diversas
decisões serão tomadas no que compete a: preço, propaganda, inovação e volume de produção de
cada produto, design, quantidade de trabalhadores, salário médio mensal, benefícios concedidos,
capacidade de máquinas, empréstimos, aplicações financeiras e dividendos.
Serão simulados até dez períodos – dois para testes e oito para a competição. Caberá a cada
equipe estabelecer os critérios pelos quais serão avaliados: valor da ação, capital circulante líquido,
receita de vendas e lucro total.
O TELEFONIA oferece oportunidade ímpar para a tomada de decisões em um ambiente
empresarial simulado, em resposta a pressões dos concorrentes e mudanças de conjuntura
econômica. Essencialmente, a simulação possibilita um estudo de caso dinâmico, no qual as decisões
são implantadas e seus resultados servem como feedback para reprodução de um ambiente realista,
que favoreça o exame de estratégias de longo prazo.
Ambiente competitivo
O mercado em que sua empresa atua

O mercado de telefonia engloba toda uma gama de comércio, composta por operadoras
de telefonia móvel e empresas do setor tecnológico, tendo, entre sua clientela, o usuário comum –
que corresponde ao âmbito da telefonia pessoal – e as empresas – que correspondem ao
ambiente corporativo.
Segmentos de indústria e produtos

Cada empresa do TELEFONIA fabrica e comercializa três produtos: telefones celulares,
smartphones e tablets.
O telefone celular é um produto comum, já consolidado no mercado e de demanda estável.
O smartphone é um produto mais sofisticado, cujo crescimento ainda é recente, bastante atraente
ao ambiente corporativo, devido a suas configurações robustas, qualidade e funcionalidade. É um
mercado em franca expansão, com expectativa de demanda significativamente crescente. O tablet é
um produto bem-aceito, apesar do seu pouco tempo de mercado em comparação com os demais
produtos oferecidos. A expectativa atual é que esse produto sofra um acréscimo, em um futuro
próximo, e entre em franca expansão em sua demanda.
10
Neste momento, a diferenciação entre os produtos de cada empresa praticamente inexiste, já
que todas elas partiram da aquisição das mesmas tecnologias e, desde então, nenhum esforço de
desenvolvimento foi realizado.
Sua empresa e seus competidores

O mercado de telefonia, até este momento, é constituído por empresas de igual porte e
dimensão, que competem entre si. Essas empresas fazem a montagem e a venda de produtos com
tecnologia e preços de venda similares.
Com o início do próximo ano, espera-se uma maior competitividade entre as empresas, com
investimentos para o aprimoramento e a venda da linha de produtos existentes, buscando maior
diferenciação e maior foco na necessidade do cliente. Simultaneamente, espera-se uma busca pelos
resultados financeiros, aguardados pelos acionistas, e a conquista de novos clientes, por meio das
estratégias traçadas pelas novas diretorias.
Cada empresa dispõe de capital inicial de cerca de R$ 5 milhões2 e atuação de quatro anos
no mercado.
Compradores (clientes)
O mercado possui dois tipos de compradores: o cliente habitual, fiel à marca, que possui
grande frequência de compra e satisfação com o produto, e o cliente volúvel, que analisa todas as
alternativas de mercado viáveis e é extremamente exigente em sua compra. Existe uma tendência de
cerca de 30% dos compradores habituais se transformarem em volúveis. Esse número varia
proporcionalmente às alterações de preços da empresa, podendo aumentar ou diminuir,
dependendo dos acréscimos ou diminuições no preço do produto.
O mesmo cenário ocorre com produtos em falta, pois o consumidor possui a tendência de
procurar por alternativas, em vez de permanecer esperando pelo produto em falta. No entanto, uma
vez adquirido certo produto, o comprador tende a persistir no uso daquela nova marca e,
consequentemente, torna-se um comprador habitual.
Antes de fazer uma aquisição, um comprador volúvel avalia todos os produtos que atendem
aos critérios das suas necessidades: preço, qualidade, design e disponibilidade. Promoções e maior
disponibilidade no mercado também influenciam sua decisão.
Novos compradores que ingressam no mercado – seja em virtude de uma melhoria da
situação econômica, seja devido a influências sazonais – são, inicialmente, volúveis, mas tendem a
se tornar habituais após a compra.
2
A moeda do jogo TELEFONIA é o Real (R$), mas poderia ser qualquer outra, como Peso ou Dólar.
11
Fornecedores
A indústria de telefonia utiliza insumos, tais como: chips, cartões de memória, cabos de
tecnologia USB, HDMI e periféricos variados com conectividade – tanto cabeada quanto por
wireless (internet sem fio) –, utilizando tecnologias padronizadas no mercado.
São diversos fornecedores de médio e de grande porte. Eles não detêm muito poder junto aos
fabricantes, por isso os insumos são de fácil acesso e especificação conhecida. Não é esperada
oscilação de preços ou de fornecimento desses insumos, uma vez que o risco desse evento é
considerado baixo.
Estudos demonstram certa equivalência na estrutura de custos dos insumos das empresas
neste momento, esperando-se que não haja diferenças também no futuro.
Novos entrantes e produtos substitutos

Estudos demonstram baixa possibilidade de novas empresas entrarem nesse mercado em
curto espaço de tempo. Essa não é uma hipótese totalmente descartada3, mas com baixa
possibilidade de ocorrer.
Quanto a produtos substitutos, não há estudo demonstrando novos produtos para as linhas
atuais comercializadas pelas empresas.
Práticas de marketing
Em sua totalidade, o mercado dos produtos das empresas do setor é influenciado tanto pela
situação geral quanto pela época do ano (sazonalidade). O mercado é, também, influenciado pelos
preços praticados, pelo volume e pela qualidade dos produtos oferecidos, bem como gastos com
promoção e desenvolvimento dos produtos.
Os gastos com promoção e propaganda, aliados a uma política de preços razoável, podem,
dentro de certos limites, expandir a demanda total dos produtos.
Posicionamento de preços
Tendo em vista a experiência internacional, o mercado de empresas fabricantes de
equipamentos de telefonia é muito disputado e, em princípio, não existem limitações quanto ao
estabelecimento de preços.
3
Na realidade, durante a simulação do jogo, caberá ao árbitro definir o contexto e a conjuntura nas quais as empresas
competirão.
12
Gastos com promoção e propaganda, inovação tecnológica e design
O mercado e seus clientes são influenciados pelas decisões em promoção e propaganda, assim
como em inovação tecnológica e design. O segmento de clientes interessados em produtos com
características específicas reage de acordo com suas expectativas e os investimentos dos concorrentes.
Localização do mercado e distribuição

Todas as empresas estão inseridas no mesmo mercado e utilizam suas próprias forças de venda,
responsabilizando-se não apenas pela fabricação de produtos como também por sua comercialização.
Imposto de Renda
Cada empresa do TELEFONIA tem como obrigação fiscal o pagamento de um único
imposto, o Imposto de Renda. A alíquota é de 30% sobre o lucro do mês, desde que não haja
prejuízos acumulados dos meses anteriores.
13
MÓDULO II – A EMPRESA
No módulo 2, será apresentada uma visão mais detalhada da empresa que o aluno irá
gerenciar ao longo da simulação empresarial. Para fins de entendimento, a empresa simulada será
chamada de “Nossa Empresa”.
A empresa, os produtos, as decisões e os relatórios

Nossa Empresa4
A Nossa Empresa foi constituída como uma empresa de capital aberto há cerca de quatro
anos, com o capital inicial de R$ 5 milhões.
A empresa apresenta um parque industrial com capacidade instalada de 900 unidades fabris,
considerada adequada, e correspondeu a um investimento de R$ 4,5 milhões.
Tendo em vista previsões quanto à demanda dos produtos, foi decidida a fabricação de três
produtos distintos: telefones celulares, smartphones e tablets.
Neste último ano (Ano 0), a Nossa Empresa apresentou um lucro total de R$ 718.804,80,
correspondendo a cerca de 14,4% de retorno sobre o capital inicial. Desse montante, R$ 500 mil
foram distribuídos como dividendos aos acionistas.
4
Como ponto de partida, no início do Ano 1, mês de janeiro, as empresas concorrentes têm características e dimensões
idênticas, como descrito neste tópico, sob o nome genérico de Nossa Empresa. Quando a simulação iniciar a nova
diretoria, a qual você pertence, poderá escolher um nome diferente para a empresa, pela qual ficará responsável.
ANEXO 1 – Demanda mensal: últimos quatro anos
A – Média mensal de celulares por empresa (margem de erro de + ou – 20%)
jan. fev. mar. abr. mai. jun. jul. ago. set. out. nov. dez.
ano 3 2.610 2.360 3.840 3.645 3.065 3.180 3.700 4.515 3.195 3.255 2.680 3.980
ano 2 3.170 2.700 3.500 3.260 2.570 2.635 2.795 3.405 2.185 1.920 1.395 1.760
ano 1 1.350 1.575 2.450 2.690 2.275 2.190 3.025 3.735 2.895 2.630 1.870 2.310
ano 0 1.795 1.765 2.560 2.270 2.070 1.970 2.250 2.860 2.140 1.995 1.510 1.900
16
B – Média mensal de smartphones por empresa (margem de erro de + ou – 20%)
jan. fev. mar. abr. maio jun. jul. ago. set. out. nov. dez.
ano 3 342 339 528 516 483 450 579 675 534 516 429 618
ano 2 531 504 621 606 492 465 570 651 423 417 303 387
ano 1 288 327 567 654 555 552 744 939 690 723 477 651
ano 0 528 480 735 714 591 561 726 879 702 648 498 699
17
C – Média mensal de tablets por empresa (margem de erro de + ou – 20%)
jan. fev. mar. abr. maio jun. jul. ago. set. out. nov. dez.
ano 3 0 0 0 0 8 8 16 24 20 28 20 40
ano 2 36 36 52 52 48 48 56 80 52 48 40 48
ano 1 40 48 88 96 84 92 124 156 124 132 92 120
ano 0 104 92 152 148 120 132 168 208 160 156 128 168
18
ANEXO 2 – Folha de Decisões do TELEFONIA para a Nossa Empresa
A diretoria anterior da Nossa Empresa tomou as seguintes decisões para Ano 0, mês de dezembro:
19
Relatórios da Nossa Empresa
Após a simulação do período Ano 0, mês de dezembro, os seguintes relatórios foram recebidos
pela equipe. Na realidade, após cada período, cada grupo receberá relatórios cujos modelos são
apresentados neste anexo. Além de informações sobre a empresa, alguns dos relatórios também
fornecem informações sobre o mercado e seus concorrentes.
Balanço
20
Fluxo de caixa
21
Demonstrativo de Resultados do Exercício – DRE
22
Outras informações
celular smartphone tablet
salário e encargos 100,00 330,00 500,00
matéria-prima e insumos 195,00 566,00 475,00
custo unitário padrão 295,00 896,00 975,00
custo médio padrão 295,00 896,00 975,00
uso da capacidade fabr. 430,00 456,00 50,00
salário médio mensal ($) 800,00 capacidade da fábrica 900,00
benefícios ao trabalhadores ($) 0,00 força de trabalho 300
participação nos lucros 0,00% horas em greve por trabalhador 0
número de ações no mercado 500.000 preço da ação ($) 19,52
taxa de juros para empréstimo 3,45%
taxa para aplic. financeiras 3,00%
Conta-estoque
estoque inicial 163.725,00 estoque inicial 0,00 estoque inicial 0,00
(+) produzidos 634.250,00 (+) produzidos 510.720,00 (+) produzidos 163.800,00
(-) vendidos 560.500,00 (-) vendidos 510.720,00 (-) vendidos 163.800,00
estoque final 237.475,00 estoque final 0,00 estoque final 0,00
23
estoque Volume volume de vendas estoque
inicial produzido vendas perdidas final
celular 555 2.150 1.900 0 805
smartphone 0 570 570 129 0
tablet 0 168 168 0 0
Estatísticas
mínimo médio máximo
promoção e propaganda celular 20.000,00 20.000,00 20.000,00
smartphone 50.000,00 50.000,00 50.000,00
tablet 20.000,00 20.000,00 20.000,00
inovação tecnológica celular 0,00 0,00 0,00
smartphone 0,00 0,00 0,00
tablet 10.000,00 10.000,00 10.000,00
gastos em design 50.000,00 50.000,00 50.000,00
capacidade de máquina 900,00 900,00 900,00
número de trabalhadores 300,00 300,00 300,00
salário médio mensal 800,00 800,00 800,00
benefícios aos
0,00 0,00 0,00
trabalhadores
receita bruta de vendas 1.494.940,00 1.494.940,00 1.494.940,00
lucro líquido 17.821,00 17.821,00 17.821,00
dividendos 500.000,00 500.000,00 500.000,00
valor da ação 19,52 19,52 19,52
24
A análise detalhada de tais informações é importante para a tomada de decisões do mês
seguinte. Desse modo, o jogo prossegue, período a período, até o término programado. O primeiro
período da sua equipe corresponderá ao Ano 1 – mês de janeiro. Portanto, o último mês da
“diretoria” anterior foi o Ano 0 – mês de dezembro.
Apresentamos, a seguir, um exemplo de oito empresas fictícias que competem entre si,
incluindo a Nossa Empresa, em que são mostrados os preços e as parcelas de mercado para cada um
dos três produtos. Neste primeiro momento, Ano 0 – mês de dezembro, todas as empresas
praticavam políticas idênticas, inclusive os mesmos preços, tendo, portanto, parcelas iguais como
resultado.
Preços e parcelas de mercado
CELULAR
empresa preço parcela de mercado
Beauty Tel & Co $ 340,00 12,50%
DNW $ 340,00 12,50%
Cia Celulares $ 340,00 12,50%
Green Products $ 340,00 12,50%
Nossa Empresa $ 340,00 12,50%
Ecoshop $ 340,00 12,50%
Telefone S.A. $ 340,00 12,50%
Tel Care Intl. $ 340,00 12,50%
25
SMARTPHONE
Beauty Tel & Co $ 1.062,00 12,50%
DNW $ 1.062,00 12,50%
Cia Celulares $ 1.062,00 12,50%
Green Products $ 1.062,00 12,50%
Nossa Empresa $ 1.062,00 12,50%
Ecoshop $ 1.062,00 12,50%
Telefone S.A. $ 1.062,00 12,50%
Tel Care Intl. $ 1.062,00 12,50%
TABLET
Beauty Tel & Co $ 1450,00 12,50%
DNW $ 1450,00 12,50%
Cia Celulares $ 1450,00 12,50%
Green Products $ 1450,00 12,50%
Nossa Empresa $ 1450,00 12,50%
Ecoshop $ 1450,00 12,50%
Telefone S.A. $ 1450,00 12,50%
Tel Care Intl. $ 1450,00 12,50%
26
Índices financeiros
ativo circulante 718.804,80
passivo circulante 0,00
patrimônio líquido 5.218.804,80
EBITDA (ou LAJIDA) 49.459,00
EBIT (ou LAJIR) 13.459,00
índices de estrutura de capital
endividamento geral 0,00%
imobilizado do patrimônio líquido 82,23%
imobilizado de recursos não correntes 82,23%
passivos onerosos sobre ativos 0,00%
índices de liquidez
liquidez imediata infinito (denominador nulo)
liquidez corrente infinito (denominador nulo)
liquidez seca infinito (denominador nulo)
liquidez geral infinito (denominador nulo)
índices de lucratividade e rentabilidade
margem bruta 17,39%
margem operacional 0,90%
margem líquida 1,19%
giro do ativo 28,65%
rentabilidade do patrimônio líquido 0,34%
rentabilidade dos investimentos 0,34%
27
MÓDULO 3 — GESTÃO DA PRODUÇÃO E
RECURSOS HUMANOS
Neste módulo, serão apresentadas informações detalhadas sobre a gestão da produção e de

recursos humanos da empresa simulada.
Produção, insumos, estoques e trabalhadores

Produção e fábrica
Conforme mencionado anteriormente, a atual capacidade fabril é de 900 unidades
fabris/mês, com custo de implantação de R$ 4,5 milhões. Esse investimento sofre depreciação
contábil à taxa de 0,8% ao mês (aproximadamente 10% ao ano). Para o montante investido
(R$ 4,5 milhões), esse valor equivale a R$ 36.000 contabilizados sob o título de depreciação no
Demonstrativo de Resultados.
A depreciação (contábil e física) ocorre no final de cada mês, independente da autorização da
empresa. Paralelamente, existe a depreciação física da fábrica, afetando a capacidade fabril do mês
subsequente — a não ser que o valor equivalente à depreciação seja reinvestido na manutenção das
máquinas. Tal reinvestimento é uma decisão da empresa e é contabilizado na Conta-caixa sob o
título de reinvestimento em máquinas.
Por outro lado, é possível ampliar a capacidade fabril, ao custo de R$ 5.000 por unidade
adicional de capacidade mensal. Tal ampliação é disponibilizada apenas no mês seguinte. Sendo
assim, para a ampliação da capacidade fabril de 900 para 950 unidades, deverão ser desembolsados
os R$ 36.000 referentes ao reinvestimento, necessário para a cobertura da depreciação, adicionados
ao valor da ampliação (50 unidades x R$ 5.000), cujo custo será de R$ 250.000, totalizando, assim,
R$ 286.000 de custo para efetuar esse procedimento.
As despesas adicionais que aparecem no Demonstrativo de Resultados estão associadas à
compra de capacidade instalada. Tais despesas são de porte mediano para expansões moderadas,
mas se elevam mais de R$ 30.000 — para uma expansão de 100 unidades — e nos valores acima
de R$ 100.000 — para uma expansão de 200 unidades, em qualquer mês. A ampliação da fábrica
é limitada, mensalmente, a 25% da capacidade instalada.
A única maneira de reduzir a capacidade instalada da fábrica é deixá-la sem reinvestimento,
o que implicará uma redução de 0,8% ao mês, correspondente à taxa de depreciação. Não é possível
a venda da capacidade fabril.
Se necessário, até 20% da capacidade fabril pode ser realizada por meio do aluguel de
máquinas, de forma terceirizada, isto é, produção com pessoal próprio em instalações externas. Esse
aluguel tem um custo adicional de R$ 165/UF (unidade fabril). Portanto, em caso de necessidade,
para a capacidade atual de 900 unidades, até 180 unidades fabris poderão ser utilizadas em
máquinas terceirizadas.
O uso da capacidade fabril varia de acordo com o produto. Para a produção de um celular,
utiliza-se 0,2 unidades fabris. Para a de um smartphone, 0,8 unidades, e, para um tablet, 0,3
unidades. Sendo assim, 4.500 telefones celulares poderiam ser produzidos com a capacidade total
de uma fábrica sem a necessidade de terceirização da capacidade. Em termos de equivalência,
teríamos 1.125 smartphones ou 3.000 tablets (quantidade aproximada após arredondamento).
Caso o volume de produção, decidido pela equipe na Folha de Decisões, não possa ser
executado nem mesmo com a utilização de máquinas terceirizadas, então, a produção de cada item
será reduzida proporcionalmente.
Recursos Humanos da fábrica

O contingente humano na produção fabril atual é de 300 pessoas, cada um trabalhando 160
horas mensais. O salário médio é de R$ 800 mensais, entretanto, o custo para a empresa é o dobro
desse valor, devido aos encargos trabalhistas, que montam a 100% do salário pago a cada
trabalhador. Em outras palavras, o desembolso médio por hora de trabalho é de R$ 10, ou seja, R$
800 vezes 2 dividido por 160 horas mensais, (800 x 2)/160.
Os salários e os benefícios, inclusive participação nos lucros, podem ser aumentados
livremente, mas nunca podem ser reduzidos. Os trabalhadores serão pagos mesmo que não tenham
o que produzir.
Os trabalhadores podem ser contratados e dispensados no começo de cada mês, sem custos
adicionais de admissão ou dispensa, sob a condição de que o acréscimo ou a diminuição não
ultrapasse 10% da força de trabalho do mês anterior. Os novos trabalhadores serão totalmente
produtivos de imediato.
A produção de um celular exige 10 horas de trabalho produtivo, enquanto um smartphone
demanda 33 horas e um tablet demanda 50 horas. Os produtos a serem fabricados serão
30
automaticamente distribuídos entre os trabalhadores. Caso sejam necessárias mais horas que as
disponíveis pela força de trabalho, esses trabalhadores farão horas extras ao custo adicional de R$ 3
(já incluídos os encargos).
Entretanto, as horas extras por cada empregado não podem exceder 32 horas/mês, isto é,
20% do total mensal de um trabalhador, em nenhuma hipótese. Caso não haja trabalhadores
suficientes para a produção programada, mesmo com a utilização das horas extras, a produção de
cada item será reduzida proporcionalmente.
Insumos para a produção

O custo de insumos por equipamento produzido é de R$ 195 para telefones celulares, R$ 566
para smartphones e R$ 475 para tablets. Não há conhecimento de qualquer dificuldade no
fornecimento desses insumos até o presente momento. Alternativas viáveis em tempo hábil são
encontradas a preços condizentes com os praticados no mercado em caso de necessidade. Sendo assim,
os insumos são considerados disponíveis e são adquiridos normalmente, conforme a necessidade.
Custos de produção
O custo unitário padrão é apresentado na tabela abaixo:
salário e encargos 100,00 330,00 500,00
matéria-prima 195,00 566,00 475,00
custo unitário padrão 295,00 896,00 975,00
Os estoques de produtos acabados produzidos no mês são contabilizados pelos valores dos
custos unitários padrão, ou seja, R$ 295 para telefones celulares, R$ 896 para smartphones e R$
975 para tablets. Esse custo parte do pressuposto de que os produtos ocuparam, exatamente, toda a
mão de obra disponível.
Em caso de ociosidade na mão de obra ou custos com horas extras, tais fatores serão avaliados,
e seus custos equivalentes serão devidamente adicionados e levados diretamente a lucros e perdas, no
Demonstrativo de Resultados.
Estoque de produtos
O custo com armazenagem para cada produto acabado é de cerca de R$ 65 por mês em que
permanece armazenado, independentemente do produto.
31
MÓDULO 4 – GESTÃO DE MARKETING E
COMERCIALIZAÇÃO
No módulo 4, serão apresentadas informações detalhadas sobre a visão de marketing

comercial da empresa simulada.
Marketing, preços e concorrência

Preços
Os preços praticados para os três produtos, no Ano 0 — mês de dezembro, foram: R$ 340
para celulares, R$ 1.062 para smartphones e R$ 1.450 para tablets. A concorrência também manteve
seus preços nesses mesmos patamares. Esta tem sido uma das críticas às empresas desse mercado:
prática de preços idênticos e excessivamente altos.
Propaganda e promoção
Investimentos atuais em propaganda e promoção são de R$ 20.000 em telefones celulares,
R$ 50.000 em smartphones e R$ 20.000 em tablets.
Inovação tecnológica
Investimentos atuais em inovação tecnológica são nulos para os telefones celulares e
smartphones e extremamente baixos, R$ 10.000, para os tablets.
Sabemos que a demanda é estimulada pelos aperfeiçoamentos no produto, principalmente,
no que diz respeito ao design, à qualidade e à aparência. Os gastos com design e inovação, no longo
prazo, têm impactos maiores do que a promoção e a propaganda. Os esforços dedicados a um
produto não influenciam a atratividade dos demais produtos.
Assim como em promoção e propaganda, as reduções nos investimentos refletem mais
rapidamente do que os aumentos. Portanto, atitudes oscilantes nessa área são menos eficazes do que
uma política de gastos constantes.
Design
Os investimentos em design têm sido da ordem de R$ 50.000 por mês. Eles têm efeito para
a linha de produto de forma completa, aumentando a atratividade de todos os produtos junto aos
clientes-alvos desses segmentos. Esses efeitos persistem por longo tempo, desde que os investimentos
sejam mantidos constantes ou mesmo crescentes.
Informações de mercado e inteligência competitiva

Nos dois primeiros meses da simulação (janeiro e fevereiro, inclusive este), todas as
informações serão fornecidas gratuitamente. Entretanto, já em março, as seguintes informações
somente constarão em relatórios caso a empresa decida pagar pelas mesmas. Os preços seguem
abaixo, entre parênteses, ao lado de cada item apresentado:
1. vendas perdidas de cada produto (R$ 1.000 por produto);
2. lançamentos da conta-caixa (R$ 20.000);
3. preços praticados pela concorrência (R$ 2.000 por produto);
4. parcela de mercado de todas as empresas (R$ 10.000 por produto);
5. estatísticas mensais com valores mínimos, médios e máximos da concorrência:
promoção e propaganda (R$ 500 por item);
inovação tecnológica (R$ 500 por item);
design (R$ 500 por item);
capacidade fabril (R$ 500 por item);
número de trabalhadores (R$ 500 por item);
salário médio mensal (R$ 500 por item);
benefícios aos trabalhadores (R$ 500 por item);
receita bruta de vendas (R$ 500 por item);
lucro líquido (R$ 500 por item);
dividendos (R$ 500 por item) e
valor da ação (R$ 500 por item).
34
MÓDULO 5 – GESTÃO FINANCEIRA
Neste módulo, serão apresentadas informações detalhadas sobre a parte financeira da

empresa simulada.
Empréstimos, aplicações financeiras e juros

Empréstimos bancários
Pelo prazo de um mês, uma empresa pode solicitar empréstimos bancários. Sua renovação
terá de ser realizada a cada novo mês, se for desejado. Por meio da renovação, o empréstimo também
poderá ser decrescido ou aumentado entre meses consecutivos. Ou seja, os empréstimos possuem
prazo de 30 dias e são renováveis à taxa de juros do mês corrente, fornecida no Relatório da
Empresa. A taxa de juros depende da posição financeira e do desempenho da empresa. A taxa de
empréstimo é de 3,45% a 4,5% ao mês, dependendo do grau de endividamento da empresa em
relação ao seu patrimônio líquido, cobrados no próprio mês do empréstimo.
Caso um empréstimo venha a ser necessário, seu valor deve ser registrado, mensalmente, na
Folha de Decisões, enquanto o mesmo vigorar. O empréstimo máximo permitido por mês é igual
a 50% do patrimônio líquido do mês anterior. Se o empréstimo requerido for maior, este será
recusado na entrada da informação na Folha de Decisões.
Existe outra fonte de recursos automaticamente disponível para a empresa que venha a
apresentar saldo de caixa negativo: o crédito rotativo. Ao saldo, aplica-se uma taxa de juros de 6%
ao mês, taxa esta que aumenta não apenas as despesas com juros mas também o próprio saldo
negativo. Os juros desse crédito são cobrados no mês seguinte.
O grau de endividamento da empresa é medido pela equação que relaciona as seguintes contas
do Balanço: empréstimos + crédito rotativo — caixa — aplicações financeiras. Se esse valor for
negativo ou nulo, a taxa de empréstimos será de 3,45%. Se, entretanto, for positivo, a taxa subirá
e irá se aproximar de 4,50%, quanto mais próximo o grau de endividamento chegar do valor de
50% do patrimônio líquido da empresa.
Aplicações financeiras
A empresa pode aplicar os fundos excedentes, caso esta tenha interesse, em fundos de
investimento, tais como: papéis comerciais, títulos de curto prazo e títulos do Governo. Caso a
empresa queira fazer uma aplicação, seu valor deve ser registrado, mensalmente, na Folha de
Decisões, enquanto a mesma vigorar. A aplicação máxima permitida por mês é igual ao valor do
patrimônio líquido do mês anterior. Se o valor aplicado for maior, esta será recusada na entrada da
informação na Folha de Decisões. O rendimento da aplicação varia de acordo com a conjuntura
econômica. Neste momento, está em 3% ao mês, creditados dentro do próprio mês de aplicação.
Tanto para empréstimos, como para aplicações, o registro na Folha de Decisões deve ser feito
pela quantia total que a empresa deseja tomar emprestado ou aplicar no mês corrente. Portanto, deixar
em branco ou preencher com zero significa ausência de empréstimos e/ou aplicações no mês corrente.
Distribuição de dividendos
Em qualquer mês, a empresa pode distribuir dividendos. Na Folha de Decisões, deve constar o
total de dividendos — em R$ — a serem distribuídos. Esses dividendos são pagos em espécie no
mês declarado. A única condição é que existam lucros acumulados suficientes para o volume a ser
distribuído. Caso contrário, a distribuição será limitada ao valor dos lucros acumulados disponíveis.
Em dezembro, a diretoria anterior fez aplicações de apenas R$ 400.000 (era R$ 900.000 em
novembro), já que foi necessário que se fizesse caixa no montante de R$ 500.000, para efetuar o
pagamento dos dividendos. Não houve problemas nesse sentido, tendo em vista que o lucro
acumulado até dezembro foi de R$ 718.804,80.
É importante mencionar que os lucros acumulados no final do ano — que não tenham sido
distribuídos como participação nos lucros ou como dividendos, no montante de R$ 218.804,80
— serão automaticamente incorporados ao capital da empresa. Assim, a partir de janeiro desse ano, a
Nossa Empresa contará com um capital de R$ 5.218.804,80.
36
Valor da ação
A Nossa Empresa possui, em poder do público, 500.000 ações. O preço de mercado dessas
ações em dezembro do ano anterior era de R$ 19,52.
O preço de mercado das ações de uma empresa resulta da magnitude e estabilidade dos lucros
auferidos pela mesma, pela distribuição de seus dividendos e por sua tendência de crescimento.
Em geral, o valor da ação de uma empresa é um reflexo maior da visão do mercado em relação
ao futuro dessa empresa do que de seu desempenho em um passado recente. O mercado tende à
valorização maior dos lucros e dividendos estáveis e previsíveis em detrimento dos oscilantes e
imprevisíveis. Os crescimentos em dividendos são apreciados, desde que o mercado perceba que
eles não prejudicam o crescimento futuro da empresa.
Desempenho financeiro
O ano que se encerra foi satisfatório para a Nossa Empresa, cujo faturamento de
R$ 16,1 milhões trouxe um lucro de cerca de R$ 700.983,50, dos quais R$ 500.000 foram
revertidos em dividendos aos acionistas. O retorno sobre o capital inicial, de R$ 5 milhões, foi de
14%. Em termos de capacidade de investimento, temos uma sobra de caixa de R$ 418.329,80
(incluindo os R$ 400.000 que estavam em aplicações financeiras durante o mês de dezembro).
Insolvência da empresa
Qualquer empresa desse mercado terá sérios problemas caso o seu patrimônio líquido esteja
zerado ou mesmo negativo. Nessa hipótese, a empresa será declarada insolvente pelo árbitro do
jogo, que interromperá a sua atuação. A partir desse momento, a equipe não atuará mais no
Grupo Industrial.
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38
MÓDULO 6 – AVALIAÇÕES
No módulo 6, serão apresentadas informações sobre a avaliação da empresa no jogo. Neste

módulo, também será detalhado como o participante pode obter pontuação e como o simulador
avalia o ranking da competição.
Avaliação e ranking
Avaliação da empresa
Para que se possa determinar o desempenho com relação às metas desejadas, é necessário que
a diretoria estabeleça os objetivos da empresa.
Preço da ação: valor de cada ação da empresa no fim do último mês de simulação. O
preço é definido pelo patrimônio líquido, crescimento e estabilidade do lucro, assim como
pela política de dividendos da empresa.
Capital circulante líquido: diferença entre o ativo circulante (caixa + aplicações
financeiras + estoque dos produtos) e o passivo circulante (empréstimos financeiros +
crédito rotativo).
Receita de vendas: somatório da receita advinda de todas as vendas de todos os produtos
oferecidos pela fábrica. A receita dos produtos é feita pela multiplicação entre a quantidade
de produtos vendidos pelo valor unitário de venda do produto.
Lucro total: somatório de todo o lucro obtido durante toda a simulação. Soma-se o lucro
líquido acumulado pela diretoria durante a simulação, obtendo-se, então, o lucro total.
Dez pontos, que funcionarão como pesos, serão atribuídos aos objetivos acima. Cada um dos
objetivos deve ter entre o mínimo de 1 ponto e o máximo de 5 pontos atribuídos. Quanto mais
pontos forem atribuídos a um objetivo, mais importante este será considerado pela empresa e maior
peso terá no somatório final dos pontos no ranking.
A cada período, as oito empresas (equipes) de um mesmo grupo industrial serão ordenadas
de acordo com a pontuação adquirida. A empresa de maior pontuação receberá número de ordem
8, e a de menor pontuação receberá número de ordem 1, enquanto as demais receberão ordens
dentro dessa escala, proporcionais ao valor obtido entre esses extremos.
Como exemplo da forma que se chega ao número de ordem de cada equipe, em determinado
objetivo, digamos que as equipes tenham tido a seguinte colocação no fator preço da ação:
equipe preço da ação (R$) número de ordem
Beauty Tel & Co. 15,40 4,4
DNW 13,60 1,8
Cia. Celulares 18,00 8,0
Green Products 17,50 7,3
Nossa Empresa 14,30 2,8
Ecoshop 16,70 6,2
Telefone S.A. 14,50 3,1
Tel Care Intl. 13,00 1,0
Para chegarmos ao número de ordem, na terceira coluna, inicialmente, selecionamos o primeiro

e último colocado no objetivo. Note que a equipe Cia. Celulares obteve a melhor colocação, com
valor de ação igual a R$ 18,00. Ela deve, então, levar o número de ordem máximo, igual a 8,0. Já a
equipe Tel Care Intl. obteve a pior colocação, com valor de ação igual a R$ 13,00. Ela fica, portanto,
com o número de ordem mínimo, igual a 1,0. O número de ordem das demais equipes é calculado
proporcionalmente a esses dois valores extremos (regra de três). Chegamos, nesse caso, à fórmula de
cálculo abaixo, em que N é o número de ordem e X é o valor da ação da equipe:
N = 1 + [(X-13) * (8-1) / (18-13)]
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Após o término da simulação, cada um dos objetivos sofrerá a avaliação demonstrada acima
e será feito um somatório dos pontos totais obtidos pela empresa. O número de ordem de cada
objetivo é multiplicado pelo peso atribuído ao mesmo. Os valores obtidos em cada objetivo serão
somados, gerando um somatório total, que será o resultado final da equipe, conforme demonstrado
na tabela a seguir:
objetivo pesos atribuídos número de ordem pontos
preço da ação 3 8 24
capital circulante líquido 1 1 1
receita de vendas 1 8 8
lucro total 5 7 35
Pontos totais 68
Para se chegar ao resultado do período, multiplicaremos o número de ordem pelo peso

atribuído ao objetivo. Esses valores serão somados para todas as metas. Quanto melhor e mais
coerentemente forem alcançadas as metas, maior o resultado final da equipe. A soma de todos esses
valores dá os pontos totais no período. No exemplo acima, obteve-se o total de 68.
Pontos da empresa no TELEFONIA

Ao final do jogo, para a identificação da equipe vencedora do Grupo Industrial, os resultados
de todos os períodos avaliados serão levados em consideração, por meio de uma média ponderada
dos resultados obtidos, em que os pesos equivalem ao mês avaliado.
Sendo assim, o resultado da equipe no primeiro mês será multiplicado por 1, o do segundo
período será multiplicado por 2, e, assim, sucessivamente, até o último período de simulação. A
soma obtida será dividida pelo somatório de todos os pesos. A equipe de maior média após esse
cálculo será declarada a equipe vencedora do TELEFONIA.
Os objetivos terão de ser apresentados no primeiro mês de operação (ano 1 — mês de janeiro)
e poderão ser redefinidos em maio, após quatro meses de simulação.
41
42
MÓDULO 7 – DECISÕES
No módulo 7, serão apresentas as variáveis de tomada de decisão que o aluno terá de decidir
ao longo do jogo.
Variáveis de decisão
Iniciando a tomada de decisão
Cada equipe ficará responsável pela administração de uma empresa semelhante à Nossa
Empresa. Cada período simulado equivalerá a um mês de atividade da empresa. A cada mês
simulado, as decisões, a seguir, estarão sob a responsabilidade da equipe que assumir a empresa.
Preço de venda (por produto) — qualquer valor maior ou igual a zero. Não deixe de
levar em conta os custos de produção e de outras operações da empresa.
Propaganda e promoção (por produto) — entre R$ 0 e R$ 500.000.
Inovação tecnológica (por produto) — entre R$ 0 e R$ 500.000.
Design — entre R$ 0 e R$ 500.000.
Unidades a produzir (por produto) — a Folha de Decisões aceita valores maiores ou iguais
a zero, mas, internamente, o jogo verifica os limites da mão de obra e da capacidade fabril.
Número de trabalhadores — aumentos ou diminuições não podem ser maiores que 10%
em relação ao mês anterior.
Salário médio mensal — não pode sofrer decréscimo em relação ao mês anterior e não
pode ultrapassar R$ 1.600.
Benefícios aos trabalhadores (total por trabalhador) — em R$, não pode sofrer
decréscimo em relação ao mês anterior e não pode ultrapassar o salário médio mensal do
mês anterior.
Participação (%) dos trabalhadores nos lucros — não pode sofrer decréscimo em
relação ao mês anterior e não pode ultrapassar 50% do lucro líquido.
Capacidade de máquina — pode decrescer em até no máximo 0,8% (por depreciação)
em relação ao mês anterior. Ampliações da capacidade não podem ultrapassar 25% ao mês
e serão efetivadas somente no mês seguinte.
Empréstimos — não podem ultrapassar 50% do patrimônio líquido.
Aplicações — não podem ultrapassar o valor do patrimônio líquido.
Dividendos — podem ser zero ou qualquer valor positivo em R$, mas somente será
efetivado se houver lucro acumulado positivo e estará limitado a esse montante.
No início da simulação, a equipe deve-se considerar como participante da nova gerência da

empresa, pela qual passará a responder pelas operações a partir do ano 1, mês de janeiro na Nossa
Empresa, dando continuidade às atividades descritas anteriormente. A empresa tem sido lucrativa,
mas não tem sido, necessariamente, bem-administrada. Os dados de ano 0, mês de dezembro estão
disponíveis para consulta (ver item 2.1.3 ANEXO 3 — Relatórios da Nossa Empresa).
Sua equipe simulará, inicialmente, dois períodos de teste (janeiro e fevereiro do ano 1), nos
quais poderá experimentar o simulador, inserir decisões de testes, analisar os resultados e aprender
com os erros e acertos.
Após esse teste, as equipes terão um prazo para visualizar e analisar os relatórios da empresa.
Após esse prazo, que será divulgado para os alunos, o simulador será zerado, descartando as decisões
e resultados desses dois períodos, e voltando o simulador para o estado inicial a fim de receber as
decisões para o período 1 (Janeiro Ano 1). É adequado que os alunos guardem as informações
(decisões tomadas, relatórios disponíveis, etc) para efeitos de histórico e análise futura, uma vez que,
após o simulador ser zerado, todas as informações da fase de testes serão apagadas.
Após a fase de testes e o simulador ser zerado, sua equipe simulará oito períodos oficiais da
competição (de janeiro a agosto do ano 1).
A primeira tarefa da equipe é conhecer, detalhadamente, as decisões a serem tomadas, os
problemas enfrentados pela empresa e a conjuntura econômica que atravessa. O grupo terá de se
organizar para realizar, com eficácia e eficiência, os trabalhos necessários.
Papel do árbitro
O árbitro é o responsável pela apresentação das regras do jogo, pelo esclarecimento de
dúvidas, pela condução da dinâmica da atividade — de forma isenta e imparcial — e pelo anúncio
da equipe vencedora.
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Além disso, poderá criar eventos externos ao longo do jogo, tais como: falta ou excesso de
matéria-prima, greve de trabalhadores, bloqueios de transporte, recessões econômicas, alterações
nas taxas de juros, entre outros. Quando a ocorrência de algum desses eventos for autorizada no
mercado do TELEFONIA, o árbitro enviará boletins informativos aos diretores das empresas.
Para apoiar os participantes do jogo, disponibilizamos também um banco de perguntas mais
frequentes do TELEFONIA — FAQ, que se encontra ao final deste Manual.
Caso as perguntas já se encontrem devidamente respondidas no material de consulta, o
árbitro responderá a pergunta normalmente, mas cobrará, no período seguinte, R$ 1.000 em moeda
de jogo. O valor deverá ser pago por cada pergunta feita desnecessariamente, de acordo com a
descrição dada acima. O mesmo se aplica quando as perguntas se tratarem de interpretações de
dados dos relatórios da empresa.
A leitura e o entendimento desses documentos, bem como a interpretação dos dados
apresentados nos relatórios disponibilizados ao final de cada período, fazem parte do jogo.
Se ainda persistirem dúvidas, a equipe deverá entrar em contato diretamente com o árbitro
do jogo, por meio do e-mail jogosposadm@fgv.br. O e-mail será respondido em até 48 horas úteis.
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MÓDULO 8 – PANORAMA RECENTE DA
NOSSA EMPRESA
A seguir, apresentaremos observações e comentários da antiga diretoria sobre a Nossa

Empresa. Os próximos parágrafos fazem referência aos dados dos relatórios da Nossa Empresa do
ano 0, mês de dezembro, que estão relacionados no Módulo 2 – Anexo 3.
Decisões recentes da diretoria anterior da nossa empresa

Produção
O mix de produção do mês foi: 2.150 celulares, 570 smartphones e 168 tablets, que implicaram
o uso de 936,4, ou seja, (0,2 x 2.150) + (0,8 x 570) + (0,3 x 168) unidades fabris. Como a fábrica
tem uma capacidade de 900 unidades fabris, as 36,4 restantes tiveram de ser produzidas com
máquinas alugadas ao preço de R$ 165 para cada unidade fabril. Desse modo, R$ 6.006, ou seja,
(36,4 x 165), aparece na rubrica aluguel de máquinas nos relatórios Fluxo de Caixa e
Demonstrativo de Resultados de Exercício.
Vendas
Os preços de vendas no mês foram: 340, 1.062 e 1.450, respectivamente, dos celulares,
smartphones e tablets. As vendas do mês foram de 1.900 celulares, 570 smartphones e 168 tablets,
levando a uma receita de vendas de R$ $ 1.494.940,00, ou seja, (340 x 1900) + (1.062 x 570) +
(1.450 x 168).
Interessante reparar que, no caso dos smartphones, houve vendas perdidas no total de 129,
isso significa que, se houvesse estoque suficiente desse produto, mais 129 unidades poderiam ter
sido vendidas. Portanto, a demanda total de smartphones foi de 570 unidades efetivamente vendidas,
mais 129 unidades que poderiam ter sido vendidas caso tivéssemos estoques. Essa demanda não
atendida não fica acumulada para o próximo mês e, muito provavelmente, foi atendida por algum
dos concorrentes ou mesmo pela importação de produtos do exterior.
Estoque de produtos
Ao final do mês de dezembro, sobraram estoques de 805 celulares e nada mais. Para cada
unidade, sejam celulares, smartphones ou tablets, o custo de armazenagem de uma unidade de
produto, de um mês para o outro, é R$ 65. Daí o valor de R$ 52.325, ou seja, (805 x 65) lançado
na rubrica custo de estocagem.
Fábrica
A depreciação de 0,8% do imobilizado no montante de R$ 36.000, isto é, (0,008 x
4.500.000) é uma determinação fiscal que independe do desejo da diretoria. O que é decisão da
diretoria é o volume de reinvestimento na fábrica, e isso é comunicado por meio da Folha de
Decisões no campo capacidade de máquina. Se o valor de 900 for digitado nesse campo, o jogo
entenderá que a diretoria quer manter a capacidade das máquinas no mesmo nível do mês anterior
e, para tanto, ela estará aplicando em reinvestimento em máquinas os mesmos 0,8% do valor da
depreciação. Repare que esse valor, embora apareça no Fluxo de Caixa, não entra no Demonstrativo
de Resultados do Exercício. Isso porque esse investimento será incorporado ao imobilizado e, a
partir do mês seguinte, também serão depreciados à taxa de 0,8%.
Caso se deseje aumentar a capacidade da fábrica, deve ser lançado, na Folha de Decisões, no
campo reinvestimento em máquinas, o novo tamanho desejado. Por exemplo, se quiséssemos
ampliar a fábrica para 1.000 unidades, o jogo cobraria os 0,8% da depreciação, R$ 36.000, mais os
R$ 500.000, isto é, 100 unidades de ampliação ao preço de R$ 5.000 por unidade adquirida, tudo
incorporado ao imobilizado.
Não podemos nos esquecer que, para agilizar o processo de implantação das novas máquinas,
teríamos de desembolsar — apenas no mês da aquisição, a título de despesas adicionais — cerca
de R$ 30.000, nesse caso de ampliação de 100 unidades. Esse montante não vai para o imobilizado,
mas consta como despesa do mês.
Recursos humanos
No que diz respeito ao uso da mão de obra, o que havia eram 300 trabalhadores disponíveis
por 160 horas/mês cada, ou seja, um total de 48.000 horas (300 x 160). O mix de produção do
mês utilizou 48.710 homens/horas, ou seja, (10 x 2.150) + (33 x 570) + (50 x 168), fazendo uso,
portanto, de 710 homens/horas em horas extras. O adicional por hora extra é de 30% do salário
mais encargos do trabalhador, ou seja, R$ 3 por hora extra, o que leva ao montante de R$ 2.130,
isto é, (3 x 710), lançado na rubrica custo com hora extra.
Repare que, caso o número de homens/horas fosse inferior a 48.000, teríamos mão de obra
ociosa, que teria de ser paga ao custo de R$ 10 (encargos mais salários) e reconhecida na rubrica
mão de obra ociosa, o que não foi o caso nesse mês.
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Propaganda e promoção
A demanda efetuada pela clientela volúvel é muito influenciada por esse tipo de gasto, que
incluem propaganda, anúncios em pontos de venda, esforços de venda, entre outros. Os gastos com
promoção possuem impacto imediato e seus efeitos permanecem por alguns meses. A promoção de
um produto não influencia as vendas em um produto distinto.
Os gastos com promoção e propaganda foram definidos no início do último ano e sofreram
com o excesso de investimentos nas instalações da fábrica, que levaram a uma drástica redução no
capital de giro. Com isso, decidiu-se por investimentos mensais de R$ 20.000 em telefones
celulares, R$ 50.000 em smartphones e R$ 20.000 em tablets.
Inovação tecnológica e design

Os gastos em inovação tecnológica se limitaram a R$ 10.000 em tablets, o que a diretoria
reconhece ser muito pouco. Por outro lado, os investimentos em design ficaram na ordem de R$ 50.000.
A demanda é estimulada pelos aperfeiçoamentos no produto, de acordo com cada segmento
de cliente e público-alvo, principalmente no que tange à qualidade e à aparência. Os gastos com
inovação e design, no longo prazo, têm impactos maiores que a promoção e propaganda.
Os esforços em um produto não influenciam os demais, no caso de inovação. Já os
investimentos em design atuam em todos os produtos da empresa.
Assim como em promoção e propaganda, as reduções nos investimentos refletem mais
rapidamente do que os aumentos. Portanto, atitudes oscilantes nessa área são menos eficazes que
uma política de gastos constantes.
Aplicações financeiras
No mês de novembro, a Nossa Empresa manteve uma aplicação de R$ 900.000.Em
dezembro, porém, essa aplicação foi reduzida para R$ 400.000, que rendeu 3% de receita
financeira, aumentando nossa receita em R$ 12.000.
Distribuição de dividendos
É importante mencionar que os lucros acumulados no final do ano — que não tenham sido
distribuídos como participação nos lucros ou como dividendos — serão automaticamente
incorporados ao capital da empresa. Assim, a partir de janeiro deste ano, a Nossa Empresa contará
com um capital de R$ 5.218.804,80.
Chegamos a dezembro com um volume de aplicações menor, de R$ 400.000 — já que foi
necessário que se fizesse caixa no montante de R$ 500.000, para efetuar o pagamento dos
dividendos. Não houve problemas nesse sentido, tendo em vista que o lucro acumulado até
dezembro foi de R$ 718.804,80.
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Desempenho financeiro
O ano que se encerra foi satisfatório para a Nossa Empresa, cujo faturamento de R$ 16,1
milhões trouxe um retorno de cerca 14% sobre o capital investido, dos quais R$ 500.000 foram
revertidos em dividendos aos acionistas.
Em termos de liquidez, temos uma sobra de caixa de R$ 481.329,80 (incluindo os R$
400.000 que estão em aplicações financeiras durante o mês de dezembro).
Vale ainda destacar que, nos anos anteriores, o crescimento anual do PIB variou entre -2% e
7%. No ano que termina, ano 0, o crescimento do PIB foi de 4,3%, e a previsão para o ano 1,
próximo ano, é de 5%.
A partir de agora, todos vocês, participantes do Programa Pós ADM, possuem as informações
necessárias para o bom andamento do jogo.
A coordenação do TELEFONIA deseja a todos um ótimo desempenho.
Sucesso a todos!
50
EXERCÍCIO DE ESTRATÉGIA E
PLANEJAMENTOS
Objetivo: exercitar uma metodologia para definição de estratégia e planejamento que facilite
os debates das equipes e norteie o processo decisório.
MATRIZ SWOT (forças/ fraquezas/ oportunidades/ ameaças)

Liste as ameaças e oportunidades que tenha percebido no cenário descrito para o jogo. Em
seguida, procure identificar as vulnerabilidades de sua empresa que poderiam transformar as
ameaças em risco e os pontos fortes que poderiam gerar bons negócios a partir das oportunidades.
Forças Fraquezas
Oportunidades Ameaças
VISÃO E MODELO DE NEGÓCIO
Crie uma visão de negócio, a partir da matriz SWOT, em que a empresa descrita no manual
do jogo possa ser aplicada para gerar riqueza. Por exemplo, você poderia entender que a questão
ambiental, tão afetada pela indústria, está gerando um comportamento cada vez mais exigente de
setores desse mercado, que não querem associar sua imagem corporativa a produtos de baixa
qualidade e prejudiciais ao meio ambiente. Dessa forma, você prepararia a empresa para atender às
exigências de tais nichos, visando obter lealdade de longo prazo para sua marca.
Em seguida, proponha um modelo de negócio que lhe permita ganhar dinheiro com o rumo
escolhido para a empresa. No caso da visão acima exemplificada, um bom modelo seria elaborar e
vender produtos eficientes, de alta qualidade e diferenciados pelo baixo impacto causado ao
ambiente, com preços que proporcionassem grande lucratividade.
DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS
Identifiquem, no cenário inicial do jogo, os valores atuais (ver planilha do ano 0, mês de
dezembro) dos quatro objetivos que serão usados para medir o desempenho de sua empresa: preço
da ação, capital circulante líquido, receita e lucro.
Em seguida, estabeleça a evolução percentual desejada para cada um desses objetivos, mês a
mês, de janeiro a agosto do ano 1. Esses valores serão uma referência ao longo das rodadas do jogo,
mas você poderá reajustá-los, conforme a necessidade imposta pelo mercado.
Finalmente, atribua pesos aos objetivos, de acordo com a relevância de cada um para o seu
modelo de negócio. Observe que, para o modelo de negócio exemplificado no item anterior, o lucro
é mais importante.
POLÍTICAS PARA ATINGIR OS OBJETIVOS

Considerando a matriz SWOT, a visão e o modelo de negócio, estabeleça, agora, as políticas
da empresa.
Política de produtos
Em que produtos serão buscadas parcelas de mercado mais elevadas ao longo das rodadas
do jogo?
Em que produtos se farão os maiores gastos de propaganda e marketing, e como esses
gastos com cada produto deverão ser distribuídos ao longo das rodadas?
Em que produtos serão feitos os maiores gastos de pesquisa e desenvolvimento, e como
esses gastos com cada produto deverão ser distribuídos ao longo das rodadas?
52
Política de preços
Dadas as faixas de preço factíveis para os três produtos, como a empresa vai se posicionar
no mercado, em termos dessa importante variável, para cada produto, ao longo das
rodadas? Por exemplo: aplicará sempre preços altos independentemente da concorrência e
do produto? Iniciará com preços altos para determinado(s) produto(s) e, depois, poderá
flexibilizá-los, conforme a necessidade de mercado? Em suma, como tratará o preço de
cada produto?
Política de estoques
Qual é o nível de estoques que a empresa pretende manter para cada produto ao longo das
rodadas e por quê?
Política de remuneração
Como a empresa tratará os seus empregados em termos de remuneração? Por exemplo,
manterá salários e benefícios altos? Aplicará remuneração variável (participação nos
lucros)? Ou trabalhará com nível de remuneração mais baixo possível?
Política de capacidade instalada

A empresa pretende expandir, manter ou reduzir a sua capacidade de máquina ao longo
das rodadas? E, analogamente, o que pretende para a sua força de trabalho?
Política de distribuição de dividendos

A empresa distribuirá dividendos aos acionistas regularmente ao longo das rodadas? Ou
adotará outro critério?
ORGANIZAÇÃO
Crie um organograma para a empresa que abrigue as suas principais funções: marketing e
vendas, finanças, recursos humanos e produção/operações. Distribua as tarefas:
preparação do plano de marketing e vendas;
preparação do plano operacional e de RH e
preparação do plano financeiro.
53
BANCO DE PERGUNTAS MAIS FREQUENTES
DO TELEFONIA (FAQ)
Manual
a) O que devemos ler antes do Jogo TELEFONIA começar?
Os participantes do TELEFONIA recebem uma apostila intitulada Manual Jogos de
Negócios. Esse material deve ser lido antes do início do jogo. Nada necessita ser memorizado, pois
esse manual poderá ser consultado livremente pelos participantes.
b) Como devemos organizar nossa equipe?

Não existe uma divisão formal em termos de regras. Entretanto, para critérios de organização,
sugere-se que seja feita uma subdivisão de tarefas, de forma a facilitar o processo de tomada de
decisões por parte da equipe.
De qualquer forma, recomendamos que a equipe evite perder a visão global, que é o mais
interessante ao lidar com empresas, pois permite: visualizar os efeitos de longo prazo das decisões
tomadas e interagir entre as diversas áreas funcionais de uma empresa.
c) Precisamos ter um líder?

Essa decisão ficará a critério de cada equipe, pois isso dependerá das características dos seus
membros e da mesma como um todo. Caso um deles possua as características necessárias, é
extremamente recomendado que este assuma tal posto, tendo em vista que as equipes, quando
possuem um membro como líder, tendem a uma melhor avaliação no TELEFONIA.
d) Qual o papel do líder da equipe?
Apenas a título de sugestão, listamos algumas possíveis atribuições que poderiam ser de
responsabilidade do líder:
coordenar do processo de tomada de decisão;
administrar o timing e a ordem em que as decisões devem ocorrer;
“bater o martelo”, em casos de conflito interno;
verificar as decisões remetidas ao árbitro, por meio da Folha de Decisões, e
representar a empresa junto ao árbitro, entre outras.
Condições iniciais
a) Qual é a situação inicial da empresa no TELEFONIA?
O Manual do TELEFONIA descreve o ano anterior da empresa que será assumida pela sua
equipe, ano este convencionalmente chamado de ano 0. Todas as empresas concorrentes possuem
um passado idêntico e começam o jogo de um mesmo ponto de partida. A primeira decisão será
referente ao período ano 1, mês de janeiro, e cada período subsequente equivale a um mês.
b) A empresa a ser simulada é a mesma descrita, anteriormente, no Manual?

Sim. Todas as empresas são, inicialmente, idênticas àquela descrita no Manual. Caberá à sua
equipe tomar as decisões referentes ao ano 1 da empresa, de forma a torná-la mais produtiva que as
demais concorrentes.
c) O primeiro período a ser simulado corresponde a que mês e ano?

No TELEFONIA, cada período equivale a um mês. O primeiro período equivale ao primeiro
mês de tomada de decisões da equipe no ano 1, mês de janeiro.
d) Quantas empresas estão concorrendo no Jogo TELEFONIA?

O Manual do TELEFONIA prevê e descreve a existência de oito empresas competidoras
(Grupo Industrial). Em caso de impossibilidade de seguir tal recomendação, o árbitro pode decidir
pela eliminação de uma ou de mais empresas.
e) O que acontecerá com o mercado que estava sendo atendido por empresas
eliminadas da competição?
As empresas eliminadas desaparecem do jogo, assim como seus respectivos mercados.
56
f) O que deve ser feito e quais as decisões a serem tomadas para ano 1, mês de janeiro?
Para a primeira tomada de decisões, os seguintes pontos devem ser levados em consideração:
1. Definição da distribuição de tarefas ou de funções internas de cada membro da equipe.
2. Discussão da estratégia da empresa. Recomenda-se, também, que essa estratégia seja
discutida em grupo, que sejam atribuídos pesos a cada objetivo, e que essa decisão seja a
base para a estratégia a ser seguida pela empresa.
3. Tomada das decisões em grupo, de acordo com a estratégia a ser adotada pela equipe.
Avaliação de cada tópico da Folha de Decisões e, então, avaliação da postura da equipe
com relação a cada um dos tópicos decididos.
4. Durante os dois primeiros meses, não há necessidade de preocupação com compra de
informações, tendo em vista que, durante esse período, as informações serão fornecidas
em sua totalidade sem nenhum custo adicional.
5. Utilização da Folha de Decisões do mês anterior como um guia para a tomada de decisões
futuras, de modo a melhor avaliar os pontos a serem modificados e aqueles a serem mantidos.
g) As decisões que outras empresas tomam exercem impacto nos resultados de nossa
empresa?
Sim, certamente. As decisões a serem tomadas são o diferencial entre uma empresa e outra.
O TELEFONIA capta essa diferença e traduz em parcelas de mercado, tentando “simular” as reações
de um mercado real.
Fábrica
a) Podemos aumentar a capacidade fabril livremente?
Sim. Não existem restrições com relação ao aumento da capacidade fabril.
b) Como podemos vender nossa capacidade fabril?

No TELEFONIA, não existe a possibilidade de se desfazer da capacidade fabril. O máximo
que se consegue é a queda da capacidade em 0,8% ao mês, por meio da depreciação.
c) O aumento da capacidade fabril vigora no mesmo mês?

Não. O aumento demandado é cobrado no mês vigente, mas é efetivado apenas no
mês subsequente.
57
d) O que são as despesas adicionais relacionadas à aquisição de capacidade fabril?
Como descrito no Manual, as despesas adicionais estão associadas à compra de capacidade
fabril. Elas são pequenas para expansões moderadas, mas elevam-se a valores acima de R$ 30.000,
para uma expansão de 100 unidades, e acima de R$ 100.000 para expansões de 200 unidades, em
qualquer mês.
e) Qual é o custo da utilização da capacidade de terceiros?

Cada unidade de capacidade de máquinas de terceiros usada corresponderá a um custo de
R$ 165.
f) Como ordenar a utilização de terceirização na produção?

Basta, apenas, que a ordem de produção faça um uso maior de capacidade do que o suportado
pela fábrica. Nesse caso, o próprio TELEFONIA entende que a empresa esteja querendo fazer uso
de capacidade terceirizada. Tal capacidade será devidamente utilizada dentro dos limites permitidos
e cobrada normalmente.
g) Qual a alíquota do Imposto de Renda?

Será de 30% sobre o lucro do mês, desde que não haja prejuízos acumulados dos meses
anteriores.
Matéria-prima
a) O custo da matéria-prima (R$ 195 para telefones celulares, R$ 566 para smartphones
e R$ 475 para tablets) pode ser alterado no decorrer do jogo?
Sim, a critério do árbitro.
b) Pode haver falta de matéria-prima?

Conforme mencionado no Manual, essa nunca foi uma preocupação nessa indústria.
Entretanto, a critério do árbitro, pode haver escassez de matéria-prima.
58
Produtos acabados — produção
a) No caso da solicitação de uma produção acima da capacidade da fábrica, o que será
acionado primeiro: aluguel de máquinas ou hora extra? Ambas poderão ser
acionadas simultaneamente até os seus respectivos limites?
São coisas diferentes. O aluguel de máquinas ocorre quando a produção está acima da
capacidade fabril, já a hora extra ocorre quando a produção necessita de mais mão de obra que a
disponível. As duas podem ocorrer simultaneamente, caso existam gargalos em ambas.
b) No caso de ampliações de capacidade, existe uma tabela de unidades ampliadas

versus despesas adicionais?
Não existe tal tabela. Entretanto, segundo o Manual, essas são pequenas para expansões
moderadas, mas elevam-se a valores acima de R$ 30.000, para uma expansão de 100 unidades e
acima de R$ 100.000, para expansões de 200 unidades, em qualquer mês.
c) Em que situações uma ordem de produção não poderá ser executada?

Eis algumas das possíveis situações:
1. aluguel de máquinas terceirizadas acima do limite de 20% da capacidade fabril;
2. utilização de horas extras acima do limite de 20% das horas normais;
3. necessidade de utilização de mais matéria-prima do que a disponível;
4. ocorrência de greves trabalhistas ou “operação tartaruga” no mês vigente e
5. digitação do mix de produção na Folha de Decisões feita de forma incorreta.
d) A produção de um produto, ou mesmo de uma fábrica, pode ser paralisada?

Sim, zerando os campos referentes ao número de unidades a serem produzidas de cada um
dos três produtos. Contudo, o custo com mão de obra ociosa será cobrado normalmente.
Produtos acabados — venda

a) Existem gráficos ou tabelas que mostrem a sazonalidade da demanda dos produtos?
O Módulo 2 do Manual inclui tabelas com as demandas mensais ao longo dos últimos
quatro anos.
b) Os produtos podem ser vendidos abaixo do preço de custo?

Não existem restrições quanto aos preços. Também não existe uma regra impedindo que a
empresa opte pela venda de produtos abaixo do preço de custo. Entretanto, deve-se salientar que
essa ação implica a perda de patrimônio líquido e, uma vez que este chegue à zero, a empresa é
declarada insolvente e eliminada.
59
c) Como é possível que, mesmo tendo o melhor preço e os maiores investimentos em
um produto, a equipe não possua a maior parcela de mercado?
Geralmente, quando isso ocorre, é porque a capacidade fabril e, consequentemente, o estoque
não estão dando conta do volume de vendas. Ou seja, a empresa atrai mais clientes do que sua
disponibilidade de produtos, que acabam comprando na concorrência ao não achar tais produtos
em estoque. Dessa forma, a empresa possuirá muitas vendas perdidas. São clientes que acabam
mudando de empresa pela impossibilidade de atendimento.
d) Como o TELEFONIA aloca as parcelas de mercado de cada produto para cada uma
das empresas concorrentes?
Em determinado mês, as empresas que possuírem estoque de determinado produto são
candidatas a alguma parcela do mercado desse mesmo produto. Os preços e os investimentos em
um produto irão diferenciar as empresas umas das outras. O modelo de simulação do TELEFONIA
capta essas diferenças e tenta “simular” as reações de um mercado real, traduzindo o esforço de uma
empresa no que tange à questão da “atratividade”. Essa “atratividade” estará diretamente
relacionada com a parcela de mercado da empresa. Essa base será ajustada em função da
disponibilidade de produtos em estoque, gerando uma parcela final.
e) Como erros de digitação na Folha de Decisões podem ser consertados?

Enquanto a Folha de Decisões não tiver sido processada na hora marcada pela
coordenação/árbitro do jogo, os dados poderão ser editados e reenviados livremente. Após a
realização desse processamento, ficará impossibilitada qualquer tipo de correção.
Recursos Humanos
a) Qual é a relação entre mão de obra ociosa, custo com horas extras e aluguel de
máquinas de terceiros?
A mão de obra ociosa, conforme informa o próprio termo, só ocorre em caso de ociosidade
na mão de obra. O custo com horas extras ocorre, exatamente, na situação oposta, quando for
necessária mais mão de obra do que a disponível “em horas normais” no mês vigente. Sendo assim,
ambas não podem ocorrer de forma concomitante.
O aluguel de máquinas de terceiros significa a utilização da própria mão de obra em
instalações externas (seja em hora normal ou extra). Pode ocorrer concomitante a qualquer uma das
mencionadas anteriormente, pois deriva da capacidade fabril, e não da mão de obra.
60
b) Que influência os aumentos de salário e os benefícios têm na empresa?
Os gastos com Recursos Humanos impactam a atratividade dos produtos da empresa. O
TELEFONIA parte do pressuposto de que empregados melhor remunerados produzem itens de
qualidade superior, gerando, então, maior demanda pelos mesmos. Proatividade com o RH ajuda,
também, em negociações com o sindicato.
c) Quando se preenche a coluna Benefícios aos trabalhadores, o valor é total ou por

trabalhador?
Por trabalhador.
d) Admissões e demissões podem ser feitas livremente?

Não. A admissão ou demissão não pode exceder 10% da força de trabalho do mês vigente.
e) Qual é o custo de uma demissão?

Não existe custo associado à demissão.
f) Os trabalhadores já entram com produtividade total?

Sim, os novos trabalhadores são, de imediato, totalmente produtivos.
g) Como podemos ordenar trabalho em hora extra?

Basta dar uma ordem de produção cuja quantidade de horas de trabalho seja superior ao
disponível em “horas normais”. Nesse caso, o próprio TELEFONIA entenderá que a empresa está
querendo fazer uso de horas extras, permitindo o processo automaticamente, até o limite de 20%
das “horas normais” de trabalho.
h) Para que serve, no TELEFONIA, pagar melhores salários e benefícios aos

trabalhadores?
O TELEFONIA parte do pressuposto de que empresas que possuem maiores investimentos
em Recursos Humanos possuem trabalhadores mais satisfeitos e uma melhor imagem junto ao
mercado. A maior satisfação dos empregados gera produtos de melhor qualidade, e uma melhor
imagem gera uma maior demanda por esses produtos. Tais ocorrências, aliadas a uma maior
atratividade advinda desse investimento, geram uma maior parcela de mercado.
61
i) Como podem ser fixados os valores para os benefícios aos trabalhadores?
No Manual do TELEFONIA, não existem parâmetros estabelecidos para tais decisões.
Ao longo do jogo, por meio da análise do relatório da empresa, pode-se ter uma ideia do valor
concedido até então.
j) Podemos dar férias coletivas?

Não.
Bancos
a) Qual é a moeda do TELEFONIA?
O TELEFONIA trabalha com um modelo de R$ (Real) estável e em paridade com o Dólar
Americano.
b) Precisamos decidir quanto a empréstimos e aplicações?

Sim, a equipe deve levantar um fluxo de caixa, de forma a determinar a necessidade ou
disponibilidade de dinheiro para o mês que está sendo analisado.
c) O que é o crédito rotativo?

O TELEFONIA não permite que uma empresa fique sem caixa e “entre no vermelho”. Nesse
caso, o Banco TELEFONIA socorre a empresa por meio do crédito rotativo, fornecendo o montante
necessário para zerar a quantia devida.
Esse empréstimo só é acionado quando o caixa é negativo e em casos de empréstimos acima
de 50% do patrimônio líquido, mas tem o ônus de cobrar juros mais altos.
d) Quais são as taxas de juros aplicadas no TELEFONIA?

Conforme estabelecido no Manual, as taxas são de:
aplicações: 3% ao mês, creditados no próprio mês;
empréstimos: 3,45% a 4,5% ao mês, dependendo do grau de endividamento da empresa
com relação ao seu patrimônio líquido, cobrados no próprio mês, e
crédito rotativo: 6% ao mês, cobrados no mês seguinte.
e) O que acontece caso seja aplicado mais dinheiro que o disponível?

O Banco TELEFONIA aceitará a aplicação, mas emprestará o montante que falta (com os
juros embutidos) por meio de uma operação casada de crédito rotativo.
62
f) Como podemos necessitar de empréstimos ou entrar no crédito rotativo se estamos
tendo lucro no período?
A conta caixa e a conta lucro/prejuízo são dois campos distintos. Você pode estar bem em uma
e com problemas na outra, ou vice-versa.
Por exemplo, uma empresa que venda seus produtos por um preço bem acima do custo, mas
que tenha feito um grande acréscimo na capacidade fabril e, para isso, teve de recorrer a
empréstimos, pode ter apresentado bons lucros e um caixa baixo, simultaneamente, nessa hipótese.
g) Como podemos estar com prejuízo se temos dinheiro sobrando em caixa?

A conta lucro/prejuízo e a conta caixa são dois campos distintos. Você pode estar bem em uma
e com problemas na outra, ou vice-versa.
Por exemplo, uma empresa que venda seus produtos por um preço bem abaixo do custo terá
uma parcela de mercado ampla e um grande acréscimo na conta caixa. Entretanto, a mesma empresa
pode passar por um prejuízo em sua parte contábil, mesmo com essas vendas, devido ao fato de essa
conta não suprir as despesas, mesmo com o crescimento.
h) Como sair do crédito rotativo?

No TELEFONIA, uma empresa recorre ao crédito rotativo apenas nas seguintes situações:
1. se não estiver solicitando empréstimos em volume suficiente para suprir as despesas ou
2. se o volume de empréstimos já estiver ultrapassando o limite de 50% do patrimônio
líquido da empresa.
Na primeira hipótese, a elaboração e a análise do fluxo de caixa, a priori, podem ajudar

no levantamento da informação, para efetuar uma eventual correção no valor necessário; na
segunda hipótese, somente um aumento de receita ou uma redução de despesas (se possível,
ambos) podem resolver.
i) Como se livrar do volume de empréstimos?

Não existem fórmulas mágicas, mas as sugestões, a seguir, podem ser úteis nesse tipo de situação:
1. redução de estoque;
2. diminuição de despesas e
3. reengenharia completa da empresa.
j) Podemos ir à falência?
Sim, o capital inicial da empresa é de, aproximadamente, R$ 5 milhões, além do lucro
acumulado de R$ 218.804,80 deixados pela diretoria anterior e que serão incorporados ao capital,
com o término do ano, ao início de janeiro.
63
Ao longo do jogo, caso o patrimônio líquido (capital inicial + lucros/prejuízos acumulados)
de uma empresa fique zerado ou negativo, o árbitro pode declarar a empresa como insolvente e,
então, impedi-la de produzir ou comercializar no TELEFONIA.
A “massa falida”, entretanto, terá de ser gerenciada pela equipe: leilão do imobilizado e de
produtos, atendimento aos bancos credores, entre outras operações.
Ações
a) É permitido o lançamento de ações?
Inicialmente, não. Caso seja permitido, será comunicado com antecedência pelo árbitro.
b) É possível a compra e venda de ações?

A compra/venda de ações é proibida.
c) Qual é a influência, na empresa, da distribuição de dividendos?

A distribuição de dividendos implica maior valor das ações da empresa.
d) Qual é o valor a ser pago na forma de dividendos?

Não existe uma resposta para essa pergunta.
Para os acionistas, quanto maior, melhor. Contudo, nenhum acionista gostaria de ver o
futuro da empresa comprometido, devido a excesso de distribuição de dividendos.
Um dividendo de 25% do lucro anual é o mínimo esperado de uma empresa saudável, mas
tal percentual pode variar de acordo com o setor de atividade econômica e a conjuntura vigente.
No caso do TELEFONIA, um acompanhamento no relatório da empresa e nas estatísticas do
mês pode informar o valor que as empresas estão distribuindo de dividendos a seus acionistas.
Avaliação
a) Quando se inicia a avaliação das empresas?
A partir do primeiro período (ano 1, mês de janeiro). Para tanto, é necessário o
preenchimento dos objetivos da Folha de Decisões.
b) Podemos pontuar todos os objetivos com 2 ou 3?

Sim, pois tal atitude está dentro das regras de pontuação: entre 1 e 5 pontos, desde que o
somatório de todos os objetivos seja igual a 10 pontos.
64
O inconveniente, nesse caso, é o fato de a empresa não possuir um foco claro com esse tipo
de pontuação, fazendo com que a escolha de um posicionamento, ao aumentar o acirramento com
um concorrente direto, torne-se mais difícil de ser feita.
c) Como é feita a avaliação das empresas?

A avaliação é baseada em quatro objetivos:
1. preço da ação;
2. capital circulante líquido;
3. parcela de mercado e
4. lucro total.
Dez pontos, que funcionarão como pesos, serão atribuídos aos objetivos acima. Cada um dos
objetivos deve ter entre o mínimo de 1 ponto e o máximo de 5 pontos atribuídos. Quanto mais
pontos forem atribuídos a um objetivo, mais importante este será considerado para empresa e maior
peso terá no somatório final dos pontos no ranking.
A cada período, as empresas (equipes) de um mesmo Grupo Industrial serão ordenadas de
acordo com a pontuação adquirida. A empresa de maior pontuação receberá ordem 8, e a de menor
pontuação receberá ordem 1, enquanto as demais receberão ordens dentro dessa escala,
proporcionais ao valor obtido entre esses extremos.
dos resultados obtidos, em que os pesos equivalem ao período avaliado.
Sendo assim, o resultado da equipe no primeiro período será multiplicado por 1, o do segundo
período será multiplicado por 2 e, assim, sucessivamente, até o último período de simulação.
d) Quando podemos alterar a pontuação dos objetivos?

No primeiro período de simulação (janeiro) e a cada quatro meses.
e) Como será definido o vencedor do TELEFONIA?

dos resultados obtidos, em que os pesos equivalem ao período avaliado.
Sendo assim, o resultado da equipe no primeiro período será multiplicado por 1, o do segundo
período será multiplicado por 2 e, assim, sucessivamente, até o último período de simulação.
A soma obtida será dividida pelo somatório de todos os pesos. A equipe de maior média, após
esse cálculo, será declarada a equipe vencedora do TELEFONIA.
65
f) Como uma equipe ficaria, do ponto de vista da avaliação, caso seja declarada
insolvente durante o jogo?
O fato de a empresa continuar ou não a atuar no mercado e com quais restrições em caso
afirmativo, fica a critério do árbitro. De qualquer forma, a empresa não poderá mais ser declarada
vencedora, independentemente de sua colocação ao final do Jogo.
Índices financeiros
a) Ativo circulante = caixa + aplicações financeiras + estoques.
b) Passivo circulante = empréstimos + crédito rotativo.
c) Patrimônio líquido = capital social + lucro ou prejuízo acumulado.
d) EBITDA ou LAJIDA = lucro operacional + depreciação.
e) EBIT ou LAJIR = lucro operacional.
f) Endividamento geral = (passivo circulante / total do ativo) * 100.
g) Imobilizado do patrimônio líquido = (imobilizado / patrimônio líquido) * 100.
h) Imobilizado de recursos não correntes = (imobilizado / patrimônio líquido) * 100.
i) Passivos onerosos sobre ativos = (passivo circulante / total do ativo) * 100.
j) Liquidez imediata = (caixa + aplicações financeiras — empréstimos — crédito rotativo)
/ passivo circulante) * 100.
k) Liquidez corrente = (ativo circulante / passivo circulante) * 100.
l) Liquidez seca = (caixa + aplicações financeiras — empréstimos — crédito rotativo) /
passivo circulante) * 100.
m) Liquidez geral = (ativo circulante / passivo circulante) * 100.
n) Margem bruta = (lucro bruto / receita de vendas) * 100.
o) Margem operacional = (lucro operacional / receita de vendas) * 100.
p) Margem líquida = (lucro líquido do exercício / receita de vendas) * 100.
q) Giro do ativo = (receita de vendas / total do ativo) * 100.
r) Rentabilidade do patrimônio líquido = (lucro líquido do exercício / patrimônio
líquido) * 100.
s) Rentabilidade dos investimentos = (lucro líquido do exercício / total do ativo) * 100.
66
Relatórios
a) Que informações são cobradas das empresas?
1. Vendas perdidas de cada produto (R$ 1.000 por produto).
2. Lançamentos da conta caixa (R$ 20.000).
3. Preços praticados pela concorrência (R$ 2.000 por produto).
4. Parcela de mercado de todas as empresas (R$ 10.000 por produto).
5. Estatísticas mensais com valores mínimos, médios e máximos da concorrência, no que se
refere a:
promoção e propaganda (R$ 500 por item);
inovação tecnológica (R$ 500 por item);
design (R$ 500 por item);
capacidade fabril (R$ 500 por item);
número de trabalhadores (R$ 500 por item);
salário médio mensal (R$ 500 por item);
benefícios aos trabalhadores (R$ 500 por item);
receita bruta de vendas (R$ 500 por item);
lucro líquido (R$ 500 por item);
dividendos (R$ 500 por item) e
valor da ação (R$ 500 por item).
b) Quais são os limites para os preços de venda dos produtos?

Não existem limites máximos ou mínimos para o preço de venda dos produtos, porém, deve-
se esperar uma variação na demanda sempre que os preços forem alterados.
c) Quando receberemos os balanços das empresas concorrentes?

Nunca. Por meio das estatísticas do mês, entretanto, muitas informações úteis sobre a
concorrência são fornecidas.
d) Qual é a função das estatísticas do mês?

Após cada mês, o TELEFONIA fornece o relatório de estatísticas do mês, que levanta o
mínimo, o máximo e a média de uma série de informações sobre as empresas competidoras. Tais
informações podem ser bem úteis se bem aproveitadas.
67
Folha de Decisões
a) Na Folha de Decisões, quando devemos preencher os objetivos?
Os objetivos devem ser preenchidos, obrigatoriamente, no primeiro período (ano 1,– mês de
janeiro) e podem ser alterados a cada quatro meses.
b) Na Folha de Decisões, é necessário digitar todas as informações a cada novo mês?

Nos dois primeiros meses (janeiro e fevereiro), não são necessários os preenchimentos
referentes à compra de informações, tendo em vista que estas são disponibilizadas, integralmente e
gratuitamente, nesse período. Os objetivos devem ser preenchidos, obrigatoriamente, no primeiro
período (janeiro) e podem ser opcionalmente alterados a cada quatro meses.
Os demais campos devem ser preenchidos, obrigatoriamente, em todos os períodos, pois o
TELEFONIA interpreta os campos vazios como sendo zero.
c) O que se deve fazer para corrigir dados errados na Folha de Decisões?

Dentro do horário-limite definido pelo árbitro, é possível a correção. Quando o horário-limite
for encerrado, então, o jogo será processado e nenhuma alteração será permitida posteriormente.
d) Podemos entrar com a Folha de Decisões a qualquer momento?

Enquanto o jogo não for processado, ou seja, até a data e o horário-limite definidos pelo
árbitro, o acesso e edição são livres. Após esse período, nenhuma alteração será permitida.
Árbitro
a) Qual é o papel do árbitro?
O árbitro é o responsável pela apresentação das regras do jogo, esclarecimento de dúvidas,
condução da dinâmica da atividade de forma isenta e imparcial, e anúncio da equipe vencedora.
b) Como esclarecer dúvidas adicionais?

Os participantes do TELEFONIA têm, para apoiá-los, o Manual e este Banco de Perguntas Mais
Frequentes do TELEFONIA. A leitura e o entendimento desses documentos, bem como a interpretação
dos dados apresentados nos relatórios disponibilizados ao final de cada período, fazem parte do Jogo.
Caso as perguntas já se encontrem devidamente respondidas no material de consulta, o
árbitro responderá a pergunta normalmente, mas cobrará no período seguinte, R$ 1.000 em moeda
de jogo. O valor deverá ser pago por cada pergunta feita desnecessariamente, de acordo com a
descrição dada acima. O mesmo se aplica quando estas se tratarem de interpretações de dados dos
relatórios da empresa.
68
Se ainda persistirem dúvidas, a equipe deverá entrar em contato diretamente com o árbitro
do jogo, por meio do e-mail jogosposadm@fgv.br. O e-mail será respondido em até 48 horas úteis.
c) Que eventos externos o árbitro pode criar ao longo do jogo?

Não existem limites para as ações do árbitro. Alguns exemplos de possíveis eventos externos:
falta ou excesso de matéria-prima, greves, bloqueios de transporte, recessões econômicas, alterações
na taxa de juros, entre outros.
d) Quais são os limites para os diferentes campos da Folha de Decisões?

Preço de venda (por produto) — qualquer valor maior ou igual a zero. Não deixe de levar
em conta os custos de produção e outros da empresa.
Propaganda e promoção (por produto) — entre R$ 0 e R$ 500.000.
Inovação tecnológica (por produto) — entre R$ 0 e R$ 500.000.
Design — entre R$ 0 e R$ 500.000.
Unidades a produzir (por produto) — a Folha de Decisões aceita valores maiores ou iguais
a zero, mas, internamente, o jogo verifica os limites da mão de obra e da capacidade fabril.
Número de trabalhadores — aumentos ou diminuições não podem ser maiores do que 10%
em relação ao mês anterior.
Salário médio mensal — não pode sofrer decréscimo em relação ao mês anterior, e não pode
ultrapassar R$ 1.600.
Benefícios aos trabalhadores (total por trabalhador) — em R$, não pode sofrer decréscimo
em relação ao mês anterior e não pode ultrapassar o salário médio mensal do mês anterior.
Participação (%) dos trabalhadores nos lucros — não pode sofrer decréscimo em relação
ao mês anterior e não pode ultrapassar 50% do lucro líquido.
Capacidade de máquina — pode decrescer, no máximo, 0,8% (por meio da depreciação)
em relação ao mês anterior. Ampliações da capacidade não podem ultrapassar 25% ao mês e serão
efetivadas somente no mês seguinte.
Empréstimos — não podem ultrapassar 50% do patrimônio líquido.
Aplicações — não podem ultrapassar o valor do patrimônio líquido.
Dividendos — podem ser zero ou qualquer valor positivo em R$, mas somente será efetivado
se houver lucro acumulado positivo e estará limitado a esse montante.
69
BIBLIOGRAFIA
Todas as bibliografias indicadas nas demais disciplinas do MBA podem ser úteis para a
atividade desta disciplina.
70
PROESSOR-AUTOR
Felipe Nascimento é mestre em Engenharia de Software e engenheiro elétrico de Produção
pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro. Trabalhou em projetos de TI em grandes
empresas brasileiras, assim como participou de empresas startups de tecnologia. Atua como empresário
do ramo de Tecnologia de Informação com, aproximadamente, 20 anos de experiência profissional,
e como docente da Fundação Getulio Vargas, nos programas Pós Adm e MBA, desde 2011.
71

Análise Jogo Negocios 2018.1

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INTRODUÇÃO

A disciplina de Jogo de Negócios é uma metodologia que

VISÃO GERAL DA EMPRESA E DO MERCADO.................................................................................. 9

MÓDULO 2 – A EMPRESA .................................................................................................................... 15

A EMPRESA, OS PRODUTOS, AS DECISÕES E OS RELATÓRIOS .................................................. 15

MÓDULO 3 — GESTÃO DA PRODUÇÃO E RECURSOS HUMANOS ................................................... 29

PRODUÇÃO, INSUMOS, ESTOQUES E TRABALHADORES ............................................................ 29

MÓDULO 4 – GESTÃO DE MARKETING E COMERCIALIZAÇÃO ......................................................... 33

MARKETING, PREÇOS E CONCORRÊNCIA ..................................................................................... 33

EMPRÉSTIMOS, APLICAÇÕES FINANCEIRAS E JUROS .................................................................. 35

MÓDULO 6 – AVALIAÇÕES .................................................................................................................. 39

AVALIAÇÃO E RANKING .................................................................................................................... 39

MÓDULO 7 – DECISÕES ....................................................................................................................... 43

VARIÁVEIS DE DECISÃO ................................................................................................................... 43

MÓDULO 8 – PANORAMA RECENTE DA NOSSA EMPRESA .............................................................. 47

DECISÕES RECENTES DA DIRETORIA ANTERIOR DA NOSSA EMPRESA ..................................... 47

EXERCÍCIO DE ESTRATÉGIA E PLANEJAMENTOS ............................................................................... 51

MATRIZ SWOT (FORÇAS/ FRAQUEZAS/ OPORTUNIDADES/ AMEAÇAS) ......................................... 51

BANCO DE PERGUNTAS MAIS FREQUENTES DO TELEFONIA (FAQ) ................................................. 55

Neste módulo, será apresentada ao participante a visão geral do simulador empresarial no

Visão geral da empresa e do mercado

O TELEFONIA foi desenvolvido com o objetivo de proporcionar, aos participantes, uma

O mercado em que sua empresa atua

Segmentos de indústria e produtos

Sua empresa e seus competidores

Novos entrantes e produtos substitutos

Localização do mercado e distribuição

A empresa, os produtos, as decisões e os relatórios

ano 1 40 48 88 96 84 92 124 156 124 132 92 120

celular smartphone tablet

salário e encargos 100,00 330,00 500,00

matéria-prima e insumos 195,00 566,00 475,00

custo unitário padrão 295,00 896,00 975,00

custo médio padrão 295,00 896,00 975,00

uso da capacidade fabr. 430,00 456,00 50,00

salário médio mensal ($) 800,00 capacidade da fábrica 900,00

benefícios ao trabalhadores ($) 0,00 força de trabalho 300

participação nos lucros 0,00% horas em greve por trabalhador 0

número de ações no mercado 500.000 preço da ação ($) 19,52

taxa de juros para empréstimo 3,45%

taxa para aplic. financeiras 3,00%

celular smartphone tablet

estoque inicial 163.725,00 estoque inicial 0,00 estoque inicial 0,00

(+) produzidos 634.250,00 (+) produzidos 510.720,00 (+) produzidos 163.800,00

(-) vendidos 560.500,00 (-) vendidos 510.720,00 (-) vendidos 163.800,00

estoque final 237.475,00 estoque final 0,00 estoque final 0,00

celular 555 2.150 1.900 0 805

smartphone 0 570 570 129 0

tablet 0 168 168 0 0

mínimo médio máximo

promoção e propaganda celular 20.000,00 20.000,00 20.000,00

smartphone 50.000,00 50.000,00 50.000,00

tablet 20.000,00 20.000,00 20.000,00

inovação tecnológica celular 0,00 0,00 0,00

smartphone 0,00 0,00 0,00

tablet 10.000,00 10.000,00 10.000,00

gastos em design 50.000,00 50.000,00 50.000,00

capacidade de máquina 900,00 900,00 900,00

número de trabalhadores 300,00 300,00 300,00

salário médio mensal 800,00 800,00 800,00

receita bruta de vendas 1.494.940,00 1.494.940,00 1.494.940,00

lucro líquido 17.821,00 17.821,00 17.821,00

dividendos 500.000,00 500.000,00 500.000,00

valor da ação 19,52 19,52 19,52