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Dicas de Negócio | Nº1 | Maio 2010

10 Dicas Para Uma


Negociação De Sucesso
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Tanto na vida profissional como pessoal deparamo-nos com situações em que temos de chegar
a acordo com uma contra-parte. A busca desse acordo requer, normalmente, um processo
dinâmico de imposições e cedências mútuas ao qual chamamos de processo negocial. Neste
sentido, o Mais Indústria deixa-lhe 10 dicas que visam ajudá-lo a atingir o sucesso nos negócios
e na vida.

1.
Nunca deve iniciar uma negociação “às escuras”. Uma
preparação prévia e aprofundada sobre os objectos da
A Preparação É Essencial
negociação, a contra-parte, o contexto do mercado (preços,
concorrência, bens substitutos, etc…) e, sobretudo, sobre
a sua própria posição negocial, são fundamentais para o
sucesso do processo negocial. Informação é poder, quanto
mais melhor.

2.
As negociações são realizadas por pessoas e as relações
Adapte A Sua Atitude inter-pessoais afectam, invariavelmente, o percurso da
negociação. Os níveis de empatia, respeito e confiança que
À Contra-parte
você conseguir projectar na contra-parte serão fundamentais
para que esta esteja mais propensa a cooperar consigo e
a aceitar os seus argumentos. Apesar de ser mais frutífero
abstrair-se do efeito social que a contra-parte possa ter em
si, não se sinta inibido em aproveitar ao máximo o seu efeito
na contra-parte. Para tal, deverá ter a flexibilidade de se
adaptar ao tipo de pessoa com que está a interagir. Deixamos
umas dicas:

Pessoas formais, precisas e analíticas: Este tipo de pessoas


procuram muita informação, sobretudo dados objectivos
para finalmente chegarem a uma decisão. Ao lhes fornecer
toda a informação que necessitam estará a consolidar a
imagem de credibilidade e confiança que eles tendem a
valorizar.
Pessoas competitivas , exigentes e intuitivas: Este tipo de
pessoas tende a ser bastante incisivo ou até mesmo
agressivo. Uma atitude equivalente da sua parte gerará
uma disputa de egos que em nada beneficiará o objectivo
principal da negociação. A nossa dica é que seja, também,
incisivo com o processo mas suave com a pessoa. Se não

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o fizer, ou sairá da negociação com um mau negócio ou
com um conflito.
Pessoas atenciosas, relaxadas e pacientes: Tome tempo
para conquistar a sua empatia. Conte-lhes histórias suas,
sustente as suas posições com argumentos construtivos.
Verá que ficarão muito mais propensas à cooperação.
Pessoas expressivas, sociáveis e, por vezes, persuasivas:
Cuidado! Não se deixe levar pelo carisma e eloquência que
estas pessoas ostentam. Assente a sua argumentação em
argumentos factuais, não rebatíveis por discursos
empolgantes.

3.
Tal como já referido, informação é poder. Sobretudo numa
Escute Atentamente fase inicial, tente obter o máximo de informação possível,
dando o mínimo possível. Analise cuidadosamente a
informação recolhida pois será de elevada utilidade para
apurar as suas oportunidades e os pontos fortes que pode
aproveitar e as ameaças e pontos fracos dos quais se
deverá precaver.

4.
Quando existe um desnível elevado entre as partes em
relação ao poder negocial, estatuto social ou hierarquia, a
Esteja Mentalmente parte mais fraca tende a adoptar uma atitude de
Preparado subserviência. Este posicionamento, exteriorizado tanto
pelo discurso como pela linguagem corporal, é prejudicial
para o sucesso do processo negocial. Tenha confiança do
valor daquilo que tem para oferecer e lembre-se que ninguém
está ali para fazer favores mas porque ambos têm algo a
beneficiar com o outro.

5.
Veja o processo de negociação como a definição de uma
Argumente, Não Venda solução mutuamente aceitável e benéfica para ambas as
partes, não um mero processo de venda. A típica abordagem
de se regatear um preço por uma oferta fixa pode distanciar
os envolvidos de encontrarem outro tipo de soluções mais
vantajosos para ambas as partes. Antes de se focarem na
discussão de um cenário, seja criativo e gere um conjunto
de cenários. Assim poderá encontrar elementos adicionais
que alteram o âmbito da negociação (p.e. serviço pós-
venda, garantias, vantagens em negócios paralelos ou
futuros, extras, etc…). Tente procurar elementos que
representem um custo reduzido para si mas que sejam
altamente valorizados pela contra-parte, fazendo com que
o seu posicionamento fique alavancado, facilitando o alcance
ou a superação dos seus objectivos iniciais.

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6.
Não se sinta intimidado de pedir para fazer uma pausa.
Utilize este tempo para consolidar as suas ideias e posições
Faça Pausas longe da dinâmica e emotividade da negociação. Uma vez
assentes as ideias, estruture a abordagem a tomar.

7.
Dada a emotividade que, por vezes, envolve as negociações,
defina antes de iniciar o processo negocial quais são os
Compreenda A Sua seus limites. Defina o objectivo que lhe deixaria satisfeito,
Posição o limite inferior (vendedor)/superior (comprador) que, em
consciência, não está disposto a passar e um valor bastante
ambicioso, mas realista, que levará como posição inicial.
Contudo, tente perceber ao máximo o realismo das suas
posições com dados objectivos sobre a realidade do
mercado.

8.
Sempre que possível, sustente os seus argumentos com
dados e critérios objectivos. A apresentação de valores reais
Utilize Critérios de situações comparáveis é uma potente arma para
Objectivos consolidar a sua posição e dissipar argumentos pouco
objectivos e realistas da outra parte. Por exemplo, se vai
comprar um carro usado, apresente um conjunto de dados
(anúncios, negócios recentes, etc..) nos quais sustenta a
sua noção de um valor justo para o negócio.

9.
Não analise o processo negocial apenas da sua perspectiva.
Tente-se colocar na posição da contra-hparte. Compreender
Tente Compreender os seus limites, alternativas, motivações e necessidades
A Posição Deles permitir-lhe-á ter uma visão global das dinâmicas de todo
o processo negocial e, bem assim, retirar o máximo valor
possível do mesmo.

10.
Enquanto maiores forem as suas perspectivas de uma
Todos Deverão Sair relação duradoura com a contra-parte mais atenção deverá
ter a este predicado. Se a contra-parte sair satisfeita das
A Ganhar negociações consigo, mais negócios terá vontade de realizar
no futuro. Isto só o beneficiará.

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