GUIA DEFINITIVO PARA CRIAR SEU NEGÓCIO DE VENDA DIRETA

CURSO

VENDAS
EXPRESSION
Por Roberto Borges

MÓDULO I
FUNDAMENTOS DA VENDA DIRETA
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Guia 2

Definitivo para

CRIAR seu
Negócio de Venda Direta
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Olá!

Estamos vivendo um momento crítico na economia. Inflação, juros altos,

carga tributária lá em cima. Como resultado disso temos recessão,
desemprego e grandes desafios para o cidadão comum conseguir pagar suas
dívidas, realizar seus projetos e manter sua família dignamente.

Se você está lendo esse e-book, certamente enfrenta alguma dificuldade

financeira nesse perigoso labirinto da economia brasileira: Ou você está
empregado e no fim do mês ainda falta grana, ou você está desempregado e
no fim do mês não tem grana nenhuma.

O Brasil tem hoje um número catastrófico de desempregados, veja no gráfico

abaixo essa triste realidade.

Os mais otimistas dizem que em 2019 e 2020 esses números vão lentamente
serem reduzidos. Como por aqui tudo é incerto, vamos aguardar pra ver o
resultado. Mas enquanto o resultado não chega, precisamos fazer algo
urgente, pois as contas não esperam, elas precisam ser pagas.

Bem, esteja você em um, ou outro dos cenários acima gostaria de ajudar você
através desse ebook. Sua leitura certamente vai abrir novos caminhos pra que
você tenha dias melhores em sua vida financeira, trazendo melhorias pra você
e pra sua família.

Como eu irei fazer isso por você? Simples: Através da venda direta.
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FUNDAMENTOS

DaVenda
Direta
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Esse mercado vem transformando a vida de pessoas como você desde
tempos bem remotos, quando surgiu a necessidade de intercambiar
mercadorias para possibilitar a sobrevivência da humanidade. Aliás, a venda
direta veio mesmo antes do dinheiro, tendo a própria mercadoria como objeto
de troca e pagamento.

Mas o que é venda direta?

A venda direta nada mais é que o processo de vão existe nenhum comércio
intermediário. Isso possibilita mais rapidez e melhor preço para o consumidor
final.

A venda direta pode ser realizada basicamente de três maneiras conforme

descrito a seguir:

Party Plan
Door do Door

catálogo

Catálogo – Neste modelo, os catálogos são enviado aos clientes e eles

escolhem os produtos/serviços e fazendo seus pedidos as empresas
(produtores).
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Door do Door – Neste modelo os profissionais de vendas diretas compram
os produtos da fábrica e vendem direto para o consumidor final trabalhando
de porta em porta, levando seus produtos até a casa do cliente.

Party Plan – Este modelo exige maiores habilidades do profissional de

vendas, pois o mesmo precisa ter uma boa desenvoltura pra falar em publico.
Neste caso as vendas são realizadas coletivamente em reuniões previamente
agendada com os clientes. Chamado também de festa em casa onde o
vendedor faz um evento social em casa e aproveita para vender seus
produtos ou serviços.

Hoje, no Brasil, esse mercado movimenta quase 50.000.000.000 (cinqüenta

bilhões) por ano, em um mercado disputado por cerca de 4.100.000 (quatro
milhões e cem mil trabalhadores) nos diversos seguimentos de produtos e
serviços.

O mercado de venda direta no Brasil, que é o 6º no ranking de faturamento, é

composto por trabalhadores de escolaridade diversa, sendo 53,1% possuindo
o ensino médio e 31,3% possuindo ensino superior. O faturamento total desse
mercado representa 40% do orçamento total das famílias no país.

Devido as altas cargas tributárias no país, os empregos estão cada vez mais
escassos e os salários cada vez mais baixos.

Neste cenário surge a esperança na venda direta que entre outros trás uma
série de benefícios realmente vantajosos pra você:

 Liberdade financeira: Você ganha de acordo produz;

 Liberdade de tempo: Você faz seu horário;
 Liberdade de comando: Você é seu patrão;
 Liberdade de carteira: Você escolhe seus clientes;
 Liberdade de preços: Você faz o preço
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 Liberdade de relacionamento: Você tira férias quando quiser e terá

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mais tempo pra sua família.

Esses são apenas alguns dos benefícios que você

poderá encontrar nesse gigantesco e atrativo mercado.

Segundo a Associação Brasileira de vendas Diretas, o profissional de

vendas inserido nesse mercado ganha em média de R$ 1500,00 a R$
3.000,00 por mês. Os gerentes de venda estão num patamar mais
vantajoso chegando a ganhar entre R$ 2.500,00 e R$ 6.000,00.

Esse faturamento acontece através de três modelos básicos:

Mononível

Multinível

Venda Independente

Mononível – O profissional de vendas compra os produtos e revende

com uma margem de lucro que varia entre 25% a 40%.

Multinível – O profissional de vendas recebe o percentual de ganhos mais

as indicações feitas pela sua rede.

Venda Independente – O profissional de vendas entrega ao

consumidor final seus produtos e serviços próprios ou repassados por
terceiros, sem ligação com empresas.

Onde você está agora? O que você faz? Em que você trabalha? Quanto
você ganha? Está satisfeito com seu emprego? Quer ganhar uma renda
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extra? Quer ter mais tempo pra família? Quer começar a ganhar seu
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primeiro salário?

O mercado está ai, gigante como nunca, abrindo um leque de

oportunidades, por isso, levante-se e venha comigo que vou ajudar você!

Eu nasci numa pequena cidade do interior da Bahia

chamada Encruzilhada e me criei na cidade vizinha de
Mata Verde, interior de Minas Gerais. Aprendi desde
cedo que as dificuldades da vida estão presentes que
as oportunidade são poucas, e às vezes inexistentes.
Chegam momentos na vida que a gente tem que criar a
oportunidade.

Perdi meu pai quando tinha apenas dois anos de idade.

Não tive tempo de gravar seu rosto, exceto numa única
fotografia que o fotógrafo da cidade havia registrado no
seu pior momento, o momento do acidente de trator, e
que o tempo fez questão de desaparecer com ela.

Minha mãe ficou com a grande responsabilidade de

criar 9 filhos, começava por mim aos 2 anos terminava
com minha irmã de 12 anos. Viúva e desempregada ela
se virou como pôde. Não nos deixou passar fome, mas
as dificuldades financeiras eram inevitáveis. Mudamos
de aluguel em aluguel por quase todas as ruas da
pacata cidade.
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Aos 12 anos comecei a trabalhar em uma barraca de 9

roupas, comum naquela região, com o propósito de

ajudar minha mãe comprando pelo menos meu material
escolar e roupas. Foi ai que tive o meu primeiro contato
com as vendas.

Descobrir que podia dá um passo além. Em 2001, no

Estado do Espírito Santo, em Pinheiros, experimentei o
mercado de venda direta, trabalhando naquela época
de porta a porta numa empresa chamada Natubelly, no
ramo de cosméticos. Ali me apaixonei pelas vendas e
dali tirei inspiração para minhas maiores oportunidades,
algumas das quais compartilharei com você.

Pra entrar nesse mercado a primeira coisa que você precisa é querer
vender explorar um caminho comprovadamente eficaz para alavancar sua
vida financeira, seja como atividade principal ou secundária.

Mas como me torno vendedor? Tenho vergonha! Tenho medo! Não

conheço o mercado! Não sei o que vender! Roberto, você pode me
ajudar?

Sim. E você precisa fazer é se libertar da visão medíocre que algumas

pessoas têm sobre o vendedor: “A de que o vendedor é alguém que sem
opção, está ali pra empurrar a qualquer custa um produto caro e ruim
sobre alguém.”

Essa ideia de vendedor ficou no passado, hoje as pessoas estão cada vez
mais exigentes e criteriosas, não deixando espaço para essa espécie rara.
O cliente de hoje busca um vendedor consultivo que o ajude a resolver seu
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problema com uma solução satisfatória. E sobre esse tipo de vendedor,

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que o mercado procura que vamos falar nesse e-book.

O CICLO DO EXTRAORDINÁRIO
O Ciclo do Extraordinário é um conceito desenvolvido pelo maior faturador
de marketing digital americano, o famoso Jeef Walker, autor da Fórmula de
Lançamento.

O Ciclo do Extraordinário sustenta-se sobre a seguinte premissa: O

sucesso é resultado do hoje + o amanhã + o depois de amanhã.
Traduzindo isso em linguagem mais direta, o sucesso não acontece do dia
para o outro e vem mediante a persistência e rigorosa avaliação,
corrigindo, insistindo e remodelando.

O Ciclo do Extraordinário em Vendas Diretas envolve:

Você: É preciso se conhecer de forma mais profunda, suas limitações,

desejos e anseios, metas e sonhos.

O Negócio: É preciso conhecer todas as facetas do negócio pra você atue

em terreno seguro.

O Cliente: Conhecer os clientes através de diagnósticos precisos irá

facilitar o processo de descoberta de soluções para atender as
necessidades dele.

A divulgação: É preciso conhecer os tipos específicos de marketing para

esse negócio. Canais de divulgação e metodologias adequadas.

O Atendimento: Conhecer as técnicas adequadas de atendimento ao

cliente é primordial pra se estabelecer uma relação duradoura de vendas.
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O Script: Baseada nas técnicas de diagnostico do produto, do cliente e do

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processo, é preciso ter um eficiente script de vendas para se conseguir
alcançar resultados nas vendas.

A Comunicação: Conhecer as técnicas de comunicação eficientes para

uma abordagem segura faz toda a diferença na hora da venda. Sem se
comunicar bem, a venda não acontece.

Esse ciclo se resume em conhecer três elementos fundamentais do campo

de vendas:

O cliente: diagnosticar o cliente de forma adequada pra que suas

necessidades sejam conhecidas e quando possíveis reveladas a ele
mesmo.

O produto: Entender verdadeiramente o produto, objeto da venda, para

buscar respostas de como realmente ele satisfaz as necessidades do
cliente.

A oferta: Entender a jornada de compra do cliente e como conduzi-lo a

uma decisão sensata e satisfatória nas vendas.

Pra que você consiga chegar a esse nível, faz-se

necessário domínio de três habilidades básicas de
vendas:

Ver: A venda é resultado de vários diagnósticos que antecedem a oferta.

Isso exige do vendedor a habilidade ver o que realmente se passa no dia a
dia do cliente e através de diversas análises, qual a real solução que ele
precisa pra resolver seu problema, seja ele aparente ou não.

Pensar: Essa habilidade exige que o cliente saia de posição de vendedor

e se coloque na posição do cliente para entender como ele pensa e por
qual razão ele seria capaz de comprar
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Melhorar: Essa habilidade deve levar o vendedor a entender a venda 12

como um processo que pode dá certo ou dá errado, pois depende de
infinitas variáveis. Como todo processo é passível de melhorias, a venda
não está fora dessa realidade. A habilidade de melhorar envolve
diagnostica o que não deu certo e descobrir onde está o erro que impede
as vendas: Em você como vendedor, na oferta, no produto ou no cliente?

Se você não entrar na cabeça do cliente, talvez nunca

irá entendê-lo e consequentemente não irá levá-lo a
decisão alguma. É preciso entender como o cliente
toma decisões.

A TRÍADE DA COMPETÊNCIA

HABILI
COMPE DADE
TÊNCIA

ATITU
DE

VENDEDOR

O profissional de vendas está fundamentado sobre a tríade da

Competência. A competência é o conjunto de conhecimento, habilidade e
atitude.

Conhecimento: Aquilo que você sabe sobre o produto, a abordagem, o

mente do consumidor, técnicas de vendas, script, etc.
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Habilidade: Saber colocar em prática aquilo que está teoricamente 13

gravada na memória. É o saber fazer.

Atitude: Está ligado ao fato de querer fazer. Faz parte das metas,
planejamento e desejos de mudança e aspirações do profissional de
vendas.

Entres os elementos que compõem está tríade estão:

Flexibilidade

O vendedor está sempre exposto a diferentes tipos de perfis de clientes e

ambientes. Precisa saber administrar suas emoções e conflitos.

Persistência

Encarar os desafios do dia a dia e não desistir. Você não é o super herói e
nem é obrigado a vender pra todo mundo. Os não sempre estarão
presentes na jornada do vendedor. Encará-los com responsabilidade,
estratégias e sabedoria aplicando o que estaremos ensinado neste curso
deve ser uma prioridade.

Tenacidade Comercial

Os resultados não caem do céu. É preciso ir atrás do cliente, do resultado

sem ser insistente e chato, usando técnicas eficientes de abordagem e
atendimento dentro de um processo rigorosamente planejado.

Capacidade Investigativa

O vendedor não pode forçar a venda. Deve se estabelecer um processo

de escuta ativa com o cliente pra se entender a real necessidade dele.
Isso se faz com questionamentos enquanto ouve o cliente.
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Postura 14

O corpo não mente. Usar uma postura corporal segura que transmita
confiança para o cliente e o ajude no processo de fechamento do negócio
é essencial para o processo de vendas.

Saber encontrar solução

O cliente não pode ser tratado como um número. É necessário verificar a

real necessidade do cliente. Lembre-se que você deve vender não um
produto, mas uma solução para o seu cliente. É impossível solucionar algo
que você não conhecer.

Boa comunicação

O vendedor antes de tudo é um comunicador. Sabe se comunicar com

clareza e eficiência de fazer parte da rotina do profissional de vendas. Além
disso, de uma boa comunicação depende a divulgação dos seus produtos
ou serviços.

Foco

Saber exatamente aonde quer chegar e ter em mente seu objetivo é

fundamental para alcançar o sucesso como vendedor. Como diz Lewis
Carrol: “ Se você não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve”

Agregar valor

Tenha em mente que o cliente precisa sempre receber valor, seja através
do atendimento, da qualidade nos produtos, do preço, da reciprocidade
entre outros.

Assertividade

Mantenha o foco nos problemas, não nas pessoas. Isso vale inclusive na
luta contra a concorrência. A tendência do vendedor é ferrar o concorrente
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pra pode fechar a venda, isso é terrível e o cliente percebe sua falta de
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integridade e honestidade.

Venda valor, não preço

Quando você vende uma solução, o preço se torna apenas acessório. O

cliente está sempre disposto a pagar mais, desde que o produto/serviços
resolve seu problema de forma eficaz.

Supere expectativa

Entregue para o seu cliente sempre mais que o combinado. Procure

sempre uma maneira de surpreendê-lo no processo de compras desde a
abordagem até o pós vendas.

Bem, paramos por aqui! Quanta informação de extrema importância

entregamos neste módulo. Procure colocar em prática na sua rotina diária e
progressivamente você notará as mudanças ocorrerem trazendo resultados
cada vez melhores.

Até nosso próximo módulo!